This webinar focuses on one of the most important skills of sales people, Negotiation. Participants learn to prepare themselves for sales meetings, making a good impression, negotiation tactics for start, continue and end negotiation. 9 communication skills needed for negotiators, including dress codes and body language.

1. ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫تهيه‬
:
‫اللهي‬ ‫سيف‬ ‫رضا‬
‫مجازي‬ ‫آموزشي‬ ‫دوره‬
‫درفرو‬ ‫موفق‬ ‫كننده‬ ‫مذاكره‬ ‫تربيت‬
‫ش‬

2. ‫ف‬ ‫با‬ ،‫نبوده‬ ‫آسان‬ ‫هرگز‬ ‫فروش‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬
‫ضاي‬
‫است‬ ‫سخت‬ ‫خيلي‬ ‫فروش‬ ‫امروز‬ ‫رقابتي‬ ‫ابر‬
!

3. ‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫پيگيري‬ ‫و‬ ‫موفق‬ ‫بستن‬
‫احتمالي‬ ‫اعتراضات‬ ‫و‬ ‫انتقادات‬ ‫فصل‬ ‫و‬ ‫حل‬
‫پيشنهاد‬ ‫بهترين‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫كشف‬
‫خريدار‬ ‫در‬ ‫درست‬ ‫تاثير‬ ‫ايجاد‬
‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫آمادگي‬ ،‫فروش‬ ‫مذاكره‬ ‫مباني‬
‫دوره‬ ‫محتواي‬

4. ‫دوره‬ ‫مدرس‬ ‫درباره‬

‫تكنولوژي‬ ‫مديريت‬ ‫ارشد‬ ‫كارشناسي‬ ،‫صنايع‬ ‫مهندس‬

‫كيفيت‬ ‫مديريت‬ ‫سيستمهاي‬ ‫سرمميز‬
(ISO 9001)
‫غذائي‬ ‫ايمني‬ ‫و‬
(ISO 22000)

‫تركيه‬ ‫و‬ ‫هند‬ ،‫عراق‬ ،‫متحده‬ ‫امارات‬ ،‫پاكستان‬ ،‫چين‬ ،‫ايران‬ ‫در‬ ‫مميزي‬ ‫و‬ ‫تدريس‬ ،‫مشاوره‬ ‫سابقه‬

‫دنيا‬ ‫مختلف‬ ‫كشورهاي‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫مذاكره‬ ‫سوابق‬

‫اجرائي‬ ‫سوابق‬ ‫برخي‬
:

‫صنايع‬ ‫وزارت‬ ‫اطﻼعات‬ ‫مركز‬ ‫مدير‬

‫شركت‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫مدير‬
Moody International Certification
‫ايران‬ ‫در‬

‫شركت‬ ‫عامل‬ ‫مدير‬
Safe International Marketing
‫تركيه‬ ‫در‬

‫بازرگاني‬ ‫آموزش‬ ‫مركز‬ ‫عامل‬ ‫مدير‬

‫شيمي‬ ‫راك‬ ‫شركت‬ ‫صادرات‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫مدير‬

5. ‫فروش‬ ‫نقش‬
،‫تبليغات‬ ‫كنار‬ ‫در‬ ‫فروش‬
‫شو‬ ‫استفاده‬ ‫كه‬ ‫ديگري‬ ‫تكنيك‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫ارتقاء‬
،‫د‬
‫بخشي‬
‫از‬
‫ها‬ ‫شركت‬ ‫بازاريابي‬
‫است‬
.
‫است‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫با‬ ‫ها‬ ‫تماس‬ ‫زنجيره‬ ‫نهايي‬ ‫حلقه‬ ،‫فروش‬ ‫اغلب‬
:

‫مستقيم‬ ‫مكاتبه‬

‫فروش‬ ‫ارتقائ‬
)
،‫رقابتها‬
‫وب‬ ،‫بروشورها‬ ،‫اسپانسري‬
‫و‬ ‫نمايشگاه‬ ،‫ها‬ ‫خبرنامه‬ ،‫سايت‬
‫غيره‬
(

‫عمومي‬ ‫روابط‬

‫مطبوعات‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬

‫تبليغات‬
‫واقعي‬ ‫بيزينس‬ ‫مشتري‬ ‫و‬ ‫فروشنده‬ ‫بين‬ ‫فردي‬ ،‫چهره‬ ‫به‬ ‫چهره‬ ‫تماس‬ ‫معموﻻ‬
‫را‬
‫دهد‬ ‫مي‬ ‫شكل‬
.
‫موفقيت‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫فرآيند‬ ‫در‬ ‫حياتي‬ ‫كاتاليست‬ ،‫فروش‬
‫آمي‬
‫است‬ ‫ز‬
!

6. ‫تمرين‬
‫جايگاه‬ ‫در‬ ‫شما‬
‫چه‬ ،‫خريدار‬
‫پارامترها‬
/
‫شاخصهايي‬
‫محصول‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫را‬
‫نظر‬ ‫در‬ ‫ياخدمت‬
‫گيريد؟‬ ‫مي‬

7. ‫آميخ‬ ‫به‬ ‫نگاهي‬ ‫با‬
‫ته‬
‫بازاريابي‬
‫مشتري‬ ‫جاي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬
‫گست‬ ‫تنوع‬ ‫با‬ ،‫بگذاريد‬
‫رده‬
‫و‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصوﻻت‬
‫تنها‬ ،‫مشابه‬ ‫قيمتهاي‬
‫وجود‬ ‫كه‬ ‫تفاوتي‬
‫دارد؛‬
‫در‬
‫عبارت‬ ‫به‬ ،‫محصول‬ ‫ارائه‬
‫ارائه‬ ‫و‬ ‫فروشنده‬ ‫هنر‬ ‫ديگر‬
‫خلق‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫بهينه‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫ارزش‬
!
‫محصول‬
Product
‫ارائه‬
Presentation
‫قيمت‬
Price

8. ‫فرصت‬ ‫و‬ ‫چالش‬

9. ‫فرصت‬ ‫و‬ ‫چالش‬

10. ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫رويكرد‬
‫گويند‬ ‫مي‬ ‫فروشندگان‬ ‫درباره‬ ‫مشتريان‬ ‫آنچه‬
:
»
‫هستن‬ ‫خوبي‬ ‫آدمهاي‬ ‫آنها‬ ‫آيا‬
‫با‬ ‫تا‬ ‫د‬
‫باشيم؟‬ ‫داشته‬ ‫كاري‬ ‫تعامل‬ ‫ايشان‬
«
‫با‬ ،‫باشد‬ ‫بودن‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫آنها‬ ‫پاسخ‬ ‫اگر‬
‫يد‬
‫چيست‬ ‫منظورشان‬ ‫بفهميم‬
.
‫يعني‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬
:

‫خوب‬ ‫هاي‬ ‫توصيه‬ ‫دادن‬ ‫به‬ ‫توانا‬

‫داشت‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫خالصانه‬
‫ه‬
‫باشد‬

‫مناسب‬ ‫كاري‬ ‫رابطه‬ ‫يك‬ ‫بتواند‬
‫بر‬
‫كند‬ ‫قرار‬

‫تغيير‬ ‫به‬ ‫قادر‬ ،‫پذير‬ ‫انعطاف‬
‫فرد‬ ‫هر‬ ‫براي‬ ‫رويكرد‬

‫و‬ ‫آماده‬ ‫خوبي‬ ‫به‬ ‫نمايان‬ ‫بطور‬
‫شده‬ ‫سازماندهي‬

‫آگاه‬
/
‫دانا‬
)
‫و‬ ‫مشتري‬ ‫درباره‬
‫محصول‬ ،‫نيازهايش‬
/
‫خدمت‬
‫حوزه‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ،‫شده‬ ‫فروخته‬
‫فني‬ ‫هاي‬
(

‫همدلي‬
)
‫خو‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫روشني‬ ‫به‬
‫د‬
‫بگذارد‬ ‫مشتري‬ ‫كفشهاي‬ ‫در‬ ‫را‬
(

‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫داراي‬

‫متخصﺺ‬

11. ‫سينمائي‬ ‫فيلم‬ ‫دو‬ ‫معرفي‬

12. ‫فروش‬ ‫وظيفه‬
‫اشتراك‬
‫اطﻼعات‬
‫ايجاد‬ ‫و‬
‫آگاهي‬
A
‫برقراري‬
‫ارتباط‬
A
‫برقراري‬
‫ارتباط‬
‫تفاوت‬ ‫ايجاد‬
،‫شما‬ ‫بين‬
‫محصول‬
‫رقبا‬ ‫و‬
C
‫تفاوت‬
C
‫تفاوت‬
‫دادن‬ ‫نشان‬
‫پيشنهاد‬ ‫اينكه‬
‫ذاتا‬ ‫شما‬
‫مطلوب‬
‫است‬
B
‫ترغيب‬
B
‫ترغيب‬

13. ‫مشتريان‬ ‫درك‬

‫نيست‬ ‫كنيد‬ ‫مي‬ ‫مشتري‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫كاري‬ ‫فروش‬
.

‫تعريف‬
:
»
‫خريد‬ ‫براي‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫در‬ ‫افراد‬ ‫به‬ ‫كمك‬
«

‫فكر‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫خريد‬ ‫به‬ ‫وادار‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫كه‬ ‫فروشندگاني‬ ‫به‬ ‫كمي‬ ‫افراد‬
‫دهند‬ ‫مي‬ ‫مثبت‬ ‫پاسخ‬ ،‫بگيرند‬ ‫مالي‬ ‫پاداش‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫خودشان‬
!

‫و‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫انجام‬ ‫قصد‬ ‫مشتري‬ ‫آنچه‬ ‫درك‬ ‫يعني‬ ‫موفق‬ ‫فروش‬
‫مي‬ ‫معقول‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫براي‬ ‫گرفتن‬ ‫تصميم‬ ‫براي‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫كمك‬
‫دانند‬
.

14. ‫مشتريان‬ ‫درك‬
‫به‬ ‫وقتي‬ ‫كه‬ ‫بگيرند‬ ‫تصميمي‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫مشتريان‬
‫نكات‬ ‫و‬ ،‫نكرده‬ ‫پشيماني‬ ‫احساس‬ ،‫كنند‬ ‫نگاه‬ ‫آن‬
‫نك‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬ ‫آن‬ ‫مثبت‬
‫ا‬
‫باشد‬ ‫منفي‬ ‫ت‬
!
‫كنند‬
‫مي‬
‫توجه‬
‫جزئياتي‬
‫به‬
‫موفق‬
‫فروشندگان‬
‫كند‬
‫مي‬
‫ايجاد‬
‫مثبت‬
‫تفاوت‬
‫كه‬
!

