Reza Seifollahy, profile picture
Uploaded byReza Seifollahy
102 views

Sales Negotiations excellence

This webinar focuses on one of the most important skills of sales people, Negotiation. Participants learn to prepare themselves for sales meetings, making a good impression, negotiation tactics for start, continue and end negotiation. 9 communication skills needed for negotiators, including dress codes and body language.

Embed presentation

Download to read offline
‫ارائه‬ ‫و‬ ‫تهيه‬ : ‫اللهي‬ ‫سيف‬ ‫رضا‬ ‫مجازي‬ ‫آموزشي‬ ‫دوره‬ ‫درفرو‬ ‫موفق‬ ‫كننده‬ ‫مذاكره‬ ‫تربيت‬ ‫ش‬
‫ف‬ ‫با‬ ،‫نبوده‬ ‫آسان‬ ‫هرگز‬ ‫فروش‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬ ‫ضاي‬ ‫است‬ ‫سخت‬ ‫خيلي‬ ‫فروش‬ ‫امروز‬ ‫رقابتي‬ ‫ابر‬ !
‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫پيگيري‬ ‫و‬ ‫موفق‬ ‫بستن‬ ‫احتمالي‬ ‫اعتراضات‬ ‫و‬ ‫انتقادات‬ ‫فصل‬ ‫و‬ ‫حل‬ ‫پيشنهاد‬ ‫بهترين‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫كشف‬ ‫خريدار‬ ‫در‬ ‫درست‬ ‫تاثير‬ ‫ايجاد‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫آمادگي‬ ،‫فروش‬ ‫مذاكره‬ ‫مباني‬ ‫دوره‬ ‫محتواي‬
‫دوره‬ ‫مدرس‬ ‫درباره‬  ‫تكنولوژي‬ ‫مديريت‬ ‫ارشد‬ ‫كارشناسي‬ ،‫صنايع‬ ‫مهندس‬  ‫كيفيت‬ ‫مديريت‬ ‫سيستمهاي‬ ‫سرمميز‬ (ISO 9001) ‫غذائي‬ ‫ايمني‬ ‫و‬ (ISO 22000)  ‫تركيه‬ ‫و‬ ‫هند‬ ،‫عراق‬ ،‫متحده‬ ‫امارات‬ ،‫پاكستان‬ ،‫چين‬ ،‫ايران‬ ‫در‬ ‫مميزي‬ ‫و‬ ‫تدريس‬ ،‫مشاوره‬ ‫سابقه‬  ‫دنيا‬ ‫مختلف‬ ‫كشورهاي‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫مذاكره‬ ‫سوابق‬  ‫اجرائي‬ ‫سوابق‬ ‫برخي‬ :  ‫صنايع‬ ‫وزارت‬ ‫اطﻼعات‬ ‫مركز‬ ‫مدير‬  ‫شركت‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫مدير‬ Moody International Certification ‫ايران‬ ‫در‬  ‫شركت‬ ‫عامل‬ ‫مدير‬ Safe International Marketing ‫تركيه‬ ‫در‬  ‫بازرگاني‬ ‫آموزش‬ ‫مركز‬ ‫عامل‬ ‫مدير‬  ‫شيمي‬ ‫راك‬ ‫شركت‬ ‫صادرات‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫مدير‬
‫فروش‬ ‫نقش‬ ،‫تبليغات‬ ‫كنار‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫شو‬ ‫استفاده‬ ‫كه‬ ‫ديگري‬ ‫تكنيك‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫ارتقاء‬ ،‫د‬ ‫بخشي‬ ‫از‬ ‫ها‬ ‫شركت‬ ‫بازاريابي‬ ‫است‬ . ‫است‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫با‬ ‫ها‬ ‫تماس‬ ‫زنجيره‬ ‫نهايي‬ ‫حلقه‬ ،‫فروش‬ ‫اغلب‬ :  ‫مستقيم‬ ‫مكاتبه‬  ‫فروش‬ ‫ارتقائ‬ ) ،‫رقابتها‬ ‫وب‬ ،‫بروشورها‬ ،‫اسپانسري‬ ‫و‬ ‫نمايشگاه‬ ،‫ها‬ ‫خبرنامه‬ ،‫سايت‬ ‫غيره‬ (  ‫عمومي‬ ‫روابط‬  ‫مطبوعات‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬  ‫تبليغات‬ ‫واقعي‬ ‫بيزينس‬ ‫مشتري‬ ‫و‬ ‫فروشنده‬ ‫بين‬ ‫فردي‬ ،‫چهره‬ ‫به‬ ‫چهره‬ ‫تماس‬ ‫معموﻻ‬ ‫را‬ ‫دهد‬ ‫مي‬ ‫شكل‬ . ‫موفقيت‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫فرآيند‬ ‫در‬ ‫حياتي‬ ‫كاتاليست‬ ،‫فروش‬ ‫آمي‬ ‫است‬ ‫ز‬ !
‫تمرين‬ ‫جايگاه‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫چه‬ ،‫خريدار‬ ‫پارامترها‬ / ‫شاخصهايي‬ ‫محصول‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫ياخدمت‬ ‫گيريد؟‬ ‫مي‬
‫آميخ‬ ‫به‬ ‫نگاهي‬ ‫با‬ ‫ته‬ ‫بازاريابي‬ ‫مشتري‬ ‫جاي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫گست‬ ‫تنوع‬ ‫با‬ ،‫بگذاريد‬ ‫رده‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصوﻻت‬ ‫تنها‬ ،‫مشابه‬ ‫قيمتهاي‬ ‫وجود‬ ‫كه‬ ‫تفاوتي‬ ‫دارد؛‬ ‫در‬ ‫عبارت‬ ‫به‬ ،‫محصول‬ ‫ارائه‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫فروشنده‬ ‫هنر‬ ‫ديگر‬ ‫خلق‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫بهينه‬ ‫باشد‬ ‫مي‬ ‫ارزش‬ ! ‫محصول‬ Product ‫ارائه‬ Presentation ‫قيمت‬ Price
‫فرصت‬ ‫و‬ ‫چالش‬
‫فرصت‬ ‫و‬ ‫چالش‬
‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫رويكرد‬ ‫گويند‬ ‫مي‬ ‫فروشندگان‬ ‫درباره‬ ‫مشتريان‬ ‫آنچه‬ : » ‫هستن‬ ‫خوبي‬ ‫آدمهاي‬ ‫آنها‬ ‫آيا‬ ‫با‬ ‫تا‬ ‫د‬ ‫باشيم؟‬ ‫داشته‬ ‫كاري‬ ‫تعامل‬ ‫ايشان‬ « ‫با‬ ،‫باشد‬ ‫بودن‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫آنها‬ ‫پاسخ‬ ‫اگر‬ ‫يد‬ ‫چيست‬ ‫منظورشان‬ ‫بفهميم‬ . ‫يعني‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ :  ‫خوب‬ ‫هاي‬ ‫توصيه‬ ‫دادن‬ ‫به‬ ‫توانا‬  ‫داشت‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫خالصانه‬ ‫ه‬ ‫باشد‬  ‫مناسب‬ ‫كاري‬ ‫رابطه‬ ‫يك‬ ‫بتواند‬ ‫بر‬ ‫كند‬ ‫قرار‬  ‫تغيير‬ ‫به‬ ‫قادر‬ ،‫پذير‬ ‫انعطاف‬ ‫فرد‬ ‫هر‬ ‫براي‬ ‫رويكرد‬  ‫و‬ ‫آماده‬ ‫خوبي‬ ‫به‬ ‫نمايان‬ ‫بطور‬ ‫شده‬ ‫سازماندهي‬  ‫آگاه‬ / ‫دانا‬ ) ‫و‬ ‫مشتري‬ ‫درباره‬ ‫محصول‬ ،‫نيازهايش‬ / ‫خدمت‬ ‫حوزه‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ،‫شده‬ ‫فروخته‬ ‫فني‬ ‫هاي‬ (  ‫همدلي‬ ) ‫خو‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫روشني‬ ‫به‬ ‫د‬ ‫بگذارد‬ ‫مشتري‬ ‫كفشهاي‬ ‫در‬ ‫را‬ (  ‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫داراي‬  ‫متخصﺺ‬
‫سينمائي‬ ‫فيلم‬ ‫دو‬ ‫معرفي‬
‫فروش‬ ‫وظيفه‬ ‫اشتراك‬ ‫اطﻼعات‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫آگاهي‬ A ‫برقراري‬ ‫ارتباط‬ A ‫برقراري‬ ‫ارتباط‬ ‫تفاوت‬ ‫ايجاد‬ ،‫شما‬ ‫بين‬ ‫محصول‬ ‫رقبا‬ ‫و‬ C ‫تفاوت‬ C ‫تفاوت‬ ‫دادن‬ ‫نشان‬ ‫پيشنهاد‬ ‫اينكه‬ ‫ذاتا‬ ‫شما‬ ‫مطلوب‬ ‫است‬ B ‫ترغيب‬ B ‫ترغيب‬
‫مشتريان‬ ‫درك‬  ‫نيست‬ ‫كنيد‬ ‫مي‬ ‫مشتري‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫كاري‬ ‫فروش‬ .  ‫تعريف‬ : » ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫در‬ ‫افراد‬ ‫به‬ ‫كمك‬ «  ‫فكر‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫خريد‬ ‫به‬ ‫وادار‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫كه‬ ‫فروشندگاني‬ ‫به‬ ‫كمي‬ ‫افراد‬ ‫دهند‬ ‫مي‬ ‫مثبت‬ ‫پاسخ‬ ،‫بگيرند‬ ‫مالي‬ ‫پاداش‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫خودشان‬ !  ‫و‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫انجام‬ ‫قصد‬ ‫مشتري‬ ‫آنچه‬ ‫درك‬ ‫يعني‬ ‫موفق‬ ‫فروش‬ ‫مي‬ ‫معقول‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫براي‬ ‫گرفتن‬ ‫تصميم‬ ‫براي‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫كمك‬ ‫دانند‬ .
‫مشتريان‬ ‫درك‬ ‫به‬ ‫وقتي‬ ‫كه‬ ‫بگيرند‬ ‫تصميمي‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫مشتريان‬ ‫نكات‬ ‫و‬ ،‫نكرده‬ ‫پشيماني‬ ‫احساس‬ ،‫كنند‬ ‫نگاه‬ ‫آن‬ ‫نك‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬ ‫آن‬ ‫مثبت‬ ‫ا‬ ‫باشد‬ ‫منفي‬ ‫ت‬ ! ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫توجه‬ ‫جزئياتي‬ ‫به‬ ‫موفق‬ ‫فروشندگان‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫ايجاد‬ ‫مثبت‬ ‫تفاوت‬ ‫كه‬ !
‫فروش‬ ‫بنيادي‬ ‫مهارتهاي‬  ‫خدمات‬  ‫مهمترين‬ ! ‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ،‫فروشي‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫دارد‬ ‫ويژه‬ ‫اهميت‬ !  ‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫فني‬ ‫عملكرد‬  ‫عملكرد‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫محصول‬ ١٠٠ ،‫باشد‬ ‫درصدي‬ ‫آيد‬ ‫مي‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫نقص‬ ‫داراي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫كمتر‬ .  ‫فروش‬ ‫مهارت‬  ‫قان‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫كه‬ ‫متعددي‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫جزئيات‬ ‫ﻊ‬ ‫فروشند‬ ‫رويكرد‬ ‫در‬ ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬ ‫ه‬ ‫گيرد‬ ‫قرار‬
‫فروش‬ ‫بنيادي‬ ‫مهارتهاي‬  ‫خدمات‬  ‫مهمترين‬ ! ‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ،‫فروشي‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫دارد‬ ‫ويژه‬ ‫اهميت‬ !  ‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫فني‬ ‫عملكرد‬  ‫عملكرد‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫محصول‬ ١٠٠ ،‫باشد‬ ‫درصدي‬ ‫آيد‬ ‫مي‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫نقص‬ ‫داراي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫كمتر‬ .  ‫فروش‬ ‫مهارت‬  ‫ك‬ ‫قانﻊ‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫متعددي‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫جزئيات‬ ‫ردن‬ ‫قرار‬ ‫فروشنده‬ ‫رويكرد‬ ‫در‬ ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫مشتري‬ ‫گيرد‬ Tailoring, Another important skill!
‫فروش‬ ‫جادويي‬ ‫فرمول‬ ‫هيچ‬ ‫ندارد‬ ‫وجود‬ ! ‫ب‬ ‫مشتري‬ ‫و‬ ‫جلسه‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ،‫روز‬ ‫به‬ ‫روز‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫كساني‬ ‫براي‬ ‫موفقيت‬ ‫ه‬ ‫ك‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫مناسب‬ ‫رويكرد‬ ،‫كنند‬ ‫مي‬ ‫توجه‬ ‫جزئيات‬ ‫به‬ ،‫مشتري‬ ‫مي‬ ‫ار‬ ‫گيرند‬ . ‫است‬ ‫پويا‬ ‫فروش‬ ! ‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫بدهد‬ ‫جواب‬ ‫هميشه‬ ‫كه‬ ‫روشي‬ ‫يك‬ ! ‫بهتر‬ ‫تا‬ ‫كرده‬ ‫تنظيم‬ ‫را‬ ‫رويكردشان‬ ،‫مستمر‬ ‫بطور‬ ،‫موفق‬ ‫فروشندگان‬ ‫نتايج‬ ‫ين‬ ‫بياورند‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫فردا‬ ‫و‬ ‫راامروز‬ .
‫به‬ ‫خدا‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫هاي‬ ‫راه‬ ‫آدمهاست‬ ‫تعداد‬ !
‫است‬ ‫افتاده‬ ‫اتفاق‬ ‫كه‬ ‫روند‬ ‫سه‬ : ‫دوم‬ ‫روند‬ ‫سوم‬ ‫روند‬ ‫اول‬ ‫روند‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫خريداران‬ ‫اند‬ ‫شده‬ ‫بهتري‬ . ‫هر‬ ‫با‬ ‫كني‬ ‫صحبت‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫فروشنده‬ ،‫د‬ ‫ط‬ ‫خريداران‬ ‫كه‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫تاييد‬ ‫ي‬ ١٠ ‫تا‬ ٢٠ ‫مذاكره‬ ،‫گذشته‬ ‫سال‬ ‫اند‬ ‫شده‬ ‫بهتري‬ ‫كنندگان‬ . ‫ش‬ ‫ايد‬ ‫چان‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ،‫اصلي‬ ‫دليل‬ ‫ه‬ ‫تري‬ ‫راحت‬ ‫پيمانكاران‬ ‫با‬ ‫زني‬ ‫ن‬ ‫است‬ ‫سود‬ ‫افزايش‬ ‫شيوه‬ . ‫بيشتري‬ ‫اطﻼعات‬ ‫خريداران‬ ‫دارند‬ . ،‫قديم‬ ‫روزگاران‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتشان‬ ‫خريداران‬ ‫مي‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫ازفروشندگان‬ ‫كليك‬ ‫چند‬ ‫با‬ ‫امروز‬ ،‫آوردند‬ ‫اطﻼعات‬ ،‫شان‬ ‫رايانه‬ ‫در‬ ‫موشواره‬ ‫برايشان‬ ‫چيزي‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫كاملي‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫فراهم‬ . ‫اي‬ ‫ديگر‬ ‫نكته‬ ‫نكه‬ ‫ها‬ ‫مشتري‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫به‬ ‫اگر‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫همه‬ ،‫بدهيد‬ ‫ويژه‬ ‫پيشنهاد‬ ‫را‬ ‫شرايط‬ ‫همان‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫مطلﻊ‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ . ‫واژگوني‬ / ‫نقش‬ ‫دگرگوني‬ ‫فروشنده‬ . ‫حال‬ ‫شرايط‬ ‫در‬ ‫فروشندگان‬ ،‫دنيا‬ ‫بازار‬ ‫حاضر‬ ‫فرو‬ ‫براي‬ ‫مذاكره‬ ‫مسئول‬ ‫تنها‬ ‫ش‬ ‫نيستن‬ ‫خدمتشان‬ ‫يا‬ ‫محصول‬ ،‫د‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫خريداران‬ ‫با‬ ‫مذاكره‬ ‫توزيﻊ‬ ‫نحوه‬ ‫مانند‬ ،‫مختلف‬ ‫هاي‬ ‫تبليغات‬ ،‫همكاري‬ ‫شيوه‬ ،‫مجدد‬ ‫و‬ ... ‫فروشندگ‬ ‫نقش‬ ‫از‬ ‫بخشي‬ ‫ان‬ ‫است‬ ‫شده‬ . ‫بخصوص‬ ‫روند‬ ‫اين‬ ‫خرده‬ ‫به‬ ‫توزيﻊ‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫داش‬ ‫كاملي‬ ‫دگرگوني‬ ،‫فروشان‬ ‫ته‬ ‫است‬ .
‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫جنگ‬ ‫اززمان‬ ‫اي‬ ‫گفته‬ : ‫صرف‬ ‫كه‬ ‫زماني‬ ،‫شود‬ ‫مي‬ ‫شناسايي‬ ‫رود‬ ‫نمي‬ ‫هدر‬ ‫معموﻻ‬ !
‫فروش‬ ‫در‬ ‫موفقيت‬ ‫سازي‬ ‫زير‬  ‫مقدمات‬ ‫به‬ ‫چسبيدن‬ ،‫جلسه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫هاي‬ ‫فعاليت‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫انگيزكا‬ ‫هيجان‬ ‫بخش‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ،‫خريدار‬ ‫با‬ ‫تماس‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫ر‬ ‫گرفتن‬ ‫تفاوت‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫سادگي‬ ‫به‬ ‫اما‬ ،‫نباشد‬ » ‫بله‬ « ‫به‬ ‫جاي‬ » ‫نه‬ « ‫باشد‬ !  ‫زميني‬ ‫كار‬ ‫از‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫برتري‬ ‫از‬ ‫بخشي‬ / ‫آ‬ ‫مي‬ ‫بوجود‬ ‫پايه‬ ‫يد‬ .
‫فروش‬ ‫در‬ ‫موفقيت‬ ‫سازي‬ ‫زير‬  ‫هر‬ ‫چه‬ ،‫نيازمندند‬ ،‫بدن‬ ‫در‬ ‫تازه‬ ‫خون‬ ‫مانند‬،‫مشتريان‬ ‫به‬ ،‫كارها‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫همه‬ ‫از‬ ‫مبن‬ ‫بر‬ ‫زيادي‬ ‫تعداد‬ ‫يا‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫مشتري‬ ‫تا‬ ‫دو‬ ‫يكي‬ ‫به‬ ‫نياز‬ ‫گاهي‬ ‫مستمر‬ ‫اي‬ – ‫باشند‬ ‫هم‬ ‫مناسب‬ ‫البته‬ ‫كه‬ - ‫دارد‬ ‫زيادي‬ ‫اهميت‬ !  ‫بق‬ ،‫شوند‬ ‫مي‬ ‫پيدا‬ ‫تبليغاتي‬ ‫فعاليتهاي‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫ازمشتريان‬ ‫تعدادي‬ ‫البته‬ ‫كه‬ ‫يه‬ ‫شوند‬ ‫پيدا‬ ‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫هاي‬ ‫فعاليت‬ ‫با‬ ‫بايد‬ ،‫دارند‬ ‫اكثريت‬ .  ‫كور‬ ‫تماسهاي‬ ‫مخالف‬ ‫برخي‬ ‫دا‬ ‫نگرش‬ ‫به‬ ‫بستگي‬ ‫خيلي‬ ‫شيوه‬ ‫اين‬ ،‫هستند‬ ،‫رد‬ ‫سيس‬ ‫به‬ ‫بسته‬ ‫جديد‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫و‬ ‫اي‬ ‫نقطه‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫فرصت‬ ‫ديدن‬ ‫و‬ ‫تم‬ ‫دارد‬ ‫بازاريابي‬ ‫ساختار‬ . ‫بينيد؟‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫ليوان‬ ‫خالي‬ ‫نيمه‬ ‫يا‬ ‫پر‬ ‫نيمه‬
‫جديد‬ ‫ارتباطات‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫براي‬ ‫مثالهايي‬ :  ‫پايان‬ ‫بي‬ ‫زنجيره‬ : » ‫باشد؟‬ ‫عﻼقمند‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫كه‬ ‫شناسيد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫ديگري‬ ‫فرد‬ « ‫ي‬ ‫با‬ ‫ا‬ ‫تحليل‬ : » ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫عﻼقه‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫ديگري‬ ‫فرد‬ ‫چه‬ ،‫بود‬ ‫عﻼقمند‬ ‫فرد‬ ‫اين‬ ‫اگر‬ ‫؟‬ «  ‫نفوذ‬ ‫مراكز‬ : ‫ديگ‬ ‫توانند‬ ‫مي‬ ،‫هستند‬ ‫مشتري‬ ‫خودشان‬ ‫كه‬ ‫درحالي‬ ‫كه‬ ‫ارتباطهايي‬ ‫را‬ ‫ران‬ ‫كنند‬ ‫معرفي‬ ‫هم‬ . ) ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫خدمات‬ ،‫تجاري‬ ‫انجمنهاي‬ (  ‫فردي‬ ‫ي‬ ‫مشاهده‬ : ‫و‬ ‫اخبار‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫اطراف‬ ‫در‬ ‫فرصتها‬ ،‫داريد‬ ‫نگه‬ ‫باز‬ ‫را‬ ‫چشمها‬ ‫ت‬ ‫كه‬ ‫قبلي‬ ‫دفاتر‬ ‫در‬ ‫جديدي‬ ‫افراد‬ ‫چه‬ ‫ببينيد‬ ،‫كنيد‬ ‫دنبال‬ ‫را‬ ‫تجاري‬ ‫هاي‬ ‫رسانه‬ ‫ماس‬ ‫افتا‬ ‫اتفاق‬ ‫تغييراتي‬ ‫چه‬ ‫اطرافتان‬ ‫تجاري‬ ‫مراكز‬ ‫در‬ ،‫اند‬ ‫شده‬ ‫مستقر‬ ،‫ايد‬ ‫داشته‬ ‫و‬ ‫ده‬ ...  ‫شانسي‬ ‫هاي‬ ‫تماس‬ : ‫چ‬ ،‫هواپيما‬ ‫در‬ ‫مثﻼ‬ ،‫باشد‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتري‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫فردي‬ ‫هر‬ ‫ه‬ ‫است‬ ‫نشسته‬ ‫كناري‬ ‫صندلي‬ ‫در‬ ‫كسي‬ !  ‫سرد‬ ‫يابي‬ ‫مشتري‬ : ‫رو‬ ‫اما‬ ،‫دارد‬ ‫خوب‬ ‫نتيجه‬ ‫ندرت‬ ‫به‬ ‫معموﻻ‬ ،‫بزنيد‬ ‫در‬ ‫دعوت‬ ‫بدون‬ ‫ش‬ ‫است‬ ‫بعدي‬ ‫تماسهاي‬ ‫يا‬ ‫خريدار‬ ‫يك‬ ‫نام‬ ‫كشف‬ ‫براي‬ ‫خوبي‬ .
‫جديد‬ ‫ارتباطات‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫براي‬ ‫مثالهايي‬ :  ‫ها‬ ‫فهرست‬ : ‫ه‬ ‫پيج‬ ‫ازيلو‬ ،‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مرجع‬ ‫اسامي‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫دايركتوري‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫گسترده‬ ‫تنوع‬ ‫ا‬ ‫نمايشگاه‬ ‫كنندگان‬ ‫شركت‬ ‫تا‬ ‫عﻼقه‬ ‫هم‬ ‫هاي‬ ‫گروه‬ ‫يا‬ ‫تخصصي‬ ‫انجمنهاي‬ ‫تا‬  ‫قبلي‬ ‫مشتريان‬ : ‫شاي‬ ،‫كنيد‬ ‫مراجعه‬ ‫مجددا‬ ،‫نداشته‬ ‫خريدي‬ ‫ديگر‬ ‫كه‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫د‬ ‫است‬ ‫نداشته‬ ‫خريدي‬ ‫ديگر‬ ،‫توجهي‬ ‫كم‬ ‫بخاطر‬ ) . ‫ايد‬ ‫پيوسته‬ ‫شركت‬ ‫به‬ ‫تازه‬ ‫اگر‬ ‫از‬ ، ‫كنند‬ ‫معرفي‬،‫اند‬ ‫داده‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫مشترياني‬ ‫بخواهيد‬ ‫همكاران‬ (  ‫كنندگان‬ ‫تامين‬ / ‫پيمانكاران‬ : ‫مي‬ ‫كار‬ ‫كساني‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫شما‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫نگاه‬ ،‫كند‬ ‫اس‬ ‫ممكن‬ ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫پيدا‬ ‫ميانشان‬ ‫در‬ ‫اي‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتري‬ ‫آيا‬ ‫ببينيد‬ ‫و‬ ‫بگرديد‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫ت‬ ‫كنند‬ ‫گوش‬  ‫برنامه‬ ‫فوق‬ ‫فعاليتهاي‬ : ‫اجتم‬ ‫هاي‬ ‫برنامه‬ ‫چه‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫كنيد‬ ‫بررسي‬ ‫كه‬ ‫دارد‬ ‫ارزش‬ ‫اعي‬ ‫كني‬ ‫شركت‬ ‫بايد‬ ‫را‬ ‫كنفرانسي‬ ‫چه‬ ،‫كند‬ ‫كمك‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫به‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫فهرست‬ ،‫د‬ ‫باشد‬ ‫مديريت‬ ‫قابل‬ ،‫شما‬ ‫اقدامات‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫قياس‬ ‫همكاران‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬ .
‫اكثري‬ ‫حد‬ ‫زمان‬ ‫صرف‬ ‫شامل‬ ‫فروش‬ ‫برتري‬ ‫است‬ ‫مشتري‬ ‫مناسبترين‬ ‫و‬ ‫بهترين‬ ‫روي‬ !
‫واقعي‬ ‫خريدار‬ ‫شناسائي‬  ‫ن‬ ‫دو‬ ‫يا‬ ‫مديره‬ ‫هيئت‬ ،‫ها‬ ‫كميته‬ ،‫ها‬ ‫گروه‬ ‫توسط‬ ‫خريد‬ ‫تصميمات‬ ،‫افزون‬ ‫روز‬ ‫بصورت‬ ‫از‬ ‫فر‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گرفته‬ ‫مديران‬ . ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫روشن‬ ‫اوقات‬ ‫خيلي‬ » ‫خريدار‬ « ‫كيست‬ !  MAN ‫كند‬ ‫مي‬ ‫خريد‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫فردي‬ ‫مشخصه‬ ‫مخفف‬ :  Money  Authority  Need  ‫كرد‬ ‫بندي‬ ‫دسته‬ ‫ها‬ ‫گروه‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫افراد‬ :  ‫گيرندگان‬ ‫تصميم‬  ‫مشاوران‬  ‫كنندگان‬ ‫استفاده‬  ‫بانان‬ ‫دروازه‬  ‫اجرا‬ ‫عاملين‬  ‫كنيد‬ ‫رفتار‬ ‫تناسب‬ ‫به‬ ‫متفاوتي‬ ‫بطور‬ ‫هريك‬ ‫با‬ ! ‫مثال‬ : ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫يك‬ ‫دستگاه‬ ‫بخري‬ ‫نمابر‬ ‫د‬ !
‫ر‬ ‫مخاطبان‬ ‫نقش‬ ،‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫ازهر‬ ‫قبل‬ ‫ا‬ ‫كنيد‬ ‫شناسائي‬ !
