Kuten tiedämme, potentiaalisten asiakkaiden löytäminen on yksi suurimmista myynnin haasteista tänä päivänä. Aktiiviset ostajat löytyvät verkosta, joten luonnollisesti myös liidien kerääminen tulisi tapahtua siellä. Mutta miten tuloksellinen liidikampanja toteutetaan käytännössä ilman kylmäsoittoja tai sähköpostispämmiä? Kokosimme 7 askeleen kevyen oppaan liidigeneroinnin aloittamisesta. Sen avulla saat konkreettisen kuvan mitä asioita ja millaisia resursseja onnistunut liidikampanja vaatii.

1. 7
ASKELTA
LIIDIGENEROINTIIN

2. TAVOITTEET
Mieti myös millaisia liidejä haluat
saada - milloin ne ovat valmiita
siirrettäväksi myynnille? Pelkästään
yhden oppaan lataaminen ei vielä
riitä kertomaan tarpeeksi liidin
ostovalmiudesta.
01
Aloita määrittelemällä
kuinka monta uutta liidiä
tarvitset saavuttaaksesi
myyntitavoitteesi.
Määritä myös missä ajassa
haluat liidit saada.
Tuloksia tulisi näkyä 1-2
kk:n kuluttua aloituksesta.

3. KOHDERYHMÄ
Valitse kohderyhmä ja määrittele mitkä asiat vaikuttavat siihen
kuuluvien henkilöiden päätöksentekoon.
Määritä vähintään tärkeimmästä päättäjästä
ostajapersoonaprofiili, joka on tarkka kuvaus k.o. henkilöstä ja
hänen päätöksentekoonsa vaikuttavista motiiveista ja esteistä.
Ostajapersoonan riittävä määrittely on edellytys juuri tätä henkilöä
puhuttelevan sisällön tuottamiselle ja tarjoamiselle.
02

4. SISÄLTÖSUUNNITELMA
Harkitse miten vaikutat kohderyhmääsi verkossa. Valitse
kiinnostavat teemat ja toimivat kanavat.
Sisältösuunnitelma voidaan tehdä vain yhdelle
ostajapersoonalle tai suuremmalle päättäjäryhmälle
riippuen kohderyhmän päätöksentekoprosessista ja
toteutettavan aktivointikampanjan laajuudesta.
Suunnitelma kannattaa aikatauluttaa hyvin. Roolit ja
vastuualueet sovitaan selkeästi . Sisällöntuotanto ei saa
viivästyä esimerkiksi sen takia, että sen tuottamista varten ei
ole saatu kerättyä tarpeeksi tietoa valitusta aiheesta. Vielä
pahempaa on, jos sisällön tuottamisen vaiheessa
huomataan, ettei siihen olekaan tarpeeksi resursseja.
03

5. SISÄLLÖNTUOTANTO
Suunnittele ja tuota riittävästi sellaista digitaalista sisältöä, jolla
verkkokävijät konvertoituvat liideiksi.
Sisällön tulee siis olla kohderyhmää kiinnostavaa ja tarpeeksi
merkityksellistä, jotta sen latausta vastaan on perusteltua pyytää
esimerkiksi henkilön nimi ja sähköpostiosoite.
Sisällöntuotannossa on varsinkin alussa hyvä käyttää ulkopuolisen
kumppanin apua, sillä omalle tekstille on helppo sokeutua.
Osaava kumppani varmistaa, että sisältö pysyy asiakaslähtöisenä ja
päättäjäryhmää puhuttelevana, eikä se lipsu “tuoteräpin” puolelle.
Ulkopuolinen resurssi auttaa myös pysymään aikataulussa.
On turha pelätä, että kumppani ei pystyisi kirjoittamaan
asiantuntevaa sisältöä puolestanne, sillä liidigenerointiin
tarkoitetun sisällön on tarkoitus käsitellä ns. ikuisuuskysymyksiä.
Sisältö voidaan haluttaessa kirjoittaa myös yhteistyössä yrityksen
omien asiantuntijoiden kanssa. Loppupeleissä myyjän tehtävä on
tarjota viimekäden asiantuntemus ja substanssi.
04

