LeanCustomerDevelopment
インタビューの失敗談と リーン顧客開発 川鯉 光起 はじめに リーン顧客開発について 読んでいたら防げたはずの自分達の失敗経験と ハイライトをセットで紹介 活動 音楽活動の支援 期間：2014年08月～12月 感度：チームに音楽経験者無し 動機：市場が大きいと思った 流れ： ・ユーザインタビュー ・アイデア出し ・ソリューションインタビュー 学習の支援 期間：2015年01月～ 感度：チームの持っている課題 動機：自分たちの課題 流れ： ・ユーザインタビュー ・アイデア出し ・ソリューションインタビュー 仮説を立てる 対象を決める 対象を探す 話を聞く 失敗CASE1 見当外れのアイデアが量産 チーム内での認識を合わせていなかった 対策：認識合わせをする チーム内での認識を合わせる • 顧客は＿＿＿＿＿＿についての課題を抱えている。 • 顧客は、この課題の解決のために＿＿＿＿＿＿を投資する用意がある。 • この製品を使い始めた顧客は、＿＿＿＿＿＿を得ることができる。 • この問題は、顧客の＿＿＿＿＿＿に影響する。 • 顧客はすでに＿＿＿＿＿＿のようなツールを使用している。 • 顧客の購買決定は＿＿＿＿＿＿の影響を受けている。 • この製品は＿＿＿＿＿＿という理由で、顧客にとって有用になるだろう。 • 顧客はテクノロジーに対して＿＿＿＿＿＿である。 • 顧客は変化に対して＿＿＿＿＿＿である。 • この製品の開発／製造には＿＿＿＿＿＿を要するだろう。 p22,リーン顧客開発 チームで認識を合わせるときには、以下の項目を考えます。 失敗CASE2 仮説もなく、仮説を検証するためのインタビューでもない やめるタイミングが分からない インタビューをやめることを考えてなかった このインタビューいつまで続くのかな。。。 もう、100人近くインタビューしてるけど 対策：先に仮説を決めてインタビューする 話を聞いて驚かなくなったら止める 課題仮説を記述する ［顧客像］は、［タスク］をするとき、［課題の内容］という課題がある。 または、 ［顧客像］は、［制限／制約］のために、［課題］を体験している。 p25,リーン顧客開発 「新しい分野を始める学習者は、教材を選択をするとき、 自分に適してない教材を選択してしまう課題がある。」 例えば 顧客セグメント仮説を記述する • 節約重視か、時間重視か？ • 意思決定に従う人か、意思決定をする人か？ • コントロールを求めるか、利便性を求め
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- 12. チーム内での認識を合わせる • 顧客は＿＿＿＿＿＿についての課題を抱えている。 • 顧客は、この課題の解決のために＿＿＿＿＿＿を投資する用意がある。 • この製品を使い始めた顧客は、＿＿＿＿＿＿を得ることができる。 • この問題は、顧客の＿＿＿＿＿＿に影響する。 • 顧客はすでに＿＿＿＿＿＿のようなツールを使用している。 • 顧客の購買決定は＿＿＿＿＿＿の影響を受けている。 • この製品は＿＿＿＿＿＿という理由で、顧客にとって有用になるだろう。 • 顧客はテクノロジーに対して＿＿＿＿＿＿である。 • 顧客は変化に対して＿＿＿＿＿＿である。 • この製品の開発／製造には＿＿＿＿＿＿を要するだろう。 p22,リーン顧客開発 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める チームで認識を合わせるときには、以下の項目を考えます。
- 19. 顧客セグメント仮説を記述する • 節約重視か、時間重視か？ • 意思決定に従う人か、意思決定をする人か？ • コントロールを求めるか、利便性を求めるか？ • テクノロジーにうといか、テクノロジーに強いか？ • 頻繁に買い換える人か、物持ちがいい人か？ • 冒険的なものが好きな人か、ノーサプライズに安心を求める人か？ • 変化を楽しむか人か、変わらないことを好む人か？ p30,リーン顧客開発 思考パターンや行動で分類します 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める
- 26. 失敗CASE3 面白そうなワード(人工知能)に反応して、すぐに飛び付いてしまう。 アーリーアダプターは、新しいものに飛び付く 課題を持っていなくても面白そうであれば良い反応をくれます。 これに惑わされて、しばらくキャッチコピーにずっと人工知能を入れていました。 後に、エバンジェリストユーザに聞くと アーリーアダプターを相手に顧客開発した 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める 人工知能があなたに最適な教材を御届けします！ ア ええ！！人工知能？！凄い！ 人工知能があなたに最適な教材を御届けします！