‫آمادگي‬ ‫كنيد‬ ‫درگير‬ ‫را‬ ‫مغز‬ ،‫دهان‬ ‫از‬ ‫قبل‬ !  ‫باشند‬ ‫مناسب‬ ‫تفكر‬ ‫نتيجه‬ ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫آنهائي‬ ‫فروش‬ ‫جلسات‬ ‫بهترين‬ !  ‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫آمادگي‬ ‫كليدي‬ ‫قوانين‬ :  ‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫هميشه‬  ‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫دقت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ﻻزمي‬ ‫تحقيق‬ ‫هر‬  ‫بگذاريد‬ ‫واضحي‬ ‫اهداف‬  ‫كنيد‬ ‫تمرين‬ ‫را‬ ‫شود‬ ‫اداره‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫شكل‬  ‫كنيد‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫را‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫پشتيباني‬ ‫ﻻزم‬ ‫وسيله‬ ‫هر‬ ) ‫پروژكتور‬ ‫مثﻼ‬ (  ‫كنيد‬ ‫حفظ‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫پذيري‬ ‫انعطاف‬ ) ‫اجرايي‬ ‫الزام‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫راه‬ ‫نقشه‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬ (  ‫باشيد‬ ‫داده‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫خانه‬ ‫تكاليف‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫برتري‬ !
‫باشيد‬ ‫آماده‬ ! ‫عنصركليدي‬ ‫سه‬  ‫تحقيق‬  ‫چ‬ ‫يا‬ ‫باشد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫كمي‬ ‫و‬ ‫كردن‬ ‫فكر‬ ‫دقيقه‬ ‫چند‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬ ‫ند‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫رويكرد‬ ‫بهترين‬ ‫انتخاب‬ ‫براي‬ ‫همكاران‬ ‫با‬ ‫جلسه‬ ‫ساعت‬ . ‫تحقي‬ ‫ق‬ ‫است‬ ‫فرآيند‬ ‫كليدي‬ ‫عنصر‬ .  ‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ،‫كنيد‬ ‫مﻼقات‬ ‫داريد‬ ‫برنامه‬ ‫كه‬ ‫افرادي‬ ‫درباره‬ .  ‫سازمان‬ ‫درباره‬ ‫پايه‬ ‫اطﻼعات‬ ،‫مشكﻼتش‬ ،‫داشته‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫توسعه‬ ،‫كارش‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫و‬ ‫سازمان‬ ‫اتمسفر‬ ‫حتي‬ ‫يا‬ ‫بازارش‬  ‫م‬ ‫كمك‬ ‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫تحقيق‬ ‫موردشان‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫دهيد‬ ‫نشان‬ ‫اينكه‬ ‫و‬ ‫اطﻼعات‬ ‫اين‬ ‫گردآوري‬ ‫ي‬ ‫برود‬ ‫پيش‬ ‫خوب‬ ‫جلسه‬ ‫تا‬ ‫كند‬ .
‫تمرين‬  ‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬ ‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬ ،‫ه‬ ‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫محصول‬ / ‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬ ‫است‬ ‫شده‬ .  ‫اطﻼعات‬ ‫كسب‬ ‫براي‬ ‫منابعي‬ ‫چه‬ ‫از‬ ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬  ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫استخراج‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ‫چه‬
‫باشيد‬ ‫آماده‬ ! ‫عنصركليدي‬ ‫سه‬  ‫روشن‬ ‫اهداف‬ ‫تعيين‬  ‫چطور‬ ‫اينكه‬ ‫در‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫براي‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫بهتر‬ ‫بيشتر‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫كه‬ ‫هدف‬ ‫اين‬ ‫كند‬ ‫نمي‬ ‫كمكي‬ ‫هيچ‬ ،‫بفروشيم‬ .  ‫بايد‬ ‫فروش‬ ‫اهداف‬ SMART ‫باشند‬ :
‫تمرين‬  ‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬ ‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬ ،‫ه‬ ‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫محصول‬ / ‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬ ‫است‬ ‫شده‬ .  ‫قيد‬ ‫خصوصيات‬ ‫با‬ ‫هدف‬ ‫سه‬ ‫حداقل‬ ‫تعي‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫قبل‬ ‫اسﻼيد‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫ين‬ ‫كنيد‬ .
‫باشيد‬ ‫آماده‬ ! ‫عنصركليدي‬ ‫سه‬  ‫حمايتي‬ ‫عناصر‬  ‫نمودار‬ ،‫چارت‬ ‫از‬ ،‫فروش‬ ‫تصوير‬ ‫ترسيم‬ ‫براي‬ ) ‫مالي‬ ‫روشن‬ ‫هاي‬ ‫داده‬ ‫براي‬ ‫بخصوص‬ ( ، ‫تقويت‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فروش‬ ‫پيشنهاد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫موردكاوي‬ ،‫مثال‬ ،‫بروشور‬ ،‫عكس‬ ‫كنيد‬ .  ‫شويد‬ ‫مطمئن‬ :  ‫است‬ ‫همراهتان‬ ‫درست‬ ‫چيزهاي‬  ‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫درست‬ ‫توانيد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫چيزي‬ ‫هر‬  ‫برسد‬ ‫يافته‬ ‫سازمان‬ ‫نظر‬ ‫به‬  ‫كنيد‬ ‫شخصي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫از‬ ‫برخي‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫آنجا‬ ‫تا‬ ‫جاي‬ ‫به‬ » ‫بدهم‬ ‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫بگذاريد‬ .. « ‫بگوئيد‬ : » ‫اي‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫نمودار‬ ‫اين‬ ‫كردم‬ ‫فكر‬ ‫موضوع‬ ‫ن‬ ‫ببينيد‬ ‫تا‬ ‫كردم‬ ‫تهيه‬ ‫شما‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫اين‬ ‫همين‬ ‫براي‬ ‫دهد‬ ‫نمايش‬ ‫تر‬ ‫راحت‬ ‫را‬ . «  ‫داش‬ ‫خواهد‬ ‫ارزش‬ ‫كلمه‬ ‫صد‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫تصوير‬ ‫يك‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫نظر‬ ‫مد‬ ‫ت‬ !
‫تمرين‬  ‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬ ‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬ ،‫ه‬ ‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫محصول‬ / ‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬ ‫است‬ ‫شده‬ .  ‫و‬ ‫كرده‬ ‫آماده‬ ‫را‬ ‫مواردي‬ ‫چه‬،‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫ﻻزم‬ ‫هماهنگي‬ ‫چگونه‬ ‫دهيد؟‬
‫مشتريان‬ ‫سوابق‬  ‫دانن‬ ‫مي‬ ‫بيهوده‬ ‫و‬ ‫سخت‬ ‫كاري‬ ‫را‬ ‫مشتريان‬ ‫سوابق‬ ‫نگهداري‬ ،‫فروشندگان‬ ‫از‬ ‫خيلي‬ ،‫د‬ ‫بزرگ‬ ‫اشتباهي‬ ! ‫هدايت‬ ‫براي‬ ‫زيادي‬ ‫ارزش‬ ،‫فروش‬ ‫روشن‬ ‫و‬ ‫واضح‬،‫خوب‬ ‫سوابق‬ ‫هستند‬ ‫تماس‬ ‫در‬ ‫مداوم‬ ‫كه‬ ‫مشترياني‬ ‫با‬ ‫بخصوص‬ ،‫دارد‬ ‫بعدي‬ ‫اقدامات‬ .  ‫نكنيد‬ ‫اطمينان‬ ‫تان‬ ‫حافظه‬ ‫به‬ ) ‫مش‬ ‫صدها‬ ‫با‬ ‫ارتباطي‬ ‫جزئيات‬ ‫توانيد‬ ‫مي‬ ‫واقعا‬ ‫آيا‬ ‫را‬ ‫تري‬ ‫بياوريد؟‬ ‫ياد‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫بسپريد‬ ‫بخاطر‬ (  ‫بعدي‬ ‫تماس‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫موردي‬ ‫هر‬ ،‫كنيد‬ ‫روز‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫داريد‬ ‫نگه‬ ‫را‬ ‫سوابق‬ ‫شما‬ ‫كنيد‬ ‫ثبت‬ ‫را‬ ‫باشد‬ ‫مفيد‬ .  ‫آن‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫ببرند‬ ‫باﻻ‬ ‫را‬ ‫دقت‬ ،‫كنند‬ ‫جوئي‬ ‫صرفه‬ ‫زمان‬ ‫در‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫سوابق‬ ‫ها‬ ‫مي‬ ‫تواند‬ ‫باشد‬ ‫مفيد‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫شما‬ ‫سازي‬ ‫آماده‬ ‫در‬ .
‫تمرين‬  ‫بين‬ ‫هولدينگ‬ ‫آن‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫جلسه‬ ‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫محصول‬ / ‫شده‬ ‫تمام‬ ،‫بودند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬ ‫است‬ .  ‫ثبت‬ ‫سابقه‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫ضبط‬
‫مشتريان‬ ‫سوابق‬ ‫بندي‬ ‫طبقه‬ B E C D A ‫اوليه‬ ‫جزئيات‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫جزئيات‬ ‫رابط‬ ‫فردي‬ ‫جزئيات‬ ‫تعامﻼت‬ ‫سوابق‬ ‫فيمابين‬ ‫جزئيات‬ ‫لجستيك‬ / ‫تداركات‬ ‫و‬ ‫كنيد‬ ‫مي‬ ‫گردآوري‬ ‫سازمان‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫نه‬ ‫ه‬ ‫شما‬ ‫جانشين‬ ‫براي‬ ‫استفاده‬ ‫قابل‬ ،‫اطﻼعات‬ ،‫رفتيد‬ ‫روزي‬ ‫اگر‬ ،‫خودتان‬ ‫ست؟‬
‫ايجاد‬ ‫خودتان‬ ‫از‬ ‫درست‬ ‫برداشت‬ ‫كليدي‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫كردن‬ ‫بيشينه‬ ‫براي‬ ‫فروش‬ ‫جلسات‬ ‫اثربخشي‬
‫رفتار‬ / ‫ادب‬ / ‫تربيت‬ Manner
‫رفتار‬ / ‫ادب‬ / ‫تربيت‬ Manner
‫رفتار‬ / ‫ادب‬ / ‫تربيت‬ Manner ‫كند؟‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫اول‬ ‫تاثير‬ ‫چطور‬ ‫ك‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬ ‫اغلب‬ ‫ه‬ » ‫شانﺲ‬ ‫هرگز‬ ‫شﻤا‬ ‫تاثي‬ ‫ايجاد‬ ‫براي‬ ‫دومي‬ ‫ر‬ ‫كنيد‬ ‫نﻤي‬ ‫پيدا‬ ‫اول‬ « ‫و‬ ‫درست‬ ‫كامﻼ‬ ‫درواقع‬ ‫است‬ – ،‫هﻤين‬ ‫براي‬ ‫گا‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫خيلي‬ ‫م‬ ‫برداريد‬ ‫درست‬ ‫را‬ ‫اول‬ !
‫رفتار‬ / ‫ادب‬ / ‫تربيت‬ Manner  ‫فروشندگان‬ ‫عمومي‬ ‫تيپ‬ ‫و‬ ‫شما‬ ‫تفاوت‬ ،‫مناسب‬ ‫رفتار‬ ‫كارگيري‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جلس‬ ‫طي‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫اوليه‬ ‫برخورد‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫رفتار‬ ‫كنيد‬ ‫سعي‬ ،‫دهد‬ ‫مي‬ ‫شكل‬ ،‫ه‬ ‫گذارد‬ ‫برجا‬ ‫مثبتي‬ ‫تاثير‬ .  ‫هميشه‬ ‫بنابراين‬ :  ‫باشيد‬ ‫داريد‬ ‫كه‬ ‫رفتاري‬ ‫مراقب‬  ‫شويد‬ ‫مي‬ ‫ظاهر‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫ظاهري‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫شويد‬ ‫مطمئن‬  ‫كنيد‬ ‫فرد‬ ‫به‬ ‫منحصر‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫رويكردتان‬ ) ‫مش‬ ‫نيازهاي‬ ‫به‬ ‫پاسخ‬ ‫تري‬ ‫داري‬ ‫جزئيات‬ ‫به‬ ‫كافي‬ ‫توجه‬ ‫دهيد‬ ‫نشان‬ ،‫نيست‬ ‫وقت‬ ‫اتﻼف‬ ‫شما‬ ‫براي‬ ،‫د‬ ‫غيره‬ ‫و‬ ‫مالي‬ ‫شفافيت‬ ،‫بزنيد‬ ‫حرف‬ ،‫كنيد‬ ‫تلفظ‬ ‫واضح‬ ‫را‬ ‫كلمات‬ (  ‫گ‬ ‫قرار‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫بيشتر‬ ‫مشتري‬ ‫توسط‬ ‫كه‬ ‫عناصري‬ ‫روي‬ ،‫رفت‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫بيشتري‬ ‫تاكيد‬ .
43 ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫پيش‬ ‫ليست‬ ‫چك‬ ‫رديف‬ ‫بررسي‬ ‫مورد‬ ‫عوامل‬ ‫پاسخ‬ ١ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫هدف‬ ٢ ‫مذاكره‬ ‫برنامه‬ ‫در‬ ‫اصلي‬ ‫موضوع‬ ٣ ‫اصلي‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ٤ ‫اصلي‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ٥ ‫شود‬ ‫مطرح‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫كه‬ ‫امتيازاتي‬ ٦ ‫امتي‬ ‫دادن‬ ‫محدوده‬ ‫كمترين‬ ‫و‬ ‫بيشترين‬ ‫ازات‬ ٧ ‫هستند‬ ‫مذاكره‬ ‫قابل‬ ‫كه‬ ‫مواردي‬ ٨ ‫نيستند‬ ‫مذاكره‬ ‫قابل‬ ‫كه‬ ‫مواردي‬ ٩ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫از‬ ‫انتظار‬ ‫مورد‬ ‫پيشنهادات‬ ١٠ ‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫مقدماتي‬ ‫پيشنهاد‬
‫عﻼقه‬ ‫ايجاد‬  ‫ب‬ ‫را‬ ‫گوئيد‬ ‫مي‬ ‫آنچه‬ ‫بخواهند‬ ‫مردم‬ ‫اينكه‬ ‫مگر‬ ،‫بفروشيد‬ ‫توانيد‬ ‫نمي‬ ‫چيزي‬ ‫هرگز‬ ،‫شنوند‬ ‫كنيد‬ ‫ترغيب‬ ‫كار‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫شما‬ ‫است‬ ‫ﻻزم‬ ‫و‬ .  ‫كه‬ ‫شويد‬ ‫مطمئن‬ ‫پس‬ :  ‫رسيد‬ ‫مي‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫يافته‬ ‫سازمان‬ ‫خوبي‬ ‫به‬  ‫باشد‬ ‫جالب‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫دهيد‬ ‫پيشنهاد‬ ‫را‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫يك‬  ‫كشد‬ ‫مي‬ ‫طول‬ ‫چقدر‬ ‫جلسه‬ ‫كنيد‬ ‫مشخص‬ ،‫است‬ ‫ﻻزم‬ ‫اگر‬  ‫شويد‬ ‫اصلي‬ ‫موضوع‬ ‫وارد‬ ‫فوريت‬ ‫به‬  ‫همه‬ ‫از‬ ‫مهمتر‬ ‫و‬ : ‫باش‬ ‫مناسب‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫بايد‬ ‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫طراحي‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫روشن‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫د‬ ‫شما‬ ‫براي‬ !  ‫لحظات‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫چيزي‬ ‫آن‬ ‫همه‬ ‫براي‬ ‫خوبي‬ ‫پايه‬ ،‫مشتري‬ ‫به‬ ‫واقعي‬ ‫و‬ ‫روشن‬ ‫عﻼقه‬ ‫ميافتد‬ ‫اتفاق‬ ‫اوليه‬ .
‫جلسه‬ ‫هدايت‬  ‫وقتي‬ ‫و‬ ،‫بگيرد‬ ‫عهده‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫هدايت‬ ‫بايد‬ ‫يكي‬ ،‫گروه‬ ‫دو‬ ‫بين‬ ‫از‬،‫درجلسات‬ ‫كﻼ‬ ‫ه‬ ‫فروشنده‬ ،‫شماست‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫عهده‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ‫هدايت‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫شما‬ ‫جلسه‬ ‫اين‬ ‫باشد‬ ‫مي‬ ‫شما‬ !  ‫قوانين‬ :  ‫دهيد‬ ‫ادامه‬ ‫را‬ ‫مديريت‬ ‫و‬ ‫كنيد‬ ‫شروع‬ ‫جلسه‬ ‫مدير‬ ‫عنوان‬ ‫به‬  ‫بگيريد‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫عمل‬ ‫ابتكار‬  ‫كنيد‬ ‫هدايت‬ ‫را‬ ‫جلسه‬  ‫بزني‬ ‫حرف‬ ‫فقط‬ ‫شما‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫اين‬ ‫معني‬ ‫به‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫بخاطر‬ ‫به‬ ‫قطعا‬ ‫و‬ ‫د‬ ‫آوريد‬ ‫فشار‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫اين‬ ‫معني‬  ،‫است‬ ‫دادن‬ ‫روي‬ ‫درحال‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫بياوريد‬ ‫بوجود‬ ‫مشتري‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫احساس‬ ‫اين‬ ‫آنهاست‬ ‫نفﻊ‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫درست‬ ،‫طبيعي‬  ‫د‬ ‫دوست‬ ‫همينطور‬ ‫كه‬ ‫بفهمند‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫برگزار‬ ‫نوعي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫ارند‬ .
‫مشتري‬ ‫هاي‬ ‫نيازمندي‬ ‫كشف‬ ‫بازاريابي‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫گام‬ ‫فروش‬ ‫و‬
‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫در‬ ‫جدي‬ ‫مرحله‬ ‫دوم‬ ‫فاكتور‬ ‫ك‬ ‫فرآيند‬ ‫اگر‬ ،‫بالعكس‬ ‫سب‬ ‫غير‬ ‫و‬ ‫ناكافي‬ ‫اطﻼعات‬ ‫رقب‬ ‫با‬ ‫مقايسه‬ ‫در‬ ‫دقيق‬ ‫ا‬ ‫ديگري‬ ‫كار‬ ‫هر‬ ،‫گيرد‬ ‫انجام‬ ‫تر‬ ‫مشكل‬ ،‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫كه‬ ‫و‬ ‫مي‬ ‫كمتر‬ ‫موفقيت‬ ‫شانس‬ ‫شود‬ . ‫فاكتور‬ ‫دو‬ ‫كليدي‬ ‫اول‬ ‫فاكتور‬ ‫اگر‬ ‫رق‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫دقيق‬ ‫و‬ ‫بيشتر‬ ‫با‬ ‫م‬ ‫چه‬ ‫مشتري‬ ‫كه‬ ‫بفهميد‬ ‫ي‬ ‫خواهد‬ ) ‫چرا‬ ‫و‬ ( ‫هر‬ ‫آنگاه‬ ، ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫كه‬ ‫ديگري‬ ‫چيز‬ ‫هداي‬ ‫بهتر‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫دهيد‬ ‫ت‬ ‫ت‬ ‫محتمل‬ ‫موفقيت‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫ر‬ ‫است‬ .
‫تمرين‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫روشهايي‬ ‫چه‬ ‫هاي‬ ‫نيازمندي‬ ‫از‬ ‫اطﻼع‬ ‫و‬ ‫شناسيد‬ ‫مي‬ ‫مشتري‬ ‫گيريد؟‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫به‬
‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫هاي‬ ‫تكنيك‬  ‫دارند‬ ‫ضرورت‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫روشن‬ ،‫بگيريد‬ ‫اجازه‬ ‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫براي‬ ) ‫بخص‬ ‫وص‬ ‫كنيد‬ ‫كمك‬ ‫ايشان‬ ‫به‬ ‫بتوانيد‬ ‫اينكه‬ ‫براي‬ (  ‫كنيد‬ ‫اجتناب‬ ‫پيچيده‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫و‬ ‫ابهام‬ ‫احتمال‬ ‫ازهرگونه‬  ‫داد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫حوزه‬ ‫همان‬ ‫در‬ ‫تعميق‬ ‫و‬ ‫اكتشاف‬ ‫براي‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫مجموعه‬ ‫از‬ ‫ه‬ ‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫پاسخ‬ ‫پشت‬ ‫دﻻيل‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫كننده‬ ‫روشن‬ ‫و‬ ‫جزئي‬ ‫هاي‬  ‫شوند‬ ‫زدن‬ ‫حرف‬ ‫به‬ ‫وادار‬ ‫افراد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫باز‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫از‬  ‫كنيد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ) ‫كند‬ ‫مي‬ ‫تكميل‬ ‫را‬ ‫سؤال‬ ‫براي‬ ‫اجازه‬ ‫آداب‬ ‫اين‬ (  ‫ك‬ ‫هماهنگ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫مشتري‬ ‫شرايط‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫كنيد‬ ‫سازماندهي‬ ‫فرآيند‬ ‫اين‬ ‫براي‬ ‫كافي‬ ‫زمان‬ ‫نيد‬
‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫هاي‬ ‫تكنيك‬  ‫باز‬ ‫سؤاﻻت‬  ‫جادوئي‬ ‫عبارت‬ : » ‫بگوئيد‬ ‫من‬ ‫به‬ ..... « ‫يا‬ » ‫درباره‬ ............ ‫بگوئي‬ ‫بيشتر‬ ‫د‬ «  ‫خ‬ ‫درباره‬ ‫ازاينكه‬ ‫بيشتر‬ ‫چيزي‬ ‫هيچ‬ ‫از‬ ‫مردم‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫ودشان‬ ‫ك‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫آنها‬ ،‫برند‬ ‫نمي‬ ‫لذت‬ ،‫بزنند‬ ‫حرف‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫برايشان‬ ‫آنچه‬ ‫و‬ ‫ه‬ ‫كنيد‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫موقعيتشان‬ !
‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫اهميت‬  ‫خوبي‬ ‫شنوندگان‬ ‫خوب‬ ‫فروشندگان‬ ‫هستند‬ . ‫ب‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫دلشان‬ ‫مشتريان‬ ‫ا‬ ‫عﻼيقشان‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫كنند‬ ‫كار‬ ‫كساني‬ ‫توجه‬ ‫حساب‬ ‫آنها‬ ‫روي‬ ‫توانند‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫كنند‬ .  ‫ب‬ ‫داشته‬ ‫بخاطر‬ ‫را‬ ‫قديمي‬ ‫گفته‬ ‫اين‬ ‫اشيد‬ ‫داري‬ ‫گوش‬ ‫دو‬ ‫خوبي‬ ‫دليل‬ ‫به‬ ‫حتما‬ ‫كه‬ ‫م‬ ‫دهان‬ ‫يك‬ ‫و‬ !  ‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬ ‫اما‬ ‫ديده‬ ‫بايد‬ ‫و‬ ،‫است‬ ‫فعال‬ ‫فرآيند‬ ‫يك‬ ‫هستيد‬ ‫خوب‬ ‫شنونده‬ ‫يك‬ ‫كه‬ ‫شويد‬ !
‫فعال‬ ‫شنيدن‬  ‫كاركنيم‬ ‫خود‬ ‫فعال‬ ‫شنيدن‬ ‫مهارت‬ ‫روي‬ ‫بايد‬ ،‫دارد‬ ‫كه‬ ‫زيادي‬ ‫اهميت‬ ‫دليل‬ ‫به‬ .  ‫فعال‬ ‫شنيدن‬ ‫كليدهاي‬ :  ‫كنيد‬ ‫چك‬ ‫فورا‬ ‫نبود‬ ‫روشن‬ ‫چيزي‬ ‫اگر‬ ،‫كنيد‬ ‫گوش‬ ‫دقت‬ ‫با‬ .  ‫تمركز‬ ) ‫خواهي‬ ‫مي‬ ‫بعد‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫نه‬ ‫بگذاريد‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬ ‫آنچه‬ ‫روي‬ ‫را‬ ‫تمركز‬ ‫د‬ ‫بگوئيد‬ (  ‫تقويت‬ ‫كليدي‬ ‫نكات‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بخصوص‬ ،‫خوب‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫حافظه‬ ‫كنيد‬  ‫مقاب‬ ‫طرف‬ ‫روي‬ ‫نمايان‬ ‫بصورت‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تمركز‬ ،‫باشيد‬ ‫خوب‬ ‫شنونده‬ ‫يك‬ ‫شبيه‬ ‫ل‬ ‫دهيد‬ ‫نشان‬ ‫زمان‬ ‫طي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫فهميدن‬ ‫و‬ ‫بگذاريد‬ : ‫و‬ ‫فهميدم‬ ،‫خوبه‬ ،‫درسته‬ ....  ‫كم‬ ‫و‬ ‫بفهميد‬ ‫بيشتر‬ ‫تا‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫كمك‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫فعال‬ ‫شنيدن‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫ر‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫قانع‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫قطعا‬ ‫و‬ ‫بدهيد‬ ‫دست‬ ‫ا‬ ‫ايد‬ ‫فهميده‬ .
‫كتاب‬ ‫دو‬ ‫معرفي‬
