www.pwc.com

Wykorzystanie
automatyzacji
marketingu w sprzedaży
wielokanałowej
Większość leadów nie jest zainteresowana zakupem
2 Identyfikacja 3 Prezentacja oferty
potrzeb

1 Kontakt

Dz. Handlowy

Ou...
A proces sprzedaży nie uwzględnia „podróży klienta”

PwC

3
Zmiana zachowań klienta wymusza na firmach inne
sposoby działania.
„88% klientów B2B rozpoczyna
swój proces zakupowy od
pr...
Czy w ogóle możemy wciąż mówić
o kanałach kontaktu z klientem?

PwC
Punkt styku

Lead

PwC

≠ Kanał kontaktu

≠ Potencjalny klient

6
Jak może to wyglądać

1 Kontakt

2 Identyfikacja potrzeb

Dz. Handlowy

Ou t bound

Konferencja online + materiały
Tw ój B...
Odwzorowanie procesu podejmowania decyzji
zakupowych

Proces

Utrata status
quo

Potrzeba
zm iany

Reputacja

Kreowanie
Ko...
Przełożenie procesu na definicje lejka
przychodowego
Awareness
Marketing

All Names
Engaged

Nurturing
Database
SDR

%
kon...
Zaprojektowanie reguł biznesowych

Założenia do kalkulacji ROI

PwC

10
Odzwierciedlenie lejka w systemie automatyzacji
marketingu

PwC

11
Odzwierciedlenie reguł w systemie automatyzacji
marketingu

PwC

12
Efekty
Firmy, które wdrożyły lead nurturing generują 50% więcej gotowych
do sprzedaży leadów przy koszcie mniejszym o 33%....
Grzegorz Urban

Ekspert ds. projektów generowania
popytu, automatyzacji marketingu oraz
zarządzania przychodami. Wicedyrek...
Dziękuję

© 2013, PwC Polska Sp. z o. o. Wszystkie prawa zastrzeżone. W tym dokumencie nazwa "PwC" odnosi
się do PwC Polsk...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Multichannel selling in Polish Wykorzystanie automatyzacji marketingu w sprzedaży wielokanałowej

730 views

Published on

Published in: Marketing

Multichannel selling in Polish Wykorzystanie automatyzacji marketingu w sprzedaży wielokanałowej

