Treba vam poslovni plan ili strategija?
Treba vam dobar poslovni plan ili strategija, ali nemate ni vremena ni energije tjednima razmišljati i pisati nešto što će, unatoč dobrim idejama, na kraju ipak završiti u ladici.
Imate pravo! Većina strateških planova su preopširni dokumenti koje je nemoguće provesti jer se svode na previše preopćenitih preporuka, postavljaju previše prioriteta, nerazumljivi su pa djelatnici ne znaju što se od njih očekuje te su toliko komplicirani da ih je nemoguće svakodnevno provoditi, mjeriti rezultate i povremeno ih korigirati.
No strateško planiranje još uvijek je jedan od najkorisnijih alata za upravljanje jer održava fokus organizacije na ono što je zaista bitno za poslovni uspjeh.
Kako napraviti plan koji je sažet, razumljiv i provediv?
Strategija na A4 je djelotvoran način izrade strateškog plana koji je:
• kratak – na samo jednoj stranici
• jasan i jednostavan – lako ga je razumjeti, objasniti i vidjeti vezu između plana i aktivnosti
• provediv i mjerljiv – svaka provedbena aktivnost ima odgovornu osobu, rok i pokazatelj rezultata.
Proces stvaranja Strategije na A4 temelji se na dva jednostavna pitanja: Što i Kako. „Što je uspjeh?“ i „Kako ćemo ga ostvariti?“. I tjera nas da donesemo teške odluke: da se ograničimo na opis uspjeha u jednoj rečenici i izbor manjeg broja ključnih ciljeva, da odredimo listu onoga što moramo i onoga što nećemo raditi, a sve s ciljem da ostanemo fokusirani na one ideje, poslove i strategije koje donose uspjeh.
Osim za izradu djelotvornih strateških planova za velike tvrtke, postupak izrade Strategije na A4 je primjenjiv i kod planiranja projekata te izrade strategija za radne grupe, odjele, mala poduzeća, obrte ili udruge.
Radionica Strategija na A4 namijenjena je poduzetnicima, rukovoditeljima svih razina i voditeljima projekata.
Razvoj poslovne ideje, sta je bitno, tradicionalni&savremeni alati razvoja poslovne ideje, validiranje i testiranje poslovne ideje, alati za izradu poslovnog modela i sl.
Kako se pravi prodajni tim? - How to build a sales team?C Automation
Prezentacija iz 2010-e godine prikazana na godišnjoj konferenciji najuspešnijih prodavaca i menadžera jedne multinacionalne kompanije. Razlog prikazivanja je moja uspešna izgradnja više prodajnih timova koji i dan danas funkcionišu širom Srbije.
Prodaja RješEnja Prinicipi I Alati 2008Boris Golob
Seminar daje alate za poboljšanja poslovnih rezultata i iskusnih prodavača i voditelja prodaja koje se temelje na osobnoj prodaji, članovima uprava zaduženim za prodaju i marketing te odgovornima za ostvarivanje prodajnih rezultata i razvoj prodajnih i marketinških aktivnosti.
Razvoj poslovne ideje, sta je bitno, tradicionalni&savremeni alati razvoja poslovne ideje, validiranje i testiranje poslovne ideje, alati za izradu poslovnog modela i sl.
Kako se pravi prodajni tim? - How to build a sales team?C Automation
Prezentacija iz 2010-e godine prikazana na godišnjoj konferenciji najuspešnijih prodavaca i menadžera jedne multinacionalne kompanije. Razlog prikazivanja je moja uspešna izgradnja više prodajnih timova koji i dan danas funkcionišu širom Srbije.
Prodaja RješEnja Prinicipi I Alati 2008Boris Golob
Seminar daje alate za poboljšanja poslovnih rezultata i iskusnih prodavača i voditelja prodaja koje se temelje na osobnoj prodaji, članovima uprava zaduženim za prodaju i marketing te odgovornima za ostvarivanje prodajnih rezultata i razvoj prodajnih i marketinških aktivnosti.
Upravljanje Poslovanjem I Vodstvo Predavanje Hup 2009Boris Golob
SWOT analiza, Jack Welch, plan, BPR, Balanced Scorecards, CRM, Porter, ISO, branding, pozicioniranje, BI, plavi oceani, EFQM... nešto od toga ste čuli, nešto primjenjujete, za nešto ne znate čemu služi iako vam dobro zvuči.
Upravljanje poslovanjem i vodstvo je jedinstveni vodič kroz klasike, dogme i mode suvremenog managementa. To je prilika da na jednom mjestu provjerite što znate ili ne znate, informirate se, kritički se osvrnete na ono što znate ili primjenjujete.
Seminar daje pregled vodećih managerskih alata za:
• rješavanje problema,
• uočavanje prilika i
• umnožavanje uspjeha
te što je moguće očekivati od njihove primjene u svakodnevnom poslovanju odnosno gdje i kako potražiti rješenje primjereno specifičnoj poslovnoj situaciji.
