22 марта в рамках конференции на Международной продовольственной выставке GOODFOOD’16 состоялся доклад Сибирева Николая, Директора «Межрегионального Сбытового Бюро» и Руководителя проектов «Консалтинг Роста» на тему «Перспективы развития продаж 2016 года»
Доклад был посвящен алгоритмам и решениям, способным помочь решить проблемы стагнации или спада продаж для торговых и производственных компаний рынка продовольственных товаров.
Большинство успешных компаний сильнее всего наращивают продажи, прибыль и долю рынка именно в кризисные года. Приведены
* две причины кризиса и долговременной стагнации рынка в России
* семь ключевых стратегий роста в кризис
Видео на
www.youtube.com/watch?v=wCLA6wLsLAQ
www.youtube.com/watch?v=4cCMZfPY4l0
22 марта в рамках конференции на Международной продовольственной выставке GOODFOOD’16 состоялся доклад Сибирева Николая, Директора «Межрегионального Сбытового Бюро» и Руководителя проектов «Консалтинг Роста» на тему «Перспективы развития продаж 2016 года»
Доклад был посвящен алгоритмам и решениям, способным помочь решить проблемы стагнации или спада продаж для торговых и производственных компаний рынка продовольственных товаров.
Большинство успешных компаний сильнее всего наращивают продажи, прибыль и долю рынка именно в кризисные года. Приведены
* две причины кризиса и долговременной стагнации рынка в России
* семь ключевых стратегий роста в кризис
Видео на
www.youtube.com/watch?v=wCLA6wLsLAQ
www.youtube.com/watch?v=4cCMZfPY4l0
Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2.Growth Consulting
"Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2." от www.sale-buro.ru. www.sale-buro.ru - партнер ГК "Консалтинг роста" по проектам развития продаж.
Вебинар Дмитрия Ткаченко: "3 этапа развития отдела продаж"B2B Academy
• Тест: «Ситуация в отделе продаж».
• Три этапа развития продаж компании.
• Система оплаты труда, планирования и контроля на каждом из 3 этапов.
• Требования к менеджерам по продажам на каждом из этапов – какие нам нужны сотрудники?
• Нужно ли Вашей компании переходить на следующий этап?
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Michael Lufanov
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
Ключевые темы:
- Как поднять продажи?
- Что такое "Модель продаж"?
- Устройство клиентоориентированной компании
- Функции подразделений
- Составляющие модели продаж
- Продуктовое предложение
- Группы клиентов
- Каналы продаж
- Методы продаж
- Три вектора ценности
- Успех продавца
- Пошаговый план увеличения продаж на 20%
Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru
TradeDealer - готовые решения для автодилеровTradeDealer
TradeDealer - комплекс готовых ИТ-продуктов для автобизнеса, включающий в себя набор инструментов интернет маркетинга в сфере продаж новых и подержанных автомобилей. Встроенный модуль маркетинга, оценивающий эффективность рекламных активностей в сети интернет позволяет дать ответ, какая реклама работает. Онлайн витрина автомобилей в наличии и создаваемые системой посадочные страницы служат мощным лидогенерационным функционалом. Другие продукты: приложение приёмки автомобилей в склад, специализированная CRM-система, приложение для оценки уровня клиентской удовлетворённости CSI/CSS/NPS.
Интернет-опрос: "Автосалоны 2015"
www.scoutmr.ru
Компания «Скаут Маркетинг» работает на рынке маркетинговых исследований с 2006 года. На данный момент приоритетными направлениями развития нашей компании являются исследования «Тайный покупатель», разработка стандартов обслуживания, проведение опросов, конкурентная разведка, анализ лояльности клиентов, брендинг.
Адрес: 105043, Российская Федерация, г.Москва, Сиреневый бульвар, 15
+7 (495) 646-63-26
Электронная почта: info@scoutmr.ru
Skype: scoutmr
Сайт: www.scoutmr.ru
Выступление Дмитрия Роденко,Директора компании Международная Маркетинговая Группа на 9 Международном Фестивале Маркетинга The MArketing Jazz Fest 7-8 июня 2013 года в Одессе.
Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2.Growth Consulting
"Обзор инструментов для увеличения объема продаж №2." от www.sale-buro.ru. www.sale-buro.ru - партнер ГК "Консалтинг роста" по проектам развития продаж.
Вебинар Дмитрия Ткаченко: "3 этапа развития отдела продаж"B2B Academy
• Тест: «Ситуация в отделе продаж».
• Три этапа развития продаж компании.
• Система оплаты труда, планирования и контроля на каждом из 3 этапов.
• Требования к менеджерам по продажам на каждом из этапов – какие нам нужны сотрудники?
• Нужно ли Вашей компании переходить на следующий этап?
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?Michael Lufanov
Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
Ключевые темы:
- Как поднять продажи?
- Что такое "Модель продаж"?
- Устройство клиентоориентированной компании
- Функции подразделений
- Составляющие модели продаж
- Продуктовое предложение
- Группы клиентов
- Каналы продаж
- Методы продаж
- Три вектора ценности
- Успех продавца
- Пошаговый план увеличения продаж на 20%
Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru
TradeDealer - готовые решения для автодилеровTradeDealer
TradeDealer - комплекс готовых ИТ-продуктов для автобизнеса, включающий в себя набор инструментов интернет маркетинга в сфере продаж новых и подержанных автомобилей. Встроенный модуль маркетинга, оценивающий эффективность рекламных активностей в сети интернет позволяет дать ответ, какая реклама работает. Онлайн витрина автомобилей в наличии и создаваемые системой посадочные страницы служат мощным лидогенерационным функционалом. Другие продукты: приложение приёмки автомобилей в склад, специализированная CRM-система, приложение для оценки уровня клиентской удовлетворённости CSI/CSS/NPS.
Интернет-опрос: "Автосалоны 2015"
www.scoutmr.ru
Компания «Скаут Маркетинг» работает на рынке маркетинговых исследований с 2006 года. На данный момент приоритетными направлениями развития нашей компании являются исследования «Тайный покупатель», разработка стандартов обслуживания, проведение опросов, конкурентная разведка, анализ лояльности клиентов, брендинг.
Адрес: 105043, Российская Федерация, г.Москва, Сиреневый бульвар, 15
+7 (495) 646-63-26
Электронная почта: info@scoutmr.ru
Skype: scoutmr
Сайт: www.scoutmr.ru
Выступление Дмитрия Роденко,Директора компании Международная Маркетинговая Группа на 9 Международном Фестивале Маркетинга The MArketing Jazz Fest 7-8 июня 2013 года в Одессе.
Бизнес-медиаплатформа CoolJonny (CJ) разработана для компаний и частных предпринимателей, которые оказывают услуги в различных сферах бизнеса, а также потребителей этих услуг. https://cooljonny.com/
Уникальная автомобильная экспедиция: северным маршрутом, по зимникам от Мурманска до Чукотки.
Состав: Одна машина, Nissan Patrol Y60 и 2 человека на борту.
Маршрут: Мурманск – Беломорск – Архангельск – Ухта – Салехард – Новый Уренгой – Енисейск – Кодинск – Усть-Кут – Северобайкальск – Новая Чара – Якутск – Анадырь
Самый северный город. Москва – Певек. Автомобльная экспедицияAlexey Buryak
От Москвы до Певека, берега Восточно-Сибирского Моря (Северный Ледовитый Океан) на одном автомобиле Nissan Patrol Y60
Пилот: Алексей Мочалов, Штурман: Евгений Шаталов.
Презентация для потенциальных партнеров.
2. “Сделано умом” – новый стандарт консалтинга в сфере бизнеса
автомобилей с пробегом:
•
• Start Up Антикризисное
управление
• Обучение Аудит
… … решаем любую ВАШУ задачу от создания с
нуля бизнес-единицы до тонкой настройки.
