Aumentare le vendite

Aumentare le vendite
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8 idee pratiche e veloci per riuscirci anche tu
senza stravolgere la tua attività
© Cosimo Melle (proprietà letteraria riservata )

Cosimo Melle
Coordinamento editoriale
Irene Losito
Ai sensi della legge sul diritto d’autore e del codice civile, è vietata la
riproduzione di questo libro con qualsiasi mezzo effettuata anche ad uso interno
o didattico. Le fotocopie per uso personale sono consentite nei limiti del 15%
dietro pagamento alla SIAE del compenso previsto dall’art. 68, commi 4 e 5,
della legge del 22 aprile 1941, n. 633

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CONTENUTI
Introduzione.........................................................................06
Un modo semplice per fidelizzare i clienti..........................10
Come educare i clienti all'acquisto.......................................20
Come far desiderare il tuo prodotto…………………….....34
Utilizza la magia delle parole…...………………………....48
Cattura l'attenzione dei tuoi clienti.......................................58
10 trucchi testati per vendere di più……………………..…66
Non credere ai guru...............................................................74
Concludendo: non rincorrere un misero successo…………..82

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Introduzione
Ho seguito diversi mentori, grandi pubblicitari e
copywriter a livello mondiale. Ma è stato un
bravissimo marketer australiano ad insegnarmi
probabilmente la lezione più utile e valida per ogni
imprenditore:
"Tutto quello che devi fare è emulare il lavoro di chi ci
è già riuscito! Questo è il consiglio di cui si dovrebbe
sempre tener conto.” Peter Sun
Con questa frase e con la sua semplicità, Peter ha
conquistato la mia fiducia e non ti nascondo che la
stesura di questo libro è stata molto influenzata dal suo
pensiero schietto e dal suo metodo di lavoro pratico ed
efficace.
In questo manuale strategico, infatti, non ti parlerò di
internet marketing, blog, social media, seo, viral
marketing... e tante altre belle ma inutili parole che ci
hanno stordito la testa negli ultimi anni.
Ma di azioni mirate, pratiche, schiette ed efficaci,
utili solo e soltanto per un obiettivo: aumentare le
vendite.

Cosimo Melle
Sebbene queste strategie siano applicabili in tutti gli
ambiti aziendali, hanno dimostrato di essere
particolarmente efficaci soprattutto per piccoli e medi
imprenditori, liberi professionisti e commercianti
ovvero quelle realtà economiche che non possono
permettersi i budget milionari delle grandi
multinazionali.
I piccoli imprenditori, come me e te, hanno bisogno di
queste strategie, anche perché molti di loro, quando si
mettono in affari, pur conoscendo nei minimi dettagli il
prodotto o servizio – di cui saprebbero dirti vita, morte
e miracoli - purtroppo non sanno molto su come
venderlo.
Un idraulico sa tutto di tubature, un ristoratore conosce
bene i ristoranti, un avvocato le leggi, ma quanto ne
sanno, invece, su come attirare l'attenzione del
consumatore e convertirlo in cliente? Poco, spesso
niente.
Purtroppo non esistono corsi universitari o
professionali dove, oltre al mestiere, ti insegnano
anche come ottenere una valanga di clienti per
guadagnare con esso.
La verità è fin troppo evidente in Italia: le persone
entrano nel mondo dell'imprenditoria, senza avere la
più pallida idea riguardo come portare clienti nelle loro
attività.

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Tu invece, quando avrai finito la lettura di questo
manuale, saprai esattamente cosa fare per arrivare ad
avere un mucchio di clienti soddisfatti e fedeli che
acquistano da te ripetutamente.
Un tesoro di informazioni per chi vuole scoprire come
aumentare le vendite: un manuale obbligatorio per chi,
come te e me, è nel mondo degli affari o pensa di
aprire un’attività.
Solo un avvertimento: quando inizi a leggerlo e a
metterlo in pratica, non riesci più a farne a meno,
tienilo presente! Perché questo manuale – se ben
applicato - segnerà un aumento sproporzionato dei
profitti, come mai avevi visto prima.
Ti auguro un buon viaggio alla scoperta delle azioni
più efficaci da compiere per aumentare le vendite nella
tua attività.
Cosimo Melle