Seminar je namijenjen poduzetnicima i rukovoditeljima sa i bez formalnog obrazovanja o upravljanju te MBA studentima koji imaju teorijsko znanje, ali nemaju iskustva i saznanja iz hrvatske poslovne prakse.
Seminar Upravljanje poslovanjem i vodstvo će vam dati okvir da postojeće znanje stavite u širi kontekst, preispitate primjenu i dobijete potpunu informaciju o mogućnostima koje su vam na raspolaganju.
Želimo vas potaknuti na učenje i praktičnu primjenu znanja i alata upravljanja i tako vam olakšali život, donošenje poslovnih odluka te nadahnuti za inoviranje vašeg poslovanja.
Novi i uvijek specifični izazovi, jedina je sigurna stvar kod upravljanja.
Nasreću, ne postoji poslovni izazov s kojim se netko prije već nije susreo i za koji nije razvijen više ili manje uspješan način za njegovo rješavanje.
I sva ta rješenja su dobra, ali ne uvijek! Rješenja su “dijete trenutka”, razvijeni kao alati upravljanja za „tada“ ključne probleme i iskorištavanje „tada“ najvećih prilika pa nekritičko kopiranje nije dovoljno i neće dati očekivane rezultate.
Kroz seminar Upravljanje poslovanjem i vodstvo želimo reći:
• Svaki alat za upravljanje ima prednosti i mane. Da bi dao rezultate treba ga razumijeti: koji, kako i kada je optimalan za primjenu.
• Alate treba ocjenjivati po njihovoj primjenjivosti. Ne birajte alate jer su novi, u modi, s „imageom“ već razmišljajte što ćete ostvariti.
• Alati postoje radi ljudi, a ne obrnuto. Alati za upravljanje ne spašavaju ili ne uništavaju poduzeća. To čine ljudi.
Otvoreni Treninzi H.Art April Maj 2010 Razvoj Zaposlenih, Novozaposlenih Ilid...hartdevelopment
Dragi nasi,
Pozivamo vas da prijavite ucesce na otvorenim treninzima koji ce se realizovati tokom aprila i maja 2010. godine! Pripremili smo za Vas novu
koncepciju treninga! Posto znamo koliko je ponekad tesko izdvojiti ceo radni dan za trening, nudimo vam treninge u trajanju od 12 do 16:30 casova uz smanjenu cenu!
L.I.D.E.R. je kratka bitna priča koja demistifikuje pojam liderstva. Bitna priča koju svako može da zapamti i primeni na unapređenju lične liderske pozicije, tako da postanete lider koji je u poziciji a ne samo na poziciji u firmi ili zajednici.
Seminar „Upravljanje prodajom“ namijenjen je poduzetnicima, vlasnicima i članovima rukovodećih timova zaduženih za marketing i prodaju te rukovoditeljima službi razvoja, kvalitete, prodaje i marketinga.
Ankica Mamić - Izrada komunikacijske strategije (odnosi s javnošću)Ankica Mamić
Ankica Mamić - svaka strategija u odnosima s javnošću im zadane elemente. Mora biti točna, realna i sveobuhvatna, ali također zahtjeva inpute svih ključnih stakeholdera za uspjeh
Ankica Mamić - svaki projekt prije početka realizacije zasniva se na nekom planu. Izrada komunikacijske strategije vrlo je bitna kod planiranja svakog projekta.
Efikasnost u marketingu danas ima sve veći značaj i vrijeme je da ga primijenite! Prezentacija webinara će vam pokazati što je efikasan marketing usmjeren na performance te kako korištenjem digitalnih kanala zaokružiti priču u kojoj svaka kuna budžeta vraća nekoliko istih natrag.
Teme webinara:
- kako pravilno definirati ciljeve i koncept kampanje
- odabir kanala za ostvarenje ciljeva
- definiranje vrijednost ciljeva
- što su KPI-jevi
- kako i kojim alatima mjeriti ulaganje u marketing
Inovacija Vodjena Ishodima Stvaranje Novih Proizvoda I UslugaBoris Golob
Inovacija vođena ishodima je postupak stvaranja novih proizvoda i usluga, novih načina poslovanja i tržišta
Inovacija vođena ishodima omogućava identificiranje, prikupljanje i rangiranje potreba kupaca i pretvara inovaciju u predvidiv proces.
