College van 18 mei gegeven op de NHL

1. Invloed
Hoe kan je iemand overtuigen
Datum
woensdag 18 mei 2011()

2. woensdag 18 mei 2011()

3. Literatuur
woensdag 18 mei 2011()

4. Gedrag
✤ 95% van het gedrag is onbewust
✤ geen tijd/ energie/ zin om overal over na te denken
✤ persoonlijk belang
woensdag 18 mei 2011()

5. Stimulus Respons Model
Does the name Pavlov ring a bell?
Stimuli Black Box Gedrag
woensdag 18 mei 2011()

6. Stimulus Respons Model
marketing stimuli respons
produkt produktkeuze
prijs consumenten merkkeuze
promotie karakteristieken winkelkeuze
plaats aankoop frequentie
externe stimuli consumenten aankoop hoeveelheid
beslissings
politiek
proces
economisch
sociaal
technologisch
woensdag 18 mei 2011()

7. Emotie
woensdag 18 mei 2011()

8. Emotie
woensdag 18 mei 2011()

9. Emotie
✤ emotie uitlokkers
✤ taxatie
✤ programma’s
woensdag 18 mei 2011()
uitlokkers: universeel, cultuur of individueel gebonden; drempelwaarde
taxatie: automatisch gaat sneller dan het bewustzijn, milliseconden, reflexmatig rondom
thema’s
reflexief: bewust van beoordeling
programma’s:

10. Emotie en uitlokkers
✤ Verdriet - verlies
✤ Woede - kwetsen, dwarsbomen
✤ Angst - kans op letsel
✤ Verrassing - onverwachte gebeurtenissen
✤ Afschuw - slecht eten
✤ Minachting - gevoel van superioriteit
✤ Blijdschap - zintuigelijk genot
woensdag 18 mei 2011()
Genoemde uitlokkers zijn de hoofdthema’s van de uitlokkers
Afhankelijk van de persoon wat de variaties en gevoeligheid hierop zijn.

11. Consumenten karakteristieken
5
4 1 psychologisch
motivatie
3 perceptie
geloofsovertuigingen
2 2 persoonlijk
1 leeftijd/ levenscyclus
sociale klasse
persoonlijkheid
3 sociaal
jij familie/ vrienden
referentie groepen
rol en status
4 cultuur
cultuur
subcultuur
klasses
5 universeel
genetisch
woensdag 18 mei 2011()

12. Pyramide van Maslov
zelf-
ontplooing
waardering/
erkenning
sociale contacten
veiligheid en zekerheid
lichamelijke behoeften
woensdag 18 mei 2011()
1 eten, drinken, dak boven je hoofd, sex
2 onderdeel van een groep zijn, om zo sociale zekerheid te creëren. werk en huisvesting
3 vriendschap liefde en positief sociale relaties
4 hogerop de sociale ladder willen komen.
5 vanuit eigen beweging jezelf beter willen maken. Het sociale milieu is wel basis hiervoor.

13. Klik, zoem
✤ sleutelprikkel (klik)
✤ vaste gedragspatronen (zoem)
✤ wederkerigheid; commitment en consistentie; sociale bewijskracht;
sympathie; autoriteit; schaarste
woensdag 18 mei 2011()

14. Wederkerigheid
✤ Een gift leidt tot een schuld
✤ Investeren moet leiden tot win-win
✤ Ongelijkwaardige ruil
✤ Na afwijzing een stapje terug
✤ Wees je bewust van de truc
woensdag 18 mei 2011()
krachtiger dan sympathie of afkeer; cola flesje
schuld kan ongewenst zijn
kleinere gift geven dan de te innen schuld
concessie doen
Verdediging
Deel informatie met mensen. Maak ze slimmer, dat is het cadeau.

