Presentatie van George van Houtem in Doordenkers avondseminars Messcherp Onderhandelen

1. 1

3. 3
Wat is onderhandelen?
Onderhandel over een definitie

4. 4
Wat is onderhandelen?
• Twee of meer partijen
• Gezamenlijk belang
• Belangen conflicteren
• Wederzijdse afhankelijkheid
• Machtsverschillen zijn niet doorslaggevend
• Continuïteit in de relatie
• Tijdsdruk

5. 5
Wat is jouw primaire reactie?

6. 6
Wat is jouw primaire reactie?

7. 7

13. 13
Verberg je eigen zachte signalen….
en probeer deze bij anderen te ontdekken
12
Ik wil graag
€60,-

14. 14
Verberg je eigen zachte signalen….
en probeer deze bij anderen te ontdekken
13
Maar ze
accepteert
minder

15. 15
Verberg je eigen zachte signalen….
en probeer deze bij anderen te ontdekken
14
“Ik zou blij zijn met..”
“Normaal rekenen we..”
“De prijs is rond €75.000,-
“We hopen op…”
“Wat zeg je van tussen de 3 en 4 maanden?
“Kun je het voor €75k doen?”
“Mijn openingsbod is…”
“Het liefst willen we….”

30. 30

36. Framen van het eindresultaat
Initieel voorstel
Eindvoorstel

37. Framen van het eindresultaat
Eindvoorstel
BAZO

38. 38
Onderhandelen met lastige mensen

39. 39
De keiharde onderhandelaar
Pareren:
• Geef je mening
• Reageer lauwtjes / doe net of het niet gehoord hebt
• Geef anderen het woord
• Breng redelijkheid aan de onderhandeltafel; vergroot hun
delegatie
• Wees niet bang om onaardig gevonden te worden (met een havik
wordt onderhandeld een duif wordt opgegeten)
• Onderhandel 1 op 1 (voorkom spel voor de bühne)

40. 40

41. 41
De boze onderhandelaar
• Onderhandelaars die oprecht boos zijn, komen
stevig op voor hun belangen
• Indien de boze onderhandelaar gezien wordt als
een normaliter redelijk persoon, kan de boosheid
tot inschikkelijkheid bij de ander leiden
• Het zorgt voor besluitvaardigheid

42. 42
De boze onderhandelaar
• Leidt tot –te veel- zelfvertrouwen en risico gedrag
bij de boze onderhandelaar
• Dreigen zorgt eerder voor concessies dan louter
boosheid
• Boosheid gaandeweg de onderhandeling wordt
serieuzer genomen dan boosheid bij aanvang

43. 43
De boze onderhandelaar
Pareren:
• Kijk kritisch naar jezelf en bied indien nodig je excuus aan
• Voorkom gezichtsverlies bij de ander
• Zeg geen ‘Ja’ of ‘Nee’
• Bied meerdere alternatieven tegelijkertijd aan
• Stel grenzen
• Schors of verbreek de onderhandeling

44. 44

45. 45
Er heerst wantrouwen
Oorzaken:
• Selffulfilling prophecy
• Ervaring uit het verleden
• Vooroordelen
• Hard onderhandelen
• Aard van het onderwerp
• Ontbreken van een duidelijke procedure

46. 46
Er heerst wantrouwen
Pareren:
• Zoek vooraf contact
• Denk na welke eerste indruk je wilt achterlaten
• Draag zorg voor een goed proces en procedure
• Doe een eenzijdige concessie
• Wees kritisch op je eigen onderhandelgedrag
• Houd rekening met de tafelschikking
• Betrek anderen bij de onderhandeling of vervang de
onderhandelaars

54. 54
De liegende onderhandelaar
Wanneer neemt het risico op liegen toe aan de
Onderhandeltafel?
• Wanneer er veel op het spel staat / slechte uitgangspositie
• In situaties met een kleine pakkans
• Er wordt onderhandeld tegenover een groep
• Wanneer de ander betrapt wordt op een leugen

55. 55
De liegende onderhandelaar
Pareren:
• Ga op zoek naar de waarheid, niet de leugen
• Heb je basiskennis op orde / Onderzoek de
betrouwbaarheid van de andere partij
• Bouw vooraf een relatie op
• Onderhandel ‘face to face’
• Neem het gesprek op
• Stel vragen waarop het antwoord al weet
• Ga onder foto met ogen onderhandelen

57. 57
.