Tiivistelmä ja Case-esimerkki markkinointiviestinnän Sostac -mallista.

1. SOSTAC -malli
- Eri viestintävälineet yhdistävä markkinointiviestinnän strategia:
- 1. Nykytilanne (Situtation)
- 2. Tavoitteet (Objectives)
- 3. Strategia (Strategy)
- 4. Toimintasuunnitelma (Tactics)
- 5. Käytännön toimenpiteet (Action)
- 6. Mittaaminen ja valvonta (Control)
- Sudenkuoppa:
SOS-osa (nykytilanne-tavoitteet-strategia) on toivomuslista, joka
epäonnistuu yksityiskohtaisen, valvottavan ja mitattavan toteutuksen
(TAC-osa) yhdistämisessä.

2. 1. Nykytilanne
- Kohderyhmä nyt, entä tulevaisuudessa?
- Asema markkinoilla
- Kilpailuedut
- Tuote, hinta, jakelukanavat, viestintä
- Markkinoiden kehitystrendit

3. 2. Tavoitteet
- Yrityksen tavoitteet
- Markkinoinnin tavoitteet
- Myynti, markkinaosuus, uusien tuotteiden lkm
- Markkinointiviestinnän tavoitteet
- Tietoisuus, ostoaikeet

4. 3. Strategia
- Miten saavutamme määritetyt tavoitteet?
- Tuote, hinta, jakelukanava, viestintä
- Määräajat
- Budjetit

5. 4. Toimintasuunnitelma
- Mitä välineitä ja miten käytämme?
- Millä viestillä?
- Onko tarvittavat resurssit?
- ”3M - men, money & minutes”
- Toimenpiteet suhteessa aikaan (esim. Gantt –kaavio)

6. 5. Käytännön toimenpiteet
- Kuka, mitä, milloin tekee?
- Onko tarvittavat resurssit?
- Miten toimintaa mitataan?

7. 6. Mittaaminen ja valvonta
- Kuka vastaa mittaamisesta ja valvonnasta?
- Kuka mittaa ja milloin?
- Miten mittausta arvioidaan?
- Miten poikkeamiin puututaan?
- Mitkäovat aikaisia varoituksia siitä, että emme ole oikealla
polulla kohti tavoitetta?

8. Esimerkki

9. Case ”mikä tahansa pikkufirma”
- Nuori & pieni yritys
- Liikevaihto X, työntekijöitä Y
- Tuottaa XYZ-palveluita
(alkup.esimerkki kirjan s. 156)

10. 1. Nykytilanne
Markkinat
- Taloudellinen lama
- Kohderyhmä ei tottunut ostamaan kyseisiä palveluita
Asiakaskunta
- Kapea ja vahvasti painottunut yhteen osaan
- Nykyiset asiakkaat pitkälti omistajien aikaisempia kontakteja
Suoramyynti
- Kaupat pääasiassa muutaman avainhenkilön kautta
- Palvelua ei tunneta markkinoilla, siksi muiden vaikea myydä sitä

11. 2. Tavoitteet
- Nostaa myynti 4x kolmessa vuodessa
- Asiakaskunnasta väh. 50% uudesta kohderyhmästä
- Nostaa palvelun tunnettuutta
- Nostaa kohderyhmän ymmärrystä palveluvalikoimasta
- Parantaa ulkoista imagoa

12. 3. Strategia
Havainnot
- Perustuu yrityksen vahvuuksiin, ei yritä tarjota kaikkea kaikille
- Tavoitteiden saavuttaminen edellytti suhteellisen pienen
kohderyhmän tavoittamista
Näiden pohjalta:
Keskity yrityksen vahvuuksien ja asiakasreferenssien
kommunikointiin valituille kohderyhmille. Suhteiden
kehittäminen näiden kohderyhmien valittujen
päättäjien kanssa koko henkilöstön vastuulla.

13. Hylätyt strategiat
Tunnettuuden kasvattaminen
Pienten resurssien vuoksi yritys ei olisi pystynyt tuottamaan tarpeeksi ääntä
tullakseen kuulluksi.
Asiakkaiden kouluttaminen
Asiakkaat olivat kyllä kiinnostuneita palvelusta, mutta yritys ei pystynyt
muuntamaan tätä kaupoiksi. Yritys julkaisi kirjan, mutta ei pystynyt
muuttamaan sen suosiota rahaksi.
Vrt. asiantuntijoiden tai musiikkiyhtyeiden käyttämä strategia: ”Jos
marginaalinen jakelukustannus on lähes nolla, niin jaa sisältöä netissä
ilmaiseksi ja muunna huomio rahaksi esiintymisillä tai oheistuotteilla”.

14. Valittu strategia
Pääkriteeri viestintäkeinon valinnalle:
Auttaako se vahvistamaan yrityksen ja sen kohderyhmän
välistä suhdetta?
- Ei maksettua mainontaa
- Olemassaolevan asiakaskannan hyödyntäminen kohderyhmänä
- Esiintyminen kohderyhmää kiinnostavissa tilaisuuksissa
- Aktiiviset mediasuhteet valituissa julkaisuissa
- Median tekemää sisältöä kierrätettiin omassa markkinoinnissa
- - Kaikkien työntekijöiden suorittama suoramyynti

15. 4. Toimintasuunnitelma
- Asiakasrekisterin rakentaminen valituista kohderyhmistä
- Esitysmateriaalin rakentaminen sopiviin tilaisuuksiin
- Suoramarkkinointi: Kutsut tilaisuuksiin
- Esiintyminen tilaisuuksissa
- Medianäkyvyyden hyödyntäminen asiakasrekisterin kohderyhmälle
- Kontaktointi ja tapaamiset
- Jatka uudesta kohderyhmästä tai laajenna olemassaolevaa

16. 5. Käytännön toimenpiteet
- Koko henkilöstö mukana, kaikille vastuutettu tehtäviä
- Kokonaisvastuu markkinoinnista vastaavalla
- Henkilöstö käyttää 15% työajasta uusien suhteiden rakentamiseen

17. 6. Mittaaminen ja valvonta
Tulokset
- Myyntitavoite ylitettiin
- Uuden kohderyhmän osuus myynnistä 40%
Mittaaminen markkinoinnista vastaavan vastuulla, jolla myös
toimitusjohtajan välitön tuki.
Ajan mittaan mittaaminen vähemmän työlästä, jos asiakassuhteiden
rakentaminen omaksutaan jokapäiväiseksi työskentelytavaksi.