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一分鐘銷售達人
The One Minute $ales Person
原著：史賓賽強森
Spencer Johnson
中文翻譯：李毓昭
晨星出版社
國聯鈕釦配件業務培訓系列

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一分鐘能作什麼？
• 劉翔 110 公尺短 跨欄跑 4.5 次 （每次 12.79
秒）
• 汽車在一般道路上開一公里
• 汽車在上海市中心延安高架開 100 公尺
• 生產兩模 16 組 多耐福隱形插扣
• 生產六模 192 組義大利爆炸螺絲
• 替太太、女友買＄ 10,000 鑽戒數錢的時間
• 描繪想像自己銷售成功的影像！

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一分鐘管理 One Minute Management
• 「一分鐘管理法」是當今世界最流行的管理方法，它簡單、實用，已
經成為很多《財富》 500 強企業的實踐指導原則，在管理學上也有著
不容忽視的地位
• 「一分鐘」管理法則妙就妙在它大大縮短了管理過程，講求以最短的
時間，專注在最能有立竿見影之效果事務上
1. 「一分鐘目標」：便於每個人明確自己的工作職責，努力實現自
己的工作目標
2. 「一分鐘預演」：用一分鐘模擬成功推銷的過程，提高銷售成交
客戶滿意的成功率！
3. 「一分鐘跟進」：用一分鐘跟進客戶使用我們產品後的感覺，確
認客戶的滿意，或找尋新的提供服務的機會窗口
4. 「一分鐘讚美」：可以肯定自己更加努力地工作，使自己的行為
趨向完善
5. 「一分鐘斥責」：可使做錯事的人樂意接受批評，促使他今後工
作更認真

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$ales Person
• 每一件銷售的背後，都有一個「人」
• 我們銷售就只有一個目標：「賺錢＄」！
• 推銷包含了兩個部分（ 1 ）向別人推銷商品，
（ 2 ）也向別人推銷你自己！
• 財星雜誌每年所選出的最佳總裁中，最多的是來
自推銷或行銷部門！他們能 抵達公司的最高階夠
層，或擠身為多家公司董事，不外乎就是他們能
懂得把重要構想推銷出去！
• 就推銷的定義來說，每一個成功的人士都是好的
$ales Person !!

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成功的銷售達人關鍵
以「目的銷售」
（ Objective Selling ）
為基礎的「一分鐘」銷售循環
Key to Success

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目標 (Goal) vs 目的
(Objective)
• 目標是「你計畫達成的事情」
• 目標有開始、有結束、有數字金額、有具體成果
• 「目的」是一個可以一直持續不斷下去的目標
• 「目的」 (Objective) 使我們的人生有意義！當生
活有目的的時候，無論做什麼事情都會快樂！
• 目標（例如：一百萬）雖然能 幫助我們去取得想夠
要的東西，可是我們往往只是轉來轉去，用來得到
或證明我們已經擁有的…那就是我們自身的價 ，值
• 而我們自己本身其實就是有價 的！對你的兒女、值
父母、家人、同事、公司、朋友… , 雖然不見得全
都是以金錢做衡量…

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墓誌銘測試（你這一生的目的是什麼？）
這是一個讓你知道你目標、目的所在的方法
美國人有習慣在墓碑上刻下這個人生前最
令人 得紀念的事蹟來讓人紀念，但是值
重點是…你沒有辦法決定這個墓碑的內容，
因為那是別人替你寫的……
• 西元前 48 年 (48 B.C.) 壯烈犧牲的 300 名斯巴達勇士的墓誌銘：
Go, tell the Lacedainonians, Passer by,Go, tell the Lacedainonians, Passer by,
• That here obedient to their laws we lie.That here obedient to their laws we lie.
• 路過的人，請轉告斯巴達人，
我們長眠於此是為了效忠祖國和人民
• 美國 富蘭克林 Benjamin Franklin
Printer Benjamin Franklin 印刷工人本傑明 · 富蘭克林
• 表現了他崇高品質 : 謙遜不忘本
美國國父：美金 100 元上的紀念肖像

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我希望別人在我墓誌銘上刻什麼？
– 他在 2010 年的銷售比賽中贏了冠軍？
– 他 30 歲的時候開了一台寶馬？
還是…還是… ....
他曾幫助了很多人滿足需求他曾幫助了很多人滿足需求