Inovacija vođena ishodima je povezivanje potreba i za kupca odgovarajudeg načina njihovog zadovoljenja kroz otkrivanje svih potreba kupaca te identificiranje neodgovarajuće zadovoljenih potreba
Upravljanje talentima, Vedrana Simić, SAP Human Capital Management Info day, ...S&T GROUP
SAP Human Capital Management Info day, 24. marec 2011, Zagreb
SAP Human Capital Management Info day je omogočil vpogled v prvovrstne storitve in rešitve, s katerimi se zagotavlja dolgoročno učinkovito upravljanje in razvoj ključnih virov v podjetju – zaposlenih. Rešitev SAP HCM omogoča avtomatizirano administracijo poslovnih procesov, povezanih s človeškimi viri, standardizirane procese in delovne operacije s podporo regulativi v kar 48 državah.
Na SAP Human Capital Management Info day so SAP strokovnjaki ob podpori partnerjev iz družb KING-ICT, Siemens in S&T predstavili ključne prednosti vodilne svetovne rešitve SAP HCM:
· Popolno upravljanje s celotno dokumentacijo zaposlenih.
· Neposreden dostop do digitalnih podatkov vseh zaposlenih.
· Hitrejše in učinkovitejše delo služb za ravnanje s človeškimi viri.
Več informacij o dogodku lahko najdete na www.sap.hr.
Upravljanje Poslovanjem I Vodstvo Predavanje Hup 2009Boris Golob
SWOT analiza, Jack Welch, plan, BPR, Balanced Scorecards, CRM, Porter, ISO, branding, pozicioniranje, BI, plavi oceani, EFQM... nešto od toga ste čuli, nešto primjenjujete, za nešto ne znate čemu služi iako vam dobro zvuči.
Upravljanje poslovanjem i vodstvo je jedinstveni vodič kroz klasike, dogme i mode suvremenog managementa. To je prilika da na jednom mjestu provjerite što znate ili ne znate, informirate se, kritički se osvrnete na ono što znate ili primjenjujete.
Seminar daje pregled vodećih managerskih alata za:
• rješavanje problema,
• uočavanje prilika i
• umnožavanje uspjeha
te što je moguće očekivati od njihove primjene u svakodnevnom poslovanju odnosno gdje i kako potražiti rješenje primjereno specifičnoj poslovnoj situaciji.
Seminar je namijenjen poduzetnicima i rukovoditeljima sa i bez formalnog obrazovanja o upravljanju te MBA studentima koji imaju teorijsko znanje, ali nemaju iskustva i saznanja iz hrvatske poslovne prakse.
Seminar Upravljanje poslovanjem i vodstvo će vam dati okvir da postojeće znanje stavite u širi kontekst, preispitate primjenu i dobijete potpunu informaciju o mogućnostima koje su vam na raspolaganju.
Želimo vas potaknuti na učenje i praktičnu primjenu znanja i alata upravljanja i tako vam olakšali život, donošenje poslovnih odluka te nadahnuti za inoviranje vašeg poslovanja.
Novi i uvijek specifični izazovi, jedina je sigurna stvar kod upravljanja.
Nasreću, ne postoji poslovni izazov s kojim se netko prije već nije susreo i za koji nije razvijen više ili manje uspješan način za njegovo rješavanje.
I sva ta rješenja su dobra, ali ne uvijek! Rješenja su “dijete trenutka”, razvijeni kao alati upravljanja za „tada“ ključne probleme i iskorištavanje „tada“ najvećih prilika pa nekritičko kopiranje nije dovoljno i neće dati očekivane rezultate.
Kroz seminar Upravljanje poslovanjem i vodstvo želimo reći:
• Svaki alat za upravljanje ima prednosti i mane. Da bi dao rezultate treba ga razumijeti: koji, kako i kada je optimalan za primjenu.
• Alate treba ocjenjivati po njihovoj primjenjivosti. Ne birajte alate jer su novi, u modi, s „imageom“ već razmišljajte što ćete ostvariti.
• Alati postoje radi ljudi, a ne obrnuto. Alati za upravljanje ne spašavaju ili ne uništavaju poduzeća. To čine ljudi.
Otvoreni Treninzi H.Art April Maj 2010 Razvoj Zaposlenih, Novozaposlenih Ilid...hartdevelopment
Dragi nasi,
Pozivamo vas da prijavite ucesce na otvorenim treninzima koji ce se realizovati tokom aprila i maja 2010. godine! Pripremili smo za Vas novu
koncepciju treninga! Posto znamo koliko je ponekad tesko izdvojiti ceo radni dan za trening, nudimo vam treninge u trajanju od 12 do 16:30 casova uz smanjenu cenu!
L.I.D.E.R. je kratka bitna priča koja demistifikuje pojam liderstva. Bitna priča koju svako može da zapamti i primeni na unapređenju lične liderske pozicije, tako da postanete lider koji je u poziciji a ne samo na poziciji u firmi ili zajednici.
Seminar „Upravljanje prodajom“ namijenjen je poduzetnicima, vlasnicima i članovima rukovodećih timova zaduženih za marketing i prodaju te rukovoditeljima službi razvoja, kvalitete, prodaje i marketinga.
