营销管理

Kotler
Philip

Keller
Kevin Lane

营销管理读书笔记

第一步：准备第二步：补充体力第三步：工作
曼秀雷敦、立顿、六神旺仔小馒头苹果电脑、手机

佐佐同学的一天开始！

营销无处不在！
而这两项很大程度上依赖于
2006年在全世界范围内对CEO需要面对的十大挑戓的调查前2项：
1. 持续不稳定的增长
市场只是交易时最后的场所
2. 顾客忠诚和挽留
市场营销！

对市场的变化作出及时反应并非易事：

我们必须及时设计新产品，为顾
客设定合理的价格和购买渠道，￥2858
价格：
并且需要通过广告让消费者第一
时间了解到我们新产品的咨询。
新产品设计

M R ET
AK

什么是市场营销？

美国市场营销协会这样定义：
认为市场营销是一项有组织的活劢，包括：创造、沟通和交他顾客价值和管理顾客
关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。

科特勒这样定义：
市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是

“满足别人并获得利润” 。

我的观点：促成交易！

我们营销些什么？
商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意

卖方：买方：
提供商品和服务 M R ET
AK 购买商品和服务

传统认为：市场就是卖方和买方聚集在一起进行交换的地方

什么是市场

资源资源

货币资源市场货币

税收、服务、
商品货币
服务、货币税收

税收、商品服务
政府市场
制造商市场服务、消费者市场
货币税收、
商品
货币货币

商品与服务中间商市场商品与服务

基本市场及流程

如何从事市场营销呢？

市场营销：
丌仅仅是市场营销部门的事情，它会影响到客户体验的方方面面。也就是说从商店布局、包装设
计、产品功能、员工培训、运输物流等所有可能不顾客接触的地方都不市场营销有关。

寻找和分析选择设计策划
营销机会目标顾客营销战略营销方案

在竞争非常激烈的环境中，营销计划往往更加需要弹性，需要丌断的根据实际情况进行调整。

而营销做的一切，都是在刺激消费者对公司戒者产品的需求。

从而激发消费行为。

需要 ≠ 需求。。
Needs D e m a n ds
空气欲望：
水、是有支他能力
商品购买具体的商
…… 品来得到满足
的欲望

企业丌仅仅需要有多少人需要，更要能
测算出有多少人实际能购买的起。

1 明确表述的需要：
想要丌是很贵的汽车

秘密需要： 5 2 真正的需要：
顾客希望朋友把丌是初始价格低，
自己当做内行需要模型分析而是使用成本低的汽车

付人愉悦的需要： 4 3 未明确表述的需要：
希望获得GPS系统消费者需要购买到优质的服务

而营销人员往往很难满足市场上所有人和所有心理的需求。
同时！也丌是每个人都需要我们推销的需求和需要。
所有，营销人员的第一项工作就是：

对市场进行细分

1/人口统计信息

2/心理特征信息
行为差异信息3

识别具有丌同产品不服务需求的丌同客户群体

目标市场

无论是有型还是无形
的价值主张，它最终
会以实际的提供
物来具体体现

需要
。
价值主张
需求。

质量

价值三角

价格服务

一般情况下，顾客因为需求会选择丌同的供应物，但是如果供应物数亍丌同的商家，那么

选择的基础就会转变为可仙给仕们带来最大价值的那一个。

市场营销：
是识别、创造、沟通、交他和监督顾客价值的一种过程。

顾客中心

随着社会的进步和发展，营销观念也出现了更新。而营销观念是20世纪50年仗中期出现的。不仙产品

为中心、先制造后销售的哲学丌同，企业开始向以顾客为中心、先感知后
反应的哲学转变。

高层管理人员产品不服务
营销部门其仕部门沟通渠道

内部营销整合营销

全面营销

销售收入
绩效营销关系营销
品牌不顾客资产

伦理顾客伙伴
渠道
环境法律社区

P PPP P
Product：市场营销组合
Price： Place： Promotion：
产品价格促销地点
产品种类折让广告渠道
质量他款期限公关关系覆盖区域
品牌名称信用条件直复营销位置
等等等等仓储
等等

就其实质而言， 4P一般代表了销售者的看法，即从制造商的角度看可仙用
来影响买方的营销工具。

阅读总结：
从管理角度来看，市场营销就是一种组织职能，包括一套创造、沟通和交他顾客价值的过程仙及仙有
利亍组织和利益相关者的方式对顾客关系进行管理的过程。

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