Документ описывает трехдневный тренинг по консультативным продажам, предлагая методику и системный подход к проведению продаж сложных продуктов. В рамках тренинга участники изучают принципы выявления потребностей клиентов, формирования вопросов и успешного ведения переговоров с применением ролевых игр и видеозаписи. В конце программы участники получают сертификаты о прохождении курса и раздаточные материалы.

1. Александр Стома
http://alexstoma.com
alex@alexstoma.com
+7 (925) 076-6917
Программа тренинга «Консультативные продажи», 3 дня
Тренинг «Консультативные продажи» показывает необходимость
системного подхода к подготовке и ведению консультативных продаж
сложных продуктов, представляет методику эффективной подготовки и
ведения процесса продажи, обучает участников правилам поведения на
различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху.
День 1
Время Содержание Цель
09.30-11.00 Введение
• Знакомство участников и тренера.
• Тема и цели тренинга.
• Специфика консультативных продаж.
• 7 Ступеней процесса продажи.
«Разогрев».
Формирование ожиданий
участников.
Формирование единого
понятийного поля.
11.00-11.15 Кофе-брейк
11.15-13.00 Подготовка к продаже
1. Проведение анализа сильных сторон
продуктов.
Подготовка описания
характеристик и преимуществ
продуктов, с которым работают
сотрудники компании.
13.00-14.00 Обед
14.00-16.00 2. Варианты выражения потребности.
• Мотивы.
• Потребности.
3. Подготовка к ведению целенаправленного
разговора с клиентом.
• Прогнозирование «мотивов».
• Прогнозирование «потребностей».
• Ролевая игра «Выявление
потребностей» с видеосъемкой. Анализ
видеозаписи.
Формирование навыка
прогнозирования мотивов и
потребностей.
16.00-16.15 Кофе-брейк
16.15-17.30 • Ролевая игра «Выявление
потребностей» с видеосъемкой.
• Анализ видеозаписи.
Выявление типичных ошибок при
проведении продажи.
Создание мотивации для
эффективной работы над
развитием навыков продаж.

2. Александр Стома
http://alexstoma.com
alex@alexstoma.com
+7 (925) 076-6917
День 2
Время Содержание Цель
09.30-11.00 Выявление и подтверждение потребностей
клиента
1. Техника Выявления Потребностей (ТВП).
• Типы вопросы ТВП.
• Как работает ТВП?
Формирование представления
о Технике Выявления Потребностей.
11.00-11.15 Кофе-брейк
11.15-13.00 2. Цепочка вопросов для выявления мотивов.
• Специфика подготовительных
вопросов.
• Специфика вопросов о мотивах.
• Условия актуальности мотивов.
• Алгоритм формулирования цепочки
вопросов.
Формирование навыков
формулирования вопросов для
выявления мотивов.
13.00-14.00 Обед
14.00-16.00 • Практика формулирования вопросов. Формирование навыков
формулирования ситуационных и
проблемных вопросов.
16.00-16.15 Кофе-брейк
16.15-17.30 Практикум формулирования цепочки вопросов.
Ролевая игра. Анализ.
Формирование навыка задавания
цепочки вопросов.

3. Александр Стома
http://alexstoma.com
alex@alexstoma.com
+7 (925) 076-6917
День 3
Время Содержание Цель
09.30-11.00 3. Вопросы о последствиях.
• Отличие вопросов о последствиях от
вопросов о мотивах.
• Практика формулирования вопросов.
Формирование навыка
формулирования вопросов о
последствиях.
11.00-11.15 Кофе-брейк
11.15-13.00 4. Вопросы о потребностях.
• Значение вопросов ТВП для принятия
клиентом решения о покупке.
• Специфика вопросов о потребностях.
• Практика формулирования вопросов.
Формирование навыка
формулирования вопросов
о потребностях.
13.00-14.00 Обед
14.00-16.00 Презентация предложения
1. Характеристики, преимущества и выгоды.
2. Практика формулирования выгод.
Формирование навыка
формулирования выгод.
Контрольная работа
1. Теория.
• Анализ стенограммы диалога
продавца с клиентом.
Закрепление навыков.
16.00-16.15 Кофе-брейк
16.15-17.30 2. Практика.
• Финальная ролевая игра.
• Обсуждение.
Закрепление навыков.
Подведение итогов тренинга Вручение именных сертификатов.
Сделайте следующий шаг?
Если вы видите преимущества использования навыков тренинга «Консультативные продажи» в
вашей организации, звоните нам по тел. +7 (925) 076-69-17 или отправьте заявку по e-mail
info@alexstoma.com.
Комплект участника тренинга
• Раздаточный материал по курсу «Консультативные продажи»
• Сертификат о прохождении курса