Интервью с Оливером Хьюзом, президентом банка ТКС, подчеркивает, как банк стал успешным игроком на рынке кредитных карт, несмотря на первоначальные скептические прогнозы. Он отмечает высокий темп роста бизнеса, превосходящий рынок, и планы по увеличению доли на рынке, несмотря на растущую конкуренцию. Хьюз также акцентирует внимание на качестве кредитных портфелей и инновационных подходах к обслуживанию клиентов.

1. Слово эмитента
Оливер Хьюз, президент, председатель правления, банк «Тинькофф Кредитные Системы»
«Пять лет назад мне все
сказали: не верим!»
Пять лет назад поверить во все это
действительно было довольно
сложно: карточный банк, существу-
ющий в интернете, занимающий
деньги на облигационном рынке
под баснословные 18% годовых.
В прошлом – сомнительный бан-
ковский старт-ап, сегодня – одна из
самых интересных инвестиций (судя
по рекомендациям аналитиков) на
локальном бондовом рынке и уже
дважды эмитент еврооблигаций.
Cbonds Review побеседовал с Оливе-
ром Хьюзом, президентом ТКС Бан-
ка, — одним из тех, кто в 2007 году
стоял у истоков строительства ново-
го банковского бренда, а сегодня
пожинает плоды этого предприятия.
– Согласно обзору, опубликован- никаких глобальных потрясений, то вила около 2 млрд руб. Мы должны
ному ТКС в конце июля, темпы ро- год должен закончиться как раз на закончить год примерно на уровне
ста российского рынка кредитных этих уровнях. При этом ТКС Банк 3.5–4 млрд руб. Я не вижу никаких
карт выглядят впечатляющими — растет значительно быстрее рынка. препятствий для того, чтобы этот
36% за первое полугодие 2012 года. За первое полугодие задолженность сценарий реализовался.
Какую динамику этого рынка вы по кредитным картам в нашем банке
ждете по итогам года? увеличилась примерно на 60%, по – Вы сказали, что не видите пре-
– Рынок потребительского креди- итогам года эта цифра будет нахо- пятствий для роста рынка в этом
тования в целом растет достаточно диться где-то в районе 100%, что в году, а в более долгосрочной пер-
быстро — по итогам года он должен принципе является очень хорошей спективе такие препятствия суще-
выйти на показатели 30–40%. Ры- динамикой. Мы удваиваем объемы ствуют? Ведь не может рынок расти
нок кредитных карт растет пример- бизнеса третий год подряд. Наша бесконечно. Когда, по вашим про-
но на 50–60% в год. Если не будет прибыль за первое полугодие соста- гнозам, наступит его насыщение?
56 CBONDS REVIEW октябрь 2012

2. – Рынок растет по одной про- ствует инфраструктура для работы ский Стандарт» и другие. Они сна-
стой причине — есть очень большой с кредитными картами, есть провин- чала предпочитали работать через
спрос. Он определяется и предложе- циальный центр, куда клиент может розничных партнеров, а потом ре-
нием, и уровнем потребления. Росси- приехать, чтобы получить кредит. шили, что хотят стать полноценными
яне потребляют все больше и боль- Предложение там очень маленькое, розничными банками, начали строить
ше, кредитование — это в принципе и мы можем там работать. Мы целим- сеть, развивать многопродуктовую
двигатель роста экономики в стране. ся в массового потребителя. Средняя линейку, зарплатные проекты, раз-
При этом в нашем сегменте кредит- зарплата нашего клиента — средняя ные системы лояльности и так далее.
ных карт уровень проникновения зарплата россиянина. Почему мы мо- Мы же изначально решили, что будем
продукта до сих пор очень низкий — жем расти в два раза быстрее рынка? фокусироваться на кредитовании че-
всего лишь 15%. Если вы посмотрите Потому что ТКС работает дистанци- рез кредитные карты и на депозитах.
на другие рынки, которые проходили онно. Мы можем найти клиента где
через периоды бурного роста, напри- угодно, сделать ему предложение по – Но ведь расти на 100% ежегодно
мер, Бразилия, Турция, Польша, Мек- кредитной карте, доставить карточку вечно невозможно, вы согласны?
