Materiale_seminario_27_maggio

http://www.bossitalia.com
UNIONE ARTIGIANI
della Provincia di Milano

Da10 anni nel settore del coiffure/estetica;
Mission: accelerare il cambiamento in saloni
e centri benessere;
Oltre 1.500 clienti in Italia;
Fornisce soluzioni gestionali ed informatiche
per massimizzare il risultato della gestione
d’azienda.

CRISI
il 15 settembre 2008 la Lehman Brothers
annunciava la più eclatante bancarotta nella
storia americana, si dava inizio a uno dei
momenti economicamente più difﬁcili da quando
esistono le borse. Da quel momento i termini
stagnazione e recessione si sono trasformati
nella parola “Crisi”.

CRISI
la parola “crisi” nella cultura cinese è
rappresentata da due ideogrammi, uno
rafﬁgurante il pericolo, l’altro invece l’opportunità.

EINSTEIN E LA CRISI
• La crisi è una benedizione;
• La crisi è una sﬁda, apertura verso nuove opportunità, leva
per il progresso;
• Il vero pericolo è attribuire alla crisi la responsabilità dei
propri fallimenti;
• L’unica vera crisi pericolosa è la tregedia di non voler lottare
per superarla;
• La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla

EINSTEIN E LA CRISI
• Chi supera la crisi supera sè stesso, senza essere
superato;
• La vera crisi è la crisi dell’incompetenza;
• L’inconveniente delle persone è la pigrizia a cercare
soluzioni e vie di uscita;
• E’ nella crisi che emerge il meglio di ognuno;
• Parlare di crisi signiﬁca incrementarla, piuttosto lavoriamo
duro;

CRISI E PAURA DI NON
FARCELA!
• Aumento depressione, sensazione di mancanza delle risorse
psicologiche per affrontare questo periodo di “emergenza”;
• Per affrontare le sﬁde dobbiamo intraprendere un percorso di
crescita personale, di evoluzione, di miglioramento, di
“cambiamento”;
• Ogni qualvolta viene messo in discussione il vecchio equilibrio
stiamo sperimentando una “crisi”.

CRISI E PAURA DI NON
FARCELA!
• Alcune persone sono inconsapevoli delle grandi risorse latenti
che hanno a disposizione e rinunciano al cambiamento
perchè non sanno andare oltre i loro stessi conﬁni;
• L’uomo consapevole può scegliere se essere vittima o leader;
• L’intensità percepita della crisi sarà tanto maggiore quanto più
rigidi saranno i conﬁni costruiti intorno a noi stessi;

2 FACCE DELLA STESSA
MEDAGLIA
•“Ho sempre fatto così ed è andato sempre
bene...”
•“Cosa posso fare di diverso e nuovo per andare
avanti ed adattarmi alle nuove circonstanze?”

RENDERE I NOSTRI CONFINI
PERMEABILI
Fare in modo che i nostri conﬁni
siano il più possibile permeabili agli
elementi esterni (idee, persone,
opportunità).

COSA VUOL DIRE “CAMBIARE”
• Conoscere approfonditamente il proprio business;
• Saper misurare e intervenire sugli elementi che determinano il
risultato economico;
• Essere aggiornati sulle novità del mercato;
• Avere una strategia di marketing strutturata e continuativa;

COSA VUOL DIRE “CAMBIARE”
• Innescare un meccanismo strutturato e continuativo di
crescita e di dialogo con i collaboratori, fornitori e consulenti;
• Leggere tanto, quotidiani , riviste di settore, riviste di settori
attigui, libri, saggi e manuali: la ricerca dell’ispirazione deve
essere continua;
• Saper comunicare con la clientela, effettuare corsi di
comunicazione per migliorare sempre di più la propria
capacità di interazione.

