実績の出る営業の基本と体制作りつくり

織田一彰（Kazuaki ODA）
Goodfind卒業生シリーズ
【社会人向け】Alumniゼミ
実績の出る営業の基本と体制作りつくり

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例) スローガン株式会社
山田太郎
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@895wbijn
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Goodfindによる社会人スキルアップ
毎月第三土曜日 14:00~16:00
9/18：プロジェクトマネジメント方法論
10/23：プロジェクト・マネジメントにおけるリーダーシップ論
11/20：課題解決の方法と事業戦略ケーススタディ
12/18：社会変革を起こす“最先端技術/ビジネス”と
“能率的な情報収集法“
1/15：実績の出る営業の基本と体制つくり
2/19：ゼロから学ぶ財務省表／会計入門講座
3/19：連続起業家から学ぶ新規事業の理論と事例

スローガン株式会社共同創業者＆ExecutiveFellow
ケイ・コンサルティング代表取締役
名古屋大学客員教授
バンドン工科大学客員講師
アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）にて、日本国内のみならず
米国シカゴで多国籍のプロジェクトなどに参画。
独立後、複数のインターネット・ベンチャー企業の立ち上げから上場に関わり、
そのうちの一つは電通グループに買収され、上場企業役員となる。
その後もいくつかの事業を立上げ、買収または売却し、現在も投資から運営まで
複数の会社の経営をおこなっているシリアルアントレプレナーである。
また最近は大学でマクロ分析から業界や企業経営・分析の講義や講演を
行っており、インドネシアなどアジアの大学でも定期的に講義を行っている。
織田一彰（Kazuaki ODA）

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<本日のセミナーの目的>
プロダクトセースル（営業）の原則を確認し、
個人のスキルアップから組織全体としての
パフォーマンス向上の方法を学ぶ。

こんな考え方はしていないかな？
・営業はアートで俗人的である
・人見知りがひどいので営業向きではない
・営業はできる人はできるが、苦手な人は苦手
・数字の達成がいつも難しい
・営業組織全体のマネジメントの方法が分からない

＜マーケティング・営業の基本知識＞

『営業の基本』は、相手のニーズに応えること！
ただし、、、
ー相手は自分のニーズを必ずしも自覚していない
（特にB to Cではよく発生する）
ー自分がその相手を知らない
ー相手が自分を知らない
ー自分と同じことをする競合がいる

＜マーケティングと営業＞
マーケティング
営業
（リスト）*（接触率）＝＞見込み顧客（リード）
見込み顧客（リード）＝＞ A（クロージング80%）
B（クロージング50%）
C（クロージング20%）
D（クロージング0%）
区分はあいまい
（用語も）

＜マーケティング・営業の基本情報＞
潜在顧客の数
相手の予算額
決裁者／ユーザー／窓口とそれぞれの利害
決算時期（決定時期）
最終決裁者は誰か？
最も困る状況は何か？（たぶん、怒られること！）
＊個人の利害＞＞会社の利害

＜相手企業の予算編成に合わせる＞
・予算が決まる時期はいつか？＊正攻法
・中間予算はあるか？＊御用聞き
・消化予算はあるか？＊こまめに伺う
予算の名目は何か？
その部署の権限はどこの範囲か？

＜（参考）典型的な予算編成＞＊3月決算を想定
・トップから来期の予算ポリシーの内示がある
（前年度との差分が発生する）
・各部門で前年度を参考に予算を申請する（12－2月）
・予算課に各部門の申請予算が集まる
・全体で調整する

B to B(法人)
B to C(個人)
社内ツールや外注
予算額も大きめ
消費者/一般ユーザー対象
金額は様々
<2つの営業・マーケティング>
相手の顔が見える
対象の数が限られている
直接交渉する
相手の顔は見えにくい
対象は不特定が多い
広告を介することが多い

B to B(法人)
B to C(個人)
貸出／定期預金／資金運用
住宅ローン/預金
<2つの営業・マーケティング（例、銀行）>
相手の顔が見える
対象の数が限られている
直接交渉する
相手の顔は見えにくい
広告を介することが多い

Attention
注意
Interest
関心
Desire
欲求
Memory
記憶
Action
行動
認知段階感情段階行動段階
また、近年、ネットの購買行動のプロセスモデルとして、ＡＩＳＡＳ（アイサス）が提唱されている。
１．Attention（注意）
２．Interest（関心）
３．Search（検索）
４．Action（行動、購入）
５．Share（共有、商品評価をネット上で共有しあう）
顧客の注意を引く顧客に商品を訴
求し関心を引く
顧客に商品への
欲求を気づかせる
顧客がその欲求
を記憶し反復する
顧客に行動＝購
買を起こさせる
【演習問題】「フランスへの日本人旅行者を増やすにはどうしたらいいか」
＜B to Cマーケティングの顧客獲得プロセス＞

＜近年のB to Cマーケティングのプロセス＞
認知検索 Webページ
店舗
SNS
TV広告
電車広告
屋外広告
ネット広告
SEO広告
SNS
コンテンツ
マーケティング
購買

