Практическое занятия для создания портрета клиента для стартапа

1. 1
Карта изучения B2B клиента
1.1.Профиль проекта
Я делаю проект _______________________________________________________________________
который (ценность для бизнеса) ________________________________________________________
помогающий (описание компаний) ______________________________________________________
решать (проблему) ____________________________________________________________________
при помощи (технологии) ______________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
1.2. Цель
Чей портрет вы строите? Евангелиста Массового потребителя
1.3. Профиль компании
Сфера деятельности __________________________________________________________________
Ежегодный оборот___________________________ Возраст__________________________________
Регион присутствия __________________________ Кол-во филиалов _________________________
Кол-во сотрудников _________________________ Уровень зарплат ___________________________
Присутствие в интернете _____________________Технологичность ___________________________
Важные характеристики ________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Компании с какими характеристики не являются вашими клиентами?
_____________________________________________________________________________________
1.4. Острота боли. Определите остроту боли клиента по шкале:
_____________________________________________________________________________________
1. имеет проблему; 2. осознает наличие проблемы; 3. активно ищет решение;
4. скомпоновал решение из нескольких элементов; 5. имеет/привлек средства.
Как клиент борется с болью сейчас? _____________________________________________________
Ваше решение для клиента: витаминка таблетка

2. 2
1.5. Потребность клиента. На какой стадии развития находится компания:
____________________________________________________________________________________
1. Продукты, выручка, активы, кадры, производство, инфраструктура.
2. Безопасность, расширение и рост, партнерства.
3. Добавленная ценность, инвестиции, R&D.
4. Имидж, влияние, лидерство.
5. Миссия и легенда.
1.6. Структура компании. Нарисуйте типичную структуру и должности в компании
1.7. Карта влияния. Кто и как в компании участвует в принятии решений?
Кто конечные пользователи? ___________________________________________________________
Кто агенты влияния? ___________________________________________________________________
Кто рекомендатели? ___________________________________________________________________
Кто держатели бюджета? ______________________________________________________________
Кто лицо принимающие решения? _______________________________________________________
Кто саботирует решения? ______________________________________________________________

3. 3
1.8. Бизнес Канвас компании. Заполните Business Model Canvas Остервальдера компании клиента.
1.9. Роль решения в компании. Укажите, как ваше решение повлияет на деятельность
компании в каждом блоке.

4. 4
Карта изучения B2C клиента и ЛПР для B2B
2.1. Профиль проекта
Я делаю проект _______________________________________________________________________
который (ценность для клиентам) _______________________________________________________
помогающий (описание аудитории) ______________________________________________________
решать (проблему) ____________________________________________________________________
при помощи (технологии) ______________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
2.2. Цель
Чей портрет вы строите? Евангелиста Массового потребителя
2.3. Профиль клиента
Пол ___________________________________ Возраст ______________________________________
Регион ______________________________ Род занятий ____________________________________
Социальный уровень _________________________________________________________________
Важные характеристики _______________________________________________________________
Какие социальные группы не являются вашими клиентами?
_____________________________________________________________________________________
2.4. Анкета одного клиента. Поставьте себя на место клиента по имени ____________ и
заполните предложения:
Я живу _________________________________ Я люблю _____________________________________
Мне нравиться __________________________ Я мечтаю _____________________________________
Я читаю ________________________________ Со временем у меня ___________________________
Я зарабатываю __________________________ На выходных я ________________________________
Я каждый день __________________________ Моя семья это ________________________________
Я работаю ______________________________ Я путешествую_ _______________________________
Моя одежда ___________________________ Мое хобби ___________________________________

5. 5
2.5. Окружение клиента. Нарисуйте, кто и на каком удалении находится вокруг клиента (коллеги,
кумиры, авторитеты, семья, друзья, однокурсники, соседи…).
2.6. Карта влияния. Какие лица из семьи, друзей, кумиров, блогеров, коллег, начальства, соседей
учувствуют в принятии решений?
Кто конечные пользователи? ___________________________________________________________
Кто агенты влияния? ___________________________________________________________________
Кто рекомендатели? ___________________________________________________________________
Кто держатели бюджета? ______________________________________________________________
Кто лицо принимающие решения? _______________________________________________________
Кто саботирует решения? ______________________________________________________________
2.7. Острота боли. Определите остроту боли клиента по шкале:
_____________________________________________________________________________________
1. имеет проблему; 2. осознает наличие проблемы; 3. активно ищет решение;
4. скомпоновал решение из нескольких элементов; 5. имеет/привлек средства.
Как клиент борется с болью сейчас? _____________________________________________________
Ваше решение для клиента: витаминка таблетка
2.8. Потребность клиента. Какая потребность клиента по пирамиде Маслоу решается:
____________________________________________________________________________________
1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.
2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.
3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к
себе, совместная деятельность.
4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха
и высокой оценки, служебный рост.
5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

6. 6
Выводы
3.1. С кем вы будите проводить интервью в ближайшее время?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3.2. Перечислите городские, региональные и федеральные мероприятия, конференции, где
может быть большая концентрация евангелистов:
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Перечислите группы в социальных сетях, где может быть большая концентрация евангелистов:
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
3.3. Сколько клиентов выбранного типа есть в вашем регионе продаж? ___________________
Средний чек покупки? __________________ Ваш достижимый рынок? ____________________
3.4. Каковы причины покупки? ______________________________________________________
Насколько сильна эмоциональная составляющая? _____________________________________
Для B2B: Стоимость решения _________ ROI _____________ Стоимость владения ___________
3.5. Заполните карту влияния на клиентов
Доступ
Трудный Легкий
Большой
Охват аудитории
Ограниченный
3.6. Какое содержание фоновой картинки на сайте лучше всего отразит ценностное
предложение и аудиторию сайта?
_________________________________________________________________________________