‫ها‬ ‫نيازمندي‬ ‫روي‬ ‫توافق‬  ‫نيست‬ ‫كافي‬ ‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫درك‬ ‫و‬ ‫اطﻼعات‬ ‫گردآوري‬ ‫براي‬ ‫تنهايي‬ ‫به‬ ‫شنيدن‬ .  ‫ايد‬ ‫فهميده‬ ‫شما‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫روشن‬ ‫كامﻼ‬ ‫مشتريان‬ ‫براي‬ ‫بايد‬ ! ‫چرا‬ ‫ك‬ ‫اگر‬ ‫كنند‬ ‫قبول‬ ‫دهيد‬ ‫مي‬ ‫بعدا‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫هاي‬ ‫توصيه‬ ‫و‬ ‫پيشنهادات‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫فكر‬ ‫ه‬ ‫است؟‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬ ‫نيازشان‬ ‫درك‬ ‫بدون‬ ‫كه‬ ‫كنند‬  ‫نيازمنديها‬ :  ‫بفهميد‬ ‫را‬ ‫آنها‬ : » ‫فهميدم‬ ،‫درسته‬ «  ‫كنيد‬ ‫بيان‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫دوباره‬ : » ‫بله‬ .... ‫اه‬ ‫خيلي‬ ‫شما‬ ‫براي‬ ‫شده‬ ‫تعيين‬ ‫مهلت‬ ‫اين‬ ‫پس‬ ‫ميت‬ ‫دارد‬ . «  ‫نظرات‬ ‫نقطه‬ ‫دانستن‬ ‫از‬ ‫كامﻼ‬ ‫كه‬ ‫آوريد‬ ‫بوجود‬ ‫را‬ ‫ديدگاه‬ ‫اين‬ ‫هميشه‬ ‫هستيد‬ ‫قدردان‬ ‫مشتري‬ .
‫ها‬ ‫اولويت‬  ‫دارند‬ ‫اولويت‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫اغلب‬ ‫مشتريان‬ . ‫اين‬ ‫شبيه‬ ‫چيزي‬ ‫مثﻼ‬ : » ‫پايا‬ ‫تا‬ ‫بايد‬ ‫ن‬ ‫نب‬ ‫نصب‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫قبل‬ ‫دفعه‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫نبايد‬ ‫هزينه‬ ،‫برسد‬ ‫ما‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫ارديبهشت‬ ‫عمليات‬ ‫ايد‬ ‫كند‬ ‫مختل‬ ‫را‬ ‫ديگر‬ . «  ‫يا‬ ‫دشوار‬ ‫موقعيت‬ ‫يك‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫اين‬ Dilemma ‫فروشنده‬ ‫براي‬ / ‫بوجود‬ ‫پيمانكار‬ ‫آورد‬ . ‫بي‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ‫مستلزم‬ ‫اما‬ ‫شود‬ ‫انجام‬ ‫تر‬ ‫سريع‬ ‫بتواند‬ ‫كار‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫مثﻼ‬ ‫شتر‬ ‫است‬ . ‫است‬ ‫ناپذير‬ ‫اجتناب‬ ‫بيشتر‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ،‫است‬ ‫اينچنين‬ ‫اگر‬ .  ‫شود‬ ‫روشن‬ ‫آنها‬ ‫وزن‬ ‫و‬ ‫اولويتها‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫مناسب‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫با‬ ‫پس‬ .  ‫فروشن‬ ‫و‬ ،‫باشد‬ ‫دوم‬ ‫اولويت‬ ‫در‬ ‫هزينه‬ ‫شايد‬ ،‫دارد‬ ‫اهميت‬ ‫خيلي‬ ‫زمانبندي‬ ‫اگر‬ ‫مثﻼ‬ ‫مي‬ ‫ده‬ ،‫كند‬ ‫دنبال‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬،‫مشتري‬ ‫خود‬ ‫زبان‬ ‫با‬ ‫تواند‬ » ‫مه‬ ‫بندي‬ ‫زمان‬ ‫كه‬ ‫فرموديد‬ ‫شما‬ ‫مترين‬ ‫اولويت‬ ...... «
‫مهم‬ ‫نكته‬ : ‫م‬ ‫بين‬ ‫از‬ ‫كامﻼ‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫اثربخشي‬ ‫رود‬ ‫ي‬ ‫نكند‬ ‫ميافتد‬ ‫بعد‬ ‫كه‬ ‫اتفاقي‬ ‫در‬ ‫فرقي‬ ‫اگر‬ ! ‫خودتان‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫بگذاريد‬ ‫كنار‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫پاسخ‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫بپرسيد‬ ‫سؤال‬ ‫كلي‬ ‫اگر‬ ‫را‬ ‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫سقوط‬ ‫قطعا‬ ،‫بكنيد‬ . ‫اقدامات‬ ،‫دقيقا‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫پاسخ‬ ‫بعدي‬ ‫دهد‬ ‫شكل‬ ‫بايد‬ ‫را‬ ‫تان‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫شما‬ !
‫مشتريان‬ ‫نياز‬ ‫به‬ ‫موفق‬ ‫فروشندگان‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫اطﻼعات‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ارجاع‬ ‫جلسه‬ ‫گو‬ ‫به‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫نه‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫بهره‬ ‫ازآن‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مشخﺺ‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫برداري‬ .
‫پيشنهاد‬ ‫بهترين‬ ‫ارائه‬ ‫بودن‬ ‫مطلوب‬ ‫تفاوت‬ ‫و‬ ‫وقت‬ ‫اتﻼف‬
‫كننده‬ ‫وسوسه‬ ‫خوب‬ ‫پيشنهاد‬ ‫يك‬ ‫جذاب‬ ‫درك‬ ‫قابل‬ ‫معتبر‬ / ‫باوركردني‬
‫كردن‬ ‫جذاب‬  ‫و‬ ‫محصول‬ ‫تا‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫خريد‬ ‫مردم‬ ‫باش‬ ‫داشته‬ ‫حاصلي‬ ‫برايشان‬ ‫خدمت‬ ‫د‬ .  ‫م‬ ‫را‬ ‫مزيت‬ ‫و‬ ‫خصوصيت‬ ‫بين‬ ‫تفاوت‬ ‫د‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫نظر‬ !  ‫مزي‬ ‫كه‬ ‫فروشندگاني‬ ‫به‬ ‫مشتريان‬ ‫ت‬ ،‫دهند‬ ‫مي‬ ‫توضيح‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫ها‬ ‫دهند‬ ‫مي‬ ‫پاسخ‬ ‫بهتر‬ . ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫مفيد‬ ‫وقتي‬ ‫فقط‬ ‫ها‬ ‫مزيت‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫حاصلي‬ !
‫اعتبار‬ / ‫باورپذيري‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫كمك‬ ‫موارد‬ ‫اين‬ ‫پذيري‬ ‫باور‬ ‫براي‬ :  ‫تحقيقات‬ ‫نتايج‬  ‫گذشته‬ ‫و‬ ‫فعلي‬ ‫مشتريان‬ ‫ادعاهاي‬ ) ‫آن‬ ‫از‬ ‫بردن‬ ‫اسم‬ ‫حتي‬ ‫يا‬ ‫ها‬ (  ‫استانداردها‬ ) ‫ن‬ ‫توسط‬ ‫يا‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫كه‬ ‫آنهايي‬ ‫بخصوص‬ ‫هادهاي‬ ‫اند‬ ‫شده‬ ‫وضع‬ ‫قانوني‬ (  ‫نمايش‬ ‫يا‬ ‫آزمون‬ ) ‫ببينيد‬ ‫خودتون‬ (  ‫اعداد‬ ‫قدرت‬ ) ١٠٠ ،‫شده‬ ‫فروخته‬ ‫عدد‬ ‫هزار‬ ٢٠ ‫تجربه‬ ‫سال‬ (
‫تابستان‬1399 ‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬ 62 ١ . ‫بگوئيد‬ ‫را‬ ‫مطلب‬ ‫تمام‬ . ٢ . ‫كنيد‬ ‫گوش‬ ‫خوب‬ ‫و‬ ‫بگويد‬ ‫هم‬ ‫او‬ ‫دهيم‬ ‫اجازه‬ . ٣ . ‫منطقي‬ ‫غير‬ ‫حرفهاي‬ ‫شنيدن‬ ‫تحمل‬ . ٤ . ‫بزنيد‬ ‫حرف‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫بشنويد‬ ‫اول‬ . ٥ . ‫كنيد‬ ‫شروع‬ ‫دليل‬ ‫ترين‬ ‫قوي‬ ‫از‬ . ٦ . ‫كنيد‬ ‫جدا‬ ‫شخﺺ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫مسائل‬ . ٧ . ‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫جلسه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫هماهنگي‬ . ٨ . ‫را‬ ‫طرف‬ ‫راضي‬ ‫تحميل‬ ‫نه‬ ‫كنيد‬ . ٩ . ‫بدهيد‬ ‫مثبت‬ ‫اطﻼعات‬ . ١٠ ‫ببينيد‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫نياز‬ ‫قدرت‬ ‫جاي‬ ‫به‬ . ١١ . ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫اشراف‬ . ١٢ . ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫خودبجاي‬ ‫قراردادن‬ . ١٣ . ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫هاي‬ ‫خواسته‬ ‫درك‬ ‫مذاكره‬ ‫انجام‬ ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫بايدها‬
‫تابستان‬1399 ‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬ 63 ١ . ‫نكنيد‬ ‫گويي‬ ‫تناقض‬ . ٢ . ‫نگوئيد‬ ‫دروغ‬ . ٣ . ‫نباشيد‬ ‫ها‬ ‫يادداشت‬ ‫به‬ ‫وابسته‬ . ٤ . ‫نشويد‬ ‫سياسي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬ . ٥ . ‫نكنيد‬ ‫قهر‬ . ٦ . ‫نشويد‬ ‫مذهبي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬ . ٧ . ‫نشويد‬ ‫خصوصي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬ . ٨ . ‫ندهيد‬ ‫امتياز‬ ‫بسرعت‬ . ٩ . ‫نكنيد‬ ‫شادي‬ . ١٠ . ‫نكشيد‬ ‫او‬ ‫رخ‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫دروغ‬ . ١١ . ‫نكنيد‬ ‫وقت‬ ‫اتﻼف‬ . ١٢ . ‫نكنيد‬ ‫عصبي‬ ‫را‬ ‫طرف‬ . ‫مذاكره‬ ‫انجام‬ ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫نبايدها‬
‫تابستان‬1399 ‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬ 64 ١ - ‫كنيد‬ ‫مي‬ ‫طراحي‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬ ‫هاي‬ ‫تاكتيك‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫استراتژي‬ ‫وقتي‬ ‫كنيد‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫را‬ ‫آخر‬ ‫دقايق‬ ‫تقاضاهاي‬ . ٢ - ‫ر‬ ‫زماني‬ ‫هاي‬ ‫محدوديت‬ ‫و‬ ‫برسيد‬ ‫توافق‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫درباره‬ ‫ا‬ ‫نماييد‬ ‫شناسايي‬ . ٣ - ‫دليل‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫دهيد‬ ‫گوش‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫ايرادات‬ ‫و‬ ‫اعتراضات‬ ‫به‬ ‫بپرسيد‬ ‫را‬ ‫مخالفتشان‬ . ٤ - ‫مقاب‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫پيشنهاد‬ ‫پذيرش‬ ‫اثر‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫منافعي‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫مي‬ ‫ل‬ ‫كنيد‬ ‫تاكيد‬ ‫رسد‬ . ٥ - ‫كنيد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫طي‬ ‫در‬ . ٦ - ‫نما‬ ‫بيان‬ ‫اعتقاد‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫معتبر‬ ‫و‬ ‫قبول‬ ‫قابل‬ ‫را‬ ‫آخرتان‬ ‫پيشنهاد‬ ‫ييد‬ . ٧ - ‫نكات‬ ‫كردن‬ ‫روشن‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫بررسي‬ ‫را‬ ‫توافق‬ ‫نويس‬ ‫پيش‬ ‫غير‬ ‫كنيد‬ ‫امضا‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫واضح‬ . ‫در‬ ‫نبايدها‬ ‫و‬ ‫بايدها‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫انتهاي‬ ‫و‬ ‫بندي‬ ‫جمع‬
‫تابستان‬1399 ‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬ 65 ٨ - ‫ك‬ ‫تشويق‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫بحث‬ ‫كفايت‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫نيد‬ . ‫نداند‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫اتمام‬ ‫زمان‬ ‫و‬ ‫نحوه‬ ‫با‬ ‫او‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ . ٩ - ‫كنيد‬ ‫نگاه‬ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫جدا‬ ‫بخشي‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫مذاكره‬ ‫انتهاي‬ ‫به‬ . ١٠ - ‫باشيد‬ ‫نداشته‬ ‫عجله‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫براي‬ . ١١ - ‫نكنيد‬ ‫عمل‬ ‫احساساتي‬ ‫خيلي‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫هنگام‬ . ١٢ - ‫ب‬ ‫نگاه‬ ‫از‬ ‫رسيد‬ ‫مي‬ ‫بست‬ ‫بن‬ ‫به‬ ‫كوچك‬ ‫موضوعات‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫هنگامي‬ ‫ه‬ ‫نشويد‬ ‫غافل‬ ‫اصلي‬ ‫هدف‬ . ١٣ - ‫نكنيد‬ ‫فراموش‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫قلب‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫پذيري‬ ‫انعطاف‬ . ‫در‬ ‫نبايدها‬ ‫و‬ ‫بايدها‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫انتهاي‬ ‫و‬ ‫بندي‬ ‫جمع‬
‫قيمت‬ ‫مورد‬ ‫دو‬ ‫د‬ ‫نمايش‬ ‫بايد‬ ،‫نيست‬ ‫قيمت‬ ‫از‬ ‫دفاع‬ ‫شما‬ ‫شغل‬ ‫هيد‬ ‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫با‬ ‫قيمت‬ ‫كه‬ / ‫دارد‬ ‫مطابقت‬ ‫خدمت‬ !
‫مذاكره‬ ‫هنر‬ ‫و‬ ‫شطرنج‬ : ‫مدرن‬ ‫نبرد‬ ‫براي‬ ‫باستاني‬ ‫قوانين‬  ‫گشايش‬ ‫نام‬ ‫به‬ ‫داريم‬ ‫مبحثي‬ ‫شطرنج‬ ‫بازي‬ ‫در‬ (Gambit)  ‫مختل‬ ‫مراحل‬ ‫در‬ ‫گشايش‬ ‫نيازمند‬ ‫شطرنج‬ ‫مانند‬ ‫هم‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫ف‬ ‫هستيم‬ ‫بازي‬ .  ‫كتابش‬ ‫در‬ ‫داوسون‬ ‫ريچارد‬ Secrets of Power Negotiations for Salespeople  ‫است‬ ‫داده‬ ‫پيشنهاد‬ ‫دسته‬ ‫سه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫گشايشها‬ :  ‫مذاكره‬ ‫شروع‬ ‫براي‬ ‫اوليه‬ ‫گشايشهاي‬  ‫مذاكره‬ ‫حين‬ ‫براي‬ ‫مياني‬ ‫گشايشهاي‬  ‫مذاكره‬ ‫بستن‬ ‫براي‬ ‫پاياني‬ ‫گشايشهاي‬  ‫آن‬ ‫از‬ ‫مذاكره‬ ‫حين‬ ‫در‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫تكنيكهايي‬ ‫اينها‬ ‫ها‬ ‫كرد‬ ‫استفاده‬ . 67
‫تلگرام‬ ‫در‬ ‫دانلود‬ ‫لينكهاي‬ : ‫صوتي‬ ‫چكيده‬ : t.me/arangtraining/130 ‫فرمت‬ ‫به‬ ‫الكترونيكي‬ EPUB : t.me/arangtraining/129
Beginning sales Negotiating Gambits ‫مذاكره‬ ‫شروع‬ ‫گشايشهاي‬  ‫بخواهيد‬ ‫انتظارتان‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬  ‫انداختن‬ ‫قﻼب‬ (Bracketing)  ‫نگوئي‬ ‫بله‬ ‫پيشنهاد‬ ‫اولين‬ ‫به‬ ‫هرگز‬ ‫د‬  ‫كردن‬ ‫خالي‬ ‫شانه‬ (Flinching)  ‫كني‬ ‫بازي‬ ‫را‬ ‫ميل‬ ‫بي‬ ‫فروشنده‬ ‫نقش‬ ‫د‬  ‫مذاكره‬ ‫روي‬ ‫تمركز‬ / ‫مباحث‬  ‫قدرت‬ ‫گشايش‬ (Vise Gambit)
Middle sales Negotiating Gambits ‫مذاكره‬ ‫مياني‬ ‫گشايشهاي‬  ‫باﻻتر‬ ‫اختيارات‬  ‫اي‬ ‫مواجهه‬ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫اجتناب‬  ‫خدمات‬ ‫ارزش‬ ‫كاهش‬  ‫هرگز‬ Split the difference ‫ندهيد‬ ‫پيشنهاد‬ ‫را‬  ‫داغ‬ ‫زميني‬ ‫سيب‬  ‫ارفاقها‬ ‫مبادله‬ (Trade Off)
Ending sales Negotiating Gambits ‫مذاكره‬ ‫پاياني‬ ‫گشايشهاي‬  ‫خوب‬ ‫آدم‬ / ‫بد‬ ‫آدم‬  Nibbling ) ‫خوردن‬ ‫ريز‬ ‫هاي‬ ‫تكه‬ (  ‫ارفاقها‬ ‫الگوي‬ / ‫امتيازها‬  ‫پيشنهاد‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫انصراف‬  ‫راحت‬ ‫پذيرش‬ ‫براي‬ ‫گيري‬ ‫موضع‬  ‫قرارداد‬ ‫نوشتن‬
‫سازد؟‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫خوب‬ ‫كننده‬ ‫مذاكره‬ ‫يك‬ ‫چيزي‬ ‫چه‬  ‫رفتاري‬ ‫معيارهاي‬  ‫مشاهده‬ ‫باﻻي‬ ‫مهارتهاي‬  ‫سازماندهي‬ ‫و‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬  ‫موانع‬ ‫برداشتن‬ ‫قابليت‬  ‫ديگران‬ ‫به‬ ‫تلقين‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫توافق‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬ ‫به‬  ‫پذير‬ ‫انعطاف‬ ‫گرايش‬  ‫خﻼقيت‬ 72
‫موفق‬ ‫مذاكره‬ ‫براي‬ ‫نكاتي‬  ‫مذاكره‬ ‫فرآيند‬ ‫درست‬ ‫درك‬  ‫روي‬ ‫زني‬ ‫چانه‬ ‫به‬ ‫محدود‬ ‫و‬ ‫فرآينداست‬ ‫يك‬ ‫مذاكره‬ ‫نيست‬ ‫قيمت‬ !  ‫برنده‬ ‫مذاكره‬ ‫روي‬ ‫تمركز‬ - ‫برنده‬  ‫ص‬ ‫بوري‬  ‫ك‬ ‫نمي‬ ‫عجله‬ ‫توافق‬ ‫براي‬ ‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫نند‬ ‫گذارند‬ ‫مي‬ ‫وقت‬ ‫كافي‬ ‫اطﻼعات‬ ‫گردآوري‬ ‫براي‬ ‫و‬ .  ‫خﻼقيت‬  ‫بست‬ ‫بن‬ ‫از‬ ‫رفت‬ ‫برون‬ ‫هاي‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫براي‬ !  ‫تجربه‬ ‫كسب‬ ‫به‬ ‫تمايل‬  ‫تكنيكه‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫در‬ ،‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫اي‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫تمرين‬ ‫متنوع‬ .  ‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬  ‫شنيدن‬ ‫ژرف‬ ‫مهارتهاي‬  ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫واكنشهاي‬ ‫و‬ ‫نياز‬ ‫شنيدن‬ ‫به‬ ‫آساني‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫مهارتي‬ ‫مذاكره‬ ‫آيد‬ ‫دست‬ . ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫انرژي‬ ‫و‬ ‫تﻼش‬ ،‫زمان‬ ! ‫را‬ ‫خود‬ ‫مذاكره‬ ‫توانائي‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫اگر‬ ‫آن‬ ‫روي‬ ‫كاركردن‬ ‫آماده‬ ‫بايد‬ ،‫دهيد‬ ‫بهبود‬ ‫مذاك‬ ‫علم‬ ‫و‬ ‫پويايي‬ ،‫زمان‬ ‫صرف‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫ره‬ ‫بياموزيد‬ ‫را‬ . Kelley Robertson President of Robertson Training Group ‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫شاخصهاي‬ ‫فروش‬
‫رفتاري‬ ‫مهارت‬ ‫ُه‬‫ن‬  ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬  ‫بدن‬ ‫حركات‬ ‫و‬ ‫حاﻻت‬  ‫اشارات‬ ‫و‬ ‫چهره‬ ‫زبان‬  ‫وضع‬ ‫و‬ ‫سر‬ ‫و‬ ‫لباس‬  ‫گويش‬ ‫در‬ ‫تنوع‬ ‫و‬ ‫صدا‬  ‫ها‬ ‫مكث‬ ‫و‬ ‫كﻼمي‬ ‫غير‬ ،‫كﻼمي‬ ‫گويش‬  ‫شنونده‬ ‫مشاركت‬  ‫طبعي‬ ‫شوخ‬  ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬ 74
‫چشمي‬ ‫ارتباط‬  ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫نگاه‬ ‫كجا‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫چطور‬  ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫رفتاري‬ ‫اهميت‬  ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬ ‫بهبود‬  ‫كننده‬ ‫تهديد‬ ،‫آميز‬ ‫محبت‬ . ‫كننده‬ ‫مشاركت‬  ٥ ‫گذار‬ ‫تاثير‬ ‫ثانيه‬  ‫چشم‬ ‫زدن‬ ‫دودو‬  ‫زدن‬ ‫پلك‬ ‫آهسته‬  ‫تلويزيون‬ ‫و‬ ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬  ‫نگاه‬ ‫برخورد‬ ‫زاويه‬  ‫كاري‬ ‫كاربرد‬ 75
76
‫اشارات‬ ‫و‬ ‫چهره‬ ‫زبان‬ ‫ك‬ ‫مي‬ ‫نگاه‬ ‫ديگران‬ ‫به‬ ‫چگونه‬ ‫هستيد‬ ‫متوجه‬ ‫آيا‬ ‫نيد؟‬  ‫گفتن‬ ‫سخن‬ ‫هنگام‬ ‫طبيعي‬ ‫رفتار‬ ‫و‬ ‫آرامش‬  ‫چهره‬ ‫حاﻻت‬ ‫و‬ ‫حركات‬ ‫بهبود‬  ‫بشناسيد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫عادات‬  ‫دهيد‬ ‫تشخيﺺ‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫عصبي‬ ‫حاﻻت‬  ‫نيست‬ ‫ممكن‬ ،‫حد‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫افراط‬  ‫نيست‬ ‫مؤثر‬ ‫تصنعي‬ ‫لبخند‬ ،‫بزنيد‬ ‫لبخند‬  ” ‫شخصيت‬ ‫عامل‬ “ ‫سپاريد‬ ‫بخاطر‬ ‫را‬ 77
Paul Ekman 78
‫گفتار‬ ‫تن‬ 79
80
‫گفتار‬ ‫تن‬ 81
‫گفتار‬ ‫تن‬ 82
‫گفتار‬ ‫تن‬ 83
‫ها‬ ‫نشانه‬ ‫مجموع‬ 84 ‫مثبت‬ ‫احساس‬ ‫بدن‬ ‫بخش‬ ‫منفي‬ ‫احساس‬ ‫باز‬ ‫بازوها‬ ‫ضربدري‬ ‫باز‬ ‫پاها‬ ‫ضربدري‬ ‫جلو‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫بدن‬ ‫كلي‬ ‫موقعيت‬ ‫عقب‬ ‫به‬ ‫تكيه‬ ‫شما‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫چرخش‬ ‫سر‬ ‫موقعيت‬ ‫شدن‬ ‫دور‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫چرخش‬ ‫برداري‬ ‫داشت‬ ‫ياد‬ ‫نوشتن‬ ‫كردن‬ ‫خطي‬ ‫خط‬ ‫انعطاف‬ ‫با‬ ‫شده‬ ‫خم‬ ‫پشت‬ ‫همواره‬ ‫صاف‬ ‫خيلي‬ ‫نزديك‬ ‫خيلي‬ ‫مخاطب‬ ‫از‬ ‫فاصله‬ ) ‫شما‬ ( ‫دور‬ ‫عادي‬ ‫ها‬ ‫شانه‬ ‫رفته‬ ‫باﻻ‬ ‫سر‬ ‫لمس‬ ‫دستها‬ ‫با‬ ‫صورت‬ ‫لمس‬ ‫بيني‬ ‫لمس‬
‫وضع‬ ‫و‬ ‫سر‬ ‫و‬ ‫لباس‬  ‫برنامه؟‬ ‫يا‬ ‫پوشيد‬ ‫مي‬ ‫لباس‬ ‫عادت‬ ‫روي‬ ‫از‬ ،‫كار‬ ‫براي‬  ‫ظاهر‬ ‫و‬ ‫لباس‬ ‫بهبود‬ :  ‫باشيد‬ ‫متناسب‬  ‫بپوشيد‬ ‫لباس‬ ‫آگاهانه‬  ‫مي‬ ‫فكر‬ ‫آنستكه‬ ‫از‬ ‫مهمتر‬ ‫كنيد‬ 85
‫خوب‬ ‫لباس‬ ‫مزاياي‬ ‫مناسب‬ ‫لباس‬ ‫با‬  ‫اختيار‬ ‫داراي‬  ‫قدرتمند‬  ‫مسئول‬  ‫اعتماد‬ ‫قابل‬  ‫دوست‬  ‫شدن‬ ‫نزديك‬ ‫براي‬ ‫راحت‬ 86
‫شد؟‬ ‫حاضر‬ ‫جلسه‬ ‫مهﻤترين‬ ‫در‬ ‫روزمره‬ ‫لباس‬ ‫با‬ ‫جابز‬ ‫استيو‬ ‫چرا‬ 87
88
‫مدرن‬ ‫پوشش‬ 89
‫اداري‬ ‫لباسهاي‬ 90
‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫كاربرد‬  ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫از‬  ‫طنز‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫روش‬ ‫بهبود‬  ‫نگوئيد‬ ‫لطيفه‬  ‫كنيد‬ ‫تعريف‬ ‫بامزه‬ ‫اتفاقات‬ ‫و‬ ‫داستان‬  ‫دهيد‬ ‫پرورش‬ ‫را‬ ‫معنوي‬ ‫روابط‬  ‫بسپريد‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شخصيتي‬ ‫عوامل‬  ‫بينند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫لبخند‬  ‫آموزند‬ ‫مي‬ ‫بيشتر‬ ‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫با‬ ‫مردم‬ 91
‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬  ‫آئيد؟‬ ‫مي‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫چگونه‬ ‫ديگران‬ ‫چشم‬ ‫به‬  ‫دهيد‬ ‫پرورش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬  ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬  ‫بپذيريد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ضعف‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬  ‫كنيد‬ ‫تبديل‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬  ‫بياموزيد‬ ‫تردست‬ ‫يك‬ ‫مانند‬  ‫است‬ ‫العمر‬ ‫مادام‬ ‫فرآيند‬ ‫يك‬ ‫مؤثر‬ ‫ارتباط‬ ‫ايجاد‬ 92
https://t.me/arangtraining/815
‫مذاكره‬ ‫ماهيت‬ ‫با‬ ‫فيلم‬ ‫صدها‬ 94
‫گرفت‬ ‫ياد‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫سريال‬ ‫ها‬ ‫ده‬ 95
‫اللهي‬ ‫سيف‬ ‫رضا‬ r.seifollahy@gmail.com

