.

2. HOC DÅ NÅNG
TRUONG HOC KIMI TÊ
HtJÝNH THI YÉN NHI
GIÅI PHÁp MARKETING CHO
DICH DC LIEU SO (DATA) DÅNH CHO
KHÁCH HANG CÁ NHÂN TAI cÔNG TY DICH
MOBIFONE KHU Wc 3
LIJSN VAN THAC si QUÅN TRI KIMI DOANH
Mi só: 834.01.01
Ngtriri huffng dån khoa hqc: TS. DUONG THI LIÊN
HA
Ðà Ning - Nim 2021

3. Lðl CAM DOAN
Tôi Xin cam doan däy là công trinh nghién cúu Clia riêng töi.
Các lieu, kët quå nêu trong luan vein là trung thu•c và Chua tirng
cöng bb trong båt k) cöng trinh nà0 khác.
Tic giá luûn van
Huynh Thi Yén Nhi

4. MAJC LVC
MO ÐÅU
7. BÓcucdètài......
5
CHUONG 1. CO SÖ IS LtJ8N MARKETING vÅ VIÉN
THÔNG LIEU
SO (DATA). 6
1.1 MARKETING vÅ
MARKETING .6
1.1.1 Marketing
......6
1.1.2 Marketing dich 7
1.2. DICH VIÊN THC)NG, DICH
VV DU LIEU SO (data) 8
I.2. I. Khái và dac diem 8
1.22 Dich vudù lieu só (data).....9
1.3. TIÊN TRÌNH HOACH ÐJNH CHÍNH sÁCH MARKETING TRONG
DOANH NGHIÊP. 10
1.3.1. Phân tichmöi truðng marketing _ 10 I .3.2. Xác dinh muc tiêu
marketing.... 13
1.3.3. Phån doan thi tru&ng, lua chon thi tru&ng muc tiêu vå dinh vi
san phåmdich vutrên thitnròngmuc
15
I
_
Tinh
2_ Muc
3. Ðói
4. Pham
5. Phuong
6. Tôngquantài liêu nghiên cúu.....
dich

5. 1.3_4_ Xây dung chién lugc và ta chúc thgrc hiên các hoat dông
marketing18 1 4. KIÊM IRA, DÁNH GIÁ HIÊU QUÅ MARKETING
DICH VIJ _ 26 KÊT LUAN CHUÕNG 1 _ 27 CHUONG 2. THUC
TRANC, HOAT DONG MARKETING CHO DICH DC LIEU SO
(DATA) DÅNH CHO KHÁCH HANG MIAN
CONG TY DICH MOBIFONE KV3 28
2.1 TONG QUAN vÊ còNG TY DICH W MOBIFONE KHU WC 3 28
2.1.1 Lich hinh thành vàphát trien _ 28
2.1.2. ehúc và phân cong nhiem.28
2. .3 Sån phåm dich cong ty _31
2.1.4. Khái quát két qua hoat dong kinh doanh cúa Công ty dich vu
MobiFone Khu 3 giai doan 2017-2019 (Xem Phu luc l, 2, 3) . 33
2.2 THUC TRANG HOAT ÐONG MARKETING CHO
DICH VU DÜ
LIEU sÓ (DATA) DÅNH CHO KHÁCH HÅNG CÁ NHÂN TAI CC)NG TY
DICH VU MOBIFONE KV334
2.2.1 Phån tich môi truò•ng marketing hiên tai 34
2.2_2 Muc tiêu marketing cúa công 46
2.2_3_ Thi tru&ng muc tiêu hiên tai . 46
2.4 ÐÁNH GIÁ cÁc HOAT DONG MARKETING cÚA CC)NG TY DICH
VV MOBIFONE KV3 GIAI DOAN 2017-2020__.._ 64
2.4.1. cru diem cúa chinh sách marketing cùa công ty
64
2.42 Các vándè còn hon
ché..._. 65
Nguyen nhân tòn toi
66
KÊT LUÅN CHUÕNG 2..68 CHUONG 3. MOT SO GIÅI PHÁp HOAN
THIEN HOAT DONG
MARKETING CHO DICH

6. MOBIFONE
KV3 69
3.1. CO SO TIÊN CHO VIEC xÅY DUNG GIÅI PHÅp HOÅN THIEN
CHÍNH sÁCH MARKETING CHO DICH W DÜ LIEU SC) (DATA). 69
3.1.1. Xu huóng phát tnén dich vu dù lieu só (data) trong giai doan höi
vàphát 69
3.1.2. Ðinh htróng phát trién cúa Công ty Dich vu MobiFone KV3 73
3.1.3. Phân tích môi tnròng marketing .75
3. I .4. Phân doan thi truòng và lua chon thi truðng muc tiêu _ 80
3.2 HOÅN THIEN CHiNH sÁCH MARKETING CHO DICH W LIEU SO
(DATA) DÅNH CHO KHÁCH HÅNG CÁ NHÅN TAI còNG TY
DICH MOBIFONE KHU urc 3 . 84
3.2. I Hoàn thien Các ehính Sách marketing Chung: . 84
3.2.2 Chính Sách marketing thù theo tùng phan khúc thi truöng..... 96
KÊT LUAN CHUÕNG 3.. 99
KÉT LUSN100
LIEU THAM KHÅO
DÜ LIEU SO (DATA) CÔNG TY

7. DANII Tir VIÉT TAT
C,TGT • Giá tri gia täng
KV3 • Khu 3
• Khách hàng
KHDN • Khách hàng doanh nghiêp
DV • Dich
• phó
NVBH : Nhân viên bán häng
• Công nghe thöng tin.

8. DAMI cÁc BANG
Só hiêu
bing Tên bing Trang
2.1 Doanh thu theo loai khách hàng 34
2.2 Thi phân các mang di döng tai thành phô Ðà Näng näm
2019
38
2.3 Dieh vu Internet & Data eua MobiFone 53
2.4 Các gói giá euóc data cap nhat dén ngày 27/10/2020 53
2.5 S luang thuê bao phát trien theo kênh 58

9. DANH cÁc HiNH
Só
hi?u
hinh
Tên hinh Trang
1.1 Mô hinh kênh phân phôi truc tiêp 22
1.2 Mô hinh kênh phân phôi gián tiêp 23
2.1
tô chúc Công ty Dich MobiFone
29
2.2 Thi phân ngành viën thong tai Ðà Nängcu i näm 2017 45
2.3 Logo MobiFone 70
So do Kênh phân phoi khách hång Cá nhân 70
3.1 Xu huóng doanh thu dich vu di dêng trên the giói den
näm 2019
70
3.2 Xu htróng dich vu vói công nghê 10T 73
3.3 Các xu huóng eòng nghê anh hubng dên dich vu data
trong tuang lai
77
3.4 Du bá0 tang truong dung luqng dù lieu di dong dén
2025
79
ÐÅU
1. Tinh cáp thiét cúa dè tài
Là mot trong Các quác gia dang phát trien vå vuon minh ra thé gibi,
Viet Nam dang tirng bu&c thay ddi và kháng dinh minh trong tát các linh
vuc vän hóa, kinh té và xä hoi. Cuêc cách mang 4.0 rid ra vói nhièu thách
thúc dén tir nhièu linh vuc, dac biêt là linh vgrc viðn thông.
Dich vu viCn thông dä phát trién manh trong nhùng thâp ký qua và thi
trubng viðn thông truyèn thóng nhùng näm gàn dây dä trð nên bio hòa_
Theo WTO, näm 2017 toi Viêt Nam có 152 doanh nghiêp cung cáp dich vu
so

10. viCn thông dtrgc cáp phép, 3 nhà mang lón Viettel, VinaPhone, MobiFone
nám giù hàu hét thi phàn.
Theo báo cáo ngành viCn thông näm 2020, näm 2019 duoc ghi nhân
là näm täng tnrðng manh tnë trong thâp ký gàn dây vói tóng doanh thu täng
19% so vói näm 2018. Tuy nhiên, tý trong doanh thu dich vu viën thông
truy¿n thóng chi chiém 28,5% và giám dån qua eác näm. Có the tháy doanh
thu cúa các doanh nghiêp chù yéu dua vào các dich vu truy¿n thóng nhu
thoai và SMS, chiém dén 76,6%. Trong khi dó doanh thu dich vu dù lieu
(data) chi dat múc Ðúng truóc tinh hinh dó, tù näm 2019, Các doanh nghiêp
viën thong chuyén manh sang phát trlén ''Dich - thði kÿ mói cùa Các doanh
nghiep thöng", trong dó dù lieu là mot co hoi chuyén dói ngành viën thong
sang huóng hoat dong hieu qua hon nhö gia tang mire do hài long cùa kháeh
hàng, tång doanh thu nhò tång sin ltrgng và loai hinh dich cung cáp, eát
giám chi phi van hànlL
Ðé làm duoc dièu dó, các doanh nghiêp viën thông nói Chung và
MobiFone nói riêng dä không ngirng dàu tu vå dua ra cåc dinh hubng phát
trien bát kip xu hubng rnó•i trong th&i dai công nghe 4.0. Chinh vi vay, su
canh

11. 2
tranh luön diën ra là lè duong nhiên, möi doanh nghiep muán tòn tai thi phái khöng
ngùng na luc tu kháng dinh vi tri minh tren thi tru&ng trong nuóc cüng nhu quác
té_ Ðièu dó dòi hoi mdi doanh nghiêp phåi có buóc di dúng dán, chién luoc kinh
doanh phù hap và thgrc su theo sát duqc quá trinh phát trién.
Xuát phát tir nhu chu thgrc tiðn trên, tòi chon de tài "Giåi pháp
marketing cho dich vg dü• lieu só (data) dành cho khåch hing cui nhån tgi
Ong ty Dich vg MobiFone khu vg•c 3" làm de tài nghiên cúu luân vän thac
si cúa minh.
2. Muc tiêu cia dè tài
Muc tiêu cúa luân vän tap trung vào các nêi dung sau dây:
- Hê thóng hóa hóa co so IS' luan ve marketing dich vu, dich vu viCn
thông và tap trung vào dich vu dù liêu só.
- Ðánh giá thuc trang hoat dông Marketing cho dich vu dù liêu (data) dành
cho khách hàng Cá nhân tai Công ty Dich vu MobiFone khu vuc 3.
- Trên co so nghiên cúu Xu htróng phát triên cùa dich vu dù liêu (data)
trên nén công nghê 4G, dinh huóng kinh doanh cúa MobiFone, luan van së
phân tích nhùng co hêi và thách thúc khi trién khai dich vu, tù dó dé ra giåi
pháp marketing Cho dich vu dù lieu só (data) trên nén 4G cùa Công ty Dich
vu MobiFone khu vgrc 3 giai doan tù 2020 dén näm 2025.
3. Ðói tuq•ng nghiên cú•u
Hoat dong marketing Cho dich dù lieu só (data) dành Cho kháeh hàng Cá
nhân tai Công ty Dich MobiFone KV3 tren eông nghe 4G.
4. vi nghiên cú•u
Pham vi noi dung nghiên cúu: Nghiên ecru, dánh giá hoat dong marketing
cho dich vu dù liêu (data) dành cho khách hàng Cá nhân cùa Công ty Dich vu
MobiFone KV3.
Pham vi không gian: Các dù lieu ve hoat dông marketing các dich vu dù

12. 3
lieu (data) dành cho khách hàng Cá nhàn tai Cong ty Dieh vu MobiFone
KV3 tai thành phá Ðà Ning.
Pham vi thði gian: Giai dogn tir nåm 2017 dén näm 2019.
5. pháp nghiên cúu
Luan van sù dung các phuong pháp khác nhau làm co so cho viêc
nghiên cúu, cu the:
- Nghiên cúu tai bàn (desk research) vói nguòn dù lieu thú cáp: Ihra
trên nguòn lieu thú cáp thvc té tai Tong công ty Viðn thông MobiFone và
Công ty Dich vu MobiFone KV3; Các báo cáo tông hop thi truðng cúa Tap
Doàn Buu Chinh Vic-n thông Viêt Nam; thông tin tir các website chuyên
ngành; các nghiên cúu, du báo thi truðng ve nhu chu sù dung dich vu 4G.
- Phuong pháp phân tích dù lieu: luan vän sù dung phuong pháp thóng
kê mô tá dé phân tích, dánh giá thuc trang các hoat dông marketing cho dich
vu dù liêu (data) dành cho khách hàng Cá nhân trong näm 2017-2019 và
dua ra các giái pháp marketing phù vói Xu thé kinh doanh dich vu trong
thði gian tól.
6. Tóng quan tài liêu nghiên cúu
Trong quá trinh thuc hiên nghiên cúu dé tài, tác giá dä nghiên cúu và tim doc
nhùng tài lieu liên quan dén tài chính Sách marketing nhièu linh vuc khác nhau.
Táe giá dä tham khå0 và trich dän tù mot nguòn tài lieu, Sách giá0 trinh giáng
day:
- Giá0 trinh Quån tri Marketing dtnh htrüng giá tri eùa tác giå PGS.
TS Lê Thé Giói, TS. Nguyën xuân Lan, ThS. VO Quang Tri, ThS. Ðinh Thi
1-e Tram, ThS Pham Ngoc Ái, Nhà xuát bin Tài chính phát hành nåm 2011.
Giá0 trinh dä nêu khái quát marketing dinh hu&ng giá tri, tién trinh hoach
dich marketing dinh hur&ng giá tri, cách phân tich môi trtrðng marketing
bao gðm môi trubng vi mô, vi mô dé dua ra các giåi pháp marketing phù
hqp.

13. 4
- Giá0 trinh Marketing can bån V'à Quån tri Marketing dich vv Hoc
Vien Cong nghe Btru ehính Viðn thöng do TS.NguyCn Thuang Thái bien
soon näm 2007 cung cáp nhùng kién thúc marketing co bin di sâu vào tim
hiéu Các dac thù riêng cùa linh vuc dich vu Bu•u chinh Viën thóng_
- Các thông liêu tháng kê liên quan dén noi dung nghiên cúu trên trang
web cùa Tdng cuc Tháng kê, chuyên trang vè công nghê thông tin cùa BO
thông tin và Truyèn thông ICTnews, trang thông tin diên tù chinh thúc và
nêi bê cùa MobiFone... dé hd trq cho viêc phân tích tinh hinh kinh doanh
dich vu data trên thi tru&ng, làm co dinh huóng cho viêc dua ra các giåi
pháp marketing phát trien dich vu trong tuong lai.
Ðê thgrc hiên luan vän, tác giá còn dua trên co so tham kháo tù mot
só luân vän thac s' dä thuc hiên trong các näm gân dây, cu the:
- Luan vän thac sÿ "Hoàn thiën chính stich marketing cho các dich vu
giå tri gia tang trên nèn công nghë 3G Clia Công ty Thông tin di döng VMS
MobiFone" cùa tác giá Luong Thi Thùy Linh, thac sÿ kinh té chuyên ngành
Quán tri kinh doanh cúa Ðai hoc Näng, näm 2016. Tác glà dä phân tích,
dánh giá hoat döng marketing và xây dung chính sách Marketing các dich
vu giá tri gia täng trên nén công nghê 3G tai MobiFone sau 06 näm chính
thúc cung Cáp ke tù näm 2009.
- Luan van thac sÿ "Chinh stich marketing Cho dich data trên 46 tai
Töng cöng ty Vian thöng MobiFone " eúa tác giå Tràn MS phuóc, thac sÿ
kinh té chuyên ngành Quan tri kinh doanh Ðai hoc Ðà Näng, 2017. Táe giå
da phân tich, dánh giá hoat döng marketing và xåy dung Cáe giåi pháp
marketing cho dich vu dù lieu data tren cong nghe 4G tai Cong ty Dieh vu
MobiFone KV3_
- Luan van thac sÿ "Giåi pháp marketing Cho dich vu di dong
Vinaphone ctia VNPT Kon Tum " cúa tác giá Truong Nhât Linh, thec s'
kinh té chuyên ngành Quån tri kinh doanh Clia Ðai hoc Ðà Ning, nåm 2019.
Tác giå då tdng hop co so lý luan viec xây dung mot ké hoach marketing
cho dich vu viën thông. Tiép dó, trên co so phån tich thuc trang hiêu qua

14. 5
hoat dong marketing cho dich vu di dong Vinaphone trong nhùng näm gàn
dây, de xuát nhùng giåi pháp nhàm hoàn thiên hoat dong marketing cùa
VNPT Kon Turn.
7. Bó cuc dè tài
Ngoài phàn mb dàu, két luân, Phu luc và danh muc tåi liêu tham khåo,
luân vän duoc chia thành 3 chuong nhu sau:
Chuang l: cu so IS' luan ve marketing dich vu và dich vu viCn thông
dù lieu só (data).
Chuang 2: Thuc trang hoat dông marketing cho dich vu dù liêu só
(data) dành cho khách hàng Cá nhân tai Công ty Dich vu MobiFone KV3.
Chuung 3: Mot só giái pháp hoàn thiên hoat döng marketing Cho dich vu dù
liêu só (data) tai Công ty Dich vu MobiFone KV3.

