Dokumen tersebut membahas tentang penjualan personal, yang merupakan komunikasi dua arah untuk memenuhi kebutuhan calon pelanggan dan memberikan keuntungan jangka panjang. Ada beberapa jenis penjualan personal seperti perantara, industri, profesional, dan konsumen. Tugas-tugas penjualan personal meliputi mencari pelanggan baru, berkomunikasi, menjual, mengumpulkan informasi, melayani, dan membentuk hubungan dengan pelanggan

1. Penjualan Personal
By Shinta Rahmani, SE., M.Si

2. Penjualan Personal
■ Penjualan personal adalah
komunikasi dua arah yang
terbuka dan memuaskan
kebutuhan calon pelanggan,
saling memberikan keuntungan
jangka panjang bagi kedua belah
pihak
■ Peran utama penjualan personal
adalah mempertahankan,
meningkatkan dan akuisisi
pelanggan.

3. Jenis-Jenis Penjualan Personal
Perantara
Jenis-jenis
Pelanggan Industri
Penjualan
Personal
Profesional
Konsumen

4.  Perantara : Merupakan bentuk penjualan melalui jaringan
saluran tertentu ke reseller lain. Mereka pada gilirannya akan
menjual penawaran ini kepada anggota lain yang lebih dekat
dengan pengguna akhir. Contoh menjual sisa ekspor pakaian
kepada factory outlet
 Industri : Suatu bentuk penjualan bisnis-ke-bisnis dan biasanya
dilakukan oleh suatu perusahaan yang memasarkan komponen
kepada perusahaan perakitan atau penggabungan contohnya :
menjual jok pada perusahaan perakitan mobil
 Professional : Proses penjualan kepada konsumen ini
memerlukan ide-ide karena ditujukan kepada pengguna spesifik
dan konsultan serta orang yang mempengaruhi orang lain
karena keahliannya. Contoh nya menjual system alarm pada
arsitek yang mendesain gedung perkantoran.
 Konsumen : Penjualan personal yang memerlukan kontak
dengan pengguna akhir.

5. Tugas-tugas Penjualan Personal
1. Prospecting : Mencari pelanggan baru
2. Berkomunikasi : Berkomunikasi dengan seluruh
stakeholder untuk memperoleh informasi tentang
pasar
3. Menjual : Seni untuk mengarahkan calon pelanggan
hingga bertransaksi
4. Mengumpulkan informasi : Melaporkan informasi
tentang pasar dan melaporkan masing-masing
kegiatan
5. Melayani : Tempat berkonsultasi, mengatur ,
konseling dan memecahkan masalah pelanggan
6. Mengalokasikan : Menempatkan produk dan sumber
daya yang langka pada saat-saat kekurangan
7. Membentuk : Membangun dan mempertahankan
hubungan dengan pelanggan dan stakeholder lainnya

6. Kekuatan Kelemahan
• Memperoleh feedback • Biaya tinggi
yang cepat dan • Jangkauan dan
langsung frekuensi yang rendah
• Keterlibatan yang lebih • Pesan yang
tinggi dalam proses disampaikan kadang
pengambilan tidak sama
keputusan pelanggan • Loyal pada sales nya
• Terukur dan terpercaya bukan pada produknya
• Memperoleh database
pelanggan yang akurat

7. Mengelola Sales
Kinerja Sales biasanya diukur dari pekerjaan mereka, tugas-tugas yang
sudah dilakukan dan hasil dari pekerjaan mereka
Ada dua pendekatan manajemen sales, yaitu pertama sistem pengawasan
berdasarkan hasil pekerjaan sales dan kedua sistem pengawasan
berdasarkan perilaku.
Tanggung Jawab Sales Management meliputi :
1. Seleksi dan rekrutmen,
2. Pelatihan,
3. Jumlah dan penyebaran,
4. Motivasi dan pengawasan,
5. Evaluasi, pengendalian dan penghargaan

8. Struktur dan Besar Armada Penjualan
Tiga Pendekatan dalam Mengelola
Sales
1.Berdasarkan Geografi
2.Berdasarkan Produk
3.Berdasarkan Pasar

9. Struktur Sales Berdasarkan Geographi
GM Sales
Manager
Jawa Barat, Jawa Timur,
Bali & Indonesia
Tengah & Kalimantan &
Timur
Sumatera Sulawesi
Bandung Semarang Medan
Sales A
Sales B
Sales C

10. Struktur Sales Berdasarkan Produk
GM Sales
Manager
Sales Mgr Obat Sales Mgr Obat Sales Mgr
Kanker Jantung Antibiotik
Jawa dan Kalimantan & Bali & Indonesia
Sumatera
Sumatera Sulawesi Timur
Jawa
Sales A
Sales B
Sales C

11. Struktur Sales Berdasarkan Pasar
GM Sales
Manager
Sales Mgr Sales Mgr
Sales Mgr Klinik
Rumah sakit Rumah sakit
dan Puskesmas
kelas A kelas B
Jawa dan Kalimantan & Bali & Indonesia
Sumatera Sulawesi Timur
Jawa Sumatera
Sales A
Sales B
Sales C

12. Kata Akhir
Penjualan Personal akan effektif bila ditunjang oleh
fungsi komunikasi pemasaran lainnya seperti iklan,
hubungan masyarakat dan penjualan langsung.
Program Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
mempercayai Penjualan personal karena
kakuatannya yang terdiri dari kekuatan
personalisasi, komunikasi dua arah, membangun
hubungan, dapat dipercaya, fleksibilitas dan
kemampuannya untuk mendapatkan data dalam
proses menjualnya.

13. SEKIAN