маркетинговое исследование торговля гсм

1. Маркетинговое
исследование
ГСМ
Разработчик:
Консалтинговая группа «БизпланиКо»
www.bizplan5.ru
+7 (495) 645-18-95
vip@bizplan5.ru

2. Оглавление
5. Маркетинговый анализ РФ:...............................................................................................3
5.1. Объем рынка в денежном и натуральном выражении..........................................3
5.2. Динамика рынка в денежном и натуральном выражении ....................................4
5.3. Структура рынка по типам продуктов ........................................................................5
5.4. Структура рынка по производителям и ТМ ..............................................................6
5.5. Географическая структура............................................................................................7
5.6. Прогнозный объем и тенденции развития рынка ...................................................8
5.7. Описание основных игроков на рынке (их объемы продаж, их доли рынка,
описание их продуктов, их слабые и сильные стороны (SWOT анализ)) ................9
6. Маркетинговый анализ г. Москва:..................................................................................11
6.1. Объем рынка в денежном и натуральном выражении........................................11
6.2. Динамика рынка в денежном и натуральном выражении ..................................11
6.3. Структура рынка по типам продуктов ......................................................................12
6.4. Структура рынка по производителям и ТМ ............................................................12
6.5. Географическая структура..........................................................................................12
6.6. Прогнозный объем и тенденции развития рынка .................................................13
6.7. Описание основных игроков на рынке.....................................................................13
7. Анализ конкурентов..........................................................................................................15
7.1. Список конкурентов ......................................................................................................15
7.2. Описание концепции конкурентов ............................................................................16
7.3. Цены и условия оказания услуг/продажи продуктов ...........................................17
7.4. Анализ сайтов конкурентов ........................................................................................17
8. Анализ потребителей. ......................................................................................................19
8.1. Описание потребителей..............................................................................................19
8.2. Структура потребителей .............................................................................................20
8.3. Частота покупок.............................................................................................................22
8.4. Эластичность спроса по цене....................................................................................22
8.5. Потребительские предпочтения................................................................................22
9. Маркетинговая стратегия.................................................................................................23
9.1. Выводы по маркетинговому исследованию ...........................................................23
9.2. Каналы маркетинговых коммуникаций ....................................................................23
9.3. Анализ каналов распределения и прогноз доли рынка в разрезе различных
каналов продаж.....................................................................................................................24

3. 5. Маркетинговый анализ РФ:
5.1. Объем рынка в денежном и натуральном выражении
В I квартале 2012 года суммарный спрос на дизельное топливо составил 17,30
млн. т., предложение – 17,16 млн. т.
Объем производства дизельного топлива в РФ в I квартале 2012 года составил
17,28 млн. тонн. По сравнению с IV кварталом текущего года выработка ДТ
увеличилась на 1,2%, а по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
снизилась на 3,2%.
В целом, в последние 2-3 года объем внутреннего рынка дизельного топлива
России в натуральном выражении находится на уровне приблизительно 32 млн.
тонн в год. Общий объем производства дизельного топлива в России – около 70
млн. тонн в год. При этом средняя стоимость 1 л дизельного топлива находится на
уровне 25-30 рублей.
Диаграмма 5.1. Объем рынка дизельного топлива РФ в 2012 г., в
натуральном выражении
Для справки: 1 тонна дизельного топлива = 1000 кг / 0.769 кг/л = 1300 литров.
Вывод: Таким образом, объем внутреннего рынка дизельного топлива России в
денежном выражении составляет по состоянию на 2012 год порядка 1 040 млн.
рублей в год. Объем рынка с учетом экспорта дизельного топлива – 2 275 млн.
рублей в год.
38 млн. тонн
54%
32 млн. тонн
46% Экспорт
Внутренний рынок

4. 5.2. Динамика рынка в денежном и натуральном выражении
Натуральный объем продаж дизельного топлива в России в 2006-2011 гг. вырос
на 4,2 млн. т, достигнув 32,2 млн. т.
Диаграмма 5.2. Рост рынка дизельного топлива РФ в 2006-2011 гг., в
натуральном выражении
Повышательная динамика производства дизельного топлива, сложившаяся в
России в последние годы (темпы роста в 2006 году составили 107%, в 2007 году –
103%, в 2008 году – 104%), сменилась спадом в кризисном 2009 году, когда
производство сократилось на 4%. По итогам 2010 года объемы произведенного
дизельного топлива увеличились на 4%, и превысили докризисный уровень. В
2011 г. объемы производства дизельного топлива увеличились на 1,9%.
Диаграмма 5.3. Темпы прироста объема рынка дизельного топлива РФ в
2006-2011 гг., в %
28,0 млн. тонн
32,2 млн. тонн
25
26
27
28
29
30
31
32
33
2006 2011
7,0%
3,0%
4,0%
-4,0%
4,0%
1,9%
-0,06
-0,04
-0,02
0
0,02
0,04
0,06
0,08
2006 2007 2008 2009 2010 2011