15. 6
CHUONG 1
CO SO LÝ LtJ8N vÊ MARKETING VA DICH "J VIÉN THÔNG
DCJ' LIEU SC) (DATA)
1.1 MARKETING vÀ MARKETING DICH "J 1.1.1
Marketing
a. Khái ni?m
Marketing là quá trinh tim hiéu và thóa man nhu cåu cúa thi tru&ng_
Có nhieu khái niêm khác nhau ve marketing:
- Theo nghïa rêng:
Marketing lei các hogt 'tong dtwc thiét ké too ra và thic dåy båt k) sv
trao dôi mio nhàm thóa mãn nhùng nhu càu vei mong mubn cia con ngwùi.
[7]
- Theo nghïa hep:
Nêu tó chúc thuc hiên marketing là doanh nghiêp, ta có dinh nghia:
Marketing là quá trinh quån IS' Clia doanh nghiêp nhàm phát hiën ra nhu
càu Clia khách hàng và dáp ting các nhu càu dó möt cich có hiëu quå hern
so vÚi các döi thii c«nh tranh. [7]
- Theo Phillip Kotler, näm 2007 "Marketing là möt dang hoat
döng con ngtrùi nhàm thóa man nhùng nhu càu ho thöng qua trao
dbi". [5]
b. Vai trò marketing
Ðói doanh nghiêp
- Marketing giúp doanh nghiep eó the tàn tai lâu dài và vùng chác trên
thi truðng do nó eung cáp khå nång thich [mg vái nhùng thay ddi cùa thi
trubng V'à môi truòng bên ngoåi.
- Marketing too ra su két nái các hoat dông sin xuát cùa doanh nghiêp
vói thi truò•ng trong tát các giai doan cúa quá trinh tái san xuát.

16. 7
Ðói vói ngu•Öi tiêu dùng
- Marketing giúp sáng too ra nhièu loai và Chung loai hàng hóa eó thé
thòa man nhu Chu và mong muán cúa tùng nhóm kháeh hàng, tùng khách
hàng. Marketing nghiên cfru xác dinh nhu càu V'à mong muán Clia ngubi
tiêu dùng ve sån phåm vói hinh thûc vå däc tinh cu the dé dinh huóng Cho
nhùng nguði lap ké hoach sån xuát thuc hiên.
- Có tinh hùu ich ve dia diém khi sån phåm có mat dúng nai có ngtrði
can mua nó.
- Tao ra tinh hùu ich ve thông tin bàng viêc cung cáp thông tin cho
khách hàng qua các thông diêp quång cáo, thông diêp cùa ngtrbi bán hàng.
Dói vói xñ hQi
- Là su cung cáp mot múc sóng dói vói xä höi. Khi chúng ta xem xét
toàn bê hoat döng Marketing cúa các doanh nghiêp dac biêt là khói các hoat
dong van tái và phân phái ta tháy ring hiêu quå cúa hê thông dua hàng hóa
tir tir nguÖi sin xuát dén nguòi tiêu dùng có thé inh htrðng lón dên ván dé
phúc xä höi.
1.1.2 Marketing dich vu
a. Khái niêm
Theo Phillip Kotler, näm 2007 marketing dieh là làm viec vói thi
tnröng dé thuc hiên trao ddi vói mue dich thóa man nhùng nhu và mong
muón cùa con ngubi•, là mot dang hoat dong cúa doanh nghiep nhàm thóa
man nhu và mong muón thong qua trao [5]
b. Nêi dung Marketing — Mix dich
Marketing mix hay eòn goi là Marketing hön hap chi tap hap các công
cu tiép thi ducrc doanh nghiêp sir dung dé dat ducrc muc tiêu tiép thi trên
thi
Marketing mix ván dugc phân loai theo mô hinh 4P gdm có: Product

17. 8
(sin phám), Price (giá Cá), Place (phân phói), Promotion (xúc tién) duge su
dung trong hoat dong Marketing hàng hóa. Theo thoi gian, rnô hinh này
dugyc phát trien thành marketing 7Pstheo su phúc tap cái tién cùa marketing
hiên dai. Ðói vói dich vu, cic nhà quan tri marketing dä phát trien Marketing
mix bàng cách bd sung 3P mói là Process (quy trinh), People (con nguòi),
và Physical Evidence (bàng chúng vat IS') tang cu¿mg sûc manh Cho hoat
dông Marketing khi san phám không còn dùng lai O hàng hóa hùu hinh mà
còn là nhùng dich vu vô hinh.
1.2. DICH VIJ VIÊN THONG, DICH V'!J DÜ LIEU SO (DATA) 1.2.1.
Khái niêm và dióm cúa dich viën thông
a. Khái niêm
Dich vu viCn thông là dich vu gùi, truyèn, nhân và xù IS' thông tin
giùa hai hoäc mot nhóm nguài sù dung dich vu viCn thông, bao gòm dich
vu co bin và dich vu giá tri gia tang (theo Phip lënh Bind chinh. Viõn thöng
näm 2002).
b.ÐÖc diém
Dich vu Viën thông Có nhùng dac diem co bån cúa dich vu nói Chung
nhtrng dðng thöi mang nhùng sác thái riêng, dac thù gán vói hoat döng cúa
ngành viën thông và nhu càu cùa các chù thé thu htrðng dich vu viðn thông.
Bao gbm:
Dich viën thông là sin phåm vô hinh
+ Ða Các dich vu viën thöng không the so mó hoac sù dung truóc khi
mua, kháeh hàng khó có the dánh giá dugc là ho dang mua gi truóc khi mua.
+ Sin phåm dich vu viðn thöng khác vói san phåm hàng hoá chö sin phåm
dich vu viën thông là loai san phâm hàng hoá dae biet, là dieh vu tnly¿n tài thông
tin, không có tinh vat the. Không the kiém tra, trung bày hoac bao gói dich vu
duuc. Khách hång thu&ng cam tháy mi ro hon khi mua dich vu này so vói cåc
logi hång hóa và dich vu khác vå dièu nåy can tro trao dái dich vu.

18. 9
Quá trinh sin xuát và tiêu dùng dich vu viën thông là không
chia tách du•qc
+ Quy trinh san xuát cúa dich vu viën thông không dirge gián doan,
phåi dåm båo tinh toàn trinh, toàn mang, không the phân cát. Quá trinh san
xuát và tiêu dung dich vu dàng thði diën ra cùngmêt lúc_
+ Ðái vó•i dich vu viën thông, néu không có tiêu dùng dich vu thi he thóng
dich vu cùng không hoot dêng_
Dich viën thông có tính không ón dinh
Dói vói khách hång, dich vu vå nguòi cung cap dich vu là mot. Nhung
trên thgrc té thi chát lug-mg dich vu nhièu khi phy thuöc vào các yeu tb
nàm ngoài su kiém soát cùa nhà cung cáp dich vu, nhu doi diên cúa nhà
cung cap dich vu, môi truòng cung cáp dich vu, khách hàng duqc cung cáp
dich vu. Vi vây, eác nhà cung cáp dich vu viën thông có thé giåm tính không
ón dinh cúa dich vu bing cách xây dung thgrc hiên tót tu dong hoá các khâu
trong Cá hê thóng, thuc hiên tiêu chuán hoá qui trình cung cáp dich vu, täng
cuÖng dào tao nhân vièn và cúng thtrung hiêu.
Dich vu viön thông không tht trü duvc
Dich viën thông không the du trù, Cát và0 kho duoc, thÖi luçyng dieh
không bán eùng có nghia là bi lang phi.
1.2.2. Dich dir liêu st, (data)
Theo dinh nghia tai Khoán 12 Ðièu 3 Nghi dinh 71/2007/NÐ-CP
Huóng dän Luat công nghe thöng tin công nghièp eöng nghe thöng tin:
"Dich vu dù lieu la dich dugc cung eáp trên môi truùng mang hoat dong
true tiáp nhàm hd trq, phuc vu viêc san xuát, khai thác, phát hành, nång
cáp, båo hành, bao tri sån phåm dù lieu và các hoat dong ttrong tv khác
liên quan dén dù lieu sá".
Thé giói dä chuyén sang mot môi truùng dù lieu Sá. Ðái vói Các doanh
nghiep ngày nay, bát buOc phái eó mot trang web và sù dung web nhu mot

19. 10
phuong tien dé tuo•ng tác vói khách hàng cùa ho. Vån có mot Sá chién luoc
tiép thi truy¿n tháng thành còng, dac biêt néu ban dang tiép can phàn Ibn
khán giå dia phu-ong, tuy nhiên dièu quan treng hiên nay lå tan dung lÇYi
thé cúa tiép thi dù liêu dé theo kip trong thé gibi ngày nay. Vi vay, dich vu
dù liêu hiên nay là mot buóc không thé thiéu dé hð tro hoat dêng
Marketing, góp phån giúp doanh nghiêp phát trién_
- Dich vu dù liêu là san phâm vô hinh.
- Cho phép thông tin cùa tát Cá các logi moi dinh dang duqc thgrc hiên
véri cùng hiêu quå và cùng dugc xen kë, dù liêu só có the dc dàng dugc chia
sé và truy cap nhanh hun, có thé dugc truyèn di vô thài han, không bi mát
mát qua thòi gian và qua các làn Sao chép dù lieu, miðn là nó duqc chuyên
sang các dinh dang mói, ón dinh.
- Các loai hinh dich vu dù liêu sô hiên nay chù yêu là các dich vu
truyên dù lieu (data), Các dich vu dtroc thuc hiên thông qua Các thiét bi
thông millh nhtr smartphone, máy tính bang, máy tính... (dù lieu c" dang
file, ehù, hinh ånh, âm thanh, video...), các nhóm san phâm, giåi pháp liên
quan dén só, trí tue nhân tao, cloud..
1.3. TIÊN TRiNH HOACH ÐINH CHíNH MARKETING
TRONG DOANH NGHIEP
1.3. l. Phân tích rnôi trtrò•ng marketing
a. Môi truùng vi mô
Các luc lugng táe dong trong möi truðng vi mö bao gòm: doanh nghiep,
nhà cung frng, các dái thú canh tranh, kênh trung gian marketing, khách
hang và công Chung truc tiép.
- Doanh nghiep: Trong thiát ké ké hoach Marketing, quån tri
Marketing

20. 11
xem xét cáe bö phan khác nhau cùa cöng ty nhu länh dao cáp cao, täi chinh,
nghiên ciru và phát triên, mua hàng, Sån xuát và ké toán. Tát ei các bo phan
này deu Có liên quan nhau, hinh thành möi trubng nêi
- Nhà cung úng: Các nhå cung ú•ng là möt mát xich quan trong trong
dây chuyèn cung úng giá tri Cho khách hàng_ HO cung úng nhùng nguòn
luc càn thiét Cho công ty dC Sån xuát ra các hàng hóa và dich vu_
- Trung gian marketing: Các trung gian marketing giúp doanh nghiêp
trong viêc cd dông, bán Vå phân phói các hàng hóa dén nhùng khách hàng
cuói cùng. HO Có the là nhùng nguði bán loi, nhùng công ty phân phói,
nhùng vän phòng dich vu và các trung gian täi chính
- Khách hàng: Khách hàng là nhùng Cá nhân hay tá chúc sù dung sán
phám và dich vu cúa doanh nghiêp. Khách hàng bao gôm nguùi tiêu dùng
cuói cùng, các nhà phân phói trung gian, khách hàng co quan... Khách hàng
là möt yéu tó quan trong cùa doanh nghiêp, doanh nghiêp phål láy su thoá
män cùa khách hàng làm muc dích hoat döng.
- Ðói thù canh tranh: Phân tích canh tranh, doanh nghiêp eån xác dinh
al là dói thù canh tranh, diém manh, diém yéu cùa ho là gi và dac diém cúa
thi tnröng canh tranh. Marketing thành công chinh là Vlêc phól hop möt
cách hoàn há0, hlêu qua eùa doanh nghiêp v•ói khách hàng, he thóng và
Các dói thù canh tranh.
b. Möi truùng
- Möi trtrÖng nhân khåu hoe: Ðây là yéu tó dàu tien quan tam trong
quån tri Marketing vi dân sá tao nên sfrc mua cùa thi tuong. Möi truðng
nhån khåu hoc bao gàm cách phân bá din cu theo khu vgrc dia IS' và mat
do dân cu, xu huóng di dân, phân bd dân só theo dö tuái, tinh trang hön
nhân, ty lê sinh de, ty 1e tù vong, chúng tôc, cáu trúc tön giáo._
- Möi trtr&ng kinh té: Möi tru&ng kinh té Có ånh hurOng rát Ibn dén hoet

21. 12
dong kinh doanh eúa doanh nghiep, các yéu tá chù yáu anh htrång dén
doanh nghiep là läi xuát ngân hàng, cán eån thanh toán, chinh sách tài ehính
tièn te, tý lè lam phát nen kinh té ,chinh sách thué, tý giá ngoai hói vå tý lè
thát nghiêp, giá tri tdng san phåm quóc noi GDP.. ..Các yéu tb kinh té nói
trên sc tro thành co hôi Cho môt doanh nghiêp cüng có the là nhùng thách
thúc dái vói các doanh nghiêp khåc.
- Môi truò•ng tv nhiên: Các dibu kiên xáu di cúa môi tnrò•ng tu nhiên
là mot trong các ván de chú yéu mà các doanh nghiêp phåi dói phó hiên
nay. Cu the là: Su khan hiém cùa các nguòn nguyên lieu, múc do ô nhiëm
ngày cång gia täng, chi phi ve näng lugrng ngày càng täng, su can thiêp
manh mê cùa chính quyèn trong viêc quán IS' tài nguyên thiên nhiên_
- Môi trtrò•ng công nghê: Môi truðng công nghê tác döng dén quån tri
Marketing rát da dang, Phu thuôc khá näng công nghê cúa doanh nghiêp
mà các tác döng này có thé dem lai các co höi hoac gây ra các mái de doa
dói vói viêc dói mói, thay thé san phâm, dich vu. Khi phân tích môi trtrùng
công nghê càn ltru ý mot só Xu htróng chính: Su täng tóc cùa thay dói công
nghê, nhùng co höi ddi mén vô han, gia täng ngân sách dàu tu Cho nghiên
eúu, các quy dinh chat chë cúa chinh chú phú vè Vlêc áp dung công nghê
mói. Nhùng ngtrÖi làm Marketing cån hiéu rö là môi truöng cong nghê luôn
thay ddi và nám nhùng Công nghê mói dó dé có hop tác chat che vói nhùng
nguÖi làm cong tác nghiên cúu và phát trién nhàm khuyén khich ho nghiên
htróng theo thi tnröng nhièu hon.
- Môi truÖng chính tri pháp luût: Möi truöng các yéu tá chính tri bao
gàm: luat pháp hien hành eúa qua gia các chính sách và co ehá cúa nhà nuóc
dái vói ngành nghè kinh doanh. Các nhà quan tri doanh nghiêp phåi luu S'
tói các yéu tb trên nhàm tiên doán nhùng thay ddi hay bién dong ve chính
tri quóc gia, khu vuc và chinh tri thé giói dé có nhùng quyét dinh dúng dán
trong

