1. Kiinan sellu- ja
paperiteollisuus uudistuu
Keskustelumuistio
China Pulp & Paper -yritystyöpaja 1
25.5.2012 Finprossa
Hannu Kivelä, Jussi Havia, Jarkko
Pajusalo, Markus Talka, Marianna
Niskanen / Finpro ry
Erik Floman / Eera Oy
Vesa Rommi / Realite Technologies Oy

2. Projektin tavoitteet – ohjattu keskustelu,
kommentteja yrityksiltä (1/4)
Yhteistyöalusta / resurssit
• Jos vain yksi henkilö luo kontakteja, se on ”pisara meressä” ->
liian vähän resursseja, pitäisi saada vahva edustus (Hannun
vastakommentti: 1 täyspäiväinen + Finpron Kiinan-väki: 4
toimistoja, n. 25 ihmistä; Eeran kommentti: ei ole vielä tietoa
yritysten panostusvalmiudesta)
• Erottautumistekijänä muihin vastaaviin ryhmittymiin
valtiokytkentä (sekä Kiinan että Suomen), edetään ylhäältä
alaspäin -> jos Kiinassa omistajaohjaus ei toimi, niin projektista ei
ole apua -> apua tarvitaan myös Suomen valtiolta
• Kiinassa ihminen, joka kaivaa projekteja esille, jotta voidaan
myydä suomalaisyritysten tarjoomaa
• Kiinasta pitäisi saada sellaisia tarjouspyyntöjä, että voidaan tarjota
-> vastaanottaja esim. Finpro jne.
• Kaikki haluavat tilauksia, mutta mistä löytää ammattitaitoinen
edustaja? -> kauppahuoneen perustaminen, joka palkkaisi
kiinalaisia keräämään liidejä; läsnäolo Kiinassa tärkeää
MN 19/06/2012 © Finpro 2

3. Projektin tavoitteet – ohjattu keskustelu,
kommentteja yrityksiltä (2/4)
Brändi
• Pitää saada brändi, one-stop-shopping
• Vastaava ryhmittymä esim. Ruotsissa (Exportrådet – Swedish pulp and
paper technology group, PPTgroup.se): jatkuva prosessi menossa, ei vain
Kiina, vaan roadshowt, yhteistyötapa kannattanee benchmarkata?
• Messujen yhteydessä pidettäviä seminaareja, joissa yritysten edustajat
kertomassa omasta osaamisestaan, presidentti/ministeri tilaisuuden
avaajana, kutsutaan kiinalaiset etukäteen
• Brändi pitää lanseerata (“harjoitus” Nanchangissa?)
• Nimi ja logo, kevyesti, CTF alla?
• ”lisävarustetoimittajakerho”
Asiakas
• Kuka on asiakas: loppuasiakas vai Metso, Andritz, Voith?
• Loppuasiakkaan pitää olla paperintekijä!
• Suurin ongelma Kiinassa on raha: mistä saadaan investointeihin rahaa ->
päästötavoiteleikkurit tulossa, mutta Kiinassa eletään “tässä hetkessä”
19/06/2012 © Finpro 3

4. Projektin tavoitteet – ohjattu keskustelu,
kommentteja yrityksiltä (3/4)
Tarjooma
• Pitäisi itse luoda projekteja (viedään teknologian lisäarvoa), ei vain
vastata tarjouspyyntöihin (jolloin oltaisiin yksi muista)
– Vastataan Kiinan 5-vuotissuunnitelman tarpeisiin -> kiinalaiset eivät osaa
tehdä tarjouspyyntöjä, sillä eivät tiedä, mitä meillä on tarjolla -> tietoisuus
osaamisestamme kiinalaisille
– Meillähän on jo kiinalaisten tarve tiedossa (=5-vuotissuunnitelma): haluavat
apua energian- ja vedensäästöön, upgradaukseen -> onko meillä ratkaisuja
kipukohtiin? Jos ei, niin luodaan kipukohtia, kauhukuvia, ja vastataan niihin
• Pitää olla joku “juttu”, jolla päästään liikkeelle
• Tarjoama on passiivinen sana, pitäisi lähteä kunnolla liikkeelle
• Pitää tiedostaa/tunnistaa asiakkaan tarve -> arvoketjun paketti -> valmis
skouppi, jossa hinta on xx ja toimitusaika xx
• Mennään ensin asiakkaan luo -> miten saadaan CPA mukaan prosessiin,
kuinka haluavat ostaa Suomesta? -> kysymykset Jussille viimeistään ti
29.5., jotta voi esittää ne CPA-tapaamisessa 30.5.
• Kunnossapito on Kiinassa laiminlyöty
MN 19/06/2012 © Finpro 4

5. Projektin tavoitteet – ohjattu keskustelu,
kommentteja yrityksiltä (4/4)
Tarjooma – jatkuu
• Synnytettävä case studeja (kokonaisuuksien hallinta ei ole
vahvaa Kiinassa), ratkaisumalleja -> mainostoimisto mukaan
(paljon kuvia, vähän tekstiä)
• Mikä on iso idea? -> pesäero isoista kokonaistoimittajista:
lisävarustetoimittajakerho (selkeä kuva)!
• Porukkaan tarvitaan mukaan tarpeenluojia
• Leivottava konsulttipalvelu ja rauta yhteen
• Finnish expertise –tarjooma tyyliin pystytään antamaan
kiinalaiselle asiakkaalle 10 % pienemmät energiakulut
• ESCO & CPP –yhteistyö
• ESCO voisi olla hyvä työkalu, on mainittu 5-
vuotissuunnitelmassa virallisena työkaluna
MN 19/06/2012 © Finpro 5

