営業力アップセミナー「ＢtoＢ営業には欠かせない！　ホームページとエクセルを活用した新しい営業スタイルとは」の発表資料

1. パワー・インタラクティブ、アタックスグループ共催セミナー 「営業予算を達成させる、 魔法のエクセル活用術」 ２００８年２月２６日（火） 株式会社 アタックス URL:http://www.attax.co.jp ● 東京事務所 〒 101-0047 東京都千代田区内神田 1-13-7 TEL(03)3518-6363 （代 ) FAX(03)3518-6366 ● 名古屋事務所 〒 450-0002 名古屋市中村区名駅 5-27-13 TEL(052)586-8830 （直） FAX(052)586-8832

4. ■ セミナー受講後の最終的なゴールイメージ 最終的な目的は：「予算達成」 本セミナーを「効果的に」受講していただくために 【手段を目的化すべきではない】 ・エクセルを使うことが目的ではない ・管理ツールを作成するのが目的ではない ・会議をすることが目的ではない × 会議をしてしっかりフォローすれば、予算は達成するだろう いや、予算達成させなければならない！ ○ 予算を達成させるために会議をする。達成しないような会議はしない 重要

5. １．目的は必ず財務諸表から導く 営業戦略・計画 営業戦略・計画 営業利益アップ （売上アップ） （粗利アップ） （販管費ダウン） × ○ ？ 何のため？ 「手段を目的化」しないための思考プロセス 予算の達成！

6. 「手段を目的化」しないための思考プロセス ２．手段と目的との因果関係を整理する 営業戦略・計画 × 営業戦略・計画 攻めるべき先へ、 適切な活動を 実施しているか の把握 上長からの適切 な指示 営業活動の 最適化・効率化 ○ 営業利益アップ （売上アップ） （粗利アップ） （販管費ダウン） 営業利益アップ （売上アップ） （粗利アップ） （販管費ダウン） 計画を立てれば達成するわけではない

7. 「手段を目的化」しないための思考プロセス 営業戦略・計画 攻めるべき先へ、 適切な活動を 実施しているか の把握 上長からの適切 な指示 営業活動の 最適化・効率化 営業利益アップ （売上アップ） （粗利アップ） （販管費ダウン） 継続的にモニタリングする （ PDCA ではない。 D のチェック） ３．目的を達成するためにはモニタリングは不可欠

8. 「手段を目的化」しないための思考プロセス 営業戦略・計画 攻めるべき先へ、 適切な活動を 実施しているか の把握 上長からの適切 な指示 営業活動の 最適化・効率化 営業利益アップ （売上アップ） （粗利アップ） （販管費ダウン） 継続的にモニタリングする （ PDCA ではない。 D のチェック） ３．目的を達成するためにはモニタリングは不可欠 面倒くさい！ しかし、実践しないわけにはいかない 変革には「インパクト × 回数」

9. 「手段を目的化」しないための思考プロセス 営業戦略・計画 攻めるべき先へ、 適切な活動を 実施しているか の把握 上長からの適切 な指示 営業活動の 最適化・効率化 営業利益アップ （売上アップ） （粗利アップ） （販管費ダウン） 継続的にモニタリングする （ PDCA ではない。 D のチェック） ４．モニタリングはシンプルでなければならない モニタリングはシンプルに！

10. 「手段を目的化」しないための思考プロセス 営業戦略・計画 攻めるべき先へ、 適切な活動を 実施しているか の把握 上長からの適切 な指示 営業活動の 最適化・効率化 営業利益アップ （売上アップ） （粗利アップ） （販管費ダウン） □ 予算と実績とのギャップは？ □ どの顧客をどのような頻度で訪問しているか？ □ この見積りの返答はいつか？ □ 販促企画の反応は？ ５．シンプルにするために「ツール」を使う レ レ レ

11. ■ ワンポイントアドバイス 「ツール」活用の対義語は？ 「手段を目的化」しないための思考プロセス 「口頭」での確認 例：日報書かせて、 口頭でも確認するのは最悪

12. ■ なぜエクセルなのか？ 「エクセル」 を使うのが最適です １．本来の目的である「予算計画」を記載できる （ SFA や日報では困難） ２．数値目標を定期的にチェックすることが可能 ３．グラフ等を使って視覚的に訴えることが可能 ４．そのまま会議資料にもなる ５．媒体コストも維持コストもタダ！ 「手段を目的化」しないための思考プロセス

13. 【まとめ】 ・ エクセル を活用することが目的ではない ・管理ツールを作るのが目的ではない ・会議をすることが目的ではない ・予算達成が目的 （★） ・手段を目的化してはならない ・手段と目的の因果関係を整理する ・目的を達成するためにモニタリングが必要 ・しかしながらモニタリングは面倒くさい ・面倒くさくても実践しないわけにはいかない ・だからシンプルに （★） ・シンプルにするために「仕組み」を使う ・中小企業は経営資源が限られている ・「仕組み」にお金をかける必要はない ・ エクセル が最適 （★） 「手段を目的化」しないための思考プロセス

14. 予算の器 予算 予算達成に対する考え方 ■ 正しい予算計画を個人ごとに理解していること これが大前提 ※ 正しい予算計画 ： 「マーケット」と「企業」のポテンシャルを正しく推量し、計画する。 そのためには、マーケットと顧客を営業が正しく知り、継続的に見直すことが不可欠である。

