Sanoma is het mediabedrijf met het breedste, meest gevarieerde en toonaangevende portfolio in Nederland. Ons portfolio bestaat uit meer dan 100 uiteenlopende A-merken, waaronder AutoWeek, Donald Duck, delicious., Flow, Grazia, Kieskeurig, Libelle, LINDA., Margriet, Net5, NU.nl, SBS6, SchoolBANK, Startpagina, Tina, Viva, vtwonen en Veronica.
Sanoma is het mediabedrijf met het breedste, meest gevarieerde en toonaangevende portfolio in Nederland. Ons portfolio bestaat uit meer dan 100 uiteenlopende A-merken, waaronder AutoWeek, Donald Duck, delicious., Flow, Grazia, Kieskeurig, Libelle, LINDA., Margriet, Net5, NU.nl, SBS6, SchoolBANK, Startpagina, Tina, Viva, vtwonen en Veronica.
SWOCC, Stichting Wetenschappelijk Onderzoek Commerciële Communicatie is in 1995 opgericht door Giep Franzen met als doel om wetenschappelijke kennis over de werking van merken en communicatie toegankelijk te maken voor communicatie professionals uit de praktijk.
De studies in deze presentatie zijn besproken tijdens het SWOCC Symposium 2015. In deze presentatie komen slechts de belangrijkste take outs aan bod. Neem voor meer informatie over de onderzoeken contact op met SWOCC. www.swocc.nl
Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016Ivo Heijtel
Het rapport bevat kengetallen gebaseerd op gegevens van grote en kleine contact centers, uit allerlei sectoren en regio’s. De reeks kengetallen heeft betrekking op uiteenlopende aspecten van klantinteractie, zoals performance management, financieel management, HRM, kwaliteitsmanagement e.d. Tevens komen belangrijke onderwerpen aan de orde zoals de effectiviteit van ICT-middelen, trends en uitdagingen voor de toekomst.
12 Meedogenloze Marketing Trends in 2016Guido Kerkhof
12 marketing trends in 2016 op het gebied van onder meer e-commerce, digital marketing, social media marketing, mobile marketing, content marketing en big data.
Digital transformation is the financial imperative to redesign your business model as well as your operating model, to enable you to reconnect your business in a digital native networking society.
The State of Digital Transformation in Marketing and CommunicationSocial Embassy
Extensive study amongst CEO's, CMO's and top brands on digital transformation. What is digital transformation and the impact? How do brands organise? How much are they investing? And what skills do marketeers need to develop? This report basically describes the future of Marketing and Communication.
Egbert Jan van Bel, kerndocent Beeckestijn Business School gaf tijdens MARCOM12 een sessie over de noodzaak en de do's en don'ts van een online communicatieplan.
SWOCC, Stichting Wetenschappelijk Onderzoek Commerciële Communicatie is in 1995 opgericht door Giep Franzen met als doel om wetenschappelijke kennis over de werking van merken en communicatie toegankelijk te maken voor communicatie professionals uit de praktijk.
De studies in deze presentatie zijn besproken tijdens het SWOCC Symposium 2015. In deze presentatie komen slechts de belangrijkste take outs aan bod. Neem voor meer informatie over de onderzoeken contact op met SWOCC. www.swocc.nl
Nationaal Benchmark en Trendonderzoek Klantinteractie 2016Ivo Heijtel
Het rapport bevat kengetallen gebaseerd op gegevens van grote en kleine contact centers, uit allerlei sectoren en regio’s. De reeks kengetallen heeft betrekking op uiteenlopende aspecten van klantinteractie, zoals performance management, financieel management, HRM, kwaliteitsmanagement e.d. Tevens komen belangrijke onderwerpen aan de orde zoals de effectiviteit van ICT-middelen, trends en uitdagingen voor de toekomst.
12 Meedogenloze Marketing Trends in 2016Guido Kerkhof
12 marketing trends in 2016 op het gebied van onder meer e-commerce, digital marketing, social media marketing, mobile marketing, content marketing en big data.
Digital transformation is the financial imperative to redesign your business model as well as your operating model, to enable you to reconnect your business in a digital native networking society.
The State of Digital Transformation in Marketing and CommunicationSocial Embassy
Extensive study amongst CEO's, CMO's and top brands on digital transformation. What is digital transformation and the impact? How do brands organise? How much are they investing? And what skills do marketeers need to develop? This report basically describes the future of Marketing and Communication.
Egbert Jan van Bel, kerndocent Beeckestijn Business School gaf tijdens MARCOM12 een sessie over de noodzaak en de do's en don'ts van een online communicatieplan.
