6. To nic innego, jak wizualizacja drogi potencjalnego
klienta, od bycia niezaznajomionym z ofertą lub marką, po
dokonanie zakupu produktu lub usługi i wychodząc nawet
dalej: po ponowne zakupy i obsługę posprzedażową.
Czym jest właściwie lejek sprzedażowy?
7. Czym jest właściwie lejek sprzedażowy?
● Top of the funnel
● Middle of the funnel
● Bottom of the funnel
8. ● Góra lejka to pierwszy etap
sprzedaży, czyli zwiększenie
ogólnej świadomości nt. naszego
istnienia.
● Na tym etapie nie podejmujemy
działań o charakterze
sprzedażowym!
Top of the funnel
9. ● Posty SM
● Wpisy blogowe
● Dane statyczne lub raporty
● Infografiki
● Kampania zasięgowa na
Facebooku lub w GDN
Top of the funnel - przykładowe działania
10. ● Tutaj mamy już do czynienia z
bardziej świadomym klientem, a
jak wiemy - im większa
świadomość, tym więcej pytań.
● Musimy zapewnić mu komplet
wartościowych informacji nt.
interesujących go usług,
produktów.
Middle of the funnel
11. ● Bezpłatne szkolenia wstępne
● Q&A / FAQ
● Próbki produktów
Middle of the funnel - przykładowe działania
25. Wniosek?
Z markami jest jak z ludźmi - najpierw chcemy je
poznać, zanim zaprosimy je do siebie lub wejdziemy
w głębszą relację (czyt. dokonamy zakupu).
26. Tip!
Statycznie klient musi zobaczyć komunikat Twojej
marki 4-6 razy zanim jest gotów zaufać Ci na tyle,
żeby coś od Ciebie kupić.
27. I - budowanie świadomości
● Reklamy z komunikatem
nastawionym na sprzedaż zazwyczaj
nie działają podczas pierwszego
spotkania klienta z Twoją marką.
● Nawet jeżeli zarejestruje komunikat,
to najprawdopodobniej nie zaufa Ci
na tyle (bo Cię nie zna), żeby kupić
od Ciebie produkt.
● Im droższy produkt, tym większe
prawdopodobieństwo, że właśnie
tak będzie.
28. I - budowanie świadomości
● Pozwól klientowi oswoić się z Tobą,
nie sprzedawaj podczas
pierwszego kontaktu.
29. I - budowanie świadomości
Bo najprawdopodobniej
skończysz tak
31. ● „Jakie znasz marki lub produkty z kategorii
X?”
● Przyporządkuj swoją markę do właściwej
kategorii.
● Pamiętaj, że ludzie myślą schematami, ważne,
żeby Twoja marka pojawiły się w ich głowie na
myśl o danej kategorii.
II - przypisanie do kategorii
33. ● Praktycznie każda kategoria jest przesycona
podobnymi (lub takimi samymi) produktami
od różnych marek. Ciężko będzie Ci się
wyróżnić.
● Chyba że konsumenci polubią Twoją markę
bardziej niż konkurencyjną.
III - daj się polubić
35. ● Wyimaginowany kontekst - “Działa dwa
razy szybciej’ - nie musisz tłumaczyć, od
czego, klient sam sobie to dopowie.
● Kotwiczenie - przekreślenie wyższej ceny i
podanie właściwej w jej sąsiedztwie
● Transfer autorytetu - np. ważne nagrody,
które zdobyłeś.
IV - budowanie preferencji
36. Wiesz, że nasz najnowszy kurs
on-line o social mediach ma
certyfikat jakości DIMAQ?
37. Brawo! Czas na sprzedaż.
● Klient Cię zna i wie, czym się zajmujesz
● Dodatkowo lubi Cię i docenia Twoje
produkty
● To idealny czas na wzmocnienie kreacji
reklamowych wyraźnymi CTA - kup teraz,
wejdź na stronę etc.
V - zakup