More Related Content

PDF
مشتری مداری (قسمت سوم
byکسب و کار شما
 
PPT
اصول بازاریابی به زبان خودمان
byShahram Honarmayeh
 
PPSX
چیستی بازاریابی - تعریف بازاریابی
byShahram Honarmayeh
 
PDF
شانزده روش بازاریابی و فروش در سال ۲۰۱۳
byMoshaveran international Business School
 
PDF
Marketing kotler1
byfanoos2000
 
PDF
خلاصه كتاب مديريت بازاريابی
byAmir Shakeri
 
PDF
راهنمای نصب اقلام تبلیغاتی
byMohammad Ghazizadeh
 
PDF
استراتژی برندینگ مرکز خرید پالادیوم
byMohammad Ghazizadeh
 
مشتری مداری (قسمت سوم
byکسب و کار شما
 
اصول بازاریابی به زبان خودمان
byShahram Honarmayeh
 
چیستی بازاریابی - تعریف بازاریابی
byShahram Honarmayeh
 
شانزده روش بازاریابی و فروش در سال ۲۰۱۳
byMoshaveran international Business School
 
Marketing kotler1
byfanoos2000
 
خلاصه كتاب مديريت بازاريابی
byAmir Shakeri
 
راهنمای نصب اقلام تبلیغاتی
byMohammad Ghazizadeh
 
استراتژی برندینگ مرکز خرید پالادیوم
byMohammad Ghazizadeh
 

Similar to Sales Negotiations excellence

PDF
علی خویه، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای، www.khooyeh.ir
byAliReza khooyeh
 
PDF
بازاریابی در فروش (1
byکسب و کار شما
 
PPTX
Business plan is a concept for have some Information about the matters that s...
byjohnsonAghababaian
 
PPTX
Crm 9110 final
byali khooyeh
 
PDF
شناسایی مشتری
byکسب و کار شما
 
PPTX
Crm
bymansourpm
 
PPT
Modiriate-Bazaar.pptbdndndndndnmdmdmdmdmsm
byrezafani880
 
PDF
بازاریابی در فروش (۲
byکسب و کار شما
 
PPT
تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی و فروش . اسلاید های علی خویه بازاریابی مشاو...
byAliReza khooyeh
 
PPTX
Industrial marketing,آموزش بازاریابی
byFarshid Baharloo
 
PDF
Investor negotiation webinar
byReza Seifollahy
 
DOCX
تاثیر شناخت تیپ های شخصیتی بر مبنای تست دیسک در فروش
bysina hablolvarid
 
PDF
دستیابی به درآمد مناسب در یک مدل کسب و کار موفق
byکسب و کار شما
 
PDF
Aftersales Managements مدیریت خدمات پس از فروش
byNader Vahhab Aghaei
 
PPTX
موفقیت ایده‌های متفاوت و جسورانه دربازاریابی
byMojtaba Abbasian Ardakani
 
PDF
Retail marketing & branding book
byMohammad Ghazizadeh
 
PPTX
MARKETING AUDIT.pptx Psychological Operations
byebrahimnaiemi1
 
PDF
Pricing strategy
byAMIN TAJI
 
PDF
راه های جذب مشتری
byکسب و کار شما
 
PDF
موارد عالی در مورد فروش و فروشندگی
byaliaalistartup
 
علی خویه، مدرس و مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای، www.khooyeh.ir
byAliReza khooyeh
 
بازاریابی در فروش (1
byکسب و کار شما
 
Business plan is a concept for have some Information about the matters that s...
byjohnsonAghababaian
 
Crm 9110 final
byali khooyeh
 
شناسایی مشتری
byکسب و کار شما
 
Crm
bymansourpm
 
Modiriate-Bazaar.pptbdndndndndnmdmdmdmdmsm
byrezafani880
 
بازاریابی در فروش (۲
byکسب و کار شما
 
تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی و فروش . اسلاید های علی خویه بازاریابی مشاو...
byAliReza khooyeh
 
Industrial marketing,آموزش بازاریابی
byFarshid Baharloo
 
Investor negotiation webinar
byReza Seifollahy
 
تاثیر شناخت تیپ های شخصیتی بر مبنای تست دیسک در فروش
bysina hablolvarid
 
دستیابی به درآمد مناسب در یک مدل کسب و کار موفق
byکسب و کار شما
 
Aftersales Managements مدیریت خدمات پس از فروش
byNader Vahhab Aghaei
 
موفقیت ایده‌های متفاوت و جسورانه دربازاریابی
byMojtaba Abbasian Ardakani
 
Retail marketing & branding book
byMohammad Ghazizadeh
 
MARKETING AUDIT.pptx Psychological Operations
byebrahimnaiemi1
 
Pricing strategy
byAMIN TAJI
 
راه های جذب مشتری
byکسب و کار شما
 
موارد عالی در مورد فروش و فروشندگی
byaliaalistartup
 

More from Reza Seifollahy

PDF
Improvement as clause 10 of Management Standards
byReza Seifollahy
 
PDF
Integrated Management Systems an introduction
byReza Seifollahy
 
PDF
Turkyie Automotive Industry opportunities for Iranian auto parts manufacturers
byReza Seifollahy
 
PDF
Marketing in the age of communication
byReza Seifollahy
 
PDF
networking.pdf
byReza Seifollahy
 
PDF
marketing Plan.pdf
byReza Seifollahy
 
PDF
managing in Turbulent Times.pdf
byReza Seifollahy
 
PDF
Business ettiquettes in some countries
byReza Seifollahy
 
PDF
Doing business turkey
byReza Seifollahy
 
PDF
introduction to Marketing and Market research
byReza Seifollahy
 
PDF
ISO 9001:2015
byReza Seifollahy
 
PDF
getting started in Export
byReza Seifollahy
 
PDF
Pricing strategies and Techniques
byReza Seifollahy
 
PPTX
Countries' economic development facts
byReza Seifollahy
 
PDF
Creative problem solving
byReza Seifollahy
 
PDF
Iso 10015 intro
byReza Seifollahy
 
PDF
Marketing in downturn 02
byReza Seifollahy
 
PDF
Marketing in downturn 01
byReza Seifollahy
 
PPTX
ISO 10000 Series interrelations As per ISO 10001
byReza Seifollahy
 
PDF
Cv 2018
byReza Seifollahy
 
Improvement as clause 10 of Management Standards
byReza Seifollahy
 
Integrated Management Systems an introduction
byReza Seifollahy
 
Turkyie Automotive Industry opportunities for Iranian auto parts manufacturers
byReza Seifollahy
 