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目的銷售 Objective Selling
• 只要對產品或服務有信心，我們的推銷就有目的，我們會
為客戶以及為自己增加價值
• 我的推銷目的是幫助客戶得到想要的感覺！─對他們購買
的東西和自己本身感到愉快！
• 推銷的重點是建立信任，顧客是看得出來我們是否真正的
關心！我的顧客覺得滿意，覺得信任，就會介紹別人跟我
買，連推銷都不用！
• 花一分鐘問自己！我比較關心是「滿足自己的需求」什麼
時候買我的第一輛 BMW 寶馬？還是真的想要「幫助別
人」滿足他們的需求？
• 一旦我們將給客戶的關心變成是我們的意圖、目的、做事
方式、待人處事道理，將關心導入我們的每一件事情上，
推銷產品及服務就會變得比較輕鬆，比較有樂趣！

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目的銷售 II
• 大多數的人會在幫助別人時，覺得壓力減輕
而且賣得多…
• 現在市場比以前更需要推銷的業務人員！因
為產品變得越來越相似，有太多的替代品、
山寨版，讓大家更困擾，因為無從選擇！
• 所以我們會選擇跟信任的公司或人購買，也
希望有好的服務！
• 信任和服務正就是客戶需要的！

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業務人員壓力的來源與解消
• 要設法說服別人做不想做的事
• 感覺不好意思
• 感覺沒有人支持、感謝自己的努力
• 無法平衡或抽離工作與生活作息
• 不知道前景，沒有辦法看到未來
• 如果我們是以「關心、 助」別人為出發點，運幫
用「目的銷售」的技巧與心理建設，當做是替家
人、好友解決問題，提供建議自己專業領域的知
識建議，我們的業務的談判、交 就不會存在有涉
壓力的問題！

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銷售達人的技巧：一分鐘預演
• 銷售達人在出發拜訪客戶前，都要做好十足準備工作，例如… .
– 瞭解要拜訪的公司或人士
– 準備好樣品、報價單、產品畫冊、對帳單
– 一分鐘預演！ One minute Rehearsal
• 用一分鐘的時間，把整過即將發生的過程或即將發生的事，像電視廣告般
在腦海裡演練一遍。但是這個腦海的演練過程必須是正面的、積極的、成
功的！想像美好快樂的結果！這是我們所說的積極思維！
• 這個預演包括三個部分這個預演包括三個部分
1.設身處地：由對方的立場看事情
2.我的產品如何解決客戶的問題
3.圓滿結局：想像看到對方使用跟我買的東西以後
從中得到好處，而且感覺愉快！
• 只要 One Minute! 一分鐘

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一分鐘預演技巧的口訣
• 跟我一起念！ Repeat after me!
• 我要提醒自己，我的目的是幫助別人對購買的東西和舉
動感到愉快
• 在推銷之前，我要用一分鐘預演，讓我事先看到希望得
到的結果
• 我在腦海中站在別人的立場上，讓自己能 別人的觀夠佣
點看事情，瞭解他們的需要
1. 我在腦海中看到了我的產品與服務的優點，也看到這些優點如何
能 幫助別人獲取所需夠
2. 我在腦海中看到別人的圓滿傑決，他們得到想要的感覺，對購買
的東西和與我交易購買的行動感到愉快！
3. 我看到自己，在沒有壓力的情況下！圓滿達成了我銷售的目的與
目標！

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推銷過程中的技巧 -1
要注意以下的原則以及認知：
• 一般人討厭被推銷，但是他們喜歡購買！
• 大家買東西是基於他們的需要，而不是我們
• 四個阻礙我們銷售的障礙：
1. 不信任
2. 不覺得需要
3. 不相信我們產品能提供比競爭對手更好、更多的優點
4. 不急著購買
• 成為一個銷售達人，就是藉著建立信任，幫別人做他們已
經很喜歡做的事（購買），也就是對他們像我買的東西感
到愉快！
• 與客戶分享之前「一分鐘預演」時所創造的影像，溝通對
他們的好處

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推銷過程中的技巧 -2
• 為了發覺客戶的需要，我會問「現有」和「想要」的問題
，這之間的差異就是我們的機會！
– 「我們現有的產品中，你最喜歡 一點？」哪
– 「我們沒有的東西，你最需要什麼」
– 「能不能問 ？ 現在有的東西裡，最不喜歡什麼？」…您 您
• 我會注意聽，然後花另一個「一分鐘」來總結我所聽到的
話，以已表示我充分瞭解客戶的需求
• 我會依客戶所感覺到的需要協助他們取得，縱使幫不上忙
，我也會說出來，推薦其他可以幫忙的人，以幫助他們取
得收益
• 當我能 幫助他們得到所需的時候，我會夠
向客戶說明如何冒最少的「個人風險」，
得到「最大的利益」！