5. Вывод: Таким образом, колебания спроса и предложения на рынке дизельного
топлива России в последние 5 лет незначительны (в пределах ±4%). В 2010-2011
г. отмечена тенденция к росту объема рынка.
5.3. Структура рынка по типам продуктов
На сегодняшний момент в России производится дизельное топливо 3 видов:
летнее, зимнее и арктическое, которое отличается расширенным диапазоном
отрицательных температур, при котором можно использовать данную марку
дизтоплива. Ужесточающиеся меры к экологичности двигателей способствуют
увеличению доли производства экологичного дизельного топлива, в котором
содержание серы не должно превышать 1%.
Диаграмма 5.4. Структура рынка дизельного топлива РФ по видам в 2010-
2011 гг., в %
Диаграмма 5.5. Структура рынка дизтоплива РФ по содержанию серы, в %
81%
16%
3%
летнее
зимнее
арктическое и пр.
50%
2%
15%
6%
5% 15%
7%
S=0,2%
S=0,5%
S=0,001%
S=0,005%
S=0,035%
S=0,05%
S=0,1%

6. В 2010 году было произведено 69,9 млн. тонн дизельного топлива, из которых
81% приходится на летнее дизельное топливо. На втором месте по объему
находится зимнее дизельное топливо. На арктическое дизельное топливо и
прочие виды в совокупности приходится менее 3% от российского производства
дизельного топлива.
Вывод: На подобное распределение долей, как ни странно, мало влияет тот
факт, что на подавляющей территории России, даже в южных регионах,
использовать летнее дизельное топливо на протяжении всего года нельзя,
поскольку температура его помутнения составляет-5°С. Однако, поскольку цена
летнего дизельного топлива значительно ниже цены зимнего, спрос на летнее
дизтопливо наибольший. Здесь важно и то, что предприятиям выгоднее
производить летнее топливо, чем зимнее. При производстве летнего топлива
сырье можно использовать более эффективно.
5.4. Структура рынка по производителям и ТМ
Российский рынок дизельного топлива практически не зависим от импортных
поставок и обеспечивает внутренний спрос собственным производством.
Согласно «Анализу рынка дизельного топлива в России в 2006-2015 гг.»,
подготовленного BusinesStat, основной вклад в предложение дизельного топлива
на российском рынке вносит внутреннее производство. В 2006-2010 гг. доля
производства в общем объеме предложения дизельного топлива в стране в
среднем составляла 86%.
Диаграмма 5.6. Коэффициент рыночной концентрации рынка дизельного
топлива РФ
Четыре вертикально интегрированные нефтяные компании - ОАО «Газпром
нефть», ОАО «НК «Роснефть», ОАО «НК «ЛУКОЙЛ» и ОАО «ТНК – ВР Холдинг» -
занимают на оптовых рынках мазута, авиакеросина и бензинов автомобильных в
Российской Федерации суммарно доли, превышающие 70%; три компании - ОАО
«Газпром нефть», ОАО «НК «Роснефть» и ОАО «НК «ЛУКОЙЛ» - занимают на
оптовом рынке дизельного топлива суммарно долю, превышающую 50%.
56,77
59,1
66,6
50
52
54
56
58
60
62
64
66
68
2008 год 2009 год 2010 год