リード
ジェネレーション
リード
ナーチャリング
リード
クオリフィケーション
＜B to Bマーケティングの顧客獲得プロセス＞
自社の見込み客獲得
・展示会／イベント
・メルマガ会員募集
・web広告
見込み客の育成
・限定セミナー
・会員登録促進
・個別問い合わせ対応
見込み顧客の絞り込み
・個別訪問（営業）
・コンタクト履歴管理
・提案提出

プロポーサル提出
（プレゼン）
ネゴシエーションクロージング
＜B to B 営業からのクロージングまで＞
予算額と時期の確認
承認者（キーパーソン）の
特定
社内での予算の優先度
見込み率の想像
顧客のトライアングル
担当者の巻き込み
（社内調整のアシスト）
落とし所に見極め
万全の準備
契約条件の確認
社内稟議の準備

（ケーススタディ）
新しくリリースしたSaaS型の勤務時間の管理システム
がある。このシステムの売り方を検討せよ！

・勤務時間管理=>B2Bでほぼ全社で使っているはず
＊ターゲットは？単価は？接触手段は？
・SaaS型＝＞ネットサービスだから多分サブスク
＊数を相当稼がないとダメ。効率と組織化が重要
・スィッチングコストが高そうだが継続はされやすい
・商品自体は地味目だし差別化は難しそう

・ターゲットは？：従業員数／社歴／地域でセグメント化
・予算感は？：従業員数に比例なので予算の問題
・新規かリプレイスか？：社歴に短いところは新規
・既存の業務との整合？：古いシステムの種類は？
・組織の作り方は？：地域／従業員数／社歴でわける

『営業の基本』を科学にする！
＝＞営業の見える化
＝＞営業のマニュアル化
＝＞営業の組織化

＝＞営業の見える化（＝定量化）
リスト数＊接触率＊コンタクト率＊成約率＊回収率
これにスケジュールを入れる
「時間」と「数字」の2変数

＜顧客のトライアングル＞
＊相手は一つではない！
決裁者
現場の
ユーザー
窓口の
担当者
提案

＜顧客のトライアングル＞
＊相手は一つではない！
決裁者
現場の
ユーザー
窓口の
担当者
提案
経営全体へのインパクト？
失敗のリスクは？
他社はやっていない？
費用対効果は？
導入自体の評価は？
仕事楽になる？
導入が面倒でない？
今の仕事がなくならない？

（作戦１）窓口担当者から社内調整をうまくさせる
決裁者
現場の
ユーザー
窓口の
担当者
営業
担当

（作戦２）“トップ営業“上からおとす
決裁者
現場の
ユーザー
窓口の
担当者
営業
担当

＜決裁者のヒエラルキー＞
＊“決済額”は決まっている＝＞時間を逆算！
（例）
10億以上・・・役員決済
1億まで・・・事業部門長決済
1000万まで・・・部長決済
300万まで・・・課長決済
10万まで・・・部門長決済

＜営業のフロー（予測ツール＝“読み表“）＞
＊現状を可視化して目標と比較する
見込額
進捗状況
（担当者）
現場の理解決裁者の評価見込みランク期待値
担当コンタクト打ち合わせ提案書提出見積書提出 *関数で自動入力
会社A ¥5,000 〇〇 × × NA 〇 A ¥4,000
会社B ¥40,000 × × × × NA NA D ¥0
会社C ¥3,000 〇〇〇〇 △ △ A ¥2,400
会社D ¥60,000 〇〇〇 × NA NA C ¥12,000
会社E ¥30,000 × × × × NA NA C ¥6,000
会社F ¥8,000 〇〇〇〇〇 × C ¥1,600
会社G ¥2,000 〇〇 × × NA NA C ¥400
会社H ¥100,000 〇 × × × NA NA D ¥0
会社I ¥40,000 〇〇〇 × △ NA B ¥20,000
会社J ¥5,000 × × × × NA △ C ¥1,000
今月の目標 ¥100,000
営業の見込み
期待値
¥47,400
GAP ¥52,600

＝＞営業の見える化
＝＞営業のマニュアル化
＝＞営業の組織化

＜営業からのフィードバックとノウハウシェア＞
＊最初は成功／失敗の分析を徹底する
＊うまくいったケースは即組織で共有
＊フィードバックサイクルをたくさん回す
＊顧客からの情報は商品開発に必ずフィードバックする

商品が同じでも顧客は一様ではない
＝＞特化した組織に専門化する！
営業部
大型中規模小型

大型
（アカウント）
中規模
恒常的にフォローする
担当者は専任
御用聞きに伺う
一人で複数社を担当
<組織化された営業の特徴>
相手先の常駐することもある
売上重視で利益率は低い
対象はやや広くなる
リストから絞り込む
小規模
新規開拓
担当はないこともある
広告やイベントの影響大

＊回答がないと出席にならず
本日の資料が送れません！
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