Hans Kaashoek (Strategy Partners) Regie van SourcingIT Executive
Presentatie bij conferentie Regie van Sourcing. Organisatie IT Executive, 22 april 2009
TITEL: Documenten, processen en systemen; 1+1+1=5
DOOR: Hans Kaashoek
Wanneer een organisatie besluit haar postkamer, archief of repro te outsourcen blijkt pas hoe intensief de eigen informatiesystemen, interne processen en medewerkers gebruik maken van deze
afdelingen. Het mogelijke verlies van de operationele en strategische waarde ervan staat vaak haaks op de korte termijn besparingdoelstellingen.
Hans Kaashoek licht aan de hand van praktijkcases toe wat de do’s and don’ts zijn
voor goede DIV-outsourcingsovereenkomsten.
Hans Kaashoek is oprichter van en consultant bij Strategy Partners
Nederland B.V.
Wat inkoop van verkoop kan leren - Dr. Ed Peelen - “Hoe verkoop inkoop kan leren meer waarde te creëren.” Stelling: De verschillen tussen inkoop en verkoop zitten niet in het rationele denken, maar in het handelen voortkomend uit (vermeende) tegengestelde belangen en een
gebrek aan vertrouwen.
Doorbreken naar groei is een hot topic voor veel bedrijven.
Vaak is er een andere aanpak nodig om versneld het groeiproces in te zetten. Dit gaat moeilijk van binnenuit.
Daarom zijn er de doorbraakmanagers. Zij helpen met de doorbraak op een hands on en resultaat gerichte manier.
Dit doen ze samen met de ondernemer.
DeBoest is een specialist in doorbraakmanagement. Neem contact op voor meer info.
Groeien? Wilt u uw resultaten snel verbeteren? Wilt u verder doorgroeien met uw bedrijf? Heeft u het gevoel dat u het wel kan maar er niet doorheen breekt? Praat u er vaak over maar blijft de volgende stap uit? Dan helpen wij u graag met DeBoest. Bij DeBoest geloven we in groei maar weten ook dat groei niet een éénmalige actie is maar het gevolg van focus en daadkracht. En dat die aanpak écht bij uw bedrijf moet passen. Het resultaat, dat telt ! Het realiseren van structurele groei is onze passie en drijfveer. Daar werken we hard aan om de groeipotentie van bedrijven te realiseren. Niet alleen door te denken, juist ook door te doen. Samen met u. Het resultaat, dat telt!
1. Koper 2.0
Koen De Witte, Managing Director
December 2012
21-12-2012 1
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (1
2. Het Sales & Marketing proces
Hoeveel inspanning vergt het?
• Doelsegment te bepalen
Efficientie: Tijd en Middelen
• Emails aan te maken Productiviteit!
• Leads te vinden • Meer gekwalificeerde leads
• Campagnes op te zetten • Meer opportunities
• Analyses te maken • Grotere deals
• Sales proposals te creëren • Snellere conversie
• Handtekening te krijgen • Meer omzet
• Meer marge
Proces: uitvoering
Technologie Wat is de kwaliteit?
Vaardigheden • Inbound verkeer
• Content relevantie
• Koopreis match
Business Proces • Sales leads
Kennis • Outbound acties vd verkopers
Motivatie • Relatie
Effectiviteit: Kwaliteit, Conversie, Omzet
21-12-2012 2
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (2
3. Standaard Lead Kwaliteit
17.50%
Gediskwalificeerd
12.50%
Klaar voor verkoop
Lange termijn potentieel
70%
Snapshot die de aard van het soort leads dat binnenkomt weergeeft
21-12-2012 3
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (3
4. Timing is alles!
Alle Leads Actieve Leads Verloren Leads
Juiste
20% Kwalificatie 30% Kwalificatie
20%
Opgevolgd proces Gekwalificeerd Kopen nooit
Schijnbaar
Foute
80%
80% Niet 70% Gedis- Kwalificatie
Opgevolgd Kopen wel
kwalificeerd maar niet van u
21-12-2012 4
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric Confidential
21-12-2012 Putfooter here
(4
5. Onze targets en hun gedrag
Wie zijn ze? Waar zijn ze? Hoe kunnen we ze identificeren?
21-12-2012 5
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (5
7. 80% van de B2B (in)kopers: „Ik was het die mijn
leverancier vond‟ (en dus niet andersom)
21-12-2012 7
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (7
8. Hoe start een (koop)project?
100%
Ask my team or colleagues
90% 22% 21% 24% for options
80%
12% 11% 10% Access a social media
70% community
60%
20% 22% 21%
50% Call an industry analyst
40%
22% 22% 21%
30% Call an industry peer
20% 25% 23% 24%
10% Search on the Internet
0%
CXO VP Director
Bron:
