Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

работа с ключевыми клиентами Demo

2,803 views

Published on

Published in: Business, Technology

работа с ключевыми клиентами Demo

  1. 1. Работа с Ключевыми Клиентами. Приемы и техники.Демо-версия (только оглавление)<br />Авторский тренинг<br />Алекс Гергард<br />г. Москва 2009<br />www.audioseminar.ru<br />
  2. 2. Задуматься о своих деньгах <br />один день в месяц важнее, <br />чем 30 дней их зарабатывать.<br />Джон Д. Рокфеллер<br />
  3. 3.
  4. 4. Цели Тренинга<br /><ul><li>Ознакомить с основными принципами, правилами и алгоритмами успешной работы с Ключевыми клиентами
  5. 5. Узнать СЕКРЕТЫ повышения интереса клиентов к нашему предложению в настоящее время
  6. 6. Потренировать навыки и оценить результат
  7. 7. Получить ответы на практические вопросы
  8. 8. Получить УДОВОЛЬСТВИЕ!</li></li></ul><li>ДЕНЬ<br />первый<br />3<br />4<br />5<br />ДЕНЬ<br />второй<br />6<br />7<br />Содержание программы<br />1<br />Подход к успешным продажам КК <br />2<br />Контакт и установление доверия<br />Особенности различных психотипов.<br />Эффективная Презентация решения <br />Работа с возражениями и переговоры<br />Навыки управления конфликтами<br />Многошаговые продажи. Личные маркетинговые стратегии<br />
  9. 9. Модуль1: <br />Подход к успешным продажам Ключевым клиентам<br />
  10. 10. В этом модуле мы рассмотрим темы:<br />Ключевые Клиенты и их ожидания<br />Необходимые компетенции менеджера по работе с Ключевыми Клиентами<br />Стратегия эффективного взаимодействия с Ключевыми Клиентами<br />
  11. 11. Что такое продажа?<br />Продажа –<br />это процесс определения потребностей клиента и удовлетворения их с помощью выгод нашего продукта<br />
  12. 12. СЛОЖНЫЕ<br />продажи<br />ПРОСТЫЕ<br />продажи<br />Существуют простые и сложные ПРОДАЖИ:<br /><ul><li>Разовая продажа
  13. 13. Относительно низкая цена
  14. 14. Решение принимают именно те лица, с которыми организуется встреча
  15. 15. Решение принимается на месте
  16. 16. Минимум дальнейшей ответственности
  17. 17. Долгосрочные взаимоотношения
  18. 18. Относительно высокая цена
  19. 19. Решение могут принимать не только те лица, с которыми вы встречаетесь
  20. 20. Решение часто не принимается на месте
  21. 21. Ответственность за долгосрочные отношения </li></li></ul><li>Что такое Ключевой Клиент?<br />· Стабильно генерирует высокую прибыль ( в соответствии с законом Парето, 20% клиентов приносят около 80 % прибыли);<br />·Постоянно порождает дополнительные возможности для увеличения объемов продаж;<br />· Рассматривает вас в качестве надежного партнера / советника для ведения долгосрочного бизнеса;<br />· Считается одним из лидеров в своей индустрии или способен оказывать устойчивое влияние на формирование рынка в конкретной отрасли<br />
  22. 22. Продажи Ключевым Клиентам достаточно специфичны... <br />Нуждается ли ваш клиент в вас в той же степени, что и вы в нем ?<br />Заключает ли он соглашения с вашими конкурентами ?<br /> Нравится ли ему обсуждать с вами проблемы бизнеса ?<br />Предпочитает ли он время от времени товары / услуги конкурентов ?<br /> Выводит ли он периодически вас из себя ?<br />Откладывает ли он намеченные ранее встречи?<br />
  23. 23. Ваше место на «лестнице восприятия» Клиента (чуствительность к цене vsлояльности):<br />Случайный поставщик – разовая сделка<br />Брокер – один из многих<br />Провайдер – один из нескольких<br />Добавляющий ценность – один из избранных<br />Партнер –он такой один<br />