L’AFFITTO DI POLTRONA/
CABINA
• Un esempio di cambiamento, di visione, di opportunità!
• Come funziona! E’ possibile afﬁttare la poltrona e/o la cabina
ad un professionista qualiﬁcato!
• Qual’è la ratio? Riempire la struttura del salone, sfruttare le
economie di scala!
• E’ per tutti? Dipende dalle situazioni e dalle persone
• Esistono esempi già applicati? All’estero, in USA si è rivelata
una importante formula di successo!

L’ABUSIVISMO
• Le associazioni fanno qualcosa?

Qual'è la vostra strategia
economica?

Promozioni

promozionale?

I “prezzi stracciati” non servono a ﬁdelizzare i clienti,
ma nella maggioranza dei casi avvicinano quei clienti
che sono attratti dagli sconti e che, alla ﬁne della
promozione, andranno alla ricerca del prossimo
fantastico sconto!
Lo sconto deve essere un premio per i clienti fedeli!
Prezzi Stracciati

Promozioni che pesano
Piega 15 Euro
Prezzo Listino Medio
Piega 10 Euro
Promozione
Prezzo 15,00 Euro 10,00 Euro
Scorporo IVA 21% 15,00 : 21% = 12,39 10,00 : 21% = 8,26
Costo produzione (IVA
esclusa)
Euro 9,53 Euro 9,53
Utile/Perdita 12,39 - 9,53 = 2,86 8,26 - 9,53 = -1,27
Margine 23,00% -15,00%

Promozioni che pesano
Prezzo Listino Medio
Pedicure
Promozione
Prezzo 25,00 € 11,00 €
Scorporo IVA 21% 25,00 : 21% = 20,66 11,00 : 21% = 9,09
Costo esecuzione (IVA
esclusa)
Euro 16,53 Euro 16,53
Utile/Perdita 20,66 - 16,53 = 4,13 9,09 - 16,53 = -7,44
Margine + 20% - 81%

Messaggi vincenti
Dal martedì al giovedì
Consulenza stilistica e
tecnica...
Ci prenderemo cura
di te!

Messaggi vincenti
Dal martedì al giovedì
Consulenza estetica,
consigli cosmetici e make-
up personalizzato!
Ci prenderemo cura
di te!

L’ SMS, permette di comunicare direttamente con
il cliente in modo semplice, efﬁcace ed
economico.
Messaggi vincenti

Promo vincentiFidelity CARD
Raccolta punti
Un punto un euro per
tutti i tuoi acquisti!
Il premio della tua fedeltà:
1° Premio 3000 punti - Trattamento SPA
2° Premio 2000 punti - Ricostruzione
3° Premio 1000 punti - Manicure
Richiedila
tua
CARD!
Da
martedì
al giovedì
punti
doppi
su tutti i
servizi e
prodotti
HAIR
card

Prodotti
Come fare per essere sicuri che i consumi in
salone siano adeguati?
Acquisti eccessivi
e
Consumi eccessivi
Come fare per sapere quanti prodotti acquistare?
=

Controllo consumi e
rivenditaSpreco Prodotto
Prodotti

Attenzione alle nuove soluzioni/prodotti sul mercato:
+ + = 30 min
1 ORA GUADAGNATA
Prodotti
Colorazione Rapida
+ + = 90 min
Colorazione Classica

La Rivendita: un'operazione a
COSTO ZERO
Allora perchè risultati così scarsi!!!
Prodotti

Fonte: UNIPRO – Rapporto annuale 2011

CREDERE NEL PRODOTTO CHE SI VENDE
“Che tipo di esperienza proveranno le persone
quando avranno a che fare con i nostri prodotti e
servizi?”
(Steve Jobs)
CREARE L'ESIGENZA DEL PRODOTTO:
“La gente non sa quello che vuole ﬁnché non
glielo si mostra.”
(Steve Jobs)
Prodotti

“Un operatore professionale non
può dirsi tale se non fornisce al
proprio cliente il prodotto giusto da
utilizzare a casa!”
(BOSS)
Prodotti

Collaboratori

Ho troppo personale?
Quanto costa il personale?
Quanto potrebbe lavorare il personale?
Quanto dovrebbe lavorare il personale?
Quando un collaboratore si può ritenere
ripagato?
Posso trovare da solo queste risposte?
Come faccio a fare questi calcoli?

