Документ описывает оптимизацию бизнес-процессов в условиях замедления роста продаж, подчеркивая важность эффективных операций, CRM и управления затратами. Основное внимание уделено улучшению процесса прогнозирования продаж, внедрению KPI и объединению команд для повышения эффективности. Приведены принципы проектирования процессов и примеры успешных изменений, приводящих к значительной экономии.

1. БЫСТРЕЕ, ЛУЧШЕ, ДЕШЕВЛЕ
оптимизация бизнес-процессов в
условиях замедления роста продаж
Дмитрий Щуров
2 октября 2014 г.

2. Рост уже не тот…
Total Market dynamics, Bln RUB
285.6
317.3
360.9
392.7
69.4
103.7
97.8
107.3
81.8
76.1
87.0
79.6
MAT H1 2011 MAT H1 2012 MAT H1 2013 MAT H1 2014
Retail Hospital DLO
Total Market dynamics, Bln USD
2.5
2.8 3.1 3.2
9.7
10.4
11.6 11.6
2.3
3.4
2.8 2.3
MAT H1 2011 MAT H1 2012 MAT H1 2013 MAT H1 2014
Retail Hospital DLO
14%
10%
6%
11%
7%
-2%
Источник: IMS Health, 2014

3. … А расходы не хотят сокращаться!
Share of Voice по-прежнему влияет на долю рынка
- Рост FF
- Рост затрат на маркетинговые мероприятия
Рост зарплат на рынке: 8-10% в год
Медиа инфляция >11% (2013 год)
Усложнение требований внешних и внутренних регуляторов

4. Борьба за прибыльность: усложнение
процессов при меньших ресурсах
FF: сегментация,
таргетинг – CRM
Маркетинг: МСМ –
платформа,
согласования
Сокращение
поддерживающих
функций

5. Семь принципов проектирования
процессов
• Какие операции будут выполняться
• Будут ли они выполняться и при каких условиях (польза
превышает затраты времени / средств)
• Кто будет их выполнять
• Когда это будет происходить
• Где они будут выполняться (централизация / децентрализация)
• Насколько точно они будут выполняться (условие: польза
больше затраченных средств)
• Какая информация будет при этом использоваться

6. Какие операции будут выполняться :
ключевой вопрос оптимизации процесса
• Добавляющие ценность vs. поддерживающие процесс
• Ориентация на клиента
• Единая точка ввода данных
• Количество одобрений
• Затраты на поддержание vs. Выгода
• Требования законодательства

7. Когда выполняются операции:
процедура регистрации
Эффект: > 1 года
ДО
ПОСЛЕ

8. Кто выполняет операции: работа с
аптеками
3 команды продвигают препараты на уровне врачей и аптек
Специализированная аптечная команда с портфельным
продвижением

9. Как скоординировать действия?
Схема процесса от начала до конца
Команда разработки процесса
Единый центр реализации процесса
• Профессионал с расширенным функционалом («делает то,
что нужно, а не что скажут»)
• Команда реализации процесса
• Координатор процесса
Интегрированная информационная система

10. Система KPI: стимулирование
правильного поведения
Измерение эффективности всего процесса
(компании), а не его отрезков
• Результаты процесса
• Личный вклад (функциональная эффективность)
• Результаты компании
• Профессиональный уровень / рост (аттестация)
Правильный объект измерения эффективности
Факторы, влияющие на объект измерения
Точность, достоверность, корректность,
разумная стоимость

11. Процесс прогнозирования продаж:
начало оптимизации
Где Коммерческий отдел
Какие
операции
Demand файл
Будут ли они
выполняться
ежемесячно
Кто Все маркетологи + логисты + коммерсанты
+ финансисты + директора
Когда начало месяца
Какая
информация
актуальные To-Market продажи + прогноз
маркетологов
Насколько
точно:
нет KPI
Ресурсы
Конфликты
Отсутствие
достоверной
информации
Tasking
Скидки за низкие
сроки + расходы на
уничтожение
Невыполнение плана

12. Новая схема процесса
Где: Отдел стратегического планирования
Эффект: > 5 млн $
Какие операции:
Система 18-месячного прогнозирования, модель прогнозирования
ASP, модель перевода In-market в To-market, Модель по-клиентского
планирования
Будут ли они
выполняться:
ежеквартально + ежемесячная коррекция
Кто: менеджер по прогнозированию, маркетолог, логист, менеджер по
работе с дистрибьютором, финансовый аналитик
Когда: конец месяца
Какая
информация:
In-market продажи
Насколько
точно:
99%

13. Не проходите мимо!