15. ‫فروش‬ ‫بنيادي‬ ‫مهارتهاي‬

‫خدمات‬

‫مهمترين‬
!
‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ،‫فروشي‬ ‫هر‬ ‫در‬
‫دارد‬ ‫ويژه‬ ‫اهميت‬
!

‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫فني‬ ‫عملكرد‬

‫عملكرد‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫محصول‬
١٠٠
،‫باشد‬ ‫درصدي‬
‫آيد‬ ‫مي‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫نقص‬ ‫داراي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫كمتر‬
.

‫فروش‬ ‫مهارت‬

‫قان‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫كه‬ ‫متعددي‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫جزئيات‬
‫ﻊ‬
‫فروشند‬ ‫رويكرد‬ ‫در‬ ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬
‫ه‬
‫گيرد‬ ‫قرار‬

16. ‫فروش‬ ‫بنيادي‬ ‫مهارتهاي‬

‫خدمات‬

‫مهمترين‬
!
‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ،‫فروشي‬ ‫هر‬ ‫در‬
‫دارد‬ ‫ويژه‬ ‫اهميت‬
!

‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫فني‬ ‫عملكرد‬

‫عملكرد‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫محصول‬
١٠٠
،‫باشد‬ ‫درصدي‬
‫آيد‬ ‫مي‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫نقص‬ ‫داراي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫كمتر‬
.

‫فروش‬ ‫مهارت‬

‫ك‬ ‫قانﻊ‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫متعددي‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫جزئيات‬
‫ردن‬
‫قرار‬ ‫فروشنده‬ ‫رويكرد‬ ‫در‬ ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫مشتري‬
‫گيرد‬
Tailoring, Another
important skill!

17. ‫فروش‬ ‫جادويي‬ ‫فرمول‬ ‫هيچ‬
‫ندارد‬ ‫وجود‬
!
‫ب‬ ‫مشتري‬ ‫و‬ ‫جلسه‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ،‫روز‬ ‫به‬ ‫روز‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫كساني‬ ‫براي‬ ‫موفقيت‬
‫ه‬
‫ك‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫مناسب‬ ‫رويكرد‬ ،‫كنند‬ ‫مي‬ ‫توجه‬ ‫جزئيات‬ ‫به‬ ،‫مشتري‬
‫مي‬ ‫ار‬
‫گيرند‬
.
‫است‬ ‫پويا‬ ‫فروش‬
!
‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫بدهد‬ ‫جواب‬ ‫هميشه‬ ‫كه‬ ‫روشي‬ ‫يك‬
!
‫بهتر‬ ‫تا‬ ‫كرده‬ ‫تنظيم‬ ‫را‬ ‫رويكردشان‬ ،‫مستمر‬ ‫بطور‬ ،‫موفق‬ ‫فروشندگان‬
‫نتايج‬ ‫ين‬
‫بياورند‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫فردا‬ ‫و‬ ‫راامروز‬
.

18. ‫به‬ ‫خدا‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫هاي‬ ‫راه‬
‫آدمهاست‬ ‫تعداد‬
!

19. ‫است‬ ‫افتاده‬ ‫اتفاق‬ ‫كه‬ ‫روند‬ ‫سه‬
:
‫دوم‬ ‫روند‬
‫سوم‬ ‫روند‬
‫اول‬ ‫روند‬
‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫خريداران‬
‫اند‬ ‫شده‬ ‫بهتري‬
.
‫هر‬ ‫با‬
‫كني‬ ‫صحبت‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫فروشنده‬
،‫د‬
‫ط‬ ‫خريداران‬ ‫كه‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫تاييد‬
‫ي‬
١٠
‫تا‬
٢٠
‫مذاكره‬ ،‫گذشته‬ ‫سال‬
‫اند‬ ‫شده‬ ‫بهتري‬ ‫كنندگان‬
.
‫ش‬
‫ايد‬
‫چان‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ،‫اصلي‬ ‫دليل‬
‫ه‬
‫تري‬ ‫راحت‬ ‫پيمانكاران‬ ‫با‬ ‫زني‬
‫ن‬
‫است‬ ‫سود‬ ‫افزايش‬ ‫شيوه‬
.
‫بيشتري‬ ‫اطﻼعات‬ ‫خريداران‬
‫دارند‬
.
،‫قديم‬ ‫روزگاران‬
‫را‬ ‫اطﻼعاتشان‬ ‫خريداران‬
‫مي‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫ازفروشندگان‬
‫كليك‬ ‫چند‬ ‫با‬ ‫امروز‬ ،‫آوردند‬
‫اطﻼعات‬ ،‫شان‬ ‫رايانه‬ ‫در‬ ‫موشواره‬
‫برايشان‬ ‫چيزي‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫كاملي‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫فراهم‬
.
‫اي‬ ‫ديگر‬ ‫نكته‬
‫نكه‬
‫ها‬ ‫مشتري‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫به‬ ‫اگر‬
‫آن‬ ‫از‬ ‫همه‬ ،‫بدهيد‬ ‫ويژه‬ ‫پيشنهاد‬
‫را‬ ‫شرايط‬ ‫همان‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫مطلﻊ‬
‫خواهند‬ ‫مي‬
.
‫واژگوني‬
/
‫نقش‬ ‫دگرگوني‬
‫فروشنده‬
.
‫حال‬ ‫شرايط‬ ‫در‬
‫فروشندگان‬ ،‫دنيا‬ ‫بازار‬ ‫حاضر‬
‫فرو‬ ‫براي‬ ‫مذاكره‬ ‫مسئول‬ ‫تنها‬
‫ش‬
‫نيستن‬ ‫خدمتشان‬ ‫يا‬ ‫محصول‬
،‫د‬
‫حوزه‬ ‫در‬ ‫خريداران‬ ‫با‬ ‫مذاكره‬
‫توزيﻊ‬ ‫نحوه‬ ‫مانند‬ ،‫مختلف‬ ‫هاي‬
‫تبليغات‬ ،‫همكاري‬ ‫شيوه‬ ،‫مجدد‬
‫و‬
...
‫فروشندگ‬ ‫نقش‬ ‫از‬ ‫بخشي‬
‫ان‬
‫است‬ ‫شده‬
.
‫بخصوص‬ ‫روند‬ ‫اين‬
‫خرده‬ ‫به‬ ‫توزيﻊ‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫حوزه‬ ‫در‬
‫داش‬ ‫كاملي‬ ‫دگرگوني‬ ،‫فروشان‬
‫ته‬
‫است‬
.

20. ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫از‬ ‫قبل‬
‫جنگ‬ ‫اززمان‬ ‫اي‬ ‫گفته‬
:
‫صرف‬ ‫كه‬ ‫زماني‬
،‫شود‬ ‫مي‬ ‫شناسايي‬
‫رود‬ ‫نمي‬ ‫هدر‬ ‫معموﻻ‬
!

21. ‫فروش‬ ‫در‬ ‫موفقيت‬ ‫سازي‬ ‫زير‬

‫مقدمات‬ ‫به‬ ‫چسبيدن‬ ،‫جلسه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫هاي‬ ‫فعاليت‬ ،‫فروش‬ ‫در‬
‫انگيزكا‬ ‫هيجان‬ ‫بخش‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ،‫خريدار‬ ‫با‬ ‫تماس‬ ‫از‬ ‫قبل‬
‫ر‬
‫گرفتن‬ ‫تفاوت‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫سادگي‬ ‫به‬ ‫اما‬ ،‫نباشد‬
»
‫بله‬
«
‫به‬
‫جاي‬
»
‫نه‬
«
‫باشد‬
!

‫زميني‬ ‫كار‬ ‫از‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫برتري‬ ‫از‬ ‫بخشي‬
/
‫آ‬ ‫مي‬ ‫بوجود‬ ‫پايه‬
‫يد‬
.

22. ‫فروش‬ ‫در‬ ‫موفقيت‬ ‫سازي‬ ‫زير‬

‫هر‬ ‫چه‬ ،‫نيازمندند‬ ،‫بدن‬ ‫در‬ ‫تازه‬ ‫خون‬ ‫مانند‬،‫مشتريان‬ ‫به‬ ،‫كارها‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫همه‬
‫از‬
‫مبن‬ ‫بر‬ ‫زيادي‬ ‫تعداد‬ ‫يا‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫مشتري‬ ‫تا‬ ‫دو‬ ‫يكي‬ ‫به‬ ‫نياز‬ ‫گاهي‬
‫مستمر‬ ‫اي‬
–
‫باشند‬ ‫هم‬ ‫مناسب‬ ‫البته‬ ‫كه‬
-
‫دارد‬ ‫زيادي‬ ‫اهميت‬
!

‫بق‬ ،‫شوند‬ ‫مي‬ ‫پيدا‬ ‫تبليغاتي‬ ‫فعاليتهاي‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫ازمشتريان‬ ‫تعدادي‬
‫البته‬ ‫كه‬ ‫يه‬
‫شوند‬ ‫پيدا‬ ‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫هاي‬ ‫فعاليت‬ ‫با‬ ‫بايد‬ ،‫دارند‬ ‫اكثريت‬
.