7. Вывод: уровень концентрации рынка характеризуется как умеренный, однако
стабильно растет. Доминируют три крупных производителя дизельного топлива.
5.5. Географическая структура
Несмотря на то, что объем импортных поставок в Россию дизельного топлива
имеет устойчивую динамику (в 2011 году по отношению к 2010 г. объем импорта
увеличился в 1,6 раза в стоимостном выражении), они не оказывают
существенного влияния на российский рынок дизтоплива. Объем импорта
составляет от объема экспорта менее 0,1%. Основные страны поставщики
дизельного топлива – Украина, Германия и Бельгия.
Объем экспортных поставок дизельного топлива в 2011 году по сравнению с 2010
г. увеличился на 24% в стоимостном выражении. Основной страной, которая
приобретает отечественное дизельное топливо, являются Нидерланды, на долю
которых приходится около 18% от всего объема экспорта в стоимостном
выражении. Также крупными покупателями являются Франция и Швейцария.
Диаграмма 5.7. Географическая структура экспортно-импортных операций
рынка дизельного топлива РФ
Диаграмма 5.8. Структура рынка дизельного топлива РФ по федеральным
округам России, в млн. тонн
Импорт:
Украина,
Германия,
Бельгия
Экспорт:
Нидерланды,
Франция,
Швейцария
ЦФО
26%
СЗФО
12%
ПФО
18%
ЮФО
11%
СКФО
1% УФО
10%
СФО
15%
ДФО
7%

8. Диаграмма 5.9. Потребление топлива по регионам РФ, в млн. тонн
Вывод: На 15 крупнейших регионов России приходится порядка 47% потребления
топлива. На остальные 68 регионов – 53%. Более 70% топлива потребляется в
европейской части страны.
5.6. Прогнозный объем и тенденции развития рынка
По мнению экспертов, рынок дизельного топлива в будущем будет развиваться.
Дизельное топливо является достаточно перспективным, так как и новые
технологии автомобилестроения отдают предпочтение дизельным силовым
агрегатам, и технологии производства также отдают предпочтение дизельному
топливу (его получение более экологично и менее трудоемко по сравнению с
бензином).
К сожалению, развитию отечественного рынка этого энергоносителя мешают
несколько барьеров. Первым и самым главным из них является чрезвычайно
низкое качество дизельного топлива, продаваемого в России. Это связано как с
устаревшими технологиями производства на отечественных
нефтеперерабатывающих заводах, так и с пониженными российскими
требованиями к качеству топлива (по сравнению, например, с европейскими
странами). Второй немаловажной причиной является то, что отечественные
производители автомобилей практически не предлагают автомобилей класса «C»
с дизельными силовыми агрегатами, что, соответственно, снижает потенциальный
спрос на этот вид топлива.
Вместе с тем, прогнозируется, что в России спрос на дизельное топливо в
перспективе будет расти, хотя и умеренными темпами.
5,26
3,51
2,39
2,15
1,96
1,74
1,69
1,68
1,39
1,38
1,35
1,32
1,32
1,29
1,28
0 1 2 3 4 5 6
Москва
Московская область
Краснодраский край
Санкт-Петербург
Приморский край
Ростовская область
Татарстан
Свердловская область
Челябинская область
Самарская область
Красноярский край
Новосибирская область
Башкортостан
Нижегородская область
Ханты-Мансийский АО

9. Диаграмма 5.10. Прогноз роста внутреннего рынка дизельного топлива РФ, в
млн. тонн
Вывод: Как ожидают ведущие аналитики, с 2012 по 2015 гг. производство
дизельного топлива будет возрастать ориентировочно на 4,4-4,9% каждый год.
Перспективы рынка напрямую связаны с увеличением автопарка, использующего
дизель в качестве горючего (см. Раздел 8 данного Бизнес-плана).
5.7. Описание основных игроков на рынке (их объемы продаж, их доли
рынка, описание их продуктов, их слабые и сильные стороны (SWOT
анализ))
Крупнейшими производителями дизельного топлива в РФ остаются такие
компании как ОАО НК «Роснефть» и ОАО «ЛУКОЙЛ», суммарная доля которых
составляет не менее 40% всего производства дизельного топлива.
Диаграмма 5.11. Структура поставок дизельного топлива, в %
28,0 млн. тонн
32,2 млн. тонн
39,2 млн. тонн
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2006 2011 2016 (прогноз)
Роснефть
23,4%
ЛУКОЙЛ
15,2%
Газпромнефть
12,8%
ТНК-ВР
11,2%
Башнефть
10,1%
Сургутнефтегаз
5,9%
Газпром
5,2%
ТАИФ-НК
4,4%
МНГК
2,7%
Татнефть
1,9%
Русснефть
1,8%
Альянс
1,8%
СалаватНОС
1,7%
Прочие
1,9%

10. В последние 2 года также улучшили свои показатели такие крупные
производители как ОАО «ТНК-ВР Холдинг» и ОАО «Сургутнефтегаз» (рост
производства 9,3 и 15,4% соответственно).
Более подробная оценка основных игроков рынка представлена в разделе 7
данного Бизнес-плана (Анализ конкурентов).