  1. 1. www.pwc.com Wykorzystanie automatyzacji marketingu w sprzedaży wielokanałowej
  2. 2. Większość leadów nie jest zainteresowana zakupem 2 Identyfikacja 3 Prezentacja oferty potrzeb 1 Kontakt Dz. Handlowy Ou t bound Dz ień dobry, czy roz m awiam z Anną? Mam na imię Małgorzata i dzwonię z Tw ojego Banku w celu z aproponowania k orz ystnej oferty. Czy jes t Pani z ainteresowana? Tak “Pani Anno, czy wraz z e wzrostem biznesu będz ie Pani potrz ebowała bardziej elastycznego kredytu aby obsłużyć k lientów? „Moja piekarnia zdobywa c oraz więcej klientów. Mam teraz zdecydowanie w ięcej zamówień oraz potrz eb na ich finansowanie.” Telefon “Tw ój Bank oferuje mi roz w iązanie idealnie dopasowane do moich potrz eb. ”Jestem gotowa do dokonania zakupu” “ Pani Anno, może Pani roz w ażyć następujące opcje A, B i C w celu opty malizacji Pani k redytu Telefon 4 Zamknięcie sprzedaży Telefon Tw ój Bank jest w s tanie zaproponować m i rozwiązania s pełniające moje ocz ekiwania “ Nie jestem jeszcze gotow a do dokonania z ak upu, proszę o telefon z a 6 m iesięcy” Nie Dz. Marketingu In bou nd PwC Wow ! Twój Bank m a interesująca ofertę elastycznych k redytów Tak i elastyczny k redyt może być cz ymś czego potrz ebuje moja firm a Już wiem, ż e jest to roz w iązanie dla m nie. Poszukam jak ie inne banki to oferują. “Panie Andrzeju Ich Bank m a podobne rozwiązania do Tw ój Bank lecz zdobył nagrodę w konkursie na najlepszy kredyt roku, w y syłam Panu opinie k lientów.” “I c h Bank oferuje mi roz w iązanie idealnie dopasowane do moich potrz eb. Jestem gotów do dok onania zakupu” 2
  3. 3. A proces sprzedaży nie uwzględnia „podróży klienta” PwC 3
  4. 4. Zmiana zachowań klienta wymusza na firmach inne sposoby działania. „88% klientów B2B rozpoczyna swój proces zakupowy od przejrzenia ofert w Internecie” (Google, 3/2013) • Nabywcy sami szukają i znajdują informacje – chcą kontrolować proces sprzedaży, a próba przedstawienia oferty wcześniej w 2 /3 przypadków spotyka się z niechęcią. (Aalto University, 11/2012) Obecna sprzedaż Przyszła sprzedaż • Google i strony internetowe firm są głównymi źródłami informacji na początkowym etapie wyboru dostawcy. Kontakt z przedstawicielem handlowym znajduje się dopiero na 4 miejscu. PwC 4
  5. 5. Czy w ogóle możemy wciąż mówić o kanałach kontaktu z klientem? PwC
  6. 6. Punkt styku Lead PwC ≠ Kanał kontaktu ≠ Potencjalny klient 6
  7. 7. Jak może to wyglądać 1 Kontakt 2 Identyfikacja potrzeb Dz. Handlowy Ou t bound Konferencja online + materiały Tw ój Bank ma możliwość rejestracji uczestników oraz ś ledzenie ich późniejszego z achowania na stronach www Tak Dz ień dobry, czy roz m awiam z Andrz ejem? Mam na im ię Małgorzata i dz wonię z Twój Bank w c elu z aproponowania k orz ystnej oferty. Czy jes t Pan z ainteresowany? 3 Prezentacja oferty Panie Andrzeju tu Małgorzata z Twój Bank . Mam dla Pana k orz ystną ofertę. Czy jes t Pan z ainteresowany? Telefon Roz umiem, jeżeli Pan s obie życzy to prześlę Pan informacje o tym jak usprawnić firmę dz ięki elastycznemu finansowaniu z am ówień. Telefon Nie Telefon E-mail Tak to było interesujące s prawdzę jakie firm y to oferują In bou nd Dz. Marketingu 4 Zam knięcie sprzedaży Wow ! Twój Bank oferuje interesujące materiały i organizuje ciekawe k onferencje online Panie Andrzeju, dziękuję za roz m owę telefoniczną. Prz esyłam link do pobrania e-booka „Jak us prawnić firmę dzięki elastycznemu kredytowaniu” Dz iękuję z a pobranie e-booka, jeż eli temat wydaje się Panu interesujący zapraszam na k onferencję online z naszym s pecjalistą. Analityka w marketingu – nowa era pomiaru ROI Marketing PwC Tak Twój Bank jest w s tanie zaproponować m i rozwiązania s pełniające moje oc z ekiwania Nie jeszcze nie jestem gotowy na to roz w iązanie. „Panie Andrzeju, dziękuję za w z ięcie udziału konferencji. Prz es yłam opinie klientów Twój Bank na temat oferowanegoprzez nas rozwiązania.” Pan Andrzej odwi edza stronę „tabela opłat i prowi zji” Lead wraca do procesu przy gotowania do zakupu 7
  8. 8. Odwzorowanie procesu podejmowania decyzji zakupowych Proces Utrata status quo Potrzeba zm iany Reputacja Kreowanie Komunikacja zainteresowania wokół problemu Połączenie problemu z pilny m wy zwaniem biznesowym Edukacja Kontakt PwC Edukacja K1 Edukacja K2 Poszukiwanie rozwiązań Wy bór rozwiązania Generowanie popytu Pomoc w zidentyfikowaniu potrzeby rozwiązania problemu Połączenie rozwiązania ze specyficznymi potrzebami biznesowymi Uzasadnienie decy zji Przy gotowanie sprzedaży Przedstawienie podstawowych możliwości i funkcjonalności Rozwiązanie Rozwiązanie K3 Rozwiązanie Rozwiązanie bór Wy K1 K2 K3 Wy bór Uzasadnienie i wzmocnienie wy boru Wy bór dostawcy Wy bór K1 Wy bór K2 Wy bór K3 8
  9. 9. Przełożenie procesu na definicje lejka przychodowego Awareness Marketing All Names Engaged Nurturing Database SDR % konwersji Prospect & Recycled Lead MQL Sales Sales Lead Opportunity Customer PwC % konwersji SA L SQL % konwersji % konwersji % konwersji Prospekt Osoba wyselekcjonowana do kampanii, której znamy min. podstawowe dane typu imię, e-mail MQL (Marketing Qualified Lead) Lead, który jest zakwalifikowany jako potencjalny klient, lecz nie znamy jego zainteresowania zakupem SAL (Sales Accepted Lead) Lead, który jest potencjalnym klientem i wykazuje zainteresowanie zakupem; jest wysyłany do sprzedaży SQL (Sales Qualified Lead) Lead zakwalifikowany przez przedstawiciela handlowego do zamknięcia procesu transakcji Win Klienci, którzy zakupili usługi/produkty, podpisali umowę 9
  10. 10. Zaprojektowanie reguł biznesowych Założenia do kalkulacji ROI PwC 10
  11. 11. Odzwierciedlenie lejka w systemie automatyzacji marketingu PwC 11
  12. 12. Odzwierciedlenie reguł w systemie automatyzacji marketingu PwC 12
  13. 13. Efekty Firmy, które wdrożyły lead nurturing generują 50% więcej gotowych do sprzedaży leadów przy koszcie mniejszym o 33%. Źródło: Forrester Leady, które przeszły proces lead nurturing robią o 47% większe zakupy niż te, które tego procesu nie przeszły. Źródło: The Annuitas Group Firmy, które zautomatyzowały proces zarządzania leadami notują 10% lub wyższy wzrost przychodów w ciągu 6-9 miesięcy. Źródło: Gartner Research PwC 13
  14. 14. Grzegorz Urban Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta. E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com Telefon: +48 519 507 386 @Ment_Adventure PwC 14
  15. 15. Dziękuję © 2013, PwC Polska Sp. z o. o. Wszystkie prawa zastrzeżone. W tym dokumencie nazwa "PwC" odnosi się do PwC Polska Sp. z o. o., firmy wchodzącej w skład sieci PricewaterhouseCoopers International Limited, z których każda stanowi odrębny i niezależny podmiot prawny. PwC

×