‫كور‬ ‫تماسهاي‬ ‫مخالف‬ ‫برخي‬
‫دا‬ ‫نگرش‬ ‫به‬ ‫بستگي‬ ‫خيلي‬ ‫شيوه‬ ‫اين‬ ،‫هستند‬
،‫رد‬
‫سيس‬ ‫به‬ ‫بسته‬ ‫جديد‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫و‬ ‫اي‬ ‫نقطه‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫فرصت‬ ‫ديدن‬
‫و‬ ‫تم‬
‫دارد‬ ‫بازاريابي‬ ‫ساختار‬
.
‫بينيد؟‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫ليوان‬ ‫خالي‬ ‫نيمه‬ ‫يا‬ ‫پر‬ ‫نيمه‬

23. ‫جديد‬ ‫ارتباطات‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫براي‬ ‫مثالهايي‬
:

‫پايان‬ ‫بي‬ ‫زنجيره‬
:
»
‫باشد؟‬ ‫عﻼقمند‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫كه‬ ‫شناسيد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫ديگري‬ ‫فرد‬
«
‫ي‬
‫با‬ ‫ا‬
‫تحليل‬
:
»
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫عﻼقه‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫ديگري‬ ‫فرد‬ ‫چه‬ ،‫بود‬ ‫عﻼقمند‬ ‫فرد‬ ‫اين‬ ‫اگر‬
‫؟‬
«

‫نفوذ‬ ‫مراكز‬
:
‫ديگ‬ ‫توانند‬ ‫مي‬ ،‫هستند‬ ‫مشتري‬ ‫خودشان‬ ‫كه‬ ‫درحالي‬ ‫كه‬ ‫ارتباطهايي‬
‫را‬ ‫ران‬
‫كنند‬ ‫معرفي‬ ‫هم‬
.
)
‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫خدمات‬ ،‫تجاري‬ ‫انجمنهاي‬
(

‫فردي‬ ‫ي‬ ‫مشاهده‬
:
‫و‬ ‫اخبار‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫اطراف‬ ‫در‬ ‫فرصتها‬ ،‫داريد‬ ‫نگه‬ ‫باز‬ ‫را‬ ‫چشمها‬
‫ت‬ ‫كه‬ ‫قبلي‬ ‫دفاتر‬ ‫در‬ ‫جديدي‬ ‫افراد‬ ‫چه‬ ‫ببينيد‬ ،‫كنيد‬ ‫دنبال‬ ‫را‬ ‫تجاري‬ ‫هاي‬ ‫رسانه‬
‫ماس‬
‫افتا‬ ‫اتفاق‬ ‫تغييراتي‬ ‫چه‬ ‫اطرافتان‬ ‫تجاري‬ ‫مراكز‬ ‫در‬ ،‫اند‬ ‫شده‬ ‫مستقر‬ ،‫ايد‬ ‫داشته‬
‫و‬ ‫ده‬
...

‫شانسي‬ ‫هاي‬ ‫تماس‬
:
‫چ‬ ،‫هواپيما‬ ‫در‬ ‫مثﻼ‬ ،‫باشد‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتري‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫فردي‬ ‫هر‬
‫ه‬
‫است‬ ‫نشسته‬ ‫كناري‬ ‫صندلي‬ ‫در‬ ‫كسي‬
!

‫سرد‬ ‫يابي‬ ‫مشتري‬
:
‫رو‬ ‫اما‬ ،‫دارد‬ ‫خوب‬ ‫نتيجه‬ ‫ندرت‬ ‫به‬ ‫معموﻻ‬ ،‫بزنيد‬ ‫در‬ ‫دعوت‬ ‫بدون‬
‫ش‬
‫است‬ ‫بعدي‬ ‫تماسهاي‬ ‫يا‬ ‫خريدار‬ ‫يك‬ ‫نام‬ ‫كشف‬ ‫براي‬ ‫خوبي‬
.

24. ‫جديد‬ ‫ارتباطات‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫براي‬ ‫مثالهايي‬
:

‫ها‬ ‫فهرست‬
:
‫ه‬ ‫پيج‬ ‫ازيلو‬ ،‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مرجع‬ ‫اسامي‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫دايركتوري‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫گسترده‬ ‫تنوع‬
‫ا‬
‫نمايشگاه‬ ‫كنندگان‬ ‫شركت‬ ‫تا‬ ‫عﻼقه‬ ‫هم‬ ‫هاي‬ ‫گروه‬ ‫يا‬ ‫تخصصي‬ ‫انجمنهاي‬ ‫تا‬

‫قبلي‬ ‫مشتريان‬
:
‫شاي‬ ،‫كنيد‬ ‫مراجعه‬ ‫مجددا‬ ،‫نداشته‬ ‫خريدي‬ ‫ديگر‬ ‫كه‬ ‫مشتري‬ ‫به‬
‫فقط‬ ‫د‬
‫است‬ ‫نداشته‬ ‫خريدي‬ ‫ديگر‬ ،‫توجهي‬ ‫كم‬ ‫بخاطر‬
) .
‫ايد‬ ‫پيوسته‬ ‫شركت‬ ‫به‬ ‫تازه‬ ‫اگر‬
‫از‬ ،
‫كنند‬ ‫معرفي‬،‫اند‬ ‫داده‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫مشترياني‬ ‫بخواهيد‬ ‫همكاران‬
(

‫كنندگان‬ ‫تامين‬
/
‫پيمانكاران‬
:
‫مي‬ ‫كار‬ ‫كساني‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫شما‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫نگاه‬
،‫كند‬
‫اس‬ ‫ممكن‬ ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫پيدا‬ ‫ميانشان‬ ‫در‬ ‫اي‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتري‬ ‫آيا‬ ‫ببينيد‬ ‫و‬ ‫بگرديد‬
‫شما‬ ‫به‬ ‫ت‬
‫كنند‬ ‫گوش‬

‫برنامه‬ ‫فوق‬ ‫فعاليتهاي‬
:
‫اجتم‬ ‫هاي‬ ‫برنامه‬ ‫چه‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫كنيد‬ ‫بررسي‬ ‫كه‬ ‫دارد‬ ‫ارزش‬
‫اعي‬
‫كني‬ ‫شركت‬ ‫بايد‬ ‫را‬ ‫كنفرانسي‬ ‫چه‬ ،‫كند‬ ‫كمك‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫به‬ ‫تواند‬ ‫مي‬
‫فهرست‬ ،‫د‬
‫باشد‬ ‫مديريت‬ ‫قابل‬ ،‫شما‬ ‫اقدامات‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫قياس‬ ‫همكاران‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬
.

25. ‫اكثري‬ ‫حد‬ ‫زمان‬ ‫صرف‬ ‫شامل‬ ‫فروش‬ ‫برتري‬
‫است‬ ‫مشتري‬ ‫مناسبترين‬ ‫و‬ ‫بهترين‬ ‫روي‬
!

26. ‫واقعي‬ ‫خريدار‬ ‫شناسائي‬

‫ن‬ ‫دو‬ ‫يا‬ ‫مديره‬ ‫هيئت‬ ،‫ها‬ ‫كميته‬ ،‫ها‬ ‫گروه‬ ‫توسط‬ ‫خريد‬ ‫تصميمات‬ ،‫افزون‬ ‫روز‬ ‫بصورت‬
‫از‬ ‫فر‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫گرفته‬ ‫مديران‬
.
‫كه‬ ‫نيست‬ ‫روشن‬ ‫اوقات‬ ‫خيلي‬
»
‫خريدار‬
«
‫كيست‬
!

MAN
‫كند‬ ‫مي‬ ‫خريد‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫فردي‬ ‫مشخصه‬ ‫مخفف‬
:
 Money
 Authority
 Need

‫كرد‬ ‫بندي‬ ‫دسته‬ ‫ها‬ ‫گروه‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫افراد‬
:

‫گيرندگان‬ ‫تصميم‬

‫مشاوران‬

‫كنندگان‬ ‫استفاده‬

‫بانان‬ ‫دروازه‬

‫اجرا‬ ‫عاملين‬

‫كنيد‬ ‫رفتار‬ ‫تناسب‬ ‫به‬ ‫متفاوتي‬ ‫بطور‬ ‫هريك‬ ‫با‬
!
‫مثال‬
:
‫خواهيد‬ ‫مي‬
‫يك‬
‫دستگاه‬
‫بخري‬ ‫نمابر‬
‫د‬
!

27. ‫ر‬ ‫مخاطبان‬ ‫نقش‬ ،‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫ازهر‬ ‫قبل‬
‫ا‬
‫كنيد‬ ‫شناسائي‬
!

28. ‫آمادگي‬
‫كنيد‬ ‫درگير‬ ‫را‬ ‫مغز‬ ،‫دهان‬ ‫از‬ ‫قبل‬
!

‫باشند‬ ‫مناسب‬ ‫تفكر‬ ‫نتيجه‬ ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫آنهائي‬ ‫فروش‬ ‫جلسات‬ ‫بهترين‬
!

‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫آمادگي‬ ‫كليدي‬ ‫قوانين‬
:

‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫هميشه‬

‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫دقت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ﻻزمي‬ ‫تحقيق‬ ‫هر‬

‫بگذاريد‬ ‫واضحي‬ ‫اهداف‬

‫كنيد‬ ‫تمرين‬ ‫را‬ ‫شود‬ ‫اداره‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫شكل‬

‫كنيد‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫را‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫پشتيباني‬ ‫ﻻزم‬ ‫وسيله‬ ‫هر‬
)
‫پروژكتور‬ ‫مثﻼ‬
(

‫كنيد‬ ‫حفظ‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫پذيري‬ ‫انعطاف‬
)
‫اجرايي‬ ‫الزام‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫راه‬ ‫نقشه‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬
(

‫باشيد‬ ‫داده‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫خانه‬ ‫تكاليف‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫برتري‬
!

29. ‫باشيد‬ ‫آماده‬
!
‫عنصركليدي‬ ‫سه‬

‫تحقيق‬

‫چ‬ ‫يا‬ ‫باشد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫كمي‬ ‫و‬ ‫كردن‬ ‫فكر‬ ‫دقيقه‬ ‫چند‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬
‫ند‬
‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫رويكرد‬ ‫بهترين‬ ‫انتخاب‬ ‫براي‬ ‫همكاران‬ ‫با‬ ‫جلسه‬ ‫ساعت‬
.
‫تحقي‬
‫ق‬
‫است‬ ‫فرآيند‬ ‫كليدي‬ ‫عنصر‬
.

‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ،‫كنيد‬ ‫مﻼقات‬ ‫داريد‬ ‫برنامه‬ ‫كه‬ ‫افرادي‬ ‫درباره‬
.

‫سازمان‬ ‫درباره‬ ‫پايه‬ ‫اطﻼعات‬
،‫مشكﻼتش‬ ،‫داشته‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫توسعه‬ ،‫كارش‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫و‬
‫سازمان‬ ‫اتمسفر‬ ‫حتي‬ ‫يا‬ ‫بازارش‬

‫م‬ ‫كمك‬ ‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫تحقيق‬ ‫موردشان‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫دهيد‬ ‫نشان‬ ‫اينكه‬ ‫و‬ ‫اطﻼعات‬ ‫اين‬ ‫گردآوري‬
‫ي‬
‫برود‬ ‫پيش‬ ‫خوب‬ ‫جلسه‬ ‫تا‬ ‫كند‬
.

