IMPLEMENTACIJA MARKETING STRATEGIJE MARKETING MIKS MARKETING PLAN

1. 1. IMPLEMENTACIJA MARKETING
STRATEGIJE
2. MARKETING MIKS
3. MARKETING PLAN

2.  Implementacija marketing strategije
predstavlja posebnu fazu u procesu razvijanja
marketing strategije
 marketing strategija rezultirati superiornim
prinosima preduzeća samo ako se uspešno
implementira.
 definišu implementaciju marketing strategije
kao “komuniciranje, interpretaciju,
adaptiranje i jačanje marketing strategije ili
strategijske marketing inicijative

3.  dobar proces implementacije definiše
aktivnosti koje treba sprovesti, ko je
odgovoran za implementaciju, vreme i
lokaciju implementacije, i kako će
implementacija biti ostvarena.
 Greške u primeni dobre strategije vode
poslovnom neuspehu a dobra primena i
osrednje strategije vodi zadovoljavajućim
poslovnim rezultatima. To znači da se
dobrom primenom mogu da prevazići
nedostaci u formulisanju strategije.

4.  U implementaciju, a ne samo u formulisanju strategije,
mora se poći od niza faktora koji mogu uzrokovati njen
neuspeh:
Specifično vreme – s obzirom da se sposobnosti primene
vremenom menjaju, preduzeće kasnije u primeni moţe
izgubiti konkurentnost sa kojom je računalo pri
formulisanju, ali i obrnuto;
Parcijalna primena – izostavljanje vaţnih delova (npr.
usluge potrošačima) mogu primenu strategije učiniti
nedovoljno uspešnom;
Nedovoljna sposobnost menadţmenta – uspešna primena
marketing programa zahteva sposobnost alokacije
sredstava u realizaciji pravih vrednosti, sposobnost
organizovanja da bi se stvorila efektivna organizacija, i
sposobnost interakcije da se zaposleni motivišu da urade
ono što je planirano;

5. Neintegralnost marketinga – nedovoljna
integrisanost aktivnosti unutar marketing
funkcije, kao i slaba koordinacija marketinga
sa ostalim poslovnim funkcijama često su
uzrok slabijih u odnosu na očekivane
rezultate u primeni strategije;
Odsustvo fleksibilnosti – nepostojanje
spremnosti da se preĎe na primenu
novoformulisane strategije je još jedan od
problema koji se mogu ispoljiti u ovoj fazi
procesa razvoja marketing strategije.

6.  IzmeĎu strategije i strukture preduzeća
postoji meĎuzavisnost
 redosled odnosa izmeĎu ove dve
promenjljive utvrĎen, tj. da je strategija
neprikosnovena i da struktura izrasta iz nje.
 “Organizaciona struktura, kao sistem veza i
odnosa između elemenata organizacije
preduzeća, je organizacioni okvir u kojem se
primenjuje i ostvaruje utvrđena strategija”

7.  Danas više nego ikada pre, kupac je taj koji pokreće
organizaciju, ali ne i obrnuto.
Organizacija će sve više evoluirati ka hibridnoj ili hipertekst
organizacionoj formi, koristeći najbolje karakteristike
horizontalnih procesa i vertikalne funkcionalne forme, kako bi se
pribliţile svojim kupcima;
Dizajn organizacije će se značajno razlikovati u zavisnosti od
usklaĎenosti vrednosti strategije i suštine kompetentnosti. To će
diktirati relativnu vaţnost grupnog osoblja, funkcionalnih
specijalista i procesnih timova;
Nepredak u mreţama za prenos podataka omogućiće
organizacijama da poveţu interne timove radi boljeg i brţeg
odlučivanja, kao i da osmisle interaktivne strategije koje više
koriste informacije od potrošača nego o potrošaču;
Kako strategije postaju interaktivne, dovodeći do povećanog
dijaloga i saradnje sa potrošačima i kanalima, mora da postoji
veća disperzija informacija i deljenje odluka unutar organizacije.

8.  Na izbor modela organizacije marketinga utiču
brojni faktori. MeĎu njima najveći značaj ima
odnos proizvod/trţište. Polazeći od tog odnosa
moţemo govoriti o funkcionalnoj
organizaciji(jedan proizvod – jedno trţište),
organizaciji po proizvodima (više proizvoda –
jedno trţište), organizaciji po trţištima (jedan
proizvod – više trţišta) i organizaciji po
organizacionim jedinicama (više proizvoda – više
trţišta), kao i o kombinaciji navedenih formi
(hibridna organizacija). Proizvodnja organske
hrane najčešće se organizuje u formi porodičnih
farmi, malih i srednjih preduzeća, kompanija i
zadruga.