11. 6. Маркетинговый анализ г. Москва:
6.1. Объем рынка в денежном и натуральном выражении
По оценкам экспертов, объем рынка дизельного топлива Москвы составляет по
состоянию на 2012 г. 5,26 млн. тонн в натуральном выражении или 172,25 млн.
руб. в денежном.
Диаграмма 6.1. Объем рынка дизельного топлива Москвы, в млн. тонн
Вывод: Таким образом, рынок дизельного топлива Москвы можно оценить как
17% от всего внутреннего российского рынка ДТ.
6.2. Динамика рынка в денежном и натуральном выражении
Динамика московского рынка в натуральном выражении представлена на
диаграмме ниже:
Диаграмма 6.2. Динамика рынка дизельного топлива Москвы, в млн. тонн
5,3 млн. тонн
17%
26,7 млн. тонн
83%
Москва
Другие регионы России
4,64
4,99
5,15
4,95
5,15
5,26
4,20
4,40
4,60
4,80
5,00
5,20
5,40
2006 2007 2008 2009 2010 2011

12. Вывод: Динамика московского рынка дизельного топлива в целом
характеризуется теми же темпами роста, что и динамика общероссийского рынка.
6.3. Структура рынка по типам продуктов
Структура рынка дизельного топлива Москвы по типам продуктов отражает
общероссийские тенденции (см. раздел 5.3 данного Бизнес-плана).
6.4. Структура рынка по производителям и ТМ
Структура московского рынка дизельного топлива в разрезе производителей
представлена на диаграмме ниже:
Диаграмма 6.3. Структура поставок дизельного топлива в Москву и МО, в %
Вывод: В целом, структура рынка дизельного топлива Москвы по
производителям и ТМ отражает общероссийские тенденции.
6.5. Географическая структура
Единственным нефтепродуктопроводом, обеспечивающим потребности региона в
топливе, является Московский кольцевой трехниточный нефтепродуктопровод
(МКНПП), принадлежащий ОАО «АК «Транснефтепродукт» и называемый в
народе «системой кольца». По трем ниткам трубопровода транспортируются
бензины, дизельное топливо и авиакеросин.
Поставки бензинов в московский регион осуществляют также ТНК-ВР с
Рязанского, Саратовского и Ярославского НПЗ, ЛУКОЙЛ с Нижегородского НПЗ
(Норси), «Роснефть» с Самарской группы заводов. «Татнефть» также
53,80%
28,80%
9,30%
7,20%
0,50%
0,40%
Московский НПЗ
Рязанская НПК
НижегородНОС
Самарские НПЗ
СалаватНОС
Уфимские НПЗ

13. представленная в розничном сегменте столицы, закупки бензинов осуществляет
самостоятельно.
Вывод: Таким образом, московский рынок является регионом присутствия
практически всех вертикально-интегрированных нефтяных компаний (ВИНК), за
исключением «Сургутнефтегаза».
6.6. Прогнозный объем и тенденции развития рынка
По подсчетам экспертов, в сутки московский регион потребляет около 16 тыс. т
топлива, темпы роста будут составлять 3-5% в год. Поэтому совсем
неудивительно, что этот рынок является одним из самых привлекательных для
крупнейших нефтекомпаний.
Особенность летнего сезона-2012 заключалась в том, что мировые цены на
нефть, спускавшиеся весь год, развернули с июля тренд на резко возрастающий,
прибавив на июль-август $22 за баррель. Внутренний рынок начал реагировать на
мировую тенденцию c запаздыванием.
Несмотря на рост экспортных пошлин в сентябре 2012 г. на нефть – плюс
$57,2/тн, на дизель – плюс $37,80/тн, на бензин – плюс $37,70 р/тн и
незначительное повышение цены на сентябрьскую нефть для переработки на
отечественных НПЗ – плюс 2%, оптовые цены на дизель продолжат рост, но уже
без августовского взрыва, а на бензины будут подтягиваться к биржевым
эквивалентам, и очень бодро. Первая причина – это грядущий ремонт МНПЗ,
вторая – неопределённость с продлением (или не продлением) оборота топлива
стандарта ЕВРО-2 на территории РФ. Действующий Техрегламент не допускает
его применения с января 2013 года, однако, нефтяники не успели
переоборудовать заводы, и в случае не продления срока, рынок может
столкнуться с серьёзным дефицитом. Этого опасаются трейдеры и делают
максимальные запасы сегодня1
.
Вывод: Трейдерская маржа будет зависеть от накала дефицита. Чем выше
накал, тем выше надбавка. Дальнейшая динамика объема рынка будет также
зависеть от количества транспортных средств, использующих дизельное топливо
(см. Раздел 8 данного Бизнес-плана).
6.7. Описание основных игроков на рынке
В Москве на рынке нефтепродуктов присутствуют пять из семи ВИНКов, (кроме
Башнефти и Сургутнефтегаза). В совокупности они контролируют 70% розничного
рынка Москвы. Остальные 30% принадлежат независимым компаниям.
1
Источник: Московский рынок нефтепродуктов: прогноз на сентябрь 2012.
http://www.fuelservice.ru/blog/