30. ‫تمرين‬

‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬ ‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬
،‫ه‬
‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬
‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬
‫محصول‬
/
‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬
‫است‬ ‫شده‬
.

‫اطﻼعات‬ ‫كسب‬ ‫براي‬ ‫منابعي‬ ‫چه‬ ‫از‬
‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬

‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫استخراج‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ‫چه‬

31. ‫باشيد‬ ‫آماده‬
!
‫عنصركليدي‬ ‫سه‬

‫روشن‬ ‫اهداف‬ ‫تعيين‬

‫چطور‬ ‫اينكه‬ ‫در‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫براي‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫بهتر‬ ‫بيشتر‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫كه‬ ‫هدف‬ ‫اين‬
‫كند‬ ‫نمي‬ ‫كمكي‬ ‫هيچ‬ ،‫بفروشيم‬
.

‫بايد‬ ‫فروش‬ ‫اهداف‬
SMART
‫باشند‬
:

32. ‫تمرين‬

‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬ ‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬
،‫ه‬
‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬
‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬
‫محصول‬
/
‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬
‫است‬ ‫شده‬
.

‫قيد‬ ‫خصوصيات‬ ‫با‬ ‫هدف‬ ‫سه‬ ‫حداقل‬
‫تعي‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫قبل‬ ‫اسﻼيد‬ ‫در‬ ‫شده‬
‫ين‬
‫كنيد‬
.

33. ‫باشيد‬ ‫آماده‬
!
‫عنصركليدي‬ ‫سه‬

‫حمايتي‬ ‫عناصر‬

‫نمودار‬ ،‫چارت‬ ‫از‬ ،‫فروش‬ ‫تصوير‬ ‫ترسيم‬ ‫براي‬
)
‫مالي‬ ‫روشن‬ ‫هاي‬ ‫داده‬ ‫براي‬ ‫بخصوص‬
(
،
‫تقويت‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فروش‬ ‫پيشنهاد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫موردكاوي‬ ،‫مثال‬ ،‫بروشور‬ ،‫عكس‬
‫كنيد‬
.

‫شويد‬ ‫مطمئن‬
:

‫است‬ ‫همراهتان‬ ‫درست‬ ‫چيزهاي‬

‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫درست‬ ‫توانيد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫چيزي‬ ‫هر‬

‫برسد‬ ‫يافته‬ ‫سازمان‬ ‫نظر‬ ‫به‬

‫كنيد‬ ‫شخصي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫از‬ ‫برخي‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫آنجا‬ ‫تا‬
‫جاي‬ ‫به‬
»
‫بدهم‬ ‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫بگذاريد‬
..
«
‫بگوئيد‬
:
»
‫اي‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫نمودار‬ ‫اين‬ ‫كردم‬ ‫فكر‬
‫موضوع‬ ‫ن‬
‫ببينيد‬ ‫تا‬ ‫كردم‬ ‫تهيه‬ ‫شما‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫اين‬ ‫همين‬ ‫براي‬ ‫دهد‬ ‫نمايش‬ ‫تر‬ ‫راحت‬ ‫را‬
.
«

‫داش‬ ‫خواهد‬ ‫ارزش‬ ‫كلمه‬ ‫صد‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫تصوير‬ ‫يك‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫نظر‬ ‫مد‬
‫ت‬
!

34. ‫تمرين‬

‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬ ‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬
،‫ه‬
‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬
‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬
‫محصول‬
/
‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬
‫است‬ ‫شده‬
.

‫و‬ ‫كرده‬ ‫آماده‬ ‫را‬ ‫مواردي‬ ‫چه‬،‫جلسه‬ ‫براي‬
‫مي‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫ﻻزم‬ ‫هماهنگي‬ ‫چگونه‬
‫دهيد؟‬

35. ‫مشتريان‬ ‫سوابق‬

‫دانن‬ ‫مي‬ ‫بيهوده‬ ‫و‬ ‫سخت‬ ‫كاري‬ ‫را‬ ‫مشتريان‬ ‫سوابق‬ ‫نگهداري‬ ،‫فروشندگان‬ ‫از‬ ‫خيلي‬
،‫د‬
‫بزرگ‬ ‫اشتباهي‬
!
‫هدايت‬ ‫براي‬ ‫زيادي‬ ‫ارزش‬ ،‫فروش‬ ‫روشن‬ ‫و‬ ‫واضح‬،‫خوب‬ ‫سوابق‬
‫هستند‬ ‫تماس‬ ‫در‬ ‫مداوم‬ ‫كه‬ ‫مشترياني‬ ‫با‬ ‫بخصوص‬ ،‫دارد‬ ‫بعدي‬ ‫اقدامات‬
.

‫نكنيد‬ ‫اطمينان‬ ‫تان‬ ‫حافظه‬ ‫به‬
)
‫مش‬ ‫صدها‬ ‫با‬ ‫ارتباطي‬ ‫جزئيات‬ ‫توانيد‬ ‫مي‬ ‫واقعا‬ ‫آيا‬
‫را‬ ‫تري‬
‫بياوريد؟‬ ‫ياد‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫بسپريد‬ ‫بخاطر‬
(

‫بعدي‬ ‫تماس‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫موردي‬ ‫هر‬ ،‫كنيد‬ ‫روز‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫داريد‬ ‫نگه‬ ‫را‬ ‫سوابق‬
‫شما‬
‫كنيد‬ ‫ثبت‬ ‫را‬ ‫باشد‬ ‫مفيد‬
.

‫آن‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫ببرند‬ ‫باﻻ‬ ‫را‬ ‫دقت‬ ،‫كنند‬ ‫جوئي‬ ‫صرفه‬ ‫زمان‬ ‫در‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫سوابق‬
‫ها‬
‫مي‬
‫تواند‬
‫باشد‬ ‫مفيد‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫شما‬ ‫سازي‬ ‫آماده‬ ‫در‬
.

36. ‫تمرين‬

‫بين‬ ‫هولدينگ‬ ‫آن‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫جلسه‬
‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬
‫محصول‬
/
‫شده‬ ‫تمام‬ ،‫بودند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬
‫است‬
.

‫ثبت‬ ‫سابقه‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ‫چه‬
‫و‬
‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫ضبط‬

37. ‫مشتريان‬ ‫سوابق‬
‫بندي‬ ‫طبقه‬
B
E
C
D
A
‫اوليه‬ ‫جزئيات‬
‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫جزئيات‬
‫رابط‬ ‫فردي‬ ‫جزئيات‬
‫تعامﻼت‬ ‫سوابق‬
‫فيمابين‬
‫جزئيات‬
‫لجستيك‬
/
‫تداركات‬
‫و‬ ‫كنيد‬ ‫مي‬ ‫گردآوري‬ ‫سازمان‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫خاطر‬ ‫به‬
‫نه‬
‫ه‬ ‫شما‬ ‫جانشين‬ ‫براي‬ ‫استفاده‬ ‫قابل‬ ،‫اطﻼعات‬ ،‫رفتيد‬ ‫روزي‬ ‫اگر‬ ،‫خودتان‬
‫ست؟‬

38. ‫ايجاد‬
‫خودتان‬ ‫از‬ ‫درست‬ ‫برداشت‬
‫كليدي‬ ‫تكنيكهاي‬
‫كردن‬ ‫بيشينه‬ ‫براي‬
‫فروش‬ ‫جلسات‬ ‫اثربخشي‬

39. ‫رفتار‬
/
‫ادب‬
/
‫تربيت‬
Manner

40. ‫رفتار‬
/
‫ادب‬
/
‫تربيت‬
Manner

41. ‫رفتار‬
/
‫ادب‬
/
‫تربيت‬
Manner
‫كند؟‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫اول‬ ‫تاثير‬ ‫چطور‬
‫ك‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬ ‫اغلب‬
‫ه‬
»
‫شانﺲ‬ ‫هرگز‬ ‫شﻤا‬
‫تاثي‬ ‫ايجاد‬ ‫براي‬ ‫دومي‬
‫ر‬
‫كنيد‬ ‫نﻤي‬ ‫پيدا‬ ‫اول‬
«
‫و‬
‫درست‬ ‫كامﻼ‬ ‫درواقع‬
‫است‬
–
،‫هﻤين‬ ‫براي‬
‫گا‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫خيلي‬
‫م‬
‫برداريد‬ ‫درست‬ ‫را‬ ‫اول‬
!

42. ‫رفتار‬
/
‫ادب‬
/
‫تربيت‬
Manner

‫فروشندگان‬ ‫عمومي‬ ‫تيپ‬ ‫و‬ ‫شما‬ ‫تفاوت‬ ،‫مناسب‬ ‫رفتار‬ ‫كارگيري‬ ‫به‬
‫را‬
‫جلس‬ ‫طي‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫اوليه‬ ‫برخورد‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫رفتار‬ ‫كنيد‬ ‫سعي‬ ،‫دهد‬ ‫مي‬ ‫شكل‬
،‫ه‬
‫گذارد‬ ‫برجا‬ ‫مثبتي‬ ‫تاثير‬
.

‫هميشه‬ ‫بنابراين‬
:

‫باشيد‬ ‫داريد‬ ‫كه‬ ‫رفتاري‬ ‫مراقب‬

‫شويد‬ ‫مي‬ ‫ظاهر‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫ظاهري‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫شويد‬ ‫مطمئن‬

‫كنيد‬ ‫فرد‬ ‫به‬ ‫منحصر‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫رويكردتان‬
)
‫مش‬ ‫نيازهاي‬ ‫به‬ ‫پاسخ‬
‫تري‬
‫داري‬ ‫جزئيات‬ ‫به‬ ‫كافي‬ ‫توجه‬ ‫دهيد‬ ‫نشان‬ ،‫نيست‬ ‫وقت‬ ‫اتﻼف‬ ‫شما‬ ‫براي‬
،‫د‬
‫غيره‬ ‫و‬ ‫مالي‬ ‫شفافيت‬ ،‫بزنيد‬ ‫حرف‬ ،‫كنيد‬ ‫تلفظ‬ ‫واضح‬ ‫را‬ ‫كلمات‬
(

‫گ‬ ‫قرار‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫بيشتر‬ ‫مشتري‬ ‫توسط‬ ‫كه‬ ‫عناصري‬ ‫روي‬
،‫رفت‬
‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫بيشتري‬ ‫تاكيد‬
.