Ankica Mamić - Izrada komunikacijske strategije (odnosi s javnošću)Ankica Mamić
Ankica Mamić - svaka strategija u odnosima s javnošću im zadane elemente. Mora biti točna, realna i sveobuhvatna, ali također zahtjeva inpute svih ključnih stakeholdera za uspjeh
Ankica Mamić - svaki projekt prije početka realizacije zasniva se na nekom planu. Izrada komunikacijske strategije vrlo je bitna kod planiranja svakog projekta.
Efikasnost u marketingu danas ima sve veći značaj i vrijeme je da ga primijenite! Prezentacija webinara će vam pokazati što je efikasan marketing usmjeren na performance te kako korištenjem digitalnih kanala zaokružiti priču u kojoj svaka kuna budžeta vraća nekoliko istih natrag.
Teme webinara:
- kako pravilno definirati ciljeve i koncept kampanje
- odabir kanala za ostvarenje ciljeva
- definiranje vrijednost ciljeva
- što su KPI-jevi
- kako i kojim alatima mjeriti ulaganje u marketing
Inovacija Vodjena Ishodima Stvaranje Novih Proizvoda I UslugaBoris Golob
Inovacija vođena ishodima je postupak stvaranja novih proizvoda i usluga, novih načina poslovanja i tržišta
Inovacija vođena ishodima omogućava identificiranje, prikupljanje i rangiranje potreba kupaca i pretvara inovaciju u predvidiv proces.
Inovacija vođena ishodima je povezivanje potreba i za kupca odgovarajudeg načina njihovog zadovoljenja kroz otkrivanje svih potreba kupaca te identificiranje neodgovarajuće zadovoljenih potreba
Upravljanje talentima, Vedrana Simić, SAP Human Capital Management Info day, ...S&T GROUP
SAP Human Capital Management Info day, 24. marec 2011, Zagreb
SAP Human Capital Management Info day je omogočil vpogled v prvovrstne storitve in rešitve, s katerimi se zagotavlja dolgoročno učinkovito upravljanje in razvoj ključnih virov v podjetju – zaposlenih. Rešitev SAP HCM omogoča avtomatizirano administracijo poslovnih procesov, povezanih s človeškimi viri, standardizirane procese in delovne operacije s podporo regulativi v kar 48 državah.
Na SAP Human Capital Management Info day so SAP strokovnjaki ob podpori partnerjev iz družb KING-ICT, Siemens in S&T predstavili ključne prednosti vodilne svetovne rešitve SAP HCM:
· Popolno upravljanje s celotno dokumentacijo zaposlenih.
· Neposreden dostop do digitalnih podatkov vseh zaposlenih.
· Hitrejše in učinkovitejše delo služb za ravnanje s človeškimi viri.
Več informacij o dogodku lahko najdete na www.sap.hr.
Leading Change : Outsourcing i promjeneLogiko d.o.o.
Uspješnost promjena u organizacijama :
70 % istraživanih organizacija nisu se niti pokušale promijeniti; i/ili su pokušale, ali nisu uspjele; ili su pokušale, uspjele, ali nisu promjenu održale ili ista nije ostvarila ciljeve ili bila dovoljno efikasna.
John P.Kotter
Golob Novi prodajni alati iz postupaka inoviranja 2013Boris Golob
Inoviranje proizvoda i usluga uključuje i problem prodaje nečega za što kupcu nisu nikad čuli te u takvim situacijama uobičajena prodajni postupci naprosto nisu bili dovoljno dobri.
No i kod prodaje “starih” uobičajenih stvari često zaboravljamo koje vrijednosti kupci cijene i plaćaju te se s konkurencijom nadmećemo oko nebitnih elemenata ponude umjesto da se prodaja koncentrira na stvarne, bitne prednosti u njihovoj ponudi i razloge koji su na kraju presudni kod donošenja odluke o kupnji (a cijena je bitna, ali rijetko kada presudna – previsoka cijena je samo loša isprika nedovoljno dobrih prodavača).
Novi prodajni postupci i alati, stvoreni prilikom razvijanja metodologija stvaranja novih proizvoda i usluga (inoviranja), pokazali su se fleksibilniji i produktivniji od klasičnih prodajnih i marketinških alata. Novi prodajni alati uspješno se primjenjuju i na B2B tržištima industrijskih roba kao i na B2C tržištima roba široke potrošnje, kod osobne prodaje ili prodaje putem masovnih medija.
Novi prodajni alati omogućavaju uspješno razumijevanje stvarnih razloga kupnje kao i situacija u kojima je naša ponuda superiorna u odnosu na ponudu konkurenciju.
