Dokumen tersebut merangkum tentang manajemen pemasaran, termasuk pengertian pemasaran, tujuan pemasaran, pengertian pemasaran menurut beberapa ahli, fungsi pemasaran, kegiatan utama pemasaran atau marketing mix yang terdiri dari 4P (produk, harga, promosi, dan tempat), serta pembahasan mengenai setiap unsur 4P tersebut.

1. MANAJEMEN PEMASARAN
Pertemuan Ke- 12
Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah “ Kewirausahaan I “
Dosen Pengampu : Prof. Dr. Ir. H. Hapzi Ali, MM, CMA
Oleh :
Iwan Muklas ( 41317110050 )
PROGRAM STUDI TEKNIK MESIN
FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS MERCU BUANA
JAKARTA
2018

2. Manajemen Pemasaran
Pengertian Pemasaran.
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan
kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang
bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan
permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk
yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual
dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus di
fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.
Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :
1. William J Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang
bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang
potensial.
2. Philip dan Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk menempatkan barang-
barang berwujud kepada konsumen.
3. American Marketing Association.
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan
jasa dari produsen kepada konsumen.
Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :
1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.
A. Kegiatan Utama pemasaran
Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu perangkat perusahaan yang
terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi dengan
tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran perusahaan yang bisa memberikan
kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang dipilih atau segmen pasar yang di harapkan.

3. B. Bauran Pemasaran
Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran“. Sedangkan
Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 P
(Product, Price, Promotion dan Place).
1. Product (Produk).
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui
pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang
berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi
kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk
diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di jual perusahaan
atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen akhir (bagi perusahaan
dagang). Dalam membahas apa itu produk sebagai salah satu dari keempat variable marketing mix
maka kita bagi menjadi 3 bagian :
a. Pemilihan produk
b. Pembungkus barang
c. Merk barang
a. Pemilihan barang/produk
Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk yang akan dibeli (bagi
perusahaan dagang) amat berpengaruh pada penentuan harga, strategi, promosi, yang akan dilakukan
agar berhasil dalam melaksanakan fungsi penjualan dari bidang pemasaran. Pemilihan barang atau
produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai dengan perilaku pembeli ataupun daya beli konsumen
akan menguntungkan perusahaan sehingga hasil kegiatan perusahaan yang dicapai akan dapat
mempertahankan atau ditingkatkan demi kelangsungan hidup perusahaan.
Yang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah-masalah yang mungkin dihadapi
perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus kehidupan barang ini akan
selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah mencapai tahap kejenuhan akan
mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi turunnya tingkat pendapatan perusahaan.
Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam mengatasi perjalanan produk dalam siklus
kehidupan produk maka tindakan yang harus dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau
kebijaksanaan apa yang akan dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi
perusahaan sudah menyiapkan produk baru,sebagai pengganti atau strategi baru.

4. Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-masing tahap suatu
perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk menjaga agar
kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah sebagai berikut :
1. Tahap perkenalan
2. Tahap pertumbuhan
3. Tahap kedewasaan
4. Tahap kejenuhan
5. Tahap penurunan
1. Tahap Perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar baru atau masyarakat
belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu memperkenalkan barang tersebut pada
masyarakat melalui penyampaian informasi dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif
menekankan merk penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun bagaimana
kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain.
Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang sangat tinggi sedangkan hasil
penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama
promosi adalah agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik produk perusahaan dan mulai
menyukainya.
2. Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan cepat karena produk
sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. Usaha yang dilakukan dalam tahap ini adalah
menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan memperluas dan meningkatkan distribusi ke
daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang belum dimasuki atau kegiatan promosi digantikan
dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba merebut segmen pasar
yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi yang dengan perlahan dan pasti dapat
menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.
3. Tahap kedewasaan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan dengan peningkatan
volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk perusahaan sudah dikenal dengan baik
oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam meningkatkan atau
menambah volume penjualan.
4. Tahap Kejenuhan
Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai sudah banyak
yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai mengikis segmen pasar kita,
ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya

5. mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah mulai jenuh dengan
produk yang kita jual.
5. Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan perusahaan sehingga
perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar perusahaan tidak bangkrut. Adapun
kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri dari 2, yaitu :
a. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang yang
benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini dapat
berjalan dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam
membuat motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.
b. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut lamanya baik dari
segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak dapat
dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benar-benar baru yang memerlukan
penelitian dari awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan
dan lain-lain.
C. Pembungkus barang
Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis ternyata mempunyai
kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau kegiatan yang relative berbeda. Maka
bagi pembeli yang merasa bingung dengan berbagai merk tersebut akhirnya akan mempertimbangkan
bungkus luar produk yang akan dipilih. Oleh karena itu bungkus juga memegang peranan penting
dalam penjualan produk.
Untuk membuat bungkus agar menarik pembeli maka perusahaan harus mempertimbangkan dari
berbagai aspek baik aspek ekonomis, keindahan maupun praktisnya.
Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:
hasrat untuk membeli.
yang lain.
penyusunan di rak took, atau memmpunyai kegiatan setelah dipakai habis (ada kegiatan ganda).
D. Merk Barang
Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan gambar tertentu untuk
mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk membedakan perusahaan yang satu
dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang yang sudah menggemari atau fanatic terhadap

6. rasanya, mutunya atau keadaanya tidak akan nemilih lagi dalam memilih lagi dalam membeli barang
cukup hanya dengan melihat gambar tertentu atau kata-kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap
sudah cukup memutuskan untuk membeli.
Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu dalam membeli
karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat anggaran tertentu dalam
memakainya.
Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh konsumen ini ternyata terlihat juga oleh produsen sehingga
sering sekali produsen menggunakan merk tersebut sebagai salah satu strategi pemasarannya dengan
jalan perusahaan memproduksi barang yang tidak terlalu berbeda setiap memakai berbagai merk, hal
ini dilakukan untuk menguasai pasar.
E. Price (Harga)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon,
syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga
menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu
buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or
service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of
having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah
produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk
mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Sedangkan Stanton
mendefinisikan harga: “Price is the amount of money and or goods needed to acquire some
combination of another goods and its companying services”. Pengertian di atas mengandung arti
bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi
dari barang yang lain yang disertai dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi
dalam seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen
yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan produk. Dengan
kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang dikeluarkan (uang dan waktu)
sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut (Moenroe, 1990). Jika hal ini dikaitkan
dengan produk layanan, maka seseorang akan datang ke tempat kita jika waktu atau dana yang
dikorbankan untuk mendapatkan produk layanan kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan.
Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan dalam pemasaran.
Harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan,
bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983) menyarankan, “…apabila
pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka besarnya harus disesuaikan dengan
kemampuan pengguna.”
Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlian manajemen paling banyak dibutuhkan dalam
masalah penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam
penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang penting dalam penetapan
harga. Hal yang menarik sekali adalah bahwa para penjual kerap kali mengetahui permintaan in-
elastis. Oleh karena itu mereka menetapkan harga yang paling tinggi. Akan tetapi mereka lalai

7. bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis, walaupun harga lebih rendah
akan menaikkan penjualan unit, pendapatan total, penggunaan fasilitas dan mungkin juga naiknya
laba bersih.
Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan daam penetapan harga jasa. Secara singkat
prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithaml dan Bitner (1996) adalah sebagai berikut:
a. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya, yang
mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, prakiraan
biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan
metode penetapan harga, dan menentukan harga akhir.
b. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan harga.
Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan
penerimaan sekarang, memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan
penguasaan (skimming) pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas.
c. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap perubahan
harga. Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung elastisitas
permintaan, yang dapat dirumuskan sebagai berikut:
Elastisitas = Persen (%) perubahan dalam kuantitas yang dibeli
Persentase perubahan dalam harga
d. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di dalamnya
adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya tidak
langsung yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau jasa harus
mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup semua biaya
mencakup mark-upnya.
e. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa yang
ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses penetapan harga.
f. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang bisa
diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.
g. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan menggunakan
harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta harga bauran
produk.
Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung tentang apa yang akan
mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan demikian, harga merupakan
pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang akan diberikan oleh suatu produk (barang atau
jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan
penggunaan produk tersebut (Yazid), 1999). Pusat informasi yang menghendaki profit harus mampu
menutup semua biaya yang berkaitan dengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa.
Selanjutnya menetapkan marjin secukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang
memuaskan.

8. Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, “Harga atau biaya sebuah jasa akan mencakup harga yang
bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga yang bersifat moneter mempuyai
peranan penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat atau porsi penerimaan dari
konsumen”. Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu beberapa biaya non-moneter yang mungkin
diperhitungkan konsumen ketika menggunakan suatu jasa mencakup:
1. Waktu. Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang yang
menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi mempunyai
keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu yang digunakan dalam
mencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya dapat digunakan
untuk keperluan lain.
2. Upaya-upaya yang bersifat fisik. Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang diperlukan unruk
memperoleh sejumlah jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila penyajian jasa dilakukan secara
swalayan.
3. Biaya-biaya sensor. Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya kebisingan,
bau tidak sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu dingin ruangannya, tempat
duduk yang tidak nyaman, lingkungan yang terkesan jorok, bahkan rasa yang tidak mengenakkan.
4. Biaya-biaya psikologis. Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan suatu jasa
tertentu, seperti upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya ketimpangan atau
ketidakadilan bahkan rasa takut. (Yazid, 1999)
F. Promotion (Promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan
Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam
rangka menjual produk ke konsumen.
Promosi
1. Pengertian Promosi.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau
seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena sekarang ini
kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan terakhir terjadinya transaksi
jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu pembeli adalah raja. Para produsen
berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli agar tertarik dan mau membeli barang yang
dijualnya.
Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan secara
emosional, seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa juga pembeli
membeli secara rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya, segi kepraktisan,
harganya, pengangkutannya dan sebagainya.
Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, pada umumnya ada 4 kegiatan yang biasa
dilakukan yaitu:

9. a. Periklanan.
b. Personal selling.
c. Promosi penjualan.
d. Publisitas dan humas.
a. Periklanan (Advertensi)
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan melalui
komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media masa, perusahaan iklan,
lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya.
Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen pasar yang baru atau yang
tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling. Periklanan sering dilakukan baik melalui
surat kabar, radio dan TV, pos langsung atau bahkan melalui biro periklanan.
b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan
pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.*)
Proses personal selling adalah sebagai berikut:
Pelayanan sesudah penjualan
*) Nichles : “Principles of marketing” Prentice Hall 1978.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan alat peraga
seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya.
d. Publisitas
Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan yaitu melalui media
masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita.
Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa merugikan
kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.
4. Saluran Distribusi ( Place )
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan.
Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan
konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

10. 4.1 Pengertian Saluran Distribusi.
Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company undertakes to
make the product accessible and available to target customer”. Berbagai kegiatan yang dilakukan
perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran.
Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting
dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah
menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat
yang tepat.
4.2 Pemilihan saluran distribusi
Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada pelanggan
melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan jasa kepada
pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan karena dalam bidang
jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi dan dikonsumsi pada saat
bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan organisasi yang saling bergantungan
satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk/pelayanan untuk digunakan
atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk
menjangkau populasi yang tersebar luas.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil produksinya
kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan pemindahan barang
maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja.
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi yang
dipakai.
Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil
maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang panjang.
Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah pentingnya.
Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya, bagaimana kualitas
barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya. Kesemuanya itu perlu dijadikan
bahan pertimbangan yang penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan sebagainya
menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan digunakan perusahaan.

11. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang ditawarkan sampai pada
konsumen industry maupun konsumen akhir.
4.3 Alternatif pemilihan saluran distribusi.
Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di atas
perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi pemilihan
saluran distribusi, diantaranya:
a. Tipe perantara.
Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti
penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran yang
dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran dilakukan oleh
produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara kedalam saluran
distribusi yang dipilihnya.
Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :
1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan dan
melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume penjualan
yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang
banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli untuk memenuhi
kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis).
2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir baik
konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.
Kalau digambarkan saaluran distribusi tersebut adalah sebagai berikut:
3. Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan pedagang
besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya.
Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka kalau pada
agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak
miliknya ada pada produsennya.
Kalau digambarkan sebagai berikut:
b. Jumlah Perantara.
Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang diinginkan
oleh produsen.

12. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis
kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:
1. Distribusi Insentif.
Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur atau
pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan segera.
Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang konsumsi sejenis,
konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari.
2. Distribusi selektif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk memudahkan
pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan barang-barang baru, barang
spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi
ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan
fungsi pemasaran.
3. Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah geografis
tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong semangat penyalur
agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil
barang-barang yang relatif mahal/berat.
Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga terus
berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah
People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin,
misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.[1]
Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk
agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah
konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang
dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan,
hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

13. Kesimpulan
Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam
merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan
saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran
dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan
perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan
kepada konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan kebutuhan
konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut
agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai
dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik
sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang
ditunjukkan oleh konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan oleh faktor-
aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar. Di sisi lain, secara
internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah peliknya, seperti masalah
budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran
tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran
4P (product, place, pricing, dan promotion).
Menurut saya, “ Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business
concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan
dengan strategi perusahaan secara keseluruhan”

14. DAFTAR PUSTAKA
- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable Marketing
Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo.
- Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander Sindoro Jilid 1,
Jakarta: Prenhallindo.
- Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat Kuliah:
Gunadarma
- Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT Alex Media
Komputindo, Jakarta
- Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian.
Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.