«»
сика, то увидите, что они начинали с через собственную курьерскую служ- – Конечно, и в этом плане этот ры-
уровня 0.1% на душу населения, рос- бу, которая сейчас работает в более нок тоже имеет свой ресурс, который
ли в течение 5–7 лет и вышли на уро- чем ста городах России, можем об- исчерпаем. Но, как я уже сказал, если
вень 30–50% или 70%, как в случае служивать клиента через все наши мы вырастем в следующем году на
с Бразилией. Соответственно, если 60–70% (и это очень большой рост),
предполагать, что не случится ново- а через три-четыре года покажем
го глобального кризиса, то я не вижу, динамику в 20–30% , то для нас это
почему уровень проникновения кре- будет тоже весьма впечатляющий ре-
в сегменте кредитных
дитных карт в России не может до- зультат. Кроме того, повторюсь, уро-
стигать как минимум 30%. А сейчас карт в России уровень вень проникновения кредитных карт
это всего лишь 15%. проникновения продукта в России все еще 15%. Рынок очень
до сих пор очень низкий молод! Количество россиян, чьи до-
– Но глобальный кризис-то уже — всего лишь 15% ходы растут, увеличивается, может
был, это не помешало вашему биз- быть, не так быстро, как нам бы хоте-
несу? лось. Но тем не менее динамика по-
– Посмотрите, что произошло: мы ложительная. Есть куда расти.
видели очень быстрый рост рынка ТКС — это ведь не просто банк кре-
кредитных карточек с нуля, он до- дистанционные каналы — интернет- дитных карточек, это онлайн-банк.
стиг уровня 8–10% в октябре 2008 банк, мобильный банк, колл-центр, Мы привлекаем все больше клиентов
года, потом был период стагнации, почтовые выписки и так далее — и по- через онлайн, в том числе в депози-
в течение которого состав лидеров том, если возникает необходимость, ты. В начале года мы создали про-
этого рынка изменился. Если раньше коллектить дистанционно. грамму «КупиВкредит» через онлайн-
ключевыми игроками на нем были Это очень гибкая модель, которая магазины. У нас есть своя ниша, она
банк «Русский Стандарт», ХКФ Банк, рассчитана на большие объемы при- достаточно широкая. Но наша зада-
то сейчас это Сбербанк, ВТБ 24, тот влечения. У нас сейчас выпущено ча — быть онлайн-банком. Мы не хо-
же «Русский Стандарт» и ТКС Банк. больше 2.4 млн кредитных карт. Этот тим строить сетку, она нам не нужна.
Стагнация продолжалась около 1.5 бизнес — все, что мы делаем, не от- Это дорого, это негибко, это значит,
лет, потом опять начался быстрый влекаясь на другие направления, вот что мы должны конкурировать в тех
рост. Мы достигли цифры 500 млрд почему и растем в два раза быстрее. же местах, где все остальные. Суще-
руб. — это общая задолженность по ствующих каналов привлечения нам
рынку. Я думаю, что мы будем расти – Некоторые ваши конкуренты будет достаточно для того, чтобы
и дальше. Возможно, в некоторых тоже практиковали модель дистан- расти хорошими темпами. Осенью
сегментах (определенная прослойка ционного обслуживания, но в два 2012 года мы предложили широкому
клиентов в крупных городах) уже на- раза быстрее рынка не растут, по- рынку дебетовую карту с высоким
ступило некоторое насыщение. Но в чему? остатком по счету, серьезной про-
более отдаленных регионах, где мы – Во-первых, справедливости ради граммой cash back.
