連続起業家の織田による「起業のHow To」徹底解剖ワークショップ（第二回）

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連続起業家の織田による
「起業のHow To」徹底解剖ワークショップ
（第二回）事業ドメインの決め方と資金調達（1/24/2021）
ケースワーク例：資金調達で失敗したスタートアップの事例
Headstart2019 @Hyderabad

スローガン株式会社共同創業者＆ExecutiveFellow
ケイ・コンサルティング代表取締役
名古屋大学客員教授
バンドン工科大学客員講師
アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）にて、日本国内のみならず
米国シカゴで多国籍のプロジェクトなどに参画。
独立後、複数のインターネット・ベンチャー企業の立ち上げから上場に関わり、
そのうちの一つは電通グループに買収され、上場企業役員となる。
その後もいくつかの事業を立上げ買収または売却し、現在も投資から運営まで
複数の会社の経営をおこなっているシリアルアントレプレナーである。
最近は大学でマクロ分析から業界や企業経営・分析の講義や講演を
行っており、シンガポール、インド、インドネシアなどを定期的に訪問。
織田一彰（Kazuaki ODA）

資本政策・試算シート
（DLして使います）
Capsheet Download HERE!
(Simulation Spreadsheet)

（第一回）起業全般についての概論（12/28/2020）
ケースワーク例：創業フェーズで失敗する起業事例
（第三回）組織と人材（2/21/2021予定）
ケースワーク例：採用/グロースで失敗したスタートアップの事例
（前回の復習）：本日のテーマに関係あるページ

（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)
企業は人間と同じく年齢がありそれに伴った成長をする
Every company has its own age and grows with age like a human

0から1を作るフェーズ（何もない所からの出発）
何をするかを決めなければならない
見えない世界なので信念を持たないといけない
創造性が大切
家族や友人などから批判が出る
製品やサービスを考える
ハードワークであることが多い
“創業フェーズ”の特徴
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

売上が全く立たない（モデルが見えない）
資金が足りない
創業メンバーが見つからない
何をしてよいのか分からない
事業計画が作れない
事業がコロコロ変わる
経済性以外の動機がない（継続しない）
短期で受託業務だけになる
個人商店である
創業フェーズで失敗する例
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

(1)マーケットの存在が見えるか？
ーサイズは自分にあっているか？
ー内部に存在する勝利のルールを知っているか？
ー自分が勝てる理由と適性があるか？
(2)必要な“人的リソース”があるか？
ー自分の得意分野は何か？
ー自分にないものを補う部分はあるか？
(3)参入のタイミングがよいか？
ー実は既にあるマーケットでないか？
ーもう少し周りが活発になったほうが普及するのでないか？
事業ドメインの見つけ方
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

Angel Investors（エンジェル投資家）
Institutional Investors （機関投資家）
(Venture Capitals/Private Equity Funds)
Strategic Investors （戦略的パートナー）
株主は一度入ると抜けにくい。慎重に選ぼう！
（解説）融資、社債だと返済後関係がなくなる
ただし社債は条件によっては株式に変換される
（Convertible Bond=転換社債）
投資家の種類
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

社会的に信頼のできる人、企業か？
ファンドサイズは大きいか？
ファンドの満期近いか？（通常10年満期）
投資契約書の内容は納得がいくか？
事業との相性は合うか？
経営陣との人的な相性はあうか？
関与はどの程度か？
投資家の見つけ方
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

織田のヒント（その1）
一歩目を小さく早く！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

戦略は試行錯誤を多く！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

よいパートナーを探す！
（創業者、取引先、株主）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

“良い“先輩に聞く！
（＊良くない先輩には注意！）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

1から10に拡大させるフェーズ
事業が急速に拡大し始める
需要が出てきて供給が追い付かない（製造業、流通等）
市場におけるニーズが顕在化し始める
競合もチャンスに気が付き競争が始まる
早く組織化して戦ったところが勝つ
マーケットでのシェアを取ることが大切
スピードが重要
“成長フェーズ”の特徴
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