9.  Porodična farma je otvoren sistem zasnovan na
eksternim relacijama koje su suštinski vaţne za
preţivljavanje sistema. Sistemski pristup poslovanja
na porodičnoj farmi obuhvata sledeće faktore:262
farma - proizvodnja i korišćenje poljoprivrednih
resursa (tj. zemljište, voda za navodnjavanje);
domaćinstvo - potrošnja i korišćenje opštih resursa
(tj. kapital, energija, voda, usluge); sektor
skladištenja, prerade i transporta - dodaju vrednost
poljoprivrednim proizvodima (tj. poboljšavaju trţišne
cene) i pripremaju ih za neprekidnu potrošnju tokom
vremena; alternative van farme i van domaćinstva -
spoljno korišćenje porodičnih resursa I sticanje
dohotka u gotovom novcu za porodicu

11.  mala i srednja preduzeća koja se bave
organskom proizvodnjom shodno svojim
operacijama zahtevaju manje organizacionih
jedinica. Njihova organizaciona struktura je
prilično jednostavna

12.  Zadruga je marketing organizacija u
vlasništvu poljoprivrednika koji su članovi
zadruge. Menadţment i osoblje angaţovani od
strane zadruge organizuju proizvodnju,
širenje i sistem interne kontrole kao i
prodaju, a moguće je organizovati i preradu
proizvoda

14.  Uvaţavajući navedene prednosti i nedostatke
datih modela organizacije proizvoĎača
organske hrane, prilikom izbora strukture
treba se uveriti u sledeće
da je menadţment iskusan i profesionalan,
da se pitanjima upravlja na profesionalan
način,
da je ukupna odgovornost za informaciono-
komunikacionu tehnologiju jasno definisana
da je stručno osoblje zaduţeno za prodaju i
marketing.

15.  U samim počecima tzv. zelenog marketinga on je
značio označavanje proizvoda ili kompanija kao
prijatelja okoliša. Danas je ekološka svijest
daleko veća pa etiketa više nije dovoljna.
 Danas primjenjivati zeleni marketing znači
zadovoljiti potrebe potrošača na način da se
kompanije ponašaju odgovorno prema okolišu te
da riječ zeleno uključuju, kako u sam proces
razvoja proizvoda, tako i u komunikaciju prema
tržištu
 Prvo pravilo zelenog marketinga je prvo pravilo
marketinga općenito:usmjeri se na koristi koje od
tog proizvoda ili usluge ima potrošač koji ga
plaća.

16.  Pod pojmom marketinški miks podrazumijeva
se specifična kombinacija elemenata koji se
koriste za istovremeno postizanje ciljeva
poduzeća i zadovoljavanje potreba i želja
ciljnih tržišta.
 Treba imati u vidu da je temeljno sredstvo
marketinškog miksa:
1. proizvod
2. cijena
3. distribucija
4. promocija

18.  Važno je imati na umu da je dobar proizvod
konzistentan u svim funkcijama i njegove
slike ne smije biti žrtvovana kako bi se
povećanje prodaje od kraja ispostavilo se da
je ovo samo kratkoročni rast.
 Priča je namjenjena određenom djelu ljudi, ti
ljudi predstavljaju vaše ciljano tržište
 Tržište ne mogu biti “svi” jer proizvod za
svakoga je proizvod za nikoga.

19.  Marketing miks organskih proizvoda je skup
aktivnosti na tržištu početi istraživanja potreba
potrošača eko-proizvoda i uzimanjem ostale
poslovne djelatnosti koji će omogućiti odgovarajući
zadovoljavanja potrošača i postizanje adekvatne
profita
 Proizvođač / dobavljač želi postići:
 odgovarajući dobitak
 brže od rasta i razvoja.
 Kupac / potrošač želi postići:
 maksimalna korisnost konzumiranja kupljenu robu,
 zadovolje svoje potrebe, i
 postići zadovoljstvo

20.  Proizvod je konačni rezultat proizvodne aktivnosti koji
postoji i nakon što je završio proces proizvodnje. Proizvod
oblik predmet i svojstva između specifične potrebe.
ukupnost materijalnih i nematerijalnih.
 Proizvode možemo klasificirati:
Prema trajnosti i opipljivosti – kratkotrajna dobra, trajna
dobra, usluge
Prema potrošnji – obična, posebna, specijalna i netražena
dobra
Potrošački proizvodi i Industrijski proizvodi
Industrijski proizvodi(materijali i dijelovi, kapitalna
oprema, zalihe i poslovne usluge)
 Tržišna svojstva proizvoda su kvaliteta, asortiman, cijena,
dizajn i estetika, pakiranje, suvremenost, image, životni
ciklus.