работаем, рынок еще не насыщен, мы надо заметить, что у нас база намно-
даже не ощущаем там конкуренции. го меньше. Легче удваиваться, когда – Ваши эксперты написали в сво-
Хотя в целом на рынке уровень конку- у тебя активы несколько миллиардов ем обзоре о том, что передел рын-
ренции безусловно растет. Специфи- рублей, а если 40 млрд, то это уже ка в пользу более активных игроков
ка ТКС Банка заключается в том, что намного сложнее. Но дело не толь- продолжился. В частности, довольно
мы работаем не просто в регионах, мы ко в этом. Вопрос в модели бизнеса. агрессивным выглядит рост Сбер-
присутствуем и в маленьких городах. Мы свою модель сохранили, не ком- банка. Как вы собираетесь реагиро-
61% наших клиентов живут в городах прометировали наш основной фокус вать на эту тенденцию, связанную с
с населением меньше 200 тыс., 38% на кредитные карточки. Мы не стро- усилением конкуренции в сегменте
— в городах с населением меньше 50 им сеть филиалов, которые создают кредитных карт, в особенности со
тыс. Там есть большой спрос, суще- наши конкуренты — ХКФ Банк, «Рус- стороны крупнейшего госбанка, ко-
октябрь 2012 CBONDS REVIEW 57

3. Слово эмитента
торый обладает внушительной ре- главное — не место в ренкинге и не – Если честно, риски невозврата в
сурсной базой? доля рынка. Это не самоцель. Самое регионах зачастую даже ниже, чем
– Конкуренция, конечно, растет. главное — это качество портфелей, то в крупных городах. Это зависит не
Но пока банки не конкурируют друг есть уровень рисков, прибыльность от региона, а от того канала, через
с другом напрямую, не крадут друг и клиентская база, которая должна который ты привлекаешь клиентов.
у друга клиентов. Мы завоевываем быть большой и диверсифицирован- Каждый канал имеет свои риски,
новые сегменты рынка — тех клиен- ной. Эти три параметра намного важ- свой профиль клиентов, свой уро-
тов, которые часто не имели дела с нее того, 7% рынка у нас в моменте вень фрода. В Интернете, например,
банками раньше. Соответственно, мы или 15%. Мы можем завоевать долю уровень фрода выше, чем в директ-
не сталкиваемся лбами со Сбербан- в 20% и не быть прибыльными, при мейл. Но всеми этими рисками мож-
ком или банком «Русский Стандарт». этом иметь колоссальные риски. Дру- но управлять через андеррайтинг,
У меня есть статистика, которая сви- гие банки несколько пострадали от через качество аналитики и скорин-
детельствует об этом: когда весной своих амбиций. Посмотрите на наш говых моделей, которые обновляют-
прошлого года Сбербанк присоеди- треугольник: первая вершина — это ся регулярно, через технологичность
нился к бюро кредитных историй и рост, потому что есть растущий ры- работы с Бюро кредитных историй
его кредитные истории стали доступ- нок, есть большой потенциал. Вторая или с другими партнерами, у кото-
ны, мы думали, что у нас будет очень вершина — это качество портфелей. рых мы берем данные для скоринга.
большое пересечение по клиентской Наш NPL, несмотря на быстрый рост Многое зависит от качества работы
базе. Но этого не произошло. И это третий год подряд, не ухудшается, он коллекторов с растущей задолжен-
говорит о том, что мы работаем в сохраняется на уровне 3.5–4%. Наша ностью. Я бы сказал, что тут у нас
разных сегментах. Люди, которые стоимость рисков по году остается тоже есть своя проверенная вре-
получают кредиты в Сбербанке, как неизменной. Третья вершина — это менем стратегия, которая является
«
правило, не являются клиентами ТКС прибыльность. Возврат на капитал у очень четким дифференцирующим
Банка, и наоборот. Надолго ли это? ТКС Банка остается на уровне око- фактором между нами и нашими кон-
Я думаю, что такая ситуация точно ло 70–80%. В этом году мы, скорее курентами до сих пор, — это низкие
не будет длиться вечность. В течение всего, заработаем $120 млн чистой лимиты. Мы даем низкий первона-
двух-трех лет мы станем все больше чальный лимит, который в среднем
пересекаться со Сбербанком и други- на 60% меньше, чем у конкурентов.
ми конкурентами. Это очень важный фундамент нашей
Вот тут уже на первый план вы- мы не риск-стратегии — быстрый рост, но
ходят такие факторы, как стоимость не в ущерб качеству.
