1. Kjøpsprosessen
Foto: Scanpix

2. Dei fem trinna i kjøpsprosessen
Vi deler kjøpsprosessen inn i Det kan variere kor
følgjandefasar: lang kjøpsprosessen
1. problemerkjenning er, alt etter kor stor
2. informasjonssøking
risiko kjøpet
3. vurdering av alternativ
4. kjøpsavgjerd representerer for oss
5. etterkjøpsåtferd (til dømes pris eller
konsekvensar).
Foto: Scanpix

3. Problemerkjenning
Når det er eit avvik mellom den tilstanden du
er i, og den du ønskjer å vere i, då erkjenner
du at du har eit «problem». Dette er
problemerkjenning, det første steget i
kjøpsprosessen.
Problemerkjenning kan bli vekt av interne
eller eksterne stimuli.
Prøv å hugse tilbake
på sist gong du fekk
vekt eit behov av
eksterne stimuli.
Foto: Scanpix

4. Informasjonssøking
I fasen informasjonssøking undersøkjer vi
kva for nokre produkt eller løysingar som
kan hjelpe oss til å dekkje det behovet som
har meldt seg.
• Intern informasjonssøking: Vi leitar etter
løysingar i oss sjølve.
• Ekstern informasjonssøking: Vi spør
andre om råd eller leitar i media.
Når spurde du sist
nokon andre om råd i
ein kjøpssituasjon? Var
dette ekstern
informasjonssøking?
Foto: Scanpix

5. Evaluering av alternativ
Kva for nokre reelle alternativ har du
eigentleg som kan dekkjebehovet ditt? I
denne fasen evaluerer vi ulike alternativ
opp mot kvarandre.
• I kor stor grad løyser det problemet ditt?
• Kvakostar det?
• Kvaslags kvalitet har det?
• Korleis er det utforma – kva design har
det?
• Kvafunksjon har det?
Nokon gonger kan ein veldig god
eigenskap ved produktet
kompensere for at einannan
eigenskap er mindre bra.
Foto: Scanpix

6. Val av alternativ
«Så du meiner at
dersom eg skal kjøpe ein
mobil som eg òg skal
bruke som mp3-
spelar, er dette den
beste?»
Vi forsikrar oss om at vi vel riktig, når vi tek eit val.
Foto: Scanpix

7. Etterkjøpsåtferd
Forbrukaren held fram
med å vurdere kjøpet ved
• å lese reklamar
• å lese omtalar
• å vurdere faktisk oppleving
Marknadsførarenvilògbidr • garantiar
a til å gi • gratulasjonar
degtryggetilhøverundtkjøp • gratis prøveperiodar
et • positiv produktomtale
ved å gi
Foto: Scanpix

8. Kjøpsprosessen
Kjøpsprosessen i organisasjons-
marknadenhandlar om kjøp som
• er på vegner av bedrifta
• har høg verdi
• skjer sjeldan
… i motsetnad til kjøpsprosessen i
forbrukarmarknaden, som
handlar om kjøp som
Pengane som blir forvalta i ei
• er private bedrift, må bidra til avkasting og
• har låg verdi må representere målretta bruk ut
• skjer hyppig
frå det overordna målet
organisasjonen har sett.
Foto: Scanpix

9. Kjøpsroller – forbrukar/bedrift
Kjøpsrollene er dei same i forbrukarmarknaden og i
bedriftsmarknaden:
• initiativtakar
• brukar
• påverkar
• avgjerdstakar
• kjøpar
I bedriftsmarknaden har vi i tillegg portvakt.
Beskriv eit kjøp du
har vore med på, der
fleirepersonar og
kjøpsroller var
involverte.
Foto: Scanpix

10. Kjønnsrollespesialisering i kjøp
Nokre kjøpsavgjerder blir tekne av
kvinner, andre av menn.
Typiske kvinneavgjerder:
• mat
• klede
• møblar
Typiske avgjerder menn tek:
• bil
• forsikring
• hagereiskapar
Kvifor er det slik? Har det med
likestilling eller kultur å gjere, eller
handlar det om biologi? Kanskje det er
dette vi ønskjer? Diskuter.
Foto: Scanpix

11. Adopsjonsprosessen
• oppmerksemd
• interesse
• vurdering
• prøve
• adopsjon
Adopsjonsprosessen skil seg
frå kjøpsprosessen ved at
han handlar om nye produkt.
Foto: Scanpix

12. Diffusjonsprosessen
Diffusjonsprosessenskildrarkorleis
nye produkt spreier seg i marknaden
mellom desse ulike
brukarkategoriane:
• innovatør
• tidleg brukar
• tidlegmajoritet
• sein majoritet
• etternølar
Er du ein innovatør?
Kjenner du nokon andre
som er det?
Foto: Scanpix