SlideShare a Scribd company logo

Multichannel selling in Polish Wykorzystanie automatyzacji marketingu w sprzedaży wielokanałowej

1 of 15
Download to read offline
www.pwc.com

Wykorzystanie
automatyzacji
marketingu w sprzedaży
wielokanałowej
Większość leadów nie jest zainteresowana zakupem
2 Identyfikacja 3 Prezentacja oferty
potrzeb

1 Kontakt

Dz. Handlowy

Ou t bound

Dz ień dobry, czy
roz m awiam z Anną?
Mam na imię
Małgorzata i dzwonię
z Tw ojego Banku w
celu z aproponowania
k orz ystnej oferty. Czy
jes t Pani
z ainteresowana?

Tak

“Pani Anno, czy wraz
z e wzrostem biznesu
będz ie Pani
potrz ebowała bardziej
elastycznego kredytu
aby obsłużyć
k lientów?

„Moja piekarnia zdobywa
c oraz więcej klientów.
Mam teraz zdecydowanie
w ięcej zamówień oraz
potrz eb na ich
finansowanie.”

Telefon

“Tw ój Bank oferuje mi
roz w iązanie idealnie
dopasowane do moich
potrz eb. ”Jestem gotowa
do dokonania zakupu”

“ Pani Anno, może Pani
roz w ażyć następujące
opcje A, B i C w celu
opty malizacji Pani
k redytu
Telefon

4 Zamknięcie
sprzedaży

Telefon

Tw ój Bank jest w
s tanie zaproponować
m i rozwiązania
s pełniające moje
ocz ekiwania

“ Nie jestem jeszcze
gotow a do dokonania
z ak upu, proszę o telefon
z a 6 m iesięcy”

Nie

Dz. Marketingu

In bou nd

PwC

Wow ! Twój Bank
m a interesująca
ofertę elastycznych
k redytów

Tak i elastyczny
k redyt może być
cz ymś czego
potrz ebuje moja
firm a

Już wiem, ż e jest to
roz w iązanie dla
m nie. Poszukam
jak ie inne banki to
oferują.

“Panie Andrzeju Ich Bank
m a podobne rozwiązania
do Tw ój Bank lecz zdobył
nagrodę w konkursie na
najlepszy kredyt roku,
w y syłam Panu opinie
k lientów.”

“I c h Bank oferuje mi
roz w iązanie idealnie
dopasowane do moich
potrz eb. Jestem gotów do
dok onania zakupu”

2
A proces sprzedaży nie uwzględnia „podróży klienta”

PwC

3
Zmiana zachowań klienta wymusza na firmach inne
sposoby działania.
„88% klientów B2B rozpoczyna
swój proces zakupowy od
przejrzenia ofert w Internecie”
(Google, 3/2013)

• Nabywcy sami szukają i znajdują informacje
– chcą kontrolować proces sprzedaży, a próba
przedstawienia oferty wcześniej w 2 /3
przypadków spotyka się z niechęcią.
(Aalto University, 11/2012)

Obecna sprzedaż

Przyszła sprzedaż

• Google i strony internetowe firm są głównymi
źródłami informacji na początkowym etapie
wyboru dostawcy. Kontakt z
przedstawicielem handlowym znajduje się
dopiero na 4 miejscu.

PwC

4
Czy w ogóle możemy wciąż mówić
o kanałach kontaktu z klientem?

PwC
Punkt styku

Lead

PwC

≠ Kanał kontaktu

≠ Potencjalny klient

6
Ad

Recommended

Internetowy Ranking Obsługi Jakości w bankach
Internetowy Ranking Obsługi Jakości w bankachInternetowy Ranking Obsługi Jakości w bankach
Internetowy Ranking Obsługi Jakości w bankachIRCenter
 
5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży
5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży
5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedażySquiz Poland
 
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowi
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowiE-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowi
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowiSquiz Poland
 
Poradnik kredyty w Czestochowie
Poradnik kredyty w CzestochowiePoradnik kredyty w Czestochowie
Poradnik kredyty w CzestochowieAnnkoollo
 