Prezentacija objašnjava tri važna koncepta stvaranja inovacija i njihove komercijlizacije koji se mogu vrlo uspješno koristiti i kao prodajni alati, pogotovo kod prodaje ključnim kupcima:
• Posao kupca omogućava razumijevanje stvarnih razloga kupnje i identificiranje okolnosti kada je naša ponuda bolja od ponude konkurencije
• Strateško platno i Krivulja ponude vrijednosti omogućavaju jasnu vizualizaciju naše ponude vrijednosti te usporedbu s konkurencijom i supstitutima (drugim načinima rješavanja posla kupca)
• Platno ponude vrijednosti omogućava analizu nesrazmjera između naše ponude i onoga što kupci trebaju i traže.
Ovi alati u dobrim rukama postaju vrijedan dodatak postojećim alatima analize procjene i selekcije kupaca poput SWOT analize, matrice kupaca, lanca vrijednosti, Porterovih pet sila itd.
Kreiranje Programa Lojalnosti Predavanje 2009Boris Golob
Programi lojalnosti su svugdje oko nas.
Kao kupci se svakodnevno s njima susrećemo na poslu i u privatnom životu: nabavljajući sirovine, opremu ili usluge za poslovanje, kupujući namirnice, putujući avionom, odsjedajući u hotelu ili razgovarajući mobitelom, štedeći ili trošeći "na karticu".
Drugim riječima, postoji rašireno i čvrsto uvjerenje da je moguće kupiti lojalnost kupaca.
Ono što je nekad teže uočiti: ukidanje programa lojalnosti gotovo je jednako učestalo kao i njihovo uvođenje. Da li programi lojalnosti zaista stvaraju koristi ili se samo radi o modi koja na kraju skupo košta i malo daje? Mogu li programi lojalnosti ispuniti obećanje: mijenjati ponašanje kupaca i navesti ih da troše više? Mogu li zaista osigurati da kupci ne odlaze kod konkurencije? Da li je to samo za maloprodajne kupce ili je moguće stvarati model poslovanja stvaranja lojalnosti na industrijskim B2B tržištima i kako?
Seminar "Kreiranje programa lojalnosti" daje odgovor na izazove razvoja i provedbe programa lojalnosti kroz analizu i hrvatskih i svjetskih programa, uzornih i propalih. Prikaz najboljih praksi ali i uzroka neuspjeha polaznicima omogućava stvaranje jasne sliku o izazovima, preduvjetima uspjeha i mogućim velikim koristima od uspješne primjene programa lojalnosti u svom poslovanju, bez obzira da li se radi o B2B, B2C, B2B2C poslovanju.
Inovacija poslovanja Vrijeme je za promjene Predavanje 2009Boris Golob
Bez obzira da li je kriza domaća ili uvezena, stvarna ili umišljena, činjenica je da svi pokušavamo na nečem uštedjeti. Posljedica je neugodno suočavanje s padom prometa. Što učiniti?
Alati Za Upravljanje I VođEnje PoduzećA IstražIvanje PripručNik 2006Boris Golob
„Alati za upravljanje i vođenje poduzeća“
Istraživanje primjene znanja upravljanja u hrvatskom gospodarstvu
Efikasnost poslovanja - preduvijet opstanka
Suvremeno vođenje poduzeća, unapređivanje poslovanja i stvaranje vrijednosti za kupce i zajednicu uvelike se temelji na korištenju različitih alata i tehnika upravljanja. Danas njihova upotreba nije više stvar mode ili osobnog stila rukovoditelja jer je efikasnost upravljanja i vođenja poduzeća više nego ikad prije postalo preduvjet opstanka, stabilnog poslovanja, napretka, rasta i profitabilnosti poduzeća.
Nekonkurentnost i ugroženost srednjih i malih poduzeća
Istraživanja pokazuju da su hrvatska poduzeća neefikasna i na duge staze nekonkurentna u usporedbi s inozemnim poduzećima.
Nezaustavljivo i neizbježno otvaranje tržišta, globalizacija i europske integracije omogućavaju dolazak konkurencije: tvrtki koje su se i na najzahtjevnijim tržištima dokazale kao natprosječne i bolje, tvrtki koje će svojom efikasnošću i superiornom ponudom vrijednosti kupcima u potpunosti preoblikovati hrvatsko tržište – bankarstvo i maloprodaja roba široke potrošnje samo su prvi primjeri.
Najugroženiji su upravo oni naizgled najuspješniji: male i srednje tvrtke kojih je u hrvatskom gospodarstvu najviše, najviše zapošljavaju, stvaraju najviše vrijednosti, ali koje su na tržištu potpuno nezaštićene i koje najmanje koriste znanja i alate upravljanja.
Štoviše, institucionalne poticajne mjere gotovo u potpunosti usmjerene su ili velikim sustavima u državnom vlasništvu ili poduzetnicima početnicima, subjektima čiji kapaciteti stvaranja vrijednosti su ograničeni ili još i nisu počeli stvarati vrijednosti.