事業がスケールしない
競合が出てきて真似される
組織が運営できない（素早く組織を動かせない）
人材が獲得できない（特にCxOが採用できない）
広告とマーケティングのノウハウでシェアの差がつく
経営者がメディアに出すぎて本業が傾く
ドライブをかける資金を調達できない
商品や製品、またはクライアントの間で大事故がある
利益率と品質を早く考えすぎて失速する
IPO準備で失速する
成長フェーズで失敗する例
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

組織化、システム化を急ぐ！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

普及させるスピードが命！
（クオリティは優先度が低い）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

人材獲得にエネルギーを使う！
（COOと人事部が重要）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

大手との提携を急がない！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

10から20に拡大させるフェーズ
事業成長が鈍化する
需要と供給が均衡する
多くのプレーヤーがマーケットの存在を知っている
製品と価格の両面で戦いが厳しくなる
（利益率が下がる）
品質重視の組織が重要になる
マーケットシェアがある企業かニッチのみ残る
いくつかの会社がつぶれはじめる
“成熟フェーズ”の特徴
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

シェアをどんどん失う
急な価格競争で利益が出なくなる
つぶれる会社が出始める
IPO前後で失速する
組織が「攻め」と「守り」でバランスを欠く
人の出入りが多くなる
周囲でM&Aによる囲い込みが増える
市場での評価が厳しくなる
商品や製品、またはクライアントの間で事故がある
組織のひずみが出始める
成熟フェーズで失敗する例
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

品質とコスト管理を徹底する！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

他の新規事業を始める！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

競合を取り囲みシェアを確保！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

顧客志向を強化する！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

企業は人間と同じく年齢がありそれに伴った成長をする
Every company has its own age and grows with age like a human
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

20から10さらには0に減少するフェーズ
市場が飽和し供給過剰が明らかに
事業成長が止まりサイズが縮小する
需要に対して供給過剰となる
キャッシュフローはプラスを保てることがある
大きなシェアのある会社だけが残る（M&Aで集約）
利益率はさらに減少
“衰退フェーズ”の特徴
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

価格と品質の競争激化で赤字転落する
組織のモチベーションの維持が難しくなる
キャッシュフローはプラスを長期維持することもある
完全に「守り」の時
統合が加速しプレーヤーの数が減る
次の手の打ち出しを模索する
上場した場合株価は低迷気味になる
コストカットしすぎて品質が悪くなる
過去の不祥事が明るみに出ることがある
衰退フェーズで失敗する例
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

キャッシュカウの状態を維持！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

徹底的な合理化！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

顧客志向を再強化！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

リスク管理の徹底！
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

（復習）終わり
（写真）インド最大のスタートアップ団体

（第一回）起業全般についての概論（12/28/2020）
ケースワーク例：創業フェーズで失敗する起業事例
（第三回）組織と人材（2/21/2021予定）
ケースワーク例：採用/グロースで失敗したスタートアップの事例

本日のキーワード
企業や事業の“数字”を
しっかり見よう！

Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
$300M
Series A
Series C、D、、
IPO (Initial Public Offering )
（新規上場）
Secondary Public Offering
（市場での調達）
Series B
Road to IPO(Initial Public Offering) and after
（企業のIPO前後の道のり）
Company
Value（企業価値）

事業の成長と資金調達＆IPOのタイミングをリンクさせる
$300M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series B
CompanyValue
（企業価値）
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケットサイズ)
Time(時間)

事業ドメインの決め方

・マーケットの存在が見えるか？
－サイズは十分大きいか？
－内部に存在する勝利のルールを知っているか？
－自分がでていく“必然性”と適性があるか？
・必要な“人的リソース”があるか？
（必ずしも全ての要素を、自分で持つ必要はない）
事業を創るときの注意点

（Ⅰ）（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
Where Is It in Market Growth Curve?
（市場の成長曲線の意味すること）
Time（時間）
MarketSize
(市場規模)