43. 43
‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫پيش‬ ‫ليست‬ ‫چك‬
‫رديف‬
‫بررسي‬ ‫مورد‬ ‫عوامل‬
‫پاسخ‬
١
‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫هدف‬
٢
‫مذاكره‬ ‫برنامه‬ ‫در‬ ‫اصلي‬ ‫موضوع‬
٣
‫اصلي‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬
٤
‫اصلي‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬
٥
‫شود‬ ‫مطرح‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫كه‬ ‫امتيازاتي‬
٦
‫امتي‬ ‫دادن‬ ‫محدوده‬ ‫كمترين‬ ‫و‬ ‫بيشترين‬
‫ازات‬
٧
‫هستند‬ ‫مذاكره‬ ‫قابل‬ ‫كه‬ ‫مواردي‬
٨
‫نيستند‬ ‫مذاكره‬ ‫قابل‬ ‫كه‬ ‫مواردي‬
٩
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫از‬ ‫انتظار‬ ‫مورد‬ ‫پيشنهادات‬
١٠
‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫مقدماتي‬ ‫پيشنهاد‬

44. ‫عﻼقه‬ ‫ايجاد‬

‫ب‬ ‫را‬ ‫گوئيد‬ ‫مي‬ ‫آنچه‬ ‫بخواهند‬ ‫مردم‬ ‫اينكه‬ ‫مگر‬ ،‫بفروشيد‬ ‫توانيد‬ ‫نمي‬ ‫چيزي‬ ‫هرگز‬
،‫شنوند‬
‫كنيد‬ ‫ترغيب‬ ‫كار‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫شما‬ ‫است‬ ‫ﻻزم‬ ‫و‬
.

‫كه‬ ‫شويد‬ ‫مطمئن‬ ‫پس‬
:

‫رسيد‬ ‫مي‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫يافته‬ ‫سازمان‬ ‫خوبي‬ ‫به‬

‫باشد‬ ‫جالب‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫دهيد‬ ‫پيشنهاد‬ ‫را‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫يك‬

‫كشد‬ ‫مي‬ ‫طول‬ ‫چقدر‬ ‫جلسه‬ ‫كنيد‬ ‫مشخص‬ ،‫است‬ ‫ﻻزم‬ ‫اگر‬

‫شويد‬ ‫اصلي‬ ‫موضوع‬ ‫وارد‬ ‫فوريت‬ ‫به‬

‫همه‬ ‫از‬ ‫مهمتر‬ ‫و‬
:
‫باش‬ ‫مناسب‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫بايد‬ ‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫طراحي‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫روشن‬
‫نه‬ ‫و‬ ‫د‬
‫شما‬ ‫براي‬
!

‫لحظات‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫چيزي‬ ‫آن‬ ‫همه‬ ‫براي‬ ‫خوبي‬ ‫پايه‬ ،‫مشتري‬ ‫به‬ ‫واقعي‬ ‫و‬ ‫روشن‬ ‫عﻼقه‬
‫ميافتد‬ ‫اتفاق‬ ‫اوليه‬
.

45. ‫جلسه‬ ‫هدايت‬

‫وقتي‬ ‫و‬ ،‫بگيرد‬ ‫عهده‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫هدايت‬ ‫بايد‬ ‫يكي‬ ،‫گروه‬ ‫دو‬ ‫بين‬ ‫از‬،‫درجلسات‬
‫كﻼ‬
‫ه‬
‫فروشنده‬
،‫شماست‬ ‫سر‬ ‫بر‬
‫عهده‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ‫هدايت‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫شما‬ ‫جلسه‬ ‫اين‬
‫باشد‬ ‫مي‬ ‫شما‬
!

‫قوانين‬
:

‫دهيد‬ ‫ادامه‬ ‫را‬ ‫مديريت‬ ‫و‬ ‫كنيد‬ ‫شروع‬ ‫جلسه‬ ‫مدير‬ ‫عنوان‬ ‫به‬

‫بگيريد‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫عمل‬ ‫ابتكار‬

‫كنيد‬ ‫هدايت‬ ‫را‬ ‫جلسه‬

‫بزني‬ ‫حرف‬ ‫فقط‬ ‫شما‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫اين‬ ‫معني‬ ‫به‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫بخاطر‬
‫به‬ ‫قطعا‬ ‫و‬ ‫د‬
‫آوريد‬ ‫فشار‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫اين‬ ‫معني‬

،‫است‬ ‫دادن‬ ‫روي‬ ‫درحال‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫بياوريد‬ ‫بوجود‬ ‫مشتري‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫احساس‬ ‫اين‬
‫آنهاست‬ ‫نفﻊ‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫درست‬ ،‫طبيعي‬

‫د‬ ‫دوست‬ ‫همينطور‬ ‫كه‬ ‫بفهمند‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫برگزار‬ ‫نوعي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جلسه‬
‫ارند‬
.

46. ‫مشتري‬ ‫هاي‬ ‫نيازمندي‬ ‫كشف‬
‫بازاريابي‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫گام‬
‫فروش‬ ‫و‬

47. ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫در‬ ‫جدي‬ ‫مرحله‬
‫دوم‬ ‫فاكتور‬
‫ك‬ ‫فرآيند‬ ‫اگر‬ ،‫بالعكس‬
‫سب‬
‫غير‬ ‫و‬ ‫ناكافي‬ ‫اطﻼعات‬
‫رقب‬ ‫با‬ ‫مقايسه‬ ‫در‬ ‫دقيق‬
‫ا‬
‫ديگري‬ ‫كار‬ ‫هر‬ ،‫گيرد‬ ‫انجام‬
‫تر‬ ‫مشكل‬ ،‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫كه‬
‫و‬
‫مي‬ ‫كمتر‬ ‫موفقيت‬ ‫شانس‬
‫شود‬
.
‫فاكتور‬ ‫دو‬
‫كليدي‬
‫اول‬ ‫فاكتور‬
‫اگر‬
‫رق‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫دقيق‬ ‫و‬ ‫بيشتر‬
‫با‬
‫م‬ ‫چه‬ ‫مشتري‬ ‫كه‬ ‫بفهميد‬
‫ي‬
‫خواهد‬
)
‫چرا‬ ‫و‬
(
‫هر‬ ‫آنگاه‬ ،
‫مي‬ ‫انجام‬ ‫كه‬ ‫ديگري‬ ‫چيز‬
‫هداي‬ ‫بهتر‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫دهيد‬
‫ت‬
‫ت‬ ‫محتمل‬ ‫موفقيت‬ ‫و‬ ‫شود‬
‫ر‬
‫است‬
.

48. ‫تمرين‬
‫براي‬ ‫را‬ ‫روشهايي‬ ‫چه‬
‫هاي‬ ‫نيازمندي‬ ‫از‬ ‫اطﻼع‬
‫و‬ ‫شناسيد‬ ‫مي‬ ‫مشتري‬
‫گيريد؟‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫به‬

49. ‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫هاي‬ ‫تكنيك‬

‫دارند‬ ‫ضرورت‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫روشن‬ ،‫بگيريد‬ ‫اجازه‬ ‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫براي‬
)
‫بخص‬
‫وص‬
‫كنيد‬ ‫كمك‬ ‫ايشان‬ ‫به‬ ‫بتوانيد‬ ‫اينكه‬ ‫براي‬
(

‫كنيد‬ ‫اجتناب‬ ‫پيچيده‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫و‬ ‫ابهام‬ ‫احتمال‬ ‫ازهرگونه‬

‫داد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫حوزه‬ ‫همان‬ ‫در‬ ‫تعميق‬ ‫و‬ ‫اكتشاف‬ ‫براي‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫مجموعه‬ ‫از‬
‫ه‬
‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫پاسخ‬ ‫پشت‬ ‫دﻻيل‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫كننده‬ ‫روشن‬ ‫و‬ ‫جزئي‬ ‫هاي‬

‫شوند‬ ‫زدن‬ ‫حرف‬ ‫به‬ ‫وادار‬ ‫افراد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫باز‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫از‬

‫كنيد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬
)
‫كند‬ ‫مي‬ ‫تكميل‬ ‫را‬ ‫سؤال‬ ‫براي‬ ‫اجازه‬ ‫آداب‬ ‫اين‬
(

‫ك‬ ‫هماهنگ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫مشتري‬ ‫شرايط‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫كنيد‬ ‫سازماندهي‬ ‫فرآيند‬ ‫اين‬ ‫براي‬ ‫كافي‬ ‫زمان‬
‫نيد‬

50. ‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫هاي‬ ‫تكنيك‬

‫باز‬ ‫سؤاﻻت‬

‫جادوئي‬ ‫عبارت‬
:
»
‫بگوئيد‬ ‫من‬ ‫به‬
.....
«
‫يا‬
»
‫درباره‬
............
‫بگوئي‬ ‫بيشتر‬
‫د‬
«

‫خ‬ ‫درباره‬ ‫ازاينكه‬ ‫بيشتر‬ ‫چيزي‬ ‫هيچ‬ ‫از‬ ‫مردم‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫خاطر‬ ‫به‬
‫ودشان‬
‫ك‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫آنها‬ ،‫برند‬ ‫نمي‬ ‫لذت‬ ،‫بزنند‬ ‫حرف‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫برايشان‬ ‫آنچه‬ ‫و‬
‫ه‬
‫كنيد‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫موقعيتشان‬
!

51. ‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫اهميت‬

‫خوبي‬ ‫شنوندگان‬ ‫خوب‬ ‫فروشندگان‬
‫هستند‬
.
‫ب‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫دلشان‬ ‫مشتريان‬
‫ا‬
‫عﻼيقشان‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫كنند‬ ‫كار‬ ‫كساني‬
‫توجه‬
‫حساب‬ ‫آنها‬ ‫روي‬ ‫توانند‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫مي‬
‫كنند‬
.

‫ب‬ ‫داشته‬ ‫بخاطر‬ ‫را‬ ‫قديمي‬ ‫گفته‬ ‫اين‬
‫اشيد‬
‫داري‬ ‫گوش‬ ‫دو‬ ‫خوبي‬ ‫دليل‬ ‫به‬ ‫حتما‬ ‫كه‬
‫م‬
‫دهان‬ ‫يك‬ ‫و‬
!

‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬ ‫اما‬
‫ديده‬ ‫بايد‬ ‫و‬ ،‫است‬ ‫فعال‬ ‫فرآيند‬ ‫يك‬
‫هستيد‬ ‫خوب‬ ‫شنونده‬ ‫يك‬ ‫كه‬ ‫شويد‬
!

52. ‫فعال‬ ‫شنيدن‬

‫كاركنيم‬ ‫خود‬ ‫فعال‬ ‫شنيدن‬ ‫مهارت‬ ‫روي‬ ‫بايد‬ ،‫دارد‬ ‫كه‬ ‫زيادي‬ ‫اهميت‬ ‫دليل‬ ‫به‬
.

‫فعال‬ ‫شنيدن‬ ‫كليدهاي‬
:

‫كنيد‬ ‫چك‬ ‫فورا‬ ‫نبود‬ ‫روشن‬ ‫چيزي‬ ‫اگر‬ ،‫كنيد‬ ‫گوش‬ ‫دقت‬ ‫با‬
.

‫تمركز‬
)
‫خواهي‬ ‫مي‬ ‫بعد‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫نه‬ ‫بگذاريد‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬ ‫آنچه‬ ‫روي‬ ‫را‬ ‫تمركز‬
‫د‬
‫بگوئيد‬
(

‫تقويت‬ ‫كليدي‬ ‫نكات‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بخصوص‬ ،‫خوب‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫حافظه‬
‫كنيد‬

‫مقاب‬ ‫طرف‬ ‫روي‬ ‫نمايان‬ ‫بصورت‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تمركز‬ ،‫باشيد‬ ‫خوب‬ ‫شنونده‬ ‫يك‬ ‫شبيه‬
‫ل‬
‫دهيد‬ ‫نشان‬ ‫زمان‬ ‫طي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫فهميدن‬ ‫و‬ ‫بگذاريد‬
:
‫و‬ ‫فهميدم‬ ،‫خوبه‬ ،‫درسته‬
....

‫كم‬ ‫و‬ ‫بفهميد‬ ‫بيشتر‬ ‫تا‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫كمك‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫فعال‬ ‫شنيدن‬
‫از‬ ‫تر‬
‫ر‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫قانع‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫قطعا‬ ‫و‬ ‫بدهيد‬ ‫دست‬
‫ا‬
‫ايد‬ ‫فهميده‬
.

53. ‫كتاب‬ ‫دو‬ ‫معرفي‬

54. ‫ها‬ ‫نيازمندي‬ ‫روي‬ ‫توافق‬

‫نيست‬ ‫كافي‬ ‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫درك‬ ‫و‬ ‫اطﻼعات‬ ‫گردآوري‬ ‫براي‬ ‫تنهايي‬ ‫به‬ ‫شنيدن‬
.

‫ايد‬ ‫فهميده‬ ‫شما‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫روشن‬ ‫كامﻼ‬ ‫مشتريان‬ ‫براي‬ ‫بايد‬
!
‫چرا‬
‫ك‬ ‫اگر‬ ‫كنند‬ ‫قبول‬ ‫دهيد‬ ‫مي‬ ‫بعدا‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫هاي‬ ‫توصيه‬ ‫و‬ ‫پيشنهادات‬ ‫بايست‬ ‫مي‬
‫فكر‬ ‫ه‬
‫است؟‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬ ‫نيازشان‬ ‫درك‬ ‫بدون‬ ‫كه‬ ‫كنند‬

‫نيازمنديها‬
:

‫بفهميد‬ ‫را‬ ‫آنها‬
:
»
‫فهميدم‬ ،‫درسته‬
«

‫كنيد‬ ‫بيان‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫دوباره‬
:
»
‫بله‬
....
‫اه‬ ‫خيلي‬ ‫شما‬ ‫براي‬ ‫شده‬ ‫تعيين‬ ‫مهلت‬ ‫اين‬ ‫پس‬
‫ميت‬
‫دارد‬
.
«

‫نظرات‬ ‫نقطه‬ ‫دانستن‬ ‫از‬ ‫كامﻼ‬ ‫كه‬ ‫آوريد‬ ‫بوجود‬ ‫را‬ ‫ديدگاه‬ ‫اين‬ ‫هميشه‬
‫هستيد‬ ‫قدردان‬ ‫مشتري‬
.

55. ‫ها‬ ‫اولويت‬

‫دارند‬ ‫اولويت‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫اغلب‬ ‫مشتريان‬
.
‫اين‬ ‫شبيه‬ ‫چيزي‬ ‫مثﻼ‬
:
»
‫پايا‬ ‫تا‬ ‫بايد‬
‫ن‬
‫نب‬ ‫نصب‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫قبل‬ ‫دفعه‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫نبايد‬ ‫هزينه‬ ،‫برسد‬ ‫ما‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫ارديبهشت‬
‫عمليات‬ ‫ايد‬
‫كند‬ ‫مختل‬ ‫را‬ ‫ديگر‬
.
«

‫يا‬ ‫دشوار‬ ‫موقعيت‬ ‫يك‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫اين‬
Dilemma
‫فروشنده‬ ‫براي‬
/
‫بوجود‬ ‫پيمانكار‬
‫آورد‬
.
‫بي‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ‫مستلزم‬ ‫اما‬ ‫شود‬ ‫انجام‬ ‫تر‬ ‫سريع‬ ‫بتواند‬ ‫كار‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫مثﻼ‬
‫شتر‬
‫است‬
.
‫است‬ ‫ناپذير‬ ‫اجتناب‬ ‫بيشتر‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ،‫است‬ ‫اينچنين‬ ‫اگر‬
.

‫شود‬ ‫روشن‬ ‫آنها‬ ‫وزن‬ ‫و‬ ‫اولويتها‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫مناسب‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫با‬ ‫پس‬
.

‫فروشن‬ ‫و‬ ،‫باشد‬ ‫دوم‬ ‫اولويت‬ ‫در‬ ‫هزينه‬ ‫شايد‬ ،‫دارد‬ ‫اهميت‬ ‫خيلي‬ ‫زمانبندي‬ ‫اگر‬ ‫مثﻼ‬
‫مي‬ ‫ده‬
،‫كند‬ ‫دنبال‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬،‫مشتري‬ ‫خود‬ ‫زبان‬ ‫با‬ ‫تواند‬
»
‫مه‬ ‫بندي‬ ‫زمان‬ ‫كه‬ ‫فرموديد‬ ‫شما‬
‫مترين‬
‫اولويت‬
......
«

56. ‫مهم‬ ‫نكته‬
:
‫م‬ ‫بين‬ ‫از‬ ‫كامﻼ‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫اثربخشي‬
‫رود‬ ‫ي‬
‫نكند‬ ‫ميافتد‬ ‫بعد‬ ‫كه‬ ‫اتفاقي‬ ‫در‬ ‫فرقي‬ ‫اگر‬
!
‫خودتان‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫بگذاريد‬ ‫كنار‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫پاسخ‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫بپرسيد‬ ‫سؤال‬ ‫كلي‬ ‫اگر‬
‫را‬
‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫سقوط‬ ‫قطعا‬ ،‫بكنيد‬
.
‫اقدامات‬ ،‫دقيقا‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫پاسخ‬
‫بعدي‬
‫دهد‬ ‫شكل‬ ‫بايد‬ ‫را‬ ‫تان‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫شما‬
!

57. ‫مشتريان‬ ‫نياز‬
‫به‬ ‫موفق‬ ‫فروشندگان‬
‫در‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫اطﻼعات‬
‫آن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ارجاع‬ ‫جلسه‬
‫گو‬ ‫به‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬
‫نه‬
‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫اي‬
‫بهره‬ ‫ازآن‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مشخﺺ‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫برداري‬
.

58. ‫پيشنهاد‬ ‫بهترين‬ ‫ارائه‬
‫بودن‬ ‫مطلوب‬ ‫تفاوت‬
‫و‬
‫وقت‬ ‫اتﻼف‬

59. ‫كننده‬ ‫وسوسه‬ ‫خوب‬ ‫پيشنهاد‬ ‫يك‬
‫جذاب‬ ‫درك‬ ‫قابل‬
‫معتبر‬
/
‫باوركردني‬

60. ‫كردن‬ ‫جذاب‬

‫و‬ ‫محصول‬ ‫تا‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫خريد‬ ‫مردم‬
‫باش‬ ‫داشته‬ ‫حاصلي‬ ‫برايشان‬ ‫خدمت‬
‫د‬
.

‫م‬ ‫را‬ ‫مزيت‬ ‫و‬ ‫خصوصيت‬ ‫بين‬ ‫تفاوت‬
‫د‬
‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫نظر‬
!

‫مزي‬ ‫كه‬ ‫فروشندگاني‬ ‫به‬ ‫مشتريان‬
‫ت‬
،‫دهند‬ ‫مي‬ ‫توضيح‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫ها‬
‫دهند‬ ‫مي‬ ‫پاسخ‬ ‫بهتر‬
.
‫كه‬ ‫هستند‬ ‫مفيد‬ ‫وقتي‬ ‫فقط‬ ‫ها‬ ‫مزيت‬
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫حاصلي‬
!