3. 3
Sadržaj
Što je Strategija na A4?
• Osnovni principi: jednostavnost, jasnoda, fokus
Proces izrade Strategije na A4
• Voditelj, Vizionar, Strateg, Izvršitelj, Kritičar
• Dva pitanja: Što je uspjeh? i Kako ga ostvariti?
• Opisivanje Uspjeha u jednoj rečenici
• Odabir nekoliko ključnih ciljeva kao mjera uspjeha
• Odabir strategija za ispunjavanje ciljeva
• Razrada aktivnosti provedbe (aktivnost, odgovorna osoba, rok, pokazatelji, resursi)
• Nije gotovo: mjerenje, procjena i revizija
Što još možemo dobiti iz postupka Strategija na A4?
• Popis pokazatelja i ciljnih razina (što vrijedi mjeriti, razine uspjeha)
• Što nedemo raditi (obustavljamo, pauziramo, ograničavamo)
• Analiza resursa (imamo, nemamo, ne trebamo)
• Kritične pretpostavke i nepoznanice
• Analiza prepreka i ograničenja
4. 4
Strategija na A4
Strateško planiranje još uvijek je jedan od najkorisnijih alata za
upravljanje jer održava fokus organizacije na ono što je zaista
bitno za poslovni uspjeh.
Strategija na A4 je “ambalaža”!
6. 6
Strategija
I najbolja strategija je samo pretpostavka.
• Strategija predstavlja najbolju pretpostavku o prikladnom djelovanju na
temelju znanja i informacija o okolini, kompetencijama, konkurentskom
položaju itd.
Formuliranje strategije je umjetnost.
Opis strategije ne bi smio biti umjetnost.
• Ako možemo prenijeti strategiju na razumljiv način, značajno
povedavamo vjerojatnost uspješne primjene.
7. 7
Što je strategija?
Plan
• pogled unaprijed: odgovor “kako”, usmjeravanje aktivnosti, put prelaska iz
jednog stanja u drugo...
Obrazac ponašanja
• pogled unatrag: dosljednost, način ponašanja u prošlosti
Pozicija
• pogled na dolje i prema van: smještanje proizvoda na tržište
Perspektiva
• pogled na gore i unutra “u glavu”: - vizija poduzeda i načina rada, “naš način”
rješavanja problema...
Potez, manevar, varka
• specifičan potez namijenjen zavaravanju ili nadmudrivanju suparnika ili
konkurencije
9. 9
Putevi nastanka strategije
Učenje i
postupno
Društveni,
unapređivanje
kulturološki i
politički procesi
Nametnuta
Nastala
strategija
(stvorena)
strategija
Namjeravana
Realizirana
(planirana)
strategija
strategija
Nerealizirana
strategija
14. 14
Elementi Strategije na A4
Strateške namjere
Uspjeh Strategije Aktivnosti
?
Okolina Ciljevi
? ?
Tvrtka Ljudi
15. 15
Strateške namjere
Vizija – “Zvijezda vodilja”
Misija – “Razlog postojanja”
Vrijednosti – “U što vjerujemo”
Prednost/razlikovanje – “U čemu smo bolji/najbolji”
Namjera/slogan – “Strategija na naljepnici”
16. 16
Misija Ashridge model
Svrha Zašto postoji poduzede?
Koji je razlog za postojanje poduzeda?
Radi čije dobrobiti postoji poduzede?
Strategija Vrijednosti
Kreiranje konkurentske
U što vjeruje poduzede?
pozicije i razlikovanje od drugih Postavljanje prioriteta i temeljnih vjerovanja,
Kako poduzede ostvaruje svoje strateške ciljeve i nastojanja i filozofskih prioriteta.
zadatke? Uspostavljanje moralnih razloga za poslovanje.
Kakvi su komercijalni razlozi za poslovanje?
Standardi ponašanja
Kako se poduzede ponaša?
Što poduzede radi i kako djeluje?
17. 17
Uspjeh
Kako izgleda uspjeh za tri godine?
• Opis u jednoj rečenici!
Što je zaista važno?
• Ako samo to ostvarimo i ništa drugo, smatrat demo se uspješnima.
• Ako ostvarimo puno, ali ne i to, nedemo biti uspješni.
Opis uspjeha provocira odluke, traži izbore i fokus.
• Opis uspjeha nije “autobus u koji svi stanu”, traži raprave, pregovore,
sukobe.
• Konačna odluka može biti rezultat “presjecanja” od strane vodede osobe.
18. 18
Uspjeh – načini formuliranja
Pomodu strateških namjera
• Kako izgleda tvrtka koja ostvaruje strateške namjere?
• SWOT analiza kao temelj za početnu kategorizaciju opcija
Pomodu ključnih skupina
• Koje skupine ljudi presudno utječu na poslovanje? (kupci, vlasnici,
zaposleni, uprava, dobavljači, država, ekolozi…)
• Što ključne skupine očekuju od tvrtke?
