Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

1. 1
K NĂNG BÁN HÀNGỸ
CHUYÊN NGHI PỆ

2. 2
R.L.Stevenson
SUY CHO CÙNG M IỌ
NG I Đ U S NG B NGƯỜ Ề Ố Ằ
CÁCH BÁN M T CÁI GÌ ĐÓỘ

3. 3
M T S N PH M T T NH TỘ Ả Ẩ Ố Ấ
TRÊN TH GI I SẾ Ớ Ẽ
KHÔNG Đ C S D NG...ƯỢ Ử Ụ
Cho đến khi
nó được bán!

4. TH NÀO LÀ MUA HÀNG?Ế
4
QUÁ TRÌNH
khách hàng
RA QUY T Đ NHẾ Ị
đ i m t s ti n nh t đ nh l yổ ộ ố ề ấ ị ấ
m t s n ph m/ d ch vộ ả ẩ ị ụ để
TH A MÃN NHU C UỎ Ầ

5. TH NÀO LÀ BÁN HÀNG?Ế
5
QUÁ TRÌNH
ng i bán hàngườ
T V N, H TR ,Ư Ấ Ỗ Ợ
H NG D NƯỚ Ẫ
khách hàng
PHÁT TRI N VÀ HOÀN THÀNHỂ quy t đ nhế ị
mua hàng c a hủ ọ

6. BÁN HÀNG
6
Là quá trình trao đ iổ
Tìm hi u và tho mãn nhu c uể ả ầ
Xây d ng quan h lâu dài cùng có l iự ệ ợ

7. MÔ HÌNH BÁN HÀNG KI U CŨỂ
7
10% Giao tiếp
20% Đánh giá
30% Trình bày
40% Kết thúc

8. MÔ HÌNH BÁN HÀNG KI U M IỂ Ớ
8
40% Xây dựng lòng tin
30% Xác định nhu cầu
20% Trình bày giải pháp
10% Xác nhận và kết thúc

9. BÁN HÀNG T V NƯ Ấ
9
• Ti p c n:ế ậ
• Khách hàng là th ng đượ ế
• Ý đ nh:ị
• H ng d n, tr giúpướ ẫ ợ
• Ph ng pháp:ươ
• Luôn luôn khai thác

10. BÁN HÀNG T V NƯ Ấ
10
• Th c t :ự ế
• Luôn luôn l ng nghe, quan sátắ
• K t qu :ế ả
• Đ a ra gi i phápư ả
• M c tiêu:ụ
• Xây d ng quan h lâu dàiự ệ

11. LU T BÁN HÀNGẬ
11
• Đi u 1:ề
Khách hàng luôn luôn đúng
• Đi u 2:ề
N u có ý nghĩ khác,ế
hãy xem l i đi u 1ạ ề

12. CÁC B C BÁN HÀNGƯỚ
12
• Tìm ki mế
• Chu n bẩ ị
• Ti p c nế ậ
• Trình bày
• X lý t ch iử ừ ố
• K t thúcế
• Theo đu iổ

13. 13
BÁN HÀNG LÀ NGH THU TỆ Ậ
THUY T PH C NG I KHÁCẾ Ụ ƯỜ
LÀM M T VI C MÀ B NỘ Ệ Ạ
KHÔNG CÓ QUY NỀ
B T NG I TA LÀM VI C ĐÓẮ ƯỜ Ệ

14. NG I BÁN HÀNGƯỜ
14
• T duy bán hàngư
• Nguyên nhân th t b iấ ạ
• Yêu c u đ i v i ng i BHầ ố ớ ườ

15. • HAM
• DÁM
• BÁM
• BÁN
LÀM
LUÔN LUÔN
15

16. 16

17. 17
99%
1%

18. NG I BÁN HÀNG GI I:ƯỜ Ỏ
18
• Không bao gi tr l i “không”ờ ả ờ
• Có th bán m i thể ọ ứ
• Có th bán cho b t kỳ aiể ấ
• Có th bán trong m i hoàn c nhể ọ ả
• Có năng khi u bán hàng b m sinhế ẩ