61. ‫اعتبار‬
/
‫باورپذيري‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫كمك‬ ‫موارد‬ ‫اين‬ ‫پذيري‬ ‫باور‬ ‫براي‬
:

‫تحقيقات‬ ‫نتايج‬

‫گذشته‬ ‫و‬ ‫فعلي‬ ‫مشتريان‬ ‫ادعاهاي‬
)
‫آن‬ ‫از‬ ‫بردن‬ ‫اسم‬ ‫حتي‬ ‫يا‬
‫ها‬
(

‫استانداردها‬
)
‫ن‬ ‫توسط‬ ‫يا‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫كه‬ ‫آنهايي‬ ‫بخصوص‬
‫هادهاي‬
‫اند‬ ‫شده‬ ‫وضع‬ ‫قانوني‬
(

‫نمايش‬ ‫يا‬ ‫آزمون‬
)
‫ببينيد‬ ‫خودتون‬
(

‫اعداد‬ ‫قدرت‬
)
١٠٠
،‫شده‬ ‫فروخته‬ ‫عدد‬ ‫هزار‬
٢٠
‫تجربه‬ ‫سال‬
(

62. ‫تابستان‬1399
‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬
62
١
.
‫بگوئيد‬ ‫را‬ ‫مطلب‬ ‫تمام‬
.
٢
.
‫كنيد‬ ‫گوش‬ ‫خوب‬ ‫و‬ ‫بگويد‬ ‫هم‬ ‫او‬ ‫دهيم‬ ‫اجازه‬
.
٣
.
‫منطقي‬ ‫غير‬ ‫حرفهاي‬ ‫شنيدن‬ ‫تحمل‬
.
٤
.
‫بزنيد‬ ‫حرف‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫بشنويد‬ ‫اول‬
.
٥
.
‫كنيد‬ ‫شروع‬ ‫دليل‬ ‫ترين‬ ‫قوي‬ ‫از‬
.
٦
.
‫كنيد‬ ‫جدا‬ ‫شخﺺ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫مسائل‬
.
٧
.
‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫جلسه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫هماهنگي‬
.
٨
.
‫را‬ ‫طرف‬
‫راضي‬
‫تحميل‬ ‫نه‬ ‫كنيد‬
.
٩
.
‫بدهيد‬ ‫مثبت‬ ‫اطﻼعات‬
.
١٠
‫ببينيد‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫نياز‬ ‫قدرت‬ ‫جاي‬ ‫به‬
.
١١
.
‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫اشراف‬
.
١٢
.
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫خودبجاي‬ ‫قراردادن‬
.
١٣
.
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫هاي‬ ‫خواسته‬ ‫درك‬
‫مذاكره‬ ‫انجام‬ ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫بايدها‬

63. ‫تابستان‬1399
‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬
63
١
.
‫نكنيد‬ ‫گويي‬ ‫تناقض‬
.
٢
.
‫نگوئيد‬ ‫دروغ‬
.
٣
.
‫نباشيد‬ ‫ها‬ ‫يادداشت‬ ‫به‬ ‫وابسته‬
.
٤
.
‫نشويد‬ ‫سياسي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬
.
٥
.
‫نكنيد‬ ‫قهر‬
.
٦
.
‫نشويد‬ ‫مذهبي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬
.
٧
.
‫نشويد‬ ‫خصوصي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬
.
٨
.
‫ندهيد‬ ‫امتياز‬ ‫بسرعت‬
.
٩
.
‫نكنيد‬ ‫شادي‬
.
١٠
.
‫نكشيد‬ ‫او‬ ‫رخ‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫دروغ‬
.
١١
.
‫نكنيد‬ ‫وقت‬ ‫اتﻼف‬
.
١٢
.
‫نكنيد‬ ‫عصبي‬ ‫را‬ ‫طرف‬
.
‫مذاكره‬ ‫انجام‬ ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫نبايدها‬

64. ‫تابستان‬1399
‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬
64
١
-
‫كنيد‬ ‫مي‬ ‫طراحي‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬ ‫هاي‬ ‫تاكتيك‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫استراتژي‬ ‫وقتي‬
‫كنيد‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫را‬ ‫آخر‬ ‫دقايق‬ ‫تقاضاهاي‬
.
٢
-
‫ر‬ ‫زماني‬ ‫هاي‬ ‫محدوديت‬ ‫و‬ ‫برسيد‬ ‫توافق‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫درباره‬
‫ا‬
‫نماييد‬ ‫شناسايي‬
.
٣
-
‫دليل‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫دهيد‬ ‫گوش‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫ايرادات‬ ‫و‬ ‫اعتراضات‬ ‫به‬
‫بپرسيد‬ ‫را‬ ‫مخالفتشان‬
.
٤
-
‫مقاب‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫پيشنهاد‬ ‫پذيرش‬ ‫اثر‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫منافعي‬ ‫روي‬ ‫بر‬
‫مي‬ ‫ل‬
‫كنيد‬ ‫تاكيد‬ ‫رسد‬
.
٥
-
‫كنيد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫طي‬ ‫در‬
.
٦
-
‫نما‬ ‫بيان‬ ‫اعتقاد‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫معتبر‬ ‫و‬ ‫قبول‬ ‫قابل‬ ‫را‬ ‫آخرتان‬ ‫پيشنهاد‬
‫ييد‬
.
٧
-
‫نكات‬ ‫كردن‬ ‫روشن‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫بررسي‬ ‫را‬ ‫توافق‬ ‫نويس‬ ‫پيش‬
‫غير‬
‫كنيد‬ ‫امضا‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫واضح‬
.
‫در‬ ‫نبايدها‬ ‫و‬ ‫بايدها‬
‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫انتهاي‬ ‫و‬ ‫بندي‬ ‫جمع‬

65. ‫تابستان‬1399
‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬
65
٨
-
‫ك‬ ‫تشويق‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫بحث‬ ‫كفايت‬ ‫صورت‬ ‫در‬
‫نيد‬
.
‫نداند‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫اتمام‬ ‫زمان‬ ‫و‬ ‫نحوه‬ ‫با‬ ‫او‬ ‫است‬ ‫ممكن‬
.
٩
-
‫كنيد‬ ‫نگاه‬ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫جدا‬ ‫بخشي‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫مذاكره‬ ‫انتهاي‬ ‫به‬
.
١٠
-
‫باشيد‬ ‫نداشته‬ ‫عجله‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫براي‬
.
١١
-
‫نكنيد‬ ‫عمل‬ ‫احساساتي‬ ‫خيلي‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫هنگام‬
.
١٢
-
‫ب‬ ‫نگاه‬ ‫از‬ ‫رسيد‬ ‫مي‬ ‫بست‬ ‫بن‬ ‫به‬ ‫كوچك‬ ‫موضوعات‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫هنگامي‬
‫ه‬
‫نشويد‬ ‫غافل‬ ‫اصلي‬ ‫هدف‬
.
١٣
-
‫نكنيد‬ ‫فراموش‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫قلب‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫پذيري‬ ‫انعطاف‬
.
‫در‬ ‫نبايدها‬ ‫و‬ ‫بايدها‬
‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫انتهاي‬ ‫و‬ ‫بندي‬ ‫جمع‬

66. ‫قيمت‬ ‫مورد‬ ‫دو‬
‫د‬ ‫نمايش‬ ‫بايد‬ ،‫نيست‬ ‫قيمت‬ ‫از‬ ‫دفاع‬ ‫شما‬ ‫شغل‬
‫هيد‬
‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫با‬ ‫قيمت‬ ‫كه‬
/
‫دارد‬ ‫مطابقت‬ ‫خدمت‬
!

67. ‫مذاكره‬ ‫هنر‬ ‫و‬ ‫شطرنج‬
:
‫مدرن‬ ‫نبرد‬ ‫براي‬ ‫باستاني‬ ‫قوانين‬

‫گشايش‬ ‫نام‬ ‫به‬ ‫داريم‬ ‫مبحثي‬ ‫شطرنج‬ ‫بازي‬ ‫در‬
(Gambit)

‫مختل‬ ‫مراحل‬ ‫در‬ ‫گشايش‬ ‫نيازمند‬ ‫شطرنج‬ ‫مانند‬ ‫هم‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬
‫ف‬
‫هستيم‬ ‫بازي‬
.

‫كتابش‬ ‫در‬ ‫داوسون‬ ‫ريچارد‬
Secrets of Power Negotiations for
Salespeople

‫است‬ ‫داده‬ ‫پيشنهاد‬ ‫دسته‬ ‫سه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫گشايشها‬
:

‫مذاكره‬ ‫شروع‬ ‫براي‬ ‫اوليه‬ ‫گشايشهاي‬

‫مذاكره‬ ‫حين‬ ‫براي‬ ‫مياني‬ ‫گشايشهاي‬

‫مذاكره‬ ‫بستن‬ ‫براي‬ ‫پاياني‬ ‫گشايشهاي‬

‫آن‬ ‫از‬ ‫مذاكره‬ ‫حين‬ ‫در‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫تكنيكهايي‬ ‫اينها‬
‫ها‬
‫كرد‬ ‫استفاده‬
.
67

68. ‫تلگرام‬ ‫در‬ ‫دانلود‬ ‫لينكهاي‬
:
‫صوتي‬ ‫چكيده‬
:
t.me/arangtraining/130
‫فرمت‬ ‫به‬ ‫الكترونيكي‬
EPUB
:
t.me/arangtraining/129

69. Beginning
sales Negotiating Gambits
‫مذاكره‬ ‫شروع‬ ‫گشايشهاي‬

‫بخواهيد‬ ‫انتظارتان‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬

‫انداختن‬ ‫قﻼب‬
(Bracketing)

‫نگوئي‬ ‫بله‬ ‫پيشنهاد‬ ‫اولين‬ ‫به‬ ‫هرگز‬
‫د‬

‫كردن‬ ‫خالي‬ ‫شانه‬
(Flinching)

‫كني‬ ‫بازي‬ ‫را‬ ‫ميل‬ ‫بي‬ ‫فروشنده‬ ‫نقش‬
‫د‬

‫مذاكره‬ ‫روي‬ ‫تمركز‬
/
‫مباحث‬

‫قدرت‬ ‫گشايش‬
(Vise Gambit)

70. Middle sales Negotiating Gambits
‫مذاكره‬ ‫مياني‬ ‫گشايشهاي‬

‫باﻻتر‬ ‫اختيارات‬

‫اي‬ ‫مواجهه‬ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫اجتناب‬

‫خدمات‬ ‫ارزش‬ ‫كاهش‬

‫هرگز‬
Split the difference
‫ندهيد‬ ‫پيشنهاد‬ ‫را‬

‫داغ‬ ‫زميني‬ ‫سيب‬

‫ارفاقها‬ ‫مبادله‬
(Trade Off)

71. Ending sales Negotiating Gambits
‫مذاكره‬ ‫پاياني‬ ‫گشايشهاي‬

‫خوب‬ ‫آدم‬
/
‫بد‬ ‫آدم‬

Nibbling
)
‫خوردن‬ ‫ريز‬ ‫هاي‬ ‫تكه‬
(

‫ارفاقها‬ ‫الگوي‬
/
‫امتيازها‬

‫پيشنهاد‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫انصراف‬

‫راحت‬ ‫پذيرش‬ ‫براي‬ ‫گيري‬ ‫موضع‬

‫قرارداد‬ ‫نوشتن‬

72. ‫سازد؟‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫خوب‬ ‫كننده‬ ‫مذاكره‬ ‫يك‬ ‫چيزي‬ ‫چه‬

‫رفتاري‬ ‫معيارهاي‬

‫مشاهده‬ ‫باﻻي‬ ‫مهارتهاي‬

‫سازماندهي‬ ‫و‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬

‫موانع‬ ‫برداشتن‬ ‫قابليت‬

‫ديگران‬ ‫به‬ ‫تلقين‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫توافق‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬ ‫به‬

‫پذير‬ ‫انعطاف‬ ‫گرايش‬

‫خﻼقيت‬
72

73. ‫موفق‬ ‫مذاكره‬ ‫براي‬ ‫نكاتي‬

‫مذاكره‬ ‫فرآيند‬ ‫درست‬ ‫درك‬

‫روي‬ ‫زني‬ ‫چانه‬ ‫به‬ ‫محدود‬ ‫و‬ ‫فرآينداست‬ ‫يك‬ ‫مذاكره‬
‫نيست‬ ‫قيمت‬
!