14. Диаграмма 6.4. Состав и структура операторов рынка дизельного топлива
Москвы, в %
Более подробная оценка основных игроков рынка представлена в разделе 7
данного Бизнес-плана (Анализ конкурентов).
Лукойл-Центр
нефтепродукт
20%
МТК (Московская
топливная
компания)
14%
ТНК-Столица
13%
ЕКА-АЗС
10%
РН-Москва
9%
Петрол Комплекс
7% Татнефть-АЗС-
Запад
7%
Транс-АЗС
5%
Газпромнефть-
Центр
5%
Нефть Магистраль
3%
Трансэнергоснаб
3%
Сэндэм
2% ММ Транс
1%
Тиса
1%

15. 7. Анализ конкурентов
7.1. Список конкурентов
Ежегодно Москве и области, по разным оценкам, требуется от 7 до 10 млн. т
моторного топлива. При этом в столичном регионе действует всего один
нефтеперерабатывающий завод — Московский (принадлежит «Газпром нефти»),
который обеспечивает порядка 40% потребностей региона в нефтепродуктах,
выпуская ежегодно около 10 млн. т продукции, из которых примерно 2,5 млн. т
составляют бензины.
В целом, все игроки анализируемого рынка могут быть условно разделены на
категории, исходя из охвата тех или иных звеньев производственно-коммерческой
цепи:
 Нефтедобыча
 Производство нефтепродуктов
 Переработка нефти
 Оптовые продажи нефтепродуктов
 Розничные продажи нефтепродуктов
На крупнейшей в России независимой торговой площадке по нефтепродуктам в
России и СНГ NGE.ru участники рынка условно разделены на следующие
категории:
 Производители (компании, занимающиеся только производством, либо
производством и переработкой нефтепродуктов) – 914 компаний;
 Поставщики (компании, занимающиеся, как только продажей топлива -
трейдеры, так и охватывающие всю цепь) – 3411 компаний.
 Покупатели (компании, занимающиеся оптово-розничной торговлей) – 3414
компаний.
Прямыми конкурентами анализируемой компании являются другие компании-
трейдеры, поскольку данный инвестиционный проект ориентирован
исключительно на оптовую торговлю ГСМ (преимущественно дизельным
топливом).
В категории «Дизельное топливо» зарегистрированы 2413 поставщика, в том
числе 395 – в Москве и Московской области. Ниже представлена первая десятка
рейтинга компаний-трейдеров абонентов данного портала по состоянию на
03.09.12 г.
Для подсчета рейтинга использовалась формула:
Рейтинг=(k1*открытость)+ (k2*предложения_продажа)+
(k3*отклики_продажа)+(k4*активность_форум)+(k5*размещенные_паспорта_ка
чества)+ (k6*новости_компании)+ (k7*стаж_на_NGE.RU)
Коэффициенты значимости - k1=0.3, k2=0.2, k3=0.15, k4=0.15, k5=0.05, k6=0.1,
k7=0.05

16. Диаграмма 7.1. Рейтинг трейдеров дизельного топлива портала NGE.ru
7.2. Описание концепции конкурентов
На российском рынке нефтепродуктов (в том числе, дизельного топлива)
действуют 2 основные группы игроков:
 крупные вертикально-интегрированные нефтяные компании (ВИНК)
 представители «свободного рынка» - трейдеры (см. рис. 7.2).
Диаграмма 7.2. Концепция и структура игроков рынка дизельного топлива2
2
Источник: Экспертные оценки компании «Алгоритм. Топливный интегратор».
http://www.rcb.ru/news/pdf/tr/burakov.pdf
66,74
64,47
44,67
40,89
34
32,25
32,01
26,43
23,05
22,15
0 10 20 30 40 50 60 70 80
СибирьНефтеСнаб
Новотэк-Трейдинг
НефтеГазПоставка
Импекс Петролеум
Респект (г. Москва)
РегионНефте Продукт
ТРИАДА (г. Москва)
НПФ Стандарт-Ойл
Энергия
Богандинский НПЗ
Игроки внутреннего рынка
дизельного топлива России
ВИНКи
Реализация через
собственные сети
АЗС
30%
Ж/д поставки по
прямым договорам с
потребителями
17,5%
Реализация
дизельного топлива
на свободный рынок
52,5%
Трейдеры
Независимые АЗС
20%
Ж/д поставки
потребителям
22%
Самовыврз
потребителями с
нефтебаз
1%
Бензовозные
потсавки конечным
потребителям
9,5%