MarketSize
(市場規模)
（Ⅰ）（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
Time（時間）
Potential Market Size
(潜在市場規模)
Present Market Size
(現在の市場規模)
Present Stage
（現在の位置）
Matured Point
(成熟期)

MarketSize
(市場規模)
（Ⅰ）（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
Time（時間）
Potential Market Size
(潜在市場規模)
Present Market Size
(現在の市場規模)
Present Stage
（現在の位置）
Matured Point
(成熟期)
<=Market Size * Company’s Share
市場規模×シェア

Pre IPO Growth
Time（時間）
Company
$50M
$10M
$1B
$300M
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series B
Fund Raising ( by Issuing Stocks)
（新株発行による資金調達）
Post IPO Growth

$50M
$10M
$1B
$300M
Series A
Series C、D、、
Series B
IRR(Internal Rate of Return, 内部収益率)>30-40%
Company
Time（時間）
（新規上場）

$50M
$10M
$1B
$300M
Series A
Series C、D、、
Series B
Pre IPO Growth Post IPO Growth
Company
Time（時間）
（新規上場）

<シナリオ1 >
1000万円調達
オーナー比率（91%）
*=100/(100+10)
企業価値（1億）
ケーススタディ（資金調達Series A）
新株発行
（10%=20株）
新株発行
（20%=40株）
内容
<シナリオ2 >
2000万円調達
*=100/(100+20)
<シナリオ3 >
1億円調達
*=100/(100+10)
企業価値（10億）
<シナリオ4 >
2億円調達
*=100/(100+20)
資本金1000万円（200株）の会社が、
Series Aで最初の資金調達をする
（注、設立時の企業価値は1000万円）（資本政策シートはこちら）

Finance
資金調達

Finance is most important
to survive for startups.
初期のスタートアップにとって
資金調達は死活問題！

Do NOT die!
（死ぬな！）

Only one KPI to survive is
(たった一つの生きているか知る指標は)
“CASH POSITION”(現預金残高)
≠Current Floating Asset(流動資産)

Time
Cash Position
(現預金残高)
Cash Flow Management
(資金管理)
＜重要＞
Burn Rate(現金の減る速度)
から資金繰りを管理する
Fundraising

Time(時間)
Cash Position
(現預金残高)
“Cash Flow Management” is important!
(キャッシュフロー管理が大切！)
＜Key!(重要)＞
* Burn Rate(現金の減る速度)
Fundraising

Typical “Cash Position” of Growing Company
(典型的な成長企業の現預金残高)
Series A
Series B
Series C
Fundraising
Cash Position
(現預金残高)
Time(時間)

Institutional
Investor
(機関投資家)
Angel Investor
（個人投資家）
Strategic
Investor
（提携企業）
VC､CVCなど
個人のお金持ち
（IPO経験者など）
一般企業
（商社、大手企業）
・新株発行のみ
・経営にはあまり関与しない
・IPOで売却
・最初のラウンドから入る
・経営関与は任意
・IPO後は未定
・設立時に入る
・経営参画
・合弁会社（ジョイントV）
・大企業と外資の現地法人
・IPOは任意
・豊富な資金
・VCは数と種類が多い
・ファンドの満期に注意
・報告義務はある
・自由度は高い
・投資資料は少なくて良い
・報告義務は任意
・良いも悪いことも個人次第
・最初から縛りが多い
・株式シェアは最初から渡す
・報告義務が厳格
・金額は多い
種類引受機関内容留意点
Types of Investors
（投資家の種類）

投資家の見つけ方
・社会的に信頼のできる人、企業か？
・ファンドサイズは大きいか？
・ファンドの満期は？（通常10年）
・投資契約書の内容は納得がいくか？
・事業との相性は合うか？
・経営陣との人的な相性はあうか？
・経営への関与はどの程度か？