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A Franco e Lucia
che mi hanno aiutato a comprendere
ciò che conta davvero nella vita

Cosimo Melle
Un modo semplice per
fidelizzare i clienti
“E' cinque volte più facile
vendere a un cliente già esistente
che convincere uno nuovo
ad acquistare.”
Avere una solida base di clienti affezionati che
acquistano ripetutamente da te, è il primo passo per
costruire le fondamenta per la tua azienda o
professione.
I clienti infatti sono la linfa vitale della tua attività.
E vendere ad uno già esistente è 5 volte più facile
che procurarsene di nuovi. Lui ti ha già dato la sua
fiducia una volta e, se tu hai ricambiato con un ottimo
prodotto, sicuramente ti ascolterà e acquisterà di
nuovo.

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Stai fidelizzando i clienti? Cosa e quante volte
acquistano da te?
Quando ho fatto queste domande a Mary, mi guardava
come se fossi un alieno.
Lei gestisce una piccola libreria e, purtroppo, ha un
margine di guadagno molto basso sulla vendita del
singolo libro. Considerando quindi il budget limitato
per fare pubblicità, ha deciso di applicare questa
strategia in 4 step:
• 1° step
Raccogliere i nominativi di tutti i clienti che entrano ed
acquistano qualsiasi cosa.
• 2° step
Creare un’offerta vantaggiosa solo per loro.
• 3° step
Inviare una lettera per corrispondenza a queste persone
con all'interno una promozione speciale.
• 4° step
Ripetere questo procedimento ogni mese cambiando
offerta, utilizzando l'e-mail o telefonando direttamente,
per testare qual è il canale più efficace.

Cosimo Melle
Questa strategia così semplice, ha portato Mary ad
avere clienti fidelizzati. Questi ultimi tornano spesso
nella libreria e ogni mese aspettano curiosi la
promozione di turno.
Raccogliere i nominativi è la prima azione da
compiere - costantemente - altrimenti non puoi
ricontattarli per proporre loro nuove offerte.
Ed esistono due trucchi efficaci e non invadenti per
fare in modo che sia il cliente stesso a lasciarti
volontariamente i suoi dati
1° trucco- Lista clienti speciali
Sul bancone, vicino alla cassa, esposto bene in vista sul
lato del cliente, metti un quaderno o un raccoglitore di
fogli con scritto in copertina:
Vuoi essere un nostro cliente speciale?
Inserisci i tuoi dati e verrai avvisato in anteprima sui
nuovi arrivi, sulle promozioni e sui campioni omaggio
disponibili ogni mese.
Immagina le persone quando sono in fila alla cassa ad
aspettare: se c'è questo raccoglitore con una penna, per
ammazzare il tempo, prenderanno un foglio e lo
compileranno inserendo i propri dati.

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Ovviamente tu, da buon commerciante quale sei, ad
ogni cliente intento a pagare alla cassa dirai:
• Hai compilato il modulo per...
I clienti hanno bisogno di un incoraggiamento, a volte,
e quella spinta devi dargliela tu.
2° trucco – Concorso
Una variante del primo è quella di dare un input
maggiore al cliente, una motivazione in più per
compilare il modulo e fornirti i suoi dati. Ad esempio
un concorso a premi:
Partecipa al concorso e vinci...
Inserisci i tuoi dati e potrai vincere...
Inoltre verrai avvisato in anteprima sui nuovi arrivi,
sulle promozioni e sui campioni omaggio disponibili
ogni mese.
Il premio decidilo tu:
• Un buono spesa.
• Una seduta gratuita.
• Un abbonamento ad una rivista.
• Altro...