22. 13
hoat dong kinh doanh.
- MÖi trudyng Vin hÓa hoi: MÖi truÖng Vin hoá xi hoi cúa doanh
nghiëp li các yéu tó ván hoá xi hoi dang diěn ra trong khu vue mi doanh
nghiëp hoat dong, có anh huůng tói kół qua hoat dong doanh nghiěp. Vin
hoá hinh thánh něn thÓi quen tiëu důng cúa các nhóm dán Cu, tir dó hinh
thánh nen thÓi quen tiëu důn% só thich, cách cu xú cúa khách háng trěn thi
truöng. nh huüng dén viëc hinh thánh Vá phát trién nčn ván hoá bën trong
cúa doanh nghiëp. Vin hoá quy dinh cách thúc mi doanh nghiëp có thé důng
dé giao tiép vói bën ngoái Tů các phán tich tren cho tháy ráng nhüng tác
dong cůa vňn hoá dén kół quá hoąt dong doanh nghiëp li rát lón, doanh
nghiëp phái có cách dé diëu chinh Phil hop vói mói truüng Vin hóa mi minh
dang hoąt déng_
1.3.2. Xác dinh muc tiëu marketing
Muc tiëu Marketing có thë xem li kim chi nam dé các doanh nghiëp
xáy dung chiën Itroc Marketing hiëu quá, li dong luc thöi thúc doanh nghiep
dáy manh hoat dong chuyën mön, ning cao hiëu quá trong cöng tác nghiën
cúu, phát trién, sin xuát, bán hang vi quáng bá. Bën canh dó các muc tiëu
Marketing nhó li błróc di cho doanh nghiep trong quá trinh dat dłrqc nhüng
muc tiëu lón hon.
Tbi da hÓa mú•c tiéu důng
Muc tiéu náy cůa Marketing dua tren giá thuyét li khi con nguÖ1 cáng
mua sám Vá tiëu dung nhiěu hon thi ho cáng tháy hanh phúc hon. NguÖi
lam Marketing cho ring Marketing tao diěu kien ding kich thÍeh nhu
dung tái da, nhÖ dó sě thúc dáy sin xuát, tao ra nhiču cóng in viëc lam vi
dem lai thinh vugng tai da.
Tbi 'ta luja thÖa min Clia ngu•Öi tiëu důng
Theo ý kién marketing, mot doanh nghiëp dął duqc thánh cÖng các
muc tiěu kinh doanh cúa minh dua tren nhüng có gáng nhám ting tru&ng

23. 14
su thÓa män cúa khách hàng. Nhtrng trên thuc té eho tháy, viec tång su thóa
män cùa khách hàng luôn gap phài nhùng tro ngai khó vuqt qua do bi ehi
phái boi nhièu yéu tó ånh huong trái chièu nhau. Vói nguàn luc giói han,
möi doanh nghiêp trong tién trinh kinh doanh phài Cá gáng sù dung hgp lý
dé Cung cap yêu càu cùa các nhóm loi ich khác nhau và viêc täng truOng
sv thòa män cúa nhóm ngubi näy Có the Iårn phuung hai dén loi ich cúa
nhóm nguði xung quanh_ Tuy nhiên, viêc täng truOng lgi ich cúa ngtrði
tiêu dùng dòi hoi doanh nghiêp phåi bö thêm chi phi trên co nâng cao hiêu
quå sù dung nguon luc, dièu rnà không phåi Có khi nào cüng Có thé thuc
hiên duuc.
Tbi da hóa Iva chen Clia tiêu ding
Muc tiêunày duqc dua ra nhàm täng su thông dung cùa hàng hóa và
múc dö Iva Chon cúa khách hàng vói hàm S' räng nguòi tiêu dùng Có nhièu
su lua chen, thành ra ho dú súc tim mua dúng loai hàng nào thòa män duoc
nhu càu cùa 110, làm Cho ho cåm tháy häi löng nhát. Tuy nhiên, ván dé
dây là giá bán cùa Sån phám Có thétäng lên, phåi mât nhiêu thöi gian hon
dé khá0 sát, dánh giá Các loai phâm canh tranh truóe khi di dén mot quyét
dinh mua. Và Có nhát thiét ss loai hàng hóa nhièu han se giúp gia täng eáp
dö Chon thçrc tiën không? Möt só nguði Cho ring ngày nay trên dói tu«ng,
loai hàng hóa quá nhièu nhän hieu, Song giùa chúng lai Có quá it
khác biêt. Trong khi dó nguòi ta Có quá nhièu thú dé Chon thi viêc Chon
Iva se tro nên khó khån Vi vay, cong viec cúa nguÖi làm marketing là biét
xác dinh Các loai Sån phám (product Iines) Có trúe hgp lý và khé0 Ié0 két
hop chúng trong mot danh mue Sån phåm (product mix) nhàm tao ca hoi
eho khách hàng Có thá Chon mua dúng nhùng gi he mong muán dé thóa
män nhu càu.

24. 15
Tbi da hóa chát lu•gng cuêc Sång
Nhièu ngu&i quan niêm ràng, các ván de Marketing se duqc giåi quyét
mot Cách toàn diên vå triet dé han néu ngurài sù dung marketing dirng
tren quan niem Marketing xä hoi và nèn tang Marketing quét viec nâng
cao chát lugng cuôc sáng làm muc dich co ban Cho hoot dêng cúa minh.
Không nhùng thé, chát luo•ng cuöc sáng là muc tiêu hop lý khó do lubng,
bi chi phái bði Sá luong, chát luong, su sin có và chi phi sån phåm cùng
gióng nhu chát luqng cùa khung cånh van hóa và môi tru&ng tv nhiên
trong dó nguði xem tiêu dùnghång hóa_ Khi hoach dinh ké hoach
Marketing, các muc tiêu này së duoc the hiên thành các muc tiêucu the
ho•n: gia tänglqi nhuân bán, da dang hóamón hàng, dån dàu chát luong
san phåm, täng tru&ng thi phån..
1.3.3. Phân doan thi trtrò•ng, Iva chon thi trtrðng rngc tiêu và dinh vi
sin phám dich trên thi tru•img muc tiêu
a. Phân dogn thi truùng
Là mot quá trinh phân chia thi trtrbng tóng thé thành nhiðu nhóm khách
hàng khác nhau theo nhùng tiêu thúc nhát dinh Sao Cho mdi nhóm gàm nhùng
khách hàng có nhùng dac diém Chung, có nhu eàu và hành VI mua glóng nhau.
Quá trinh phán doan thi trtrùng bao gòm 3 giai doan:
Xác dinh các tiêu tht'rc phân doan.
Ðánh giá eác tiêu thire và lua chon tiêu thúc xác dáng dé phân doan.
Xác dinh Các doan thi truòng nêng biêt, dánh giá háp dän tùng
doan và chon doan thi truöng muc tiêu (thi truÖng dich, thi truðng
trong diem).
Phuvng phåp .råc dinh phån dogn thi trtrùng:
+ Nhóm gop cåc khách hång bàng cách sù dung các däc diem rnò tå và
sau db so sánh các su khác biêt trong dáp úng giùa các nhóm.

25. 16
+ Hinh thành nhóm dua trên su khác nhau trong dáp úng (ví du tàn suát
sù dung) và xác dinh liêu các nhóm có thê duoc xác dinh dua trên các khác
biet ve dåc diém mö ti chúng không.
Tiéu thl'rc phån doqn thi trtrùng tie;u dùng:
+ Phân doan theo yéu tó dia IS' là phân chia thi truòng thånh nhùng
vùng dia lý khác nhau nhu các khu vgrc/quÓc gia trên thé giói, các vùng
trong nuóc, quy mô dân cu thành phó, dia diêm phân bó dân cu, mièn khi
hâu.
+ Phân doan thi truòng theo nhân kháu hoc: tubi tác, giói tính, gia dinh,
thu nhâp, nghè nghiêp, trinh dö hoc ván, tôn giáo, chúng töc, dia vi Xä hôi,
quóc tich.
+ Phàn doan thi trubng theo tam lý: nhu eau, uóc muón, dong Iwc,
ích tim kiém, tinh trang ngtrði dùng, thái dö dói vói dich vv, phong Cách
sóng, mói quan tâm, quan diém, dích su dung, kha nång và sv sän sàng mua.
+ Phån doan thi truðng theo hänh Vi gàm kién thúc, thái dê, tinh trang
sù dung, múc dö sù dung, múc dê trung thành, Vå thói quen cùa khách hång
dói vói dich vu hoac các loi ich cùa khách hing mong doi tù dich Vu.
- Tiéu thúc phån doqn thi trtrðng tb chúc:
+ Biên nhân kháu: Ngành, kích cð công ty, dia diêm.
+ Bién hoat döng: Công nghê su dung, tinh trang sù dung, nhu eau ve
dich Vu.
+ Quy cách mua hàng: Tinh töp trung eúa chfrc näng mua hàng, cáu
trúc quyèn lue, bán ehát cáe mái quan he, chính sách mua, eác dièu kien
mua hàng_
+ Bién sd tinh huáng: Khån cáp, khå näng úng dung, quy rnô don hàng.
Các däc diém Cá nhân: Tính tuo•ng dòng giùa khách hàng và ngu&i
bán và các giá tri theo duái, thái dö dói phó vói nii ro, lòng trung thành.

26. 17
b. Lva chen thi mgc tiêu
Thi trubng muc tiêu là thi truèrng bao gòm các khách hàng Có cùng nhu càu
và mong rnuón mà doanh nghiêp Có khá näng dáp úng và Có lgi thê hon
so dái thù canh tranh. Mot doanh nghiep có thé có mot hay nhièu thi truàng
muc tiêu Cho nên doanh nghiep cån phái nghiên ciru, phân tích, dánh giá
tièm nång cùa mdi doan thi truèmg dé quyét dinh nên chon vå phuc vu
nhùng doan thi truång nào mang lai hiêu qui nhát.
Khi dánh giá các phån dogn thi truòng khác nhau, doanh nghiêp phåi
xem xét ba yéu tb sau:
- Quy rnô và rnúc do ting truong cúa tùng phân dogn thi tru&ng_
- Múc do háp dån ve co cáu cúa phân doan thi truðng_ Quan diem cúa
Michael Porter ve näm luc luong canh tranh trong mot ngành, nó sc quyét
dinh múc do háp dån ve lgi nhuân lâu dài cùa mot phân doan thi truðng, dó
là: các dói thù cunh tranh trong ngành, nhùng ké thâm nhap tièm ân, các sán
phâm thay thé, nguòi cung úng và ngubi mua.
- Muc tiêu và các nguòn luc cùa doanh nghiêp: Khi lua chon thi truèmg muc
tiêu, doanh nghiêp không chi xem xét trong mdi doan thi truÖng dó có phù hup
vól muc tiêu dài han cúa doanh nghiêp hay không mà bên canh dó Còn phái có
dày dù Các ngubn càn thiét dé phuc vu phân doan thi truÖng dó mot cách tót nhát.
c. Ðinh vi trên thi truùng tiêu
Ðinh vi san phám trên thi truöng là thlét ké mot san phám có nhùng dac tinh
kháe biêt so san phâm dói thú canh tranh nhàm tao Cho san phâm mot hinh rièng
trong cam nhan eúa khách hàng.
Muc tiêu dinh vi là làm Cho nhóm kháeh hàng tiêu nhan thúc su khác
biet cúa nhän hieu cùa cong ty so vói cáe nhån hieu cúa dái thù canh tranh
và so sánh mot eáeh có lgi cho nhan hieu Clia cong ty. Thuc thi chién luoc
dinh vi cùa mot công ty là nhàm thuyét phuc khách hàng mot cách có lgyi
ve vi tri nhån hiêu trong tâm tri khách hang.

27. 18
Viêc dinh vi san phåm too ra su khác biet so vói eác dái thù canh tranh
mot mat nào dó trên eo so so Sánh nhùng dac diem khác biet ehiém tru
thé thöng qua bán yéu ts co bån: Tao su khác biet cho các gói dich vu; Tao
su khác biêt cho dich vu tång thêm; Tao su khác biêt cho nhân su•, Tao su
khác biêt cho hinh ånh.
Chién luoc dinh vi là su két hop cùa các chién luge, phói thúc
Marketing sù dung dé xây dung, the hiên khái niêm dinh vi dén khách hing
muc tiêu. Chién luo•c dinh vi bao gòm san Pham, các dich vu bd trq, kênh
phân phái, giá và truyèn thông cd dông_
Quå trình dinh vi sån phåm trén thi trtrùng bao gòm Các blrðc
sau:
Buóc I : Xác dinh vi tri cúa các san phám canh tranh hiên hành theo
các tiêu chuân dánh giá cúa khách hàng_
Buóc 2: Cän cú vào tièm luc cúa công ty dê chon chién luoc canh tranh.
Buóc 3: Xây dung hê thóng Marketing mix phù høp vói chién luøc
duqc lua chon.
1.3.4. Xây dwng chión ltrqc và tb chú•c thvc hiên các hoot dêng
marketing tðn tai và phát trién vùng manh trên thi truöng kinh doanh hiên
nay, các doanh nghiêp luôn phåi cap nhat nhùng Xu huóng mói nhát. Mêt
chién marketing là càu nói két nói doanh nghiêp vói thi truòng dé thuc
hiên dièu dó. Néu không có mot chién marketing the, doanh nghiêp së dé bi
mát phuøng huóng, lang phi tièn bac và thùi gian Cho Các kênh truyèn
thöng mà khöng mang lai hieu qua. Tù dó, dánh roi khách hàng tièm nång
và0 tay Clia dái thú eanh tranh. Vi vay, néu xây dung chién luoc marketing
phù hqp sC giúp doanh nghiep thich nghi nhanh chóng vói nhùng bién ddi
eùa thi trubng, hoat dong và phát trien dúng huóng, ting lgi thé canh tranh.
a. Chinh stich scin phám dich vg
San phåm là bát cú thir gi có the cung úng ra thi trubng dé thu hút, mua

28. 19
sárn, sù dung hoac tiëu dung nhàm thóa man mot nhu càu hoac mong muán
cùa con nguöi.
- Cåc quyðt dinh chinh Sách phåm dich vu:
+ Quyét dinh ve danh muc sån phám dich vu: Danh muc san phám,
dich vu hay còn goi là phói thúc sin phâm, dich vu bao gom tát Cá các dòng
san phâm, dich vu cùa công ty bán ra trên thi truòng. Vói linh vgrc viðn
thông, các doanh nghiêp thông thuðng cung cáp các dòng dich vu hd trq
cho nhau nhu: Dich vu có dinh, di dêng, thiét bi dàu cuói,...
+ Quyét dinh ve nhän hiêu dich vu: Nhän hiêu là tên goi, thuât ngù, biéu
tuøng, hinh vë hay mot su két hop giùa các yéu tó này, duoc dùng dé xác nhân san
phám cùa doanh nghiêp nào và phân biêt vói các sán phám canh tranh.
+ Quyét dinh vé dac tinh san phám dich vu: Ðac tinh san phám dich gdm
tinh näng, kiéu eách, dóng gói dieh
+ Quyét dinh ve dich vu khách hàng: Dich vu khách hàng là eác dich vu bd
sung tái thiéu di kèm theo sin phåm cót löi khi bán san phåm Cho khách hàng.
+ Quyét dinh ve chát lugng sån phám dich vu: Chát lugng dich vu là
toàn bê nhùng tinh näng vå däc diêm cùa mot dich vu dem lai cho nó khå
näng thóa min nhùng nhu càu dugc nói ra hay dugc hiêu ngam.
Chinh sách phát triên dich mó•i:
Do thi thiéu, nhu câu tiêu dùng thay dôi nhanh chóng, công nghê biên dói
nhanh, canh tranh manh nên doanh nghiêp phái luôn quan tâm phát trién dich
vu mói néu muán tòn tai.
Có 5 truùng hop khi doanh nghiêp càn phát trien dich vu mói:
Khi dich vu hiên hành dä dat dén giai doan chin muði, suy thoál.
Khi Còn su thùa Công suát Các phtrung tiên, thiét bi cung Cáp dieh vu. - Khi
muón giåm mao hiém Phu thuöc VàO Chi mot Vài dich vu.
Khi doanh nghiêp muón duy tri và phát trien mói quan h? vói kháeh
hàng (Cung cáp cho khách hàng dhy dû các dich vu).
Khi có co hoi dáp (mg mot nhu eàu không duqc thóa man thi