Magna Global - Advertising Forecasts - Global Advertising Market | 02/20/2015
Magna Global - Advertising Forecasts - Global Advertising Market | 02/20/2015Magna Global - Advertising Forecasts - Global Advertising Market | 02/20/2015
Magna Global - Advertising Forecasts - Global Advertising Market | 02/20/2015Lamia Mosbah
 
Kaczmarski michal rozne_sposoby_na_prowadzenie_sprzedazy
Kaczmarski michal rozne_sposoby_na_prowadzenie_sprzedazyKaczmarski michal rozne_sposoby_na_prowadzenie_sprzedazy
Kaczmarski michal rozne_sposoby_na_prowadzenie_sprzedazyTechshare
 

More Related Content

Similar to Multichannel selling in Polish Wykorzystanie automatyzacji marketingu w sprzedaży wielokanałowej

Jak uczynić internet swoim największym źródłem dochodu?
Jak uczynić internet swoim największym źródłem dochodu?Jak uczynić internet swoim największym źródłem dochodu?
Jak uczynić internet swoim największym źródłem dochodu?Piotr Juszczak
 
Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą
Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą
Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą CallPage
 
Ngo.pl: promocja organizacji w internecie
Ngo.pl: promocja organizacji w internecie Ngo.pl: promocja organizacji w internecie
Ngo.pl: promocja organizacji w internecie ngopl
 
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu strategii ...
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu strategii ...E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu strategii ...
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu strategii ...Squiz Poland
 
Marta Laskowska - Szczęśliwy klient w social media, czyli o obsłudze klienta ...
Marta Laskowska - Szczęśliwy klient w social media, czyli o obsłudze klienta ...Marta Laskowska - Szczęśliwy klient w social media, czyli o obsłudze klienta ...
Marta Laskowska - Szczęśliwy klient w social media, czyli o obsłudze klienta ...#e-biznes festiwal
 
Jak skutecznie sprzedawać?
Jak skutecznie sprzedawać?Jak skutecznie sprzedawać?
Jak skutecznie sprzedawać?Oferteo
 
Jak skutecznie sprzedawać
Jak skutecznie sprzedawaćJak skutecznie sprzedawać
Jak skutecznie sprzedawaćOferteo
 
Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?
Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?
Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?Fabryka Rozwoju
 
Jak integrować sprzedaż i marketing B2B
Jak integrować sprzedaż i marketing B2BJak integrować sprzedaż i marketing B2B
Jak integrować sprzedaż i marketing B2BGrow Consulting
 
eCommerce B2B - should I stay or should I go?
eCommerce B2B - should I stay or should I go?eCommerce B2B - should I stay or should I go?
eCommerce B2B - should I stay or should I go?Marek Górecki
 
Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca
Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowcaInternet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca
Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowcainis sp. z o.o,
 
Pierwszy kontakt z klientem
Pierwszy kontakt z klientemPierwszy kontakt z klientem
Pierwszy kontakt z klientemFabryka Rozwoju
 
Klientocentryzm i podejscie human2human - Anna Ledwoń-Blacha, Creative Owner,...
Klientocentryzm i podejscie human2human - Anna Ledwoń-Blacha, Creative Owner,...Klientocentryzm i podejscie human2human - Anna Ledwoń-Blacha, Creative Owner,...
Klientocentryzm i podejscie human2human - Anna Ledwoń-Blacha, Creative Owner,...More Bananas
 
Klientocentryzm i podejście human2human || More Bananas
Klientocentryzm  i podejście human2human || More BananasKlientocentryzm  i podejście human2human || More Bananas
Klientocentryzm i podejście human2human || More BananasAnna Ledwoń-Blacha
 
Nowoczesne narzędzia Public Relations - wykład w ramach Akademii Umiejętnośni...
Nowoczesne narzędzia Public Relations - wykład w ramach Akademii Umiejętnośni...Nowoczesne narzędzia Public Relations - wykład w ramach Akademii Umiejętnośni...
Nowoczesne narzędzia Public Relations - wykład w ramach Akademii Umiejętnośni...Grzegorz Miller
 
Sukces w sprzedazy
Sukces w sprzedazySukces w sprzedazy
Sukces w sprzedazyperflej
 
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?CallPage
 

Similar to Multichannel selling in Polish Wykorzystanie automatyzacji marketingu w sprzedaży wielokanałowej (20)

Jak uczynić internet swoim największym źródłem dochodu?
Jak uczynić internet swoim największym źródłem dochodu?Jak uczynić internet swoim największym źródłem dochodu?
Jak uczynić internet swoim największym źródłem dochodu?
 
Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą
Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą
Co zrobić, żeby każda rozmowa telefoniczna zakończyła się sprzedażą
 
Ngo.pl: promocja organizacji w internecie
Ngo.pl: promocja organizacji w internecie Ngo.pl: promocja organizacji w internecie
Ngo.pl: promocja organizacji w internecie
 
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu strategii ...
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu strategii ...E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu strategii ...
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki wdrożeniu strategii ...
 
Jak sprzedawać więcej
Jak sprzedawać więcejJak sprzedawać więcej
Jak sprzedawać więcej
 
Marta Laskowska - Szczęśliwy klient w social media, czyli o obsłudze klienta ...
Marta Laskowska - Szczęśliwy klient w social media, czyli o obsłudze klienta ...Marta Laskowska - Szczęśliwy klient w social media, czyli o obsłudze klienta ...
Marta Laskowska - Szczęśliwy klient w social media, czyli o obsłudze klienta ...
 
Jak skutecznie sprzedawać?
Jak skutecznie sprzedawać?Jak skutecznie sprzedawać?
Jak skutecznie sprzedawać?
 
Jak skutecznie sprzedawać
Jak skutecznie sprzedawaćJak skutecznie sprzedawać
Jak skutecznie sprzedawać
 
Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?
Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?
Jak zdobywać polecenia i rekomendacje?
 
Jak integrować sprzedaż i marketing B2B
Jak integrować sprzedaż i marketing B2BJak integrować sprzedaż i marketing B2B
Jak integrować sprzedaż i marketing B2B
 
eCommerce B2B - should I stay or should I go?
eCommerce B2B - should I stay or should I go?eCommerce B2B - should I stay or should I go?
eCommerce B2B - should I stay or should I go?
 
Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca
Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowcaInternet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca
Internet źródłem leadów kontaktowych każdego handlowca
 
Pierwszy kontakt z klientem
Pierwszy kontakt z klientemPierwszy kontakt z klientem
Pierwszy kontakt z klientem
 
Klientocentryzm i podejscie human2human - Anna Ledwoń-Blacha, Creative Owner,...
Klientocentryzm i podejscie human2human - Anna Ledwoń-Blacha, Creative Owner,...Klientocentryzm i podejscie human2human - Anna Ledwoń-Blacha, Creative Owner,...
Klientocentryzm i podejscie human2human - Anna Ledwoń-Blacha, Creative Owner,...
 
Klientocentryzm i podejście human2human || More Bananas
Klientocentryzm  i podejście human2human || More BananasKlientocentryzm  i podejście human2human || More Bananas
Klientocentryzm i podejście human2human || More Bananas
 
Nowoczesne narzędzia Public Relations - wykład w ramach Akademii Umiejętnośni...
Nowoczesne narzędzia Public Relations - wykład w ramach Akademii Umiejętnośni...Nowoczesne narzędzia Public Relations - wykład w ramach Akademii Umiejętnośni...
Nowoczesne narzędzia Public Relations - wykład w ramach Akademii Umiejętnośni...
 
Wsparcie sprzedaży b2b
Wsparcie sprzedaży b2bWsparcie sprzedaży b2b
Wsparcie sprzedaży b2b
 
Sukces w sprzedazy
Sukces w sprzedazySukces w sprzedazy
Sukces w sprzedazy
 
Identyfikacja potrzeb klientów
Identyfikacja potrzeb klientówIdentyfikacja potrzeb klientów
Identyfikacja potrzeb klientów
 
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
Dlaczego czas reakcji to kluczowy czynnik w procesie sprzedaży?
 