Cosimo Melle
Ancora due suggerimenti:
1. Nel caso in cui decidi di indire un concorso, prenditi
la briga di mettere anche un cartellone di avviso sulla
vetrina o comunque bene in vista. Questo diventa per
il cliente un buon motivo per entrare in negozio a
dare un’occhiata.
2. Nel modulo ricordati sempre di chiedere
l'autorizzazione sulla privacy. È obbligatorio per
legge.
I tuoi clienti, compilandolo si aspetteranno di ricevere
qualcosa per posta, puoi scommetterci! Quindi: non
deluderli e fai vedere quanto ci tieni a loro!
Nota: quanto detto fino ad ora vale ovviamente per chi
vende prodotti che non richiedono contratto.
Se invece l'acquisto del tuo prodotto o servizio,
richiede un contratto, diventa tutto più semplice,
perché un modulo in più o uno in meno da compilare
non cambia la vita al cliente!
L'importante è specificare che, compilando questo
modulo, parteciperanno al concorso e che, ovviamente,
diventeranno clienti speciali della tua attività!

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Quali sono i dati da richiedere in un modulo?
Per poterlo ricontattare:
• Nome
• Cognome
• Indirizzo
• Telefono
• Indirizzo e-mail
A tua discrezione:
• Taglia (per abbigliamento)
• Hobby
• Passioni
• Qualunque informazione utile per la vendita.
E infine puoi anche fargli una domanda del tipo:
Come possiamo migliorare il nostro servizio per te?
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Cosimo Melle
Molti non lo sanno!
Avere una lista di clienti fedeli e abituali è un
vantaggio strategico di cui nessuno tiene conto.
Lo scoprirai il giorno in cui avrai voglia di chiudere e
andare in pensione anticipata, oppure di cambiare
attività o semplicemente vorrai vendere e prenderti un
anno sabatico prima di decidere cos'altro fare.
Eh sì, perché più è numerosa e fidelizzata la lista dei
clienti abituali, più dimostrerai su carta e con dati reali
quanto guadagni ogni mese grazie ai clienti fidelizzati,
più alto sarà il prezzo che potrai chiedere durante una
trattativa per la cessione dell'attività.
Se tu oggi decidessi di avviare un’attività, quale
soluzione preferiresti?
A. Investire 50.000€ per avviare un’attività partendo
da zero.
B. Investire 120.000€ per prelevare un’attività già
avviata, con un fatturato medio di 18.000€ al mese e
una lista di 3.800 clienti fedeli a cui poter inviare
promozioni regolarmente.
Non so tu, ma io opterei sicuramente per l'opzione B.

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Quindi, se sei un imprenditore come me, hai già capito
quanto applicare queste strategie possa solo portarti
vantaggi, anche se un giorno deciderai di chiudere
baracca e andare a vivere a Santo Domingo!

Cosimo Melle
Un modo semplice per fidelizzare i clienti
In pillole…
I clienti sono la linfa vitale della tua attività. E vendere
ad uno già esistente è 5 volte più facile che procurarsene
di nuovi. Stai fidelizzando i clienti? Cosa e quante volte
acquistano da te?
Raccogliere i nominativi è la prima azione da compiere per
proporre loro nuove offerte. Ecco due trucchi efficaci per
fare in modo che sia il cliente stesso a lasciarti
volontariamente i suoi dati:
1° trucco - Lista clienti speciali
Sul bancone, vicino alla cassa, esposto bene in vista sul lato
del cliente, metti un quaderno o un raccoglitore di fogli con
scritto in copertina:”Vuoi essere un nostro cliente speciale?
Inserisci i tuoi dati e verrai avvisato in anteprima sui nuovi
arrivi, sulle promozioni e sui campioni omaggio disponibili
ogni mese”.
2° trucco – Concorso
Una variante del primo è quella di dare un input maggiore al
cliente, una motivazione in più per compilare il modulo, ad
esempio con un concorso a premi.
Avere una lista di clienti fedeli e abituali è un vantaggio
strategico di cui nessuno tiene conto.

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Come educare i clienti
all'acquisto
"Non posso
insegnare niente a nessuno,
posso solo cercare
di farli riflettere" (Socrate).
Ora hai finalmente una lista di nominativi ma potresti
correre il rischio di sfruttarla male, come accade alla
maggior parte dei professionisti.
Ogni singolo nominativo è prezioso, non bruciarlo per
la troppa fretta di guadagnare.