Немного о нас
www.HeadMadeLab.ru
+7 (495) 763 74 71
Сделаноумом
3. Сделаноумом
1. Продажа новых автомобилей с зачетом автомобилей
с пробегом (программа Trade In);
2. Комиссионная продажа;
3. Выкуп автомобилей с пробегом у физических лиц;
4. Выкуп корпоративных парков (работа с
юридическими лицами, в том числе выкуп у
банков);
5. Продажа Демо автомобилей;
6. Поставка автомобилей из США и Европы, Японии.
Источники поступления
автомобилей с пробегом
4. Что такое
Trade In и как это
работает? Или как
мы НЕ продаем
больше новых
автомобилей
Сделаноумом
5. Trade In – это услуга обмена
клиентского автомобиля или
нескольких с пробегом на новый
(другой автомобиль с пробегом)
с возможной доплатой?
Сделаноумом
6. Как мы НЕ продаем больше новых автомобилей
Продавец-
консультант
Покупатель
$
ВашДЦ
Срок
поставки
Конкуренты
Специалист
по оценке
8. 5-15%
Сколько клиентов покупает у нас ПЕРВЫЙ В
СВОЕЙ ЖИЗНИ новый автомобиль?
А сколько у Вас сейчас????
Сделаноумом
Следовательно, 100%- 15% = 85% (T.В.Д.T.)
- клиенты, которые уже продали авто,
оставляют в семью, угнали, списали и т.д. /2
Отсюда, 85%/ 2 = 42,5% (П.В.Д.T.)
Свой потенциал может посчитать каждый сам.
Но я утверждаю, что он больше не на
проценты, а в РАЗЫ…
Немного «занятной математики» про Trade In
9. Так как же увеличить
долю Trade In?
Сделаноумом
10. 1. Выше оценивать
автомобили с пробегом.
Сделаноумом
Действия по увеличению доли Trade In
2. Мотивировать ОП
новых автомобилей
3. Заставить продавцов в обязательном
порядке направлять клиентов на оценку
11. Воля генерального директора (владельца).
Сделаноумом
План действий по увеличению доли Trade In
Обучить продавцов ПРОДАВАТЬ такую услугу
Trade In.
Наладить эффективное взаимодействие.
Мотивация за продажу услуги Trade In.
Установить план по доле Trade In.
Научить специалистов оказывать услугу по
оценке.
1
2
3
4
5
6
12. Как работать с ценой, или откуда взялся миф, что
дилеры зарабатывают 30% и более.
оценка
продажа
клиентом
недовольствоклиента
Стоимостьподобныхавтомобилей
1
2
Объяснить какова
реальная “справедливая
цена продажи”
Объяснить почему
клиент получает меньше
чем эта стоимость
желаемая клиентом стоимость
Сделаноумом
~30%
14. Сделаноумом
ОП новых
автомобилей 1
ОП новых
автомобилей 2
ОП новых
автомобилей n
……..
Предложение по мотивации за продажу
услуги Trade In.
Сданные авто
с пробегом,
доля Trade In
ОП новых
автомобилей 1
ОП новых
автомобилей 2
ОП новых
автомобилей n
……..
15. Пример таблица определения размера бонуса в
зависимости от процента сделок Trade in.
% Trade In от
розницы по ГК
Бонус,
(рублей)
0 15 0
15 17 20 000
17 19 25 000
19 21 40 000
21 23 60 000
23 25 90 000
25 30 130 000
30 35 180 000
более 35 250 000
Сделаноумом
16. Сделаноумом
Пример реального распределения бонуса между
ОП новых автомобилей
Для примера приведены результаты приема автомобилей с пробегом за ноябрь 2012 г.