21.  Životni ciklus proizvoda
 Četiri faze životnog ciklusa proizvoda na
tržištu:14
faza uvođenja - počinje uvođenjem proizvoda na
tržište
faza rasta - počinje u trenutku kada razina
prodaje dosegne točku u kojoj novi proizvod
počinje ostvarivati dobit
faza zrelosti - rast prodaje usporava (stopa
rastaprodaje se snižava)
faza opadanja - pad potražnje za proizvodom,
pad prodaje i profita

22.  Sastavnice proizvoda
 potrošači ne kupuju proizvod, oni kupuju korist.
Koristi koje pruža proizvod osiguravaju se
posjedovanjem i/ili korištenjem istog. Iz tog
razloga se određuju svojstva proizvoda, marke
proizvoda, ambalaže, oznake proizvoda, potpore.
 marketinškog stajališta bitan je i dizajn
proizvoda kojima se ostvaruje konkurentska
prednost
 I marka proizvoda se koristi za komuniciranje
tržišnog subjekta s potrošačima

23.  Eko proizvod
 Ekološki proizvod je onaj proizvod, koji je
proizveden i označen sukladno s odredbama
 Stvarni ekološki proizvod označen je znakom
ekološkog proizvoda, koji je jedinstvena
propisana oznaka proizvoda koji su
proizvedeni sukladno

24.  Eko označavanje
 Različite izjave/tvrdnje/naljepnice poput
prirodno, prijateljski prema okolišu, niska
potrošnja energije, sadržaj otpadnog materijala i
sl. može potaknuti potražnju za takvim
proizvodima ma, a potrošači njihovom kupnjom
žele pridonijeti zaštiti zdravlja i zaštiti okoliša.
 Deklaracija eko proizvoda mora sadržavati naziv i
adresu proizvođača, naziv proizvoda, datum
proizvodnje, zemlju podrijetla, popis sastojaka,
neto masu, natpis eko proizvod i druge podatke
bitne za proizvod.

25.  Cijena proizvodnje predstavlja cijenu
koštanjajediničnog proizvoda, a razlika do
tržišne cijene predstavlja dobit koja će se
ostvariti prodajom proizvoda na tržištu. Prava
cijena može biti ključna za profitabilno
poslovanje poduzeća i postizanje željene i
održive pozicije na odabranom tržištu.
 Čimbenici u procesu određivanja cijena su:18
 ponuda i potražnja
 troškovi
 mjere i politike društva

26.  Politika određivanja cijena treba dati odgovor na
pitanja kako koristiti cijenu kao element
marketinškog miksa. Razlikujemo nekoliko
posebnih politika određivanja cijena:19
 • određivanje cijena za nove proizvode
 • psihološko određivanje cijena
 • određivanje cijena profesionalnih usluga
 • promotivno određivanje cijena
 • određivanje cijena na osnovi iskustva.
 Pri formiranju cijena za potražnju je bitna i
njihova stabilnost cijena, što je kod dijela
ekoloških proizvoda, zbog sezonskog karaktera
ponude vrlo teško ostvarivo.

27.  Cijena eko – proizvoda
 Cijena eko hrane uključuje ne samo trošak
proizvodnje već i razne druge čimbenike koji
nisu uključeni u cijenu konvencionalne hrane
kao što je: zaštita okoliša, viši standardi za
dobrobit životinja, izbjegavanje zdravstvenih
rizika uslijed neprikladnog rukovanja
pesticidima, ruralni razvoj stvaranjem
dodatnih zaposlenja I osiguravanjem
poštenog i dostatnog dohotka
proizvođačima.

28.  Zarada eko proizvođača
 analize pokazuju da usprkos činjenici što eko –
proizvođač i dan danas nemaju nikakvu ili sasvim
ograničenu podršku većina njih posluje jednako
dobro ili čak profitabilnije od svojih
konvencionalnih kolega.
 Razlog što eko-proizvođači mogu polučiti bolje,
ili u najmanju ruku jednake financijske rezultate,
prvenstveno leži u višoj cijeni eko proizvoda, te
nižim troškovima same proizvodnje.
 Ekološka poljoprivreda je danas zapravo jednini
sustav poljoprivrednog gospodarenja koji je
uistinu profitabilan.