Cosimo Melle
Il cliente ormai ti ha dato la sua completa fiducia, ha
già acquistato da te e in più ti ha consegnato un
modulo con tutti i suoi dati per essere ricontattato. Il
tuo compito adesso è quello di “educarlo”, abituarlo
cioè alla tua presenza e ai tuoi prodotti.
Lui già si aspetta di ricevere pubblicità, ma rimarrà
sbalordito quando invece tu gli invierai ringraziamenti,
informazioni e sondaggi.
Quante volte ti è arrivata una lettera di
ringraziamento da parte di un’azienda per aver
acquistato da lei? A me, in Italia, non è mai successo.
• Ringrazia
Se sono al loro primo acquisto, una bella lettera di
ringraziamento è sicuramente un ottimo inizio:
“Ciao,
volevo semplicemente dirti...
...grazie!
Sono felice di averti come mio nuovo cliente speciale
e, per ringraziarti della fiducia, troverai allegato a
questa lettera un buono sconto di 10 € valido fino
a....”

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Oppure, nel caso in cui abbiano partecipato ad un
concorso, puoi fare come questo ristorante:
“Cari Alex e Patrizia,
grazie per i vostri suggerimenti e commenti, e per aver
partecipato al nostro concorso che metteva in palio
una cena per due.
Purtroppo non siete risultati voi i fortunati vincitori -
son stati Roberto ed Elena da... - ma ho da darvi
comunque una buona notizia: vi è stato assegnato un
premio di consolazione per ringraziarvi di essere
nostri clienti!
Portate con voi questa lettera la prossima volta che
venite a cena e la bottiglia di vino ve la offriremo
noi!
Vi aspettiamo ogni sera, fino alla fine di luglio. Tra
l'altro, ne approfitto per ricordarvi gli appuntamenti
fissi della settimana:
• Martedì - Due risate insieme.
Cena in compagnia dei nostri comici.
• Mercoledì - Sushi mania (e non solo).
Serata dedicata alla cucina giapponese.
• Giovedì - Senti chi canta.
Cena accompagnata dal karaoke.
• Venerdì - Live Music.
Giovani musicisti emergenti si esibiscono.
• Sabato - Divertimento per i più piccoli.

Cosimo Melle
Vieni a cena e ai tuoi bambini ci pensano i nostri
animatori.
• Domenica - Serata romantica.
Porta la tua donna da noi e farai la tua più
bella figura. (Se vuoi chiederle di sposarti,
avvisaci prima e noi ti daremo una mano!)
Alla fine della cena, il caffè lo offriamo noi!
Vi aspettiamo
Mimmo e Lucia
P.S. Per favore prenotate prima telefonicamente al …..
così quando arrivate non dovrete neanche aspettare.
I piccoli accorgimenti fanno la differenza. Essendo un
ristorante di un certo livello, potrebbe sembrare
squallido assegnare un buono sconto, e così viene
offerta un’ottima bottiglia di vino.
In questo caso non si sta spudoratamente vendendo ma
comunque invitando il cliente a tornare per usufruire di
un vantaggio.
• Ricordati delle feste
Un mio amico ripete sempre questa frase:
“Durante le feste, i portafogli prendono aria!”

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Non perdere mai l’occasione di mandare una lettera di
auguri per le feste o ancora meglio per il compleanno
del tuo cliente. Inviagli sempre gli auguri
accompagnati da un buono sconto, un campione
omaggio, o un qualsiasi buon motivo per farlo tornare
nella tua attività.
Durante le festività si fanno frequentemente questi due
errori:
1. Inviare un’e-mail di auguri.
Ne ricevo almeno 20 o 30 ma non ne ho mai aperta
una.
L'e-mail in questo caso è impersonalizzata e gratuita, e
il cliente lo sa bene! E se crede che per te valga solo
una semplice e-mail gratuita preconfezionata inviata a
tutti, allora perché dovrebbe darti ascolto?
Una lettera cartacea invece è personalizzata. Lo so,
non è stata inviata solo a me, ma il semplice fatto di
sapere che qualcuno mi ha pensato ed ha speso 2€ di
spedizione per scrivermi “Auguri”, mi fa sentire
importante!
2. Inviare gli auguri, mai senza regalo.

