Выступление Аскара Рахимбердиева, компания Мой Склад на семинаре RedLine и 1С-Битрикс в Томске

1. ИНТЕРНЕТ-­МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ
БИЗНЕС-­МОДЕЛЬ 2015
Аскар Рахимбердиев
МойСклад

2. Зачем нужна бизнес-­‐модель?
• Есть место для развития: в 2014 интернет-­‐
торговля выросла на 31% (АКИТ)
• Кризис оставит лучших
• Лучшие
– Считают
– Оптимизируют
• Это непрерывный процесс

3. Какие параметры анализировать?
• Финансовые
– Выручка
– Валовая прибыль
– Себестоимость
– Операционная прибыль
– ROI
– Чистая прибыль

4. Какие параметры анализировать?
• Операционные
– Кол-­‐во входящих заказов
– Кол-­‐во доставленных заказов
– Средний чек по входящим заказам
– Средний чек по доставленным заказам
– Средняя стоимость обработки заказа
– Средняя стоимость доставки

5. Какой параметр – самый важный?
Такого нет
% Возвратов

6. Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять
несколько метрик

7. Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи -­‐ себестоимость
– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО

8. Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи -­‐ себестоимость
– Считаем себестоимость товаров
по среднему или ФИФО
• Добавляем остальные расходы
(аренда, ФОТ, налоги)

9. Сколько можно заработать?
• Исходные данные:
– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента
– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок

10. Сколько можно потратить?
• CAC – Customer Acquisition Cost
• САС < CLV
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице

11. Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
• Реагируем, если что-­‐то пошло не так

12. RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-­‐другому
• Recency -­‐ новизна
• Frequency – частота
• Monetary -­‐ монетизация

13. Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…
– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами
– Почтовые рассылки
– SMS

14. Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?
• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-­‐анализ
– Принцип 20/80
– 80% / 15% / 5%

15. Товарная матрица
Что делать с результатами?
• Настроить бюджет контекста
• Предлагать сопутствующие товары
• Планировать более дорогие способы продвижения

16. Сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен
– Группа запросов
– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний
• Для каждой целевая стоимость клика

17. Оптимизируем по метрикам
• Определяем цель
– Прибыль или объем?
• Отбираем плохие кампании/сегменты
• Ищем узкие места

18. Конверсия
посетители
покупатели

19. Конверсия
Итоговая: не говорит ничего
• 1 000 посетителей
• 10 покупок
• Конверсия 1%
По шагам
• Заказ оформлен
• Заказ подтвержден
• Доставлен и оплачен

20. Воронка продаж
Что интересно
• Отвалы между шагами
• Время в каждом статусе

21. Что снижает конверсию?
• Плохой сайт
• Медленное подтверждение заказа
• Товара нет в наличии
• Ненадежная доставка

22. Стадии роста интернет-­‐магазина
• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч
магазинов)
• До 100 заказов (несколько тысяч)
• Больше 100 заказов (сотни)

23. • Организация рабочего места
кассира
• Подключение разных интернет
магазинов
Как всем этим управлять?
Оптовые продажи
Несколько
сайтов
Региональные
офисы
Розничные точки
• Подготовка первичной документации
• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура Учетная
система

24. Учетная
система
Интеграция с интернет-­‐магазином
заказы
товары
остатки

25. О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад
• На рынке с начала 2008 года
• Первый в России интернет-­‐сервис управления
торговлей
• Более 300 000 пользователей

26. Почему в облаке?
• Мобильность
• Простота
• Меньше расходов
• Безопасность

27. Тарифы
Бесплатный тариф
для одного пользователя

28. Контакты
www.moysklad.ru
8 (800) 250-­‐04-­‐32