- 27. 失敗CASE3 面白そうなワード(人工知能)に反応して、すぐに飛び付いてしまう。 アーリーアダプターは、新しいものに飛び付く 課題を持っていなくても面白そうであれば良い反応をくれます。 これに惑わされて、しばらくキャッチコピーにずっと人工知能を入れていました。 後に、エバンジェリストユーザに聞くと アーリーアダプターを相手に顧客開発した 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める 人工知能があなたに最適な教材を御届けします！ ア ええ！！人工知能？！凄い！ 人工知能があなたに最適な教材を御届けします！ 人工知能ってそこまで出来るの？ 解決してくれるの？エ
- 28. 失敗CASE3 面白そうなワード(人工知能)に反応して、すぐに飛び付いてしまう。 アーリーアダプターは、新しいものに飛び付く 課題を持っていなくても面白そうであれば良い反応をくれます。 これに惑わされて、しばらくキャッチコピーにずっと人工知能を入れていました。 後に、エバンジェリストユーザに聞くと アーリーアダプターを相手に顧客開発した 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める 人工知能があなたに最適な教材を御届けします！ ア ええ！！人工知能？！凄い！ 人工知能があなたに最適な教材を御届けします！ 人工知能ってそこまで出来るの？ 解決してくれるの？エ 対策：エバンジェリストユーザに顧客開発する
- 32. 顧客開発対象ってこんな人 アーリーアダプター ・いつも真っ先に最新機器を買い求める人 ・新製品を誇らしげにまわりに見せびらかせる人 ・高度な機能を使いこなすことを楽しんでいる人 エバンジェリストユーザ ・課題に直面しその解決を試みている人 ・解決すべき課題を抱えている 顧客開発の対象： もっとも激しい痛みに苦しんでいる人が適任 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める ◎ ❌ 注) リーン顧客開発のエバンジェリストユーザ 実践リーンスタートアップのアーリーアダプター 広めてくれるくらいの人という意味も込めてエバンジェリストユーザとしている
- 40. 失敗CASE4 リモートリサーチの調査の結果 サービス利用者にインタビューをお願いしたときの成功率 数％ 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める 身近な人で自分達のセグメントにマッチする人なんて難しい 人を集めるのがボトルネックになっている MVPならすぐに作れるし作って人を呼び込もう FB広告打っても全然インタビュー対象確保できない 全然ダメでした インタビュー対象をMVPから集めようとした
- 41. 失敗CASE4 リモートリサーチの調査の結果 サービス利用者にインタビューをお願いしたときの成功率 数％ 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める 身近な人で自分達のセグメントにマッチする人なんて難しい 人を集めるのがボトルネックになっている MVPならすぐに作れるし作って人を呼び込もう FB広告打っても全然インタビュー対象確保できない 全然ダメでした 対策：人に紹介してもらう集まる場所に行く インタビュー対象をMVPから集めようとした
- 49. 基本質問 • 現在は＿＿＿＿＿＿をどのような方法で行なっていますか？ • ＿＿＿＿＿＿を行なうときに、どのような［ツール／製品／アプリケーション ／裏ワザ］を使っていますか？ • もし魔法の を振って、できないことが何でもできるとしたら何をしますか？ • 前回＿＿＿＿＿＿を行なったとき、その直前には何をしていましたか？終了後 は何をしましたか？ • ＿＿＿＿＿＿について、他にわたしが尋ねるべきものは何かありますか？ p73,リーン顧客開発 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める
- 50. 掘り下げる質問 • それを具体的にやった手順について詳しく教えてくれませんか？ • それは誰かに影響されて決めたのですか？ • 前回＿＿＿＿＿＿をしたときには、どのくらい時間がかかりましたか？ • ＿＿＿＿＿＿を最近買ったとき、どこで買いましたか？ • なぜその製品をそこで買ったのですか？ p73,リーン顧客開発 対象を探す 話を聞く仮説を立てる 対象を決める