Максим Чеботарев рассказал о том, как работать с инвесторами, на что они обращают внимание в первую очередб и как выстраивать с ними отношения

1. Как работать с
инвесторами?
Мастер-класс
Максим Чеботарёв
Руководитель клуба инвесторов ФРИИ
mchebotarev@iidf.ru
facebook.com/chebotarev

2. Максим Чеботарёв
Руководитель клуба инвесторов ФРИИ
!
Со-основатель GoValley - обучающая программа для
стартапов из СНГ в Сан-Франциско, Калифорния
(www.govalley.ru)
!
Со-основатель стартапа Tekmi (www.tekmi.ru) и директор по
маркетингу - более $1 млн инвестиций
!
Руководитель департамента по маркетингу стартапов в
Softline (www.softline.ru)
!
LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?
id=39391259&trk=nav_responsive_tab_profile
Facebook: www.facebook.com/chebotarev
Twitter: @maximche

3. О чем сегодня будем
говорить
• Какие бывают инвесторы?
• Зачем они нужны?
• Где искать деньги для стартапа?
• Что от вас ожидает инвестор?

4. Ваше мнение?
• Кто такой инвестор? Что
он делает?
• Для чего нужен инвестор?
• Как его искать?

5. Стадии развития
стартапа

6. Pre-Seed
• Нет подтверждения,
что ценностное
предложение
реально ценно.
• Нет подтвержденной
модели.
• Нет подтвержденных
продуктовых
гипотез.
• Есть MVP или прототип.
• Есть качественная
команда проекта.
• Четко формулируется
ценностное предложение.
• Есть большое количество
людей/компаний, которые
получают выгоду.

7. Seed
• Нет подтверждения
сохранения динамики.
• Нет подтверждения
сходимости экономики
на больших объемах.
• Нет подтверждения
устойчивости Unit
Economy на других
каналах.
• Есть MVP или прототип.
• Есть качественная
команда проекта.
• Проверенно налитиче
спроса на «товар» в
достаточном объеме.
• Проверена сходимость
Unit Economy по
ограниченному
количеству каналов.

8. Раунд А
• Нет подтверждения
продуктового или
географического
масштабирования.
• Нет подтверждения
способности команды
управлять работой
растущего бизнеса.
• Возникает множество
специфических рисков.
• Есть MVP или прототип.
• Есть качественная команда
проекта.
• Есть подтвержденная и
устойчивая бизнес-модель.
• Есть план развития
продукта.
• Есть целевой рынок
развития.

9. Где брать деньги на стартап?

10. Что хочет услышать
инвестор?

11. Максимум 13 слайдов :)

12. 1. Титульный
слайд, имена,
слоган
2. Обзор
продукта за
60 секунд
3. Боль
(проблема),
игроки рынка
4. РЕШЕНИЕ
5. Ваш
секретный
соус
(технология,
решение)
6.
Конкуренты
7. Бизнес-
модель (как
зарабатывать
деньги)
8. Планы
выхода и
захвата
рынка
9. Метрики и
оборот (или
прогнозы как
зарабатывать)
10. Команда 11. Таймлайн
(план) и
статус
12. Деньги
планы и
расходы.
Зачем и для
чего?

13. 13. Почему
инвестировать
именно в нас?
1. Начините с
конца!!!

14. 2. Будьте лаконичны и просты
смайл
• Рассказывайте все просто: лучший тренер - ваши
родители.
• Не говорите терминами “гиков”: эссампшн,
нолидж, трекшн, пивот.
• Если можно сказать за 3 слова - не надо 5
предложений.

15. 3. Расскажите историю
http://www.inc.com/magazine/201402/adam-bluestein/sara-blakely-how-i-got-started.html
Наша технология впервые была встроена и интегрирована в
сложнейший инновационный сканер для книг в первый раз в
жизни человечеста и может сканировать 1200 страниц в час
xfeo desd ifxwfe n sqnd sjdivqo sjd efk nje epldi dfjf wq
nvedojful nvby jfwin fjel bwlo fjmo jims dhf этот стартапер
скучнее смерти dhew bgfp fths jswi beejh ex d sadjdm gddm
ndgfclms.

