フォーカスするためには、たぶんどうやってフォーカスするか(前回)に加えて、何にフォーカスするかを決める必要があって、今回は後者、つまり「フォーカスポイントを決める」方の話です。
スタートアップの初期は Y Combinator 的に言うところの Do things that don’t scale (スケールしないことをしよう)をはじめとした明確なフォーカスポイントがあると思います。ただ次第に自分たちでフォーカスポイントを決めなければいけなくなってきて、そのときにどのようにフォーカス先を意思決定すれば良いのか、どうすれば良い意思決定ができるのか、という問いが出てきて、その際に方法論の必要性が生じます。
そこで意思決定の方法論を検討するのですが、スタートアップのような情報不足や資源の制約下では、ゲーム理論をはじめとしたいわゆる規範的な normative 意思決定理論よりは、行動経済学や認知心理学の記述的な descriptive 意思決定からのアプローチが良いのかなと思い、Kahneman をはじめとした行動経済学の研究成果をベースにしています。
フォーカスするためには、たぶんどうやってフォーカスするか(前回)に加えて、何にフォーカスするかを決める必要があって、今回は後者、つまり「フォーカスポイントを決める」方の話です。
スタートアップの初期は Y Combinator 的に言うところの Do things that don’t scale (スケールしないことをしよう)をはじめとした明確なフォーカスポイントがあると思います。ただ次第に自分たちでフォーカスポイントを決めなければいけなくなってきて、そのときにどのようにフォーカス先を意思決定すれば良いのか、どうすれば良い意思決定ができるのか、という問いが出てきて、その際に方法論の必要性が生じます。
そこで意思決定の方法論を検討するのですが、スタートアップのような情報不足や資源の制約下では、ゲーム理論をはじめとしたいわゆる規範的な normative 意思決定理論よりは、行動経済学や認知心理学の記述的な descriptive 意思決定からのアプローチが良いのかなと思い、Kahneman をはじめとした行動経済学の研究成果をベースにしています。
31. Copyright by K Consulting
<営業のフロー(予測ツール=“読み表“)>
* 現状を可視化して目標と比較する
見込額
進捗状況
(担当者)
現場の理解 決裁者の評価 見込みランク 期待値
担当コンタクト 打ち合わせ 提案書提出 見積書提出 *関数で自動入力
会社A ¥5,000 〇 〇 × × NA 〇 A ¥4,000
会社B ¥40,000 × × × × NA NA D ¥0
会社C ¥3,000 〇 〇 〇 〇 △ △ A ¥2,400
会社D ¥60,000 〇 〇 〇 × NA NA C ¥12,000
会社E ¥30,000 × × × × NA NA C ¥6,000
会社F ¥8,000 〇 〇 〇 〇 〇 × C ¥1,600
会社G ¥2,000 〇 〇 × × NA NA C ¥400
会社H ¥100,000 〇 × × × NA NA D ¥0
会社I ¥40,000 〇 〇 〇 × △ NA B ¥20,000
会社J ¥5,000 × × × × NA △ C ¥1,000
今月の目標 ¥100,000
営業の見込み
期待値
¥47,400
GAP ¥52,600
32. Copyright by K Consulting
『営業の基本』を科学にする!
=>営業の見える化
=>営業のマニュアル化
=>営業の組織化
33. Copyright by K Consulting
<営業からのフィードバックとノウハウシェア>
* 最初は成功/失敗の分析を徹底する
* うまくいったケースは即組織で共有
* フィードバックサイクルをたくさん回す
* 顧客からの情報は商品開発に必ずフィードバックする
34. Copyright by K Consulting
『営業の基本』を科学にする!
=>営業の見える化
=>営業のマニュアル化
=>営業の組織化
35. Copyright by K Consulting
商品が同じでも顧客は一様ではない
=>特化した組織に専門化する!
営業部
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