6. AKTIVOI & KONVERTOI
05
Aktivoi kohderyhmääsi konvertoitumaan (= antamaan yhteystietonsa)
tuottamaasi sisältöä vastaan.
Bloggaa, someta, lähetä sähköpostia. Keinoja ja tapoja on useita. Valitse parhaat
kanavat ostajapersoonaprofiilisi mukaan - missä potentiaaliset asiakkaanne
liikkuvat? Esimerkiksi IT- ja HR-päättäjät löytävät tietoa usein LinkedInissä, kun
taas “vanhan liiton” toimitusjohtajat voi olla tehokkainta aktivoida
kohdennetuilla sähköposteilla.
Aktivointien tarkoitus on herättää potentiaalisten asiakkaiden mielenkiinto
uutta sisältöänne kohtaan ja ohjata heidät esimerkiksi sähköpostin kautta
lukemaan blogikirjoitus ja sitä kautta lataamaan aiheeseen liittyvä opas.

7. LIIDIT MYYNNILLE
06
Vie konvertoituneet ja liidipisteytyksenne mukaiset toimenpiteet tehneet liidit
myynnin käsittelyyn, joka seuraavaksi ottaa liideihin henkilökohtaisesti yhteyttä.
Myynnin on erittäin tärkeää käsitellä lämpimät liidit ajoissa ja jatkaa verkossa
alkanutta dialogia siitä mihin se on jäänyt. Myyjälle tulee siis kertoa (tai hänen
pitää itse nähdä) mitä sisältöä liidi on lukenut ja ladannut, jotta hän osaa jatkaa
keskustelua oikeiden asioiden tiimoilta.
Liidit ovat harvoin 100% ostovalmiita. Myyjän täytyy siis osata vahvistaa jo luotua
mielikuvaa ratkaisun sopivuudesta ja rakentaa sen ympärille lisäarvoa.
Prospektia pitää myös osata haastaa ja pystyä tunnistamaan juuri hänen
liiketoimintansa pullonkaulat. Näin on todennäköisempää saattaa liidi myynnin
tapaamiseksi ja sitä kautta lopulta kauppoihin.

8. ANALYSOINTI
07
Arvioi saavutettuja tuloksia, paranna tarvittaessa prosessia ja jatka uusien liidien
keräämistä.
On tärkeää pystyä rakentamaan koko prosessista yhtenäinen kuva, jotta
mahdolliset pullonkaulat on helppo tunnistaa ja korjata.
Nykyaikaisilla markkinoinnin työkaluilla, esim. HubSpotilla, on mahdollista
toteuttaa liidigenerointikampanja alusta loppuun. Tämä varmistaa sen, että
kaikista kampanjan vaiheista on saatavilla yhtenäistä digitaalista tietoa “saman
katon alta”.
Tunnista ja tee siis tarvittavat korjaukset ja jatka liidien generointia verkosta.
Pitkäjänteisellä ja määrätietoisella tekemisellä saavutetaan tässäkin asiassa
parhaat tulokset!

9. OLETKO VALMIS
ALOITTAMAAN?
Liidien kerääminen verkosta kannattaa aloittaa kokeneen
kumppanin kanssa. Näin varmistat, että prosessin kaikki vaiheet
otetaan huomioon ja toteutetaan riittävän tehokkaasti ja oikealla
fokuksella. Tällöin myös konkreettisia tuloksia saadaan aikaan jo
varsin lyhyellä aikavälillä, ja toimintaa voidaan perustellusti jatkaa
ja kehittää.
Vipu on Suomen kokenein liidigeneroinnin toteuttaja - kuljemme
koko prosessin kanssanne alusta loppuun ja mikä tärkeintä,
otamme vastuun konkreettisista tuloksista.
ALOITA LIIDIGENEROINTI
Me haluamme auttaa Sinua!