19. NG I BÁN HÀNG GI I:ƯỜ Ỏ
19
• Bi t cách giao ti p và thuy t ph cế ế ế ụ
• Ki m ti n nhanh chóngế ề
• Có nhi u k x oề ỹ ả
• Nh y c m v i nhu c u c a kháchạ ả ớ ầ ủ
• Có cu c s ng đ y ni m vui, th tháchộ ố ầ ề ử

20. NG I BÁN HÀNG GI I:ƯỜ Ỏ
20
• Thông minh, tinh t , năng đ ng,…ế ộ
• Có v trí xã h i t tị ộ ố
• N m b t t t k năng công vi cắ ắ ố ỹ ệ
• Coi KH là ng i tr l ng cho mìnhườ ả ươ
• Bi t kh i d y lòng mong mu n c a KHế ơ ậ ố ủ
• Bi t l ng nghe ý ki n khách hàngế ắ ế

21. 21
NG I BÁN HÀNGƯỜ
GI I NH TỎ Ấ
LÀ NG I BI TƯỜ Ế
L NG NGHE T T NH TẮ Ố Ấ

22. NG I BÁN HÀNGƯỜ
22
• T duy bán hàngư
• Nguyên nhân th t b iấ ạ
• Yêu c u đ i v i ng i BHầ ố ớ ườ

23. NGUYÊN NHÂN TH T B IẤ Ạ
23
• Thi u tính sáng t oế ạ 55%
• K ho ch, t ch c t iế ạ ổ ứ ồ 39%
• Thi u hi u bi t v s n ph mế ể ế ề ả ẩ 37%
• Thi u nhi t tìnhế ệ 31%
• Thi u quan tâm khách hàngế 30%

24. NGUYÊN NHÂN TH T B IẤ Ạ
24
• Thi u đào t o bài b nế ạ ả 23%
• Thi u m c tiêu cá nhân rõ ràngế ụ 20%
• Thi u hi u bi t th tr ngế ể ế ị ườ 19%
• Thi u ki n th c v công ty mìnhế ế ứ ề 16%
• Thi u ki m soát ch t chế ể ặ ẽ 9%

25. M C TIÊU???Ụ
25

26. THÁI ĐỘ
26
• Tránh tranh lu nậ
• Tranh lu n: th ng -> Bán hàng: th t b iậ ắ ấ ạ
• Tránh các cu c tranh lu n không c n thi tộ ậ ầ ế

27. M C TIÊU???Ụ
27

28. NG I BÁN HÀNGƯỜ
28
• T duy bán hàngư
• Nguyên nhân th t b iấ ạ
• Yêu c u đ i v i ng i BHầ ố ớ ườ

29. YÊU C U Đ I V I NG I BHẦ Ố Ớ ƯỜ
29
• Sáng t oạ
• Có k ho chế ạ
• Nhi t tìnhệ
• Hi u bi t v s n ph m, d ch vể ế ề ả ẩ ị ụ
• Hi u bi t v công ty và đ i thể ế ề ố ủ

30. YÊU C U Đ I V I NG I BHẦ Ố Ớ ƯỜ
30
• Th u hi u khách hàngấ ể
• Giao ti p t tế ố
• Bi t l ng ngheế ắ
• Bi t cách thuy t ph cế ế ụ
• Bi t cách k t thúcế ế

31. YÊU C U Đ I V I NG I BHẦ Ố Ớ ƯỜ
31
• Hình th c phù h pứ ợ
• Hi u tâm lý khách hàngể
• Thái đ hoà nhã, l ch sộ ị ự
• Nhanh nh nẹ
• Bán đ c hàngượ

32. Y U T CON NG IẾ Ố ƯỜ
32
Năng lực
CompetenceHành vi
BehaviorThái độ
Attitude

33. 33
KH KHÔNG Đ C Đ CỌ ƯỢ
Ý ĐỒ
KH chỉ đánh giá
HÀNH VI

34. 34
Ý NGHĨ XÁC Đ NH CÁI TAỊ
MONG MU NỐ
Hành động xác định cái ta
NHẬN ĐƯỢC

35. TAM GIÁC YÊU C U - A.S.K.Ầ
35
ASK
Kiến thức (Knowledge)
Kỹnăng(Skills)
Tháiđộ(Attitude)

36. 36
KIẾN THỨC KỸ NĂNG
THÁI
ĐỘ?