Marketing in the age of communication
byReza Seifollahy
 
networking.pdf
byReza Seifollahy
 
marketing Plan.pdf
byReza Seifollahy
 
managing in Turbulent Times.pdf
byReza Seifollahy
 
Business ettiquettes in some countries
byReza Seifollahy
 
Doing business turkey
byReza Seifollahy
 
introduction to Marketing and Market research
byReza Seifollahy
 
ISO 9001:2015
byReza Seifollahy
 
getting started in Export
byReza Seifollahy
 
Pricing strategies and Techniques
byReza Seifollahy
 
Countries' economic development facts
byReza Seifollahy
 
Creative problem solving
byReza Seifollahy
 
Iso 10015 intro
byReza Seifollahy
 
Marketing in downturn 02
byReza Seifollahy
 
Marketing in downturn 01
byReza Seifollahy
 
ISO 10000 Series interrelations As per ISO 10001
byReza Seifollahy
 
Cv 2018
byReza Seifollahy
 

Sales Negotiations excellence

  • 1.
    ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫تهيه‬ : ‫اللهي‬‫سيف‬ ‫رضا‬ ‫مجازي‬ ‫آموزشي‬ ‫دوره‬ ‫درفرو‬ ‫موفق‬ ‫كننده‬ ‫مذاكره‬ ‫تربيت‬ ‫ش‬
  • 2.
    ‫ف‬ ‫با‬ ،‫نبوده‬‫آسان‬ ‫هرگز‬ ‫فروش‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬ ‫ضاي‬ ‫است‬ ‫سخت‬ ‫خيلي‬ ‫فروش‬ ‫امروز‬ ‫رقابتي‬ ‫ابر‬ !
  • 3.
    ‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬‫پيگيري‬ ‫و‬ ‫موفق‬ ‫بستن‬ ‫احتمالي‬ ‫اعتراضات‬ ‫و‬ ‫انتقادات‬ ‫فصل‬ ‫و‬ ‫حل‬ ‫پيشنهاد‬ ‫بهترين‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫كشف‬ ‫خريدار‬ ‫در‬ ‫درست‬ ‫تاثير‬ ‫ايجاد‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫آمادگي‬ ،‫فروش‬ ‫مذاكره‬ ‫مباني‬ ‫دوره‬ ‫محتواي‬
  • 4.
    ‫دوره‬ ‫مدرس‬ ‫درباره‬  ‫تكنولوژي‬‫مديريت‬ ‫ارشد‬ ‫كارشناسي‬ ،‫صنايع‬ ‫مهندس‬  ‫كيفيت‬ ‫مديريت‬ ‫سيستمهاي‬ ‫سرمميز‬ (ISO 9001) ‫غذائي‬ ‫ايمني‬ ‫و‬ (ISO 22000)  ‫تركيه‬ ‫و‬ ‫هند‬ ،‫عراق‬ ،‫متحده‬ ‫امارات‬ ،‫پاكستان‬ ،‫چين‬ ،‫ايران‬ ‫در‬ ‫مميزي‬ ‫و‬ ‫تدريس‬ ،‫مشاوره‬ ‫سابقه‬  ‫دنيا‬ ‫مختلف‬ ‫كشورهاي‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫مذاكره‬ ‫سوابق‬  ‫اجرائي‬ ‫سوابق‬ ‫برخي‬ :  ‫صنايع‬ ‫وزارت‬ ‫اطﻼعات‬ ‫مركز‬ ‫مدير‬  ‫شركت‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫مدير‬ Moody International Certification ‫ايران‬ ‫در‬  ‫شركت‬ ‫عامل‬ ‫مدير‬ Safe International Marketing ‫تركيه‬ ‫در‬  ‫بازرگاني‬ ‫آموزش‬ ‫مركز‬ ‫عامل‬ ‫مدير‬  ‫شيمي‬ ‫راك‬ ‫شركت‬ ‫صادرات‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫توسعه‬ ‫مدير‬
  • 5.
    ‫فروش‬ ‫نقش‬ ،‫تبليغات‬ ‫كنار‬‫در‬ ‫فروش‬ ‫شو‬ ‫استفاده‬ ‫كه‬ ‫ديگري‬ ‫تكنيك‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫ارتقاء‬ ،‫د‬ ‫بخشي‬ ‫از‬ ‫ها‬ ‫شركت‬ ‫بازاريابي‬ ‫است‬ . ‫است‬ ‫شركت‬ ‫يك‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫با‬ ‫ها‬ ‫تماس‬ ‫زنجيره‬ ‫نهايي‬ ‫حلقه‬ ،‫فروش‬ ‫اغلب‬ :  ‫مستقيم‬ ‫مكاتبه‬  ‫فروش‬ ‫ارتقائ‬ ) ،‫رقابتها‬ ‫وب‬ ،‫بروشورها‬ ،‫اسپانسري‬ ‫و‬ ‫نمايشگاه‬ ،‫ها‬ ‫خبرنامه‬ ،‫سايت‬ ‫غيره‬ (  ‫عمومي‬ ‫روابط‬  ‫مطبوعات‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬  ‫تبليغات‬ ‫واقعي‬ ‫بيزينس‬ ‫مشتري‬ ‫و‬ ‫فروشنده‬ ‫بين‬ ‫فردي‬ ،‫چهره‬ ‫به‬ ‫چهره‬ ‫تماس‬ ‫معموﻻ‬ ‫را‬ ‫دهد‬ ‫مي‬ ‫شكل‬ . ‫موفقيت‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫فرآيند‬ ‫در‬ ‫حياتي‬ ‫كاتاليست‬ ،‫فروش‬ ‫آمي‬ ‫است‬ ‫ز‬ !
  • 6.
    ‫تمرين‬ ‫جايگاه‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫چه‬،‫خريدار‬ ‫پارامترها‬ / ‫شاخصهايي‬ ‫محصول‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫ياخدمت‬ ‫گيريد؟‬ ‫مي‬
  • 7.
    ‫آميخ‬ ‫به‬ ‫نگاهي‬‫با‬ ‫ته‬ ‫بازاريابي‬ ‫مشتري‬ ‫جاي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫گست‬ ‫تنوع‬ ‫با‬ ،‫بگذاريد‬ ‫رده‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصوﻻت‬ ‫تنها‬ ،‫مشابه‬ ‫قيمتهاي‬ ‫وجود‬ ‫كه‬ ‫تفاوتي‬ ‫دارد؛‬ ‫در‬ ‫عبارت‬ ‫به‬ ،‫محصول‬ ‫ارائه‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫فروشنده‬ ‫هنر‬ ‫ديگر‬ ‫خلق‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫بهينه‬ ‫باشد‬ ‫مي‬ ‫ارزش‬ ! ‫محصول‬ Product ‫ارائه‬ Presentation ‫قيمت‬ Price
  • 8.
  • 9.
  • 10.
    ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫رويكرد‬ ‫گويند‬‫مي‬ ‫فروشندگان‬ ‫درباره‬ ‫مشتريان‬ ‫آنچه‬ : » ‫هستن‬ ‫خوبي‬ ‫آدمهاي‬ ‫آنها‬ ‫آيا‬ ‫با‬ ‫تا‬ ‫د‬ ‫باشيم؟‬ ‫داشته‬ ‫كاري‬ ‫تعامل‬ ‫ايشان‬ « ‫با‬ ،‫باشد‬ ‫بودن‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫آنها‬ ‫پاسخ‬ ‫اگر‬ ‫يد‬ ‫چيست‬ ‫منظورشان‬ ‫بفهميم‬ . ‫يعني‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ :  ‫خوب‬ ‫هاي‬ ‫توصيه‬ ‫دادن‬ ‫به‬ ‫توانا‬  ‫داشت‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫خالصانه‬ ‫ه‬ ‫باشد‬  ‫مناسب‬ ‫كاري‬ ‫رابطه‬ ‫يك‬ ‫بتواند‬ ‫بر‬ ‫كند‬ ‫قرار‬  ‫تغيير‬ ‫به‬ ‫قادر‬ ،‫پذير‬ ‫انعطاف‬ ‫فرد‬ ‫هر‬ ‫براي‬ ‫رويكرد‬  ‫و‬ ‫آماده‬ ‫خوبي‬ ‫به‬ ‫نمايان‬ ‫بطور‬ ‫شده‬ ‫سازماندهي‬  ‫آگاه‬ / ‫دانا‬ ) ‫و‬ ‫مشتري‬ ‫درباره‬ ‫محصول‬ ،‫نيازهايش‬ / ‫خدمت‬ ‫حوزه‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ،‫شده‬ ‫فروخته‬ ‫فني‬ ‫هاي‬ (  ‫همدلي‬ ) ‫خو‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫روشني‬ ‫به‬ ‫د‬ ‫بگذارد‬ ‫مشتري‬ ‫كفشهاي‬ ‫در‬ ‫را‬ (  ‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫داراي‬  ‫متخصﺺ‬
  • 11.
  • 12.
    ‫فروش‬ ‫وظيفه‬ ‫اشتراك‬ ‫اطﻼعات‬ ‫ايجاد‬ ‫و‬ ‫آگاهي‬ A ‫برقراري‬ ‫ارتباط‬ A ‫برقراري‬ ‫ارتباط‬ ‫تفاوت‬‫ايجاد‬ ،‫شما‬ ‫بين‬ ‫محصول‬ ‫رقبا‬ ‫و‬ C ‫تفاوت‬ C ‫تفاوت‬ ‫دادن‬ ‫نشان‬ ‫پيشنهاد‬ ‫اينكه‬ ‫ذاتا‬ ‫شما‬ ‫مطلوب‬ ‫است‬ B ‫ترغيب‬ B ‫ترغيب‬
  • 13.
    ‫مشتريان‬ ‫درك‬  ‫نيست‬ ‫كنيد‬‫مي‬ ‫مشتري‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫كاري‬ ‫فروش‬ .  ‫تعريف‬ : » ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫در‬ ‫افراد‬ ‫به‬ ‫كمك‬ «  ‫فكر‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫خريد‬ ‫به‬ ‫وادار‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫كه‬ ‫فروشندگاني‬ ‫به‬ ‫كمي‬ ‫افراد‬ ‫دهند‬ ‫مي‬ ‫مثبت‬ ‫پاسخ‬ ،‫بگيرند‬ ‫مالي‬ ‫پاداش‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫خودشان‬ !  ‫و‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫انجام‬ ‫قصد‬ ‫مشتري‬ ‫آنچه‬ ‫درك‬ ‫يعني‬ ‫موفق‬ ‫فروش‬ ‫مي‬ ‫معقول‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫براي‬ ‫گرفتن‬ ‫تصميم‬ ‫براي‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫كمك‬ ‫دانند‬ .
  • 14.
    ‫مشتريان‬ ‫درك‬ ‫به‬ ‫وقتي‬‫كه‬ ‫بگيرند‬ ‫تصميمي‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫مشتريان‬ ‫نكات‬ ‫و‬ ،‫نكرده‬ ‫پشيماني‬ ‫احساس‬ ،‫كنند‬ ‫نگاه‬ ‫آن‬ ‫نك‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬ ‫آن‬ ‫مثبت‬ ‫ا‬ ‫باشد‬ ‫منفي‬ ‫ت‬ ! ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫توجه‬ ‫جزئياتي‬ ‫به‬ ‫موفق‬ ‫فروشندگان‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫ايجاد‬ ‫مثبت‬ ‫تفاوت‬ ‫كه‬ !
  • 15.
    ‫فروش‬ ‫بنيادي‬ ‫مهارتهاي‬  ‫خدمات‬  ‫مهمترين‬ ! ‫فروش‬‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ،‫فروشي‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫دارد‬ ‫ويژه‬ ‫اهميت‬ !  ‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫فني‬ ‫عملكرد‬  ‫عملكرد‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫محصول‬ ١٠٠ ،‫باشد‬ ‫درصدي‬ ‫آيد‬ ‫مي‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫نقص‬ ‫داراي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫كمتر‬ .  ‫فروش‬ ‫مهارت‬  ‫قان‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫كه‬ ‫متعددي‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫جزئيات‬ ‫ﻊ‬ ‫فروشند‬ ‫رويكرد‬ ‫در‬ ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬ ‫ه‬ ‫گيرد‬ ‫قرار‬
  • 16.
    ‫فروش‬ ‫بنيادي‬ ‫مهارتهاي‬  ‫خدمات‬  ‫مهمترين‬ ! ‫فروش‬‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ،‫فروشي‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫دارد‬ ‫ويژه‬ ‫اهميت‬ !  ‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫فني‬ ‫عملكرد‬  ‫عملكرد‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫محصول‬ ١٠٠ ،‫باشد‬ ‫درصدي‬ ‫آيد‬ ‫مي‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫نقص‬ ‫داراي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫كمتر‬ .  ‫فروش‬ ‫مهارت‬  ‫ك‬ ‫قانﻊ‬ ‫در‬ ‫بايد‬ ‫متعددي‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫جزئيات‬ ‫ردن‬ ‫قرار‬ ‫فروشنده‬ ‫رويكرد‬ ‫در‬ ‫خريد‬ ‫براي‬ ‫مشتري‬ ‫گيرد‬ Tailoring, Another important skill!
  • 17.
    ‫فروش‬ ‫جادويي‬ ‫فرمول‬‫هيچ‬ ‫ندارد‬ ‫وجود‬ ! ‫ب‬ ‫مشتري‬ ‫و‬ ‫جلسه‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ،‫روز‬ ‫به‬ ‫روز‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫كساني‬ ‫براي‬ ‫موفقيت‬ ‫ه‬ ‫ك‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫مناسب‬ ‫رويكرد‬ ،‫كنند‬ ‫مي‬ ‫توجه‬ ‫جزئيات‬ ‫به‬ ،‫مشتري‬ ‫مي‬ ‫ار‬ ‫گيرند‬ . ‫است‬ ‫پويا‬ ‫فروش‬ ! ‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫بدهد‬ ‫جواب‬ ‫هميشه‬ ‫كه‬ ‫روشي‬ ‫يك‬ ! ‫بهتر‬ ‫تا‬ ‫كرده‬ ‫تنظيم‬ ‫را‬ ‫رويكردشان‬ ،‫مستمر‬ ‫بطور‬ ،‫موفق‬ ‫فروشندگان‬ ‫نتايج‬ ‫ين‬ ‫بياورند‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫فردا‬ ‫و‬ ‫راامروز‬ .
  • 18.
    ‫به‬ ‫خدا‬ ‫به‬‫رسيدن‬ ‫هاي‬ ‫راه‬ ‫آدمهاست‬ ‫تعداد‬ !
  • 19.
    ‫است‬ ‫افتاده‬ ‫اتفاق‬‫كه‬ ‫روند‬ ‫سه‬ : ‫دوم‬ ‫روند‬ ‫سوم‬ ‫روند‬ ‫اول‬ ‫روند‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫خريداران‬ ‫اند‬ ‫شده‬ ‫بهتري‬ . ‫هر‬ ‫با‬ ‫كني‬ ‫صحبت‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫فروشنده‬ ،‫د‬ ‫ط‬ ‫خريداران‬ ‫كه‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫تاييد‬ ‫ي‬ ١٠ ‫تا‬ ٢٠ ‫مذاكره‬ ،‫گذشته‬ ‫سال‬ ‫اند‬ ‫شده‬ ‫بهتري‬ ‫كنندگان‬ . ‫ش‬ ‫ايد‬ ‫چان‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ،‫اصلي‬ ‫دليل‬ ‫ه‬ ‫تري‬ ‫راحت‬ ‫پيمانكاران‬ ‫با‬ ‫زني‬ ‫ن‬ ‫است‬ ‫سود‬ ‫افزايش‬ ‫شيوه‬ . ‫بيشتري‬ ‫اطﻼعات‬ ‫خريداران‬ ‫دارند‬ . ،‫قديم‬ ‫روزگاران‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتشان‬ ‫خريداران‬ ‫مي‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫ازفروشندگان‬ ‫كليك‬ ‫چند‬ ‫با‬ ‫امروز‬ ،‫آوردند‬ ‫اطﻼعات‬ ،‫شان‬ ‫رايانه‬ ‫در‬ ‫موشواره‬ ‫برايشان‬ ‫چيزي‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫كاملي‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫فراهم‬ . ‫اي‬ ‫ديگر‬ ‫نكته‬ ‫نكه‬ ‫ها‬ ‫مشتري‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫به‬ ‫اگر‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫همه‬ ،‫بدهيد‬ ‫ويژه‬ ‫پيشنهاد‬ ‫را‬ ‫شرايط‬ ‫همان‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫مطلﻊ‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ . ‫واژگوني‬ / ‫نقش‬ ‫دگرگوني‬ ‫فروشنده‬ . ‫حال‬ ‫شرايط‬ ‫در‬ ‫فروشندگان‬ ،‫دنيا‬ ‫بازار‬ ‫حاضر‬ ‫فرو‬ ‫براي‬ ‫مذاكره‬ ‫مسئول‬ ‫تنها‬ ‫ش‬ ‫نيستن‬ ‫خدمتشان‬ ‫يا‬ ‫محصول‬ ،‫د‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫خريداران‬ ‫با‬ ‫مذاكره‬ ‫توزيﻊ‬ ‫نحوه‬ ‫مانند‬ ،‫مختلف‬ ‫هاي‬ ‫تبليغات‬ ،‫همكاري‬ ‫شيوه‬ ،‫مجدد‬ ‫و‬ ... ‫فروشندگ‬ ‫نقش‬ ‫از‬ ‫بخشي‬ ‫ان‬ ‫است‬ ‫شده‬ . ‫بخصوص‬ ‫روند‬ ‫اين‬ ‫خرده‬ ‫به‬ ‫توزيﻊ‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫داش‬ ‫كاملي‬ ‫دگرگوني‬ ،‫فروشان‬ ‫ته‬ ‫است‬ .
  • 20.
    ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫از‬‫قبل‬ ‫جنگ‬ ‫اززمان‬ ‫اي‬ ‫گفته‬ : ‫صرف‬ ‫كه‬ ‫زماني‬ ،‫شود‬ ‫مي‬ ‫شناسايي‬ ‫رود‬ ‫نمي‬ ‫هدر‬ ‫معموﻻ‬ !
  • 21.
    ‫فروش‬ ‫در‬ ‫موفقيت‬‫سازي‬ ‫زير‬  ‫مقدمات‬ ‫به‬ ‫چسبيدن‬ ،‫جلسه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫هاي‬ ‫فعاليت‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫انگيزكا‬ ‫هيجان‬ ‫بخش‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ،‫خريدار‬ ‫با‬ ‫تماس‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫ر‬ ‫گرفتن‬ ‫تفاوت‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫سادگي‬ ‫به‬ ‫اما‬ ،‫نباشد‬ » ‫بله‬ « ‫به‬ ‫جاي‬ » ‫نه‬ « ‫باشد‬ !  ‫زميني‬ ‫كار‬ ‫از‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫برتري‬ ‫از‬ ‫بخشي‬ / ‫آ‬ ‫مي‬ ‫بوجود‬ ‫پايه‬ ‫يد‬ .
  • 22.
    ‫فروش‬ ‫در‬ ‫موفقيت‬‫سازي‬ ‫زير‬  ‫هر‬ ‫چه‬ ،‫نيازمندند‬ ،‫بدن‬ ‫در‬ ‫تازه‬ ‫خون‬ ‫مانند‬،‫مشتريان‬ ‫به‬ ،‫كارها‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫همه‬ ‫از‬ ‫مبن‬ ‫بر‬ ‫زيادي‬ ‫تعداد‬ ‫يا‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫مشتري‬ ‫تا‬ ‫دو‬ ‫يكي‬ ‫به‬ ‫نياز‬ ‫گاهي‬ ‫مستمر‬ ‫اي‬ – ‫باشند‬ ‫هم‬ ‫مناسب‬ ‫البته‬ ‫كه‬ - ‫دارد‬ ‫زيادي‬ ‫اهميت‬ !  ‫بق‬ ،‫شوند‬ ‫مي‬ ‫پيدا‬ ‫تبليغاتي‬ ‫فعاليتهاي‬ ‫طريق‬ ‫از‬ ‫ازمشتريان‬ ‫تعدادي‬ ‫البته‬ ‫كه‬ ‫يه‬ ‫شوند‬ ‫پيدا‬ ‫ها‬ ‫فروشنده‬ ‫هاي‬ ‫فعاليت‬ ‫با‬ ‫بايد‬ ،‫دارند‬ ‫اكثريت‬ .  ‫كور‬ ‫تماسهاي‬ ‫مخالف‬ ‫برخي‬ ‫دا‬ ‫نگرش‬ ‫به‬ ‫بستگي‬ ‫خيلي‬ ‫شيوه‬ ‫اين‬ ،‫هستند‬ ،‫رد‬ ‫سيس‬ ‫به‬ ‫بسته‬ ‫جديد‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫و‬ ‫اي‬ ‫نقطه‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫فرصت‬ ‫ديدن‬ ‫و‬ ‫تم‬ ‫دارد‬ ‫بازاريابي‬ ‫ساختار‬ . ‫بينيد؟‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫ليوان‬ ‫خالي‬ ‫نيمه‬ ‫يا‬ ‫پر‬ ‫نيمه‬