17. 7.3. Цены и условия оказания услуг/продажи продуктов
По данным "Московской топливной ассоциации", по состоянию на конец августа
2012 года средневзвешенные цены на 95-й бензин и дизельное топливо
практически сравнялись: ДТ - 29,68 руб./л, АИ-95 - 29,69 руб./л. Между тем на
целом ряде столичных АЗС , в частности, на заправках Татнефть-АЗС-Запад,
ЛУКОЙЛ-Центрнефтепродукт, НефтьМагистраль, ЕКА-АЗС, дизтопливо стоит
дороже 95-го. Сравнительный анализ цен по результатам мониторинга МТА от 27
августа 2012 г.3
представлен в таблице ниже.
Таблица 7.1. Мониторинг цен рынка
Показатель Значение
Оптовая цена Московского НПЗ, руб./т 31 200
Оптовая цена Московского НПЗ, руб./л 26,36
Средняя розничная цена по данным МТА, руб./л 29,89
Средняя доходность, % 8%
7.4. Анализ сайтов конкурентов
Ниже представлен анализ официальных веб-сайтов трейдеров, представленных в
рейтинге (Диаграмма 7.1).
Таблица 7.2. Мониторинг веб-сайтов участников рынка дизельного топлива
Название
трейдера
Сайт Разделы сайта Интернет-
магазин
Страницы
в соц.
сетях
ООО
«Новотэк-
Трейдинг»,
г. Москва
http://www.n-trading.ru/
Главная,
Компания, Медиа,
Бизнес, Контакты,
Форум
нет
Вконтакте
Twitter
Facebook
«НефтеГаз
Поставка»,
Коми
http://www.neftegazpostavka.ru
О компании,
Новости, Наши
поставщики,
Контакты
нет нет
ООО "Транс
Петролеум"
http://www.impexpetroleum.ru
Главная,
О компании,
Нефть и
нефтепродукты,
Оборудование,
Автоматизация,
Экспедирование
грузов,
Инжиниринг,
Наши партнеры,
Контакты,
Вакансии
нет Facebook
3
Источник: Московский рынок нефтепродуктов: прогноз на сентябрь 2012.
http://www.fuelservice.ru/blog/

18. Продолжение табл.7.2
Название
трейдера
Сайт Разделы сайта Интернет-
магазин
Страницы
в соц.
сетях
ООО
«Респект», г.
Москва
http://respekt-neftegaz.ru/
Об организации,
Прайс-лист,
Потребности,
Сертификаты и
паспорта, Заявка,
Контакты, Расчет
ж/д тарифа
нет нет
ООО
«Триада», г.
Москва http://www.triadatrading.ru
Компания,
Документы,
Прайс-лист,
Договор,
Контакты
нет Facebook
ООО
«Энергия»,
Ханты-
Мансийский
АО
http://nctb.tiu.ru/
Главная, Товары
и услуги, О нас,
Контакты
есть нет