16. My mom said to me, "If you don't study, you'll
be flipping burgers." That eventually gave me
the idea for Five Guys--along with this little
hamburger place in northern Michigan.
Jerry Murrell
Founder of Five Guys

17. Попробуем?

18. Моя компания _______
занимается ________
потому что __________
(например, однажды)

19. 4. ЗАЧЕМ?
• Говорите про преимущества и постоянно их
вспоминайте!
• Технические:
• Улучшает
производительность
системы.
• Очень легко интегрируется.
• Позволяет повысить
безопасность.
• Бизнес:
• Увеличение прибыли, оборота.
• Увеличение лояльности
клиентов и возвратных
покупок.
• Снижение затрат.
• Экономия времени
сотрудников.

20. 5. Самое главное!
• Всегда соблюдайте ПРАВИЛО 12/20F
• Не более 12 слайдов за 12 минут!

21. Инвестор на ранних
стадиях (preseed, seed)
- это не просто деньги.

22. Как выбрать бизнес-ангела
или фонд?
• Какие были последние инвестиции?
• Есть ли компетенции в вашей сфере?
• Могут ли быть полезны текущие портфельные
компании?
• Как инвестор может помочь ускорить стартап?
(не только при помощи денег)

23. Пример: Маракуйя и ФРИИ
Выставка на ФИПР, сюжеты на всех телеканалах, лес
Президента

24. 6. Рассказывайте реальные
истории (ну или похожие на них)
• Истории должны продавать - боль должна быть
настоящей.
• Целеустремленность
• Вера
• УверенностьF
• Реалистичность

25. 7. Практикуйтесь!
• Пишите видео.
• Рассказывайте зеркалу.
• Презентуйте команде.

26. Как найти и выбрать
правильного инвестора?

27. 1. Не все инвесторы
одинаковы
• Все инвесторы делают это на разных стадиях:
• Идея, первый прототип - бизнес-ангелы
• Первые клиенты, поиск бизнес-модели - фондыF
• Всех интересует разное:
• SaaS
• B2B
• Consumer Services
• M2M
• E-commerce
• …и многое другое

28. Не ходите к непрофильному
инвестору!
Если в портфеле инвестора только
SaaS B2B - он не проинвестирует в
новую социальную сеть.

29. 2. Где найти инвесторов?
• Поиск Яндекс и Google
• Основные отраслевые сайты
• firrma.ru
• rusbase.com
• techcrunch.com
• unova.ru
• vedomosti.ru
• crunchbase.comF
• angel.co

30. 2. Где найти инвесторов?
• Полезные
мероприятия (как
сегодня:)).
• Связи, представления
и игроки рынка.
• Настойчивость!

31. Все истории
поиска
инвесторов -
разные!

32. Константин Шур
Предприниматель из Екатеринбурга, прошел ногами более
200 бизнес-ангелов в Кремниевой Долине и закрыл проект

33. Ben Congleton
Olark (http://
www.olark.com). Прошел
300 ангелов и у 301го
получил инвестиции после
YCombinator

34. Юрий Сагалов
AeroFS (www.aerofs.com). Предприниматель из Канады,
попал в YCombinator, и на демо-дне поднял $6mln

35. 3. Будьте настойчивы, но не
навязчивы
• Всегда ищите, кто может
представить бизнес-ангелу
или фонду.
• Если отказали - не страшно.
• Всегда держите в курсе
прогресса компании.
• Не надо использовать личное
пространство инвестора.
• Будьте настойчивы, точны и
лаконичны.

36. 4. Самое главное
Инвестиции - это не просто деньги!
• Инвестор - партнер, который поможет
развивать компанию
• Инвестор на ранних стадиях - практически
участник команды
• Инвестор - один из важнейших факторов
успеха компании

37. Инвестор найден. Что
дальше?

38. После инвестиций
• Вы сами должны понимать, как инвестор должен вам
помочь
• Ищите его связи
• Используйте компетенции инвестора правильно
• Всегда говорите, что происходит с компанией, на
постоянной основе
• Будьте дружелюбны
• И опцион к вам вернется :)

39. Спасибо!
Максим Чеботарёв
Руководитель клуба инвесторов ФРИИ
mchebotarev@iidf.ru
facebook.com/chebotarev