技術営業職のプレゼンテーションのTipsまとめです。

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プレゼンテーション 100のTips
事前準備
メンバー向け
事前ブリーフィング
パワーポイント作成
パワーポイント操作
プレゼン･話し方 参加者管理
集中力を高める
ホワイト
ボーディング
QA
話始め
話終り
準備
実施
締め
桃木継之助
2015年

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事前準備
 ゴールを定める。プレゼン後の顧客の状態
 Next Actionを定める
 スタートを見定める。特に参加者のプロファイル
 ゴールに到達できるメッセージを決める。3つ
 内容を決める。以下のチェックを行う
 聞き手にとってNEWな話か？ 知っている話が多くないか？
 聞き手にとってベネフィットが明確になっているか？
(提案内容のベネフィット と 今回時間を割いて聞くことのベネフィット)
 説明を聞きたい人は少ない。詳細機能の説明をどれだけ聞きたいのか？
 内容は話し手の身の丈にあっているか？ 話し手に対する聞き手の印象 (信頼/専門)
 目的に、お客様のパワーストラクチャーや真剣度の確認がある際は、
進め方提案を入れる。時期も勝手に書く
 エレベーターテストを行う。
30秒で｢聞き手にとってなぜ重要か？｣｢今回お伝えしたいこと｣を確認
 1枚に複数ページの形式で自分用資料を印刷する
お客様と自社の目的･ゴールに達する内容を定めチェック

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メンバー向け事前ブリーフィング
 目的･ゴールに力点を置いてブリーフィング
 内容詳細から入らない。スライド一覧を見せる
 事前に資料を送っておく
 参加者の役割と依頼事項を明確に伝える
プレゼンのゴールを共有し、ゴール達成手段としての内容と役割分担を共有

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パワーポイント作成
 箱の大きさを揃える
 左から右へ。上から下へ (できるだけ混在を避ける)
 ページ毎の体裁を揃える。特にBefore Afterなど比較系
 色 ： 原色を避ける (彩度を落とす。子供っぽく感じるので)
 アニメーションを付けすぎない
 ページ切り替えを付けない (集中がそっちに行く)
 ページ数は大きく (｢XXページについて質問｣に対応)
 数字を入れる。数字に意味を与える
 お客様言葉を入れる。お客様資料を入れる
信頼感(プロっぽさ)と分かりやすさ

5. 5
話始め
 内容確認、期待値確認を行う。｢今日用意した内容は期待に沿っていますか？｣
 終了時間を確認する
 今日、聞き手のみなさまが得られることについて話す
 質問から始める形式は危険。参加者の恥感覚。注意が高まりすぎる
 時事ネタなどでつかんだ後は、しっかりと一区切りする。｢さて｣
期待と内容を確認

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プレゼン･話し方
 重要な点で間を取る。長すぎるくらいに間を置く
 友達に話すように。語りかける
 意識的に抑揚をつける
 濁音は鼻に抜く。咽喉でガナらない
 笑顔。Eye Contact。一人を見つめすぎない
 揺れない。寄りかからない
 手を殺す。手を使う。予行演習しすぎない。部屋の大きさに合わせる
 次のスライドに行く前に、前のスライドからつなぎこむ。興味を喚起する
 ペースメーカーとなる聞き手を探す
 ネガティブ言葉と言い訳は話さない。｢見づらいですが｣｢データが変ですが｣
 リスクのある内容は第三者主語。事例の引用などで問いかけ
信頼感、重要なことを重要と認識、集中

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パワーポイント操作
 B で ブラック。W で ホワイト
 ## Enter で そのページへ移動 (例 : ｢12Enter｣で12ページへ)
 マウスをグルグルしない。酔う
聞き手の集中力の維持

8. 8
参加者管理
 キーマンの対面に立つ
 自陣メンバーに振る。勝手に話させない。話したいサインを決める
 2nd Lineを置く。不足の事態の際に自分はパニック
信頼感の担保

9. 9
集中力を高める
 ｢ここが重要な点です｣、｢これから皆さんにとって重要なことをお伝えします｣
 間 や ブラック
 18分に一度、体裁を変える。PPT→ホワイトボード→デモなど
 サマリでも集中力は高まる
 質問を投げる。感想を聞く
 空気が変な際は止める。お客様の時間を無駄にすることが最悪。勇気を持って
 Unexpected
重要な点を記憶していただく

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ホワイトボーディング
 ペンの書き味を事前確認する
 できるだけ背を向けない
 常に置いておきたいものを書く
 構造的なものを描く
 文字よりも図を重視。キーワードだけを書く
 完成品を見せるより、描くプロセスを見せる
 ホワイトボード前の位置を確保する
信頼感

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QA (1/2)
 質問に対して感謝する
 質問を復唱する。理解を確認する
 質問をさえぎらない
 メモを取る
 Yes/No質問はYes/Noから答える
 ロジックを組立てながらダラダラ回答になるときは、
最初：｢難しい問題なので順を追って説明させてください｣
最後：｢つまり･･･｣とサマリ直す
 Yes But。｢はい、できます。ただし、XXという制限があります｣
 8割はポジティブな内容で
 正しい答えがない質問は、お客様が期待する内容を答える
(お客様が言った言葉を散りばめる。特にエライ人や自信家に対しては)
信頼感、聞き手のフラストレーションの回避

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QA (2/2)
 考える際に上を向かない
 考える時間を稼ぐ。｢するどい質問ですね｣｢理解を深めたいので教えてください｣
 質問を褒める。｢そのような質問がでてくるべきなのですよね｣
 Noと言うときは、開発思想など理由を話す
 長々と答えない。聞き手が質問する気がうせる (質問が複数ありそうな場合も)
 言い切る
 ｢場合によります｣はダメ。｢いくつかの場合が考えられ最も顕著なパターンでは｣
｢場合によってYes/Noが異なります。パターンAでは･･･ パターンBでは｣
 答えが期待に沿っているか確認する。｢お答えになっていますかね？｣
 宿題を列挙する。回答期限を伝え、期待に沿うか確認する
 理解が深まった感謝を述べる
信頼感、聞き手のフラストレーションの回避

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話終り
 徹底的にサマる
 ｢(少しでもお役に立てればと一生懸命準備してきたのですが)
何か発見はございましたか？｣など、感想を聞く
 Next Actionを繰り返す。自社アクション→お客様アクション
サマることで信頼感と記憶定着化