Общий Бонус
в месяц
Удельный
вес
40 000 руб. 0,3
Бренд Количество
cделок
Бонус за
количество
% от
розницы
Бонус
за %
Итого
бонус
FORD 11 6 553 14% 1 398 7 951
NISSAN 22 13 106 32% 3 290 16 396
PEUGEOT 6 3 574 25% 2 542 6 117
SUZUKI 2 1 191 18% 1 849 3 040
DAEWOO/ТАГАЗ 1 596 5% 484 1 080
Итого 47 28 000 12 000 40 000
Доля Trade In 20,6
17. Сделаноумом
Результаты приема по системе Trade In в
2012 г. после внедрения комплекса мер…
Период Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Итого
NISSAN
Доля Trade In 11,5% 16,7% 21,8% 24,1% 26,7% 32,4% 25,7% 22,2%
FORD
Доля Trade In 11,0% 11,8% 12,8% 15,3% 14,1% 13,8% 12,6% 12,9%
SUZUKI
Доля Trade In 27,0% 26,7% 23,3% 50,0% 30,4% 18,2% 22,2% 27,8%
PEUGEOT
Доля Trade In 17,6% 10,0% 7,7% 0,0% 17,9% 25,0% 20,0% 14,7%
DAEWOO/ТАГАЗ
Доля Trade In 1,9% 4,3% 5,5% 6,7% 0,0% 4,8% 0,0% 3,8%
ИТОГО
Доля Trade In 11,9% 13,8% 14,3% 18,5% 18,8% 20,6% 18,6% 16,3%
Средняя цена
зачета 469 532 498 139 433 965 393 955 424 829 435 647 376 741 429 407
Средняя
наценка 12,90% 12,50% 12,60% 12,50% 12,30% 10,90% 12,60% 12,40%
Рост за 6 месяцев в 2,8 раза!!!
Рост за 6 месяцев в 1,7 раза!!!
18. Период Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Итого
NISSAN
Доля Trade In 11,0% 30,5% 21,3% 20,3% 20,3% 20,0% 20,6%
FORD
Доля Trade In 23,3% 20,0% 14,1% 32,8% 31,8% 41,7% 28,0%
SUZUKI
Доля Trade In 15,4% 40,0% 9,5% 12,5% 9,1% 16,0% 17,1%
PEUGEOT
Доля Trade In 10,5% 20,0% 15,8% 35,0% 21,1% 14,3% 19,5%
DAEWOO/ТАГАЗ
Доля Trade In 0,0% 4,3% 8,3% 10,7% 0,0% 0,0% 4,6%
ИТОГО
Доля Trade In 13,4% 24,3% 16,2% 23,9% 21,8% 25,0% 21,0%
Средняя цена зачета 467 315 485 640 459 752 412 256 476 939 388 524 444 281
Средняя наценка 13,0% 12,5% 13,6% 13,3% 13,3% 12,5% 13,1%
Сделаноумом
…и I полугодие 2013 г.
19. МИФ №1 В регионах за услугу Trade In клиенты
не готовы платить больше 5 000 – 10 000
рублей.
Сделаноумом
Мифы про услугу Trade In
МИФ №2 При разных бюджетах нового бизнеса и
бизнеса по продаже авто с пробегом – будет
«перетягивание» одеяла.
МИФ №4 Чтобы увеличить долю Trade In нужно
выше оценивать автомобили с пробегом.
МИФ №3 Коллективная мотивация на общий
результат – неэффективна.
20. Давайте бояться вместе)))
Сделаноумом
Бизнес по продаже автомобилей с пробегом
не развивается, потому что:
1. Руководители компаний не осознают всей
важности и значимости данного бизнеса.
2. Данный бизнес является «падчерицей» во
многих автомобильных компаниях.
3. Существует страх неизвестности (что делать?
когда делать? зачем делать?)
И все что нужно сделать –
ЭТО НАЧАТЬ ДЕЛАТЬ!!!
21. Спасибо за внимание!
Буду рад ответить на ваши вопросы
Перепелов Александр
Моб.: 8 (916) 627-03-09
Раб.: 8 (495) 763-74-71
E-mail: a.perepelov@gmail.com
a.perepelov@headmadelab.ru
www.HeadMadeLab.ru