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Hiromasa Iwasaki, profile picture
Uploaded byHiromasa Iwasaki
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ガチャサイクルと海外課金

11月にunityさんで講演させていただいたときの資料に手を加えたものです。

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COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 日本のガチャサイクルと それを学んだ海外課金 あるいはグローバルにゲームを売ろう とするときに考えること
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 本編の前に
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 自己紹介 • ゲーム業界29年目のジジイ • プロデビューはPCエンジン • 現在の所属はIGGの日本スタジオ の子会社G-BOX。 • 主にゲームデザインを見る仕事。 • 趣味はiphoneのUSA ランキング のゲームを毎日遊ぶこと。 • 執着 • 暗黙知を形式知にすること
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES IGGという会社 会社名 IGG Inc. 設立 2006 本社所在地 シンガポール 従業員数 1000名以上 海外拠点 日本、アメリカ、カナダ、ロシア、 中国、台湾、韓国、タイ、フィリピ ン
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 主な代表作 全世界ダウンロード8000万 IGGの大ヒットゲーム
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 中国本社へ旅行するとか イタリア・中国・フランス・ロシア訛り の英語で仕事するとか、ちょっと変わっ た経験できます。 アートディレクターとプログラマー募集中！ http://www.igg.jp/recruitment.php
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 話の枕
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ある日の若き友達との飲みで • 予算５億円 • 製作費3億ぐらい • 3か月分のコンテンツ • １～2億がマーケティング費用 ３か月でリクープ見込みが立たなかったら撤退 若手「岩崎さん、最近スマホのゲームやばいっす」 僕 「ほぉ、どんな風に？」 若手「実は…」
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES というわけで、今日のお題 • なぜ日本のゲームは儲かったのか？ • どうして売り上げを叩き出したのか？ • なんで海外にはうまく出られなかったのか？ • 日本は運営も優れていたはず • 技術も優れていたはず • 日本のゲームが抱えた問題点と海外のマネタイズ • 比較してみる。 • どうすりゃいいのか？
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 日本のゲーム と ガチャサイクル
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES RPGの ゲームサイクル 1. バトルして 2. 成長リソースを取得 3. キャラクタを強化 報酬を 得る キャラ 強化 バトル 40年使われてきた ゲームメカニクス ほぼ40年前の初代APPLE][のWizardry
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ガチャサイクル • gamescom 2016で登場し た用語。 • 日本のモバイルゲームの ゲーム構造を決定づける 言葉 • http://www.4gamer.net/ games/999/G999905/20 160820019/
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 完成させたゲーム ＝＋ 怪盗ロワイヤル (2009) ブラウザ三国志 (2009) ドラゴンコレクション (2010)
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ガチャサイクル ガチャ を引く 合成バトル 報酬を 得る キャラ 強化 バトル ガチャサイクル (Gamescom / 2016) 普通の ゲームサイクル 部分 『ドラゴンコレクション』 が完成したガチャサイクル 1. ガチャを引く 2. いらないキャラ（カー ド）を合成する。 3. キャラレベルアップ 2年前はここに名前をつけてお らず「サイクルがあるんです よ！」としか言えなかった。言 語化するのは、こういう便利さ がある。 ゲームサイクルでは全体と区別が つかないので「古典サイクル」と 名前をつける。
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ガチャサイクルの強み • ガチャを引く→いらないものを合成→ガチャを… • このサイクルは高速なので売り上げが非常に強力。 • ガチャそのものに面白さがある。 • だからガチャ芸といったものが成り立つ • 合成も戦略なので準備段階にゲームの面白さがある。 • 携帯ソーシャル出身者あるある • ガチャサイクルこそがゲームであり、古典サイクル側をユーザー介 入要素と呼び、演出でゲームと思っていない。 • ガチャサイクルと合成によるキャラ強化がゲームだというものの見方 Slideshare用の新規スライドはこのピンクの ヘッダーがついてます