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推銷後的關鍵時刻：一分鐘跟進
• 對銷售達人而言，銷售的關鍵時刻
和最重要的工作發生在「客戶購買
之後」！
• 但是大多數的業務「害怕」或「懶
惰」與客戶聯絡，害怕聽到壞消息
或客戶的投訴，除非發生問題
• 但是「目的推銷」經驗法則告訴我們，使顧客
對向我購買的東西感到愉快，他們才會介紹更
多寶貴的客戶給我！
• 同時，如果他們不滿意，我們還可以利用機會
再為客戶解決問題！

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我的一分鐘目標
• 在一張紙上，以第一人稱、現在
式，寫出我的關鍵目標，具體說
明我想做些什麼？以及將會得到
的愉悅感覺，以便想像感覺目標
已經達成！
• 集中精神去做重要的事
• 20/80 法則：專注於工作最重要的百分之二十，將會得
到百分之八十的成果
• 花一分鐘反覆唸誦目標，相信重複將會促成改變！
• 花另一個一分鐘審視我的目標，然後檢討自己的行
為是否與目標相府！

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一分鐘目標的範例：阿梵達 傑克
• 我，傑克薩利 (Jake Sully), 雖然在地球上是一個傷殘的退
役特種兵，幾乎被這個社會所遺棄。但是來到潘 拉星球以朵
後，藉助阿梵達的身軀，賜給予我新的生命，也讓我找到了
新的人生目標以及繼續活下去的意義！
• 我的目的是保護我的至愛─ 特麗公主！然後身為歐瑪帝卡妮
雅的領袖，我誓死保護我的族人！（我的關鍵目標）我將集
合所有的納美族人以及整個潘 拉星球的力量，保護我們的朵
環境、生態系統，以及保存我們熱愛自然和平的文化及生活
方式！領導著我的族人，將邪惡以及迫害生態的 RDA 公司
趕出潘 拉！朵 （我的具體行動）
當然也藉著我對地球人的瞭解，希望能 促進兩個夠
族群的互相尊重及和平共存，我想像再接下去的幾
千年、幾萬年，潘 拉星球的所有生物將繼續繁榮朵
和平下去！（我所描繪的願景）潘 拉將會是最幸朵
福的星球！因為我們只有一個潘 拉，我們只有一朵
個宇宙！

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一分鐘讚美！
我會以一分鐘給自己推銷肯定，告訴我自己：
– 我自己做了些什麼事情！
– 我做對了 些的事情！哪
– 停下來微笑幾秒鐘，確實感受美好的感覺
– 提醒我自己，我是個有價 的人！值
– 喜歡自己，而且真的有這種感覺
– 要經常這樣做，因為我知道我的自我感覺越好，
我的推銷成績就會越好！

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一分鐘斥責（反思）
• 在事情未能完全如意的時候，我不會氣餒或生氣，
但是我會只花短短一分鐘的時間整理思緒並斥責我
自己，用來提醒我自己我的目的，並稱讚我自己有
這樣反思的能力
• 我知道我應該做出讓我在壓力減輕的情況下，得到更多
業績的行為
• 知道我對自己的推銷行為或 Presentation 無法接受時，
我會斥責我的行為
• 我告訴我自己我做錯了，我要精確指出是什麼事
• 我告訴自己做這件事的感覺
• 我停下幾秒鐘，然自己感受一下做出無法接受的行為時
，所產生的感覺

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一分鐘斥責（反思） II
• 我提醒我自己，我自己個人並不等於之
前的推銷行為！
• 我告訴我自己 , 雖然我不喜歡我的行為
，但是我仍喜歡我自己！
• 我提醒我自己，我會選擇改變我的行為
，而在對行為感到難過時，我還是有良
好的自我感覺！
• 我知道一旦結束斥責，一切都過去了
• 我要對錯誤一笑置之，繼續享受工作，
樂當於自己！