• Što tvrtka očekuje od ključnih skupina?
Pomodu anatomije izvedbe
• Kada de biti ostvarena očekivanja vlasnika i kupaca?
• Kakva treba biti organizacija, upravljanje, procesi?
• Kakav odnos prema “resursima”, konkurenciji, okolini…?
19. 19
Uspjeh – izazovi
Paraliza
• Gubljenje u analizama i detaljima
• “Svima je jasno – zašto opisivati ono što se podrazumijeva” pa se nikad
ne definira i na kraju je opis uspjeha “rast 30% prihoda” i birokratsko
raspoređivanje prodajnih zadataka
Neodlučivanje
• “Sve je uspjeh” – svi zahtjevi trebaju biti ugrađeni, “timsko odlučivanje”
• Svi opisuju, nitko ne odgovara
20. 20
Uspjeh – kriteriji za provjeru formulacije
Izbor
• Opisuje izbor u odnosu na alternative
Jasnoda
• Pojašnjava što je najvažnije i što je krajnji rezultat
Sažet
• Ograničen na jednu rečenicu (proširenu do granice upotrebljivosti)
Promjena
• Usmjerava promjene i djeluje transformacijski na tvrtku
Pamtljiv
• Lako pamtljiv i za širu organizaciju, pa i okolinu
21. 21
Ciljevi
Pokazatelji napretka prema uspjehu.
• Gdje smo?
• Da li idemo u dobrom smjeru?
• Da li napredujemo dovoljno brzo?
Manje je bolje – 4 do 6 ciljeva
• Pokazatelji tržišta i konkurentnosti – udjeli, zastupljenost, područja…
• Financijski pokazatelji – prihod, dobit, stvaranje vrijednosti…
• Organizacijski pokazatelji – pokazatelji zaposlenih, procesa, inovacije…
22. 22
Ciljevi su mjera napretka
Cilj Početna Međurazine Ciljna Usporedba Odgovornost
razina razina
po godinama
CSF
KSF Benchmark Accountability
Baseline Target
KPI
23. 23
Što je mogude?
Ciljeve određuje način mjerenja.
• Pokazatelj kojim se određuje karakter cilja
• Razina pokazatelja koja određuje uspješnost
Okolina određuje kontekst onoga što je mogude.
• Globalni trendovi
• Stanje i trendovi društva
• Stanje i trendovi djelatnosti
• Tehnološki trendovi
• Dostupnost resursa
Pretpostavke: o okolini i dostižnim razinama ciljeva.
24. 24
Odabir strategija uspjeha
Gdje se natječemo?
• “Gdje su novci?”
• Gdje je najveda vjerojatnost da demo modi ostvariti ciljeve?
• Različiti kriteriji koji traže konkretne odluke o poslovnoj politici!
• Koji kupci, kanali i načini distribucije, kategorije proizvoda i usluga,
zemljopisna područja, cjenovni razredi…
Kako pobjeđujemo?
• “Kako ćemo uzeti novce?”
• Kojim postupcima demo ostvariti ciljeve?
• Na koji način zadovoljavamo kupce više od konkurencije?
25. 25
Strategija izvana (gdje) i iznutra (kako)
Gdje? Kako?
Tržišni pristup
Pristup na
strateško
temelju resursa
pozicioniranje
Podrazumijeva Podrazumijeva
sposobnosti tržišnu poziciju
Konkretno
Resursi i sposobnosti
Konkurentske sile
tržište
Uklapanje
Konkurentska Nadmodna
prednost kompetencija
Korist potrošača
(jedinstvena prodajna ponuda)
26. 26
Kako opisati strategije uspjeha?
Strateške teme
• Često strateški odabiri izašli iz različitih ciljeva “spadaju u isti koš”
Elementi opisa strategije:
• Naslov strategije
2. Posvedenost najvrednijim kupcima (Ivan S.)
• Opis KAM prodajom upoznavati kupce, identificirati i provoditi
promjene u usluživanju kupaca kako bi mogli usmjeravati
• Voditelj sredstva i aktivnosti na kupce s najvedim omjerom RUCa i
postprodajnih usluga te integriranim poslovanjem povedavati
• Rang važnosti profitabilnost i konkurentnost kupaca
27. 27
Testiranje odabira strategija uspjeha
Test “daha”
• Možete li izredi strategiju u jednom dahu?
Test “zamjene”
• Ako stavite drugu tvrtku u rečenicu, ima li smisla?
Test “dizanja iz kreveta”
• Može li ikoga motivirati i navesti na rad i dodatni trud?
