Sukces w dużym stopniu wynika z determinacji zespołu popartej ugruntowaną wiedzą na temat zarówno produktu jak i obszaru i możliwości sprzedaży. Same dane nie są wystarczające, dlatego dopiero po uzupełnieniu o właściwy kontekst dostarczamy je osobom mającym podjąć decyzje. Informacje dostarczone do decydentów pozwalają na wyciąganie wniosków i podejmowanie niezbędnych działań. W ten sposób budujemy wiedzę o rynku i naszym otoczeniu. Jednym z kluczowych momentów na widocznej drodze jest dostarczanie informacji do właściwego odbiorcy - uwzględniając potrzeby rożnych osób w firmie.

1. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 1
Systemy wspomagania decyzji
– jak zapewnić rzetelną informację,
odpowiadającą bieżącym potrzebom firmy
~ Od danych do mądrości ~

2. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 2
Ścieżka do mądrości
Dane
uzupełnione o kontekst dają
Informacje
wraz z wnioskami tworzą
Wiedzę
która używana właściwie prowadzi do
Mądrości
czyli umiejętności znalezienia najlepszych zakończeń
przy użyciu najlepszych środków

3. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 3
Rola informacji w zarządzaniu
Poziom zarządzania
Strategiczny
Taktyczny
Operacyjny
Zapotrzebowanie
na informacje:
zewnętrzne
wewnętrzne
Wsparcie decyzji
ogólnych
dot. prze-
twarzania
danych
Źródło: Systemy informacyjne w zarządzaniu, WSZ/POU

4. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 4
System raportowania w firmie?
 Pomaga w podejmowaniu niezbędnych decyzji i kontroli
podjętych działań:
- Prezesowi i Dyrektorom (poziom strategiczny):
» Kluczowe dane o sprzedaży i pozycji rynkowej
» Kluczowe wskaźniki rozwoju
» Rankingi
- Kierownikom (poziom taktyczny)
» Dane o poziomie zamówień i zapasów
» Raporty o sprzedaży według klientów i grup produktowych
- Specjalistom (poziom operacyjny)
» Zestawienia stanu umów i warunków handlowych
» Statystyki dla klientów
» Raporty obligatoryjne

5. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 5
Rola zintegrowanego źródła danych?
 SPOT – Single Point of Truth
 Dzięki integracji danych w jednym źródle informacja staje się:
- dostępna na czas
- wiarygodna
- spójna
- łatwo uzyskać dostęp do danych szczegółowych

6. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 6
Korzyści płynące ze zintegrowanego źródła danych:
 Ujednolicenie klasyfikacji
 Redukcja czasu niezbędnego
na opracowanie zestawienia
 Spójne raporty zawierające
identyczne dane
Kodowanie klasyfikacji
W systemie FK i innych użytkowanych
w firmie
Dekodowanie klasyfikacji
Procedury ETL
Np. w SQL Server / MS Access
Generowanie raportów
Program BI np. Qlik Sense
Dostęp do jednolitych raportów
dla wszystkich zainteresowanych

7. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 7
Proces podejmowania decyzji i rozwiązywania problemu
Rozpoznanie
Projektowanie
Wybór
Implementacja
Monitorowanie
Rozwiązywanie
problemu
Podejmowanie
decyzji
Źródło: Systemy wspomagania decyzji, W. Bartkiewicz

8. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 8
Decyzje – czemu i komu służą?
 Prowadzą lub nie do realizacji przyjętych celów
 Pozwalają lub nie na podejmowanie zamierzonych działań
 Przyśpieszają lub hamują rozwój ludzi i organizacji
 Zwykle podejmowane są w warunkach względnej niepewności
 Oparte są na dostępnych informacjach

9. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 9
Jakość podejmowanej decyzji
 Po przekroczeniu krytycznej ilości dostępnych informacji
jakość decyzji zaczyna spadać
Ilość informacji
Jakośćdecyzji
Źródło: Systemy informacyjne w zarządzaniu, WSZ/POU

10. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 10
Systemy wspomagania decyzji są:
 zorganizowanym zbiorem ludzi, procedur, baz danych i
urządzeń
 wykorzystywanych w celu wspomagania podejmowania decyzji
 na wszystkich etapach tego procesu:
- poczynając od rozpoznania czyli zdefiniowania problemu
- poprzez wybór odpowiednich danych
- stworzenie i analizę modelu informacyjnego opisującego
rzeczywistość,
- i pomagając w generowaniu wariantów dopuszczalnych
rozwiązań oraz
- w wyborze najlepszego rozwiązania.
Źródło: Systemy wspomagania decyzji, W. Bartkiewicz

11. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 11
Rola systemu wspomagania decyzji
 Zmniejszenie niepewności i przyśpieszenie procesu
podejmowania decyzji.
 Umożliwienie prognozowania przyszłych wyników w
zależności od dedykowanych zasobów.
 Zwiększenie poziomu kontroli procesów w organizacji.
 Zwiększenie przewagi konkurencyjnej.

12. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 12
Jak wygląda system wspomagania decyzji?

13. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 13
Przykłady modeli służących podejmowaniu decyzji:
 Model rozwoju rynku
 Estymacja potencjału sprzedaży w warunkach ograniczonych
możliwości składowania
 Analiza upustów dla klientów – wpływ wielkości upustów
wpływa na wynik firmy
 Prognozowanie sprzedaży a planowanie produkcji

14. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 14
Prognozowanie wielkości rynku
 Na bazie historii tworzymy przewidywany rozwój rynku
 W oparciu o znane wskaźniki na które mamy wpływ
np:
- Dystrybucję ważoną oraz
- Udział w sprzedaży w sklepach prowadzących
pokazujemy jaki możemy uzyskać udział rynkowy
 Po oszacowaniu i uwzględnieniu błędu popełnianego
przez firmy badawcze określamy jaką wielkość i
wartość ma cały rynek oraz jego część przypadająca
naszej firmie.

15. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 15
Estymacja potencjału sprzedaży w warunkach
ograniczonych możliwości składowania
 Analiza stanów magazynowych
- Pozwala na utrzymywanie założonego poziomu zapasów – umożliwia
zapobieganie skokom sprzedaży (często kosztownych dla firmy: dodatkowe
upusty, koszty logistyczne i magazynowe ponoszone na koniec okresów
rozliczeniowych)
 Analiza odsprzedaży dystrybutora
- Pozwala na konkretną analizę wielkości i potencjału rynku obsługiwanego
przez dystrybutora
- Daje możliwość oszacowania niezbędnego wsparcia marketingowego dla
punktów obsługiwanych przez naszych klientów
- Pozwala na szacowanie wielkości obrotów poszczególnych punktów

16. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 16
Przetwarzanie informacji o stanach magazynowych
 Zebranie danych o stanach
magazynowych w formularzu
(Excel)
 Import danych do jednego
żródła danych (Access)
 Generowanie cube’a
uwzględniającego klasyfikację
produktów i grupowanie
klientów (Cognos)
 Określanie wielkości potencjału
sprzedaży względem ustaleń

17. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 17
Przetwarzanie informacji o odsprzedaży
 Informacja w różnej postaci od dystrybutora (TXT, Excel, HTML)
 Przetwarzanie i ujednolicanie danych (Excel i Cognos)
 Analiza trendów rozwoju partnera

18. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 18
Budżetowanie nakładów inwestycyjnych
 Zbiorczy arkusz dla wszystkich klientów
 Zasilany danymi o sprzedaży w roku poprzednim
 Pozwala na:
- Manipulacje wielkością upustów
 Pokazuje:
- jak różne rodzaje upustów wpływają na obrót z danym klientem
- jak zastosowane rabaty wpływają na obrót wybranego obszaru sprzedaży

19. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 19
Prognozowanie sprzedaży a planowanie produkcji
 Analiza dotychczasowej sprzedaży w analogicznych okresach oraz
trafności wcześniejszych prognoz
 Uwzględnianie w dostępnym narzędziu danych obecnych w systemie – dla
„podróżujących” managerów
Current Forecast
sheet
Previous forecast
figures from NSM
Previous Forecast
from SAP
Sales figures
Access Database/
SAP
Forecast Update
Data
transformation
and Verication
Verification and
sending to
Planning
department
Forecast update
in APO

20. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 20
Na zakończenie
 Nie da się przecenić roli informacji w firmie,
ale trzeba uważać, żeby nie przytłoczyła
 Drogie narzędzia są często niezbędne
w dużych i rozproszonych organizacjach
– ale długo królować będzie Excel
 Spójna informacja z jednego źródła pozwoli na
szybkie i merytoryczne podejmowanie decyzji

21. Robert Kaźmierczak email: rk@route.com.pl www.route.com.pl 21
Dziękuję za uwagę !