29. 20
Do các dac thù khác biêt cua dich vu so véri hàng hoá, khi phát trien
dich vu méri chúng ta can quan tâm dén các ván dè saut
+ Do tinh vô hinh, có thé phát trien vô sb dich vu mbi có khác biêt it
nhièu so vói dich vu hiên hành. Ðièu này có thé dän tói su nhàm län cùa
khách hàng_
+ Do tinh không tách rði giùa sån xuát và tiêu dùng dich vu, các
nhân viên tuyen dàu thuùng xuyên giao tiep véri khách hàng trong subt
quá trinh cung cap cáp dich vu, ho có nhièu cu hêi dê hiêu rö nhu Cau,
mong muón cua khách hàng. Ngudn thông tin tir các nhân viên này là các
gøi S' quan trong dé phát trién các dich vu mói.
+ Càn thiét ké dich vu mói sao cho dáp úng duoc các nhu càu cá nhân cua
các khách hàng.
b. Chính stich giá
Giá là yéu tó quan trong inh huong truc tiép dén doanh thu và loi nhuan cùa
doanh nghiêp, tác dông truc tiép dén khách hàng, dói thú canh tranh, nhà phån
phói. Giá là tien thoà thuan giùa nguÖi mua và nguöi bán su trao ddi mot phåm
hoac dich vu nhát dinh.
Quá trinh hinh thành giá xem xét tù 3 góc dê: chi phi dich vu nhà Cung
eáp, tinh trang canh tranh, giá tri dich vu mà nguÖi tiêu dùng Ilhan
Giá có thé duoc xác dinh riëng cho tùng sån phåm dich vu h04c cho
dich vu tdng thé. Giá chung cua mot sá dich vu cu thé hoac giá cùa dich vu
tdng thé goi là giá gói hoac tron gói. Giá gói dich vu có tác dông rát Ibn dén
viêc tiêu dùng dich vu. Xác dinh giá còn cån cir vào viêc giåi quyét quan
hê noi bê doanh nghiep và cáe mái quan he ngoài thi trubng (mue tiêu
marketing, quan he canh tranh, tru thé chi phi, chu ks' sáng cúa Sån phâm,
uy tin doanh nghiêp.__). Có the thgrc hiên các rnúc giá khác nhau vói möt
loai Sån phåm dich vu khi nó mang nhän hiêu khåc nhau.

30. 21
Möt phuong pháp dinh giá co bån
- Dinh giá cän cú vào chi phí: Dinh giá cong thêm vào chi phi mot
rnûc Ibi nhát dinh và dinh giá theo lgi nhuan muc tiêu. Phuong pháp này
làm don giån hoá viêc dinh giá nhtrng chua xem xét dày dú nhu chu cúa thi
trubng và tinh hinh canh tranh_
- Dinh giá (Iva trên ngu•òi mua: Phuong pháp này sû dung các yéu tó
phi giá Cá dé xây dvng giá tri dugc cám nhan trong tâm tri nguði mua_ Giá
dinh ra cän cú vào giá tri duoc cåm nhân. Dây là phuung pháp phù hqp vói
S' tuong dinh vi Sån phâm.
- Dinh giá (Iva vào canh tranh: Có 2 tinh huóng dinh giá canh tranh:
- Dinh giá theo múc giá hien hành: Giá duoc xác dinh cän cú vào giá
cùa dói thú canh tranh, ít chú trong dén nhu cau kháeh hàng hay Chi phi cúa
doanh nghièp.
- Ðinh giá dáu thàu: Giá duoc xác dinh dua trên nhùng cân nhác và dg
kién giá mà dói thù eanh tranh se dura ra, han là dua trên mói quan he nà0
dó vói nhu eàu cúa khách hàng và Chi phi cúa doanh nghiêp. - Các ehién
dièu chinh giá thuöng áp dung nhtr:
+ Ðinh giá chiét kháu và båt giá: chiét kháu Cho nhùng nguði thanh
toán ngay, mua sd luqng lón, theo chúc nång Cho các thånh viên cúa kênh
phån phái, båt giá cd dông.
+ Dinh giá phân biêt là cän cú theo nhóm khách hàng, theo kieu dich
vv, theo dia diém, theo thbi gian, theo công suát cúa dich vv.
+ Ðinh giá theo dia lý: DO dac diém khác biêt cúa Các vùng dia lý nên
nhu chu vè dich vu eúa khách hàng mdi vùng eüng khác nhau. Vi vay, doanh
nghiep eàn Có chién luge dinh giá thich hqp dái vói nhu eåu eúa tirng vùng,
khu vue dia IS'.

31. 22
+ Dinh giá cd dông: dinh giá tháp dé thu hút khách hàng, dinh giá cho
nhùng dip dac biet, kháu hòi tien mat, chiét kháu ve mat tâm IS'.
c. Chinh sách phân phbi
Kênh phân phói là tap hop Các td chúc, Cá nhân Phu thuêc län nhau tham
gia vào công viêc sån xuát vói myc dich cuói cùng là dua sån phâm tót nhátdén
tay khách hàng. Tát Cá Các tô chúc, Cá nhân tham gia và Các loai kênh phân phói
dtroc goi là Các thành viên cúa kênh. Có khi kênh phân phói là truc tiép nhà sàn
xuát bán san phám cho khách hàng mà không thông qua trung gran, Có lúc kênh
phân phói là gián tiép sán phám sè thay dói vài län tnróc khi dén tay khách hàng.
- Kênh phân phói truc tiép ( kênh không cáp): Nguöl san xuát bán hàng
truc tiép cho kháeh hàng tiêu dùng eùng. Các hinh thúc marketing truc tiép
là bán hàng dong, bán hàng dây chuyèn, bán hàng qua mang dien thoai hoae
internet, Các hàng Cúa nhà xuát.
- Kénh phån phöi trv•c tiép (kënh khöng cåp)
Nguði sán xuát Khách hàng
Hinh I. I. Mö hinh kënh phån phbi trVC tiép
- Kênh phân phói gián tiép (Kênh phân phói Có Các cáp trung gian):
I-à kênh Có mot hay nhièu trung gian, nhà van hành bán hàng qua Các tàng
trung gian này Hång hóa sè di tir nhà vân hành qua nhà bán buôn, dén nhà
bán Ié rði tói nguèri sù dung. Ðói vói Các còng ty van hành kinh doanh
nhùng san phåm nhu vay thi so vói viêc dung kênh phân phái truc tiép, còng
ty sè tiét kiêm dugc chi phí, giåm thðl gian cúng úng hàng hóa khách hàng
néu
dung eác trung gian phän phái. Có thé sfr dung kênh phän phói gián tiáp nhtr
mot eách phân phái chính yéu hoac bá Sung hö trq Cho kênh phân phái trgrc
tiép.

32. 23
Hinh I. 2. Mö hinh kënh phän phbi giån tiðp
d. Chinh stich truyèn thông
Chính sách truyèn thông cd döng là tap Iwp các hoat döng tác dông
trgrc tiép hoac gián tiep lên tåm lý, thi hiéu khách hång dé xác lâp mot múc
càu thuan lai cho doanh nghiêp_ Các hoat döng này tap hop thành mot hdn
hop xúc tién bao gdm: quång cáo, khuyén mäi, quan hê công chúng, bán
hàng trgrc tiép, marketing trgrc tiép_
- Quång cüo: là hinh thúc giói thiêu gián tiép và khuyéch truong các ý
tu&ng, hàng hóa hoac dich vu dén các khách hàng, thông qua các phuung
tiên truyèn thông và do tô chúc trá tiên dê thuc hiên.
Các phuung tiên quáng cáo gòm: Phuong tiên in án (báo, tap Chi, án phâm
thtrong mai...), phtrong tiên dien tù (phát thanh, tnly¿n hinh, Phim ånh, trang
web...), phtrong tiên ngoài tröl (pano, báng hiêu, áp phích...), phuung tiên quáng
cáo truc tiêp (thu, diên thoai...).
- Khuy¿n mai: là nhùng kich thíeh ngán han duól hinh thúc thtrðng nhàm
khuyén khích viêc sù dung thü hoac mua Sán phám dich vu.
Cáe hinh thúe khuyén mäi thöng dung gàm: Trò chUi, trúng thuong;
ThuOng và quà tang; Mäu chà0 hàng; Höi Choy triën läm thuang moi;
Tnrng bày Sån phåm; Phiéu thu&ng; Giàm giá; Phiéu mua hàng...

33. 24
- Quan he Cöng chúng: là các chuong trinh duqc thiát ké dC cd dong
hoäc báo vê hinh ành cùa công ty hoac các Sån phåm cúa còng ty dói vói
các giói công chúng cùa doanh nghiêp_
Các công cu dùng trong quan he công chúng (PR): Thông cáo báo Chi, hep
báo, thuc hien phòng ván vói giói truyèn thông, td chúc các hoat dông Xä
hôi, tham quan co so, van döng hành lang, giáo duc và dåo tao, triën lam,
top chi doanh nghiêp, tó chúc các su kiên dac biêt (khai truung, giói thiêu
Sån phám mói_
Bán hàng trvc tiép: là các tuong tic truc tiép thông qua luc luqyng bán
vói möt hoac nhièu khách hàng tiem näng nhåm muc dích giói thiêu Sån
phâm hay xúc tién giál quyét các don hàng.
Các phtrung tiên marketing truc tiép gôm: catalogue, thu truc tiép, trá
löi truc tlép trên truyèn hinh, truyèn thanh, báo và tap chí, mua hàng diên
tù.
e. Yöu tö con nguùi
Con nguòi trong cung cáp dich vu chiu tác dêng cúa tó chúc và cùng là nhân
tó làm thay dói Cách nhan ehát lurqng cùa phåm dieh cùng tihu mang dén su thành
Công Cho möi doanh nghiep. DO vay, tuyén Chon, dà0 tao, dai ngO nhân vien
tót se tác dong dén thành Công cúa doanh nghiëp dich Vu.
Ðái vói mot sá ngành dich vu, do nhu càu tiêu dùng bián dong (theo
thåi gian hoac ngäu nhiên), doanh nghiep càn chú trong tói viec quán tri
linh hoat nhân viên phuc vu sao Cho he Có the dáp úng nhanh chóng su
thay dái vói nhu càu thi trtrång vói chi phi lao dong tói tru nhát. Luc luo•ng
lao dêng cùa công ty ducyc chia thành 02 logi: loai cát löi và loai phu trq.
Lao dong cát löi thuò•ng thuOc biên ché cùa công ty, là lue Itrqng nöng eát,
có do an toàn nghè nghiep Cao, duqc dào tao da kÿ nång, dugc ché do dåi
ngö tát, nhtrng phái sin sang chuyán ddi công viêc khi có nhu chu. Lao dông

34. 25
Phu trçy không thuöc biên ché cua công ty, có sb luqng linh hoat theo co
ché hop dàng ngán han, dài han, thuê ngoài.. ., dô an toàn nghè nghiêp tháp_
f. Yéu tð quy trinh
Quy trinh là các hoat dong cúa quá trinh gòm viêc thiét ké, sáng tao và
thù nghiêm môt dich vu theo mot thù tuc, co ché và cách thúc cúa môt dich
vu dé tao ra mot dich vu chuyên giao cho khách hàng Do tinh không tách
r¿ri giùa sån xuát và tiêu dùng dich vu, nên khách hàng không chi quan tûm
dén két quå dich vu mà quan tâm dén cå quá trinh cung cáp dich vu.
Quá trinh cung cáp dich vu truóc hét là quá trinh mà các nhân viên cung úng
thuc hiên vai trò cúa minh trong dich vu tao ra lgi ich cho khách hàng. Mân viên
Cung úng là mát xích rát quan trong trong quá trinh sin xuát Cung úng dich vu
cùa doanh nghiêp. Ðói tuong này dåm nhiêm vai trò bién kich bán dich vu thành
dich vu thvrc vói dac tinh riêng biêt, rö nét và phân phói tói khách hàng tiêu dùng
nó. Trong quá trinh này, nguöi Cung úng luôn nhan thông tin nguoc Chieu tù phia
khách hàng, dieu chinh dich vu cho thích hop, thuc hien cá nhân hóa dich vu, thoå
man test hon nhu càu khách hàng.
Hon nùa, trong quá trinh Cung cép dich vu có su chi phói tó chúc doanh
nghiep và kháeh hàng. Khách hàng tham gia quá trinh Cung (mg chu dông
Ilhan thúc và thue Ilien tiêu dùng dich vu. Nhtr Vay, quá trinh Cung cép
dich vu chinh là quá trinh giåi quyét thoà dáng cåc mái quan he phát Sinh
giùa các yéu tá tham gia hoat dong sán xuát eung úng dich vu. Do Vay, dé
thvc hiên tát quá trinh này, các doanh nghiêp phåi chú trong dén viêc quån
lý quá trinh giao tiép, quan tri méi quan hê vói khách hàng và nhu chu cua
khách hàng_
Hoat dong marketing dòi hoi lam rö nhùng yêu càu, dáu hieu vat chát
trong môi truðng quan hê và tác dông tói quá trinh hoat dêng san xuát dich
vu, nhát là tói khách hàng. Môi tru&ng vat chát chinh là các dáu hiêu vat
chát cùa dich vu. Nó bao gòm he tháng co so vat chát truc tiep tác döng vào

35. 26
dich vu nhu các thiét bi máy móc, nhå xuong, các thiét bi chuyên ngành
...và nhùng dáu hiêu vat chát khác do yêu chu cúa viêc cung úng và tiêu
dùng dich vu xuát hiên nhu: Cách sáp xep, trang thiét bi, nöi thát, noi giao
dich, ánh sáng, âm thanh, logo, dòng phuc nhân viên và con nguði. Nhu
vay, các doanh nghiêp cung cáp dich vu phái thiét ké môi truòng vat chát
Sao cho dåm nhan chúc näng tác dong too nên tâm IS' môi truèmg dich vu
thich hqp dói vói hoat dêng cung úng và tiêu dùng dich vu.
1.4. KIÉM TRA, DÁNH GIA QIJÅ MARKETING ve
Ðánh giá hiêu qua marketing là cách mà doanh nghiêp do ltrÖng các muc
tiêu marketing cúa minh dua trên các con cu thé nhtr täng doanh và doanh thu bán
hàng. Viêc dánh giá hiêu quá các chién dich marketing cån duoc xây dung mot
cách chi tiét, rö ràng truóc khl các doanh nghiêp bát dàu chién dich marketing cùa
minh.
KÊT LtJ8N CHU'ONG 1
Marketing dich vu anh huOng rát nhièu tói su håi lòng cúa kháeh hàng.
Có nhùng doanh nghiêp có san phám không quá múc xuát sác, nhung vi
dich vu tát, chäm sóc khách hång tót rnà vän duoc nguåi tiêu dùng dánh giá
cao. Nguqc lai, mot sin phåm dù có xuát sác dén dåu må dich vu không tót
thi cüng hiém có vi khách nào muón quay lai.
Trong Chuang l, luân vän dä trinh bày các lý thuyét ve marketing,
marketing dich vu, mot mô hinh marketing dich vu, IS' thuyét ve dich vu
viðn thông, dich vu viCn thông dù liêu só (data). Bên cunh dó, chuung này
cùng dä dé cap dén quy trinh marketing dich vu, nêi dung, dac diêm các yéu
tó then chót cùa quy trinh. Qua dó giúp nhà länh duo có su cân nhác, dièu
chinh các yéu tó trong quy trinh nhàm mang lai hiêu qua kinh doanh cao
nhát Cho dich vu.