融資
（間接金融）
新株発行
（直接金融）
社債発行
（直接金融）
一定期間で
金利と共に返済
IPO、M&Aで
株式を売却
金利を支払いつつ
一定期間後に償還
・引き受けるのは主に銀行
・返済すると義務は残らない
・返済できないと個人の負債
・引き受けはVC、会社、個人
・返済と金利負担がない
・上場義務がある
・普通株／優先株など種類が
ある
・引き受けは個人、投資家
・当面金利負担のみで
返済義務がない
・会社に信用が必要（格付け）
・株式転換できるものがある
・ローリスク
・設備投資など
・つなぎの融資（ブリッジ）
・ハイリスク
・ベンチャー投資
・研究開発
・大型の設備投資
・プロジェクト型
・信用のある会社の借入
Various Ways of Fund Raising
（資金調達の方法）
種類内容メリットとデメリットなど使われ方

・数字上の変数は「時価総額」、「発行株式数」の」２つだけ
・あとは時期と相手（投資家、出資者）
・何度か実施するので（だから“series“と呼ぶ）計画的に
新株発行のポイント

１）最初の株主をどう決めるか？
（創業メンバーシェア、創業資金の調達、エンジェルをどうするか）
２）最初の資金調達ラウンドをどうのりきるか？
（ノウハウがない、会社のバリュエーションは、CFOは）
３）会社の主たる売り上げは何か？
（何をメインに定めるか、受託か自社製品か、成長規模）
４）銀行とどう付き合うか？
（メインバンクはどこがよいか、複数の銀行と付き合う、融資の使い方）
５）財務のパートナーをどう選ぶか？
（税理士・会計士、ノウハウ）
＜よくあるケース集（創業期）＞
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

反社会の資本が入る（IPOは永遠に無理）
共同創業時の株式比率が不適切
資金調達に関する知識が足りない
最初に外部資本にシェアを渡しすぎる
ターゲットとする事業ドメインが小さすぎる
最初から事業パートナーが限られている
創業期の失敗パターン
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

株主は慎重に選ぶ！
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

最悪ケースで“現預金”が
プラスになるように！
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

Valuationは相手と
株式相場次第
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

大企業の投資には
期待しすぎない！
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

投資計画の段階で
大きな“絵”を描く
（IPO後も成長する）
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

１）IPOをするかどうか？
（創業メンバーの選び方、創業資金の調達、シェアをどうするか）
２）今後の外部資金調達をどうするか？
（会社のバリュエーション？、VCとの付き合い方、資本政策）
３）必要金額はどう見積もるか？
（経営計画をどう立てるか、売り上げの成長カーブは？、売上vs利益）
４）主幹事証券会社をどこにするか？
（メインはどこがよいか、シンジケートが要るか、サポートの内容）
５）IPOの準備をどうするか？
（時期の決定、チーム編成、コンプラ対応、IRの準備）
＜よくあるケース集（成長期）＞
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

外部環境（株式市場）の状態が悪く調達できない
環境が整ったのに十分な資金がない
創業者の持ち株比率が低い
種類株の使い方が分からない
会社の売上・利益が伸びない
IPO前の準備に多くの工数を取られる
IPO後の成長が見込めない
上場した場合株価は低迷気味になる
成長期の失敗パターン
（Ⅱ）（Ⅲ）（Ⅳ）
創業期
Creation
成長期
Growth
成熟期
maturity
衰退期
Declining
（Ⅰ）
Market size
(マーケット
サイズ)
Time(時間)

資金調達はIPOまで計画する！
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

CFOを“三顧の礼”で迎える
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

資金は“2年分”調達する！
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

資金調達後、気を抜かない
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

資本政策ではメンバのための
SOをしっかり設計する
$300
M
Time（時間）
(10-20 years)
$50M
$10M
$1B
Series A
Series C、D、、
（新規上場）
Series
B
CompanyValue
（企業価値）

Questions & Answers

<facebook>
http://facebook.com/kazuaki.oda(follow)
http://facebook.com/kazuaki.oda2(friendship)
<Linkedin>
https://www.linkedin.com/in/kazuaki-oda
Kazuaki Oda（織田一彰）
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