Để có một đội nhóm bán hàng hùng mạnh, bạn cần xác định rõ vai trò, trách nhiệm của từng nhân viên; có các tiêu chí đo lường kết quả làm việc thật cụ thể (S.M.A.R.T): doanh số, số đơn hàng, tỷ lệ bán hàng thành công,… Xem chi tiết trên slide: Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của học viện iNET. Tham khảo khóa đào tạo: Bán hàng trực tuyến thành công http://inet.edu.vn/khoa-hoc/24/ban-hang-truc-tuyen-thanh-cong.html?affid=2394

1. KỸ NĂNG BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
www.iNET.edu.vn

2. Nội Dung
I. Khái Niệm Về Bán Hàng
II. Nghệ Thuật Bán Hàng
III. Lập Kế hoạch & Thực Hiện KH Bán Hàng
IV. Kỹ Năng Giao Tiếp Và Thuyết Phục
V. Bài Tập Trắc nghiệm

3. I. KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG
Bán hàng là một nghề giao tiếp chủ động, trong
đó người bán:
 Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm.
 Thuyết phục khách hàng, làm thỏa mãn nhu
cầu, động cơ mua sắm của khách hàng.
 Bán và đáp ứng hơn sự mong đợi của khách
hàng.

4. Cung cấp thông tin như thế nào?

5.  Nắm thông tin về sản phẩm thật kỹ.
Tập luyện nói, nói những gì khách hàng muốn
nghe, cần nghe.
 Đưa ra sự khác biệt của sản phẩm.
 Tạo ra những điều thú vị và hãy là người một
hài hước.

6. II. Nghệ Thuật Bán Hàng
Cười => Phải học cười tươi với khách hàng.
Tiếp xúc với người lạ => Phải tìm cách bắt
chuyện với khách hàng.
Kiềm chế được mình, không được nói sự thật
=> nói dối y như thật (không ảnh hưởng đến uy
tín của công ty).
Hỏi -> Nắm nhu cầu thực sự của khách hàng
Lập mục tiêu kinh doanh, thời gian kinh doanh
(đánh trận phải nắm cái tổng thể ->chi tiết)
Phân khúc thị trường

7. 3 Điều cần nhớ và cần làm để tồn tại
1. Có khách hàng
2. Thương hiệu:
 Chất lượng
 Sản phẩm
 Văn hóa doanh nghiệp
3. Sự khác biệt

8. 3 điều cần tránh
1. Đừng bao giờ xác định khách hàng mới là
quan trọng hơn khách hàng củ.
2. Tiền tiền tiền.
3. Khách hàng luôn trung thành.

9. VD: Khách hàng muốn mua Modem
GSM của iNET

10. III. LẬP KẾ HOẠCH VÀ THỰC
HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

11. Tiến hành lập kế hoạch & tổ chức công
việc cá nhân
 Thiết lập mục đích.
 Xác định những mục tiêu và dự án để đạt mục
đích.
 Xác định các công việc cần phải làm để đạt
mục tiêu.
 Sắp xếp các công việc theo thứ tự ưu tiên.
 Nhóm các công việc có thể cùng với nhau.
 Lên thời gian biểu để hoàn thành.

12. MỤC TIÊU SMART
S pecific - Cụ thể
M easure - Đo lường
A ttainable -Đạt được
R elevant - Thích hợp
T ime Frame – Xác định thời gian

13. Xây Dựng Mục Tiêu
Định hướng
kinh doanh
Mục tiêu Công ty
Mục tiêu Phòng/Bộ phận
Mục tiêu cá nhân

14. Tiến trình xây dựng mục tiêu cá nhân
Mục tiêu phễu
Hàng năm
Hàng quí
Hàng tháng
Hàng
tuần
Ngày
Hoạt động ngày, doanh số ngày,
doanh số cụ thể mỗi cửa hàng, số
cửa hàng bao phủ,…

15. Qui trình quản lý theo mục tiêu
Định hướng
kinh doanh
Mục tiêu
Đánh giá KQ
công việc
Mối quan tâm
nghề nghiệp
Kế hoạch phát
triển cá nhân
Công nhận
khen thưởng
Trách nhiệm của
các bên
tham gia
Tăng cường
đóng góp

16. Quy trình hoạch định và kiểm soát
công việc
Hoạch Định
+
Thực hiện
kế hoạch
Lập kế
hoạch
KT tiến độ,
so sánh kQ
với mục tiêu
Xác định
mục tiêu
Kết quả
Tiến hành
điều chỉnh
Hoạch định
tốt
Kiểm soát
tốt
Tỷ lệ thành
công cao

17. IV. KỸ NĂNG GIAO TIẾP
VÀ THUYẾT PHỤC

18. Người Bán Hàng Tài Năng
 Thân thiện – Đáng tin cậy.
 Năng động – Thích ứng nhanh.
 Kiên trì – Sáng tạo – Khác biệt.
 Khí chất hướng ngoại.
 Định vị bản thân tích cực.
 Khả năng xây dựng các mối quan hệ.
 Khả năng hoàn tất thương vụ.

19. Vượt Qua Khuyết Tật Tinh Thần
Thế nào là khuyết tật tinh thần? Hãy xem xét những
việc sau:
 Tôi không thể liên lạc với ông ấy bằng điện thoại.
 Ông ấy từ chối cuộc hẹn.
 Tôi không thể thuyết phục bởi KH không quan
tâm.
 Kinh tế suy thoái, KH không mua.
-> Bạn thiếu quyết tâm, sự tập trung theo hướng bán
được hàng.