‫برنده‬ ‫مذاكره‬ ‫روي‬ ‫تمركز‬
-
‫برنده‬

‫ص‬
‫بوري‬

‫ك‬ ‫نمي‬ ‫عجله‬ ‫توافق‬ ‫براي‬ ‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬
‫نند‬
‫گذارند‬ ‫مي‬ ‫وقت‬ ‫كافي‬ ‫اطﻼعات‬ ‫گردآوري‬ ‫براي‬ ‫و‬
.

‫خﻼقيت‬

‫بست‬ ‫بن‬ ‫از‬ ‫رفت‬ ‫برون‬ ‫هاي‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫براي‬
!

‫تجربه‬ ‫كسب‬ ‫به‬ ‫تمايل‬

‫تكنيكه‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫در‬ ،‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬
‫اي‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫تمرين‬ ‫متنوع‬
.

‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬

‫شنيدن‬ ‫ژرف‬ ‫مهارتهاي‬

‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫واكنشهاي‬ ‫و‬ ‫نياز‬ ‫شنيدن‬
‫به‬ ‫آساني‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫مهارتي‬ ‫مذاكره‬
‫آيد‬ ‫دست‬
.
‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫انرژي‬ ‫و‬ ‫تﻼش‬ ،‫زمان‬
!
‫را‬ ‫خود‬ ‫مذاكره‬ ‫توانائي‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫اگر‬
‫آن‬ ‫روي‬ ‫كاركردن‬ ‫آماده‬ ‫بايد‬ ،‫دهيد‬ ‫بهبود‬
‫مذاك‬ ‫علم‬ ‫و‬ ‫پويايي‬ ،‫زمان‬ ‫صرف‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫بوده‬
‫ره‬
‫بياموزيد‬ ‫را‬
.
Kelley Robertson
President of Robertson Training Group
‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫شاخصهاي‬
‫فروش‬

74. ‫رفتاري‬ ‫مهارت‬ ‫ُه‬‫ن‬

‫چشمي‬ ‫ارتباط‬

‫بدن‬ ‫حركات‬ ‫و‬ ‫حاﻻت‬

‫اشارات‬ ‫و‬ ‫چهره‬ ‫زبان‬

‫وضع‬ ‫و‬ ‫سر‬ ‫و‬ ‫لباس‬

‫گويش‬ ‫در‬ ‫تنوع‬ ‫و‬ ‫صدا‬

‫ها‬ ‫مكث‬ ‫و‬ ‫كﻼمي‬ ‫غير‬ ،‫كﻼمي‬ ‫گويش‬

‫شنونده‬ ‫مشاركت‬

‫طبعي‬ ‫شوخ‬

‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬
74

75. ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬

‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫نگاه‬ ‫كجا‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫چطور‬

‫چشمي‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫رفتاري‬ ‫اهميت‬

‫چشمي‬ ‫ارتباط‬ ‫بهبود‬

‫كننده‬ ‫تهديد‬ ،‫آميز‬ ‫محبت‬
.
‫كننده‬ ‫مشاركت‬

٥
‫گذار‬ ‫تاثير‬ ‫ثانيه‬

‫چشم‬ ‫زدن‬ ‫دودو‬

‫زدن‬ ‫پلك‬ ‫آهسته‬

‫تلويزيون‬ ‫و‬ ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬

‫نگاه‬ ‫برخورد‬ ‫زاويه‬

‫كاري‬ ‫كاربرد‬
75

76. 76

77. ‫اشارات‬ ‫و‬ ‫چهره‬ ‫زبان‬
‫ك‬ ‫مي‬ ‫نگاه‬ ‫ديگران‬ ‫به‬ ‫چگونه‬ ‫هستيد‬ ‫متوجه‬ ‫آيا‬
‫نيد؟‬

‫گفتن‬ ‫سخن‬ ‫هنگام‬ ‫طبيعي‬ ‫رفتار‬ ‫و‬ ‫آرامش‬

‫چهره‬ ‫حاﻻت‬ ‫و‬ ‫حركات‬ ‫بهبود‬

‫بشناسيد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫عادات‬

‫دهيد‬ ‫تشخيﺺ‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫عصبي‬ ‫حاﻻت‬

‫نيست‬ ‫ممكن‬ ،‫حد‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫افراط‬

‫نيست‬ ‫مؤثر‬ ‫تصنعي‬ ‫لبخند‬ ،‫بزنيد‬ ‫لبخند‬

”
‫شخصيت‬ ‫عامل‬
“
‫سپاريد‬ ‫بخاطر‬ ‫را‬
77

78. Paul Ekman
78

79. ‫گفتار‬ ‫تن‬
79

80. 80

81. ‫گفتار‬ ‫تن‬
81

82. ‫گفتار‬ ‫تن‬
82

83. ‫گفتار‬ ‫تن‬
83

84. ‫ها‬ ‫نشانه‬ ‫مجموع‬
84
‫مثبت‬ ‫احساس‬
‫بدن‬ ‫بخش‬
‫منفي‬ ‫احساس‬
‫باز‬
‫بازوها‬
‫ضربدري‬
‫باز‬
‫پاها‬
‫ضربدري‬
‫جلو‬ ‫سمت‬ ‫به‬
‫بدن‬ ‫كلي‬ ‫موقعيت‬
‫عقب‬ ‫به‬ ‫تكيه‬
‫شما‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫چرخش‬
‫سر‬ ‫موقعيت‬
‫شدن‬ ‫دور‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫چرخش‬
‫برداري‬ ‫داشت‬ ‫ياد‬
‫نوشتن‬
‫كردن‬ ‫خطي‬ ‫خط‬
‫انعطاف‬ ‫با‬ ‫شده‬ ‫خم‬
‫پشت‬
‫همواره‬
‫صاف‬ ‫خيلي‬
‫نزديك‬ ‫خيلي‬
‫مخاطب‬ ‫از‬ ‫فاصله‬
)
‫شما‬
(
‫دور‬
‫عادي‬
‫ها‬ ‫شانه‬
‫رفته‬ ‫باﻻ‬
‫سر‬ ‫لمس‬
‫دستها‬ ‫با‬ ‫صورت‬ ‫لمس‬
‫بيني‬ ‫لمس‬

85. ‫وضع‬ ‫و‬ ‫سر‬ ‫و‬ ‫لباس‬

‫برنامه؟‬ ‫يا‬ ‫پوشيد‬ ‫مي‬ ‫لباس‬ ‫عادت‬ ‫روي‬ ‫از‬ ،‫كار‬ ‫براي‬

‫ظاهر‬ ‫و‬ ‫لباس‬ ‫بهبود‬
:

‫باشيد‬ ‫متناسب‬

‫بپوشيد‬ ‫لباس‬ ‫آگاهانه‬

‫مي‬ ‫فكر‬ ‫آنستكه‬ ‫از‬ ‫مهمتر‬
‫كنيد‬
85

86. ‫خوب‬ ‫لباس‬ ‫مزاياي‬
‫مناسب‬ ‫لباس‬ ‫با‬

‫اختيار‬ ‫داراي‬

‫قدرتمند‬

‫مسئول‬

‫اعتماد‬ ‫قابل‬

‫دوست‬

‫شدن‬ ‫نزديك‬ ‫براي‬ ‫راحت‬
86

87. ‫شد؟‬ ‫حاضر‬ ‫جلسه‬ ‫مهﻤترين‬ ‫در‬ ‫روزمره‬ ‫لباس‬ ‫با‬ ‫جابز‬ ‫استيو‬ ‫چرا‬
87

88. 88

89. ‫مدرن‬ ‫پوشش‬
89

90. ‫اداري‬ ‫لباسهاي‬
90

91. ‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫كاربرد‬

‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫از‬

‫طنز‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫روش‬ ‫بهبود‬

‫نگوئيد‬ ‫لطيفه‬

‫كنيد‬ ‫تعريف‬ ‫بامزه‬ ‫اتفاقات‬ ‫و‬ ‫داستان‬

‫دهيد‬ ‫پرورش‬ ‫را‬ ‫معنوي‬ ‫روابط‬

‫بسپريد‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شخصيتي‬ ‫عوامل‬

‫بينند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫لبخند‬

‫آموزند‬ ‫مي‬ ‫بيشتر‬ ‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫با‬ ‫مردم‬
91

92. ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬

‫آئيد؟‬ ‫مي‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫چگونه‬ ‫ديگران‬ ‫چشم‬ ‫به‬

‫دهيد‬ ‫پرورش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬

‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬

‫بپذيريد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ضعف‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬

‫كنيد‬ ‫تبديل‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬

‫بياموزيد‬ ‫تردست‬ ‫يك‬ ‫مانند‬

‫است‬ ‫العمر‬ ‫مادام‬ ‫فرآيند‬ ‫يك‬ ‫مؤثر‬ ‫ارتباط‬ ‫ايجاد‬
92

93. https://t.me/arangtraining/815

94. ‫مذاكره‬ ‫ماهيت‬ ‫با‬ ‫فيلم‬ ‫صدها‬
94

95. ‫گرفت‬ ‫ياد‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫سريال‬ ‫ها‬ ‫ده‬
95

96. ‫اللهي‬ ‫سيف‬ ‫رضا‬
r.seifollahy@gmail.com