Всем известно, что помимо теории в тренинге должна быть практика. Что сделать, чтобы практика привела к тому, что участники научились, а не просто попробовали? Технология «сухое-полусухое-целостное действие» (один из элементов методологии Института Тренинга). Она помогает тренеру разрабатывать такую последовательность заданий, которая поможет участникам уже на самом тренинге достичь, пусть первых, но реальных достижений в формировании навыков и умений.

1. Как сделать так, чтобы участники
не «попрактиковались», а «научились»?

2. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.2
Обо мне
 Директор «Института Тренинга»
 Степень MBA
 Лауреат премии Trainings Index 2012 в номинации
«Тренер года»
 Опыт в тренинге 17 лет. Подготовка корпоративных
методологов и тренеров. Программы для тренеров:
 Корпоративные тренеры
 Технические тренеры и производственные инструкторы
 Тренеры по продукту
 Функциональные тренеры
 Разработка и проведение фасилитируемых сессий для
решения бизнес-задач. Статус CPF, 2011: International
Association of Facilitators
 Сертифицированный практик методологии ROI – Оценка
возврата на инвестиции в обучении, 2011, ROI Institute
(США)
 Сертификация Experiential Learning (Обучение
через опыт), MTa Learning (Великобритания)
 Сертифицированный практик PROSCI в управлении
изменениями, PROSCI (США)

3. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.3
Подготовка корпоративных методологов, тренеров.
Разработка и ревизия внутренних программ обучения в
компаниях:

4. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.4
Вопросы, на которые ответим:
Как сделать
так, чтобы участники
не просто
«попробовали»,
а научились?
Как должна
быть устроена
тренировка?
Сколько предложить
заданий участникам?
Какие именно
задания выбрать?
В какой
последовательности
их выстроить?

5. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.5
Будет ли «волшебная палочка»?
…сделай так, чтобы
участники за 2 часа
научились идеально давать
обратную связь, всегда
действовали по алгоритму,
подстраивая его под
ситуацию и собеседника!

6. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.6
Встречались ли Вы с такой
ситуацией на тренинге?

7. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.7
Тема: алгоритм подачи обратной связи
для наставника

8. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.8
Тема: алгоритм подачи обратной связи
для наставника

9. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.9
На что я обратила внимания?
• Участникам сложно сходу запомнить и
применить алгоритм из нескольких
шагов
• Участникам непросто, даже при
желании, сходу начать делать по-
новому. Многое получается по-старому
• Иногда участники делают неправильно –
все или частично, так как не поняли
• Иногда участники не хотят делать, так как
новый алгоритм/модель и т.п. неясны
• Участник в тройке получает обратную
связь, готов попробовать еще раз, но
время на эту тему уже закончилось

10. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.10
Как можно сделать
по-другому?

11. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.11
Технология
Для чего?
Подобрать задания и выстроить их
последовательность так, чтобы
повысить результативность обучения.
Так, чтобы участник действительно
научился.
СУХОЕ ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ

12. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.12
Схема тренинга Института Тренинга

13. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.13
Каковы цели Этапа обучения?
• получение новой информации,
• осознание, апробирование и тренировка способов
поведения
• осознание возможностей предложенных моделей,
алгоритмов, приемов
• осознание своих ресурсов и резервов для развития,
• экспериментирование со своим поведением.
Цели поставлены на
уровне знаний,
умений, навыков,
установок.

14. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.14
Изучим на примере
СУХОЕ ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Цель:
• Уметь задавать открытые
вопросы

15. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.15
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Цель для участника Как делать?
• Прояснить то, что непонятно
в предложенном алгоритме,
инструментах,
приемах/техниках,
• Понять, как устроен
алгоритм, инструмент,
прием.
• Тренер работает со всей
группой.
• Участники выполняют
письменные и устные
задания индивидуально.
• Неотсроченная обратная
связь от тренера и от других
участников

16. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.16
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Цель: уметь задавать открытые вопросы
1. Участники сидят в кругу.
2. Тренер пишет фразу на флипчарте.
3. Каждый участник по очереди задает
открытый вопрос, связанный с этой фразой.
4. Тренер принимает вопрос или предлагает
переформулировать, если задан закрытый
вопрос.
Например: «Какой ответ предполагает
твой вопрос? Да/нет или рассказ?»

17. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.17
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Цель для участника Как делать?
• Осознание в процессе
использования
возможностей
предложенных алгоритмов,
приемов/техник,
инструментов
• Тренировка предложенного
алгоритма, приемов/техник
• Сфокусироваться на технологии.
• Максимально возможное
количество повторов для каждого
• В идеале одновременно работают
все участники
• Подсказки и «помощники»
• Неотсроченная обратная связь от
тренера и от других участников

18. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.18
Цель: уметь задавать открытые вопросы
Какую выбрать тему?
• Отвлеченную
• Простую
• В меру интересную
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Тренируется, задает открытые вопросы
разнообразные, целенаправленные
Помогает
тренироваться,
отвечает на
вопросы. Коротко.
Наблюдатель контролирует, что все вопросы
«открытые», останавливает и предлагает
переформулировать закрытые вопросы

19. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.19
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Цель для участника Как делать?
• Использование
в максимально
приближенных
к реальным условиях
приобретенных знаний,
умений, навыков
• Тренировка в тройках, парах
• Ролевая игра
• Деловая игра

20. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.20
Цель: уметь задавать открытые вопросы
Ролевая игра:
Продавец и клиент.
Продавец должен выяснить потребности
клиента, задавая вопросы. Клиент
действует реактивно.
Обратная связь – продавец формулирует,
как понял потребность клиента.
Сравниваем с потребностями клиента.
Совместно формулируем, что еще можно
было спросить
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ

21. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.21
Как изменился «учебный опыт» для
участника?
• В тренировку «в салоне с клиентом»
участник вошел, уже опробовав новый
инструмент и сделав несколько повторов
• Участник разобрался, что такое открытый
вопрос
• У участника уже есть опыт контроля за
своей речью, «ловли» закрытых
вопросов.
• Участник, вероятно, даже осознал, в чем
мощь и возможности открытых
вопросов. Как они позволяют по-другому
цеплять информацию
Как изменятся результаты обучения в
итоговой ролевой игре?

22. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.22
Как изменился «учебный опыт» для
участника?
• В тренировку «в салоне с клиентом»
участник вошел, уже опробовав новый
инструмент и сделав несколько повторов

23. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.23
Как изменился «учебный опыт» для
участника?
• В тренировку «в салоне с клиентом»
участник вошел, уже опробовав новый
инструмент и сделав несколько повторов
• Участник разобрался, что такое открытый
вопрос
• У участника уже есть опыт контроля за
своей речью, «ловли» закрытых
вопросов.
• Участник, вероятно, даже осознал, в чем
мощь и возможности открытых
вопросов. Как они позволяют по-другому
цеплять информацию
Как изменятся результаты обучения в
итоговой ролевой игре?

24. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.24
Улучшим работу с темой
«обратная связь» в тренинге
для наставников?

25. Алгоритм обратной связи
Цель: уметь давать обратную связь по алгоритму.
Обращение по имени
Что делает правильно?
Что надо изменить?
Отношение Наставника
Сказать, почему надо делать по-другому, в чем
важность для процесса, для достижение целевых
показателей
Побудить предложить свои варианты (если уместно).
Объяснить, как именно надо действовать. Убедиться
в понимании
Сказать о тех сильных сторонах (качествах)
обучаемого, которые дадут возможность
скорректировать свои действия
1
2
3
4
5
6
7
Обратиться к стажеру по имени
Cказать о его достижениях, что получилось удачно
Указать на конкретное действие, требующее
корректировки
Сказать о своем отношении к ситуации, используя
Я-сообщение
ЗАЧЕМ делать
правильно?
КАК именно делать
правильно?
Сильные стороны
(качества)

26. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.26
Шаг 1. Короткая лекция, примеры

27. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.27
Вариант задания 1:
Участники работают в группах по 3
человека.
Получают стенограмму подачи
обратной связи (1 страница).
Задача – изучить стенограмму,
сопоставить с алгоритмом, в тексте
пронумеровать шаги алгоритма,
найти пропущенные шаги.
Разбор - группы по очереди
зачитывают текст, соответствующий
одному шагу. Тренер корректирует
при необходимости.
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Каким критериям НЕ
соответствует такое задание?
1. Индивидуальная работа
2. Каждый может разобраться
в новом алгоритме
3. Тренер работает со всеми
4. Динамично
5. Фокусируемся
исключительно на том, что
изучаем

28. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.28
Вариант задания 1:
Участники работают в группах по 3
человека.
Получают стенограмму подачи
обратной связи (1 страница).
Задача – изучить стенограмму,
сопоставить с алгоритмом, в тексте
пронумеровать шаги алгоритма,
найти пропущенные шаги.
Разбор - группы по очереди
зачитывают текст, соответствующий
одному шагу. Тренер корректирует
при необходимости.
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Каким критериям НЕ
соответствует такое задание?
1. Индивидуально,
2. Каждый участвует,
3. Динамично,
4. Минимум постороннего
содержания,
5. Тренер работает со всеми
Каким критериям НЕ
соответствует такое задание?
1. Индивидуальная работа
2. Каждый может разобраться
в новом алгоритме
3. Тренер работает со всеми
4. Динамично
5. Фокусируемся
исключительно на том, что
изучаем

29. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.29
Вариант задания 1:
Участники работают индивидуально
Каждый получает стенограмму
подачи обратной связи (1 страница).
Задача – изучить стенограмму,
сопоставить с алгоритмом, в тексте
пронумеровать шаги алгоритма,
найти пропущенные шаги.
Разбор - по кругу каждый участник
зачитывает по одному шагу. Тот, на
кого приходится пропущенный шаг,
предлагает свой вариант, что можно
было бы сказать.
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Каким критериям НЕ
соответствует такое задание?
1. Индивидуальная работа
2. Каждый может разобраться
в новом алгоритме
3. Тренер работает со всеми
4. Динамично
5. Фокусируемся
исключительно на том, что
изучаем

30. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.30
Вариант задания 2:
Участники получают пустую схему
алгоритма.
Каждый индивидуально заполняет
ее по памяти, не пользуясь
раздаточными материалами.
Объединяем участников в пары. Они
обмениваются заполненными
алгоритмами, проверяют друг друга
(сравнивают с правильным
алгоритмом).
В общем кругу тренер просит
поднять руки тех, кто правильно
определил первый шаг, второй шаг и
т.п. (или зачитать шаги вслух)
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Мы с Вами посмотрели два
варианта заданий.
Задание 1 - поиск алгоритма в
стенограмме.
Задание 2 – восстановление
алгоритма по памяти и проверка.
Какой из них вы бы включили в
тренинг?
1. Только задание 1
2. Только задание 2
3. Оба. Сначала 1, потом 2.
4. Оба. Сначала 2, потом 1.

31. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.31
Мой вариант
Задание 1. Найти алгоритм в стенограмме подачи обратной связи.
Задание 2. Восстановить по памяти
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
1. Чем сложнее тема, тем больше подходов
(повторов) стоит сделать, чтобы помочь
участнику запомнить материал.
2. Делая задание 1 – сопоставляя алгоритм с
текстом обратной связи – участник запоминает
сам алгоритм. Затем имеет смысл
воспроизвести по памяти.

32. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.32
Вариант задания:
Участники объединяются в пары.
Каждый получает карточку, на
которой указано, что именно
сотруднику удалось и что он сделал
некачественно в конкретной
ситуации.
Участники в паре по очереди дают
обратную связь по алгоритму. Задача
слушающего отслеживать
следование алгоритму.
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Каким критериям НЕ
соответствует такое задание?
1. Сфокусироваться на
технологии.
2. Максимально возможное
количество повторов для
каждого
3. В идеале одновременно
работают все участники
4. Подсказки и «помощники»
5. Неотсроченная обратная
связь от тренера и от других
участников

33. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.33
Вариант задания:
Участники объединяются в пары.
Каждый получает карточку, на
которой указано, что именно
сотруднику удалось и что он сделал
некачественно в конкретной
ситуации.
Участники в паре по очереди дают
обратную связь по алгоритму. Задача
слушающего отслеживать
следование алгоритму.
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Каким критериям НЕ
соответствует такое задание?
1. Сфокусироваться на
технологии.
2. Максимально возможное
количество повторов для
каждого
3. В идеале одновременно
работают все участники
4. Подсказки и «помощники»
5. Неотсроченная обратная
связь от тренера и от других
участников

34. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.34
В парах или в тройках?
• Выше интенсивность
• Разделение ролей «получающий»
обратную связь и наблюдатель.
• Наблюдателю проще отслеживать
следование алгоритму,
корректировать. Наблюдатель
учится, видя ситуацию со стороны
• «Получающий» обратную связь
может сосредоточиться на себе,
своих реакциях на таким образом
данную обратную связь.

35. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.35
В парах или в тройках?
• Выше интенсивность • Разделение ролей «получающий»
обратную связь и наблюдатель.
• Наблюдателю проще отслеживать
следование алгоритму,
корректировать. Наблюдатель
учится, видя ситуацию со стороны
• «Получающий» обратную связь
может сосредоточиться на себе,
своих реакциях на таким образом
данную обратную связь.
Помните о цели: Осознание
в процессе использования
возможностей
предложенных алгоритмов,
приемов/техник,
инструментов

36. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.36
Вариант задания:
Участники объединяются в тройки
Каждый получает короткое описание
ситуации, что сотрудник сделал удачно и
что нет.
Индивидуально готовят обратную связь –
заполняют бланк с алгоритмом.
Один участник дает обратную связь по
предложенной ситуации, используя
алгоритм. Может пользоваться
подготовленным текстом.
Тот, кто принимает обратную связь. В
конце говорит, о том, насколько он
принял ее и готов действовать, что
способствовало принятию или вызвало
сопротивление.
Наблюдатель отслеживает следование
алгоритму. Подает сигнал, если алгоритм
нарушен.
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Каким критериям НЕ
соответствует такое задание?
1. Сфокусироваться на
технологии.
2. Максимально возможное
количество повторов для
каждого
3. В идеале одновременно
работают все участники
4. Подсказки и «помощники»
5. Неотсроченная обратная
связь от тренера и от других
участников

37. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.37
Вариант задания:
Моделируем ситуацию близкую к реальной
практике участников. Например, продавец-стажер
говорит с клиентом (5 минут)
Остальные наблюдают и делают заметки для
обратной связи.
Каждый участник готовит обратную связь по
алгоритму.
Ролевая игра в формате «аквариум».
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ
ПОЛУСУХОЕ
ЦЕЛОСТНОЕ
ДЕЙСТВИЕ
Критерии
1. Тренировка,
2. Приближенность к
реальной ситуации

38. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.38
Обратная связь
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ 1
Отметить в стенограмме шаги
алгоритма
СУХОЕ
ЗАДАНИЕ 3
Воспроизвести алгоритм по
памяти – шаги и суть каждого
ПОЛУСУХОЕ
ЗАДАНИЕ
Тренировка в тройках с
наблюдателем
ЦЕЛОСТНОЙ
ДЕЙСТВИЕ
Тренировка в тройках с
наблюдателем или аквариум

39. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.39
Схема тренинга Института Тренинга

40. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.40
«КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНЕР: МАСТЕР КУРС»
Институт Тренинга – один из лидеров на рынке
бизнес-обучения в России.
Старт программы 3 октября 2016 года

41. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.41
Диплом о повышении квалификации

42. © Анна Грибанова
ГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.42
Программа для тренеров, T&D и L&D- специалистов, топ-менеджеров и
руководителей.
Ключевые идеи программы «Корпоративный тренер: мастер-курс»
Тренировка + Практичность