Cosimo Melle
Sei mai andato a casa di qualcuno senza portare un
regalo, o quantomeno da bere?
La stessa cosa vale in questo caso. La lettera di auguri
deve essere sempre accompagnata da un regalo.
Possibilmente fai in modo che debbano venire a
ritirarlo in negozio.
Lettera di un negozio di animali ai suoi clienti speciali:
“Ciao Claudia,
tra poco è Natale e volevo approfittarne per farti gli
auguri.
Ma te li farò solo di persona, quando passerai qui in
negozio, per ritirare il nuovo portafortuna natalizio.
È un regalo, pensato proprio per te e per il tuo
cucciolo...”
3. Informare
Non perdere occasione, anche, per tenere informati i
clienti sui prodotti, sui servizi e sulle ultime novità:
“Ciao, sono Nadia, la tua erborista.
Questo mese mi è capitato di leggere un libro davvero
interessante sulle proprietà curative della
melatonina.

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Pensa che...
… ed è adatta soprattutto per....
Se ti va di approfondire l'argomento, passa in
erboristeria: ho stampato un libretto di circa 30
pagine, con tante informazioni in merito.”
Creare un piccolo report ti costerà al massimo un po' di
tempo per scrivere, dei fogli e l’inchiostro per
stamparlo e rilegarlo.
Ma per il cliente questo avrà un immenso valore,
perché l'avrai preparato proprio per lui. Inoltre, quando
verrà a trovarti, ne parlerete insieme e, ovviamente, il
prodotto a base di melatonina sarà ben disponibile nel
tuo negozio, pronto per essere acquistato.
Informare è un altro modo per far tornare il cliente da
te e vendere… senza vendere!
4. Sondaggi
Se davvero vuoi sapere cosa pensano di te e dei tuoi
prodotti, devi semplicemente chiederglielo: la gente
non perde occasione per dire il suo punto di vista.
Questo per te rappresenta un’opportunità unica di
crescita e miglioramento.
Magari inviagli a casa un sondaggio da compilare:

Cosimo Melle
“Questo sondaggio può essere compilato anche in
anonimo.
Rispondi a queste domande liberamente, vieni in
negozio, imbuca il tuo modulo e riceverai un campione
omaggio di...”
Qual è stato l'ultimo prodotto o servizio acquistato
qui da noi?
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Sei soddisfatto/a dell'acquisto?
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Quali prodotti o servizi, secondo te, non abbiamo e
dovremmo invece offrire?
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Hai altri suggerimenti utili da darci, per migliorare il
servizio nei tuoi confronti?
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5. Offerte speciali
Una volta ogni tanto, invia anche una bella lettera con
una promozione irrinunciabile per il tuo cliente
speciale.
“Ti mando questa lettera per una ragione molto
speciale. Vorrei dirti …
grazie!
Tu sei la vera ragione del nostro successo. Sono le
clienti più affezionate come te che permettono alla mia
azienda di essere ben presente sul mercato anno dopo
anno, anche nei periodi di crisi.
Piuttosto che limitarmi a dirti grazie però,mi
piacerebbe fare qualcosa di più significativo per te che
sei una cliente speciale.
Ed ho pensato a questo:
ho appena ricevuto una collezione di scarpe da donna,
con 5 nuovi modelli, realizzate da [MARCHIO].

Cosimo Melle
Considerando la quantità limitata di cui dispongo,
mi piacerebbe potessi essere tu una delle poche
fortunate ad indossarle in città.
Infatti, fino al [data] non le metterò in esposizione, e
solo le clienti speciali come te, potranno vederle ed
acquistarle in anteprima.
Per poter usufruire di questa offerta riservata, ricorda
di:
1. Presentarti entro il …... in negozio.
2. Portare con te questa lettera.
3. Non farne parola con nessuno.
Ti aspetto!
Roberta
P.s. Questa lettera è stata inviata solo alle 100 clienti
più affezionate come te. Approfittane!”
Puoi fare la stessa cosa con qualsiasi altro prodotto o
servizio che vendi. I tuoi clienti non esiteranno ad
usufruire dell'offerta speciale preparata proprio per
loro!