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一分鐘斥責（反思） III
• 告訴自己…向自己推銷
因為我希望管理自己，喜好自由 !
因為我相信這個宇宙是按「多勞多得」的原則運行
所以我選擇做一個「推銷達人」 $ales Person ！
因此我要負責！對自己和我們依靠的人負責！
包括我們的公司和顧客！
我知道之前的 ( 準備、表達方式、情緒… ) 不夠 Qualify
我成為真正的銷售達人！連我自己都沒有辦法接受和說服
但是我知道如何改進！我如果 ( ) 就好了！
沒關係，我下次一定會做到
因為我是一個負責任的銷售達人！

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成功銷售技巧的提醒
• 在大家覺得世界越來越不確定，也越來越複雜的時候，都
希望能 信賴一個人！夠
• 在找到可以信賴的人的時候，人們就會不斷地和他交易
• 真正推銷商品的是推銷給別人對自己的信心！
• 誠實是我們幫助別人購買的最有效方法！
• 一分鐘管理有效，因為一分鐘目標有助於減少焦慮
• 當你制定一個簡單明瞭的一分鐘目標，然後以平和、自信的
方式，在腦海裡看大目標已經達成時，就是減少未知，也就
好像黑暗中拿著手電筒前進，你已經不怕跌倒！
• 只要有高度的自信心，就不會在被拒絕時感到心情低落，無
法復原！
• 你越是讓對方決定什麼對他們很重要，而將你所提供的東西
與感覺結合，你就容易成功！

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一分鐘銷售達人培訓心得 Take Away
• 好好關心你的客戶
– 推銷的「目的」並非賺錢，而是在幫助其
他人享受得到的快樂！
• 相信積極思想帶來成功！
– 用一分鐘模擬成功推銷的過程形像，成功
率將大增！
• 讓客戶戒不掉你的服務
– 真正的推銷是在產品推銷之後，花一分鐘
追蹤客戶！

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複習與摘要：一分鐘推銷人的「行動策略」
我從找到目的開始
我幫助別人儘快得到他們想要的感覺
向別人推銷
推銷前
＊首先，我看到他們得到他們想要的感覺，接著我看到自己
得到想要的東西。
＊我徹底而頻繁地研究銷售物的特色和優點。
＊我看到我銷售物的功能，確實地幫助別人得到他們想要的感覺。
推銷中
＊我會以自己和其他人樂意購買的方式推銷
＊我會花時間當一個「人」，我會問「現有」和「想要」的問題
＊其中差異就是機會所在
＊我會專心聽，然後複述聽到的話
＊我會誠實地使我的服務、產品或構想與對方想要的感覺產生聯繫
＊對方看出能夠以最低的個人風險得到最大收益時，就會敲定這筆生意
推銷後
＊我會經常追蹤，確定顧客對跟我購買的東西得到滿意。
＊如果發生問題，我會幫顧客解決，同時鞏固我們的關係。
＊他們對購買的東西感到滿意時，我會要求他們介紹顧客。
向自己推銷
我的一分鐘目標
＊我在一張紙上，以兩百五十字左右寫出我的目標，
彷彿目標已經達成。
＊我只花一分鐘反覆念誦。
＊每次念誦我的目標，我都會看到它們已經達成
目標 ( 即使是一部份 ) 達成
我贏了
我的一分鐘讚美
＊我經常花一分鐘給自己某些「推銷肯定」。
＊我抓到自己把事情做對 ( 或幾乎都對了 ) ！
＊我笑著告訴自己做了什麼事，以及我的感覺有多愉快。
＊我花一點時間去感受對自己所做的事有多高興。
＊我鼓勵自己繼續這麼做。
目標沒達成 ( 檢討目標 )
我輸了
我的一分鐘斥責
＊我為自己無法接受的行為斥責自己。
＊我具體說出我做錯的事。
＊我要去感覺對自己做出來 ( 或沒有做 ) 的事產生的感覺。
＊我提醒自己，我並不等於我所做的事。
＊我是有價值的人，應該做出最好的行為。
＊我要忘掉過去，返回我的目標。

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超級推銷員
• 一天 , 一位推銷員按門鈴：「這
位太太 , 我這邊有一本書，叫做
『丈夫 歸晚 500 種藉口』，你
一定一定要買呀。」
• 太太：「笑話！我為什麼一定
要買？」
• 推銷員：「我才剛賣了一本給
先生 ！！！」你 呢

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祝 成 功！你
一 分 鐘 銷 售 達 人
You can do it!
The One Minute $ales Person