29.  Promocijski mix predstavlja splet različitih
aktivnosti kojima gospodarski subjekti
komuniciraju s pojedincima, grupama ili
sveukupnom javnošću u obliku osobnih ili
neosobnih, plaćenih ili neplaćenih poruka.

30.  Promocija efikasnost zavisi i od ostalih elemenata
marketing miksa, kao i da ona sama ne može
nadoknaditi slabosti i nedostatke drugih
elemenata.
 Izbor promotivnog miksa
 Određivanje ciljnog tržišta
 Definiranje ciljeva komunikacije
 Određivanje prirode proizvoda
 Definiranje faze životnog ciklusa proizvoda
 Izbor strategije guranja (“push-strategije”) ili
strategije privlačenja (“pull-strategije”)

31.  Promocijske aktivnosti
 Oglašavanje je plaćena, neosobna komunikacija određene
organizacije
 Odnosi s javnošću je funkcija menadžmenta koja evaluira stanje
javnosti, identificiraposlovanje pojedinaca ili organizacije koje je
od javnog interesa te planira i provodi program akcije usmjeren
narazumijevanje i prihvaćanje
 Publicitet neosobna komunikacija vezana uz organizaciju,
proizvod, uslugu ili ideju koja nije izravno financirana od strane
identificiranog sponzora.
 Unapređenje prodaje podrazumijeva korištenje bilo koje vrste
stimulacije kako bi se posrednike i/ili potrošače potaknulo na
kupnju određene marke
 Osobna prodaja je oblik osobne komunikacije u sklopu koje
prodavač surađuje s potencijalnim kupcima te pokušava njihovu
namjeru kupnje usmjeriti prema proizvodima ili uslugama koje
zastupa

32.  Promocija eko proizvoda
 Iako javnost i mediji imaju općeniti pozitivni stav o ekološkoj
poljoprivredi, opća razina edukacije i informiranosti domaćeg
tržišta o ekološkoj proizvodnji još je uvijek nedovoljno razvijena
 Potrošači uglavnom preferiraju tradicionalne domaće proizvode
specifične kakvoće koji su proizvedeni primjenom ekoloških
načela.
 Stoga se nameće potreba za snažnom i raznolikom promocijom
ekološke poljoprivredi ekoloških proizvoda putem organiziranih i
osmišljenih nastupa ekoloških proizvođača na tržištu, a što
uključuje promotivno angažiranje osoba iz javnog života,
prezentacije u velikim trgovačkim lancima, zajednički nastup na
specijaliziranim sajmovima certificirane ekološke hrane te izradu
promotivno-informativnih web stranica o ekološkoj poljoprivredi
po uzoru na Europsku uniju.

33.  To je skup aktivnosti koje uključuju sve one
poslove koji se poduzimaju da bi se proizvodi
dopremili od proizvođača do potrošača
neproizvodne potrošnje, tako i do potrošača
proizvoda proizvodne potrošnje.
 Jedna od osnovnih pretpostavki uspješnog
nastupa na tržištu je omogućiti potrošaču da
pravovremeno i na odgovarajući način dobije
na raspolaganje traženi proizvod

34.  Oblikovanje i izbor marketinških kanala
1. analiza potreba kupaca
2. definiranje ciljeva i ograničenja kanala
3. identificiranje glavnih alternativa
4. vrednovanje alternativa
 Dublji i širi kanali distribucije znak su
rascjepkanosti i usitnjenosti tržišta i utječu
na porast troškova distribucije odnosno na
konačnu cijenu proizvoda.

36.  Distribucija eko proizvoda
 Prilikom analize dostupne literature
ustanovljeno je da su ekološki prehrambeni
proizvodi dostupni u različitim vrstama
prodavaonica
 Pritom je utvrđeno nepostojanje unificirane
podjele kanala distribucije ekoloških
prehrambenih proizvoda, stoga postoji
podjela na direktne, indirektne i nastajuće
kanale distribucije ekoloških prehrambenih
proizvoda

37.  Ljudi uključeni u proces pružanja i korištenja
usluge važan su dio marketinga uslugajer
njihovo ponašanje utječe na stvaranje
percepcija korisnika. U ovaj element
marketinškog miksa usluga uvrštavaju se
zaposlenici uslužnog poduzeća i korisnici
usluga uslužnog poduzeća. Ljudi su i jedni od
glavnih nositelja promocije jer stvaraju dobar
publicitet, odnosno šire dobar glas o eko-
proizvodu.