компрометировали
кредита, ставки и, конечно, сервис.
Да, не спорю, сегодня многие гово-
наш основной – ТКС достаточно сильно зависит
»
рят о том, что Сбербанк — это аб- фокус на кредитные от долгового рынка. Доля публично-
солютно обновленный и блестящий карточки. Мы не го долга в пассивах банка достига-
институт. Конечно, они меняются, строим сеть филиалов, ет 50%. Вы не считаете, что такая
надо отдать им должное. Но это низкая диверсификация ресурсной
которые создают
по-прежнему огромная, монолитная базы является существенным ри-
структура, и она не может конкури- наши конкуренты — ском для инвесторов?
ровать с нами по уровню обслужива- ХКФ Банк, «Русский – Я бы сказал, что мы идеально
ния. Наш уровень сервиса явно луч- стандарт» и другие диверсифицированы по сравнению с
ше, а для онлайн-клиента, который другими банками. Почему я так сме-
по определению более продвинутый, ло об этом заявляю? Посмотрите на
это очень важно. основные банки — участники рын-
ка потребительского кредитования.
– Какую долю рынка вы хотите прибыли по МСФО, возврат на ак- Они все зависят от депозитов. Де-
иметь через год? В тройку лидеров тивы у нас самый высокий на рынке позиты, как мы знаем, это источник,
для ТКС Банка реально попасть? среди наших конкурентов. У ХКФ который имеет определенные риски
– Мы вступили в небольшую гонку Банка — это звездный банк с точки оттока, если реализуются так назы-
с банком «Восточный экспресс». Но зрения возврата на активы — этот ко- ваемые стресс-сценарии. Во-вторых,
поскольку мы растем быстрее, думаю, эффициент составляет 9–10%. У ТКС депозиты связаны с жестким регули-
что в конечном счете сможем опере- Банка — 10–11%. Мы не хотим себя рованием, так как сейчас ЦБ очень
дить этого конкурента. Мы, вероятно, компрометировать ради того, чтобы пристально смотрит на банки, кото-
не обгоним ВТБ 24 по итогам года. достичь 10% доли рынка. Мы хотим рые привлекают большие объемы
Но ВТБ 24 не растет, он исчерпал прибыльно и безопасно расти. средств во вклады. С другой стороны,
свои каналы, возможности привле- те банки, которые зависят только от
кать клиентов, потому что работает – И все же при тех темпах роста, wholesale-фондирования, подчиняют-
только через отделения. Скорее все- что показывает ТКС, риски потери ся капризам долговых рынков. Мы это
го, есть шанс, что в следующем году качества объективно не могут не су- прекрасно понимаем: три года назад
мы обойдем ВТБ 24 в ренкингах. Это ществовать, особенно если вы ори- у нас не было депозитов, мы поняли,
все хорошо, но третьи мы, вторые или ентируетесь преимущественно на что надо диверсифицироваться. Мы
четвертые — какая разница? Самое клиентов из регионов… диверсифицировались в трех измере-
58 CBONDS REVIEW октябрь 2012

4. « когда я слышу о том,
что мы якобы не
– Все-таки если смотреть на банки
с рейтингом B, то доходность разме-
щения облигаций у всех находится
примерно в одном диапазоне. Наше
последнее размещение еврооблига-
банка все еще выступает допол-
нительным негативным фактором
при оценке финансовой устойчиво-
сти банка?
– Пять лет назад мне все сказали:
»
диверсифицированы,
ций на $250 млн прошло с доходно- не верим! Нельзя продавать кредит-
это меня несколько стью 10.75%. Это было в сентябре. В ные карты через каналы дистанцион-
удивляет. Куда принципе, мы попадаем как раз в этот ного привлечения, нельзя обслужи-
быть еще более диапазон. Конечно, у нас есть жела- вать клиентов без отделений, нельзя
диверсифицированным ние снижать стоимость фондирова- привлекать депозиты удаленно, нель-
ния. Но факт остается фактом: в Рос- зя работать через Интернет. Но мы
для относительно
сии мы занимаем дороже, чем хотели все это делаем! И у нас не 100 тыс.