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Ma per far sì che questa strategia funzioni:
A. Usa la scarsità.
Ricordagli che ci sono solo [5] modelli e che la lettera
è stata inviata esclusivamente a [100] persone.
B. Fai sentire speciale il cliente.
Specifica che la tua lettera è stata inviata solo ai [100]
clienti più affezionati: indirettamente gli comunicherai
anche che quei cento faranno a gara per accaparrarsi i
pochi pezzi disponibili!
C. Sii sincero.
Se dici - “La lettera l'ho inviata solo a 100 persone” -
deve essere vero.
Se dici - “Ci sono solo 5 modelli nuovi” – deve essere
vero.
Se dici - “Non li metterò in esposizione prima del...” -
anche questo deve essere vero.

Cosimo Melle
E soprattutto: se hai fatto un prezzo speciale solo per
loro, non farlo a nessun altro: il cliente non è stupido,
se lo prendi in giro se ne accorge e non acquista più da
te.
Ogni quanto ricontattare il cliente?
Meno comunicazioni mandi e più è efficace questa
strategia. Idealmente non più di 1 o 2 volte al mese.

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Come educare i clienti all’acquisto
In pillole…
• Ringrazia
Se sono al loro primo acquisto, una bella lettera di
ringraziamento è sicuramente un ottimo inizio.
• Ricordati delle feste
Un mio amico ripete sempre questa frase: “Durante le
feste, i portafogli prendono aria!”
• Informa
Non perdere occasione, anche, per tenere informati i
clienti sui prodotti, sui servizi e sulle ultime novità.
• Sondaggi
Se davvero vuoi sapere cosa pensano di te e dei tuoi
prodotti, devi semplicemente chiederglielo: la gente
non perde occasione per dire il suo punto di vista.
• Offerte speciali
Una volta ogni tanto, invia anche una bella lettera con
una promozione irrinunciabile per il tuo cliente
speciale.

Cosimo Melle
Come far desiderare il tuo
prodotto
“Niente attira l'attenzione,
più di un assaggio gratuito.”
La maggior parte delle promozioni commerciali sono
costituite da annunci su giornali e riviste, o coupon
spediti per posta.
Se ci fai caso sono tutte, più o meno, simili. Di solito
affermano quanto meravigliosi siano i vari prodotti o
servizi e concludono con una “speciale” promozione:
• 20% di sconto
• 10€ di buono ogni 100€ di spesa.

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Ti svelo un segreto: questo tipo di promozione è
entusiasmante per il tuo pubblico, tanto quanto le
tasse da pagare a fine anno per la dichiarazione dei
redditi.
Certo, è stato provato che potrebbero incrementare
leggermente e molto lentamente le vendite ma, nel
frattempo, l'affitto, i costi dell'attività e gli spazi
pubblicitari bisogna pagarli!
E se stai aprendo una nuova attività? Devi davvero
aspettare, come dicono gli esperti, dai 5 ai 10 anni per
poter recuperare l'investimento? Io non credo.
Un imprenditore investe 1 milione di dollari per la
costruzione di tre campi da tennis, piscine, sale da
gioco e barbecue. Il posto è magnifico ma c'è un
problema: lui non ha clienti.
Ha bisogno di attirarne nell'immediato quanti più
possibili e sai cosa fa? Per un mese pubblicizza sui
giornali locali:
“Lezioni di tennis gratuite, con barbecue e festa in
piscina.”
Si ha il tutto esaurito dalle 9:00 alle 21:00 ogni giorno
di quel mese. Certo le lezioni di tennis e le salsicce
gratis, gli costano qualche migliaio di dollari, ma per i
mesi successivi le prenotazioni “paganti” raggiungono
il tutto esaurito e, ancora oggi, è difficile trovare un'ora
libera in quel campo da tennis.

Cosimo Melle
Hai appena letto le prime 34 pagine di…
Puoi acquistare la tua copia (libro o ebook) su
www.differentmag.it/aumentare-le-vendite/

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