Test “suprotnost”
• Da li suprotnost predstavlja realnu opciju i izbor za poslovanje? Ako je
odgovor da i ako bi je konkurencija mogla primijeniti, tada je originalna
strategija stvarni i legitimni izbor. Ako ne, postoji opasnost od
ispraznosti, otrcanosti ili neodređenosti.
28. 28
Kakve su mogudnosti tvrtke?
Ono što poduzede može ili ne može ovisi o:
Resursima – “što imamo”
Procesima – “što radimo”
Vrijednostima – “što želimo”
Pretpostavke: o vlastitim mogudnostima i uspjehu strategija.
29. 29
Aktivnosti
Strategija u praksi
• Poslovi provedbe svake strategije u slijededih 12 mjeseci.
• Svaka strategija ima dodijeljene aktivnosti provedbe koje imaju svoju
slovnu oznaku uz brojevnu oznaku strategije (1a, 1b, 1c…)
Aktivnosti pokazuju:
• Koji posao je važan i potrebno ga je obaviti
• Tko je odgovoran
• Koje rezultate treba postidi i kako de se to pratiti
• Rok do kada treba postidi ciljne razine rezultata
• Koji resursi su potrebni za ostvarivanje rezultata u roku
30. 30
Kakve su opcije provedbe?
Strategije provode ljudi, s resursima i u organizaciji:
• Koga imamo da to provede?
• Zna li i može li?
• Može li provesti dovoljno brzo?
• Imamo li sredstva, resurse i organizaciju za provedbu?
• Može li okolina blokirati, prihvatiti ili potaknuti provedbu?
Pretpostavke: o ljudima, dinamici provedbe i reakcijama
tržišta i konkurencije.
31. 31
Aktivnosti su provedba napretka
Tablica razrade aktivnosti po strategiji
Strategija Aktivnost Voditelj Pokazatelj Rokovi Resursi
S1 A1a Ivan M. RUC Novi Kvartal CRM
kupci $$ R&D
A1b Ana R. Povrat Mjesec SCM BPR
S2 A2a
A2b
A2c
35. 35
Što mijenjamo?
Usmjeravanje promjena i ponašanja ovisi o karakteru
promjena!
Da li je promjena koju potičemo:
• Postupna – mala i u skladu s postojedim vrijednostima
• Radikalna – drastična, ali u skladu s postojedim vrijednostima
• Disruptivna – u neskladu / razara postojede vrijednosti
Vrijednosti određuju kriterije odlučivanja
• Promjene koje su u skladu s vrijednostima organizacija prihvada
• “Čudne” promjene (npr. lošiji proizvod uz nižu zaradu) u suprotnosti s
postojedim vrijednostima organizacija sama iskorjenjuje.
36. 36
Što gledamo?
Popis pokazatelja i ciljnih razina
• Što vrijedi mjeriti
• Razine uspjeha
Dva pristupa
• Poznate okolnosti, postojede tržište – neuspjeh je neostvarenje
• Kako dostidi ciljnu razinu?
• Nepoznate okolnosti, nepostojede tržište – neuspjeh je neučenje
• Koja ciljna razina je moguda?
37. 37
Što nedemo raditi?
Popis Ne!
Povezivanjem ciljeva, strategija, aktivnosti i postojede prakse
određujemo što:
• obustavljamo,
• pauziramo,
• ograničavamo.
Popis je rezultat matrice ciljeva, popisa strategija i analize
resursa.
38. 38
Što trebamo?
Analiza resursa - resurse “traže” izvršitelji strategija i
aktivnosti (pregovori vizionara, stratega i izvršitelja; vlasnika i
uprave, uprave i voditelja sektora…)
• Da bi mogli provesti strategiju (aktivnost) i ostvariti rezultat, treba
nam…
Imamo
Matrica resursa
Nemamo
Ne trebamo Trebamo
39. 39
Što ne znamo?
Kritične pretpostavke i nepoznanice
O ostvarenju kojih pretpostavki ovisi naš uspjeh?
• o okolini i dostižnim razinama ciljeva
• o vlastitim mogudnostima i uspjehu strategija
• o ljudima, dinamici provedbe i reakcijama tržišta i konkurencije
Kada najranije možemo uočiti pogreške u pretpostavkama?
• Koje nepoznanice su u pretpostavkama?
• U čemo smo pogriješili? Što se ne događa prema očekivanjima?
40. 40
Što nas ograničava?
Analiza prepreka i ograničenja
Ograničenja
• Uska grla postojedih resursa ili procesa
• Uska grla tržišta, kanala komercijalizacije ili okoline
Prepreke
• Nedostatak, nemogudnost…
• Tehnološke, administrativne, tržišne, jezične, političke…
41. 41
Za kraj.
Nema kraja!
Nije uspjeh imati strategiju nego je uspjeh imati proces kojim
dete na vrijeme uočavati i tumačiti informacije te stalno
procjenjivati i mijenjati poslovanje.