More from Grzegorz Urban

Digitalizacja Łańcucha Dostaw
Digitalizacja Łańcucha DostawDigitalizacja Łańcucha Dostaw
Digitalizacja Łańcucha DostawGrzegorz Urban
 
COVID-19 outbreak for parcel and postal operations
COVID-19 outbreak for parcel and postal operationsCOVID-19 outbreak for parcel and postal operations
COVID-19 outbreak for parcel and postal operationsGrzegorz Urban
 
Drones & robotics in logistics operations
Drones & robotics in logistics operations Drones & robotics in logistics operations
Drones & robotics in logistics operations Grzegorz Urban
 
Omnichannel – nowy model biznesowy i wyzwania technologiczne łańcucha dostaw
Omnichannel – nowy model biznesowy i wyzwania technologiczne łańcucha dostawOmnichannel – nowy model biznesowy i wyzwania technologiczne łańcucha dostaw
Omnichannel – nowy model biznesowy i wyzwania technologiczne łańcucha dostawGrzegorz Urban
 
Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014)
Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014) Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014)
Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014) Grzegorz Urban
 
Dopasuj swoją organizację do zachowania klienta
Dopasuj swoją organizację do zachowania klientaDopasuj swoją organizację do zachowania klienta
Dopasuj swoją organizację do zachowania klientaGrzegorz Urban
 
Okładka mojej książki: Marketing wielkich możliwości
Okładka mojej książki: Marketing wielkich możliwościOkładka mojej książki: Marketing wielkich możliwości
Okładka mojej książki: Marketing wielkich możliwościGrzegorz Urban
 
Forum dyrektorów obsługi klienta
Forum dyrektorów obsługi klientaForum dyrektorów obsługi klienta
Forum dyrektorów obsługi klientaGrzegorz Urban
 
Retail - dostosowanie kanału sprzedaży e-commerce do zmian regulacyjnych i po...
Retail - dostosowanie kanału sprzedaży e-commerce do zmian regulacyjnych i po...Retail - dostosowanie kanału sprzedaży e-commerce do zmian regulacyjnych i po...
Retail - dostosowanie kanału sprzedaży e-commerce do zmian regulacyjnych i po...Grzegorz Urban
 
Polityka cenowa pricing policy
Polityka cenowa pricing policyPolityka cenowa pricing policy
Polityka cenowa pricing policyGrzegorz Urban
 

More from Grzegorz Urban (11)

Digitalizacja Łańcucha Dostaw
Digitalizacja Łańcucha DostawDigitalizacja Łańcucha Dostaw
Digitalizacja Łańcucha Dostaw
 
COVID-19 outbreak for parcel and postal operations
COVID-19 outbreak for parcel and postal operationsCOVID-19 outbreak for parcel and postal operations
COVID-19 outbreak for parcel and postal operations
 
Drones & robotics in logistics operations
Drones & robotics in logistics operations Drones & robotics in logistics operations
Drones & robotics in logistics operations
 
Omnichannel – nowy model biznesowy i wyzwania technologiczne łańcucha dostaw
Omnichannel – nowy model biznesowy i wyzwania technologiczne łańcucha dostawOmnichannel – nowy model biznesowy i wyzwania technologiczne łańcucha dostaw
Omnichannel – nowy model biznesowy i wyzwania technologiczne łańcucha dostaw
 
Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014)
Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014) Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014)
Sales and marketing alignment (Marketing Automation Congress 2014)
 
Dopasuj swoją organizację do zachowania klienta
Dopasuj swoją organizację do zachowania klientaDopasuj swoją organizację do zachowania klienta
Dopasuj swoją organizację do zachowania klienta
 
Okładka mojej książki: Marketing wielkich możliwości
Okładka mojej książki: Marketing wielkich możliwościOkładka mojej książki: Marketing wielkich możliwości
Okładka mojej książki: Marketing wielkich możliwości
 
Forum dyrektorów obsługi klienta
Forum dyrektorów obsługi klientaForum dyrektorów obsługi klienta
Forum dyrektorów obsługi klienta
 
Retail - dostosowanie kanału sprzedaży e-commerce do zmian regulacyjnych i po...
Retail - dostosowanie kanału sprzedaży e-commerce do zmian regulacyjnych i po...Retail - dostosowanie kanału sprzedaży e-commerce do zmian regulacyjnych i po...
Retail - dostosowanie kanału sprzedaży e-commerce do zmian regulacyjnych i po...
 