19. 8. Анализ потребителей.
8.1. Описание потребителей
Условно весь рынок дизельного топлива можно разделить на две части:
розничный и оптовый, но при этом важно понимать, что это разделение делается
в разрезе конечного потребления, а не продажи. Другими словами говоря,
«розничный» потребитель – это физическое или даже юридическое лицо,
закупающее топливо в небольших объемах (не более десятка тонн солярки в
месяц, как правило, через АЗС), а «оптовый» потребитель – это потребитель, у
которого объем потребления может превышать не один миллион тонн в год
(например, крупные транспортные предприятия, структуры АПК, подразделения
МПС и т.д., которые покупают дизельное топливо либо у
нефтеперерабатывающих заводов, либо у оптовых поставщиков, минуя комплекс
АЗС).
Структура конечного потребления жидкого топлива в Москве показана ниже:
Диаграмма 8.1. Структура конечного потребления жидкого топлива в Москве4
Именно здесь и проявляются существенные отличия рынка дизельного топлива от
всего остального российского рынка нефтепродуктов.
Если рассматривать среднее соотношение объемов покупки на рынке
нефтепродуктов «розничными» и «оптовыми» потребителями, то оно будет равно
примерно 50/50, но что касается рынка дизельного топлива, то это соотношение
составляет примерно 10/90.
На оптовом рынке дизельного топлива представлены крупные структуры, у
которых подавляющее большинство силовых установок с двигателями
внутреннего сгорания работает на дизельном топливе.
4
Источник: ТЭБ Москвы: энергетическая и стоимостная структуры.
http://www.e-apbe.ru/media_about_us/detail.php?ID=77278
44,10%
34,40%
1,40% 0,50%
2,10%
17,50%
Население (личный
транспорт)
Транспорт и связь
Строительство
Сектор Е
Обрабатывающие
производства
Прочие

20. Примером могут служить и автотранспортные предприятия (например, городские
АТП), и сельскохозяйственные объекты (колхозы с тракторной техникой), и
транспортные подразделения МПС (на сортировочных станциях все маневровые
тепловозы работают на дизельном топливе) и т. д.
Вывод: Очевидно, что большой объем спроса и его оптовый характер
существенно повлияли на специфичность «оптового» рынка дизельного топлива.
Одна из таких существенных особенностей это такое явление, как товарный
кредит и аккредитивная форма расчетов. Более подробно эта форма
представлена в Приложениях к данному Бизнес-плану.
8.2. Структура потребителей
Количество и структура потребителей дизельного топлива в г. Москва находится в
прямой зависимости от количества и структуры автотранспортных средств.
На начало 2012 года по данным ГИБДД автопарк Москвы составлял 3,88 млн. (4,2
млн. с учетом прицепов, мотоциклов и т.п.); 6 млн. – автопарк с учетом области.
Прирост парка на начало 2012 года к 2010 году - более 12% (514 тыс. единиц).
Уровень автомобилизации - порядка 360 АТС/1000 человек населения.
Согласно Генеральному плану города Москвы в 2025 году уровень
автомобилизации должен составить 380 АТС/1000 чел. населения. При
существующих темпах роста этот показатель будет достигнут уже в 2014 году.
Структура автопарка показана ниже. По данным агентства «Автостат», доля
дизельных автомобилей в России в среднем составляет 5,4% (для сравнения: в
Германии – 30,7%, в Великобритании – 38,9%, в Италии – 41,9%, в Финляндии –
46,2%, в Испании – 70,2%, во Франции – 70,4%).
Диаграмма 8.2. Структура автопарка г. Москва в 2012 г.
89,00%
10,50%
0,50%
Легковые
Грузовые
Автобусы

21. Диаграмма 8.3. Структура легкового автопарка г. Москва по экологическим
классам в 2012 г.
Диаграмма 8.4. Структура грузового автопарка г. Москва по экологическим
классам в 2012 г.
Диаграмма 8.5. Структура автобусного автопарка г. Москва по экологическим
классам в 2012 г.
38%
37%
33%
20%
13%
11%
23%
20%
18%
19%
30%
35% 2%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
2010
2011
2012
Евро 1
Евро 2
Евро 3
Евро 4
Евро 5
79%
47%
42%
20%
19%
16%
1%
18%
20%
16%
21% 1%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
2010
2011
2012
Евро 1
Евро 2
Евро 3
Евро 4
Евро 5
58%
51%
51%
19%
17%
17%
19%
27%
27%
4%
5%
5%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
2010
2011
2012
Евро 1
Евро 2
Евро 3
Евро 4