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 天下無敵のガチャサイクル • 2011-12 • 売り上げ強化月間のイベント をガチャと組み合わせて、月 ２－４回実施し、驚異的な売 り上げを叩き出し、海外の皆 さんの注目を受ける。 ドリランド 月初 イベントの追い込みが うまく盛り上がった ガチャ施策つき の短いイベント 月末近くなので 緩いイベント 月初イベント準備
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES イベント構造の解説 • 準備期間 • 効果的なカードを入れたイベント用のガチャ用意 • ガチャを引いてもらいイベント用リソースを強化してもら う。 • イベント • 個人用（距離走る型が多い）、PvP、GvG（間接型と直接型 がある）を数日間プレイ • 基本的には「特効」はなくなる。
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 海外のゲーム、2011-12 • 当時の主力ジャンル • City Builder • Ville系ゲームの延長として登場。今でもある。 • 当時の課金率 • 3-4%(月) • 当時のARPPU • 月間２ドルとか（高くて）。 WONDER ZOO My Little Pony 海外は日本のソーシャルゲームの売 り上げとARPPUのスゴさに驚愕し、 売り上げの源がガチャだと考える
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ガチャを全部のゲームに入れよう！ • ゲームロフトで2011-2012年に実施された。 • 端的に書けば全ゲームにガチャを入れる。 GameLoftとGREEさんの協業プロジェクト ぜーんぜんうまくいかなかった
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES なぜガチャサイクルは海外ではうまく いかなかったのか？ • 大量のデータがサーバーから都度ダウンロードされる • パケットジャブジャブである。 • 通信が速くないと大変に辛い • 大量のデータがハードウェア上に置かれる • 容量ないとツラいねん ガチャサイクルの必要要件 そもそもガチャサイクルを理解していなかったので、ガチャをつけただ けなのだから成功するわけないだろって話はトモカクとしている。
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES パケットコスト • 2014年ごろのNZのデータ • 感覚的に日本の2-3倍ぐらい DOCOMO Vodafone NZ お値段 7500円ぐらい(いろいろコミ） 約9000円 通話 有料（VoLTEだと無制限) 無料 SMS タダ（誰も使わないが…） 無制限 データ通信 ７ギガバイト 2.5ギガバイト データが超えたら １２８Ｋに速度が落ちる 通信できない 超えた時のお値段 ２ギガバイト＝2500円 ２ギガバイト＝3600円
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 機種のバラつき • 特にAndroidで顕著。 • ヨーロッパの友達から頼ま れたサーベイの2017の解 析データ。 もちろんゲーム関係。 機種 比率 Samsung Galaxy S8+ 4.8% Samsung Galaxy J7 9.9% Samsung Galaxy S7 Edge 12.8% Samsung Galaxy S7 11.8% Samsung Galaxy J7 Prime 6.3% Samsung Galaxy S6 9.1% Samsung Galaxy S6 Edge 5.1% Samsung Galaxy S5 17.2% Samsung Galaxy J5 7.2% Samsung Galaxy S4 11.2% Samsung Galaxy S3 4.5% 恐ろしいことに2012- 14のハードウェアが 40%いる。
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES じゃなんで収益化できていたの？ • 海外、驚異の大DAU／ダウンロード • 2012年（５年前だ！）に事業計画を書く時の、初期ダウン ロード数が200万設定。つまり薄利多売。 • 現在はもっとスゴい 全世界ダウンロード8000万 DAU１億＋ 王者荣耀
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 大DAUだから出る面白いKPI • DAU Retention • 昨日、DAUが100人だとして、今日は95人になったとする。 これをDAU-Retention(DAU継続率…？）95%と表現。 Player Player Player Player Player Player Player 昨日 今日 4人から3人に減っているので、DAUR=3/4＝75%