Ma quanto mi costi?
Poco personale = meno fatturato = minor guadagno
Tanto personale = più fatturato = maggior guadagno
Sicuri?

Quanto mi fai guadagnare?
Incidenza del costo della mano d’opera è
circa del 30%
Formiamo e motiviamo lo staff perchè
diventi massimamente produttivo
Rispetto delle tempistiche medie per
l’erogazione dei servizi senza rinunciare alla
qualità
Costo
QualitàTempo

In una situazione ideale le prestazioni dovrebbero
avere un prezzo di almeno:
1 EURO AL MINUTO
SERVIZIO REDDITIZIO SERVIZIO MENO REDDITIZIO
TAGLIO
RICOSTRUZIONE UNGHIE
PIEGA
CERETTA
Concorrenziali si, ma senza rimetterci!
La qualità al giusto prezzo.
Il tempo è denaro

Receptionist
Collaboratori
Serve solo in centri grandi e con elevata frequenza?

Riunioni con il proprio team
Statistiche alla mano
Condivisione dei successi
Analisi degli insuccessi
Chi opera nel centro fa parte di un
TEAM
Collaboratori
Tutti i membri del team devono andare nella
setessa direzione

Tecnologia e gestione

Computer: merce rara
Cassa, agenda, schede clienti, magazzino: tutto manuale
80% dei centri non hanno il pc (Unipro - 2011)
Paradosso: invio SMS, ma il resto con la carta
L’informatica è un supporto, crea afﬁdabilità

Paradosso
Programmiamo le ferie via Internet ma non
programmiamo lo sviluppo della nostra
attività con lo stesso strumento?

Strategie
Quale strategie in questo periodo: prezzi e servizi selettivi o
prezzi agressivi?
Non ci sono risposte ma solo pratiche di eccellenza
adottate nei centri che crescono anche in questo
periodo
Conoscere a fondo cosa vendiamo, quanto ci costa e
quanto guadagnamo
Il supporto del gestionale è impagabile: frequenza di visita,
ricevuta media, servizi erogati, incassi e utili...

Osservazioni
Il tempo dedicato alla gestione ed alla
organizzazione è importante e redditizio almeno
quanto il tempo dedicato ai clienti
L’utilizzo di un software gestionale non è solo per le
realtà di grandi dimensioni, anzi a ben vedere
nella realtà piccole risulta essere altrettanto
importante
Il momento della emissione del conto al cliente è il
momento cruciale in cui si possono raccogliere le
informazioni necessarie per la successiva analisi.

Da non fare!
Allora domani si cambia tutto, si stravolge il centro!
NO!
Non posso pensare di stravolgere tutto nel breve periodo.
Occorre del tempo, è necessario introdurre le buone regole in
modo graduale, senza scossoni. Questo permetterà a voi ed
ai vostri collaboratori di abituarsi in modo progressivo, sicuro e
deﬁnitivo!

Tecnologie in negozio
Come fare?
L’imprenditore deve avere
Cuore
per fare il proprio lavoro e
Razionalità
per capire che non si può più gestire
l’attività a “cassetto” o “a braccio”.

Facebook - in contatto con il cliente
Facebook è
globale ma è
perfetto per creare
e sostenere
mercati locali!

Conclusione
Dal “ io faccio il parrucchiere/l’estetista” al “io sono
imprenditore!”
Dal “è tutta colpa della crisi” al “è il momento di cambiare”
Dalla gestione “a cassetto/a braccio” alla gestione organizzata
e possibilmente informatizzata!

www.bossitalia.com
Grazie!!!

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