молодого банка? бы, потому что мы молоды, а значит, клиентов. Мы выдали 2.4 млн карто-
это вопрос истории. И это вопрос чек. То есть это большой бизнес. Все
размера, потому что наш портфель эти вопросы по поводу дистанцион-
кредитных карт сейчас составляет 40 ности если и были, то их уже давно
ниях. Первое — это инструменты. Сей- млрд руб., а у других банков — 80, нет. Повышает ли это наши риски?
час около 50% пассивов приходится 100, 120 млрд руб. И к сожалению, Наоборот! В силу того, что у нас нет
на депозиты, около 25% на рублевые мы до сих пор платим премию. С од- фиксированных костов, мы можем
облигации и еще 25% на евробонды. ной стороны, это хорошо, потому что завтра отключить привлечение. Наша
Второе измерение — это география. соотношение риска и доходности для кризисоустойчивость очень высокая,
Мы часто размещаем рублевые об- инвесторов все еще интереснее. Но притом что мы можем завтра увидеть
лигации, мы делаем еврооблигации я очень надеюсь, что со временем утроение рисков и все равно продол-
— plain vanilla, классика жанра для эта премия будет снижаться. Кстати, жим зарабатывать деньги. Мы среза-
российского рынка, шведские евро- сейчас рейтинговые агентства про- ем OPEX, а это большая проблема для
бонды, которые листингуются в Сток- тив течения рассматривают нас бо- розничных банков, имеющих развет-
гольме. В Скандинавии нас очень лю- лее положительно. Агентство Fitch в вленную сеть. У нас этого коста нет.
бят, в Швеции особенно. Нас знают апреле поменяло наш прогноз на «По- Соответственно, мы очень гибкие с
в Люксембурге, в Швейцарии, есте- ложительный». Надеюсь, что будут и точки зрения расходов. У нас есть
ственно, в лондонских хедж-фондах. другие изменения в обозримом буду- масштабируемость — по мере роста
Нас покупают и в Азии и в США че- щем. Тогда мы сможем размещаться бизнесов мы видим экономию мас-
рез евробонды. И мы постоянно ищем дешевле. Но пока ситуация такова. штабов. С точки зрения управления
способы еще больше расширить гео- Я не считаю, что российские инве- ликвидностью мы можем подклю-
графию. Третье измерение — это дю- сторы нас рассматривают как более чить отток денег в портфель, когда
«
рация. Депозиты — это средства до рискованного эмитента. Фактически растем, или выключить — и все это в
востребования. Соответственно, у нас мы размещаемся на рублевом рынке течение дня. Поэтому с точки зрения
очень большая подушка ликвидности только два с половиной года, мы еще рисков наша модель наиболее гибкая
(от 15% минимум, а обычно больше), молодой эмитент. Но они нас любят. и управляемая.
которую мы резервируем именно под Честно говоря, я не вижу сегодня на
депозитные программы. Это наша российском облигационном рынке в
постоянная защита против какого- банковском секторе ни одного дру-
то шока, который может привести к гого банка, который был бы более
»
Конечно, у нас
большому оттоку средств. Рублевые прозрачен, чем ТКС Банк. Все, что
бонды имеют, как правило, дюрацию можно знать, инвесторы узнают во- есть желание
1–1,5 года, евробонды (хотя они об- время. При этом у нас очень простой снижать стоимость
ходятся нам намного дороже) — трех- баланс: заняли тут и выдали там. Так фондирования. Но факт
летнюю дюрацию. что оценить наши риски просто и наш остается фактом: в
Поэтому, когда я слышу о том, что капитал чистый. Как известно, один
России мы занимаем
мы якобы не диверсифицированы, из самых острых рисков в России —
это меня несколько удивляет. Куда риск того, что ты чего-то не знаешь. дороже, чем хотели бы
быть еще более диверсифицирован- Мы этот риск нивелировали.