36. 27
CHUONG 2
THUC TR*NG HO*T BONG MARKETING
CHO DICH VIJ DC' LIEU SO (DATA) DÅNH CHO KHÁCH HANG
CÁ NHÂN TAI côNG TY DICH VIJ MOBIFONE KHU VVC 3
2.1 TONG QUAN vÈ cÔNG TY DICH VV MOBIFONE KHU VV•C 3
2.1.1 Lich sir hinh thành và phát trién
- Công ty Dich vu MobiFone Khu urc 3 duoc thành lap ngày
10/02/2015 theo quyét dinh 218/QD-MOBIFONE-HÐTV cùa
Chù tich Hoi dàng thành viên Tông Công ty ViCn thông
MobiFone trên co so tái co chu Trung tâm Thông tin di dong khu
vgrc 3.
Trung tâm Thông tin di döng khu vuc 3 có nhiêm vu truc tiép Quán lý,
Dièu hành, Khai thác và Båo duðng toàn bê mang luói thông tin di dông
GSM KV3 tir Quang Binh dén Khánh Hòa và các tinh Miên trung Tây
Nguyên. Tir ngày 01/4/2015 Trung tâm Thông tin di dong khu vuc 3 dtroc
dói thành Còng ty Dich vu MobiFone khu vvrc 3 truc thuêc Tông Công ty
Viðn Thông MobiFone, Công ty có nhiêm vu truc tiép Quán lý, f.)iéu hành,
Khai thác và kinh doanh tai các tinh Phú Yên, Binh Dinh, Quang Ngäi,
Quang Nam, Näng, Thira Thiên Hué, Quang Tri.
- Tru chính: 391 (263 cù) Nguyën Van Linh, thành phó Ning. - SÓ tài
khoàn (VND): 004.100.0002413.
- Ngân hàng Ngoai thuøng Viet Nam chi nhánh thành phó Ðà Näng.
- Sá thuá: 0100686209003.
2.1.2. CO Cáu chú•c và phân Công nhiêm
a. Cøcáu tb chúc
Co chu td chúc theo hinh thúc truc tuyén, Giám dác có thá chi dao
truc tiép dén các don vi. Co cáu tren da tao ra su binh dáng trong quan he

37. 28
giùa các bé Phan. Các phan khi nång déc lap trong cong tác eúa minh. Sa
db ta Chire eúa Công ty Dieh vu MobiFone Khu vue 3 duoc thé hiên chi tiét
tai Hinh2.1.
Hình 2. l. Sa dô ca cåu tb chúc ctia Công ty Dich vu MobiFone Khu vcrc
3
(Nguòn: Công ty Dich vu MobiFone Khu urc 3)
b. Phån công nhi?m vu
Công ty Dich vu MobiFone KV3 có 06 Phòng, ban chúc näng và 08
chi nhánh MobiFone Tinh/Thành phó truc thuöc trål dài tù Quång Tri dén
Phú Yên cùng vói hê thóng các cùa hàng bán lé, trung tâm giao dich
quan/huyen.
- Phòng Khách hàng Cá nhân
Tham muru, giúp Giám dóc trong chi dao, thuc eác chinh sách kinh
doanh, giá cuóc, quáng eá0, quan eông ehúng dói cáe dich vu eùa cong ty.
Lap ké hoach kinh doanh, phân bd chi tiêu chung và dôn déc thuc hiên cho
cåc MobiFone Tinh, thành phá.
Thuc hiên bán hång cho táng dai lý.

38. 29
Xây dung các chu-cmg trinh nghiên cúu thi tru-ðng phuc vu công tác xây
dtrng ká hoach, chién luge kinh doanh. Quän lý, tá ehúc thuc hien các hoat
dong quång eá0, truy¿n thông tren dia bàn eöng ty
Quån lý hê tháng kênh phän phái Clia toån còng ty. Xây dgrng các
chính sách cúng và mo röng he tháng kênh.
-Phòng Khách hing Doanh nghiêp
Chi dao, tó chúc thgrc hiên các chinh sách kinh doanh, giá cuóc, quång
cåo, quan hê công chúng dái vói các dich vu dành cho khách hàng doanh
nghiêp cùa công ty
Lap ké hoach kinh doanh, phân bó chi tiêu kinh doanh KHDN vå dôn
dóc thgrc hièn cho các MobiFone Tinh, thành phó_ Tô chúc các chuong
trinh chäm Sóc KHDN.
-Phòng Chäm Sóc khách häng
Tiép nhân và giåi quyét khiéu noi, phån ánh cùa khách hàng, thuc hiên các
chtrong trình chäm Sóc khách hàng. Xây dgrng, ltru giù và phân tich co sö dù liêu
KH. Chiu trách nhiêm theo döi, thông báo và thu cuóc dói vói các dich vu KH sü
dung; Theo döi, phän Ioal và tién hành tó chúc thu hði các khoàn n« dong, no khó
dòi; Hö tro giái quyét các thác mác, khiéu nai ctróc cho KH.
-Phòng Tóng hp•p
Tb chúe lao döng tièn ltrong, quän lý lao dêng, tuyên dung dà0 tao và
chinh Sách bá0 hiém Xa hoi. Nhlem chinh tri: tuyên huán quàn chúng, tó
chúc kiém tra Ðáng, bá0 an ninh. Nhiëm hành chinh: hành chinh vän phòng,
quán lý tài Sán, cöng tác van thu, bå0 mat.
Chu tri lap ké hoach dàu tu, Quán lý cöng tác dàu tu xây dgrng, tá chúc
lap thü tuc du án dàu tu theo dúng quy dinh cúa Táng công ty, ngành viðn
thông và Nhà nuróc_
-Phöng Ké toán

39. 30
Chi dao, huáng dän, kiém tra, giám sát eông tác quán IS' tài chính, vè
nghiep vu, các quy dinh, ché do thanh quyét toán cùa các MobiFone Tinh,
Thành phá và Công ty eüng nhu báo cáo vói Táng công ty.
- Phöng Dich KS thuût CNTT
Thuc hiên công tác quy hooch, quån IS' phát triðn hê tháng mang máy
tinh, he tháng phàn mèm úng dung, thiét bi công nghê thông tin phyc vu
công tác trong toàn công ty. Thuc hiên phân tich, tdng hop, dánh giá và báo
cáo Sá liêu_
- Các MobiFone Tinh,rrhành phó
Chiu trách nhiêm kinh doanh toàn bê các dich vu do Tóng công W,
Công ty cung cap dói vói tát Cá các nhóm khách hàng theo muc tiêu, quy
hooch và ké hoach phát trién cùa Tông Công ty, Công ty trên dia bàn quån
IS'. thóng cù•a hàng bán lé, trung tâm giao dich
Chiu trách nhiêm tiêp xúc truc tiêp véri khách hàng•, tiép nhân tát Cá
các yêu càu cùa khách hàng dé hd tr«, xù lý.
2.1.3 Sin phåm dich vu Cia công ty Sin
phåm truyàn thóng
Phân theo muc dich sù dung
Thué bao thogi: Là loai thuê bao vói nhièu chúe näng nhu: thoai -
SMS trong nuóe và quóc té, truy cap internet, dung dich GTGT, chuyên
vùng quóc té,...
Thué bao FastConnect: Là loai thuê bao vói chúc nång chính là
dung data. Giúp KH eó the truy cap Internet bång rong di dong (Mobile
Broadband) trong Pham vi vùng phú sóng Clia mang MobiFone thong qua
các thiát bi cho phép truy cap Internet trên nðn công nghê GPRS/ EDGE/
3G/4G. Ngoài ra, TB Fastconnect con có thé sù dung dich vu thoai trong
nubc, SMS và DV GTGT c-úa MobiFone (không bao gàm DV CVQT).

40. 31
Thué bao MDT: I-à loai thuë bao vói chúe näng chinh là truy¿n dù lieu thiát
bi dinh vi, thanh toán, giám sát, dat hàng...Ngoài ra, thuê bao MDT the sù dung
dich vu nhan và gùi SMS.
Phân theo hinh thûc thanh toán
Thué bao trå sau (postpaid): Hinh thúc thuê bao sù dung truóc — trå
tièn sau.
Thué bao trå trtc&c (prepaid): Hinh thúc thuê bao nap tièn truóc dé
sù dung dich vu
Giái pháp viën thông
Tbng dài di döng OneContact: Là mot giái pháp toàn diên cùa
MobiFone, dua trên nèn tång mong di dêng, nhàm cung cáp dich vu Tóng
dài di dông cho khách hàng doanh nghiêp.
Giái pháp Nhån tin E-One SMS: Là mot công cu gùi tin nhán hàng loot cùa
MobiFone giúp các doanh nghiêp gùi thông báo tin túc nhanh chóng, túc thùi tói
toàn bê nhân viên, KH cùa doanh nghiêp thông qua SMS só ltrung
lón.
SMS Brandname (Tin nhán thirang hiëu).• I.à hinh thúc gûi SMS vói
noi dung quang bá hoac thông tin hàng dén các thuê bao däng ký dich vu.
Thuong hién thi thay vi hién thi tông dài khó nhó.
mBiz360: Giål pháp toàn dien, tap trung MobiFone dành Cho khách
hàng doanh nghiëp, ho gia dinh quán lý sù dung theo nhu càu dae thù, tiét
kiem chi phi dich thòng di déng.
Giái pháp công nghê thông tin
Trung trim lien 3C: Giái pháp ehåm sóc KH da kênh hgp nhát (Thoai,
SMS, Facebook, Livechat, Email). Giái pháp cung cáp các tinh näng
Contact Center vuqt tröi he tháng báo cåo da dang, dáp úng nhu chu cùa
doanh nghiep.

41. 32
Giái pháp hóa don dien tir mlnvoice: Giåi pháp Chuyën dung cho
viec tao lap, xuát hóa dan dien tu va quin lý phát hành hóa dan truc tuyén
duge cung cáp cho các doanh nghiêp có dû dieu kiên theo các quy dinh nhå
nubc ve quán lý, phát hånh hóa don
Giåi phåpM0biC4
Giåi phåp mShop
Giåi phåp m Tracker
Truyèn dan.
2.1.4. Khái quát két qui h04t dong kinh doanh cua Công ty Dich vu
MobiFone khu 3 giai doan 2017-2019
Tinh hinh hogt dông kinh doanh cùa Công ty Dich vu MobiFone KV3
trong giai doan 2017 — 2019 liên tuc có nhùng buóc phát trién vùng chác
vói doanh thu và lgyi nhuan tang liên tiep qua các näm duoc thê hiên qua
Báng 2.1.
Két qua hoat dông sán xuát kinh doanh cúa Công ty có su täng trtrðng
tót qua các näm, dac biêt là näm 2018 so vói näm 2017 (doanh thu tù kháeh
hång cá nhân näm 2018 dat 2.243 tý dông so vói näm 2017 là 2.220 tý
ddng), näm 2019 so vói näm 2018 (doanh thu tù khách hàng cá nhân näm
2019 dat 2355 tý dbng so näm 2018 là 2.243 ts dòng), tuy nhiên sang dén
näm 2020 thi két qua hoat dông kinh doanh cham lai, sV täng truðng không
mang tinh chát dét phá nhtr truóc (doanh thu tù khách hàng cá nhân 2020
dat 2.052 týdòng so vói 2019 là 2.355 tý dbng), do mot nguyên nhân khách
quan, trong dó có anh htró•ng rát lón tù dich bênh Covid-19. Ðièu này dugc
thé Ilien qua sá lieu tdng hop Bing 2. I.
Bang 2.1. Doanh thu theo logi khåch hàng
ÐVT: tý dòng
DOAN" THU 2017 2018 2019 2020
Công ty Dich vu MobiFone KV3 2,400 2,470 2,603 2,270

42. 33
Kháeh hàng Cá nhán 2,220 2,243 2,355 2,052
Khách hàng Doanh nghiêp 180 227 248 218
trong CNiCTY3 (0/0) 92.50% 90.81% 90.47% 90.40%
Tang truong KHCN 101.04% 87
(Ngu : Cóng ty Dich vu MobiFone Khu Wc 3, 2020)
2.2 THUC TR*NC, H04T ÐQNG MARKETING CHO DICH DC'
LIEU SO (DATA) DÅNH CHO KHÁCH HANG CÁ NHÂN TN côNG
TY DICH MOBIFONE KV3
2.2.1 Phân tích môi tru•Öng marketing hiên
a. Môi truùng
Kinh té
- Ngành viën thông là mot trong nhùng diém sáng trong búc tranh kinh
té - xä hêi thành phó Dà Nàng. Trong tuong lai, thành phá có thêm nhièu hd
trçy thiét thuc dé tiép tuc dåy manh các doanh nghiêp trong linh vuc này dé
huémg tói muc tiêu là thành phó cúa công nghê - k" nguyên
- Thành phó Ðà Ning háp dån các doanh nghiêp nhò dä tao dièu kiên
tót cho doanh nghiêp gia nhâp thi truùng, có tinh minh bach cao hon các dia
phuung khác, và có khâu dào too lao dong tót_ Dây chính là co hêi phát
trién thuân lgi cho các doanh nghiêp tham gia thi truòng dich vu di dêng vi
khi nèn kinh té càng phát triên thi nhu càu dich vu di döng täng lên rát
nhanh, thi truùng së phát trién nhanh chóng.
- Trong chién luoc phát trién thành Phd Ðà Ning dén näm 2030 và
dinh huóng dén näm 2045, Dà Ning duroc xác dinh nhiêm vu "phát triên
diên tù, viën thông, công nghe thông tin gán vói nèn kinh té sá" là I trong 5
nhiem vu tru tiên trien khai; dàng thöi dat mue tiêu dén nåm 2025, CNWr
dóng góp vào GRDP thành phá và 2030 là 15% GRDP.