Sex sells
Sex sellsSex sells
Sex sells
 
Polityka cenowa pricing policy
Polityka cenowa pricing policyPolityka cenowa pricing policy
Polityka cenowa pricing policy
 

Multichannel selling in Polish Wykorzystanie automatyzacji marketingu w sprzedaży wielokanałowej

  • 2. Większość leadów nie jest zainteresowana zakupem 2 Identyfikacja 3 Prezentacja oferty potrzeb 1 Kontakt Dz. Handlowy Ou t bound Dz ień dobry, czy roz m awiam z Anną? Mam na imię Małgorzata i dzwonię z Tw ojego Banku w celu z aproponowania k orz ystnej oferty. Czy jes t Pani z ainteresowana? Tak “Pani Anno, czy wraz z e wzrostem biznesu będz ie Pani potrz ebowała bardziej elastycznego kredytu aby obsłużyć k lientów? „Moja piekarnia zdobywa c oraz więcej klientów. Mam teraz zdecydowanie w ięcej zamówień oraz potrz eb na ich finansowanie.” Telefon “Tw ój Bank oferuje mi roz w iązanie idealnie dopasowane do moich potrz eb. ”Jestem gotowa do dokonania zakupu” “ Pani Anno, może Pani roz w ażyć następujące opcje A, B i C w celu opty malizacji Pani k redytu Telefon 4 Zamknięcie sprzedaży Telefon Tw ój Bank jest w s tanie zaproponować m i rozwiązania s pełniające moje ocz ekiwania “ Nie jestem jeszcze gotow a do dokonania z ak upu, proszę o telefon z a 6 m iesięcy” Nie Dz. Marketingu In bou nd PwC Wow ! Twój Bank m a interesująca ofertę elastycznych k redytów Tak i elastyczny k redyt może być cz ymś czego potrz ebuje moja firm a Już wiem, ż e jest to roz w iązanie dla m nie. Poszukam jak ie inne banki to oferują. “Panie Andrzeju Ich Bank m a podobne rozwiązania do Tw ój Bank lecz zdobył nagrodę w konkursie na najlepszy kredyt roku, w y syłam Panu opinie k lientów.” “I c h Bank oferuje mi roz w iązanie idealnie dopasowane do moich potrz eb. Jestem gotów do dok onania zakupu” 2
  • 3. A proces sprzedaży nie uwzględnia „podróży klienta” PwC 3
  • 4. Zmiana zachowań klienta wymusza na firmach inne sposoby działania. „88% klientów B2B rozpoczyna swój proces zakupowy od przejrzenia ofert w Internecie” (Google, 3/2013) • Nabywcy sami szukają i znajdują informacje – chcą kontrolować proces sprzedaży, a próba przedstawienia oferty wcześniej w 2 /3 przypadków spotyka się z niechęcią. (Aalto University, 11/2012) Obecna sprzedaż Przyszła sprzedaż • Google i strony internetowe firm są głównymi źródłami informacji na początkowym etapie wyboru dostawcy. Kontakt z przedstawicielem handlowym znajduje się dopiero na 4 miejscu. PwC 4
  • 5. Czy w ogóle możemy wciąż mówić o kanałach kontaktu z klientem? PwC
  • 6. Punkt styku Lead PwC ≠ Kanał kontaktu ≠ Potencjalny klient 6
  • 7. Jak może to wyglądać 1 Kontakt 2 Identyfikacja potrzeb Dz. Handlowy Ou t bound Konferencja online + materiały Tw ój Bank ma możliwość rejestracji uczestników oraz ś ledzenie ich późniejszego z achowania na stronach www Tak Dz ień dobry, czy roz m awiam z Andrz ejem? Mam na im ię Małgorzata i dz wonię z Twój Bank w c elu z aproponowania k orz ystnej oferty. Czy jes t Pan z ainteresowany? 