Prezentacja z warsztatów dla handlowców firm poligraficznych: jak rozmawiać z klientem

1. Techniki sprzedaży
wyrobów i usług poligraficznych
Metody komunikacji z klientami
Podstawy socjotechniki w handlu
Jacek Hamerliński
COBRPP
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 1

2. Sprzedaż
• Trzy warunki sprzedaży
• Potrzeby i ich zaspokojenie
• Cechy, zalety, korzyści
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 2

3. Metody sprzedaży
• Aktywna – pasywna
• Sprzedaż cech – sprzedaż korzyści
• Sprzedaż przez relacje
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 3

4. Przykłady
• Sprzedaż cech
• Demonstracja
• Opis zalet
• Wykazanie potencjalnych korzyści
• Zachęta do własnej analizy
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 4

5. Przykłady
• Sprzedaż korzyści
• Określenie potrzeb
• Hierarchizacja potrzeb
• Naprowadzenie na rozwiązanie
• Przedstawienie oferty
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 5

6. Typowe błędy
• Sugerowanie klientowi, że potrzebuje właśnie
naszego produktu
Większość klientów nie lubi, gdy ktoś inny podejmuje za nich decyzję; próba
nacisku może wywrzeć dokładnie odwrotny efekt
• Sprzedaż cech, których klient nie potrzebuje
Nie wszystkie cechy naszego produktu są dla klienta wartościowe; niektóre będą
postrzegane jako uzasadnienie zawyżonej ceny
• Oferowanie rozwiązania, nim poznamy problem
Oferta złożona bez zdobycia informacji o kliencie, bądź duża liczba wariantów do
wyboru podważa zaufanie do naszego profesjonalizmu!
• Tworzenie skomplikowanych ofert i dokumentów
technicznych bez wiedzy o ich odbiorcach
Czy mamy pewność, że zamawiający rozumie nasze intencje?
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 6

7. Jak rozmawiać z klientem?
• PAMIĘTAĆ O CELACH:
– Zebrać jak najwięcej danych o kliencie.
– Pokazać mu, że mamy odpowiednią wiedzę
– Sprawdzić nasze przypuszczenia
– Odkryć jego problem
• Ustalić plan dalszego działania tak, by klient
poczuł się zaangażowany
– np. ocena wzorów, wybór projektu, itp.
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 7

8. Jak skutecznie przekonywać?
• Logika nie jest przekonująca!!!
• Odwołuj się do emocji
• Nie rozwadniaj argumentów
• Posługuj się uczuciami
• Poszukuj informacji i testuj zrozumienie
• Inicjatywa daje przewagę: pytaj i słuchaj
odpowiedzi
• Uważaj na niespodzianki!
• Dotrzymuj obietnic...
• PRZYGOTUJ SIĘ DO ROZMÓW!
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 8

9. Wypowiedź
• Korzystaj z własnych myśli
• Intonacja, rytm
• Język
• Tempo
• Skupienie uwagi
• Wykorzystanie publiczności
• Słowa-klucze
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 9

10. Słowa-klucze
• Pozytywne
Personalizacja: „Ty”/”Wy”
Korzyść, zalety, rozumieć, sprawdzony, zdrowy, łatwy,
bezpieczeństwo, oszczędzić, nowy, miłość, odkrycie, właściwy,
rezultaty, prawda, wygoda, duma, zysk, zasługiwać, szczęśliwy,
zaufanie, wartość, zabawa, żywotny
• Negatywne
Interes, koszt, płacić, kontrakt, podpisać, próbować,
zmartwienie, strata, zaszkodzić, kupić, śmierć, zły, sprzedać,
cena, decyzja, ciężki, trudny, obowiązek, zawieść,
niepowodzenie
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 10

11. Socjotechnika w sprzedaży...
• Zasada konsekwencji
– A -> B
• Zasada odwzajemniania przysługi
– „jak Kuba Bogu...”
• Zasada mniejszego zła
• Zasada ograniczonego dostępu
• I jeszcze parę innych...
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 11

12. Pozawerbalne środki wyrazu
• Mowa ciała
• Gesty silne i słabe
• Dominacja i otwartość
• Sprzężenie zwrotne
• Dysonans (sprzeczność)
• Opanowanie stresu...
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 12

13. Na koniec...
Pytania i odpowiedzi...
Uwagi
Zastrzeżenia
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 13

14. Dziękuję za uwagę!
Jacek Hamerliński
COBRPP
hamerlinski@cobrpp.com.pl
0516 217 704
Warsztaty - 18.09.2009 Slajd 14