Презентация Ивана Кириллина, руководителя отдела продаж МоегоСклада, на совместном вебинаре с сервисом JivoSite "Инструменты роста интернет-магазина" 10 декабря 2014 года.

1. Инструменты роста интернет-магазина
Иван Кириллин,
МойСклад, руководитель отдела продаж

2. Какие параметры анализировать?
• Финансовые
 Выручка
 Валовая прибыль
 Себестоимость
 Операционная прибыль
 ROI
 Чистая прибыль

3. Какие параметры анализировать?
• Операционные
 Кол-во входящих заказов
 Кол-во доставленных заказов
 Средний чек по входящим заказам
 Средний чек по доставленным заказам
 Средняя стоимость обработки заказа
 Средняя стоимость доставки

4. Какие параметры анализировать?
• Отдел продаж (коллцентр)
 Кол-во входящих/исходящих звонков
 Среднее кол-во звонков на 1 оператора
 Кол-во пропущенных звонков
 Среднее время разговора (минут)
 Кол-во заказов телефон/входящих звонков
 Кол-во пропущенных вызовов

5. Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Выберите один параметр для улучшения
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять
несколько метрик

6. Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО

7. Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров
по среднему или ФИФО
• Добавляем остальные расходы
(аренда, ФОТ, налоги)

8. Сколько можно заработать?
• Исходные данные:
– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента
– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок

9. Сколько можно потратить?
• CAC – Customer Acquisition Cost
• САС < CLV
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице

10. Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
• Реагируем, если что-то пошло не так

11. Сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен
– Группа запросов
– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний
• Для каждой целевая стоимость клика

12. Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?
• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-анализ
– Принцип 20/80
– 80% / 15% / 5%
Для любой статистики нужны данные!

13. Товарная матрица
Что делать с результатами?
• Настроить бюджет контекста
• Предлагать сопутствующие товары
• Планировать более дорогие способы продвижения

14. Оптимизируем по метрикам
• Определяем цель
– Прибыль или объем?
• Отбираем плохие кампании/сегменты
• Ищем узкие места

15. Стадии роста интернет магазина
• До 10 заказов в сутки
• До 100 заказов
• Больше 100 заказов

16. Минимальный набор отчетов
• Конверсия
• Товарная матрица
• Остатки и закупки
• Повторные продажи

17. Конверсия
посетители
покупатели

18. Конверсия
Итоговая: не говорит ничего
• 1 000 посетителей
• 10 покупок
• Конверсия 1%
По шагам
• Заказ оформлен
• Заказ подтвержден
• Доставлен и оплачен

19. Что снижает конверсию?
• Плохой сайт
• Медленное подтверждение заказа
• Товара нет в наличии
• Ненадежная доставка

20. Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…
– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами
– Почтовые рассылки
– SMS

21. Мультиканальные продажи
оптовые продажи магазин
Бэк-офис
сайт

22. Планируйте рост
• Организация рабочего места
кассира
• Подключение разных интернет
магазинов
Оптовые продажи
Несколько сайтов
Розничные точки МойСклад
Региональные
офисы
• Подготовка первичной документации
• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура

23. Облачные сервисы
• Мобильность
• Простота
• Снижение расходов

24. Почему интернет-сервис?
• Работает на любом компьютере и операционной
системе
• Нет необходимости приобретать и обслуживать
серверы
• Автоматические обновления
• Любое количество пользователей
• Минимальные затраты на старте

25. О нас
• На рынке с начала 2008 года
• Первый в России интернет-сервис управления
торговлей
• Лучший российский облачный сервис по версии
жюри премии «Облака 2013»
• Более 6 000 компаний-пользователей

26. Тарифы

27. Контакты
www.moysklad.ru
8 (800) 250-04-32