43. 34
Tai hoi nghi trien khai nhiêm vu phát trien kinh té-xä höi vå du toán
ngån sách Nhà nuóc näm 2020 våo cubi tháng 12-2019, thånh phá dat muc
tiêu näm 2020, doanh thu dich vu thông tin và truyèn thông täng 12%, giá
tri tang thêm cùa linh vtrc dat 12,5 - 13%
b. Chinh tri, xä hêi
- Trong nhùng näm vùa qua, ve mat luât pháp thành phó dä có nhièu
chuyén bién tích cuc theo huóng too sv conh tranh công bàng hon cho các
doanh nghiêp trong nhièu linh vgrc và linh vvc viCn thông không ngooi lê,
Chính phù dä cho phép nhièu doanh nghiêp tham gia vào khai thác thi
truòng di dong tai Viêt Nam nói Chung và Ðà Ning nói riêng, xoá bó thé
doc quyen trong cung cáp dich vu này và tiép tuc duy tri chính sách khuyén
khích canh tranh, giåm doc quy¿n,.. tao dièu kiên cho các doanh nghiêp mói
có co hoi phát trién lên tåm mói.
- Bên canh dó Xu htróng giåm giá ctróc Vien thông hiên nay vùa là co
hoi nhtrng cùng vùa là thách thúc dói vói các doanh nghiêp tham gia khai
tháe thi tnröng di döng, do dó canh tranh càng khóe liêt hon.
- Ðà Ning menh danh là thành phó dáng sóng nhát Viet Nam boi thiên
theri, dia Iqi, nhân hòa. "Trong mot thap ký qua, thành phó Ðà Ning da dat
có phát trien dáng và tro thành mot tam diem thu hút nhièu nhà dàu tu trong
vå ngoài nuúc.
- Các cáp chinh quyàn thành Phd Ðà Ning dñ too dung dugc mot möi
trubng kinh doanh thuån loi và co so ha tàng vùng chác. Bên canh db chinh
quyèn thånh phá cüng dä có nhùng chinh sách tru dai khuyén khich doanh
nghiep tu nhân trong và ngoài khu vuc cùng phát trién.
- Ðây là môi truòng thuân lai Cho viec phát trién kinh doanh eúa MobiFone
nói Chung và Công ty Dieh vu MobiFone KV3 noi riêng.
c. Công ngh? và công nghê thðng tin

44. 35
- Cuêc cåch mang công nghiêp 4.0 diën ra di mang lai nhièu Xu hubng
phát trien mói Cho ngành viën thông. Giá cùa smartphone ngày càng re, sån
phåm da dang, ngày càng phù hop vó•i khå näng chi trå cúa nguði tiêu dùng
nên ngày cång nhièu ngu¿ri dùng Viet lua chon dich vu truy cap Internet
qua mang 3G/4G. Theo báo cáo cùa công ty nghiên cúu thi tru&ng GFK,
luang smartphone lid tro 4G dä chiém 50% luong máy dua ra trên thi truðng,
giá tháp nhát cùa dòng thiét bi này là 120 USD (2,5 triêu dàng/máy) phù
hqp vói múc thu nhâp trung binh cùa ngu&i dân Viêt Nam.
- Xu huóng hôi tu giùa các công nghê Vien thông - Công nghê thông
tin - Truyèn thông dä và dang too ra nhièu dich vu mói, nhièu dói thù conh
tranh mói cho dich vu 4G cúa MobiFone và säp tói là mang 5G. Hup tác và
liên két là Xu thé tát Yeu trên thi truòng thông tin di döng.
- DU báo có nhièu xu huóng còng nghê có vai trò dinh htráng nhu eau
ngtrÖi dùng së phát trién manh trong thbi gian tói: Thuc té áo, Big Data,
10T
& Smart Solution, Trí tuê nhân tao.„
d. Môi truùng tv nhién
Khí hau tai khu Mièn Trung nói Chung và tai Ðà Ning nói riêng là khá
khác nghiet, lien tiép Chiu nhièu huðng cùa Các dang thÖi tiét cWc doan
nhu mua bao, lù lut, Yéu này anh hubng true tiép dén chát luqng dich vu,
su dàu tu vào co so ha tàng viðn thông phuc vu Cho phát trien 3G/4G cùa
MobiFone.
Trong nhùng näm gån dây khi hau toån càu bién dái gåy nên nhièu hiêu
úng thði tiét xáu, mtra bio dd bê vào các tinh duyên hái mien Trung, mot Sá
trân lut lón xáy ra trên dien rêng låm mát liên lac Cho nhièu tram phát sóng
mang, khién nhièu viec bd tri nhà tram tro nên khó khån, các thiét bi khó
báo quån, nhanh bi gi sát, ånh htrong dén ehát luqng mang và dièu này gây
thiet hai rát lón Cho viêc dàu tu co so ha tàng cùa MobiFone.

45. 36
Ðây là yéu tb khách quan nên Công ty càn có các biên pháp chu dong
phòng cháng dé tao dièu kiên phát trién co so ha tàng phát trién mang 3G/4G
tót nhát.
b. Môi truùng vi mô
a. Khách hàng
- Tai thành phó Ðà Näng, du báo só luong nguòi sù dung smartphone
si täng vói múc do chóng mat tir nay dén näm 2025, bên canh dó du báo luu
lugng truy cap Internet täng gáp 3 làn so vói hiên toi. Thông qua Internet và
smartphone, nguòi tiêu dùng thay dôi toàn bê cách làm viêc, hoc tap và Ibi
sag: thay vi ho xern truyèn hinh thi ho vào Youtube, thay vi doc báo chí thi
luót Facebook, thay vi goi taxi thi dùng Grap hay Uber,..
- Ngu&i tiêu dùng dich vu thông tin di dông có Xu htróng täng thn suát và
ltrqng dich data dung, dac biêt là Các dich vu video. Du bá0 dén 2025, ltru
ltrçrng truy cap trên di dong täng gáp 5 làn, trong dó ltru ltr«ng video chiém 75%.
b. Ðbi thü cgnh tranh
Ngành viën thông nói Chung và dich vu thöng tin di dong nói riêng
dang ngày càng thay và phát trién không ngùng. Thé hien là gia tang và duy
tri só ltrqng Các nhà cung Cáp dich vu bao gòm MobiFone, Vinaphone,
Viettel, Vietnamobile. Nhung hien nay, dái thù eanh tranh chinh vói
MobiFone phåi nói dén là Viettel và VinaPhone. Cong canh tranh chú yáu
hiên nay là khuyén mai háp dän, chinh sách giá, công tác chåm sóc khách
hang. Hai dái thu này liên tuc tung ra thi truðng nhièu gói cuóc vå dich vu
data múc giá canh tranh vô cùng gay gát. Ðién hinh là dàu tu mói và nâng
cáp hàng ngàn tram phát sóng 4G, bó tri hàng ngàn dia diem bán lè trên
toàn quác dé khách hàng ddi sim 4G. Và hien nay, hai nhà mang này då bát
dàu thù nghiem dich vu -SG O môt Sá tinh thành Cá nuóc. Buóc dàu Cho
tháy két quá khá khá quan.

46. 37
Theo liêu tù SO Thông tin và Truyèn thông thành phá Dà Nàng, näm
2019 Sá luong co so ha tàng mang di dông trên dia bàn thành phá làn luot
là:
Vinaphone: 846 tram, MobiFone: 732 tram, Viettel: 975 tram và
Vietnammobile: 107 tram (Phu luc 6). Qua liêu trên cho tháy MobiFone càn
dåy manh dàu tu xây dung các tram phát sóng nhàm ting ctr¿mg vùng phú,
nâng cao chát lugng dich vu phyc vu kinh doanh dén các dói tuqng khách
hàng ké Cá vùng sâu vùng xa_
Bing 2.2: Thi phân cåc m«ng di dêng toi thành phb Ðà Nãng nåm 2019
Các nhà c p dich Thi ph n
Viettel
Vinaphone
MobiFone 52,730/0
Vietnammobi 0,970/0
(Nguön.• Cöng ty Dich MobiFone KV3)
VinaPhone
Mm 2019 là dàu tiên VNPT thuc hien manh me muc tiêu chuyên tù
mot nhà cung Cáp dich vu viën thòng truyèn thóng sang mot nhà cung Cáp
dich vu só, huóng tro thành nhà cung Cáp dich vu hàng dàu tai Viet
Nam vào näm 2025 và Trung tâm giao dich Sá cúa khu wc châu Á vào nåm
2035, bàng mot loat san phåm có dáu án rö nét nhtr xây dung thành công
Truc liên thông van bin quác gia, Cdng dich vu công quóc gia và hång loat
du án hd trq phát trien CNŸr tai nhièu tinh, thành phá trên Cá nuóc... cùng
vói viêc cung cáp các dich vu CNTr, dich vu Sá Cho hàng ngàn td chúc,
doanh nghiep trong näm 2019.
'Mm 2020 và các nåm tiép theo, VNPT tiép tue cung eáp giái pháp dieh
vu công nghê thông tin - vih thông, cung cáp các dich vu dien toán dám

47. 38
mây, dù liêu l&n, phân tich dù liêu, Internet van vat, thành phá thông minh...
Ðåy Iå su dich trên nen tång Sång tao hon Vå phù hop vói xu huóng công
nghê trên thé giói.
Ðòng thbi, theo công bó rnói dåy cúa Ookla (Có tru so tai Hoa VS') Iå mot
trong nhùng tá chúc do luòng và phân tích tóc dö Internet uy tin nhát thé giói,
VinaPhone duoc dánh giá Iå nhà mang Có tác dö 3G/4G nhanh nhát Viêt Nam
trong quý 3 và quý 4 näm 2019 vói diém tóc dö dot 31.30 diém_ Mong 3G/4G
cùa VinaPhone duqc phù trên phgm vi rêng vói tóc dö Sn dinh và tuong dói dòng
deu giùa các khu vuc, phui sóng 63 Tinh/Thành phó vói han 60000 tram 3G/4G.
Hai näm liên tiép nhân duoc danh hiêu mang 3G/4G nhanh nhát Viêt Nam là két
quá kháng dinh chát ltr«ng dich vu 3G/4G ngày càng vuot trêi cùa VinaPhone,
dáp úng moi nhu chu két nái Internet cúa khách hàng. Ðây cùng chính là lý do
trong näm vùa qua, VinaPhone Có thêm hon hàng triêu khách hàng mói và khách
hàng däng ký chuyén dén mang VinaPhone giù nguyên sd.
Chién cúa VinaPhone luôn láy khách hàng làm trung tâm, Vinaphone
thuöng xuyên trien khai, tó Các chuong trinh nâng Cao chát luqng dich vV,
phuc vu và chäm sóc khách hàng, tri an khách hàng. Chang han nhu chtrung
trinh •Khách hàng là nhùng nguöi thân yêu nhát" hay Các quy dinh mói
giao dich, giåi quyét khiéu nai vói khách hàng. Våi quy dinh này, 80% khiéu
nai phåi duqc giåi quyét tai cha; ThÖi gian giåi quyét khiéu nai cúa khách
hång duoc rút ngán bàng mot núa so trtróc dây; Mbi khách hàng chám diém
chát luqng phuc vu trên Call Center hoac tai cùa hång giao dich; Ra mát các
ûng dung tv chåm sóc khách hång dé thuê bao Có the tu kiem soát cuác,
thiát ké gói euóc riêng cho minh; Hgp tác vói hàng loot dái hàng dé gia tång
quyèn Iqi cho khách hàng...
- Bên canh dó, VinaPhone da hoån thành trién khai thêm I I tram phát
sóng 3G/4G, trong dó Có 7.000 tram hoat dong tàn sá nâng tóng sé tram lên
tuong duong vói 33.000 tram 3G/2100 MHz. Vói sá lugng tram nhu vay,
VinaPhone dä tro thånh mang di dông Có vùng phù 3G/4G rong nhát Viêt

48. 39
Nam, dam båo chát lucmg mang 3G/4G cung cáp cho khách hàng. Däc biêt
trong näm 2016, VinaPhone là nhà mang dàu tiên chinh thúc trien khai
mang 5G mang lai cho khách hàng Có thé trái nghiêm dich vu 5G tbc do
- Vói nhùng na luc di thuc hiên, Tdng Công ty VNPT VinaPhone dã
dot duoc nhùng két qua dáng ké ve doanh thu, lcri nhuân, täng truóng thi
truðng. Bên canh dó mot dièu quan trong nùa VNPT VinaPhone dã dat dugc
chính là cùng Có dtroc nièm tin trong lòng khách hàng, Tông Giám dóc
VNPT Pham Dúc Long chia sé tai Höi nghi triên khai ké hoach sán xuát
kinh doanh näm 2019 ty VNPT VinaPhone sáng
26/12/2018.
- Con sé täng 6,5 triêu thuê bao di dong thuc, täng 2,25% thi phån,
phát trien 1,6 triêu thuê bao cáp quang täng gap dôi so vói näm 2017 là
nhùng con minh chúng cho múc do hài lòng, tin tubng khách hàng dành
cho VinaPhone dang täng lên dáng ké
- Tai Hoi nghi trién khai ké hoach 2019, Tbng Công ty VNPT
VinaPhone da phát dong phong trà0 thi dua nam 2019, trong dó bat
nâng cao phát trien Các dich vu và chåm sóc kháeh hàng, quy trinh hóa
chuyên biet, hieu quá Các linh vuc nhàm tång tinh chuyên nghiep trong
cung cáp san phåm, dich vv, viën thông vå công nghê thông tin. VNPT
VinaPhone se mo rong và chuyên biet hóa kênh phân phái, trien khai kênh
bán hàng online vói muc tiêu dáp [mg kip th&i nhu càu sù dung dich vu cùa
khách hing. VNPT VinaPhone së tiën phong trong viec trian khai các eÓng
nghe múi, dich vu m&i, eung cáp eác giái pháp cho khách háng, tró thánh
nhá Cung cáp dich vu van thÖng, CNTT có chát luqng dich vu vi chát Itrqng
phuc vu tát nhát trong lÖng khách háng.

49. 40
- RÖ ring dé dął duoc muc tiëu li nhá mang có chát luang tÓt nhát,
chim sÓc khách hing łat nhát khÓng thé chi mÖt nim có thé dat duqc ngay
nhung dáy së li kim chi nam dÓi Tang CÓng ty VNPT VinaPhone trong
kinh doanh vi phát trién. Chinh vi voy, dáy li möt trong nhüng muc tiëu
xuyën suÓt mi Tang CÓng ty VNPT VinaPhone cdn bám vio trong moi
hoat dÖng diëu hinh cúa Tang Cóng ty trong nim 2019 vi nhüng nim tiép
theo, Töng Giám dÓc VNPT Dúc Long chi doo.
- Do dó, dé thĘrc hien thüng Igi các muc tiëu dat ra, VNPT VinaPhone sč
phái tiép tuc dÓi mói, sáng tao, phát huy nhüng két quá dat dłroc, các ban tham
miru, chuyën mon nghiëp vu, các don vi diëu hůnh, các trung tam kinh doanh
VNPT tinh, thánh phÓ phái quyét liet chi doo thuc hien nhám tao ra sg chuyén
bién thłrc tiěn, trién khai có hieu qui cáC chÍnh Sách Cham sóc khách hang, Ilii
höa Igi ich giüa doanh nghiëp, khách háng, trong dó tru tiën thóa man moi nhu
chu khách hing luön duqc dám báo dat lën hing dáu, öng Luang Manh Hoáng —
Chů tich Tang CÖng ty VNPT VinaPhone nhán manh.
- Qua Vay khi thi truÖng viěn thÖng da tró bao hÖa, Viec cąnh tranh
giá cuÓc khÖng con hieu qua thi viec náng cao chát lugng dich vu Vá
SÓc khách hang chinh li thé dé các nhá mang tao dung dłrqc tin dÓi vÓi
khách hing. Diy li kim chi nam cho phát trian vüng cúa doanh nghiep viěn
thÖng.
Viettel
Viettel li Tap doin van thÖng vi CÓng nghë thÓng tin lÓn tai Viët
Nam, dÖng th&i duoc dánh giá li mot trong nhüng cÖng ty van thÖng có
tác
do phát trien nhanh nhát thé giói, nàm trong Top các cöng ty viën thông toàn càu
ve Sá ltrgng thuê bao.
Hiên nay, Viettel dang dinh huó•ng là doanh nghiêp tiên phong trong
linh vuc công nghê và công nghiêp. Nam 2020, Viettel dat muc tiêu chuyén
ddi thành cóng_ "Ðây së là cuêc chuyén ddi vi dai cùa Viettel", ông Lè

50. 41
Däng Düng, quyèn Chù tich Viettel kháng dinh. Theo ông Düng, näm 2020
và nhùng näm tói, Viettel se tiên phong phát trién vå cung cáp các úng dung,
dich vu sá, nhùng dich vu quyét dinh Viêt Nam có tro thành quóc gia hay
không. Dó là thanh toán Sá mobile money, nêi dung truóc hét là giáo duc,
thuong mai diên tù gán lien vói he Sinh thái tài chính só, công cu tim kiém,
mang xä hêi__ Cùng vói dó, Viettel së chù dêng tham gia vào xây dung,
hoàn thiên chính phú diên tù, dac biêt tru tiên tap trung xây dung co so dù
liêu công dân, dù liêu tài nguyên quóc gia, dòng hành cùng các bê, ngành,
dia phuong trong chuyén dói ss".
- Viettel luôn chú trong xây dung phát trién thurong hiêu cho tát Cá
các san phåm cùa công W: phát trién da dang sán phâm, xây dung nhän hiêu
riêng Cho tùng san phám the hiên bán chát cùa sån phám.
- Viettel dä dinh vi Cho minh "thuong hiêu" hang dien thoai giá re, vi
thé chién mà doanh nghiem này lua chon là chính Sách giá thám dàn. Giåm
dàn giá cuóc và tinh ctróc dich theo block 6 giây + I giây, xây dung giá cùa
Các gói Phu thuêe và0 dói tuqng khách hàng muc tiêu cùa cong ty. Tinh
dén nay, cùng vói Vinaphone và MobiFone, Viettel luôn là nhà mang có giá
cuóc háp dän nhát tai thi truùng Viet Nam.
- Vói sin phåm dich vu dien thoai di döng tri truóc thi he tháng kênh
phån phái cúa Viettel dó lå: Táng công ty Viettel; He tháng các chi nhánh;
dai lý sim; the Khách hång là kênh phân phái gián tiép cúa san phåm dich
vu diên thoai tri truóc cùa Viettel.
- cách phân phói, Viettel dùng cáeh thúc phân phái rong rai và phân
phái doe quy¿n.
+ Phån phái rông räi: Viettel di ta chúc mang lubi các dai lý sim tát
các dia phuang trong Cá nuóc.