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES DAU-RETENTIONのメリット • 日本的継続率を考えなくて済む • 日本型継続率は翌日、3日、14、28といった設定で推測が多く、 扱いにくい。 • DAURでは、毎日５％分のユーザーを補充すれば、DAUが減ら ないということがわかる。つまりシンプル。 • 広告投入の目安になる • DAUR＞会社の指定数値 かつ、CPI < LTV*係数 ならば、収 益化可能なので広告を投入する（つまり流入を増やす）。そう でないなら投入しない。判断基準が分かりやすい。 日本の継続率より合理的で扱いやすいので、スーパーお勧めなKPI
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 第一のまとめ • 日本のゲームが猛烈に売り上げを出せた理由 • ガチャサイクル+イベント • 海外に出られなかった理由 • ガチャサイクル ＝大量のデータ通信＋大記憶容量 ＝海外の通信費と機種のばらつきと相性が悪い • 海外の人がガチャが嫌いというわけではない。 • ただし日本的なパチンコの文脈上にあるガチャ演出はハイコンテキストな 表現なので、ガチャ演出は意味がない。
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES もし海外で売ろうとするなら？ • 「まずは国内で成功して」 • 自動敗北に近いので、海外でスーパー有名な強力IP を持っているのでなければやらない方がいい。 • なぜか？ • 国内で成功＝ガチャ＋イベントで大量にモ ノを売る方式 ＝海外ではほぼ機能しないことが証明されている もちろん例外はあるが、国内型のゲームを作るメリットはないと考えてよい
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 変調した日本のゲーム と 海外で売り上げを叩き出せる ようになったゲーム達
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 売り上げ構成比が変化した問題 • 2012-2014年 • イベント時でもガチャ売り上げ60％程度、70%になると不健 全と言われた。 • ガチャに頼らないゲームを作りたいところも多々あった。 • ガチャ＋イベントは確かに売れるが、売り上げが乱高下するので運営から 見るとノイズが多く、問題が多い • 2016年 • イベント時、ガチャの売り上げ70-80％が普通に！ もちろん例外はある。世の中には例外のない規則はない
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES なぜガチャ比が上がったのか？ ５ポチ＋当時流行した レイドではBPが課金。 アイテムなども必要。 一概に言えないが、最 短で消費するなら1分数 百円～数千円を消費し うる。 ガチャサイクルを確立させた ドラゴンコレクション コナミさんの傑作「実況パワプロ」 • １試合１～３分程度 • ５試合＝120円。 • 10-15分=120円 古典サイクル部分が長くなり、相対的 に時短・スタミナが効きにくくなった
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 売り上げを維持するコスト • 月に2回のイベントを実行すると仮定して、運営何人いるの？ • ガラケーソーシャル時代と比較して運営チームも巨大化 • 最低ラインが30名程度＝運営チームが3000-4000万ぐらいを消費。 • 開発チームが別建てだったりするとさらにコストは上がる。 • AppleとGoogle様が30%持っていく。 • 3000÷0.7＝4300万ぐらいでようやくトントン。 • もちろん開発費は1円も回収できない。 • 開発費を１年で回収すると想定 • ５億÷12≒4200万が追加される。 • 4200+3000=7200万 売り上げ1億ぐらいないと、話にならない
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 海外の運営はどうなの？ • ３マッチなどのカジュアル • 全部で5名程度 • 開発チーム含めて10名以下。 • リージョン毎に２－３名。 • RPGなどのマニア向け • 「運営」はビジネスまで含めて10名以下。 • ワンバイナリでは、それぞれのリージョンに数名 運営が極めて軽いので、運営チームが小さい パソコンのMMOなどのイメージに近い 海外知っていれば、驚かない。当たり前
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 国内と海外の違い • 国内 • 運営コストがデカい。 • 運営が大コストなので、失敗、即撤退 • 海外型 • 運営が安い。 • 追加の開発が停止するだけ。サーバーのコストが低いので 放置しておく/完全広告型に移行する（MMOなどは停止） でも当たったとき儲かるのは日本型でしょ？
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ホントに？ • 時期や数え方（カルチャ ライズされたゲームが 多々あるので）にもよる が、ベスト50内に5-10 本ぐらいは普通に海外の ゲームが入っている 効率の良い収益化が出来るよう になっている！
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 中間まとめ • 日本 • ガチャサイクルで猛烈に儲かる構造を作ったが、スマホ時 代になって、古典サイクル側での課金が効かなくなりガ チャ偏重に。 • 運営チームのコストが途方もなく膨らんだ • 海外 • 運営コストが安く、しかも収益化できるようになった！ ただし、当たったときの爆発力では、今でも日本型のイベントシス テムは最強。問題は負けたときに取り返しがつかないことと、当て るためにはIPや資金や運がたくさんいること