  • 23.
    ‫جديد‬ ‫ارتباطات‬ ‫كردن‬‫پيدا‬ ‫براي‬ ‫مثالهايي‬ :  ‫پايان‬ ‫بي‬ ‫زنجيره‬ : » ‫باشد؟‬ ‫عﻼقمند‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫كه‬ ‫شناسيد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫ديگري‬ ‫فرد‬ « ‫ي‬ ‫با‬ ‫ا‬ ‫تحليل‬ : » ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫عﻼقه‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫ديگري‬ ‫فرد‬ ‫چه‬ ،‫بود‬ ‫عﻼقمند‬ ‫فرد‬ ‫اين‬ ‫اگر‬ ‫؟‬ «  ‫نفوذ‬ ‫مراكز‬ : ‫ديگ‬ ‫توانند‬ ‫مي‬ ،‫هستند‬ ‫مشتري‬ ‫خودشان‬ ‫كه‬ ‫درحالي‬ ‫كه‬ ‫ارتباطهايي‬ ‫را‬ ‫ران‬ ‫كنند‬ ‫معرفي‬ ‫هم‬ . ) ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫خدمات‬ ،‫تجاري‬ ‫انجمنهاي‬ (  ‫فردي‬ ‫ي‬ ‫مشاهده‬ : ‫و‬ ‫اخبار‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫اطراف‬ ‫در‬ ‫فرصتها‬ ،‫داريد‬ ‫نگه‬ ‫باز‬ ‫را‬ ‫چشمها‬ ‫ت‬ ‫كه‬ ‫قبلي‬ ‫دفاتر‬ ‫در‬ ‫جديدي‬ ‫افراد‬ ‫چه‬ ‫ببينيد‬ ،‫كنيد‬ ‫دنبال‬ ‫را‬ ‫تجاري‬ ‫هاي‬ ‫رسانه‬ ‫ماس‬ ‫افتا‬ ‫اتفاق‬ ‫تغييراتي‬ ‫چه‬ ‫اطرافتان‬ ‫تجاري‬ ‫مراكز‬ ‫در‬ ،‫اند‬ ‫شده‬ ‫مستقر‬ ،‫ايد‬ ‫داشته‬ ‫و‬ ‫ده‬ ...  ‫شانسي‬ ‫هاي‬ ‫تماس‬ : ‫چ‬ ،‫هواپيما‬ ‫در‬ ‫مثﻼ‬ ،‫باشد‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتري‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫فردي‬ ‫هر‬ ‫ه‬ ‫است‬ ‫نشسته‬ ‫كناري‬ ‫صندلي‬ ‫در‬ ‫كسي‬ !  ‫سرد‬ ‫يابي‬ ‫مشتري‬ : ‫رو‬ ‫اما‬ ،‫دارد‬ ‫خوب‬ ‫نتيجه‬ ‫ندرت‬ ‫به‬ ‫معموﻻ‬ ،‫بزنيد‬ ‫در‬ ‫دعوت‬ ‫بدون‬ ‫ش‬ ‫است‬ ‫بعدي‬ ‫تماسهاي‬ ‫يا‬ ‫خريدار‬ ‫يك‬ ‫نام‬ ‫كشف‬ ‫براي‬ ‫خوبي‬ .
  • 24.
    ‫جديد‬ ‫ارتباطات‬ ‫كردن‬‫پيدا‬ ‫براي‬ ‫مثالهايي‬ :  ‫ها‬ ‫فهرست‬ : ‫ه‬ ‫پيج‬ ‫ازيلو‬ ،‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مرجع‬ ‫اسامي‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫دايركتوري‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫گسترده‬ ‫تنوع‬ ‫ا‬ ‫نمايشگاه‬ ‫كنندگان‬ ‫شركت‬ ‫تا‬ ‫عﻼقه‬ ‫هم‬ ‫هاي‬ ‫گروه‬ ‫يا‬ ‫تخصصي‬ ‫انجمنهاي‬ ‫تا‬  ‫قبلي‬ ‫مشتريان‬ : ‫شاي‬ ،‫كنيد‬ ‫مراجعه‬ ‫مجددا‬ ،‫نداشته‬ ‫خريدي‬ ‫ديگر‬ ‫كه‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫فقط‬ ‫د‬ ‫است‬ ‫نداشته‬ ‫خريدي‬ ‫ديگر‬ ،‫توجهي‬ ‫كم‬ ‫بخاطر‬ ) . ‫ايد‬ ‫پيوسته‬ ‫شركت‬ ‫به‬ ‫تازه‬ ‫اگر‬ ‫از‬ ، ‫كنند‬ ‫معرفي‬،‫اند‬ ‫داده‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫مشترياني‬ ‫بخواهيد‬ ‫همكاران‬ (  ‫كنندگان‬ ‫تامين‬ / ‫پيمانكاران‬ : ‫مي‬ ‫كار‬ ‫كساني‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫شما‬ ‫شركت‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫نگاه‬ ،‫كند‬ ‫اس‬ ‫ممكن‬ ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫پيدا‬ ‫ميانشان‬ ‫در‬ ‫اي‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتري‬ ‫آيا‬ ‫ببينيد‬ ‫و‬ ‫بگرديد‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫ت‬ ‫كنند‬ ‫گوش‬  ‫برنامه‬ ‫فوق‬ ‫فعاليتهاي‬ : ‫اجتم‬ ‫هاي‬ ‫برنامه‬ ‫چه‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫كنيد‬ ‫بررسي‬ ‫كه‬ ‫دارد‬ ‫ارزش‬ ‫اعي‬ ‫كني‬ ‫شركت‬ ‫بايد‬ ‫را‬ ‫كنفرانسي‬ ‫چه‬ ،‫كند‬ ‫كمك‬ ‫مشتري‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫به‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫فهرست‬ ،‫د‬ ‫باشد‬ ‫مديريت‬ ‫قابل‬ ،‫شما‬ ‫اقدامات‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫قياس‬ ‫همكاران‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬ .
  • 25.
    ‫اكثري‬ ‫حد‬ ‫زمان‬‫صرف‬ ‫شامل‬ ‫فروش‬ ‫برتري‬ ‫است‬ ‫مشتري‬ ‫مناسبترين‬ ‫و‬ ‫بهترين‬ ‫روي‬ !
  • 26.
    ‫واقعي‬ ‫خريدار‬ ‫شناسائي‬  ‫ن‬‫دو‬ ‫يا‬ ‫مديره‬ ‫هيئت‬ ،‫ها‬ ‫كميته‬ ،‫ها‬ ‫گروه‬ ‫توسط‬ ‫خريد‬ ‫تصميمات‬ ،‫افزون‬ ‫روز‬ ‫بصورت‬ ‫از‬ ‫فر‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گرفته‬ ‫مديران‬ . ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫روشن‬ ‫اوقات‬ ‫خيلي‬ » ‫خريدار‬ « ‫كيست‬ !  MAN ‫كند‬ ‫مي‬ ‫خريد‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫فردي‬ ‫مشخصه‬ ‫مخفف‬ :  Money  Authority  Need  ‫كرد‬ ‫بندي‬ ‫دسته‬ ‫ها‬ ‫گروه‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫افراد‬ :  ‫گيرندگان‬ ‫تصميم‬  ‫مشاوران‬  ‫كنندگان‬ ‫استفاده‬  ‫بانان‬ ‫دروازه‬  ‫اجرا‬ ‫عاملين‬  ‫كنيد‬ ‫رفتار‬ ‫تناسب‬ ‫به‬ ‫متفاوتي‬ ‫بطور‬ ‫هريك‬ ‫با‬ ! ‫مثال‬ : ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫يك‬ ‫دستگاه‬ ‫بخري‬ ‫نمابر‬ ‫د‬ !
  • 27.
    ‫ر‬ ‫مخاطبان‬ ‫نقش‬،‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫ازهر‬ ‫قبل‬ ‫ا‬ ‫كنيد‬ ‫شناسائي‬ !
  • 28.
    ‫آمادگي‬ ‫كنيد‬ ‫درگير‬ ‫را‬‫مغز‬ ،‫دهان‬ ‫از‬ ‫قبل‬ !  ‫باشند‬ ‫مناسب‬ ‫تفكر‬ ‫نتيجه‬ ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫آنهائي‬ ‫فروش‬ ‫جلسات‬ ‫بهترين‬ !  ‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫آمادگي‬ ‫كليدي‬ ‫قوانين‬ :  ‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫هميشه‬  ‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫دقت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ﻻزمي‬ ‫تحقيق‬ ‫هر‬  ‫بگذاريد‬ ‫واضحي‬ ‫اهداف‬  ‫كنيد‬ ‫تمرين‬ ‫را‬ ‫شود‬ ‫اداره‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫شكل‬  ‫كنيد‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫را‬ ‫نياز‬ ‫مورد‬ ‫پشتيباني‬ ‫ﻻزم‬ ‫وسيله‬ ‫هر‬ ) ‫پروژكتور‬ ‫مثﻼ‬ (  ‫كنيد‬ ‫حفظ‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫پذيري‬ ‫انعطاف‬ ) ‫اجرايي‬ ‫الزام‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫راه‬ ‫نقشه‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬ (  ‫باشيد‬ ‫داده‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫خانه‬ ‫تكاليف‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫اين‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫برتري‬ !
  • 29.
    ‫باشيد‬ ‫آماده‬ ! ‫عنصركليدي‬ ‫سه‬  ‫تحقيق‬  ‫چ‬‫يا‬ ‫باشد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫كمي‬ ‫و‬ ‫كردن‬ ‫فكر‬ ‫دقيقه‬ ‫چند‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬ ‫ند‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫رويكرد‬ ‫بهترين‬ ‫انتخاب‬ ‫براي‬ ‫همكاران‬ ‫با‬ ‫جلسه‬ ‫ساعت‬ . ‫تحقي‬ ‫ق‬ ‫است‬ ‫فرآيند‬ ‫كليدي‬ ‫عنصر‬ .  ‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ،‫كنيد‬ ‫مﻼقات‬ ‫داريد‬ ‫برنامه‬ ‫كه‬ ‫افرادي‬ ‫درباره‬ .  ‫سازمان‬ ‫درباره‬ ‫پايه‬ ‫اطﻼعات‬ ،‫مشكﻼتش‬ ،‫داشته‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫توسعه‬ ،‫كارش‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫و‬ ‫سازمان‬ ‫اتمسفر‬ ‫حتي‬ ‫يا‬ ‫بازارش‬  ‫م‬ ‫كمك‬ ‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫تحقيق‬ ‫موردشان‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫دهيد‬ ‫نشان‬ ‫اينكه‬ ‫و‬ ‫اطﻼعات‬ ‫اين‬ ‫گردآوري‬ ‫ي‬ ‫برود‬ ‫پيش‬ ‫خوب‬ ‫جلسه‬ ‫تا‬ ‫كند‬ .
  • 30.
    ‫تمرين‬  ‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬ ،‫ه‬ ‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫محصول‬ / ‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬ ‫است‬ ‫شده‬ .  ‫اطﻼعات‬ ‫كسب‬ ‫براي‬ ‫منابعي‬ ‫چه‬ ‫از‬ ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬  ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫استخراج‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ‫چه‬
  • 31.
    ‫باشيد‬ ‫آماده‬ ! ‫عنصركليدي‬ ‫سه‬  ‫روشن‬‫اهداف‬ ‫تعيين‬  ‫چطور‬ ‫اينكه‬ ‫در‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫براي‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫بهتر‬ ‫بيشتر‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫كه‬ ‫هدف‬ ‫اين‬ ‫كند‬ ‫نمي‬ ‫كمكي‬ ‫هيچ‬ ،‫بفروشيم‬ .  ‫بايد‬ ‫فروش‬ ‫اهداف‬ SMART ‫باشند‬ :
  • 32.
    ‫تمرين‬  ‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬ ،‫ه‬ ‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫محصول‬ / ‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬ ‫است‬ ‫شده‬ .  ‫قيد‬ ‫خصوصيات‬ ‫با‬ ‫هدف‬ ‫سه‬ ‫حداقل‬ ‫تعي‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫قبل‬ ‫اسﻼيد‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫ين‬ ‫كنيد‬ .
  • 33.
    ‫باشيد‬ ‫آماده‬ ! ‫عنصركليدي‬ ‫سه‬  ‫حمايتي‬‫عناصر‬  ‫نمودار‬ ،‫چارت‬ ‫از‬ ،‫فروش‬ ‫تصوير‬ ‫ترسيم‬ ‫براي‬ ) ‫مالي‬ ‫روشن‬ ‫هاي‬ ‫داده‬ ‫براي‬ ‫بخصوص‬ ( ، ‫تقويت‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فروش‬ ‫پيشنهاد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫موردكاوي‬ ،‫مثال‬ ،‫بروشور‬ ،‫عكس‬ ‫كنيد‬ .  ‫شويد‬ ‫مطمئن‬ :  ‫است‬ ‫همراهتان‬ ‫درست‬ ‫چيزهاي‬  ‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫درست‬ ‫توانيد‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫چيزي‬ ‫هر‬  ‫برسد‬ ‫يافته‬ ‫سازمان‬ ‫نظر‬ ‫به‬  ‫كنيد‬ ‫شخصي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫از‬ ‫برخي‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫آنجا‬ ‫تا‬ ‫جاي‬ ‫به‬ » ‫بدهم‬ ‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫بگذاريد‬ .. « ‫بگوئيد‬ : » ‫اي‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫نمودار‬ ‫اين‬ ‫كردم‬ ‫فكر‬ ‫موضوع‬ ‫ن‬ ‫ببينيد‬ ‫تا‬ ‫كردم‬ ‫تهيه‬ ‫شما‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫اين‬ ‫همين‬ ‫براي‬ ‫دهد‬ ‫نمايش‬ ‫تر‬ ‫راحت‬ ‫را‬ . «  ‫داش‬ ‫خواهد‬ ‫ارزش‬ ‫كلمه‬ ‫صد‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫تصوير‬ ‫يك‬ ،‫فروش‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫نظر‬ ‫مد‬ ‫ت‬ !
  • 34.
    ‫تمرين‬  ‫مدير‬ ‫هيئت‬ ‫ازاعضاي‬‫يكي‬ ‫سفارش‬ ‫با‬ ،‫ه‬ ‫هولدينگ‬ ‫يك‬ ‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫محصول‬ / ‫تعيين‬ ،‫هستند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬ ‫است‬ ‫شده‬ .  ‫و‬ ‫كرده‬ ‫آماده‬ ‫را‬ ‫مواردي‬ ‫چه‬،‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫ﻻزم‬ ‫هماهنگي‬ ‫چگونه‬ ‫دهيد؟‬
  • 35.
    ‫مشتريان‬ ‫سوابق‬  ‫دانن‬ ‫مي‬‫بيهوده‬ ‫و‬ ‫سخت‬ ‫كاري‬ ‫را‬ ‫مشتريان‬ ‫سوابق‬ ‫نگهداري‬ ،‫فروشندگان‬ ‫از‬ ‫خيلي‬ ،‫د‬ ‫بزرگ‬ ‫اشتباهي‬ ! ‫هدايت‬ ‫براي‬ ‫زيادي‬ ‫ارزش‬ ،‫فروش‬ ‫روشن‬ ‫و‬ ‫واضح‬،‫خوب‬ ‫سوابق‬ ‫هستند‬ ‫تماس‬ ‫در‬ ‫مداوم‬ ‫كه‬ ‫مشترياني‬ ‫با‬ ‫بخصوص‬ ،‫دارد‬ ‫بعدي‬ ‫اقدامات‬ .  ‫نكنيد‬ ‫اطمينان‬ ‫تان‬ ‫حافظه‬ ‫به‬ ) ‫مش‬ ‫صدها‬ ‫با‬ ‫ارتباطي‬ ‫جزئيات‬ ‫توانيد‬ ‫مي‬ ‫واقعا‬ ‫آيا‬ ‫را‬ ‫تري‬ ‫بياوريد؟‬ ‫ياد‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫بسپريد‬ ‫بخاطر‬ (  ‫بعدي‬ ‫تماس‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫موردي‬ ‫هر‬ ،‫كنيد‬ ‫روز‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫داريد‬ ‫نگه‬ ‫را‬ ‫سوابق‬ ‫شما‬ ‫كنيد‬ ‫ثبت‬ ‫را‬ ‫باشد‬ ‫مفيد‬ .  ‫آن‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫ببرند‬ ‫باﻻ‬ ‫را‬ ‫دقت‬ ،‫كنند‬ ‫جوئي‬ ‫صرفه‬ ‫زمان‬ ‫در‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫سوابق‬ ‫ها‬ ‫مي‬ ‫تواند‬ ‫باشد‬ ‫مفيد‬ ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫براي‬ ‫شما‬ ‫سازي‬ ‫آماده‬ ‫در‬ .
  • 36.
    ‫تمرين‬  ‫بين‬ ‫هولدينگ‬ ‫آن‬‫مقام‬ ‫قائم‬ ‫با‬ ‫جلسه‬ ‫بالقوه‬ ‫خريدار‬ ‫كه‬ ‫المللي‬ ‫محصول‬ / ‫شده‬ ‫تمام‬ ،‫بودند‬ ‫شما‬ ‫خدمت‬ ‫است‬ .  ‫ثبت‬ ‫سابقه‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫اطﻼعاتي‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫كنيد؟‬ ‫مي‬ ‫ضبط‬
  • 37.
    ‫مشتريان‬ ‫سوابق‬ ‫بندي‬ ‫طبقه‬ B E C D A ‫اوليه‬‫جزئيات‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫كسب‬ ‫جزئيات‬ ‫رابط‬ ‫فردي‬ ‫جزئيات‬ ‫تعامﻼت‬ ‫سوابق‬ ‫فيمابين‬ ‫جزئيات‬ ‫لجستيك‬ / ‫تداركات‬ ‫و‬ ‫كنيد‬ ‫مي‬ ‫گردآوري‬ ‫سازمان‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫نه‬ ‫ه‬ ‫شما‬ ‫جانشين‬ ‫براي‬ ‫استفاده‬ ‫قابل‬ ،‫اطﻼعات‬ ،‫رفتيد‬ ‫روزي‬ ‫اگر‬ ،‫خودتان‬ ‫ست؟‬
  • 38.
    ‫ايجاد‬ ‫خودتان‬ ‫از‬ ‫درست‬‫برداشت‬ ‫كليدي‬ ‫تكنيكهاي‬ ‫كردن‬ ‫بيشينه‬ ‫براي‬ ‫فروش‬ ‫جلسات‬ ‫اثربخشي‬
  • 39.
  • 40.
  • 41.
    ‫رفتار‬ / ‫ادب‬ / ‫تربيت‬ Manner ‫كند؟‬ ‫مي‬ ‫كار‬‫اول‬ ‫تاثير‬ ‫چطور‬ ‫ك‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬ ‫اغلب‬ ‫ه‬ » ‫شانﺲ‬ ‫هرگز‬ ‫شﻤا‬ ‫تاثي‬ ‫ايجاد‬ ‫براي‬ ‫دومي‬ ‫ر‬ ‫كنيد‬ ‫نﻤي‬ ‫پيدا‬ ‫اول‬ « ‫و‬ ‫درست‬ ‫كامﻼ‬ ‫درواقع‬ ‫است‬ – ،‫هﻤين‬ ‫براي‬ ‫گا‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫خيلي‬ ‫م‬ ‫برداريد‬ ‫درست‬ ‫را‬ ‫اول‬ !
  • 42.