15. Commitment en consistentie
✤ belofte maakt schuld/ doen wat je zegt/ wie a zegt moet b zeggen
✤ komt stabiel over/ ophouden met denken
✤ klein belofte leidt tot grote schuld
✤ opschrijven/ onderuit halen
✤ onderbuik gevoel/ onbekende emoties
woensdag 18 mei 2011()
draaikonten zijn leugenaars; niet elke keer je overtuigingen herevalueren
standpunt leidt tot handelen petities/ krijgsgevangenen
schrijven doet blijven of openbaring van standpunt (vind ik leuk)/ terugtrekken positieve
delen/ toevoegen negatieve delen
je onderbuik voelt dat er iets niet klopt
Laat mensen je liken op facebook/ slagzinnen laten maken/ petities ondertekenen

16. Sociale bewijskracht
woensdag 18 mei 2011()

17. Sociale bewijskracht
✤ conformeren aan de groep/
omgeving
✤ in onzekere situaties weet je
wat te doen
✤ omstandereffect
✤ iedereen doet het
✤ durf af te wijken
woensdag 18 mei 2011()
je wilt bij de groep horen/ Maslov; de waarheid is wat iedereen denkt dat het is
stervende mensen op straat
voordoen hoe het moet/ shotjes achter de bar/ dansen op tafels/ rijen voor een lege
discotheek
Als iedereen jouw product koopt zal het wel goed zijn. Gelijksoortigheid is belangrijk

18. Sympathie
✤ als ik je aardig vindt, doe ik wat voor je
✤ vrienden zijn vertrouwd
✤ geen echte vriend
✤ gelijksoortigheid; complimenten; fysiek
aantrekkelijk
✤ beoordeel de persoon
woensdag 18 mei 2011()
je moet sommige mensen kunnen vertrouwen/ associatie/ lelijke/ mooie vriendinnen
misbruik maken van de vriendschap
mening/ hobbies/ vrienden ; wederkerigheid ; halo effect
erken dat je iemand sympathiek vindt, beoordeel de persoon en dan het product
huur mooie mensen in/

19. Consumentenwaarden
• domeinspecifieke waarden
• instrumentele waarden
• eindwaarden
woensdag 18 mei 2011()
veiligheid, zuinigheid, mooi, lekker
de manier waarop we handelen: eerlijkheid, moed, gehoorzaam
universeel nagestreefde waarden: vrijheid, geluk en vrede
Visie en missie van het bedrijf vermelden en ook zo handelen

20. woensdag 18 mei 2011()

21. Autoriteit
woensdag 18 mei 2011()

22. Autoriteit
✤ luisteren naar een baas
✤ Iemand met macht heeft kennis,
middelen en mogelijkheden
✤ blinde gehoorzaamheid
✤ Connotaties: kleding, titels,
attributen, lichaamsgrootte
✤ Is het een expert/ is ‘ie te
vertrouwen
woensdag 18 mei 2011()
De baas heeft meer bevoegdheden en een expert weet hoe het zit
experiment van Milgram

23. Expert
woensdag 18 mei 2011()

24. Schaarste
woensdag 18 mei 2011()

25. Schaarste
✤ Zeldzame dingen zijn duur
✤ We willen niets verliezen
✤ Willen hebben voor de heb
✤ Schaarste creëren
✤ beoordeel het gebruiksgenot
woensdag 18 mei 2011()
Keuzevrijheid behouden
beoordelen het product niet,maar we willen zeker zijn dat we er over kunnen beschikken
Door schaarste te suggereren of te creëren in aantallen en tijd. Censuur.
Ervaar de sterke wens en bedenk dan of het gebruiken je genot zal verschaffen

26. woensdag 18 mei 2011()

27. Beïnvloeden
✤ Stimuli geven
✤ Stimuli weglaten
✤ Verkeerde stimuli laten taxeren
✤ Stimuli verkeerd laten taxeren
woensdag 18 mei 2011()

28. Brein in de war brengen
woensdag 18 mei 2011()
handen

29. Milton-model
✤ van ratio naar emotie
✤ van bewust naar onderbewust
✤ van details naar algemeen
✤ Pacing and leading/ matching and mirroring
✤ Taalpatronen gericht op in trance brengen
woensdag 18 mei 2011()

30. Taalpatronen
✤ gedachten lezen
✤ verdwenen onderwerp
✤ Oorzaak en gevolg
✤ algemene kwantificatie
✤ Gebrekkig referentie kader
woensdag 18 mei 2011()
Jij denkt nu...
Genieten is goed
Als je hier bent, kun je dingen leren.
iedereen, niemand, elke
Mensen kunnen veranderen.

31. Presentatie
✤ Slideshare
✤ @sakejan
woensdag 18 mei 2011()