  24. 24. Наша СТРАТЕГИЯ:<br />Поиск возможностей и направлений действия<br />Составление плана развития Ключевого Клиента<br /> а) Постановка целей<br /> б) Разработка процессов работы с КК<br /> в) подготовка персонала<br />Маркетинг<br />Переговоры и управление отношениями с КК<br />Повседневный менеджмент (CRM)<br />
  25. 25. Упражнение<br />«Ключевые компетенции КАМа »<br />Подумайте, какиеключевые компетенции КАМа вы можете выделить<br />Запишитеих на карточках<br />Представьте Ваш вариант <br />
  26. 26. Выводы и идеи из модуля<br />Вспомнитеосновные темы и упражнения модуля<br />Обдумайте, что важного для себя Вы нашли в каждом из них<br />Запишите3-4 вывода<br />Представьтесвой главный вывод группе<br />
  27. 27. Модуль2: <br />Контакт и установление доверия<br />
  28. 28. В этом модуле мы рассмотрим темы:<br />Схема заинтересованных сторон<br />Особенности телефонного общения<br />Принципы успешного контакта<br />Калибровка, присоединение, РАППОРТ<br />
  29. 29. Модуль3: <br />Типология личности ОПАЗ. Метапрограммы<br />
  30. 30. В этом модуле мы рассмотрим темы:<br />Типология личности ОПАЗ по М.Энтони. Метапрограммы<br />Стратегии эффективного взаимодействия с каждым из типов<br />
  31. 31. Видео сюжеты<br />Просмотрите предложенные видео-сюжеты<br />Зафиксируйте основные моменты в Вашей рабочей тетради<br />Определите тип наблюдаемого человека<br />Обоснуйте Вашу оценку<br />
  32. 32. Модуль4: <br />Эффективная Презентация решения<br />
  33. 33. В этом модуле мы рассмотрим темы:<br />Компоненты эффективной презентации<br />Структура презентации<br />Приемы изложения презентации<br />
  34. 34. Модуль5: <br />Работа с возражениями. Переговоры.<br />
  35. 35. В этом модуле мы рассмотрим темы:<br />Стили переговоров<br />Структура переговоров<br />Приемы влияния в переговорах<br />Работа с возражениями<br />
  36. 36. Модуль6: <br />Навыки управления конфликтами.<br />
  37. 37. В этом модуле мы рассмотрим темы:<br />Конфликт –причины и развитие<br />Способы противостояния конфликтам<br />Навыки урегулирования конфликтов<br />Профилактика конфликтов с ключевыми клиентами<br />
  38. 38. Модуль7: <br />Многошаговые продажи. <br />Ваш персональный маркетинг<br />
  39. 39. Некоторые занимательные факты<br />Издержки по привлечению нового покупателя в пять раз превышают затраты по удержанию существующего клиента.<br />Большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50 % своих клиентов каждые 5 лет.<br />Средняя компания ежегодно теряет около 10 % своих клиентов.<br />Сокращение на 5 % коэффициента ухода потребителей «из очереди» увеличивает прибыль компании на 25-85 %. <br />Удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный - минимум 10.<br />Большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент «ушел» до этого срока, то он принес убытки).<br />Увеличение процента удержания клиентов на 5 % увеличивает прибыль компании на 50-100 %. Около 50 % существующих клиентов компании не прибыльны из-за неэффективного взаимодействия с ними.<br />В среднем компания контактирует 4 раза в год с существующим клиентом и 6 раз в год с потенциальным.<br />
  40. 40. В этом модуле мы рассмотрим темы:<br />Классификация клиентов<br />Персональная маркетинговая стратегия<br />
  41. 41. Итак, ТРИ Задачи Вашего Маркетинга:<br />Увеличение входящего потока клиентов (расширение базы)<br />Конвертация из интересующихся в клиентов<br />Увеличение объема продаж на одного клиента<br />
  42. 42. Спасибо за участие!<br />ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ !<br />

×