51. 42
+ Phân phái doc quyèn: tai các quan, huyên tuÿ våo múc dê tap trung
din cu công ty mo I hay hon I chi nhánh déc quyèn Viettel và ho chi kinh
doanh dich vu cúa Viettel mà không kinh doanh dich vu cùa bát cú dói thú
- Vói na luc láp dät các tram phát sóng kháp toàn quác, cùng cách tiép
can khách hàng khác biêt so vói dói thù (Chién ltrgc "Nông thôn bao vây
thành thi"), Viettel dä khång dinh vi tri só I trong thi truðng viCn thông nêi
dia. Hiên Viettel dang là doanh nghiêp có só luong thuê bao di döng lón
nhát: só luøng thuê bao lên tói 55,5 triêu, chiém tói 44,050/0 thi phàn di
dong toi Viêt Nam.
- Tinh dén cubi näm 2017, Viettel có vùng phù sóng rêng nhát: khoáng
90.000 tram thu phát sóng BTS (gdm các tram 2G, 3G, 4G). Vi thé, mat dö
phù Sóng cúa Viettel vô cùng dày dac, dua sóng di döng sâu dén Các vùng
nông thôn, vùng hái dáo xa xôi (100% ss xä và 95% dân só tuong duong
vói mang 2G hien nay).
- Viettel xây dung Slogan "Say it your way" thé hien quan tam, láng
nghe Các nhu càu khách hàng, ý kién, S' tubng tùng Cá nhân trong bê doanh
nghiëp. Logo hinh elip biéu tuqng chuyén dong liên tuc, Sáng too không
ngùng (Vån hoá phuong Tây), Cho âm durang hoà quyen vào nhau (Vån
hoá phuong Ðông).
- Viêc quang cáo trên các phuo•ng tiên truyèn thông (báo, dài, ti vi__,
qua panô, áp phich.. cúa Viettel dugc thuc hiên ràm ro våo thði kÿ dàu.
Khuyén mai duoc tá chúc thuång xuyên, hinh thúc da dang, phong phú
mang lai lai ich thiét thtrc Cho tùng dái tuqng khách hàng nhu: gói DK3
(3000d/ngày, miön phi 20 phút goi nöi mang), gói G30 (miën Phi, giåm
30% euóc gei và nhán tin nöi mang), gói DT50 (55.000d/tháng, miën phi
325 phút gei nêi mang và 325MB data)... Ngoåi ra còn Có eác chuung trinh
tru dåi nhu:

52. 43
+ cru däi ve dich vu: khách hàng VIP duoc phuc vu riêng tai các siêu
thi Viettel tren toàn qua, tru tiên trå lði truóc khi gei dien tóng dåi 19008198,
hoän chän cuóc, duoc cài dät và thù nghiêm các dich vu rnói, .
+ Uu däi ve chi Phi: khách hång Có thé dái dibrn thành tiðn trù vào
cuóc/tài khoån (ddi I diém bàng 20 dòng), miCn giåm cuóc phi khi sù dung
các dich vu giá tri gia täng, nhan quà Sinh nhat hing näm,... Dac biet, vói
thè Hêi viên Viettel Privilege, khách hàng còn duqc giám giá khi sfr dung
dich vu cùa các dói tác liên két cúa Viettel trên toàn quoc.
- Viettel còn là doanh nghiêp Có nhièu chuung trinh gán lien vói
nhùng 10i ich to lón cùa xä höi hoac chính sách nhân dao, quan tâm dac biet
dén nguÖi nghèo và trè em nhát: Các chtrong trinh nhu Mang Internet cho
Bö Giáo due, Hêi nghi thoai Cho BO Y té... Ngoài ra, hing näm Viettel dä
chi hàng tý dðng Ling hö nguÖi nghèo vói chtrong trinh dac biet chúc cuói
näm 'Nói vòng tay lón", hay cùng góp súc Chung tay vói nhùng nguöi háo
tâm de gay quÿ "Trái tim Cho nhàm giúp dö tre em bi benh tim bâm Sinh.
- Tai Ðà Näng, hai dói thù canh tranh nhát Cúa MobiFone phåi nói
dén là hai nhà mang Viettel, VinaPhone dä thé hien quyét tam di dàu khi
bát dàu thü nghiëm dich vu 5G tù rát Hien nay, VinaPhone da phát Sóng
thü nghiem thuong mai VinaPhone 5G tai Hä Noi và TPHCM. Tiép sau dó
không lau, Tap doàn Viën thöng quân doi Viettel Cüng khai truang kinh
doanh thü nghiêm 5G - sau th&i gian phát sóng thü nghiêm ve k' thuât_

53. 44
Vinaphone,
11.700,6
Vietnamobile Gmobile,
0.43%
MobiFone,
57.35%
Hinh 22. Th/ phàn ngành viên thông toi Dei Nãng nûm 2017
(Nguòn: CÖng ty Dich VCI MobiFone KV3)
- Tuy nhiên, vói chính sách chuyen mang giù sb dgr kién duqc áp dung
cubi näm 2017 thi cuOc dua 5G sè tro nén công bing han, dua các nhà mang
tró lai vach xuát phát. Khi dó, nhà mang nào có dich vu chát luøng tót, giá
cuóc hgp lý, dich vu chäm sóc khách hàng tét hon thi sè giành duoc lçri thé
canh tranh.
- Hiên nay cuöc dua 5G dang diën ra hét súc khác liêt, Viettel là don
vi di dåu công bd khai truung kinh doanh thú nghiêm 5G vói vùng phù sóng
bao trùm trung tâm các quan cua Hà Nêi. Khách hàng cúa Viettel sû dung
dièn thoai hð tro 5G khi các khu này có thé sû dung miën phi 5G mà không
nâng cáp SIM, vói tóc dô Internet lèn tói 1,2-1,5 Gb/giây (gáp hàng chue
làn so vói 4G). Tiép dó, giùa tháng 12-2020, VNPT cùng chinh thúc công
bó vùng phú sóng VinaPhone 5G tai mot quan thành cá hai thành phó lón,
dòng thÖi khai truang hai phòng trung bày tai Hà Noi và TP Chí Minh dé
giúp các kháeh hàng không có dien thoai ha trq 5G có thé tråi nghiem các
tinh nång mô cua công nghe này. Không dé châm chân, vào nhùng ngày
cuái cùng cua nåm 2020, MobiFone cüng hoàn tát viêc trien khai phát sóng
thù nghiêm thuang mai và bao dam vùng phù tai TP Hà Chi Minh.
29.780,6

54. 45
Tbi dåy, bên canh TP.HCM và Hà Nêi, ngubi dân 2 dia phucmg tiép theo
là Ðà Ning và Håi Phòng cùng sC dugc tiáp cân vái dieh vu 5G. Cu the,
ngu&i din 2 thành phá này sC có the dùng thù dich vu 5Gduqe eung cáp boi
MobiFone. Ðây chi lå 2 trong 4 dia phuo•ng mà MobiFone du kién trien
khai dich vu 5G trong thði gian sáp tói.
Vi vây viêc MobiFone nói Chung và tai Cóng ty Dich vu MobiFone
KV3 nói riêng de xuát "càn có su dièu tiét cúa nhå nuóc trong quån IS' giá
5G" và dung Chung ha tàng 5G". Bên canh dó càn có chinh sách quan
lý giá cubc phù hop, nhát là 5G trong thòi gian tói.
2.2.2 tiêu marketing cúa công ty
Muc tiêu marketing cho các dich vu dù lieu sé (data): Tao ra các dich vu
data phù hqp vói moi nhu càu cúa moi dói tugrng khách hàng và gia ting thi
phàn trong môi truðng canh tranh. Duqc cu thé hóa thành:
- Ðinh huóng chién luøc phát trién viCn thông, công nghê thông tin dén näm
2025 cùa Công ty Dich vu MobiFone KV3 là xây dung hê Sinh thái dua trên các
yéu tá: An ninh—Giåi trí—Tiên ich trong dó dich vu dù liêu só (data) là nén tang
quan trong.
- Tao ra Các dich data phù hop Vói moi nhu cúa moi dói tuqng khách hàng
và gia täng thi phàn trong môi truÖng canh tranh.
2.2-3. Thi truùng tiêu hiên tai thông là mot nhân tb quan trong
trong eòng cuêc phát trien Công nghe và hoi nhap kinh té. Dich vu viën
thông dä phát trién manh trong thap ký qua và thi truðng Viën thòng truyèn
thóng nhùng nåm gàn dây da tro nên bao hòa. Theo WTO, dén nåm 2017,
toàn ngành có 152 doanh nghiep cung cáp dieh vu viën thöng dugc eáp
phép, vói nguàn nhân lye lå 77.205 nguòi. 3 công ty Viettel, VinaPhone vå
MobiFone nám giù håu hét thi phàn. Thi trubng ngành dich vu Viën thông
Viêt Nam tap trung cao dê phán ánh qua chi Sá HHI dat 3.709,95. Nam
2019 ducrc ghi nhön là näm tång tru&ng manh mê trong thap ky gàn dây

55. 46
vói táng doanh thu toàn ngành dat 470.000 tý dang, tång 19% so vói nåm
2018. Tuy nhiên, tý trong doanh thu dieh vu viön thông truyèn tháng chi
chiém 28,50/0 vå giåm dån qua các nåm. Nåm 2019 dat 125,8 triêu thuê
bao di dong mat dát - hon so vói dân Sá hiên tai là hon 96 triêu nguði, trong
dó thi phån cúa 3 công ty VNPT, Viettel, MobiFone chiém hon 97%. Có
the tháy doanh thu cúa các doanh nghiêp dua chú yéu våo loai hinh dich vu
truyèn thóng, dac biêt là thoai vå SMS, chiém dén Trong khi dó doanh thu
dù liêu chi dat múc 23,4%, tháp hon múc trung binh thé giói là 43%. Các
doanh nghiêp trong ngành bát dàu ddi huóng sang linh vuc dich vu só dé có
nhièu du dia phát trién hon, tuy nhiên cùng nhièu conh tranh. Tóc dê täng
truðng cùa thi truðng diên toán dám mây uóc tinh là 40%/näm và quy mô
cùa nèn kinh té Internet duoc dánh giá là 12 tý USD
Hiên nay Viêt Nam dä san xuát duoc 70% các thiét bi viðn thông, muc tiêu
tró thành ntróc thú 4 trên thé giói san xuát và xuát khâu tát Cá các thiét bi Vien
thông.
Mang .3G phát trien Viet Nam tù 2009, mang 4G thú nghiêm Viet Nam ké
tù näm 2016. Tuy nhiên vièc phát trién 3G, 4G cúa Viet Nam dtr«c dánh giá là
cham hon so vói thé giói tù 8 —10 näm. Tinh dén näm 2018, Viet Nam có 51 triêu
thuê bao 3G và 4G. Ti dân phù sóng di dong 3G và 4G là 99,70/0. Mang
5G mói tién hành thir nghiem Viet Nam tù 2019 vói Các nhà mang thi diem là
MobiFone, VinaPhone và Viettel nhàm dieh nâng eao chát lugng bing thong rong
Viêt Nam.
Tháng 5 nåm 2020, Chinh phù ra Nghi quyét 84/NQ-CP, eáp phép thi
diem Mobile money. Ðây là mot dêng thái giúp làm giåm thanh toán bàng
tièn mat vå mo ra các co höi phát trien mói Cho nhà mang di döng.
Mac dù thi truðng truy¿n tháng dä bio hòa, các doanh nghiêp nubc ngoài
vän có tièm nång khi dàu tu truc tiép vào cáe linh vgrc Chua durqc phát
trién Viet Nam do thiáu nguòn luc và công nghe nhu: dich vu sá, co so ha

56. 47
tàng vå dich vu giá tri gia tang nu he tháng WIFI FREE và hê tháng ve
tinh quÿ dao. Bên canh dó, theo quyét dinh 26/2019/QÐ-TTg, nhà nuóc se
tién hành cd phàn hóa môt doanh nghiêp ngành viën thông nhu VNPT vå
MobiFone..
a. Phån dogn thi truùng
Viêc phân doan thi truòng hiên nay dä giúp cho công ty nám duoc däc
tính, tinh cách riêng biêt cúa tirng nhóm khách hång dé dua ra phuung pháp
riêng trong tiép xúc nhàm dot hiêu qui tói uu. L)bi vÚi khåch hång cå nhån:
+ Phân doan theo vi trí dia lý: thành thi, nông thôn.
+ Phân khúc theo dac diêm dân só hoc:
Phândoantheodô tuói: Tù 15—25, 25 —45, trên45.
Phân doan theo nghé nghiêp: Hoc Sinh Sinh viên, giáo viên, nhà
báo, doanh nhân, nong dân, ngu dân, eán bê còng nhân viên,...
+ Phân doan theo hành vi:
Phân doan theo cách sù dung: úng dung eòng nghê Big Data dé biét
thuê bao thuöng sir dung dich data nhu thé nà0 (truy cap internet, xem
truyèn hinh, mang hêi, Choi game, nghe nhac, email, thanh toán di déng,
mua hàng online.. Các linh vuc khách hàng quan tam là gi (thÖi trang, giá0
due, súc khóe, du lich, nhà cùa, eon eái, eông nghë, xe co...) và xép loai
thuê bao vào eác nhóm tuong (mg.
v/ Phân doan theo loai hinh thuê bao: Thuê bao tri truác, tri sau.
+ Phân doan thi tru&ng két hop (nhièu phucmg pháp):
Phân doan theo rnûc cube sù dung hàng tháng: < 50.000d, tù
50.000d dén 100.000d, tù 100.000d dén 200.000d, tir 200.000d dén 500.000d,
500.000d.
phân doan theo thiét bi dàu euái: dien thoai Feature Phone (chi có
the sù dung tinh nång thoai, SMS) và Smart Phone (co the két nói Internet),
diên thoai hd trq công nghê 3G, 4G, 5G...