ным для относительно молодого бан-
ка? Наш подход очень сбалансиро- – Когда банк появился на рын-
ван. Если рынки капитала закрылись ке несколько лет назад, инвесторы – Как вам кажется, инвесторы за
завтра, мы можем привлечь больше с большой опаской отнеслись к рубежом понимают такую модель
вкладов. Если вклады слишком доро- оценке этого риска, так как модель лучше, чем покупатели вашего риска
гие, мы можем размещаться в России развития банка была новой и не в России?
или за границей. очень-то понятной для рынка. Как – Я бы так не сказал. Есть разные
вы считаете, сегодня этот эффект рынки. Шведы традиционно понима-
– Чего же в таком случае боится уже нивелирован за счет успешной ют российский риск, готовы охотнее
рынок? Вы не считаете, что перепла- кредитной истории или достаточно инвестировать в наши компании. Но
чиваете инвесторам за свой долг? высокая волатильность показателей они не очень понимают розничный
октябрь 2012 CBONDS REVIEW 59

5. Слово эмитента
банкинг и, в частности, кредитные дующем году, соответственно, будем Вы для себя это «если» насколько се-
карточки. Тем не менее они нас очень занимать. Но все-таки мы хотим со- рьезно рассматриваете?
любят и следят за нашей историей. хранить сбалансированную структуру – Пока европейские долговые
В 2008 году у нас был первый швед- пассивов — 50% в депозитах, 25% в проблемы — просто проблемы, есте-
ский евробонд, который мы успешно рублевых облигациях и 25% в евро- ственно, они влияют на Россию по-
погасили, инвесторы хорошо зарабо- бондах. Понятно, что есть волатиль- стольку поскольку. Это значит, что
тали и хотят еще. Лондонские и аме- ность рынков, которая можем кор- занимать за рубежом нам тяжелее,
риканские фонды нас любят, потому ректировать наши планы по-своему. мы мучаемся, платим дороже и так
что они понимают бизнес, связанный Да, мы будем размещать больше далее. Но в целом на макроэконо-
с кредитными картами, они видят нас рублевых облигаций в следующем мику России это не оказывает суще-
насквозь, следят за нами пять лет, им году. Речь идет об объемах на уров- ственного влияния: производство не
комфортно быть держателями на- не 1.5–2 млрд руб. Но есть и другие падает, ВВП растет. Но если вдруг
шего риска, потому что они хорошо инструменты. случится крах крупного европейско-
знают класс активов. Азиатские инве- го банка, конечно, будет кризис и в
сторы в Гонконге и Сингапуре начали – Какие? России, и это произойдет довольно
инвестировать в наши бумаги, они за – Секьюритизация — долгосроч- быстро. Чудес здесь не бывает. Если
нами наблюдают. Они более консер- ный инструмент, который нас всегда будет настоящий кризис в Европе, а
вативны и аккуратны, но, думаю, по интересует. Но это, вероятно, тоже не такой вялотекущий, как мы сейчас
мере накопления нашей кредитной не тема текущего года. Это очень тру- наблюдаем, тогда, естественно, у нас
истории они станут покупать нас бо- доемкий проект, который не оправ- будет другой сценарий, похожий на
лее активно. Надеюсь, что скоро мы дает себя лишь тем, что даст ставки тот, по которому все мы действова-
все-таки получим первых латиноаме- существенно ниже, чем по необеспе- ли в начале 2009 года. Оценивать
риканских инвесторов. ченным заимствованиям. Но, безу­ вероятность тех или иных событий
словно, в какой-то момент это надо — это не моя работа. Надо всегда на-
– В сентябре ТКС разместил но- будет делать. И мы к этому придем. деяться на лучшее, но готовиться к
вый выпуск еврооблигаций, в запасе худшему — и психологически, и ор-
у банка еще два рублевых выпуска. – В самом начале вы сказали о ганизационно.
Какие планы на ближайшее будущее? том, что, если не грянет новый кри-
– Как я уже говорил, мы планиру- зис, вашим планам по масштабному Беседовала
ем вырасти минимум на 60% в сле- росту бизнеса ничего не помешает. Антонина Тер-Аствацатурова
60 CBONDS REVIEW октябрь 2012