    ‫رفتار‬ / ‫ادب‬ / ‫تربيت‬ Manner  ‫فروشندگان‬ ‫عمومي‬ ‫تيپ‬‫و‬ ‫شما‬ ‫تفاوت‬ ،‫مناسب‬ ‫رفتار‬ ‫كارگيري‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جلس‬ ‫طي‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫اوليه‬ ‫برخورد‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫رفتار‬ ‫كنيد‬ ‫سعي‬ ،‫دهد‬ ‫مي‬ ‫شكل‬ ،‫ه‬ ‫گذارد‬ ‫برجا‬ ‫مثبتي‬ ‫تاثير‬ .  ‫هميشه‬ ‫بنابراين‬ :  ‫باشيد‬ ‫داريد‬ ‫كه‬ ‫رفتاري‬ ‫مراقب‬  ‫شويد‬ ‫مي‬ ‫ظاهر‬ ‫اي‬ ‫حرفه‬ ‫ظاهري‬ ‫با‬ ‫كه‬ ‫شويد‬ ‫مطمئن‬  ‫كنيد‬ ‫فرد‬ ‫به‬ ‫منحصر‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫به‬ ‫رويكردتان‬ ) ‫مش‬ ‫نيازهاي‬ ‫به‬ ‫پاسخ‬ ‫تري‬ ‫داري‬ ‫جزئيات‬ ‫به‬ ‫كافي‬ ‫توجه‬ ‫دهيد‬ ‫نشان‬ ،‫نيست‬ ‫وقت‬ ‫اتﻼف‬ ‫شما‬ ‫براي‬ ،‫د‬ ‫غيره‬ ‫و‬ ‫مالي‬ ‫شفافيت‬ ،‫بزنيد‬ ‫حرف‬ ،‫كنيد‬ ‫تلفظ‬ ‫واضح‬ ‫را‬ ‫كلمات‬ (  ‫گ‬ ‫قرار‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫بيشتر‬ ‫مشتري‬ ‫توسط‬ ‫كه‬ ‫عناصري‬ ‫روي‬ ،‫رفت‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫بيشتري‬ ‫تاكيد‬ .
  • 43.
    43 ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫پيش‬‫ليست‬ ‫چك‬ ‫رديف‬ ‫بررسي‬ ‫مورد‬ ‫عوامل‬ ‫پاسخ‬ ١ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫هدف‬ ٢ ‫مذاكره‬ ‫برنامه‬ ‫در‬ ‫اصلي‬ ‫موضوع‬ ٣ ‫اصلي‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ٤ ‫اصلي‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ٥ ‫شود‬ ‫مطرح‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫كه‬ ‫امتيازاتي‬ ٦ ‫امتي‬ ‫دادن‬ ‫محدوده‬ ‫كمترين‬ ‫و‬ ‫بيشترين‬ ‫ازات‬ ٧ ‫هستند‬ ‫مذاكره‬ ‫قابل‬ ‫كه‬ ‫مواردي‬ ٨ ‫نيستند‬ ‫مذاكره‬ ‫قابل‬ ‫كه‬ ‫مواردي‬ ٩ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫از‬ ‫انتظار‬ ‫مورد‬ ‫پيشنهادات‬ ١٠ ‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫مقدماتي‬ ‫پيشنهاد‬
  • 44.
    ‫عﻼقه‬ ‫ايجاد‬  ‫ب‬ ‫را‬‫گوئيد‬ ‫مي‬ ‫آنچه‬ ‫بخواهند‬ ‫مردم‬ ‫اينكه‬ ‫مگر‬ ،‫بفروشيد‬ ‫توانيد‬ ‫نمي‬ ‫چيزي‬ ‫هرگز‬ ،‫شنوند‬ ‫كنيد‬ ‫ترغيب‬ ‫كار‬ ‫اين‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫شما‬ ‫است‬ ‫ﻻزم‬ ‫و‬ .  ‫كه‬ ‫شويد‬ ‫مطمئن‬ ‫پس‬ :  ‫رسيد‬ ‫مي‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫يافته‬ ‫سازمان‬ ‫خوبي‬ ‫به‬  ‫باشد‬ ‫جالب‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫دهيد‬ ‫پيشنهاد‬ ‫را‬ ‫اي‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫يك‬  ‫كشد‬ ‫مي‬ ‫طول‬ ‫چقدر‬ ‫جلسه‬ ‫كنيد‬ ‫مشخص‬ ،‫است‬ ‫ﻻزم‬ ‫اگر‬  ‫شويد‬ ‫اصلي‬ ‫موضوع‬ ‫وارد‬ ‫فوريت‬ ‫به‬  ‫همه‬ ‫از‬ ‫مهمتر‬ ‫و‬ : ‫باش‬ ‫مناسب‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫بايد‬ ‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫طراحي‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫روشن‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫د‬ ‫شما‬ ‫براي‬ !  ‫لحظات‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫چيزي‬ ‫آن‬ ‫همه‬ ‫براي‬ ‫خوبي‬ ‫پايه‬ ،‫مشتري‬ ‫به‬ ‫واقعي‬ ‫و‬ ‫روشن‬ ‫عﻼقه‬ ‫ميافتد‬ ‫اتفاق‬ ‫اوليه‬ .
  • 45.
    ‫جلسه‬ ‫هدايت‬  ‫وقتي‬ ‫و‬،‫بگيرد‬ ‫عهده‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫هدايت‬ ‫بايد‬ ‫يكي‬ ،‫گروه‬ ‫دو‬ ‫بين‬ ‫از‬،‫درجلسات‬ ‫كﻼ‬ ‫ه‬ ‫فروشنده‬ ،‫شماست‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫عهده‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ‫هدايت‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫شما‬ ‫جلسه‬ ‫اين‬ ‫باشد‬ ‫مي‬ ‫شما‬ !  ‫قوانين‬ :  ‫دهيد‬ ‫ادامه‬ ‫را‬ ‫مديريت‬ ‫و‬ ‫كنيد‬ ‫شروع‬ ‫جلسه‬ ‫مدير‬ ‫عنوان‬ ‫به‬  ‫بگيريد‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫عمل‬ ‫ابتكار‬  ‫كنيد‬ ‫هدايت‬ ‫را‬ ‫جلسه‬  ‫بزني‬ ‫حرف‬ ‫فقط‬ ‫شما‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫اين‬ ‫معني‬ ‫به‬ ‫اين‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫بخاطر‬ ‫به‬ ‫قطعا‬ ‫و‬ ‫د‬ ‫آوريد‬ ‫فشار‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫اين‬ ‫معني‬  ،‫است‬ ‫دادن‬ ‫روي‬ ‫درحال‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫بياوريد‬ ‫بوجود‬ ‫مشتري‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫احساس‬ ‫اين‬ ‫آنهاست‬ ‫نفﻊ‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫درست‬ ،‫طبيعي‬  ‫د‬ ‫دوست‬ ‫همينطور‬ ‫كه‬ ‫بفهمند‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫برگزار‬ ‫نوعي‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫ارند‬ .
  • 46.
    ‫مشتري‬ ‫هاي‬ ‫نيازمندي‬‫كشف‬ ‫بازاريابي‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫گام‬ ‫فروش‬ ‫و‬
  • 47.
    ‫فروش‬ ‫جلسه‬ ‫در‬‫جدي‬ ‫مرحله‬ ‫دوم‬ ‫فاكتور‬ ‫ك‬ ‫فرآيند‬ ‫اگر‬ ،‫بالعكس‬ ‫سب‬ ‫غير‬ ‫و‬ ‫ناكافي‬ ‫اطﻼعات‬ ‫رقب‬ ‫با‬ ‫مقايسه‬ ‫در‬ ‫دقيق‬ ‫ا‬ ‫ديگري‬ ‫كار‬ ‫هر‬ ،‫گيرد‬ ‫انجام‬ ‫تر‬ ‫مشكل‬ ،‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫كه‬ ‫و‬ ‫مي‬ ‫كمتر‬ ‫موفقيت‬ ‫شانس‬ ‫شود‬ . ‫فاكتور‬ ‫دو‬ ‫كليدي‬ ‫اول‬ ‫فاكتور‬ ‫اگر‬ ‫رق‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫دقيق‬ ‫و‬ ‫بيشتر‬ ‫با‬ ‫م‬ ‫چه‬ ‫مشتري‬ ‫كه‬ ‫بفهميد‬ ‫ي‬ ‫خواهد‬ ) ‫چرا‬ ‫و‬ ( ‫هر‬ ‫آنگاه‬ ، ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫كه‬ ‫ديگري‬ ‫چيز‬ ‫هداي‬ ‫بهتر‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫دهيد‬ ‫ت‬ ‫ت‬ ‫محتمل‬ ‫موفقيت‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫ر‬ ‫است‬ .
  • 48.
    ‫تمرين‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫روشهايي‬‫چه‬ ‫هاي‬ ‫نيازمندي‬ ‫از‬ ‫اطﻼع‬ ‫و‬ ‫شناسيد‬ ‫مي‬ ‫مشتري‬ ‫گيريد؟‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫به‬
  • 49.
    ‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫هاي‬‫تكنيك‬  ‫دارند‬ ‫ضرورت‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫كه‬ ‫كنيد‬ ‫روشن‬ ،‫بگيريد‬ ‫اجازه‬ ‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫براي‬ ) ‫بخص‬ ‫وص‬ ‫كنيد‬ ‫كمك‬ ‫ايشان‬ ‫به‬ ‫بتوانيد‬ ‫اينكه‬ ‫براي‬ (  ‫كنيد‬ ‫اجتناب‬ ‫پيچيده‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫و‬ ‫ابهام‬ ‫احتمال‬ ‫ازهرگونه‬  ‫داد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫حوزه‬ ‫همان‬ ‫در‬ ‫تعميق‬ ‫و‬ ‫اكتشاف‬ ‫براي‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫مجموعه‬ ‫از‬ ‫ه‬ ‫كنيد‬ ‫پيدا‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫پاسخ‬ ‫پشت‬ ‫دﻻيل‬ ‫يا‬ ‫و‬ ‫كننده‬ ‫روشن‬ ‫و‬ ‫جزئي‬ ‫هاي‬  ‫شوند‬ ‫زدن‬ ‫حرف‬ ‫به‬ ‫وادار‬ ‫افراد‬ ‫تا‬ ‫كنيد‬ ‫استفاده‬ ‫باز‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫از‬  ‫كنيد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ) ‫كند‬ ‫مي‬ ‫تكميل‬ ‫را‬ ‫سؤال‬ ‫براي‬ ‫اجازه‬ ‫آداب‬ ‫اين‬ (  ‫ك‬ ‫هماهنگ‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫مشتري‬ ‫شرايط‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫كنيد‬ ‫سازماندهي‬ ‫فرآيند‬ ‫اين‬ ‫براي‬ ‫كافي‬ ‫زمان‬ ‫نيد‬
  • 50.
    ‫پرسيدن‬ ‫سؤال‬ ‫هاي‬‫تكنيك‬  ‫باز‬ ‫سؤاﻻت‬  ‫جادوئي‬ ‫عبارت‬ : » ‫بگوئيد‬ ‫من‬ ‫به‬ ..... « ‫يا‬ » ‫درباره‬ ............ ‫بگوئي‬ ‫بيشتر‬ ‫د‬ «  ‫خ‬ ‫درباره‬ ‫ازاينكه‬ ‫بيشتر‬ ‫چيزي‬ ‫هيچ‬ ‫از‬ ‫مردم‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫ودشان‬ ‫ك‬ ‫خواهند‬ ‫مي‬ ‫آنها‬ ،‫برند‬ ‫نمي‬ ‫لذت‬ ،‫بزنند‬ ‫حرف‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫برايشان‬ ‫آنچه‬ ‫و‬ ‫ه‬ ‫كنيد‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫موقعيتشان‬ !
  • 51.
    ‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫اهميت‬  ‫خوبي‬‫شنوندگان‬ ‫خوب‬ ‫فروشندگان‬ ‫هستند‬ . ‫ب‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫دلشان‬ ‫مشتريان‬ ‫ا‬ ‫عﻼيقشان‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫كنند‬ ‫كار‬ ‫كساني‬ ‫توجه‬ ‫حساب‬ ‫آنها‬ ‫روي‬ ‫توانند‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫كنند‬ .  ‫ب‬ ‫داشته‬ ‫بخاطر‬ ‫را‬ ‫قديمي‬ ‫گفته‬ ‫اين‬ ‫اشيد‬ ‫داري‬ ‫گوش‬ ‫دو‬ ‫خوبي‬ ‫دليل‬ ‫به‬ ‫حتما‬ ‫كه‬ ‫م‬ ‫دهان‬ ‫يك‬ ‫و‬ !  ‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫كه‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬ ‫اما‬ ‫ديده‬ ‫بايد‬ ‫و‬ ،‫است‬ ‫فعال‬ ‫فرآيند‬ ‫يك‬ ‫هستيد‬ ‫خوب‬ ‫شنونده‬ ‫يك‬ ‫كه‬ ‫شويد‬ !
  • 52.
    ‫فعال‬ ‫شنيدن‬  ‫كاركنيم‬ ‫خود‬‫فعال‬ ‫شنيدن‬ ‫مهارت‬ ‫روي‬ ‫بايد‬ ،‫دارد‬ ‫كه‬ ‫زيادي‬ ‫اهميت‬ ‫دليل‬ ‫به‬ .  ‫فعال‬ ‫شنيدن‬ ‫كليدهاي‬ :  ‫كنيد‬ ‫چك‬ ‫فورا‬ ‫نبود‬ ‫روشن‬ ‫چيزي‬ ‫اگر‬ ،‫كنيد‬ ‫گوش‬ ‫دقت‬ ‫با‬ .  ‫تمركز‬ ) ‫خواهي‬ ‫مي‬ ‫بعد‬ ‫كه‬ ‫آنچه‬ ‫نه‬ ‫بگذاريد‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫گفته‬ ‫آنچه‬ ‫روي‬ ‫را‬ ‫تمركز‬ ‫د‬ ‫بگوئيد‬ (  ‫تقويت‬ ‫كليدي‬ ‫نكات‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫بخصوص‬ ،‫خوب‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫حافظه‬ ‫كنيد‬  ‫مقاب‬ ‫طرف‬ ‫روي‬ ‫نمايان‬ ‫بصورت‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تمركز‬ ،‫باشيد‬ ‫خوب‬ ‫شنونده‬ ‫يك‬ ‫شبيه‬ ‫ل‬ ‫دهيد‬ ‫نشان‬ ‫زمان‬ ‫طي‬ ‫را‬ ‫اطﻼعات‬ ‫فهميدن‬ ‫و‬ ‫بگذاريد‬ : ‫و‬ ‫فهميدم‬ ،‫خوبه‬ ،‫درسته‬ ....  ‫كم‬ ‫و‬ ‫بفهميد‬ ‫بيشتر‬ ‫تا‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫كمك‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫فعال‬ ‫شنيدن‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫ر‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫آنچه‬ ‫كه‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫قانع‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫قطعا‬ ‫و‬ ‫بدهيد‬ ‫دست‬ ‫ا‬ ‫ايد‬ ‫فهميده‬ .
  • 53.
  • 54.
    ‫ها‬ ‫نيازمندي‬ ‫روي‬‫توافق‬  ‫نيست‬ ‫كافي‬ ‫مشتري‬ ‫نياز‬ ‫درك‬ ‫و‬ ‫اطﻼعات‬ ‫گردآوري‬ ‫براي‬ ‫تنهايي‬ ‫به‬ ‫شنيدن‬ .  ‫ايد‬ ‫فهميده‬ ‫شما‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫روشن‬ ‫كامﻼ‬ ‫مشتريان‬ ‫براي‬ ‫بايد‬ ! ‫چرا‬ ‫ك‬ ‫اگر‬ ‫كنند‬ ‫قبول‬ ‫دهيد‬ ‫مي‬ ‫بعدا‬ ‫كه‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫هاي‬ ‫توصيه‬ ‫و‬ ‫پيشنهادات‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫فكر‬ ‫ه‬ ‫است؟‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬ ‫نيازشان‬ ‫درك‬ ‫بدون‬ ‫كه‬ ‫كنند‬  ‫نيازمنديها‬ :  ‫بفهميد‬ ‫را‬ ‫آنها‬ : » ‫فهميدم‬ ،‫درسته‬ «  ‫كنيد‬ ‫بيان‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫دوباره‬ : » ‫بله‬ .... ‫اه‬ ‫خيلي‬ ‫شما‬ ‫براي‬ ‫شده‬ ‫تعيين‬ ‫مهلت‬ ‫اين‬ ‫پس‬ ‫ميت‬ ‫دارد‬ . «  ‫نظرات‬ ‫نقطه‬ ‫دانستن‬ ‫از‬ ‫كامﻼ‬ ‫كه‬ ‫آوريد‬ ‫بوجود‬ ‫را‬ ‫ديدگاه‬ ‫اين‬ ‫هميشه‬ ‫هستيد‬ ‫قدردان‬ ‫مشتري‬ .
  • 55.
    ‫ها‬ ‫اولويت‬  ‫دارند‬ ‫اولويت‬‫يك‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫اغلب‬ ‫مشتريان‬ . ‫اين‬ ‫شبيه‬ ‫چيزي‬ ‫مثﻼ‬ : » ‫پايا‬ ‫تا‬ ‫بايد‬ ‫ن‬ ‫نب‬ ‫نصب‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫قبل‬ ‫دفعه‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫نبايد‬ ‫هزينه‬ ،‫برسد‬ ‫ما‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫ارديبهشت‬ ‫عمليات‬ ‫ايد‬ ‫كند‬ ‫مختل‬ ‫را‬ ‫ديگر‬ . «  ‫يا‬ ‫دشوار‬ ‫موقعيت‬ ‫يك‬ ‫تواند‬ ‫مي‬ ‫اين‬ Dilemma ‫فروشنده‬ ‫براي‬ / ‫بوجود‬ ‫پيمانكار‬ ‫آورد‬ . ‫بي‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ‫مستلزم‬ ‫اما‬ ‫شود‬ ‫انجام‬ ‫تر‬ ‫سريع‬ ‫بتواند‬ ‫كار‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ ‫مثﻼ‬ ‫شتر‬ ‫است‬ . ‫است‬ ‫ناپذير‬ ‫اجتناب‬ ‫بيشتر‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬ ،‫است‬ ‫اينچنين‬ ‫اگر‬ .  ‫شود‬ ‫روشن‬ ‫آنها‬ ‫وزن‬ ‫و‬ ‫اولويتها‬ ‫بايست‬ ‫مي‬ ‫مناسب‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫با‬ ‫پس‬ .  ‫فروشن‬ ‫و‬ ،‫باشد‬ ‫دوم‬ ‫اولويت‬ ‫در‬ ‫هزينه‬ ‫شايد‬ ،‫دارد‬ ‫اهميت‬ ‫خيلي‬ ‫زمانبندي‬ ‫اگر‬ ‫مثﻼ‬ ‫مي‬ ‫ده‬ ،‫كند‬ ‫دنبال‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬،‫مشتري‬ ‫خود‬ ‫زبان‬ ‫با‬ ‫تواند‬ » ‫مه‬ ‫بندي‬ ‫زمان‬ ‫كه‬ ‫فرموديد‬ ‫شما‬ ‫مترين‬ ‫اولويت‬ ...... «
  • 56.
    ‫مهم‬ ‫نكته‬ : ‫م‬ ‫بين‬‫از‬ ‫كامﻼ‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫اثربخشي‬ ‫رود‬ ‫ي‬ ‫نكند‬ ‫ميافتد‬ ‫بعد‬ ‫كه‬ ‫اتفاقي‬ ‫در‬ ‫فرقي‬ ‫اگر‬ ! ‫خودتان‬ ‫كار‬ ‫و‬ ‫بگذاريد‬ ‫كنار‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫پاسخ‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫بپرسيد‬ ‫سؤال‬ ‫كلي‬ ‫اگر‬ ‫را‬ ‫ايد‬ ‫كرده‬ ‫سقوط‬ ‫قطعا‬ ،‫بكنيد‬ . ‫اقدامات‬ ،‫دقيقا‬ ‫سؤاﻻت‬ ‫پاسخ‬ ‫بعدي‬ ‫دهد‬ ‫شكل‬ ‫بايد‬ ‫را‬ ‫تان‬ ‫ارائه‬ ‫و‬ ‫شما‬ !
  • 57.
    ‫مشتريان‬ ‫نياز‬ ‫به‬ ‫موفق‬‫فروشندگان‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫اطﻼعات‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ارجاع‬ ‫جلسه‬ ‫گو‬ ‫به‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫نه‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫كه‬ ‫اي‬ ‫بهره‬ ‫ازآن‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مشخﺺ‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫برداري‬ .
  • 58.
    ‫پيشنهاد‬ ‫بهترين‬ ‫ارائه‬ ‫بودن‬‫مطلوب‬ ‫تفاوت‬ ‫و‬ ‫وقت‬ ‫اتﻼف‬
  • 59.
    ‫كننده‬ ‫وسوسه‬ ‫خوب‬‫پيشنهاد‬ ‫يك‬ ‫جذاب‬ ‫درك‬ ‫قابل‬ ‫معتبر‬ / ‫باوركردني‬
  • 60.