6. Mitä palveluja/toimintoja/kokonaisuuksia
projektin tulee tarjota osallistuville yrityksille?
• Keskustelualusta
• Oikean kohderyhmän määrittely!
• Verkoistoituminen (CPA ja muut paikallisviranomaiset sekä
ryhmittymän sisäinen + Suomen valtio)
• Näkyvyys ja skaalaus -> brändin luonti
• Tarvitaan paikallisia alihankkijoita (asennus & huolto)
• Rahoitus, joint venture
• Viestintä
• Vientikaupan rutiinipalvelu
• Markkinatietoa
• Oikeat henkilökontaktit
• Jatkuvuus
• Sateenvarjobrändi (nimi & logo) -> CTF:n alabrändi?
• Tarjoomaportaali
• One-stop-contact (isot toimittajat pois, epäsymmetrinen liitto)
• Jatkuva CPA-kontaktointi, läsnäolo
• Projektien löytäminen
• Yritysten välinen kilpailu/yhteistyö
MN 19/06/2012 © Finpro 6

7. Mitä saa maksaa osallistuville yrityksille eli
panostus
• Tässä vaiheessa yritysten oli vaikea kommentoida hinta, koska ei
ole selkeää käsitystä mitä rahalla saa
• Yleisesti ottaen nähtiin, että 10 000 rahana euroa olisi
minimipanostus, jos aikoo lähteä Kiinaan. Suuri osa yrityksistä
oli valmis 10 – 20+keur haarukkaan, kunhan saatava hyöty on
kova
• Yritykset olivat valmiita laittamaan rahan lisäksi työpanosta, jopa
suhteessa 80 % työtä, 20 % rahaa -> selvitettävä, paljonko Tekes
hyväksyy omia työtunteja
– Yrityksessä on oltava resursseja projektin hyödyntämiseen
• Ehdotus: jos hankkeeseen tulee asiakaskontaktipinnasta vastaava
resurssi, sille voisi maksaa ”bonusta” jäsenmaksun lisäksi 1-2 %
saaduista kaupoista. Osa menisi konsortiolle projektin
laajentamiseen / syventämiseen
• Tavoitteen määrittely -> hinta, lisäksi tarvitaan hintaluokkien
täsmennys
MN 19/06/2012 © Finpro 7

8. Tarjoamalomakkeen esittely
• Tarjoamalomake esiteltiin lyhyesti ja päätettiin jakaa se kommentoitavaksi
testiyrityksille ennen laajempaa kyselyä.
• Keskustelussa tuli esiin mm. seuraavia kommentteja, jotka otetaan
huomioon jatkokehittelyssä testiryhmän kommenttien jälkeen.
– Pitäisikö lisätä yrityksen liikevaihto ja tieto yrityksen läsnäolosta Kiinassa,
yrityksen henkilöstömäärä?
– Other, what -> lisätään pari, kolme ehdotusta
– Doctor etc. (vaakarivi) -> alasvetovalikoksi?
– Sellupuolella vähän vaihtoehtoja
– Beetatestausryhmät n. 5 yritystä (sellu ja paperi)
– Ei voimalaitoksia eikä jätevedenkäsittelyä?
– On myös koko paperikoneskaalan yli meneviä yrityksiä
– Osaaminen: low/medium/high -> tarkoitetaan kiinalaisen asiakkaan
näkökulmaa (ei oman tarjonnan näkökulmaa)
– Sellu ja paperi, muuta? -> power plant
– Miten ICT määritellään, sillä menee alusta loppuun (Automation?
Tietojärjestelmät?)
MN 19/06/2012 © Finpro 8

9. Seuraavat vaiheet
• Jussi lähettää tänään (25.5.) testiryhmille osaamiskartoituslomakkeen testattavaksi ->
kommentit exceliin ja sähköpostia Jussille
• Mitä muita, vielä puuttuvia yrityksiä halutaan mukaan -> yritykset voivat ilmoittaa
rekrytoimistaan, uusista yrityksistä Jussille; häneltä saa myös aineistoa
• Kysely (feedbacker) tulossa, tiedustellaan mm.:
– Voitatko kilpailevat yritykset olla mukana?
– Jos kilpailevia, niin miten ne hoidetaan?
– Yrityskoko: vain pienet ja keskisuuret mukana vai otetaanko mukaan myös isoja
yrityksiä?
• Sähköposti ei liene kovin tehokas informaatiokanava -> soittakaa, jos haluaa keskustella
Hannun tai Jussin kanssa
• Viimeistään ti 29.5. Jussille emailiä, jos asioita, joita haluaa Jussin ottavan esille CPA:ssa
• Myöhemminkin voi tulla projektiin mukaan, mutta on hyväksyttävä se, että maksaa täyden
hinnan
• Kun osaamiskartoituslomake on valmis, pyydetään yrityksiä täyttämään se – ei edellytä
sitoutumista projektiin
• Aineistot lähetään yrityksille joko ensi viikolla (vko 22) tai kesäkuun alussa
• Workshop 14.6. (ml. CPA videokonffana): tarjooman kokoaminen ja projektisuunnitelma,
minkä jälkeen tehdään hakemus Tekesiin; siinä olisi hyvä olla mukana ilmoittautuneet
yritykset (ilmoittautumislomake 14.6.) -> projektin aloitus 10/2012
• Jussi voisi videoida CPA-vierailulla 30.5. ml. tekstitys (tulkki mukana)
MN 19/06/2012 © Finpro 9