37. 37
KIẾN THỨC KỸ NĂNG
THÁI
ĐỘ

38. GHI NHỚ
38
Ki n th c:ế ứ
b n có th đ c d yạ ể ượ ạ
K năng:ỹ
b n có th đ c hu n luy nạ ể ượ ấ ệ
Thái đ :ộ
ch chính b n quy t đ nhỉ ạ ế ị

39. TH NG V THÀNH CÔNGƯƠ Ụ
39
• 80%: Thái độ
• Nhi t tìnhệ
• Kiên trì
• 20%: K năng và ki n th cỹ ế ứ
• K năng chuyên mônỹ
• Hi u bi t s n ph m, công ty, th tr ngể ế ả ẩ ị ườ

40. 40
McDonal
Đ C TÍNH HÀNG Đ U C A NG IỨ Ầ Ủ ƯỜ
BÁN HÀNG LÀ THÁI Đ T TỘ Ố , R I M IỒ Ớ
Đ N KINH NGHI M, TRÌNH Đ , ĐÀOẾ Ệ Ộ
T O R I DI N M O.Ạ Ồ Ệ Ạ
CÁC TIÊU CHU N SAU Đ U CÓ THẨ Ề Ể
NÂNG CAO N U CÓẾ THÁI Đ T TỘ Ố

41. THÁI ĐỘ
41
• Đ i v i b n thânố ớ ả
• Đ i v i khách hàngố ớ
• Đ i v i s n ph mố ớ ả ẩ
• Đ i v i công tyố ớ
• Đ i v i đ i th c nh tranhố ớ ố ủ ạ

42. 42
MU N TR THÀNHỐ Ở
NHÀ CHUYÊN NGHI PỆ
TR C TIÊN TRÔNG PH IƯỚ Ả
GI NG CHUYÊN NGHI PỐ Ệ

43. 43
TA C N TH NGẦ Ắ
HAY
CÙNG THÀNH CÔNG?

44. 44
THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG:
B T Đ U TẮ Ầ Ừ LÒNG HAM MU N TI PỐ Ế
XÚC V I KHÁCH HÀNG TI M NĂNGỚ Ề
CH KHÔNG CH PHÁT SINH TỨ Ỉ Ừ
QUÁ TRÌNH TI P XÚC V I KHÁCH HÀNGẾ Ớ

45. K NĂNGỸ
45
• K năng giao ti pỹ ế
• K năng thuy t ph cỹ ế ụ
• K năng x lý ph n đ i c a KHỹ ử ả ố ủ
• K năng trình bàyỹ
• K năng đàm phánỹ
• K năng k t thúc v n đỹ ế ấ ề
• K năng qu n lý th i gianỹ ả ờ
• K năng qu n lý quan h KHỹ ả ệ

46. KI N TH CẾ Ứ
46
• Công ty
• S n ph m và k thu tả ẩ ỹ ậ
• Khách hàng
• Th tr ngị ườ
• Đ i th c nh tranhố ủ ạ

47. 7 CÁCH TÂM NI MỆ
47
1. T xem mình là chự ủ
2. T v n thay vì bán hàngư ấ
3. Tr thành c v n c a khách hàngở ố ấ ủ
4. Ti n hành công vi c hoàn h oế ệ ả

48. 7 CÁCH TÂM NI MỆ
48
5. Đ nh h ng tr thành nhà chi n l c BHị ướ ở ế ượ
6. Tr thành ng i bán hàng gi i nh tở ườ ỏ ấ
7. Th c hi n quy lu t vàng trong bán hàngự ệ ậ

49. 49
Chúc các b n thành công!ạ