Ecco le slide che ho presentato il 15 dicembre a Smau Napoli 2017 - Vendere utilizzando la rete: webrooming e funnel di marketing digitale, come cambia il business on line

1. Michele Dell’Edera – www.micheledelledera.it
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Vendere utilizzando
la rete: webrooming
e funnel di marketing
digitale, come cambia
il business on line

2. Quanti Imprenditori ? Quanti Marketer ?
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3. Chi ha paura dello Showrooming ?
Desta preoccupazione il
fenomeno
dello showrooming, cioè
l’abitudine di andare in
negozio, provare e/o
vedere un prodotto e poi
acquistarlo on line
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4. Chi ha paura dello Showrooming ?
Secondo alcune ricerche,
lo showrooming è
praticato «solo»
dal 20%
dei potenziali clienti
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5. Chi ha paura dello Showrooming ?
Negli Stati Uniti, c’è
ancora
il 70% delle persone
che preferisce
acquistare in negozio
piuttosto che on line.
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6. Chi conosce il webrooming ?
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Il Webrooming è il fenomeno
opposto allo Showrooming ed è il più
diffuso.
Fare Webrooming significa andare on
line cercare un prodotto, vedere
caratteristiche e prezzi e poi andare
nel negozio più vicino ad acquistare il
prodotto.
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7. Avete mai provato a cercare clienti sulla rete per portarli in negozio ?
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Il 40 % dei
potenziali clienti
pratica il
webrooming
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8. Avete mai provato a cercare clienti sulla rete per portarli in negozio ?
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Il webrooming può essere
un grande vantaggio per chi
possiede un negozio reale,
un punto vendita,
un’attività commerciale o di
servizi.
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9. Avete mai provato a cercare clienti sulla rete per portarli in negozio ?
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Riuscire a intercettare nella
propria zona (città – territorio) i
clienti che cercano sulla rete dei
prodotti o servizi e portarli
all’interno del proprio store è un
obiettivo che non si può
né tralasciare, né lasciare ad altri.
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10. Ma perché c’è chi usa internet solo per vedere o scegliere un prodotto?
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Per toccare con mano il
prodotto; vederlo,
provarlo.
Per avere la
soddisfazione (non da
poco) di portare subito
a casa il prodotto
Perché è più comodo
restituire la merce in
caso di necessità
Per non pagare le
spese di spedizione
Aspetti da non trascurare nella propria strategia di
marketing e comunicazione
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11. Una battaglia da vincere !
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Quindi la battaglia del negozio
tradizionale non è persa nei
confronti dei negozi digitali, anzi è
tutta da giocare.
DOVE ?
Proprio sul digitale e sul
proprio territorio.
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12. Sul digitale come ? Sul Territorio Come ?
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Essere trovati sulla rete, offrire tutte le
informazioni sui propri prodotti, lavorare alla
fidelizzazione dei propri clienti, tenerli
informati e in contatto, gestire relazioni, fare
in modo che i clienti in store possano vivere
esperienze, sentire profumi, toccare il
prodotto, saggiare una stoffa, vedere un
effetto tecnologico, sono effetti che un
negozio solo digitale non può offrire. E’ su
questo che il commerciante del ventunesimo
secolo deve giocare.
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13. Sul digitale come ? Sul Territorio Come ?
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L’ecosistema
digitale del
negozio e
quello fisico
diventano un
tutt’uno e
cooperano per
raggiungere
risultati sempre
migliori.
Avere un sito
quindi e i
relativi altri
canali web a
supporto del
negozio è
fondamentale
per migliorare
le performance
di quest’ultimo.
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14. Vision ! e Business Plan
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Sapere dove si
vuole andare:
Con quali mezzi
(economici)
Con quali
uomini
Con quali
strategie
Per Arrivare
dove !
Risultati attesi
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15. Con quale identità ? Il valore del BRAND
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«Se un brand non trasferisce senso di
appartenenza non sarà un brand. Immaginiamo
Apple, la Vespa, la BMW, l’Alfa Romeo, un
negozio o un’attività con la sua storia.
Non sono solo prodotti, sono una community
che si distingue da tutte le altre dello stesso
tipo. Un utilizzatore di MAC marcherà la sua
differenza, un “alfista” difficilmente guiderà una
macchina con un altro brand, e così via.» da
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16. Con quali Strumenti ? Ecosistema di Marketing
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Sito Web Blog
Pagina FAN
su Facebook
Google My
Business
Bing Places
for Business
Bacheche di
Qwant
Instagram Advertising
Content
Marketing
Local
Marketing
E-mail
marketing
Social CRM
Lead
Generation
StoryTelling GoogleMaps
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17. Con quali strategie ? Di cosa dobbiamo tenere conto
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Ricerca consapevole Ricerca inconsapevole
MARKETING INDIRETTO MARKETING DIRETTO
SEO + SEM
motori di ricerca
keywords advertising
SOCIAL
Facebook
Instagram
E-mail
Sms
Fidelity
Clienti o Leads
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18. Con quali strategie ? Il local attraverso il digitale
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Geolocalizzare la
propria Attività
sulle
MAPPE
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19. Con quali strategie ? Il local attraverso il digitale… Le mappe
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20. Con quali strumenti ? Il local attraverso il digitale… Le mappe e la ricerca
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Ricerca Google
Google MAPS
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21. Con quali strumenti ? Il local attraverso il digitale… Google My Business
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Con Google My Business prima di tutto,
e utilizzando al meglio l’algoritmo
principale di Google che geolocalizza i
risultati organici quando comprende
l’intenzione di trovare un qualcosa di
locale nella query dell’utente.
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22. Con quali strumenti ? Il local attraverso il digitale… Advertising
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Non bisogna tralasciare la
parte dedicata
all’advertising nel proprio
Business Plan. Le
estensioni local di
AdWords e il programma
semplificato AdWords
Express sono proprio
pensate per le piccole
attività locali.
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23. Con quali strumenti ? Il local attraverso il digitale… Advertising
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Facebook con la sue pagine
locali e con i suoi
programmi pubblicitari
hanno un sacco di
funzionalità utilissime per i
business locali.
Senza scordare gli altri
brand di Facebook come
Instagram
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24. Con quali strumenti ? Il local attraverso il digitale… Advertising
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25. Con quali strumenti ? Il local attraverso il digitale… e-mail marketing
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26. Con quali strategie ? Il valore dei contenuti
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Con il web 2.0 quella che
prima era la comunicazione
oggi è diventata
«relazione»…
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27. Con quali strategie ? Il valore dei contenuti
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E cos’è la relazione se non una
forma di dare e avere ?
Se non una forma di «Baratto» ?
E cosa ho io da «Barattare» ?
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28. Con quali strategie ? Il valore dei contenuti
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Contenuti di
tutti i tipi e
in tutti i
luoghi:
Audio
Video
Scritti
Vere e
proprie
storie
Multime
diali
Non solo
sul portale
aziendale…
anzi…
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29. Con quali strumenti ? Un piano editoriale… su cosa costruire i contenuti
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Cosa inserire ?
• Su quali prodotti o servizi puntare per
quel determinato periodo ? (tenere conto
del piano commerciale e di marketing del
periodo)
• Ci saranno Eventi ?
• Ci sono particolari attività stagionali ?
• Quali sconti o promozioni ?
• Faremo delle dirette streaming ?
• Realizzeremo e pubblicheremo dei video?
• Presentiamo dei casi di successo ?
• Quali ?
• Quali territori vogliamo «colpire» ?
• Quali target di clienti ?
• Quali «personas» ?
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30. Con quali strumenti ? I nostri potenziali clienti… personas
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Creare delle PERSONAS, cioè dei modelli per schematizzare il pubblico.
Grazie a questo esercizio avremo delle rappresentazioni ideali e tipiche dei nostri possibili
clienti. In questo modo sapremo parlare a un pubblico tipizzato e allo stesso tempo saremo in
grado di costruire tutte le «persone tipiche» che entrano nel nostro negozio…
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31. Con quali strumenti ? Conoscere i nostri clienti
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“Comunicare l’un l’altro, scambiarsi informazioni
è natura;
tenere conto delle informazioni che ci vengono
date è cultura”
Johann Wolfgang Goethe