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 海外の課金の問題点だったコト • そもそも課金率が低い • ５％（月）行けば奇跡。しかも課金率は下がり続け ていた。 • ARPUが上がらない だから、日本のガチャサイクルに憧れた
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 海外課金の改善ポイント • ガチャのメリットをゲームに導入 • ドロップから合成のパスを作る • サブサイクルとしてのガチャの導入の成功 • カードパック形式 • ブースターパック形式（福袋） • 時短／コンティニュー課金の改善 • サンクコスト課金（と呼ぶもの）を導入
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 海外型ガチャ許容 ゲームサイクル ガチャ を引く 合成バトル 報酬を 得る キャラ 強化 バトル ドロップしたものを合 成する流れがある。 合成というもう一つの発明と組み 合わせ、通常のステージでキャラ クタ（主要育成リソース）をド ロップするようにした スタミナなどによるリソース制約
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 海外型ガチャ許容サイクルの特徴 • 通常のゲームサイクルでキャラクタ（主要リソース）が ドロップする • 誰でも同じものを手に入れるチャンス • 相対的にガチャの価値は下がる • →値段を下げて詰め合わせにして解決 • ガチャが安いので新規追加で売り上げを追求しなくていい • 通常のゲームサイクルでドロップ ＝スタミナ課金が機能する。 • 中国・韓国などのゲームではそこの速度を上げるためにオートやス ピードアップ、さらにスキップを入れる 倍速解放 オート解放 スキップ
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 日本のあるゲーム ランクの動きがガチャサイクルRPGより遥かに パズルゲームに近いのがわかる
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 海外型ガチャ課金モデルの分類 • 大陸型（造語） • 発明者は不明(最初に見たのは”I AM MT”あたり） • クエストをプレイすると低確率でメインリソース（日本でいうならガチャから出るキャラ）が手に入る。 • スキップ（回数制限があることが多い）などまで入れて、スタミナ課金が挙動するようにする。 • ボックス時短（造語） • CrashRoyaleが発明 • バトルを行うとボックスが手に入り、手元におけるボックスの上限が決まっていて、開けるのに時間がかかる。 • 対戦には制限がないが、中身が欲しければ時短課金する必要がある。 • 「いいボックス」は開けるのに時間がかかる。 • ブースター型ガチャ（かなり造語） • FalloutShelterが決定的に完成 • 必要なリソースがともかく全部ガチャから出せる。高いパックはその中にいいものが固定で必ずありますよというスタ イル。これでCity Builder型のゲームにガチャを導入する方法が確立した。 • カードパック型（それなりに造語） • HearthStoneが典型例 • 全く普通のカードゲームと同じで、カードパックを購入する形式。バトルで対戦しても少しずつ手に入る。ダブった カードを合成や分解で処理できる。 • パックの価格は結構高価格（日本の1/2程度の感覚）。 上の２つは日本的なガチャが課金施策として併用される
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES サンクコスト課金（造語） • 課金する度、値段が上がる！ • 最初に見たのは3マッチ • 中国人の同僚によると、15年ご ろから、GvGなどに導入された。 • リネ２レボではGvG時の生き返り 課金。 • 話題のアズールレーンでは燃料に 導入されている。 時短／コンティニューで収益を出す決定的な武器 900→1500→2400
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 第二のまとめ • 日本のガチャサイクル • 古典サイクルのプレイ時間が伸びたこと、キャラクタを基 本的にガチャ以外から出さないことなどが相まって、ガ チャ依存率が上がり、バランスが悪くなった。 • 海外のガチャつきサイクル • 日本の合成やガチャの要素をうまく導入し、スタミナ・時 短・コンティニュー課金、スキン（高い！）などに分散す ることで、収益を確保できるようになった。 ただし当たったときの単体の爆発力では、今でも日本型のイベントは 間違いなく最強。問題は負けたときに取り返しがつかないこと。
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 最後に
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES 結論めいたまとめ • 日本のガチャサイクルは古典サイクル側の課金が安くなりすぎ て、かつ、ガチャに依存しすぎる売り上げになって、バランス が悪くなっている。 • 海外で考えられた課金の技法は若干の調整で日本で使うことが 出来る。 • リネ２レヴォ、アズールレーン、その他いろいろな海外ゲームが すでにそれを証明している。 そろそろコストがかかり、海外展開が難しいガチャサイ クル形式を修正し、海外型の改良ガチャサイクルにしま せんか？ この形なら海外進出もできますよ。
COPYRIGHT 2014 @ UNITY TECHNOLOGIES ご静聴ありがとうございました