Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi

1. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 1
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN
HÀNG Ở SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI
MÃ TÀI LIỆU: 81102
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 2
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Hiện nay nền kinh tế nước ta đã chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị
trường. Vì vậy cơ hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo
nên một môi trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiêp. Bên cạnh
những thuận lợi là những quy luật khắt khe và những thử thách lớn tạo ra cho các
doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh này thì các chủ
doanh nghiệp cần phải làm gì?
Đứng trước các thử thách đó các doanh nghiệp không còn con đường nào khác
phải đổi mới tư duy kinh tế,cần có những chiên lược đúng đắn phù hợp với sự biến
động của thị trường để xác định cung cầu trên thị trường. Do đó xác định mức giá
hợp lí trong từng thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt hàng để bán ra cho phù
hợp với nhu cầu thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao nhất và phù hợp với khả
năng mình có.
Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quan
trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp
Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang được tầng
lớp dân cư chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là phù hợp yêu cầu
khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nước đang thúc đẩy việc cải
tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là một nghệ thuật
Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng, qua quá trình thực tập
ở Siêu thị Quảng Ngãi, siêu thị Quảng Ngãi hiện nay là đơn vị kinh doanh trên
nhiều mặt hàng, môi trường hoạt động khá ổn định. Tuy nhiên với tư cách là một
trung tâm mới được thành lập nên vẫn còn những tồn tại, lúng túng trước những
biến động liên tục của thị trường đặc biệt trong nhiệm vụ bán hàng còn nhiều điểm
cần khắc phục. Chính vì vậy tôi mạnh dạn chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi”.
2.Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động này thực hiện
tốt hơn ở siêu thị Quảng Ngãi.

3. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 3
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là thực trạng và giải pháp trong hoạt động bán hàng tại
siêu thị Quảng Ngãi.
4. Phạm vi nghiên cứu
Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị Quảng
Ngãi trong giai đoạn 2009-2010
5. Phương pháp nghiên cứu
 Dẫn chứng biện chứng
 Thống kê
 Điều tra, thu thập thông tin
 Phân tích đánh giá.
6. Bố cục của đề tài gồm:
Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị
Quảng Ngãi.
Do kiến thức của bản thân cũng hạn chế, vì vậy chuyên đề sẽ không tránh khỏi
những thiếu sót. Rất mong được sự chỉ dẫn của giáo viên hướng dẫn cũng như ý
kiến đóng góp của lãnh đạo siêu thị để chuyên đề được hoàn thiện hơn.

4. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 4
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI
1.1.1 Khái niệm về hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hóa, dịch vụ
trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động thương mại
được coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt
động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người bán.
Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hóa giữa các chủ
thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó các chủ thể kinh
tế thực hiện sự chuyển hóa nào đó.
1.1.2 Vai trò của hoạt động thương mại
 Thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển. Qua hoạt động mua bán tạo ra động
lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các
vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hóa.
 Kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người sản xuất sẽ tìm đủ
mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm
chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và cạnh tranh hàng hóa trên thị
trường.
 Kích thích nhu cầu và luôn tạo ra nhu cầu mới. Buộc các nhà sản xuất phải
đa dạng hóa về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm.
1.1.3 Nội dung của hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và
hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường
các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận
hàng có hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm
hàng hóa hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và
thụ được số tiền tương ứng.

5. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 5
1.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Theo TS. Nguyễn Minh Tuấn và Th.S Võ Thị Thúy Hoa,giáo trình Quản trị
bán hàng, trường Đại Học Công Nghiệp Tp.Hồ Chí Minh, 2009 biên soạn thì:
 Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc
gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
 Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
 Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng
và thanh toán.
 Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách
hàng những thứ mà họ mong muốn.
 Bán hàng là quá trình trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng và lâu dài của cả hai bên.
Qua các khái niệm trên ta thấy rằng công việc bán hàng không chỉ đơn thuần là
hoạt động trao đổi mà là cả một quá trình một chuỗi các hoạt động của cả một hệ
thống trong một tổ chức cùng thực hiện và hỗ trợ cho hoạt động bán hàng. Bên cạnh
đó còn thể hiện rằng cả người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Từ
đó ta thấy hoạt động bán hàng ngày nay phức tạp và khó khăn hơn trước nhiều.
1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm
thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn
sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội
vì thế không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu
để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất

6. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 6
để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người
mua một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có
nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược
lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi
thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính
là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến
bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn.
Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi
thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng
quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi
nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển
thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh
lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán
hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang
lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán
hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng
cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
1.2.3 Nội dung của hoạt động bán hàng
Thông thường bao gồm những nội dung sau:
 Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: nghiên cứu,
thâm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động, tăng doanh
thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng.
 Tiến độ bán hàng
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được
tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi danh nghiệp không

7. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 7
chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng
lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
1.2.4 Tổ chức thực hiện việc bán hàng
 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói
cách khác là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người
tiêu dùng.
 Định giá bán
Việc đinh giá đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp để đảm
bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của
nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác định một mức
giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề.
Một số phương phấp thông thường như: phương pháp trực giác, phương pháp
phá giá, phương pháp định giá cao, phương pháp định giá cạnh tranh, phương pháp
dò dẫm…
1.2.5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
 Chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở kết quả.
Gồm 3 loại chỉ tiêu chính:
 Chỉ tiêu tính theo khối lượng hàng bán.
 Chỉ tiêu tính theo số lượng khách hàng.
 Chỉ tiêu về tài chính, gồm:
 Chỉ tiêu về lợi nhuận khu vực.
 Chỉ tiêu về tổng lãi gộp.
 Chỉ tiêu về kiểm soát chi phí.
 Chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở hành vi cư xử.
1.3 SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh
trên thị trường. Không chỉ trong nước mà còn chịu sức ép rất lớn từ các doanh
nghiệp nước ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả hoạt động bán hàng.
Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Sản phẩm mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của doanh

8. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 8
nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn. Ngược lại sản phẩm tiêu thụ được sẽ làm cho doanh
nghiệp có thể mở rộng hoạt động.
Vì vậy việc nâng cao hiệu quả bán hàng được coi là điều kiện cần để các
doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
1.4 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.4.1 Chính sách sản phẩm
Siêu thị là nơi mọi người vào chủ yếu để mua sắm. Vì vậy sản phẩm là nhân
tố đầu tiên và quan trọng chi phối hoạt động kinh doanh của siêu thị. Việc xác định
được chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang tính then chốt, là chìa khoá
dẫn đến hàng loạt các chiến lược khác của các doanh nghiệp.
1.4.2 Chính sách giá cả
Nhận biết phần lớn người tiêu dùng ở Quảng Ngãi sống ở vùng nông thôn có
thu nhập thấp, vì vậy siêu thị phải xây dựng cho mình một chính sách giá cả hợp lý.
Ví dụ như cần có những chính sách giảm giá trong các dịp lễ tết hoặc trong một
khoảng thời gian nhất định dành cho các khách hàng thân thiết, những khách mua
với số lượng nhiều và thường xuyên….
1.4.3 Chính sách phân phối
Hiện nay ngoài việc bán hàng cho người tiêu dùng đến mua trực tiếp, siêu thị
còn tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng như đặt hàng qua điện
thoại, giao hàng tận nơi…Điều này tạo điều kiện nâng cao sự tín nhiệm của khách
hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện.
1.4.4 Chính sách chiêu thị
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm,
hàng hóa, đặc điểm, lợi ích của nó đến người tiêu dùng.
1.4.4.1 Quảng cáo
Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng,
hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh nghiệp
muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Quảng cáo bao gồm những phương tiện như truyền thông, tạp chí, nhật báo,
internet, thư chào hàng trực tiếp…

9. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 9
1.4.4.2. Khuyến mãi:
Khuyến mãi là một trong những công cụ chính của siêu thị nhằm khuyến khích
người tiêu dùng mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.
Chương trình khuyến mãi được thực hiện dưới nhiều hình thức:
 Khuyến mãi bằng sản phẩm.
 Khuyến mãi bằng hình thức giảm giá
 Khuyến mãi theo hình thức trúng thưởng.
 Một số hình thức khuyến mãi khác như khách hàng thân thiên, tặng thẻ ưu
đãi…
HÌNH ẢNH 1.1– KHUYẾN MÃI TẾT 2010 TẠI SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI
1.4.4.3. Tổ chức các hoạt động tài trợ
Bên cạnh đó, siêu thị còn tham gia các hoạt động xã hội như: xây dựng nhà
tình nghĩa cho gia đình chính sách, thăm đồng bào bị lũ lụt, tài trợ học bổng cho
những học sinh nghèo hiếu học…
Được sự đồng ý của UBND doanh nghiệp sách Thành Nghĩa đã phối hợp cùng
Sở TDTT và LĐBĐ tỉnh Quảng Ngãi đã tài trợ thành lập Đội bóng đá Thành Nghĩa-
Quảng Ngãi.
Những việc làm đó nhằm xây dựng hình ảnh của siêu thị đến người tiêu dùng,
làm cho người tiêu dùng có cái nhìn đẹp hơn về siêu thị.

10. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 10
HÌNH ẢNH 1.2 – ĐỘI BÓNG THÀNH NGHĨA - QUẢNG NGÃI
1.4.5. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng
 Thủ thuật khan hiếm hàng hóa: Chỉ để ở siêu thị một lượng hàng hóa vừa
đủ để tạo ấn tượng quảng cáo và nếu ta tạo được cho khách hàng cảm giác mặt hàng
đó còn ít thì lúc đó ta có thể bán hàng dễ hơn.
 Thủ thuật tương phản: để hai hàng hóa cạnh tranh nhưng khác nhau về chất
lượng và giá cả. Như vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của một trong hai hàng hóa
đó.
 Thủ thuật tặng phẩm: Có thể gửi thiệp, lịch và một số tặng phẩm đến khách
hàng.
 Thủ thuật giá cao: Nhằm đáp ưng tâm lý người tiêu dùng một số loại mặt
hàng cao cấp, một số người tiêu dung chỉ muôn mua những loại hàng hóa đắt tiền.
 Thủ thuật đáp ứng thị hiếu: Được áp dụng với các mặt hàng mẫu mã
thường xuyên thay đổi.
 Bán hàng hạ giá: bán giá thấp hơn so với quy định đối với hàng hóa tồn
đọng nhiều và có sản phẩm thay thế.
 Bán hàng chiết khấu: khách hàng mua sẽ được chiết khấu theo giá trị phần
trăm lô hàng đã mua.

11. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 11
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA SIÊU
THỊ QUẢNG NGÃI
2.1. TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI
2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của siêu thị
Để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ có cơ hội phát
huy vai trò, khả năng phục vụ quần chúng xã hội trên mọi lĩnh vực nói chung và
ngành văn hóa nói riêng.
Các cấp lãnh đạo Đảng, Nhà nước và chính quyền
tỉnh Quảng Ngãi đã nhiệt tình ủng hộ doanh nghiệp
sách Thành Nghĩa thành lập.
Cùng với xu thế phát triển đất nước, doanh
nghiệp sách Thành Nghĩa được khởi công xây dựng
vào ngày 22/12/2004. Sau hơn 7 tháng thi công đã hoàn thành và khai trương đi
phục vụ ngày 14/08/2005.
Trụ sở đặt tại 70 Hùng Vương – TP Quảng Ngãi – Tỉnh Quảng Ngãi, doanh
nghiệp sách Thành Nghĩa đã là một trong số rất ít các doanh nghiệp tư nhân liên kết
in, xuất bản và phát hành các loại sách, lịch tạo cho mình một vị trí đáng tin cậy đối
với bạn đọc trong và ngoài nước. Là một đối tác có uy tín đối với các nhà xuất bản
và công ty phát hành sách trong mạng lưới quốc doanh, có mặt trên cả nước.
Qua những năm hoạt động có hiệu quả, hiện nay doanh nghiệp có khoảng
2000 cán bộ nhân viên làm việc trong 19 nhà sách, siêu thị tại TPHCM, Hà Nội và
các tỉnh thành. Đồng thời có mạng lưới phát hành với 150 đại lý rộng khắp trên cả
nước đã chiếm được cảm tình của khách hàng. Doanh nghiệp thường xuyên định
hướng giáo dục cho toàn bộ cán bộ - nhân viên ý thức phục vụ vì sự nghiệp chung
của toàn dân, góp một phần công sức vào sự nghiệp đem ánh sáng văn hóa cho cộng
đồng qua những việc làm cụ thể như tham gia các phong trào văn hóa, văn nghệ,
công tác xã hội, tặng quỹ học bổng cho các học sinh nghèo vượt khó, tặng nhiều
nhà tình nghĩa cho các gia đình chính sách.
Quảng ngãi là một tỉnh đang trên đà phát triển mạnh về kinh tế, do đó người
dân rất quan tâm đến đời sống vật chất cũng như tinh thần cho con em mình, họ cần

12. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 12
những nơi để trao đổi thông tin, xem sách báo và mua những sản phẩm thiết yếu
cho gia đình. Cùng với nhịp sống sôi động của Quảng Ngãi và sự phát triển mạnh
mẽ của mô hình bán lẻ tự chọn, doanh nghiệp sách Thành Nghĩa đã mạnh dạn
nghiên cứu khả thi đề án xây dựng siêu thị văn hóa Thành Nghĩa – một công trình
kiến trúc đồ sộ, hiện đại, tiện nghi. Đây là siêu thị đầu tiên và quy mô lớn được xây
dựng tại Quảng Ngãi .
 Tên đơn vị: Doanh nghiệp sách Thành Nghĩa – TP Hồ Chí Minh – Siêu thị
Quảng Ngãi.
 Tên viết tắt: Siêu thị Quảng Ngãi.
 Điện thoại: 055.3829376 – Fax: 055.3711122.
 Mã số thuế: 0302840460-003.
 Tài khoản tiền Việt Nam:
 Vốn cố định: 3.145.000.000VNĐ.
 Vốn lưu động: 1.230.000.000VNĐ.
2.1.2 Qúa trình phát triển
Qua những năm hoạt động và sản xuất kinh doanh, siêu thị Quảng Ngãi đã
từng bước khắc phục những khó khăn và đang từng bước phát triển lớn mạnh.
Siêu thị Quảng Ngãi không ngừng cải tiến về cách thức hoạt động, mô hình
kinh doanh, sản phẩm ngày càng đa dạng và có chất lượng hơn đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng, thị trường ngày càng mở rộng.
Với xu hướng phát triển của tỉnh Quảng Ngãi và sự phát triển của đất nước,
siêu thị Quảng Ngãi đã không ngừng vươn lên và khẳng định mình trên lĩnh vực
kinh doanh. Siêu thị Quảng Ngãi đã trở thành một trong những đơn vị hoạt động
kinh doanh hiệu quả nhất tại Quảng Ngãi và đạt được những thành tích sau:
 Được trao tặng danh hiệu ”Doanh nghiệp tiêu biểu của tỉnh” do chủ tịch
TP cấp.
 Hàng Việt Nam chất lượng cao.
* Đặc điểm hoạt động của siêu thị:
 Hình thức sở hữu vốn: Chủ sở hữu.
 Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại.
 Ngành nghề kinh doanh: Đại lý phát hành sách báo, văn hóa phẩm, in bao
bì, mua bán quà lưu niệm, hàng may mặc, chế biến thực phẩm (không chế

13. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 13
biến thực phẩm tươi sống), mua bán kim khí điện máy, đồ gia dụng, văn
phòng phẩm, mỹ phẩm, băng đĩa trắng, băng đĩa hình. Mua bán thực phẩm
chế biến, xây dựng công trình dân dụng, xây dựng công trình giao thông, kinh
doanh dịch vụ lữ hành nội địa, kinh doanh vận tải hành khách bằng ô tô theo
hợp đồng.
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh
nghiệp
2.1.3.1 Chức năng – nhiệm vụ
Chức năng: Siêu thị Quảng Ngãi hoạt động theo mô hình siêu thị bán lẻ tự
chọn, đây là mô hình bán đang được người dân hướng đến và thực tế nó là mô hình
đã và đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta trong những năm gần đây.
Nhiệm vụ: Siêu thị Quảng Ngãi đã đáp ứng được toàn bộ nhu cầu thiết yếu
của mọi người. Sản phẩm đa dạng, khách hàng có thể lựa chọn các sản phẩm mà
mình có nhu cầu. Cung cấp đầy đủ các thể loại như sách chính trị, pháp luật, kinh
tế, khoa học, kỹ thuật, tin học, quốc văn, ngoại văn, giáo khoa, thiếu nhi, văn
học...với gần 80.000 sách các loại, 40.000 mặt hàng tiêu dùng như thời trang, quà
lưu niệm, thực phẩm chế biến, hàng gia dụng, băng đĩa và các loại mặt hàng khác...
Đây là hệ thống siêu thị mang nhiều tiện ích cho người dân, đem lại nguồn thu
ngân sách, tạo công ăn việc làm, góp phần ổn định đời sống nhân dân tronh vùng,
kích thích người dân chuyển sang mua sắm bằng hệ thống siêu thị để đảm bảo chất
lượng, giá cả...Hợp tác các đơn vị, tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh để ngày
càng phong phú thêm nhiều sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu cuộc sống mỗi ngày
một phát triển.
2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của siêu thị
Bộ máy quản lý của siêu thị được tổ chức theo kiểu quan hệ trực tuyến chức
năng. Đứng đầu là Giám đốc do Tổng giám đốc doanh nghiệp bổ nhiệm, là người có
quyền quyết định cao nhất trong siêu thị, hai phó giám đốc và các phòng ban chức
năng có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc để giải quyết các công việc. Các phòng
ban chức năng hỗ trợ lẫn nhau trong công việc có liên quan.
Sau đây là sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trong siêu thị.

14. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 14
SƠ ĐỒ 2.1 - TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TRONG SIÊU THỊ
Kế
toán
trưởng
Phó
Giám
Đốc
(Nhân
sự)
Tổ
thu
ngân
Tổ
BV
xe
Tổ
BV
trong
Tổ
nhà
ăn
Tổ
bánh
ngọt
TN
hàng
Đ.máy+
L.
niệm
TN
hàng
đông
lạnh
TN
hàng
siêu
thi
TN
hàng
sách
-
VPP
TN
hàng
phẩm
trang
Tổ
TP+
D.dụng
Tổ
đông
lạnh
Tổ
điện
máy
Tổ
lưu
niệm
Tổ
thời
trang
Tổ
VPP+
MP
Tổ
sách
Phó
Giám
Đốc
(Kinh
doanh)
GIÁM
ĐỐC
Kế
toán
trưởng
TP.X-N
hàng
Quản
trị
mạng
Nhập
xuất
hàng
hóa
Thủ
quỹ
KT
công
nợ
KT
kê
khai
thuế
Ghi
chú:
Quan
hệ
trực
tuyến
Quan
hệ
chức
năng

15. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 15
* Nhiệm vụ của từng bộ phận trong siêu thị:
 Ban giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của siêu thị, chịu trách
nhiệm toàn bộ về hoạt động của siêu thị trước các cơ quan. Ban giám đốc bao gồm
1 giám đốc và 2 phó giám đốc.
 Giám đốc: Là người đứng đầu siêu thị Quảng Ngãi, chịu trách nhiệm chung
về toàn bộ hoạt động mua bán tại siêu thị, đời sống nhân viên trước nhà nước và
công nhân viên.
 Phó giám đốc kinh doanh: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức
năng quản lý trong lĩnh vực kinh doanh.
 Phó giám đốc nhân sự: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức
năng quản lý trong lĩnh vực nhân sự như: tuyển dụng, chấm công, giám sát hành
chính.
 Phòng kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu
của khách hàng, trực tiếp liên hệ với nhà cung cấp, các cơ sở sản xuất trong nước để
mua hàng hóa đúng với đơn vị đặt hàng.
 Phòng nhân sự: Hàng ngày xem xét, thực hiện việc giám sát nhân viên
trong siêu thị, xem xét việc nhân viên thực hiện các quy định của siêu thị, đồng thời
thực hiện việc chấm công, tuyển dụng, giám sát, hành chính.
 Phòng kế toán tài chính: Có nhiệm vụ quan sát hoạt động kinh doanh của
siêu thị, hướng dẫn việc ghi chép lập chứng từ và báo cáo hoạt động kinh doanh
theo đúng chế độ quy định.
 Phòng kho: gồm 3 kế toán kho, 2 thủ kho và bộ phận dán mã, kiểm kê hàng
hóa nhập kho, kế hoạch kho có nhiệm vụ cập nhật ghi chép các số liệu từ phiếu
nhập kho, xuất kho hàng ngày. Theo dõi việc nhập hàng từ các nhà cung cấp xem
họ giao đủ hàng chưa. Cuối tháng lập báo cáo về số tồn kho cuối kỳ của hàng hóa
trong siêu thị.

16. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 16
BẢNG 2.1– BẢNG KẾT CẤU LAO ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ NĂM 2009 – 2010
Đơn vị tính:người
(Nguồn: Phòng Nhân sự)
Nhận xét:
Qua bảng báo cáo trên ta thấy lực lượng lao động của siêu thị Quảng Ngãi hiện
nay chiếm phần lớn là lao động nữ do đặc thù kinh doanh bán.
Lực lượng lao động luôn luôn biến động và có xu hướng tăng dần từ năm
2009 đến năm 2010. Năm 2009 số lượng lao động là 230 đến năm 2010 tăng lên
235 người tức là tăng 5 người tương ứng 2,17% do mở rộng hoạt động quầy đông
lạnh.
Tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng bền vững và nhằm nâng cao năng
lực hoạt động của mình, siêu thị Quảng Ngãi đã không ngừng tuyển dụng và đào tạo
đội ngũ nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn ngày càng cao, do đó ta thấy từ
năm 2009 đến năm 2010 số lao động có trình độ trung cấp tăng lên từ 30 đến 35.
Song tỷ lệ lao động chưa qua đào tạo cũng khá cao, tỉ lệ người có trình độ phổ
thông năm 2009 chiếm 34,78%, năm 2010 chiếm 34,05%.
Điều này đòi hỏi DN cần phải có có những chính sách huấn luyện và đào
tạo lại nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển và đem lại hiệu quả kinh doanh
cao nhất. Đặc biệt đội ngũ bán hàng hay những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng cần có những kỹ năng cần thiết và nhiệt huyết với siêu thị nhằm phục
vụ khách hàng tốt nhất và tạo dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng.
Chỉ tiêu
Năm 2009 Năm 2010
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ trọng
(%)
1/Tổng số LĐ 230 100 235 100
2/Trình độ:
+Đại học
+Cao đẳng
+Trung cấp
+Lao động phổ
thông
Công nhân khác
5
15
30
80
100
2,17
6,53
13,04
34,78
43,48
5
15
35
80
100
2,12
6,382
14,89
34.05
42,55
3/ Giới tính
+ Nam
+ Nữ
50
180
21,74
78,26
49
186
20,86
79,14

17. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 17
2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ TRONG 2009 - 2010
2.2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của siêu thị trong 2009 – 2010
2.2.1.1 Tình hình sản phẩm tồn kho
BẢNG 2.2- DANH SÁCH CÁC MẶT HÀNG TỒN KHO NĂM 2009
Stt Tên hàng Số
Lượng
Đ.V.T Tình trạng Đơn
giá
Thành
tiền
1 Gạo tám thơm 8 Gói Mốc+Mọt 13.600 108.800
2 Bánh chanh úc 18 Hộp QHSD 15.800 284.400
6 Bánh nhân dứa 1 Gói QHSD 11.000 11.000
7 Chè sữa 11 Gói QHSD 9.000 99.000
8 Gà hầm 27 Hộp QHSD 7.800 210.600
9 Bò xay 28 Hộp QHSD 13.500 378.000
10 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500
11 Bánh đan mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000
12 Nước sốt cà chua 1 Chai Bị vỡ 3.700 3.700
13 Bánh quy dâu 32 Gói QHSD 5.800 185.600
14 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690
15 Đậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200
16 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600
17 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000
18 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500
19 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200
20 Bột giặt Viso 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000
21 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000
22 Đỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400
23 thuốc lá Cảavan 110 Bao Bị mốc 8.000 880.000
24 Sữa tươi 24 Hộp QHSD 20.500 49.200
Tổng 3.498.290

18. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 18
BẢNG 2.3 – DANH SÁCH CÁC MẶT HÀNG TỒN KHO NĂM 2010
Stt Tên hàng Số
Lượng
Đ.V.T Tình trạng Đơn
giá
Thành
tiền
1 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690
2 Mỳ khô tứng gà 1 Gói Chuột cắn 6.500 6.500
3 Mỳ heo Tân Bình 4 Gói Chuột cắn 1.000 4.000
4 Kẹo Nuga 6 Gói Chuột cắn 2.500 15.000
5 Bimbim pra.t 7 Gói QHSD 4.700 32.900
6 Ðậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200
7 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600
8 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000
9 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500
10 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200
11 Xà phòng Viso 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000
12 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000
13 Ðỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400
14 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500
15 Bánh Đan Mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000
16 Thìa ngắn 1 Chiếc Bị gẫy 1.200 1.200
Tổng 1.331.690
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:
So với 2009 thì năm 2010 siêu thị đã có những biện pháp bảo quản nên tình
trạng hư hỏng, quá hạn sử dụng…. đã giảm bớt đáng kể.
Như vậy tổng giá trị hàng hóa quá thời hạn sử dụng, bị hư hỏng, kém phẩm
chất, bị chuột cắn là 3.498.290đ năm 2009 và 1.331.690đ năm 2010 trong đó hàng
thuộc quầy thực phẩm chiếm khoảng 95%, thuộc quầy mỹ phẩm chiếm 5%.

19. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 19
2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các ngành hàng
BẢNG 2.4 – BÁO CÁO DOANH THU CÁC NGÀNG HÀNG NĂM 2009-2010
Đơn vị tính: đồngVN
Ngành hàng Doanh số 2009 Tỉ suất Doanh số 2010 Tỉ suất
Điện máy 1.123.802.741 5,5% 2.085.055.079 7,6%
Nhựa - Inox 1.201.045.631 5,9% 1.580.852.102 5,8%
Thuỷ tinh 798.650.369 3,9% 1.987.963.852 7,3%
Sách vở,
văn phòng phẩm
6.452.141.459 31,9 7.692.111.465 28,2%
Thời trang,
đồ chơi
876.147.059 4,3% 1.145.698.520 4,2%
Hoá mỹ phẩm 188.162.000 0,9% 922.125.030 4,4%
Gia vị đông lạnh 811.899.000 4% 1.109.963.012 4,1%
Thực phẩm mặn 1.674.214.427 8,3% 1.950.012.900 7%
Thực phẩm ngọt 7.123.831.314 35,2% 8.850.080.110 32.3%
Tổng 20.249.894.000 100% 27.323.862.079 100%
(Nguồn:Phòng kinh doanh)
Nhận xét:
Qua bảng báo cáo trên ta thấy tổng doanh thu năm 2010 tăng 34,9% so với
năm 2009.
Riêng ngành thực phẩm ngọt là cao nhất đạt 7.123.831.314đ chiếm 35,2%
năm 2009 và 8.850.080.110 đ chiếm đến 32,3% tổng doanh thu năm 2010, đây là
ngành tiêu thụ hàng rất mạnh vào các tháng cuối năm tức là dịp tết Nguyên Đán và
một phần lớn doanh thu mà ngành đạt được là trong thời gian này. Đây là ngành
chủ lực của siêu thị bởi vì ngoài dịp tết Nguyên Đán thì nhu cầu mua sắm hàng
ngày của khách hàng đối với ngành cũng rất cao do đó với số lượng doanh thu mà
ngành đạt được như trên chỉ được đánh giá ở mức trung bình.
Một ngành nữa cũng đem lại mức doanh thu khá cao là ngành sách vở, văn
phòng phẩm.Tuy doanh thu 2010 ko cao như 2009, giảm 3,7%. Nhưng so với các
ngành khác thì doanh thu của ngành khá cao chỉ sau thực phẩm ngọt.
Ngành có doanh thu thấp nhất là hóa mỹ phẩm chỉ chiếm 0,9% doanh thu năm
2009 nhưng năm 2010 đã tăng lên, doanh thu là 922.125.030đ chiếm 4,4%.

20. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 20
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị trong 2009-2010
BẢNG 2.5 – BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TỪ NĂM
2009- 2010 (đơn vị :1000ĐVN)
Stt Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 So sánh
Tuyệt đối
So sánh
Tương đối
1 DT bán hàng và cung cấp dịch
vụ
20.249.894 27.323.862 7.073.968 35%
2 Các khoản giảm trừ DT 5.293 5.293 0
3 Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ
20.249.894 27.318.568 7.068.674 35%
4 Giá vốn hàng bán 16.884.735 22.623.273 5.738.538 34%
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
3.365.158 4.695.295 1.330.137 39,5%
6 Doanh thu họat động TC
7 Chi phí TC
- Trong đó: Chi phí lãi vay
8 Chi phí bán hàng 1.068.489 1.454.376 385.887 36,1%
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.304.658 3.064.813 760.155 33%
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
(7.989) 176.105 184.095 (29,6)%
11 Thu nhập khác 161.818 90.920 (70.898) (44)%
12 Chi phí khác
13 Lợi nhuận khác 16.1818 90.920 (70.898) (44)%
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
153.829 267.025 113.196 73,6%
15 Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp hiện hành
43.072 74.767 31.695 73,6%
16 Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp hoãn lại
17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
110.757 192.258 81.501 73,6%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

21. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 21
20249894
110757
27323862
192258
0
5000000000
10000000000
15000000000
20000000000
25000000000
30000000000
2009 2010
Doanh thu
i n
SƠ ĐỒ 2.1 – SO SÁNH DOANH THU, LỢI NHUẬN TRONG 2 NĂM
2009- 2010
Nhận xét:
Nhìn chung những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của siêu thị đã
mang lại kết quả và hiệu quả rất tốt. Quy mô sản xuất kinh doanh tăng, lợi nhuận
thu được ngày càng lớn.
 Doanh thu của công ty tăng khá nhanh từ năm 2009 đến 2010: Từ mức
tổng doanh thu năm 2009 là 20.249.894 đến 27.323.862 năm 2010 tăng 35%.
 Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của siêu thị là có hiệu quả, doanh
thu tăng theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm
của siêu thị lớn, các chiến lược kinh doanh của siêu thị là hợp lý, tạo ngày càng
nhiều niềm tin ở người tiêu dùng.
Lợi nhuận thuần năm 2009 từ (7.989) nghìn đến 176.105 nghìn năm 2010
tăng 184.095 nghìn nhờ cắt giảm chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp.
 Chi phí bán hàng năm 2010 so với năm 2009 giảm 36.1%, chi phí quản lý
doanh nghiệp giảm 33%. Điều này có thể giải thích là do doanh nghiệp đã đi vào
hoạt động ổn định.
 Mặc dù trong năm 2010 doanh thu tuy ko thực sư quá cao tuy nhiên xét lợi
nhuận thu được của doanh nghiệp là khá cao. Lợi nhuận tăng chứng tỏ doanh
nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
Tình hình tài chính của công ty hiện nay khá ổn và lành mạnh thể hiên ở nhiều
chỉ tiêu như:

22. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 22
 Các nguồn vốn, tài sản cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản
nộp tồn đọng chuyển từ năm này sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền thưởng
của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ nào.
 Số người tiêu dùng tăng lên đáng kê. Số khách hàng phàn nàn, thắc mắc về
chất lượng sản phẩm và dichh vụ giảm thiểu.
Qua tình hình trên ta thấy doanh nghiệp đã có nhiều biện pháp tăng doanh thu,
tăng lợi nhuận.
BẢNG 2.6 – THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA CBNV NĂM 2009 - 2010
Đơn vị: ĐVN
Năm 2009 2010
Thu nhập bình quân đầu
người/tháng
945.391 1.150.925
(Nguồn: Phòng Nhân sự)
Nhận xét:
Từ năm 2009 đến năm 2010 thu nhập bình quân đầu người một tháng tăng từ
945.391đ đến 1.150.925đ tăng khoảng 21,7%. Đây là một mức tăng đáng kể khẳng
định sự nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo siêu thị cũng như toàn bộ công nhân viên
siêu thị.
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA
SIÊU THỊ
2.3.1.Kết quả hoạt động bán hàng của siêu thị trong giai đoạn 2009-
2010
2.3.1.1 Kênh phân phối
Trong quá trình phân phối của doanh nghiệp việc phân phối sẽ đảm bảo việc
tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn. Phân phối không những vận chuyển hàng hóa đến tay
người tiêu dùng mà thông qua đó doanh nghiệp còn thu thập những thông tin phản
hồi cần thiết cho việc hoạch định cung cách phân phối của siêu thị cùng với phân
phối chúng ta thuyết phục được khách hàng dễ dàng hơn và có thể tìm ra khách
hàng tiềm năng.
Các siêu thị là những đơn vị bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Do vậy kênh
phân phối của siêu thị cũng khá đơn giản, thường là kênh một cấp. Siêu thị mua
hàng của các nhà sản xuất, các đại lý phân phối chính thức của các hãng nước ngoài

23. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 23
và bán lại cho người tiêu dung. Nhìn chung, kênh phân phối của siêu thị Quảng
Ngãi có thể biểu diễn theo sơ đồ:
SƠ ĐỒ 2.3 – KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SIÊU THỊ
Hiện nay ngoài việc bán hàng cho người tiêu dung đến mua trực tiếp, siêu thị
còn tổ chức bán hàng qua điện thoại và giao hàng tại nhà cho các cá nhân, tổ chức
muavới số lượng lớn.
2.3.1.2 Hoạt đông bán lẻ
Bán lẻ là một trung gian phân phối, gồm tất cả các hoạt động liên quan tới
việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử
dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh.
Hoạt động chính của siêu thị là hoạt động bán lẻ.
Tùy theo mùa của mỗi năm và dịp Tết hay các ngày lễ lớn, siêu thị Quảng
Ngãi sẽ dự báo các mặt hàng hóa lưu kho, ví dụ: phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu dùng
nước giải khát, bia, hoa quả hộp …, mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng quần áo, rượu,
đường, sữa. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy loại hàng có thể
tiêu thị cùng một lúc.
Các mặt hàng bán chạy của siêu thị:
 Điện máy
 Thủy tinh
 Đồ chơi
 Hàng may mặc
 Sách vở, văn phòng phẩm
 Rượu bia các loại
 Thực phẩm mặn
 Thực phẩm ngọt

24. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 24
2.3.1.3 Hoạt động bản sỉ
Bên cạnh hoạt động bán lẻ, doanh nghiệp Sách Thành Nghĩa TP. Hồ Chí Minh
chi nhánh siêu thị Quảng Ngãi là doanh nghiệp có bề dày hoạt động về sách vở, văn
phòng phẩm và là đại lý phân phối sách và văn phòng phẩm tại các khu vực thành
phố và các tỉnh thành trong cả nước
BẢNG 2.7 – DANH SÁCH KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI
LÀM ĐẠI LÝ
stt Khách hàng Sản phẩm
1 Nhà hàng Đại Dương Hàng tiêu dùng
2 Nhà hàng Ấn Độ Hàng tiêu dùng
3 Đại lý sách Minh Khai Sách vở, văn phòng
phẩm
4 Đại lý sách Khai Trí Sách vở
5 Trường THPT chuyên Lê Khiết Sách vở
6 Trường THPT Trần Quốc Tuấn Sách vở
7 Trường tiểu học Trần Hưng
Đạo
Sách vở
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Siêu thị Quảng Ngãi nằm ở trung tâm thành phố, là cửa ngõ mua sắm của
khách hàng, là nơi mua sắm lý tưởng, uy tín. Chính vì vậy hàng năm số khách hàng
luôn tăng lên, đó là những đại lý, nhà hàng, trường học trong tỉnh. Siêu thị cũng
vạch ra những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng để đáp ứng nhu cầu tiêu
thụ sản phẩm tốt hơn nhằm đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.3.2 Đánh giá những kết quả đạt được
Qua phân tích các số liệu của siêu thị, một nhận xét được rút ra là siêu thị đã
từng bước kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã diễn
ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể cán bộ công
nhân viên trong siêu thị đã không ngừng cố gắng học hỏi ,trao dồi, phấn đấu. Trình
độ cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng,
nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo được nề nếp làm việc
tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi người.

25. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 25
Để vươn lên siêu thị đã không những sử lý kịp thời, củng cố đồng bộ các khâu
từ tổ chức đến quản lý sản xuất kinh doanh, từ sản phấm đến thị trường và khách
hàng. Bằng những cố gắng của mình siêu thị Quảng Ngãi đã thu hút được nhiều
khách hàng, hợp tác với nhiều doanh nghiệp sản xuất trong và ngoài nước.
Cùng với hiệu quả về mặt kinh tế siêu thị đã đem lại những hiệu quả về mặt xã
hội là tạo công ăn việc làm ổn định cho gần 235 cán bộ nhân viên, nộp ngân sách
mỗi năm hàng trăm triệu đồng. Nhờ kinh doanh có hiệu quả đời sống của cán bộ
nhân viên không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân đầu người tuy chưa
cao nhưng ổn định. Bên cạnh đó siêu thị còn thường xuyên tích cực ủng hộ các
phong trào văn hóa nghệ thuật, các phong trào thể dục thể thao…
 Siêu thị Quảng Ngãi ngày càng đứng vững trên nền kinh tế thị trường..
2.3.3 Những tồn tại cần khắc phục
Bên cạnh những thành tựu đạt được là những cản trở mà doanh nghiệp còn
nhiều vướng mắc, một trong những cản trở đó là:
 Phòng kinh doanh nắm tất cả công việc trong hoạt động bán hàng từ khâu
nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng, công tác đặt hàng và giao hàng đến
hoạt động quảng cáo khuyến mại khiến số lượng nhân viên không đủ phân bổ để
đáp ứng công việc. Mặt khác, không có sự phân công cụ thể từng công việc cho
từng nhân viên làm công việc chồng, hoạt động xáo trộn.
 Nguồn nhân lực là tài sản quí báu nhất của doanh nghiệp, là sức mạnh làm
nên sự thành công trong kinh doanh. Thế nhưng công tác đào tạo cho nhân viên mới
chưa được phòng hàng chính nhân sự quan tâm, chưa có kế hoạch để mở lớp đào
tạo, huấn luyện nhân viên mới và cũ khiến hiệu quả công việc không đạt được như
mong muốn.
 Nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa nắm chắc những
đặc điểm công dụng và cách sử dụng.
 Chính sách và cơ chế quản lý chưa ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh
nghiệp khó xoay xở, đôi lúc còn lúng túng.
2.3.4 Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp xuất hiện khi kết
hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề
ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng

26. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 26
đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Có thể phân ra các nhân tố thành hai
nhóm.
2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp
như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực
quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt
động bán hàng .
 Tiềm lực tài chính:
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn).
Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân
phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng.
 Tiềm lực con người:
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một
cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con
người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng
tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát
triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và
đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào?
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ
quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
 Uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp:
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các
doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín
của mình.
Tài sản vô hình này tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh
doanh thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể
hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng

27. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 27
của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh
nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng
hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng… là cơ sở tạo ra sự quan
tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
 Giá cả hàng hoá:
Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của nguời tiêu dùng .
 Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp:
Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hóa
không cao, làm người tiêu dùng không tin tưởng.
 Ảnh hưởng của sản phẩm:
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù
hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ
thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất
lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh
nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh
tranh.
 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán:
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục
tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người
tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...
2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị
trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh,luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi
trường văn hóa, kết cấu dân số…

28. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 28
 Môi trường thế chế chính trị:
Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thế chế
chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung
và hoạt động bán hàng nói riêng.
 Sự khủng hoảnh kinh tế:
Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng.
 Nền văn hóa:
Mỗi địa phương thường có những phong tục, tập quán riêng khác nhau vì vậy
yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của doanh nghiệp.
 Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước:
Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ
đối với những giao dịch trong nước mà còn thương mại quốc tế.
 Sở thích và thị hiếu người tiêu dùng:
Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét đúng sở thích và thị hiếu người tiêu
dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hóa của họ cũng luôn thay đổi.
 Cạnh tranh không lành mạnh:
Sự xuất hiện của những hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng làm mất đi
uy tín của sản phẩm cũng như doanh nghiệp.
Sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Buôn lậu
và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm
thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

29. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 29
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI
3.1 THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN
3.1.1 Thuận lợi:
 Siêu thị Quảng Ngãi là một công trình kiến trúc đồ sộ, hiện đại, tọa lạc ngay
trên con đường Hùng Vương, trung tâm thành phố Quảng Ngãi, là cửa ngõ đi lại
cho người dân tham gia mua sắm.
 Có hệ thống trang thiết bị hiện đại, thiết lập hệ thống máy điều hòa nhiệt độ
trung tâm có công suất lớn, hệ thống phòng cháy chữa cháy hoàn chỉnh. Công tác
quản lý nhân sự, quản lý hàng hóa và thu ngân dựa trên những thành tựu công nghệ
thông tin tiên tiến nhất.
 Nền kinh tế miền Trung đang chuyển mình phát triển, và Quảng Ngãi là tỉnh
được nhà nước quan tâm đầu tư, tạo nhiều cơ chế thuận lợi so với nhiều khu vực
khác.
 Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, mức thu nhập tăng và đời sống người
dân ngày càng nâng cao, kéo theo nhu cầu mua sắm tiêu dùng cũng tăng lên.
 Chính sách ưu đãi của Tỉnh đối với doanh nghiệp.
 Tình hình chính trị ổn định, các bộ luật ngày càng hoàn chỉnh tạo điều kiện
thuận lợi trong kinh doanh.
 Siêu thị Quảng Ngãi ngày càng nhận được sự tín nhiệm của khách hàng, hợp
tác với nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nước.
3.1.2 Khó khăn:
 Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, ngày càng nhiều đối thủ cạnh
tranh luôn tìm cách giành giật thị phần tại các thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp.
 Chủng loại hàng hóa chưa phong phú, chưa có nhiều mặt hàng chủ lực thu
hút khách hàng.

30. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 30
 Dịch vụ bán hàng chưa tốt, máy tính tiền không đủ mã, phải nhập bằng tay
mất thời gian chờ đợi của khách hàng, gây khó khăn trong khâu quản lý, ghi
nhầm tiền, nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa năm chắc
những đặc điểm công dụng và cách sử dụng.
 Cán bộ nhân viên nói chung trình độ hạn chế chưa có kinh nghiệm thiếu
năng động sáng tạo.
 Người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn các chính sách ưu đãi đối với
họ.
 Các đối thủ có tiềm lực mạnh nhảy vào với nhiều chính sách hấp dẫn.
3.2 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU
3.2.1 Định hướng phát triển
Đứng trước những thay đổi mạnh mẽ của nền kinh tế . Để đứng vững và phát
triển lâu dài siêu thị Quảng Ngãi đã đề ra những định hướng phát triển trong giai
đoạn 2011 – 2015 như sau:
 Quan điểm nhất quán của siêu thị vẫn là tập chung phần lớn nguồn lực của
mình vào việc bán hàng, hàng năm phấn đấu lợi nhuận thu được hơn 1 tỉ/năm
 Tiếp tục ngày càng tạo dựng uy tín của mình với người tiêu dùng cũng như
việc đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
 Siêu thị tập trung nguồn lực của mình để mở rộng kinh doanh, nâng cao
chất lượng hàng hóa, đào tạo lại và tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc
bán hàng đáp ứng với yêu cầu thực tế.
 Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Siêu thị xác định ngày càng phải hoàn
thiện công tác nghiên cứu thị trường, công tác hàng hàng, các chinh sách kinh
doanh hợp lý,… để giúp cho quá trình dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được
chính xác. Thêm vào đó, siêu thị phải vận dụng các công cụ quảng cáo, chiêu thị
một cách linh hoạt để thu hút nhiều người tiêu dùng.
3.2.2 Mục tiêu của siêu thị Quảng Ngãi trong giai đoạn 2011 – 2015
 Về nhân sự : Siêu thị phấn đấu đến năm 2015 sẽ có 350 cán bộ công nhân
viên, trong đó:
 Đại học và trên đại học : 70 người
 Cao đẳng và trung cấp : 100 người
 Lao động phổ thông : 180 người

31. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 31
 Về doanh thu bán hàng : Năm 2010 doanh thu bán hàng đạt được là
27.323.862 nghìn đồng, siêu thị lên kế hoạch đến năm 2015 sẽ tăng gấp 4 lần năm
2010 là: 109.295.448 nghìn đồng
 Về chất lượng sản phẩm : Luôn cung cấp sản phẩm chính hãng, chất lượng
đến tay người tiêu dùng .Cung cấp nhiều loại mặt hàng đa dạng, phong phú hơn.
 Về thị trường : Siêu thị hiện đang có hơn 40 siêu thị, nhà sách…rải trên
khắp cả nước. Phấn đấu sẽ mở thêm nhiều chi nhánh hơn ở các vùng xa…
3.3 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh của siêu thị Quảng Ngãi có thể
nhận thấy rằng hoạt động kinh doanh của siêu thị hiện nay gặp nhiều khó khăn nhất
là trong tình hình kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt vì vậy việc đưa ra
các giải phápnhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở nên rất cần thiết.
3.3.1 Giải pháp về mặt thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng
3.3.1.1 Căn cứ để đưa ra giải pháp:
Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường
của siêu thị, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng trong những năm gần đây
cho thấy việc nghiên cứu thị trường của siêu thị cần được khắc phục để làm tốt hơn.
Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của siêu thị còn yếu về chuyên môn nên cần được
đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ chuyên môn.
3.3.1.2 Nội dung của giải pháp:
 Thị trường:
 Củng cố thị trường truyền thống:
Để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần luôn luôn giữ
vững được thị trường truyền thống. Bởi có giữ vững được thị trường truyền thống
mới có thể khai thác và mở rộng thị trường mới. Thị trường truyền thống của siêu
thị hiện nay chủ yếu là khu vực dân cư thành phố và các huyện gần tp Quảng Ngãi.
Để củng cố thị trường truyền thống siêu thị cần phát huy sức mạnh của mình: luôn
bình ổn gíá nhằm mục tiêu khống chế được sự lũng loạn của các đối thủ cạnh tranh.
 Phát triển thị trường mới:
Trong thực tế thị trường của siêu thị còn hạn hẹp, trong tương lai để mở rộng
quy mô kinh doanh siêu thị cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh doanh, triển khai
mở rộng diện tích bày bán.

32. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 32
Để tồn tại và phát triển thì vấn đề mở rộng và phát triển thị trường phải luôn
luôn đặt ra đối với doanh nghiệp. Nhưng trước khi tham gia vào thị trường mới
hoặc kinh doanh một mặt hàng mới doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ: phải dựa trên
tiềm lực hiện có của doanh nghiệp xem có đủ khả năng để làm điều đó hay không vì
nếu không thận trọng rất có thể sẽ đưa đến sự bế tắc, ứ đọng vốn hàng hoá và có thể
sẽ dẫn tới tình trạng phá sản.
 Bồi dưỡng lực lượng bán hàng:
 Đào tạo nhân viên bán hàng
Cần có chương trình huấn luyện như huấn luyện. đào tạo tại chỗ có thể giảm
thời gian và chi phí và đội ngũ có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách
này chỉ phục vụ tam thời . Đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những
tình huống bất ngờ xảy ra vì vậy bên cạnh đào tạo tại chỗ doanh nghiệp nên lần lượt
cho các nhân viên bán hàng đi học các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn.
 Việc giám sát lực lượng bán hàng
Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết
quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên.
 Chính sách đãi ngộ
Hiện nay doanh nghiệp trả lương cho nhân viên bán hàng theo lương tháng.
Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải
quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối của đãi ngộ là thúc đẩy nhân
viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu cho vấn đề này là:
 Phải đủ khả năng kích thích.
 Phải linh hoạt mềm dẻo.
 Phải công bằng.
 Phải gắn liền công sức với thành tích.
3.3.1.3 Hiệu quả của giải pháp:
Khi thực hiện tốt giải pháp này, doanh nghiệp sẽ có một đội ngũ nhân viên bán
hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của siêu thị chắc chắn sẽ cao hơn và
điều quan trọng là mối quan hệ giữa siêu thị với khách hàng sẽ thân thiện hơn.

33. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 33
3.3.2 Giải pháp về tổ chức hoạt động bán hàng
3.3.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn hàng giữ một vai trò hết sức
quan trọng. Nó là yếu tố quyết định đầu vào của doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố
đầu ra và đảm bảo tính liên tục, không bị gián đoạn của hoạt động kinh doanh. Cho
đến nay những mặt hàng của siêu thị vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong
muốn của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác
nhau. Vì thế phải có những chính sách về sản phẩm, nguồn hàng sao cho hợp lí.
3.3.2.2 Nội dung của giải pháp:
 Khai thác nguồn hàng
Hiện nay siêu thị Quảng Ngãi có tới 160 nhà cung cấp đảm bảo đầu vào của
siêu thị, hầu hết là các nhà cung cấp ở nội thành và các tỉnh xa. Việc khai thác
nguồn hàng đảm bảo về chất lượng vì giá nhập sát với giá gốc là điều kiện đảm bảo
để siêu thị Quảng Ngãi có khả năng cạnh tranh về giá.
Siêu thị Quảng Ngãi cần nên khai thác những nguồn hàng được sản xuất trong
nước có chất lượng tương đương thậm chí còn tốt hơn hàng ngoại, giá cả hợp với
người tiêu dùng nội địa để có thể thu hút phần đông các tầng lớp các dân cư trong
khu vực đến với siêu thị.
Mặt khác siêu thị cần chủ động tìm kiếm những nguồn hàng khác nhau hay
giống nhau để có thể lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất, có thể nhập vào tới mức giá
thấp nhất, tăng khả năng cạnh tranh về giá so với thị trường khu vực.
Bên cạnh đó có thể tận dụng một số nguồn hàng hoặc hàng thay thế tại địa
phương để giảm chi phí vận chuyển.
 Đa dạng hóa nguồn hàng
Hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa, dịch vụ rất phong phú nên
có một danh mục sản phẩm đa dạng là một lợi thế. Để có được lợi thế này, siêu thị
cần đa dạng hoá sản phẩm bằng cách tăng thêm chủng loại, số lượng của một số mặt
hàng có lượng tiêu thụ lớn và phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện tại như: một số
sản phẩm thời trang, mỹ phẩm mới, thực phẩm đóng hộp…
Để mang lại sức sống mới cho các sản phẩm, siêu thị nên tiến hành đổi mới
bao bì sản phẩm, tăng cường giới thiệu các đặc tính ưu việt của các sản phẩm đó,

34. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 34
xây dựng các chương trình mua hàng có quà tặng, mua hàng trúng thưởng… để thu
hút sự chú ý của người tiêu dùng qua đó tăng doanh số bán.
3.3.2.3 Hiệu quả của giải pháp:
Khi thực hiện giải pháp này siêu thị sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng
đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và qua đó sẽ cải tiến doanh số
bán hàng
3.3.3 Giải pháp: Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị
3.3.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp:
Xuất phát từ thực tế phân tích các hoạt động chiêu thị của siêu thị ở trên cho
thấy. Tuy chi phí của doanh nghiệp bỏ ra cho các hoạt động chiêu thị là tương đối
lớn những hiệu quả mang lại chưa cao, vì thực tế các hoạt động chiêu thị chưa bám
sát với nhu cầu thực tế của khách hàng.
Tuy doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như quảng cáo trên tivi,
báo chí, panô, áp phích…. Nhưng quảng cáo trên các phương tiện này không liên
tục đôi khi bị ngắt quãng trong thời gian dài.
3.3.3.2 Nội dung của giải pháp:
 Hoạt động quảng cáo
Cần xem xét, rà soát lại nội dung hình thức và các phương tiện quảng cáo như:
 Nên chú ý đến nội dung quảng cáo, chọn lọc những từ ngữ, hình ảnh ấn
tượng khó quên… đồng thời quảng cáo cũng phải mang tính nghệ thuật
 Thông điệp, hình ảnh quảng cáo nên thực hiện dúng nội dung hình thức
chất lượng sản phẩm phù hợp với mục đích tiêu dùng sản phẩm của khách hàng,
các yếu tố liên quan tạo cho người xem có ấn tượng tin tưởng về chất lượng, công
dụng..
 Quảng cáo làm cho người xem dễ nhớ có thể nhờ những nhà quảng cáo
chuyên nghiệp làm quảng cáo cho sản phẩm của mình.
 Nếu ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn
súc tích và có hiệu quả.
 Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trò
chủ đạo. Còn những mặt hàng nhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại
siêu thị. Hơn nữa các sản phẩm bày bán trong siêu thị là các sản phẩm được quảng

35. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 35
cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó được các hãng sản xuất quảng cáo trực tiếp trên
tivi, đài báo.
 Đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi
Đây là một hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lôi kéo khách hàng. Siêu
thị có thể sử dụng khuyến mãi dưới nhiều hình thức khác nhau. Chẳng hạn khi mua
hàng của siêu thị khách hàng được thưởng một đồ vật làm lưu niệm. Tất nhiên giá
trị của nó không lớn nhưng tạo được sự cảm hứng hoặc hứng thú của khách hàng
khi mua hàng. Tuy nhiên đối với hình thức này chỉ áp dụng đối với từng loại mặt
hàng. Ngoài ra cũng có thể thưởng cho khách hàng các hàng hoá phụ trợ cho sản
phẩm khác của siêu thị hoặc có thể khuyến khích theo hình thức quay sổ xố cụ thể
trong tổng số sản phẩm được bán có một số sản phẩm có kèm theo số mang giải
thưởng mà siêu thị quy định hoặc nếu khách hàng mua nhiều hàng hoá của siêu thị
sẽ được hưởng theo tỉ lệ % trên tổng số tiền mà khách hàng mua.
 Cải thiện hoạt động bán hàng
Siêu thị nên cho các nhân viên bán hàng phụ trách hướng dẫn khách hàng dùng
thử và nhận xét về sản phẩm.
 Tăng cường các hoạt động tài trợ
Hàng năm siêu thị nên tăng cường các hoạt động tài trợ của mình cho các hoạt
động xã hội nhằm phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng.
Ngoài các hoạt động tài trợ tại tỉnh nhà và các tỉnh lân cận công ty nên có các hoạt
động tại những thị trường tiềm năng.
3.3.4.3 Hiệu quả của giải pháp:
Giải pháp về chiêu thị sẽ nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín của siêu thị đến
người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng có cái nhìn đẹp hơn về siêu thị.
3.3.4 Một số giải pháp khác
 Sự thuận tiện, tại các nước khác trên thế giới bất kỳ cửa hàng nào cũng gắn
liền với sân đỗ ôtô, riêng ở Việt Nam mà thực tế có thể thấy ở Quảng Ngãi nhiều
siêu thị còn có bãi đỗ xe , gửi xe quá nhỏ hẹp hoặc để ngay trên đường phố. Lối đi
giữa các gian hàng không đủ thoải mái , sắp xếp hàng hóa lộn xộn. Vì vậy Siêu thị
quảng Ngãi nên có cách bày biện hàng hóa và bố trí sao cho hợp lí, bãi gửi xe nên
được mở rộng để đáp ứng nhu cầu khách hàng.

36. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 36
 Mặt khách phương thức thanh toán ở các siêu thị cũng có vấn đề phải bàn
đặc biệt là trong việc bán hàng cho người nước ngoài, số lượng siêu thị sử dụng thẻ
thanh toán còn quá ít. Nên có những chính sách khuyến khích việc dùng thể như
khuyến mãi, chiết khấu phần trăm …
 Siêu thị Quảng Ngãi hiện nay được trang bị các máy tính tiền bấm phím,
không nối mạng được và chỉ chưa được 1200 mặt hàng. Những mặt hàng không nạp
được bằng máy phải ghi bằng tay, xảy ra tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu
thiếu tiền, quên không ghi hoặc ghi không kịp. Nhất là lúc đông khách làm khách
hàng kêu ca, nội bộ nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng. Suốt ngày phải theo dõi
sợ thu ngân ghi sót, ghi gian…Vì thế để thúc đẩy hoạt động bán hàng siêu thị cần
trang bị lại hệ thống tính tiền hiện đại hơn, có thể kiểm soát được 6000 mặt hàng trở
lên và trang bị hệ thống mã vạch niêm yết giá và có thể lắp thêm camera quan sát.
 Thông tin: nhu cầu con người luôn biến đổi và các nhà sản xuất cố gắng
nghiên cứu ra những sản phẩm, thay đổi kiểu dáng , mẫu mã liên tục để thỏa mãn
điều đó. Nhưng không phải là phục vụ cho một khách hàng mà là toàn bộ khách
hàng . Chính điều đó mà đối với một số ít khách hàng khi một sản phẩm mới ra đời
hay một kiểu dáng công cụ mới có thể không nắm bắt kịp dẫn tới việc mua nhầm
hay sử dụng sai công dụng. Đây là kẽ hở của siêu thị trong vấn đề truyền thông cho
khách hàng những điều cần thiết nhất, những thông tin bổ xung khi mua hàng liên
quan đến quyền lợi của họ .
3.4 KIẾN NGHỊ
3.4.1 Kiến nghị với chính quyền địa phương
Trong tương lai, siêu thị sẽ trở thành một trong những kênh phân phối bán lẻ
chủ yếu ở thành phố, góp phần cải thiện cảnh quan đô thị, nâng cao văn minh
thương mại. Do đó các cơ quan quản lý nhà nước về thương mại ở địa phương nên
quan tâm đến lĩnh vực hoạt động này. Em xin nêu một số ý kiến như sau:
 Hiện nay, siêu thị đã xuất hiện nhiều trên địa bàn thành phố, nhưng các cơ
quan nhà nước chưa có quy định chính thức về các điều kiện để được công nhận là
siêu thị, về việc đăng ký kinh doanh, quy định cụ thể về tên gọi, thương hiệu, để
tránh tình trạng các đơn vị đăng ký kinh doanh là cửa hàng bán lẻ nhưng lại tự đặt
cho mình cái mác siêu thị. Vì vậy nhà nước cần có qui chế về tiêu chuẩn của siêu
thị, trung tâm thương mại cụ thể về mặt đầu tư, xây dựng phát triển mạng lưới và

37. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 37
phải nằm trong qui hoạch phát triển của địa phương, rồi từ đó có những chính sách
chế độ với các loại hình này.
 Nhà nước cần tránh việc cấp giấy phép tràn lan mà không xem năng lực,
cần phối hợp với các ban quản lý thị trường, sở y tế, thuế vụ thường xuyên kiểm tra
chất lượng, hàng hóa, giá cả và các yếu tố có liên quan, tiến hành xử phạt nghiêm
với những hành vi vi phạm…. gây ảnh hướng đến uy tín siêu thị trong hoạt động
kinh doanh.
 Nhà nước cần nâng cao hiệu quả hoạt động của các hiệp hội bảo vệ người
tiêu dùng để khi có sự thắc mắc, kiện tụng, sẽ được giải quyết một cách nhanh
chóng, làm tăng sự tin tưởng của người mua về loại hình kinh doanh hiện đại, văn
minh này.
 Nhà nước cần sớm hoàn thiện hệ thống pháp luật, ban hàng các văn bản
thống nhất để hoạt động siêu thị đi vào nề nếp và ổn định.
 Khi xây dựng quy hoạch phát triển thành phố, cần quy hoạch phát triển
mạng lưới siêu thị cho phù hợp với quy hoạch chung của toàn thành phố, đảm bảo
xây dựng siêu thị ở những vị trí thuận tiện về giao thông.
 Nhà nước cần có những chính sách khuyến khách đầu tư vào lĩnh vực kinh
doanh siêu thị như: ưu đãi về thuế, chính sách đầu tư thông thoáng… để thu hút các
nhà đầu tư trong và ngoài nước tham gia lĩnh vực kinh doanh siêu thi. Ngoài ra, nhà
nước nên xem xét điều chỉnh các văn bản về thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập
doanh nghiệp để đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng giữa các siêu thị với các loại hình
kinh doanh bán lẻ khác.
 Các cơ quan quản lý nhà nước về thương mại cần tổ chức những buổi hội
thảo về vấn đề quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của siêu thị để rút ra kinh
nghiệm, chấn chính hoạt động kinh doanh của siêu thị.
3.4.2 Kiến nghị với siêu thị
Qua phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của siêu thị Quảng Ngãi, tôi
xin nêu lên một vài kiến nghị với siêu thị như sau:
 Phải tranh thủ tận dụng hơn nữa sự ủng hộ của các cơ quan nhà nước của
tỉnh.
 Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được
những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng kinh doanh.

38. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 38
 Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế
hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã đề ra.
 Báo cáo quyết toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo doanh
nghiệp có những thông tin kịp thời về kết quả kinh doanh, tình hình tài chính của
doanh nghiệp để qua đó có những biện pháp chính xác, hợp lý kịp thời.
 Doanh nghiệp thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá
nhân, từng bộ phân. Bên cạnh đó có những chế dộ thưởng phạt hợp lý đối với cán
bộ nhân viên doanh nghiệp.
 Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong doanh
nghiệp.
 Nên mở thêm một số phòng ban để tăng cường hiệu quả sản xuất kinh
doanh như phòng PR…..
3.4.3 Kiến nghị với khách hàng
 Khách hàng nên sử dụng những đặc quyền của mình như : thùng thư góp ý,
hotline… khi có điều gì không vừa ý, ảnh hưởng đến quyền lợi của mình.
 Trong thị trường kinh tế ngày càng biến động giá cả cũng là một yếu tố ảnh
hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng. Trong siêu thị lớn như thế thì cũng không
tránh khỏi một số mặt hàng có giá cao hơn nhiều so với ngoài chợ, cửa hàng bách
hóa,…thì khách hàng cũng nên có một số kiến nghị với DN để điều chỉnh lại giá
cho phù hợp.
 Siêu thị là trung tâm văn hóa vì thế đi siêu thị sao cho có văn hóa. Nhiều
khách hàng còn xả rác, vứt đồ lung tung. Một số khách hàng tiện tay cứ lấy đồ chỗ
này rồi để chỗ khác, nhiều khi còn bóc hàng ra để xem, để nếm thử. Thậm chí, có
những thứ đồ ăn phải để ở gian hàng đồ lạnh như sữa chua, thịt, cá… cũng bị khách
hàng lấy để không đúng chỗ. Chả trách, thỉnh thoảng lại thấy người tiêu dùng kêu
ca một số món đồ bị hỏng dẫu chưa hết hạn sử dụng.
 Một số khách hàng đặc biệt là những người còn trẻ tuổi cười đùa, chọc
ghẹo nhau, đẩy qua đẩy lại choán hết cả quầy hàng chẳng còn ai có thề chen vào và
gây ồn aò ảnh hưởng đến người xung quanh. Vì thế người tiêu dùng cũng cần xem
lại văn hóa khi đi mua sắm ở siêu thị.

39. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi 39
KẾT LUẬN
Ngày nay trong hoạt động kinh doanh bản thân mỗi doanh nghiệp phải tự
thân vận động. Trong cơ chế thị trường ngày nay có sự đòi hỏi khắt khe về quản lý
kinh doanh cho nên khi mở rộng quan hệ buôn bán, việc đầu tiên là các doanh
nghiệp lo là làm sao bán được hàng hoá với chất lượng mà cạnh tranh được với các
thành phần kinh tế khác. Để đáp ứng được những yêu cầu đó phải tăng cường công
tác chất lượng bán hàng.
Siêu thị Quảng Ngãi cũng vậy, đứng trước nhu cầu của dân cư quanh vùng
đang không ngừng cải thiện hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng để có thể
cho tất cả dân cư quanh vùng và các vùng lân cận tiếp xúc với văn minh siêu thị.
Điều này được thể hiện rõ qua doanh số bán hàng năm 2009 là 20.249.894 (nghìn
đồng) và năm 2010 là 27.323.862 (nghìn đồng) tăng 34,9%. Siêu thị đã tự khẳng
định những điểm mạnh của mình để được người dân tin tưởng hơn, để hình ảnh của
siêu thị, cuộc sống của siêu thị luôn gắn với cuộc sống của họ.
Bán hàng là một khoa học là một nghệ thuật. Bán hàng với hàng loạt hoạt
dộng phức tạp đa dạng khéo léo trong mọi tình huống. Vì vậy tuy thời gian thực tập
chưa dài nhưng với sự giúp đỡ cô giáo hướng dẫn và cán bộ công nhân viên của
siêu thị em đã quyết định thực hiện đề tài này với hy vọng củng cố kiến thức của
bản thân và đem kiến thức đã học đưa ra một số giải pháp thúc đẩy hoạt đông bán
hàng của Siêu thị.
Việc hoàn thành báo cáo này là kết quả của quá trình tìm tòi và học hỏi thực tế
tại siêu thị Quảng Ngãi. Tuy nhiên do thời gian và trình độ kiến thức của bản thân
còn nhiều hạn chế nên bài viết sẽ không thể tránh được những thiếu sót. Rất mong
nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy, cô và các anh chị trong doanh nghiệp
để bài viết được hoàn thiện hơn.

40. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Sách:
1. Chet Holmes, sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu, Nxb Lao động Xã hội,
TpHCM, 2010.
2. Jeffrey J.Fox , sách Để Trở Thành Người Bán Hàng Xuất Sắc, Nxb Trẻ,
TpHCM, 2010.
3. Tác giả Lê Đăng Lăng, sách Kỹ Năng Và Quản Trị Bán Hàng, Nxb Thống
Kê, TpHCM, 2009.
4. ThS. Phan Thanh Lâm, sách Sale - Kỹ Năng Bán Hàng - Hướng Dẫn Thực
hành Bán Sale, Nxb Phụ Nữ, TpHCM, 2009.
5. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương, sách Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh
thương mại ở Việt Nam, Nxb Thống Kê, Tp HCM, 2001.
6. TS. Nguyễn Minh Tuấn và Th.S Võ Thị Thúy Hoa,giáo trình Quản trị bán
hàng, trường Đại Học Công Nghiệp Tp.Hồ Chí Minh, 2009.
Internet:
1.Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co.,Ltd Nguyễn Xuân Đăng Huy, bài
giảng “Quản trị bán hàng”, ngày 09/08/2009, http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/quan-
tri-ban-hang-sales-management-phan-1.610599.html.
2. http://sachthanhnghia.com.vn

41. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi vii
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ...................................................................................................................1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..................4
1.1 HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI ..............................................................................4
1.1.1 Khái niệm về hoạt động thương mại ..................................................................4
1.1.2 Vai trò của hoạt động thương mại.......................................................................4
1.1.3 Nội dung của hoạt động thương mại ..................................................................4
1.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ...................................................................................5
1.2.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng.......................................................................5
1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ...........................................................................5
1.2.3 Nội dung của hoạt động bán hàng.......................................................................6
1.2.4 Tổ chức thực hiện việc bán hàng.........................................................................7
1.2.5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại............................7
1.3 SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ............7
1.4 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG .........................................................................................................8
1.4.1 Chính sách sản phẩm..............................................................................................8
1.4.2 Chính sách giá cả.....................................................................................................8
1.4.3 Chính sách phân phối .............................................................................................8
1.4.4 Chính sách chiêu thị................................................................................................8
1.4.5. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng...................................10
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA SIÊU
THỊ QUẢNG NGÃI......................................................................................................11
2.1. TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI................................................11
2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của siêu thị............................11
2.1.2 Qúa trình phát triển..............................................................................................12
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh nghiệp.........13
2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ TRONG 2009 - 2010.........17

42. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Dương Thị Ánh Tiên
SVTH: Lê Thành Mai Phi viii
2.2.1Thực trạng hoạt động bán hàng của siêu thị trong 2009 – 2010.................17
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị trong 2009-2010.....................20
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ.22
2.3.1.Kết quả hoạt động bán hàng của siêu thị trong giai đoạn 2009- 2010.....22
2.3.2 Đánh giá những kết quả đạt được.....................................................................24
2.3.3 Những tồn tại cần khắc phục..............................................................................25
2.3.4 Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................25
CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI...........................................................29
3.2 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU ..........................................................................30
3.2.1 Định hướng phát triển...........................................................................................30
3.2.2 Mục tiêu của siêu thị Quảng Ngãi trong giai đoạn 2011 – 2015 ...............30
3.3 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG ......................31
3.3.1 Giải pháp về mặt thị trường................................................................................31
3.3.2 Giải pháp về tổ chức hoạt động bán hàng .......................................................33
3.3.3 Giải pháp nguồn nhân lực....................................Error! Bookmark not defined.
3.3.4 Một số giải pháp khác ..........................................................................................35
3.4 KIẾN NGHỊ................................................................................................................36
3.4.1 Kiến nghị với chính quyền địa phương............................................................36
3.4.2 Kiến nghị với siêu thị............................................................................................37
3.4.3Kiến nghị với khách hàng.....................................................................................38
KẾT LUẬN......................................................................................................................39