21-12-2012 8
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (8
9. Wanneer wordt het zichtbaar?
100% 3% I never engage with a vendor
1% 6%
18%
sales person
90% 15%
16% Other (specify)
80% 5%
13% 5%
8% 3% Only after I know I am going to
70%
5% make a decision
60% 25%
After consuming a substantial
23% 32% amount of the firm's marketing
50%
40% After an industry analyst suggests
25%
30% 11%
26% I engage to keep up with the
26% industry
20%
22%
When I am curious on the
10% 14% company/product
0% After my team sells me on reason
CXO VP Director to change
bron
21-12-2012 9
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (9
10. 70% van de koopreis is reeds doorlopen wanneer de
verkoper in kontakt komt met de potentiele klant
21-12-2012 10
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (10
11. Tegen 2020, zullen 85% van de zakelijke aankoop
acties plaats vinden zonder menselijk kontakt
21-12-2012 11
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (11
12. De nieuwe koper
• Gaat door een koopreis (buying journey)
• Heeft comfortabel gevoel bij het gebruik van technologie
• Gebruikt „search‟ en sociale media bij start vd koopreis
• Doet beroep op “zelf-navigatie” van de koopreis
• Is steeds op zoek naar „justification‟ voor de investering
• Is vooral ongeduldig en risico avers
• Wil ten allen tijde een “gevoel” van controle
• Verwacht onmiddellijke toegevoegde waarde van elke
interactie
• Het doel heiligt de middelen en zal dus niet altijd de
waarheid zeggen tegen potentiele aanbieders
21-12-2012 12
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (12
13. De impact
• Koopreis met fazes • Aangepaste content per faze
• Technologie • Marketing Automation
• „search‟ en sociale media • Inbound marketing
• “Zelf-navigatie” • Naast expliciete data ook
• „Justification‟ gedrag
• Ongeduldig en risico avers • Niet enkel top of funnel
• “Gevoel” van controle • Ongeduldig en risico avers
• Toegevoegde waarde • Geen spam
• Het doel heiligt de middelen • Relevantie, 1:1 communicatie
• Nieuwe KPI‟s en metrics
21-12-2012 13
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (13
14. 78% van de beslissingsnemers in B2B rapporteren een
daling van de tijd die ze spenderen met een
vertegenwoordiger.
21-12-2012 14
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (14
15. De verkoper
• Is verantwoordelijk voor het bedrijfsresultaat
– 70% Eigen leads
– 30% Marketing leads Value Lock
• Worstelt met het begrijpen van de
complexiteit van het eigen aanbod 60% of sales opportunities stuck at
Status Quo (SBI)
• Moet toch de voorspelbaarheid van
de inkomstenstroom garanderen 90% of buyers stay at Status Quo
because they can‟t see benefit (IDC)
• Van verkopen naar faciliteren koopreis(*)
– Uitdagen valideren visie 2/3 of buyers don‟t have the tools
needed to justify the value of change
– Begrijpen van de omgevingsfactoren (IDC)
– Tijdig reageren
Nota: 13% van de klanten geloven dat sales dit kan
21-12-2012 15
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (15
17. “Customers’ buying processes have evolved in our
world of ubiquitous, instant, global communication
“
… but companies‟ selling processes have for the
most part stayed the same.”
21-12-2012 17
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (17
18. Vernieuwde rol van marketing
• Meer dan het “product” nu ook “de klant”
• Revenue verantwoordelijkheid komt met
– Reputatie Management: wordt gevonden en goedgekeurd
– Demand Generatie & Lead Management: selecteer koopklare prospects
– Sales Enablement: ondersteun de sales ploeg na lead kwalificatie
• Nood aan alignment en beheersbaar proces
– Gemeenschappelijke taal tussen sales en marketing
– Afspraken zoals Service Level Agreements (SLA)
• Nieuwe tooling noodzakelijk om de zelfstandig opererende
koper terug zichtbaar te maken Digital Body Language
21-12-2012 18
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (18
19. Nieuwe technologie
• Nieuwe tooling ?
– Zichtbaar maken van online gedrag
– Eerder dan wanneer hij/zij contact opneemt zodat de marketing
conversatie gestuurd kan worden in functie van de koopreis, richting
aanbieder
– Online gedrag bruikbaar maken voor sales , net zoals vroeger men
leerde op iemands (fysiche) Body Language in te spelen
• Digital Body Language helpt bij
– Relevantie van de volgende boodschap (op basis van vorig gedrag)
– Timing van de uiting
– Kwalificatie niet enkel op basis van demografische gegevens
– Overdracht naar sales (scoring)
– Nurturen (zolang niet klaar voor sales gesprek)
21-12-2012 19
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (19
20. Dit zou sales moeten kunnen zien
Ontvangt
email ivm Sales call:
web activity Geen Demo
business
potentieel
Deep Dive:
Zoekt naar Product Pages
Dus in
“marketing ‘nurturing’
automation” modus
Stilte
Ontvang email
notificatie bij
volgend
bezoek!