15. 不足分が曖昧 予算 目標は明確だが、 あとどれぐらい足りないのかがわからない 予算達成に対する考え方 予算の器 ■ 予算に対する不足分が曖昧であれば、必要な営業努力の「質」と「量」を計ることはできない

16. 不足分 思いつき 突発的な仕事 突然やってきた仕事、思いつきの仕事をがむしゃらにやっていくしかない……。 予算達成に対する考え方 ■ 不足分が不明確であれば、とにかく目先の仕事を一所懸命やる、そうすれば結果は後からついてくるという発想になってしまう 予算の器

17. 不足分を明確に 予算 仮説で見込み金額を設定、目標に対しての不足分を明らかにする 見込み （需要予測） 予算達成に対する考え方 ■ そこで、目標に対する不足分を目安でいいので決める 予算の器

18. 不足分を明確に 見込み （需要予測） 材料 どの材料で不足分を補うのか 不足分を補うのは、自身で仕込んだ材料でのみを考える。突発的な仕事をあてにしてはならない ■ 次に、目標と実績とのギャップを埋めるために現在どのような 発想 があるのか、どのような 取組み がなされているのかを整理する 予算達成に対する考え方 予算の器 「案件」 ではない

19. 不足分を明確に 見込み （需要予測） ■ どの材料を、どのように優先順位をつけてモニタリングしていくかを決め、活動に漏れがないか、阻害要因はないかをフォローしていく。 予算達成に対する考え方 予算の器 材料 仕込んだ材料で不足分を補っていく

20. 不足分を明確に 見込み （需要予測） ■ まとめるとモニタリングは以下の手順で実施されることが望ましい 予算達成に対する考え方 予算の器 材料 ① 見込みの額は適正か？ ② 不足分に対して、材料は十分に仕込まれてあるか ③ これまでの活動実績は？ 漏れはないか？ ④ 今後の行動計画は？ 阻害要因はないか？

21. ■ 予算達成させるためのモニタリング手順 ① 見込み額は適正か？ ② 不足分に対し、材料は 十分に 仕込まれてあるか？ ③ これまでの活動実績は？ 漏れはないか？ ④ 今後の行動計画は？ 阻害要因はないか？ シンプルで効果的なモニタリング手順 ※ ひとつでも手順を省略すると、効果は限りなくゼロに近くなる

22. ■ モニタリングをシンプルにする秘策 ・材料の背景・進捗・根拠などを 口頭 で説明させない ・マネージャは マクロ で物を見る感覚を身につける ・ひとつひとつの材料の動向を深く掘り下げすぎない ＜長い割には実りの少ない会議になってしまう、営業の心理＞ ・決定もしくは確度の高い案件から話したがる ・案件の背景を話したがる ・予算達成のために重要な顧客ではなく、昔から付き合いのある顧客を大事にし、その動向 を報告したがる ※ いずれも重要な事柄だと理解できるが、予算を達成するための会議で話す内容ではない。 （いかに、この話をやめさせるかが会議をシンプルにするためのキーポイント） シンプルで効果的なモニタリング手順

23. ■ シンプルにモニタリングできる管理シート事例 ② 不足分に対して、材料は十分に仕込まれてあるか ③ これまでの活動実績は？ 漏れはないか？ ④ 今後の行動計画は？ 阻害要因はないか？ ① 見込みの額は適正か？ 営業管理ツールの設計基準

24. 当月 翌月 翌々月 目標予算 見込み 仕掛り 白地 適正予材規模 見込み （Ｃ） （Ｂ） （Ａ） 「予材管理」の考え方 ■ 予材：予定材料。あくまでも予定している材料を意味する。スケジュール帳に予定を記すように、どの顧客で、どの商材をどのように、営業活動をするのか等、活動をしていないアイデアレベルのもの（白地を含む。

25. ④ 受注確度アップ 受注確度 （目安） ③ 案件化 白地 仕掛り 見込み ① 適正予材規模の設定 （Ｂ） （Ａ） （Ｃ） ② 白地の仕込み 「予材管理」の考え方 最も重要で、 難しい ● 新規顧客開拓 （プロモーション戦略） ・広告、チラシ、 ・飛び込み営業、ポスティング ・ ＷＥＢマーケティング ● 既存顧客深耕 （ターゲット顧客選定） ・戦略会議 ・キャンペーン計画 ・商材の強み／弱みの把握 ……

26. ホームページ受付後の 全 営業プロセスを管理するシートの事例 放置されていないか？

27. ホームページ受付後の 全 営業プロセスを管理するシートの事例 フォロー漏れ期間を正しくチェック 定量目標と実績との差を表現

28. ■ セミナー最後のメッセージ 一流とは？ 本セミナーの最後に 反復に耐えられること ※ 石原明著「成功曲線を描こう」より

29. 株式会社アタックス 主任コンサルタント 横山信弘 [email_address] ご清聴ありがとうございました。 ■ 今回ご紹介したエクセルシートを参考に使ってみたい、細かく見てみたいという方は、アンケートの「シート希望欄」にメールアドレスを正しく記載ください。 （ メールアドレスが読めなかったりしますと、お送りすることができません ） プレゼン資料が欲しい方は、「プレゼン資料希望」とお書きください。