57. 48
L)di khåch hång doanh nghiep: Phân doan theo linh Vtrc hoot döng,
theo quy mô thuê bao, tdng ctróc phát Sinh hàng tháng cùa Cá nhån sù dung
dich vu_
b. Lva chen thi mgc tiéu
Công ty lua chon thi truòng muc tiêu cùa minh theo hai dái tuong khách
hàng:
- Khách hàng Cá nhân:
+ Nhà mang MobiFone hiên nay có súc anh huóng lán trên thi truèmg
Vien thông nên khách hàng muc tiêu chính là dói tuøng khách hàng nhu:
hoc sinh, Sinh viên, cán bô, giáo viên, doanh nhân v.v... tap trung dö tubi
tir 20 dén 50 tuói, sù dung diên thoai có két nói mang Internet, khách hàng
sù dung dich vu Bäng rêng cd dinh, dich vu công nghê thông tin cùa
MobiFone.
+ Khách hàng là dói tuqng dang sú dung he thóng online trên
Smartphone, máy tinh báng hoac thiét bi thu phát có két nói Internet.
- Khách hàng doanh nghiêp:
Nhóm khách hàng dac thù cap nhat thông tin nhanh chóng dé phuc
cong viec nhu: ngân hàng, dien luc, van tåi, giá0 due...
Nhóm khách hàng dung Cáe dich cong nghë thöng tin cúa MobiFone.
c. Ðinh vi trén thi tru•ùng m tiêu
- MobiFone dinh vi dich vu theo huó•ng dich vu chát lugng cao, nhièu
tiên ich và úng dung phù hap moi nhu càu cúa tap khách hång muc tiêu mà
cöng ty dä lua chon.

58. 49
nnobifone
Minh 2.3. Logo MobiFone
(Nguòn: Website MobiFone,
2021) - Hinh ånh logo thuong hiêu cúa MobiFone gán lien vói Slogan ''Két
nói giá tri - KhUi day tièm näng" mang thông diêp huóng tói su phát trién
toàn diên, bèn vùng dua trên mói quan hê là khách hàng, dói tác và nhân
viên. Slogan së cùng vói logo too nên mot biêu ttrong truyèn tái nhùng
thông diêp S' nghia cùa doanh nghiêp dói véri khách hàng muc tiêu.
- Chát lugng cúa dich vu duøc the hiên qua vùng phú sóng rông và tóc
do duòng tnly¿n ón dinh và có tính båo mat cao. Ngoài ra, vói dái tu«ng
khách hàng có nhu càu sir dung da dang, MobiFone cùng chú trong dén viêc
không ngùng rong eác dich cúa minh theo htróng Có tinh úng dung cao hon,
dáp úng dåy dú Các nhu khách hàng hiên dai. 2-2.4. Các chính Sách
marketing Công ty
a. Chính stich sin phåm
MobiFone dä thgrc hiën chính Sáeh xâm nhap sâu và0 thi tnrbng và phát
trién Các san phám dich cúa minh nhàm dura Các san phám tay nguÖi tiêu dung
có nhu càu trong thi truc'rng mue tiêu bàng mot danh muc các san phâm phong
phú, da dang noi dung và tien ich. Tinh dén tháng 02/2020, MobiFone eó hon 100
dich vu sù dung data eung cáp tren mang, chia thành các nhóm dich vu chinh nhu
sau:
- Dich vu Mobile Internet: Dich vu truy cap Internet trên mang MobiFone
thông qua công nghê truyèn dù lieu 3G/4G thuôc nhóm dich vu co bån dugc mb
rnäc dinh cho các thuê bao MobiFone. Ðây lå nhóm dich vu dóng góp chù yéu
vào doanh thu dich vu data (chiém hon 50%).

59. 50
- Dich vu Mobile data (noi dung): Cung cáp noi dung eác linh vuc
thöng tin, giåi tri, giáo duc nhu truy¿n hinh di dong, nhac, game, tin tire
tdng hgrp, the thao, du lich, giáo due... ÐC sù dung dugc các dich vu này,
các thuê bao MobiFone càn thuc hiên dång ký thêm. Ðây là nhóm có Sá
lugng dich vu nhièu và ting nhanh nhát trong giai dogn 2016 — 2019 vùa
qua.
- Dich vu giåi pháp: Ðinh vi giám sát, thanh toán, quang cáo... Tuong
tv véri nhóm dich vu nêi dung, dé sù dung duoc các dich vu này các thuê
bao MobiFone cån thuc hiên däng ký thêm. Ðây là nhóm dich vu dang giai
dogn dàu cúa vòng diri phát trien và có nhiðu tièm näng trong tuong lai.
- Dich vu chuyên mang giù só: khách hàng có nhu càu chuyén di hoac
chuyén dén nhà mang khác mà van giù nguyên thuê bao, dich vu này áp
dung tù 11/2018 theo thông tu 35/201 TNT — BTTIT cúa BO Thông tin và
Truyèn thông.
Being 2.3. Dich vu Internet Data Clia MobiFone
(Nguòn: Website MobiFone, 2021)

60. 51
Vói he thóng dich vu da dang và nhièu tiên ich, rát nhièu dieh vu data tren
3G/4G cúa MobiFone khách hàng dánh giá cao tinh (mg
dung nhu Mobile Internet, các dich cung Cáp thöng tin, Các dich (mg dung
eho cong viec, và dac biet gàn dây là dich dàng ha thöng minh TioKid giúp
bá me/ nguði thân kiem soát và liên lac duqc vói con cái moi lúc moi nm.
Trong thði gian qua, nám bát duoc xu huóng tiêu dùng dich chuyén
manh mè tù nhóm dich vu thoai sang nhóm dich vu phi thoai - mä cu the Iå
dich vu data, ngoåi các gói cuóc co bån MobiGold, MobiCard, MobiQ
MobiFone dä xây dung các gói cu&c tích hop da dich vu Cho các phân khúc
khách hàng khác nhau, dåm båo tinh canh tranh, thu hút khách hàng, gia
täng thi phàn_
- Các gói cuóc uu däi dich vu thogi, data di kèm khi mua thiét bi dåu
cuói tir he thông bán Ié cúa MobiFone (các gói cuóc iPlan khi mua máy
Iphone Cho khách hàng Cá nhân, gói cuóc mobidata khi mua thiét bi wifi
3G/4G Cho khách hàng doanh nghiêp trong linh vuc van täi, du lich...)
- Các gói cuóc bundle két hsyp da dich vu thoai, SMS, data, GTGT
khác ven nhièu tru däi durqc thiét ké Cho tùng nhóm khách hàng cu thé theo
doanh nghiêp, khu vvrc, nghè nghiêp: Sim Phú Quý @ cúa công ty khu vuc
3 (Ðà Näng), gói Sim Tám cúa công ty khu vgrc 8 , Sim 1+ tai công ty khu
vgrc 1 (Hä Nöi), Sim Thàn Täi tai công ty khu wc 2 (TP Chi Minh)...; gói
cu•óc dành Cho Thanh Thiéu Niên, Nhà Báo...; gói Cho ngan hàng VP
Bank, taxi Tien Sa, Công ty Lenovo, Công ty phàn dieh phan phói tóng
dàu khi...
- Gói cuóc bán buôn data eho kháeh hang doanh nghiep: MobiFone
cung Cáp gói euóc data bán buôn Cho doanh nghiep dé sù dung gói cuúc
näy làm quà tang, quà khuyén khich Cho khách hàng sù dung dich vu cúa
minh.

61. 52
- Các gói curóc dài kÿ vói dung luqng cao hoac các gói euóc ngán han
dùng song song gói dang sù dung dC khách hang Có nhièu su Iva chen.
- Các gói truy cap dù lieu két hop vái nhièu nhà cung cáp dich vu nhtr
Facebook, Youtube, Zing..
b. Chinh stich giå
Các gói cuóc siêu tru dai dành Cho khách hing liên tuc dugc tung ra
thi trubng, dáp úng nhièu nhu chu cúa tùng dói tuqng khách hàng khác nhau.
MobiFone KV3 hiên nay dua vào chi phi cung cáp dich vu và giá dich vu
cúa dái thú canh tranh dé dinh giá. Nhin Chung, giá cuóc cùa mði sån phám
dèu rát linh hoat, khá phù hop vói khå näng thanh toán cùa ngu¿ri tiêu dùng.
Bång 2.3. Clic gói ctróc data cap nhêt dén ngåy 27/10/2020
Tên gói - Ma gói tru däi data
Ctróc phí
Dói tuvng - Tra cú•u
Quy dinh
Däng ký: DK gói
gùi 999 (200WSMS)
7.70 Z70 500
ngày
MB/ 70.OOOW 30
ngày
3Z70 210.000d/
6Z70 420.000dj
500
ngày
MB," 70.000d/ 30
ngày
Danh sách: Selfcare
31)70 210.OOOd/

62. 53
D90 IGB mol
ngày
90.000d/ 30
ngày
Trá truóc kích hoat tir
30/3/2020 hoac trá truóc
dang hoat dong cóARPU
N-l
Tân gÖi - Mü göi Uu dâi data Cırbc Phi i tuqng - Tra cü•u
Quy dinh
Ding k': DK_Mâ göi
güi 999 (200WSMS)
nhö hon 90.000d. Tra
cüu Selfcarc_
DIŞ 15.000U 3
ngây
TB trâ sau, trâ truöc
khöng cö lİch sü sü dqng
göi D10hoğcgöi data cö
giâ 120.000d trong vöng
60 ngây truöc thöi diâm
dang kg; KhÖng thuöc
danh şâch
Blacklist Selfcare
D30 30.000U 7
ngây

63. 54
HSV25
Phi data truy
câp üng
dgng/
website: hoc
titng Anh
Elsa vâ âm
nhac Spotify
25.000,1/30
ngây
- TB truöcKH câ
nhân, phât triân mÖİ tü
ngây 1/8/2019,
- TB chuyân mang
gİü sâ sang mqng
MobiFone hÖa mşng TB
trâ truöc KH câ nhân tü
ngây 1/8/2019. - Uu tiân
Cho dĞi tuong hoc sinil,
sinh vİân.
- Tra cüu selfcarc
ıısvso Miân
Phi data truy
50.000d/ 30
ngây
Tên gói - Mi gói tru dai data
Ctrðc phi
i tuq•ng - Tra cú•u
Quy dinh
Ding ký: DK_Mä gói
gùi 999 (200WSMS)
ng dung
Viber, Game
ADS 300MB 5.000/ ngày - Trá truóc, trá sau trù
FC,
PFC)
Bundling M70 Giám giá gói 35.000d/ 30
ngày

64. 55
M120 Giåm
giágói
60.000d,/ 30
ngày
- MobiQ trá truóc
phát trien mói
- CáC TB này do
CáC Công ty khu wc Iap
danh Sách giri TT TC&TK
dé dáu và0 he thóng
D5K 700MB 5. 24h - Tri truóe, trá sau Danh
sách: Tra cúu tai KMrr
I (iB (data2) 5.000d/ 24h - TBtrå sau, trå truóc
hoat dêng 2 chièu.
Không lap danh sách.
1 _2GB
(PCRF)
7.OOOd/ 24h
Gói công
MAX
MAXI 5 500 MB 15.OOOd - Trá sau, trå truóc (bao
gðm TB Fast Connect).
Thði han sú dung:
theo thbi han cúa gói cuóc
khöng giói han.
MAX20 1 20.000d
MAX35 2 GB 35.000d
Tên gói - Mi gói tru dai data
Ctrðc phi
i tuq•ng - Tra cú•u
Quy dinh
Ding ký: DK_Mä gói
gùi 999 (200WSMS)
MAX50T 2 (iB 50.000d - Chi dành cho TB tri
trtrðc
- Tiàn gói dtrqc trù vào
TK KM
MAX70T 4 0B 70.OOOd

65. 56
mo 1.5GB (trên
PCRF)
IO.OOOW
ngày
Het dung ltrøng ha bäng
thông
F90x2 Nhân dôi
dung luqng
gói F90 trong
18GB/CK
90.000d/ 30
ngày
- TB FC, PFC, FC Zone
trå truóc, trá sau HMM
Data20 1.8GB 20.000d1
theo thòi
han gói
Data30
- TB PFC dang hoat
dong vå dang có gói
data30 -Gói KHÔNG tu
döng
gia han
Plan
DC300 IOGB 300.000 d/
30 ngày
- Dùng däng ký rnói tir
ngày 12/11/2016.
(Nguon: Công ty Dich vu MobiFone KV3, 2020)
MobiFone dang áp dung chính sách giá dua theo canh tranh. Dói tuung
duoc loi lón nhát cùa Phuong pháp dinh giá dua vào earth tranh chính là
khách hàng. Nhtroc diêm cùa phtrong pháp dinh giá dua vào canh tranh là
loi nhuan së giåm. Giá giåm, trong khi yêu càu doanh thu, loi nhuân luôn
phåi täng, chi phí giåm, thuc trang này dån dén áp luc công viêc täng,
nhtrng luang và phúc Igi lai không tång. Bên canh dó, các gói curóc và
cách tinh cuóc tu«ng dái tuong döng vói eác nhà mang khác nên Chua
thtre sur tao duoc su háp dän dái vói kháeh hàng.
c. Chin/l stich phän phói
Ðái véri dich vu data, công ty Có hai dái tuong de phân phói dich vu:

66. 57
- Ðói vói khách hång Chua sù dung mang di dông MobiFone, muón phån
phái dich vu data thi trtróc hét MobiFone phåi dua nhùng dich vu ca bin dén cho
khách hàng thông qua viêc phân phái các Sán phâm vât chát là Sim,
- Dói vói khách hàng dä sù dung mang di dêng MobiFone nhung Chua
sù dung dich vu thi MobiFone phåi tó chúc kênh phân phói Sao cho Có thé
huóng dän, tu ván, thuyét phuc khách hàng sü dung dich vu data, dðng thÖi
däng k", kich hoat dich vu cho khách hàng.
Kênh phân phói tai Công ty Dich vu MobiFone khu vvrc 3 bao gôm:
Kênh phån phbi trvc tiép: Ciàm cùa häng và nhân Vlên bán häng Khách
hàng doanh nghiêp (AM).
Kênh phán phbi gián tiép: Gbm nhà phân phói, dai lý và các diém bán lè.
Bai lý cùa MobiFone bao göm dai lý chuyên, dai lý ùy quy¿n. E)ây là he
thóng Các dai lý cung eáp dich viën thông MobiFone do Các tó ehúc, doanh
nghiêp dàu tu kinh doanh. Dai lý chuyên là hinh thúc döc quyèn MobiFone,
thay mat MobiFone thuc hien Các chúc nång bán häng, thu cuóc tren dia bàn phan
Cöng.
Ðiém bán le Có chúc nång giói thieu vå bán Sim, thè eào dén kháeh
häng.

67. 58
Hinh 2.4. so" kinh phán phói khách hàng nhân
(Nguòn: Cóng ty Dich vv MobiFone Khu "cc 3)
Tinh hinh phát trien thuê bao kháeh hàng Cá nhân:
Bång 2.5. ltrgng thuê bao phåt trién theo kênh
DVI': thué bao
THU BAOPHATTRI N M TONG
Kênh trgrc tiep Kênh gián tiep
So ltrqng Tý trqng So ltrqng TS' trong
2017 60,418 27,352 87,770
2018 101,383 33,716 135,099
2019 99,825 82% 21,472 121,297
(Nguön: Cöng ty Dich vv MobiFone Khu "cc 3) -
MobiFone áp dung chính sách phan phái Chon IOC:
+ Chính sách phân phói manh dói vói kênh gián tiép dé dåm båo nguði tiêu
dùng duqc tiép cån vói Sån phâm tát nhát Vå mua hàng nhanh nhát, giúp doanh
nghiêp täng thi phàn. Toi dây, MobiFone áp dung các chinh sách khuyen khích
phát trien thuê bao và bán VAS vói múc giá uu däi và chiét