Документ описывает процесс привлечения инвесторов в стартапы в Украине, подчеркивая рост инвестиций и развитие IT-индустрии. Изложены ключевые аспекты, такие как стратегия общения с инвесторами, важность трэкшна и роль команды. Также упоминаются критерии выбора инвестора и советы по успешному взаимодействию с ними.

1. Как привлечь инвестора
By Andrey Kolodyuk
August 29, 2016 specially for
LifeHackDay 2016, Odessa

3. Поиск инвестора - это работа
Реально ли это? - Key facts:
● Суммарные инвестиции в стартапы в Украине за последние 5 лет
превысили $ 340 млн, что намного больше, чем в любой другой
стране Центральной или Восточной Европы
● IT-индустрия в Украине быстро развивается: за последние шесть лет -
со скоростью 30-35% в год
● Низкий порог «входа» в стартап. Ранее - миллионы, сейчас десятки
тысяч долларов
● Есть куда: на сегодняшний день около 2500 стартапов, которые могут
в дальнейшем вырасти в крупные компании. Прогнозирую, что в
ближайшие пару лет их будет 5000

4. Обзор инвестиционного и ИТ рынков Украины 2015
Ukrainian Venture Capital & Private Equity Overview 2015 by UVCA
было проинвестировано в 2015 году в украинские ИТ компании.
Речь идет о частных и венчурных инвестициях.
сделок было заключено в 2015 году. 62 из них – венчурные
инвестиции, в большинстве с акцентом на посевную
стадию (58 сделок). В 2015 году было 4 инвестиции и на
растущей стадии (Growth Stage) – их общая сумма
превысила 100 млн. долл.
средняя сумма инвестиций, что в 2 раза больше «среднего
чека» в 2013-2014гг.$400k
48%
66
$132M
237%
рост общей суммы инвестиций в 2015 году относительно
аналогичного показателя 2014.
сделок были заключены с участием международных
фондов.
More information

5. ✓ Привлечение инвестора в среднем занимает 8-
24 месяцев
✓ Первый инвестор в компании - это
✓ Специфика украинского рынка: часто и
единственный
✓ Особенность рынка инвестиций - цель:
зарабатывать с первого дня
✓ Bootstrapping (кредитная карта)
✓ Friends-Family-Fools
✓ Лучший инвестор - Ваш клиент
Вы

6. Трэкшн – магия для инвестора?
Трэкшн (с англ. traction) – количественные
показатели, подтверждающие спрос рынка
✓ База клиентов,
✓ Конверсия в платящих,
✓ Бизнес-модель и средний чек (доход от клиента, продаж),
✓ Динамика роста (рост продаж, количества клиентов и т.д),
✓ Life Time Value клиента,
✓ Цикл продаж (сколько времени занимает привлечения клиента)
Proof of concept + proof of product + proof of business model + proof of scale
= proof of exit

7. Продай инвестору мечту
✓ Инвестор мечтает, чтобы Вы без его помощи уже
заработали $$$$ (Instagram)
✓ Инвестор хочет знать, что Вы сможете вести
бизнес и без него
✓ С ним - Вы готовы масштабировать проект
✓ Кто купит компанию и почему

8. Как общаться с инвестором
✓ Инвесторы тоже люди - каждый инвестор индивидуальный,
смотрит на проект через свой опыт, фокус (стадия проекта -
направление / вертикали - география - сумма)
✓ Инвесторы не любят массовых e-mail расcылок
✓ Заходите через предыдущие «портфели» инвестора - общайтесь с
уже инвестированными командами инвестора
✓ Не просите сразу стать ментором в письме. Найдите способ
предварительно войти в контакт, пересечься, например, в рамках
мероприятия. Желательно, что бы вас познакомили
✓ Инвестор должен что-то о вас
Используйте медиа, друзей и т.д.
✓ Перед тем, как дать деньги инвестор должен узнать, что вы за
человек, ваш опыт и предыдущие достижения
знать ДО письма

9. Инвестируют в людей, а не в идеи
✓ Конкретная аргументация: что ваша команда может
сделать и какую проблему Вы решаете
✓ Предыдущие достижения членов команды (смогут ли они
построить компанию с точки зрения инвестора)
✓ Опыт конкурентной борьбы
✓ Начинайте с себя: оцените свои лучшие стороны, в какой
области именно Твои идеи.
Не ищите тренд - ищите нишу,
которая может стать трендом.

10. Сколько привлекать
✓ Сколько привлекать денег: фаза и на какой срок
(лучше - 1 год)
✓ Сколько стоит компания глазами инвестора?
✓ Вам нужно успеть поднять такую сумму денег - иначе
«долина смерти». С кризисом второго раунда сегодня
сталкиваются более 90% стартапов, включая и 73%
стартапов, которые прошли программы инкубации (Keith
Teare)

11. Почему Вам могут сказать «Нет»
Инвестор не поверил Вам (команде), что вы можете
построить бизнес
Помните, что - технология (продукт)
- маркетинг,
продвижение.
Вас интересует сам продукт, инвестора - продажи
20%
80%
Инвестор – как женщина
«НЕТ» - это только начало отношений.
Инвестора надо завоевывать

12. Что делать, если ответ «Нет»
Правило 7 рукопожатий
✓ Воспринимайте любой ответ (даже отказ) как
положительный. Не нужно обижаться - надо изучать
реакцию, узнать что не так и почему
✓ Вспомните о «другом интересе» к вашему проекту
✓ Умеренные наглость и покой. Скажите инвестору, что
✓ Договоритесь с инвестором информировать его о ваших
результатах, успехах в поиске других инвестиций
✓ Помните - инвесторы общаются между собой.
✓ работает и в инвестициях
Он может не успеть…

13. Им тоже говорили нет:

14. Как найти своего инвестора
3 критерия выбора инвестора
• Понимать интересы инвестора
• Поиск инвестора - это не поиск денег, это
поиск партнера
Чем инвестор
может помочь
Будет ли комфортно работать с
инвестором
Чего ожидать от
инвестора

15. Где найти свой «вид» инвестора
✓ Pre-Seed и Seed-инвесторы
✓ Ангелы
✓ Венчурные инвесторы (Ассоциация
венчурного бизнеса и прямых инвестиций)
✓ Фонды прямых инвестиций (практически
заморожены)
✓ Стратегические
✓ Частные инвесторы

16. Инвестирование на ранних стадиях

17. Венчурные инвесторы

19. Особенности работы с инвестором сегодня
✓ На первом этапе могут помочь Ангелы, а также Pre-Seed и Seed
инвесторы
✓ Продолжать искать инвестиции со стороны венчурных фондов. Но
для этого проект должен быть направлен на международные рынки
(глобальный характер)
✓ Искать инвестора среди тех, кто заработал деньги в других секторах
(корпоративный сектор, СЕО, финансовые директора). Возможно,
кто-то из них ищет возможности инвестировать что-то новое,
открыть новые (в том числе и для себя) сферы
✓ Бизнесмены, которые потеряли / продали свой бизнес в регионах и
в связи с этим ищут новые возможности развития
✓ Найдите клиента, для которого сможете разработать продукт
(например, на аутсорсинге)

20. Контакты:
UVCA.eu
aventurescapital.com
facebook: andrey.kolodyuk
Есть вопросы?
Ищите ответы на блоге –
www.a.kolodyuk.info