    ‫كردن‬ ‫جذاب‬  ‫و‬ ‫محصول‬‫تا‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫خريد‬ ‫مردم‬ ‫باش‬ ‫داشته‬ ‫حاصلي‬ ‫برايشان‬ ‫خدمت‬ ‫د‬ .  ‫م‬ ‫را‬ ‫مزيت‬ ‫و‬ ‫خصوصيت‬ ‫بين‬ ‫تفاوت‬ ‫د‬ ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫نظر‬ !  ‫مزي‬ ‫كه‬ ‫فروشندگاني‬ ‫به‬ ‫مشتريان‬ ‫ت‬ ،‫دهند‬ ‫مي‬ ‫توضيح‬ ‫را‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫ها‬ ‫دهند‬ ‫مي‬ ‫پاسخ‬ ‫بهتر‬ . ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫مفيد‬ ‫وقتي‬ ‫فقط‬ ‫ها‬ ‫مزيت‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫مشتري‬ ‫براي‬ ‫حاصلي‬ !
  • 61.
    ‫اعتبار‬ / ‫باورپذيري‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫كمك‬‫موارد‬ ‫اين‬ ‫پذيري‬ ‫باور‬ ‫براي‬ :  ‫تحقيقات‬ ‫نتايج‬  ‫گذشته‬ ‫و‬ ‫فعلي‬ ‫مشتريان‬ ‫ادعاهاي‬ ) ‫آن‬ ‫از‬ ‫بردن‬ ‫اسم‬ ‫حتي‬ ‫يا‬ ‫ها‬ (  ‫استانداردها‬ ) ‫ن‬ ‫توسط‬ ‫يا‬ ‫المللي‬ ‫بين‬ ‫كه‬ ‫آنهايي‬ ‫بخصوص‬ ‫هادهاي‬ ‫اند‬ ‫شده‬ ‫وضع‬ ‫قانوني‬ (  ‫نمايش‬ ‫يا‬ ‫آزمون‬ ) ‫ببينيد‬ ‫خودتون‬ (  ‫اعداد‬ ‫قدرت‬ ) ١٠٠ ،‫شده‬ ‫فروخته‬ ‫عدد‬ ‫هزار‬ ٢٠ ‫تجربه‬ ‫سال‬ (
  • 62.
    ‫تابستان‬1399 ‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬‫اصول‬ 62 ١ . ‫بگوئيد‬ ‫را‬ ‫مطلب‬ ‫تمام‬ . ٢ . ‫كنيد‬ ‫گوش‬ ‫خوب‬ ‫و‬ ‫بگويد‬ ‫هم‬ ‫او‬ ‫دهيم‬ ‫اجازه‬ . ٣ . ‫منطقي‬ ‫غير‬ ‫حرفهاي‬ ‫شنيدن‬ ‫تحمل‬ . ٤ . ‫بزنيد‬ ‫حرف‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫بشنويد‬ ‫اول‬ . ٥ . ‫كنيد‬ ‫شروع‬ ‫دليل‬ ‫ترين‬ ‫قوي‬ ‫از‬ . ٦ . ‫كنيد‬ ‫جدا‬ ‫شخﺺ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫مسائل‬ . ٧ . ‫دهيد‬ ‫انجام‬ ‫جلسه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫هماهنگي‬ . ٨ . ‫را‬ ‫طرف‬ ‫راضي‬ ‫تحميل‬ ‫نه‬ ‫كنيد‬ . ٩ . ‫بدهيد‬ ‫مثبت‬ ‫اطﻼعات‬ . ١٠ ‫ببينيد‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫نياز‬ ‫قدرت‬ ‫جاي‬ ‫به‬ . ١١ . ‫باشيد‬ ‫داشته‬ ‫اشراف‬ . ١٢ . ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫خودبجاي‬ ‫قراردادن‬ . ١٣ . ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫هاي‬ ‫خواسته‬ ‫درك‬ ‫مذاكره‬ ‫انجام‬ ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫بايدها‬
  • 63.
    ‫تابستان‬1399 ‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬‫اصول‬ 63 ١ . ‫نكنيد‬ ‫گويي‬ ‫تناقض‬ . ٢ . ‫نگوئيد‬ ‫دروغ‬ . ٣ . ‫نباشيد‬ ‫ها‬ ‫يادداشت‬ ‫به‬ ‫وابسته‬ . ٤ . ‫نشويد‬ ‫سياسي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬ . ٥ . ‫نكنيد‬ ‫قهر‬ . ٦ . ‫نشويد‬ ‫مذهبي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬ . ٧ . ‫نشويد‬ ‫خصوصي‬ ‫مسائل‬ ‫وارد‬ . ٨ . ‫ندهيد‬ ‫امتياز‬ ‫بسرعت‬ . ٩ . ‫نكنيد‬ ‫شادي‬ . ١٠ . ‫نكشيد‬ ‫او‬ ‫رخ‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫دروغ‬ . ١١ . ‫نكنيد‬ ‫وقت‬ ‫اتﻼف‬ . ١٢ . ‫نكنيد‬ ‫عصبي‬ ‫را‬ ‫طرف‬ . ‫مذاكره‬ ‫انجام‬ ‫مرحله‬ ‫در‬ ‫نبايدها‬
  • 64.
    ‫تابستان‬1399 ‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬‫اصول‬ 64 ١ - ‫كنيد‬ ‫مي‬ ‫طراحي‬ ‫را‬ ‫مذاكره‬ ‫هاي‬ ‫تاكتيك‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫استراتژي‬ ‫وقتي‬ ‫كنيد‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬ ‫را‬ ‫آخر‬ ‫دقايق‬ ‫تقاضاهاي‬ . ٢ - ‫ر‬ ‫زماني‬ ‫هاي‬ ‫محدوديت‬ ‫و‬ ‫برسيد‬ ‫توافق‬ ‫به‬ ‫جلسه‬ ‫دستور‬ ‫درباره‬ ‫ا‬ ‫نماييد‬ ‫شناسايي‬ . ٣ - ‫دليل‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫دهيد‬ ‫گوش‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫ايرادات‬ ‫و‬ ‫اعتراضات‬ ‫به‬ ‫بپرسيد‬ ‫را‬ ‫مخالفتشان‬ . ٤ - ‫مقاب‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫پيشنهاد‬ ‫پذيرش‬ ‫اثر‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫منافعي‬ ‫روي‬ ‫بر‬ ‫مي‬ ‫ل‬ ‫كنيد‬ ‫تاكيد‬ ‫رسد‬ . ٥ - ‫كنيد‬ ‫برداري‬ ‫يادداشت‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫طي‬ ‫در‬ . ٦ - ‫نما‬ ‫بيان‬ ‫اعتقاد‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫معتبر‬ ‫و‬ ‫قبول‬ ‫قابل‬ ‫را‬ ‫آخرتان‬ ‫پيشنهاد‬ ‫ييد‬ . ٧ - ‫نكات‬ ‫كردن‬ ‫روشن‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫كرده‬ ‫بررسي‬ ‫را‬ ‫توافق‬ ‫نويس‬ ‫پيش‬ ‫غير‬ ‫كنيد‬ ‫امضا‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫واضح‬ . ‫در‬ ‫نبايدها‬ ‫و‬ ‫بايدها‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫انتهاي‬ ‫و‬ ‫بندي‬ ‫جمع‬
  • 65.
    ‫تابستان‬1399 ‫مذاكره‬ ‫فنون‬ ‫و‬‫اصول‬ 65 ٨ - ‫ك‬ ‫تشويق‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫بحث‬ ‫كفايت‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫نيد‬ . ‫نداند‬ ‫را‬ ‫جلسه‬ ‫اتمام‬ ‫زمان‬ ‫و‬ ‫نحوه‬ ‫با‬ ‫او‬ ‫است‬ ‫ممكن‬ . ٩ - ‫كنيد‬ ‫نگاه‬ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫جدا‬ ‫بخشي‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫مذاكره‬ ‫انتهاي‬ ‫به‬ . ١٠ - ‫باشيد‬ ‫نداشته‬ ‫عجله‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫براي‬ . ١١ - ‫نكنيد‬ ‫عمل‬ ‫احساساتي‬ ‫خيلي‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫هنگام‬ . ١٢ - ‫ب‬ ‫نگاه‬ ‫از‬ ‫رسيد‬ ‫مي‬ ‫بست‬ ‫بن‬ ‫به‬ ‫كوچك‬ ‫موضوعات‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫هنگامي‬ ‫ه‬ ‫نشويد‬ ‫غافل‬ ‫اصلي‬ ‫هدف‬ . ١٣ - ‫نكنيد‬ ‫فراموش‬ ‫مذاكره‬ ‫اتمام‬ ‫قلب‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫پذيري‬ ‫انعطاف‬ . ‫در‬ ‫نبايدها‬ ‫و‬ ‫بايدها‬ ‫مذاكره‬ ‫جلسه‬ ‫انتهاي‬ ‫و‬ ‫بندي‬ ‫جمع‬
  • 66.
    ‫قيمت‬ ‫مورد‬ ‫دو‬ ‫د‬‫نمايش‬ ‫بايد‬ ،‫نيست‬ ‫قيمت‬ ‫از‬ ‫دفاع‬ ‫شما‬ ‫شغل‬ ‫هيد‬ ‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫با‬ ‫قيمت‬ ‫كه‬ / ‫دارد‬ ‫مطابقت‬ ‫خدمت‬ !
  • 67.
    ‫مذاكره‬ ‫هنر‬ ‫و‬‫شطرنج‬ : ‫مدرن‬ ‫نبرد‬ ‫براي‬ ‫باستاني‬ ‫قوانين‬  ‫گشايش‬ ‫نام‬ ‫به‬ ‫داريم‬ ‫مبحثي‬ ‫شطرنج‬ ‫بازي‬ ‫در‬ (Gambit)  ‫مختل‬ ‫مراحل‬ ‫در‬ ‫گشايش‬ ‫نيازمند‬ ‫شطرنج‬ ‫مانند‬ ‫هم‬ ‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫ف‬ ‫هستيم‬ ‫بازي‬ .  ‫كتابش‬ ‫در‬ ‫داوسون‬ ‫ريچارد‬ Secrets of Power Negotiations for Salespeople  ‫است‬ ‫داده‬ ‫پيشنهاد‬ ‫دسته‬ ‫سه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫گشايشها‬ :  ‫مذاكره‬ ‫شروع‬ ‫براي‬ ‫اوليه‬ ‫گشايشهاي‬  ‫مذاكره‬ ‫حين‬ ‫براي‬ ‫مياني‬ ‫گشايشهاي‬  ‫مذاكره‬ ‫بستن‬ ‫براي‬ ‫پاياني‬ ‫گشايشهاي‬  ‫آن‬ ‫از‬ ‫مذاكره‬ ‫حين‬ ‫در‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫هستند‬ ‫تكنيكهايي‬ ‫اينها‬ ‫ها‬ ‫كرد‬ ‫استفاده‬ . 67
  • 68.
    ‫تلگرام‬ ‫در‬ ‫دانلود‬‫لينكهاي‬ : ‫صوتي‬ ‫چكيده‬ : t.me/arangtraining/130 ‫فرمت‬ ‫به‬ ‫الكترونيكي‬ EPUB : t.me/arangtraining/129
  • 69.
    Beginning sales Negotiating Gambits ‫مذاكره‬‫شروع‬ ‫گشايشهاي‬  ‫بخواهيد‬ ‫انتظارتان‬ ‫از‬ ‫بيشتر‬  ‫انداختن‬ ‫قﻼب‬ (Bracketing)  ‫نگوئي‬ ‫بله‬ ‫پيشنهاد‬ ‫اولين‬ ‫به‬ ‫هرگز‬ ‫د‬  ‫كردن‬ ‫خالي‬ ‫شانه‬ (Flinching)  ‫كني‬ ‫بازي‬ ‫را‬ ‫ميل‬ ‫بي‬ ‫فروشنده‬ ‫نقش‬ ‫د‬  ‫مذاكره‬ ‫روي‬ ‫تمركز‬ / ‫مباحث‬  ‫قدرت‬ ‫گشايش‬ (Vise Gambit)
  • 70.
    Middle sales NegotiatingGambits ‫مذاكره‬ ‫مياني‬ ‫گشايشهاي‬  ‫باﻻتر‬ ‫اختيارات‬  ‫اي‬ ‫مواجهه‬ ‫مذاكره‬ ‫از‬ ‫اجتناب‬  ‫خدمات‬ ‫ارزش‬ ‫كاهش‬  ‫هرگز‬ Split the difference ‫ندهيد‬ ‫پيشنهاد‬ ‫را‬  ‫داغ‬ ‫زميني‬ ‫سيب‬  ‫ارفاقها‬ ‫مبادله‬ (Trade Off)
  • 71.
    Ending sales NegotiatingGambits ‫مذاكره‬ ‫پاياني‬ ‫گشايشهاي‬  ‫خوب‬ ‫آدم‬ / ‫بد‬ ‫آدم‬  Nibbling ) ‫خوردن‬ ‫ريز‬ ‫هاي‬ ‫تكه‬ (  ‫ارفاقها‬ ‫الگوي‬ / ‫امتيازها‬  ‫پيشنهاد‬ ‫يك‬ ‫از‬ ‫انصراف‬  ‫راحت‬ ‫پذيرش‬ ‫براي‬ ‫گيري‬ ‫موضع‬  ‫قرارداد‬ ‫نوشتن‬
  • 72.
    ‫سازد؟‬ ‫مي‬ ‫را‬‫خوب‬ ‫كننده‬ ‫مذاكره‬ ‫يك‬ ‫چيزي‬ ‫چه‬  ‫رفتاري‬ ‫معيارهاي‬  ‫مشاهده‬ ‫باﻻي‬ ‫مهارتهاي‬  ‫سازماندهي‬ ‫و‬ ‫ريزي‬ ‫برنامه‬  ‫موانع‬ ‫برداشتن‬ ‫قابليت‬  ‫ديگران‬ ‫به‬ ‫تلقين‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫توافق‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬ ‫به‬  ‫پذير‬ ‫انعطاف‬ ‫گرايش‬  ‫خﻼقيت‬ 72
  • 73.
    ‫موفق‬ ‫مذاكره‬ ‫براي‬‫نكاتي‬  ‫مذاكره‬ ‫فرآيند‬ ‫درست‬ ‫درك‬  ‫روي‬ ‫زني‬ ‫چانه‬ ‫به‬ ‫محدود‬ ‫و‬ ‫فرآينداست‬ ‫يك‬ ‫مذاكره‬ ‫نيست‬ ‫قيمت‬ !  ‫برنده‬ ‫مذاكره‬ ‫روي‬ ‫تمركز‬ - ‫برنده‬  ‫ص‬ ‫بوري‬  ‫ك‬ ‫نمي‬ ‫عجله‬ ‫توافق‬ ‫براي‬ ‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫نند‬ ‫گذارند‬ ‫مي‬ ‫وقت‬ ‫كافي‬ ‫اطﻼعات‬ ‫گردآوري‬ ‫براي‬ ‫و‬ .  ‫خﻼقيت‬  ‫بست‬ ‫بن‬ ‫از‬ ‫رفت‬ ‫برون‬ ‫هاي‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫كردن‬ ‫پيدا‬ ‫براي‬ !  ‫تجربه‬ ‫كسب‬ ‫به‬ ‫تمايل‬  ‫تكنيكه‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫در‬ ،‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫اي‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫تمرين‬ ‫متنوع‬ .  ‫نفس‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬  ‫شنيدن‬ ‫ژرف‬ ‫مهارتهاي‬  ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫واكنشهاي‬ ‫و‬ ‫نياز‬ ‫شنيدن‬ ‫به‬ ‫آساني‬ ‫به‬ ‫كه‬ ‫نيست‬ ‫مهارتي‬ ‫مذاكره‬ ‫آيد‬ ‫دست‬ . ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫انرژي‬ ‫و‬ ‫تﻼش‬ ،‫زمان‬ ! ‫را‬ ‫خود‬ ‫مذاكره‬ ‫توانائي‬ ‫خواهيد‬ ‫مي‬ ‫اگر‬ ‫آن‬ ‫روي‬ ‫كاركردن‬ ‫آماده‬ ‫بايد‬ ،‫دهيد‬ ‫بهبود‬ ‫مذاك‬ ‫علم‬ ‫و‬ ‫پويايي‬ ،‫زمان‬ ‫صرف‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫ره‬ ‫بياموزيد‬ ‫را‬ . Kelley Robertson President of Robertson Training Group ‫بزرگ‬ ‫كنندگان‬ ‫مذاكره‬ ‫شاخصهاي‬ ‫فروش‬
  • 74.
    ‫رفتاري‬ ‫مهارت‬ ‫ُه‬‫ن‬  ‫چشمي‬‫ارتباط‬  ‫بدن‬ ‫حركات‬ ‫و‬ ‫حاﻻت‬  ‫اشارات‬ ‫و‬ ‫چهره‬ ‫زبان‬  ‫وضع‬ ‫و‬ ‫سر‬ ‫و‬ ‫لباس‬  ‫گويش‬ ‫در‬ ‫تنوع‬ ‫و‬ ‫صدا‬  ‫ها‬ ‫مكث‬ ‫و‬ ‫كﻼمي‬ ‫غير‬ ،‫كﻼمي‬ ‫گويش‬  ‫شنونده‬ ‫مشاركت‬  ‫طبعي‬ ‫شوخ‬  ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬ 74
  • 75.
    ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬  ‫كنيد؟‬ ‫مي‬‫نگاه‬ ‫كجا‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫چطور‬  ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫رفتاري‬ ‫اهميت‬  ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬ ‫بهبود‬  ‫كننده‬ ‫تهديد‬ ،‫آميز‬ ‫محبت‬ . ‫كننده‬ ‫مشاركت‬  ٥ ‫گذار‬ ‫تاثير‬ ‫ثانيه‬  ‫چشم‬ ‫زدن‬ ‫دودو‬  ‫زدن‬ ‫پلك‬ ‫آهسته‬  ‫تلويزيون‬ ‫و‬ ‫چشمي‬ ‫ارتباط‬  ‫نگاه‬ ‫برخورد‬ ‫زاويه‬  ‫كاري‬ ‫كاربرد‬ 75
  • 76.
  • 77.
    ‫اشارات‬ ‫و‬ ‫چهره‬‫زبان‬ ‫ك‬ ‫مي‬ ‫نگاه‬ ‫ديگران‬ ‫به‬ ‫چگونه‬ ‫هستيد‬ ‫متوجه‬ ‫آيا‬ ‫نيد؟‬  ‫گفتن‬ ‫سخن‬ ‫هنگام‬ ‫طبيعي‬ ‫رفتار‬ ‫و‬ ‫آرامش‬  ‫چهره‬ ‫حاﻻت‬ ‫و‬ ‫حركات‬ ‫بهبود‬  ‫بشناسيد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫عادات‬  ‫دهيد‬ ‫تشخيﺺ‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫عصبي‬ ‫حاﻻت‬  ‫نيست‬ ‫ممكن‬ ،‫حد‬ ‫از‬ ‫بيش‬ ‫افراط‬  ‫نيست‬ ‫مؤثر‬ ‫تصنعي‬ ‫لبخند‬ ،‫بزنيد‬ ‫لبخند‬  ” ‫شخصيت‬ ‫عامل‬ “ ‫سپاريد‬ ‫بخاطر‬ ‫را‬ 77
  • 78.
  • 79.
  • 80.
  • 81.
  • 82.
  • 83.
  • 84.
    ‫ها‬ ‫نشانه‬ ‫مجموع‬ 84 ‫مثبت‬‫احساس‬ ‫بدن‬ ‫بخش‬ ‫منفي‬ ‫احساس‬ ‫باز‬ ‫بازوها‬ ‫ضربدري‬ ‫باز‬ ‫پاها‬ ‫ضربدري‬ ‫جلو‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫بدن‬ ‫كلي‬ ‫موقعيت‬ ‫عقب‬ ‫به‬ ‫تكيه‬ ‫شما‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫چرخش‬ ‫سر‬ ‫موقعيت‬ ‫شدن‬ ‫دور‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫چرخش‬ ‫برداري‬ ‫داشت‬ ‫ياد‬ ‫نوشتن‬ ‫كردن‬ ‫خطي‬ ‫خط‬ ‫انعطاف‬ ‫با‬ ‫شده‬ ‫خم‬ ‫پشت‬ ‫همواره‬ ‫صاف‬ ‫خيلي‬ ‫نزديك‬ ‫خيلي‬ ‫مخاطب‬ ‫از‬ ‫فاصله‬ ) ‫شما‬ ( ‫دور‬ ‫عادي‬ ‫ها‬ ‫شانه‬ ‫رفته‬ ‫باﻻ‬ ‫سر‬ ‫لمس‬ ‫دستها‬ ‫با‬ ‫صورت‬ ‫لمس‬ ‫بيني‬ ‫لمس‬
  • 85.
    ‫وضع‬ ‫و‬ ‫سر‬‫و‬ ‫لباس‬  ‫برنامه؟‬ ‫يا‬ ‫پوشيد‬ ‫مي‬ ‫لباس‬ ‫عادت‬ ‫روي‬ ‫از‬ ،‫كار‬ ‫براي‬  ‫ظاهر‬ ‫و‬ ‫لباس‬ ‫بهبود‬ :  ‫باشيد‬ ‫متناسب‬  ‫بپوشيد‬ ‫لباس‬ ‫آگاهانه‬  ‫مي‬ ‫فكر‬ ‫آنستكه‬ ‫از‬ ‫مهمتر‬ ‫كنيد‬ 85
  • 86.
    ‫خوب‬ ‫لباس‬ ‫مزاياي‬ ‫مناسب‬‫لباس‬ ‫با‬  ‫اختيار‬ ‫داراي‬  ‫قدرتمند‬  ‫مسئول‬  ‫اعتماد‬ ‫قابل‬  ‫دوست‬  ‫شدن‬ ‫نزديك‬ ‫براي‬ ‫راحت‬ 86
  • 87.
    ‫شد؟‬ ‫حاضر‬ ‫جلسه‬‫مهﻤترين‬ ‫در‬ ‫روزمره‬ ‫لباس‬ ‫با‬ ‫جابز‬ ‫استيو‬ ‫چرا‬ 87
  • 88.
  • 89.
  • 90.
  • 91.
    ‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫كاربرد‬  ‫كنيد؟‬‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫از‬  ‫طنز‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫روش‬ ‫بهبود‬  ‫نگوئيد‬ ‫لطيفه‬  ‫كنيد‬ ‫تعريف‬ ‫بامزه‬ ‫اتفاقات‬ ‫و‬ ‫داستان‬  ‫دهيد‬ ‫پرورش‬ ‫را‬ ‫معنوي‬ ‫روابط‬  ‫بسپريد‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شخصيتي‬ ‫عوامل‬  ‫بينند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫لبخند‬  ‫آموزند‬ ‫مي‬ ‫بيشتر‬ ‫طبعي‬ ‫شوخ‬ ‫با‬ ‫مردم‬ 91
  • 92.
    ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬  ‫آئيد؟‬ ‫مي‬‫نظر‬ ‫به‬ ‫چگونه‬ ‫ديگران‬ ‫چشم‬ ‫به‬  ‫دهيد‬ ‫پرورش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬  ‫طبيعي‬ ‫خويشتن‬  ‫بپذيريد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ضعف‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬  ‫كنيد‬ ‫تبديل‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ضعف‬ ‫نقاط‬  ‫بياموزيد‬ ‫تردست‬ ‫يك‬ ‫مانند‬  ‫است‬ ‫العمر‬ ‫مادام‬ ‫فرآيند‬ ‫يك‬ ‫مؤثر‬ ‫ارتباط‬ ‫ايجاد‬ 92
  • 93.
  • 94.
    ‫مذاكره‬ ‫ماهيت‬ ‫با‬‫فيلم‬ ‫صدها‬ 94
  • 95.
    ‫گرفت‬ ‫ياد‬ ‫را‬‫مذاكره‬ ‫توان‬ ‫مي‬ ‫كه‬ ‫سريال‬ ‫ها‬ ‫ده‬ 95
  • 96.