3 Prezentacja oferty Panie Andrzeju tu Małgorzata z Twój Bank . Mam dla Pana k orz ystną ofertę. Czy jes t Pan z ainteresowany? Telefon Roz umiem, jeżeli Pan s obie życzy to prześlę Pan informacje o tym jak usprawnić firmę dz ięki elastycznemu finansowaniu z am ówień. Telefon Nie Telefon E-mail Tak to było interesujące s prawdzę jakie firm y to oferują In bou nd Dz. Marketingu 4 Zam knięcie sprzedaży Wow ! Twój Bank oferuje interesujące materiały i organizuje ciekawe k onferencje online Panie Andrzeju, dziękuję za roz m owę telefoniczną. Prz esyłam link do pobrania e-booka „Jak us prawnić firmę dzięki elastycznemu kredytowaniu” Dz iękuję z a pobranie e-booka, jeż eli temat wydaje się Panu interesujący zapraszam na k onferencję online z naszym s pecjalistą. Analityka w marketingu – nowa era pomiaru ROI Marketing PwC Tak Twój Bank jest w s tanie zaproponować m i rozwiązania s pełniające moje oc z ekiwania Nie jeszcze nie jestem gotowy na to roz w iązanie. „Panie Andrzeju, dziękuję za w z ięcie udziału konferencji. Prz es yłam opinie klientów Twój Bank na temat oferowanegoprzez nas rozwiązania.” Pan Andrzej odwi edza stronę „tabela opłat i prowi zji” Lead wraca do procesu przy gotowania do zakupu 7
  • 8. Odwzorowanie procesu podejmowania decyzji zakupowych Proces Utrata status quo Potrzeba zm iany Reputacja Kreowanie Komunikacja zainteresowania wokół problemu Połączenie problemu z pilny m wy zwaniem biznesowym Edukacja Kontakt PwC Edukacja K1 Edukacja K2 Poszukiwanie rozwiązań Wy bór rozwiązania Generowanie popytu Pomoc w zidentyfikowaniu potrzeby rozwiązania problemu Połączenie rozwiązania ze specyficznymi potrzebami biznesowymi Uzasadnienie decy zji Przy gotowanie sprzedaży Przedstawienie podstawowych możliwości i funkcjonalności Rozwiązanie Rozwiązanie K3 Rozwiązanie Rozwiązanie bór Wy K1 K2 K3 Wy bór Uzasadnienie i wzmocnienie wy boru Wy bór dostawcy Wy bór K1 Wy bór K2 Wy bór K3 8
  • 9. Przełożenie procesu na definicje lejka przychodowego Awareness Marketing All Names Engaged Nurturing Database SDR % konwersji Prospect & Recycled Lead MQL Sales Sales Lead Opportunity Customer PwC % konwersji SA L SQL % konwersji % konwersji % konwersji Prospekt Osoba wyselekcjonowana do kampanii, której znamy min. podstawowe dane typu imię, e-mail MQL (Marketing Qualified Lead) Lead, który jest zakwalifikowany jako potencjalny klient, lecz nie znamy jego zainteresowania zakupem SAL (Sales Accepted Lead) Lead, który jest potencjalnym klientem i wykazuje zainteresowanie zakupem; jest wysyłany do sprzedaży SQL (Sales Qualified Lead) Lead zakwalifikowany przez przedstawiciela handlowego do zamknięcia procesu transakcji Win Klienci, którzy zakupili usługi/produkty, podpisali umowę 9
  • 11. Odzwierciedlenie lejka w systemie automatyzacji marketingu PwC 11
  • 12. Odzwierciedlenie reguł w systemie automatyzacji marketingu PwC 12
  • 13. Efekty Firmy, które wdrożyły lead nurturing generują 50% więcej gotowych do sprzedaży leadów przy koszcie mniejszym o 33%. Źródło: Forrester Leady, które przeszły proces lead nurturing robią o 47% większe zakupy niż te, które tego procesu nie przeszły. Źródło: The Annuitas Group Firmy, które zautomatyzowały proces zarządzania leadami notują 10% lub wyższy wzrost przychodów w ciągu 6-9 miesięcy. Źródło: Gartner Research PwC 13
  • 14. Grzegorz Urban Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta. E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com Telefon: +48 519 507 386 @Ment_Adventure PwC 14
  • 15. Dziękuję © 2013, PwC Polska Sp. z o. o. Wszystkie prawa zastrzeżone. W tym dokumencie nazwa "PwC" odnosi się do PwC Polska Sp. z o. o., firmy wchodzącej w skład sieci PricewaterhouseCoopers International Limited, z których każda stanowi odrębny i niezależny podmiot prawny. PwC