20. Vượt Qua Khuyết Tật Tinh Thần
1. Ngừng đỗ lỗi cho hoàn cảnh xung quanh gây ra
hoàn cảnh của bạn.
2. Đừng đỗ lỗi cho người khác về tình thế của bạn.
3. Trở nên hiểu biết hơn về KH và KH tiềm năng
mỗi ngày.
4. Kiên trì đến khi có câu trả lời.
5. Hãy biết bạn ở đâu, hoặc nên ở đâu.
6. Hãy hoàn thiện những kỹ năng mỗi ngày.
7. Hãy trở thành người biết giải quyết vấn đề.

21. Tim nhiệt tình
Óc thông minh
Mắt tinh
Tai thính
Chân năng động
Tay rộng mở
Miệng nở nụ cười tươi
Người đầy năng động & công cụ
Thực Hiện Khẩu Hiệu

22. ĐIỀU GÌ ĐỂ CHẮC CHẮN RẰNG
KHÁCH HÀNG SẼ NHỚ ĐẾN BẠN
SAU CUỘC GIAO DỊCH ?
 Chuẩn bị gây ngạc nhiên với khách hàng

23. Nghệ thuật gây ấn tượng
Trong bán hàng, tất cả đều vì một từ… Có
Để thường xuyên có được từ có, hãy tạo ra sự ấn
tượng.
1. Hãy tập trung vào mục tiêu của bạn.
2. Hãy để ước mơ luôn hiện hữu trong tâm trí của
bạn.
3. Hãy truyền niềm đam mê vào cách trình bày bài
thuyết trình của bạn.
4. Đừng bao giờ để khách hàng thấy được sự lo
lắng của bạn.
5. Hãy để họ cảm nhận thấy niềm tin của bạn vào
chính bản thân bạn và sản phẩm của bạn.
6. Đừng bao giờ bỏ cuộc.

24. Nghệ thuật đặt câu hỏi
Giai đoạn 1:
Nói sự thật điều mà không thể phản bác.
Giai đoạn 2:
Lôi cuốn sự quan sát của mọi người nhằm
phản ánh kinh nghiệm của bạn và tạo ra những
điều không thể tưởng tượng nổi.
Giai đoạn 3:
Hỏi câu hỏi có kết thúc mở, phù hợp với 2 giai
đoạn trên.

25. Bạn có thể kết một vụ bán hàng chỉ với
5 câu hỏi?
1. Anh/Chị muốn chọn một Modem GSM như thế nào?
2. Anh/Chị chọn chất lượng theo tiêu chí nào?
3. Điều gì quan tâm nhất đối với Anh/Chị? Đó có phải
là điều quan trọng nhất hay không? Tại sao điều đó
lại quan trọng?
4. Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng Anh/Chị yêu cầu
về tính năng Modem GSM với giá phải chăng, tôi có
thể làm gì để trở thành đối tác kinh doanh của
Anh/Chị?
5. Thật vậy, khi nào chúng ta có thể bắt đầu?

26. Kỹ năng trình bày và thuyết phục
Chuẩn bị:
♠ Tìm hiểu người nghe.
♠ Chọn điểm “đắc nhất” để thực hiện.
Thuyết phục:
♠ Kiểm tra quan điểm người nghe.
♠ Trình bày vấn đề.
♠ Chỉ ra lợi ích nếu thực hiện.
♠ Đưa ra hậu quả nếu không thực hiện.
♠ Đề nghị cách thực hiện.
♠ Phản biện.

27. Để “thuyết phục” hơn khi thuyết phục:
- Trình bày rõ ràng.
- Đưa ra bằng chứng hỗ trợ cho ý kiến của mình.
- Điều chỉnh lý lẽ phù hợp với từng loại người
nghe.
- Kích thích cảm xúc ở người nghe.

28. V. Bài Tập Trắc Nghiệm
Tính cách/Từ ngữ đặt trưng cho một người bán hàng gây ấn tượng
Yếu tố ấn tượng Điểm
1. Kiên trì (nỗ lực không ngừng) 1 2 3 4 5
2. Sẵn sàng 1 2 3 4 5
3. Tốt nhất 1 2 3 4 5
4. Khác biệt một cách sáng tạo 1 2 3 4 5
5. Hài hước 1 2 3 4 5
6. Trung thực 1 2 3 4 5
7. Thực tế (thành thật) 1 2 3 4 5
8. Thuyết phục 1 2 3 4 5
9. Nhanh chóng và đi thẳng vào vấn đề 1 2 3 4 5
10. Khéo léo 1 2 3 4 5
11. Hiểu biết 1 2 3 4 5

29. 12. Dũng cảm 1 2 3 4 5
13. Đáng nhớ 1 2 3 4 5
14. Vì mục tiêu dài hạn 1 2 3 4 5
15. Có khả năng làm người khác đồng ý 1 2 3 4 5
Cộng lại số điểm mà bạn có và tự đánh giá
70 - 75 = Ấn tượng
60 - 69 = Tốt
50 - 69 = Bình thường
15 - 49 = Tồi tệ
Để đạt được mức ấn tượng có nghĩa là bạn phải chỉ ra
được những điểm yếu trong 15 tính cách trên, vạch ra kế
hoạch để thay đổi từng tính cách một, phát triển tính tự
giác thực hiện kế hoạch, thực hành và thay đổi nếu cần. Bạn
có thể thành công nếu bạn muốn.

30. Chúc thành công!
www.Inet.edu.vn