38.  Proces podrazumijeva aktivnosti i mehanizme
pružanja usluga. Prijelaz na ekološkinačin
proizvodnje predstavlja složen proces promjena
na gospodarstvu, koji se odvija u određenom
razdoblju i po utvrđenom planu.
 Preusmjerenje na ekološki način gospodarenja,
mnogo je više od prestanka uporabe mineralnih
gnojiva i pesticida. To je vrlo složen proces
promjena
 ukoliko je riječ o proizvodnji za tržište, važno je
znati da ekološka proizvodnja za razliku od
konvencionalne, podliježe obveznom stručnom
nadzoru

39.  Prirodno okruženje obuhvaća sve prirodne
resurse koji su potrebni kao inputi ili su rezultat
djelovanja marketing aktivnosti. Njihova
raspoloživost, kao što su zemlja, voda i
mineralna bogatstva utječu na svakoga u
privredi, kako na proizvođače, tako i na
potrošače.
 Prirodno okruženje utječe na poslovne rezultate
poduzeća na različite načine. Svi ti načini se
mogu grupirati kroz nestašice sirovina,
povećanje cijene energije, veći stupanj
zagađenosti i izmijenjene uloge vlada i državnih
institucija.

40.  Marketing plan je integralni deo ukupnog
plana preduzeća čija je osnovna uloga da
integriše sve pojedinačne planove (poslovne
funkcije) oko cilja u jedinstvenu celinu.
 Reč je o pisanom dokumentu kojim treba
konkretizovati specifične marketing ciljeve,
budţet i dinamiku sprovoĎenja marketing
programa na identifikovanom ciljnom trţištu.
 Kao takav predstavlja putokaz za primenu
marketing strategije.

42.  Kompozicija celokupnog marketing plana je sastavljena od
zasebnih pod-planova kao što su:
Plan proizvodnog miksa koji upućuje na isključivanje,
modifikaciju i dodavanje proizvoda, zatim vreme njihovog
pojavljivanja na trţištu, kao i na ciljeve vezane za obim
proizvodnje, promet i profit, utvrĎene po proizvodnim
grupama, pa čak I proizvodnim artiklima;
Plan prodaje koji specificira ţeljeni nivo usluga za postojeći
račun zajedno sa ciljevima u vezi sa dobijanjem novih
računa. Ciljevi su postavljeni po oblastima od strane
individualnih predstavnika prodaje;
Plan marketing komuniciranja se smatra veoma vaţnim.
Ovaj plan treba da precizira prirodu aktivnosti koje će biti
realizovane u okviru komunikacionog miksa.

43.  Ključ za efektuiranje planova je rano
uključivanje ljudi u proces, konsultovanje sa
njima, kako bi ih pridobili da preuzmu
inicijativu nad novim strategijama koje treba
da budu uvedene.
 Nove strategije koje su u suprotnosti sa
tradicionalnim vrednostima organizacije
najteze je sprovesti.
 značajnu ulogu ima komunikacija koja moţe
osigurati da uspešne strategije budu
implementirane

44.  Ključ uspjeha u prodaji upravo je u potrazi za
potencijalnim kupcima.
 Dva su glavna razloga zašto trebate tražiti
nove potencijalne kupce:
· kako biste povećali prodaju
· kako biste zamijenili kupce koje ste tijekom
vremena (iz raznih razloga) izgubili.

45.  U prodaji potraga je proces identificiranja
potencijalnih kupaca koji imaju:
· potrebu za proizvodom ili uslugom
· mogućnost plaćanja
· autoritet plaćanja
 Da li postoji potreba?
Jedan od načina određivanja potreba je
usporediti potencijalnog kupca s unaprijed
određenim opisom ciljanog tržišta. Ako
postoje velike razlike, potencijalni kupac vrlo
vjerojatno neće imati nikakvih potreba.

46.  Mogu li platiti proizvod ili uslugu?
Nema puno smisla gubiti vrijeme s
potencijalnim kupcima koji ne mogu platiti
proizvod ili uslugu.
 Imaju li autoritet donošenja odluke za
kupnju?
Svaki prodavač mora biti siguran kako
kontaktira kupce koji imaju moć odlučivanja
za kupnju proizvoda ili usluge.