22. Из общего количества АЗС -12776 количество АЗС, находящихся в управлении
(собственности) вертикально-интегрированных компаний (ВИНК) составляет 6216
или 45,65% в целом по РФ и колеблется от 26,67% (Сибирский Федеральный
округ) до 80,1% (Центральный Федеральный округ).
В целом по федеральным округам наблюдается следующее соотношение
количества АЗС, принадлежащих ВИНК и общего количества АЗС: Центральный
федеральный округ – 80,1%, Северо-Западный федеральный округ – 58,7%,
Южный федеральный округ – 73,1%, Приволжский федеральный округ – 24,4%,
Уральский федеральный округ – 53,12%, Сибирский федеральный округ – 26,6%,
Дальневосточный федеральный округ – 61,6%.
8.3. Частота покупок
Сезонность при реализации летнего дизельного топлива на внутреннем рынке
выражена не очень заметно: в объем реализации в I (минимальный уровень) и II
(максимальный) квартале отличается приблизительно в 1,2 раза.
8.4. Эластичность спроса по цене
Как показали исследования российских экономистов5
, цена не играет
существенной роли при формировании спроса на все виды топлива, кроме
природного газа и угля.
Напротив, фактор дохода оказался значимым для всех видов топлива,
положительная ценовая эластичность прослеживается для спроса на бензин,
дизельное топливо, нефть и нефтепродукты, природный газ.
8.5. Потребительские предпочтения
Конечные потребители ориентируются на бренд АЗС, топливо без бренда менее
привлекательно для потребителей; поэтому независимые от ВИНК и других
сбытовых сетей участники рынка для увеличения продаж вынуждены вкладывать
дополнительные средства на раскрутку собственного бренда или получение в
пользование чужого бренда.
5
Источник: А. Голуб, М. Колосницына и др. www.hse.ru:
Также см: Аналитический вестник Совета Федерации ФС РФ
http://www.budgetrf.ru/Publications/Magazines/VestnikSF/2011/VSF_NEW201110141341/VSF_NEW201
110141341_p_005.htm

23. 9. Маркетинговая стратегия
9.1. Выводы по маркетинговому исследованию
Объем внутреннего рынка дизельного топлива России в денежном выражении
составляет по состоянию на 2012 год порядка 1 040 млн. рублей в год. Объем
рынка с учетом экспорта дизельного топлива – 2 275 млн. рублей в год.
Колебания спроса и предложения на рынке дизельного топлива России в
последние 5 лет незначительны (в пределах ±4%). В 2010-2011 г. отмечена
тенденция к росту объема рынка.
На подавляющей территории России, даже в южных регионах, использовать
летнее дизельное топливо на протяжении всего года нельзя, поскольку
температура его помутнения составляет-5°С. Однако, поскольку цена летнего
дизельного топлива значительно ниже цены зимнего, спрос на летнее дизтопливо
наибольший (86%).
Уровень концентрации рынка характеризуется как умеренный, однако стабильно
растет. Доминируют три крупных производителя дизельного топлива (ОАО
«Газпром нефть», ОАО «НК «Роснефть» и ОАО «НК «ЛУКОЙЛ»).
На 15 крупнейших регионов России приходится порядка 47% потребления
топлива. На остальные 68 регионов – 53%. Более 70% топлива потребляется в
европейской части страны.
Рынок дизельного топлива Москвы можно оценить как 17% от всего внутреннего
российского рынка ДТ.
Как ожидают ведущие аналитики, с 2012 по 2015 гг. производство дизельного
топлива будет возрастать ориентировочно на 4,4-4,9% каждый год. Перспективы
рынка напрямую связаны с увеличением автопарка, использующего дизель в
качестве горючего.
9.2. Каналы маркетинговых коммуникаций
Основные цели маркетинговых коммуникаций:
 завоевать свою долю рынка;
 укрепить положительный имидж предприятия как надежного партнера,
учитывающего различные запросы потребителей;
 обеспечить в конечном итоге стабильный объем продаж и получить
гарантированную прибыль.
Стратегия ценообразования предприятия заключается в точном отслеживании
цен на аналогичные товары конкурентов и назначении своих цен с разницей 2-5%
в зависимости от условий поставки.
Для того, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, необходимо применять
следующие способы стимулирования продаж:
 высокий уровень сервиса, быстрота и четкость обслуживания клиента;
 накопительные скидки для постоянных клиентов.
При продвижении своей продукции на рынок фирма использует адресную
продажу, которая заключается в выявлении потенциального покупателя,

24. определении его потребности путем прямого контакта, проведении презентации
товара, осуществлении разовой продажи или заключении договора о
долгосрочных поставках.
Компании необходимо создать имидж надежного партнера, стремящегося
удовлетворить различные потребности клиента путем бесперебойной работы,
четкой организации отгрузки нефтепродуктов и расчетов за них.
9.3. Анализ каналов распределения и прогноз доли рынка в разрезе
различных каналов продаж
Возможные каналы распределения:
 Прямые продажи
 Дилерские сети
 Товарные биржи, аукционы
 Тендеры (госзаказ)
 Электронные торговые площадки
 Интернет-магазины