21-12-2012 20
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (20
21. In welke mate is uw huidige technologie
in staat u te helpen met het lezen van
Digital Body Language?
21-12-2012 21
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (21
22. Relevantie
Aantal responses nodig om 1 klant aan te maken
50 150 1400
Best in Class Industrie Passief
Gemiddelde Status Quo
21-12-2012 22
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (22
26. Attentie attentie!
3.5 seconds is de tijd tussen 2 B2B product
lanceringen. En deze wordt korter naarmate we
meer industrie specifieke oplossingen creëren
21-12-2012 26
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (26
27. Gevaar!
De top reden waarom U.S. email gebruikers uitschrijven :
1) Te veel emails (69%)
2) Niet meer langer meer relevante content (56%)
bron: Chadwick Martin Bailey
21-12-2012 27
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric
21-12-2012 Confidential
(27
28. Offer marketing?
• Content promoties
– White papers
– Reports
• Via online forms
• Promotie via SEO en SEM
21-12-2012 28
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (28
29. Klanten liegen graag
Uw bezoekers en dus uw
potentiele kopers vertellen
u NIET steeds de waarheid
via een webform
kdewitte@leadfabric.com
21-12-2012 29
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (29
30. Gevolgen
• Het uitsturen van (promotionele) boodschappen in de
hoop zo kopers aan te trekken is een gevaarlijk spel
• Opt out en kom nooit meer terug en dus verdwijnt
ook de mogelijkheid om te nurturen
• Het gebruiken van via webforms verkregen gegevens
om leads te kwalificeren zal het geloof van de
salesafdeling in marketing doen dalen
21-12-2012 30
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric
21-12-2012 Confidential
(30
31. Wat zijn Leads?
Profilel & demografie
Marketing
Qualified Leads
Nurture zone
(Online) Gedrag / aankoopbehoefte
21-12-2012 31
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (31
32. Voordeel
Bedrijven die goed nurturen genereren 50% meer sales-
ready leads met een 33% lagere kost.
21-12-2012 32
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (32
34. Heavy Lifting
Bedrijven die Marketing Automation gebruiken en hun
prospects nurturen, zien een 451% stijging in qualified
leads.
21-12-2012 34
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (34
35. Bedrijven die lead nurturen zien een 10% of
meer omzetstijging in 6-9 maanden.
21-12-2012 35
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (35
36. De technologie
• Links: WebManagement optimaliseert de interactie met ongekende bezoekers
• Rechts: CRM technologie houdt 360° zicht op klanten interactie
• Midden: Hoe zet met onbekende bezoekers om in gekende bezoekers en in
uiteindelijk in klanten?
21-12-2012 36
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (36
37. Marketing Automation
• Identificeert digital body language
• Bouwt marketing database op basis van
– Expliete data (demografische, psychografische gegevens)
– Implicete data (gedrag)
• Gebruikt dit om leads te scoren en kwalificeren
• Automatiseert dialogen zolang contacten niet gekwalificeerd zijn (nurturen)
• Zorgt dat nurturing gebeurt in functie van koopreis. Dus: 1:1, relevant en
juiste kanaal
• Na overdracht van de lead, de sales ploeg blijven ondersteunen met sales
enablement
– Tools (digital body language)
– Specifieke programmas
• Rapporteren van mktg investering in functie van bijdrage tot de sales pijplijn
21-12-2012 37
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (37
38. Het midden
• Bouw een marketing DB
met profielen die zowel
formulier als gedragsdata
• Relateer bijhouden
marketing acties
in functie van
bijdrage aan
sales pijplijn en • Maak actieve segmenten
verbeter gradueel op basis van beide
marketing dimensies
executie en
planning
• Blijf gedrag van prospects • Automatiseer de dialogen op basis
door spelen aan sales van timing, kanaal maar ook inhoud.
• Meet tegelijk gedrag om te bepalen
wanneer conversatie over moet gaan
naar sales
21-12-2012 38
LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (38
Daniel Greenberg – CMO at TrialPayWas at Tumbleweed – Jill pitchedSaw LinkedIn updates – CMO at TrialPay - connectedMay – viewed Marketing Service Providers and searched for “marketing automation” on Google Email Thursday, June 18th –referencing his website activity – service providers / marketing automationFriday, June 19th – get the call – “eliminated Eloqua” – had formed opinions; price, complexity, consultantsSend blog posting, customer videos, press release on QuickStart, etc. – reversed opinionsMonday, June 22nd – demoJune 24th – website visitor alert – product pages – send comparison chart and tell him he needs ExpressEstablished what deep-dive capabilities could NOT be done with competitionJune 25th – OMS – Steve Woods, DBL – clients and another prospect who didn’t know about the NEW Eloqua.Hooked him up with Bay Area partnerInjury – DBL went quiet – ACL injury…Now a client...