32. Con il cliente bisogna avere una relazione…
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Un indirizzo e-mail
Un numero di telefono
Conoscere i suoi comportamenti
d’acquisto
Pensare a una fidelity card (codice fedeltà)
Coupon
Alle volte sapere il suo parere
Ricevere delle recensioni
Chiedergli il passaparola
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33. Per avere una relazione… Bisogna fidarsi l’uno dell’altro…
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34. Ad ogni obiettivo commerciale corrisponde
un funnel di marketing o di vendita
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Con la definizione Funnel di Marketing
si identifica quel percorso ad imbuto
formato da diversi step, attraverso i
quali un utente deve necessariamente
passare prima di trasformarsi in cliente
Cioè «convertirsi» da lead a cliente.
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35. Ad ogni obiettivo commerciale corrisponde un funnel di marketing
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Azione
Decisione
Considerazione
Conoscenza
Scopre la tua azienda:
Fa ricerche per capire se il tuo
prodotto risolve il suo «problema»
Studia la tua offerta:
Fa un confronto con altre
offerte sul mercato
Vuole altre informazioni e il
preventivo, quindi ti
contatta (viene in negozio)
Acquista / Viene in Negozio
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36. Ad ogni obiettivo commerciale corrisponde un funnel di marketing
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Non ti
conosce
Ti da
fiducia
Percepisce
il Valore
Diventa
tuo cliente
- Acquista
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37. Ad ogni obiettivo commerciale corrisponde un funnel di marketing
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Farsi dare una e-mail: siamo ancora nella fase di costo = -
Raggiungere il pareggio = 0
Ottenere un rendimento = +
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38. Ad ogni obiettivo commerciale corrisponde un funnel di marketing
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39. Michele Dell’Edera – www.micheledelledera.it
Ad ogni obiettivo commerciale corrisponde un funnel di marketing
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40. Per ottenere risultati bisogna misurarli…
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41. Per ottenere risultati bisogna misurarli…
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43. Michele Dell’Edera
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