47.  Prodaja funkcionira po zakonu brojeva.
 Zakon brojeva vrijedi samo onda kada postoji
dovoljno kvalificiranih potencijalnih kupaca
koje prodavač može kontaktirati.
 prodavač mora konstantno i uporno biti u
potrazi za novim kupcima.
 upornost donosi rezultate, prodavači mogu
poboljšati svoj uspjeh u prodaji time da
poboljšaju kvalitetu svojih potencijalnih
kupaca.

48.  neke načine pronalaženja potencijalnih kupaca:
· klubovi i udruženja
· cold calling
· konferencije i sajmovi
· direktna pošta
· postanite stručnjak
· dobijte preporuke
· koristite preporuke
· napušteni kupci
· klubovi za potragu kupaca
· internet
· vaša web stranica.

49.  Klubovi i udruženja
Odaberite ona udruženja za koja vam se čini kako
nude najbolje potencijalne kupce. Otiđite i
upoznajte ljude.
 Cold calling
Cold calling (ili hladni pozivi) Temelji se na
pronalaženju i razgovoru s ljudima koji nemaju
ideju tko ste vi i hoće li ili neće kupiti od vas.
 Konferencije i sajmovi
Otiđite na razne konferencije i sajmove gdje odlaze
i vaši potencijalni kupci.

50.  Direktna pošta
Predstavite marketinške materijale koji će biti privlačni
vašoj potencijalnoj publici. Pošaljite materijale
poštom ili ih na drugi način dostavite kupcu.
 Postanite stručnjak
Proširite glas o vašem interesu i stručnosti, npr.:
· objavom zanimljivih članaka u stručnim časopisima
· napišite knjigu o temi
· držite govor na tematskoj konferenciji
· otvorite web stranicu koja je usko vezana za temu
· započnite blog o temi
· razglasite vašu stručnost na vizitkarti.

51.  Dobivanje preporuke
Dobivanje preporuke se može ostvariti u svako
doba: nakon što su vas odbili potencijalni kupci,
nakon što ste sklopili posao, nakon dobre
usluge, dakle – u svako doba!
 Napušteni kupci
Napušteni kupci su oni koji su prošli kroz ciklus
prodaje, ali su zbog nekih razloga napušteni.
 Klubovi za potragu kupaca
Surađujte s ostalim prodavačima kako biste
podijelili teret potrage, a surađivati možete i s
prodavačima iz drugih poduzeća koji prodaju
dopunske proizvode.

52.  Internet
 Pronađite informacije o osobama i
organizacijama (koje bi mogle kupiti) na
njihovim blogovima i web stranicama gdje
postoji mnogo informacija o upravi i kontakt-
osobama.
 Vaša web stranica
Možete koristiti web stranicu kao izvrstan
automatizirani alat za pronalaženje novih
kupaca.

53.  Potencijalni kupac je osoba ili poduzeće koje bi
moglo kupiti od vas.
 Optimizam
Morate nastaviti vjerovati kako ćete pronaći nove
kupce, dok vas odbijaju naizgled beskonačno
 Instinkt
Prodavač uspješan u potrazi za kupcima, kao i
tragač za zlatom, ima "nos" za to gdje se zlato
nalazi, a kada razgovara s ljudima instinkt će mu
reći postoji li vjerojatnost hoće li ili neće osoba
kupiti od njega.

54.  Tri su potrebe kupaca koje prodavači traže kada
su u potrazi za novim kupcima, stoga postoje tri
vrste kupaca koje zahtijevaju različite pristupe.
 Tri faktora
1. Zna problem - ovaj kupac može, a i ne mora
znati kako ima problem kojeg treba riješiti.
2. Motiviran za rješenje problema - kada kupac
zna kako ima problem, mora biti motiviran za
njegovo rješenje.
3. Zna što je potrebno kako bi riješio problem -
kupac može znati što treba kako bi riješio
problem.

55.  Obaviješten kupac razumije problem, želi ga riješiti i
zna što treba. Takav kupac pristupa prodavaču s
pitanjem: "Želim proizvod X,imate li ga?”
 Tražitelj rješenja
Kupac koji traži rješenje zna kako ima problem i
motiviran je riješiti ga, ali ne zna rješenje. Ovo je
idealan kupac jer je prodavač shvaćen kao spasitelj
koji će pomoći kupcu riješiti problem i napraviti
prodaju u tom procesu.
 Kupac bez ideje
Ova vrsta potencijalnih kupaca ne zna kako imaju
problem ili nisu motivirani riješiti ga, tako da u startu
odbijaju sve pokušaje prodavača.