В кейсе подробно описано как повлияло внедрение системы персонализированных скидок на продажи интернет-магазина snail.ru

1. КЕЙС: «ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ СКИДОК
В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ SNAIL.RU»
Как дать скидку и не потерять валовую прибыль

2. О САДОВЫХ МАШИНАХ
• Специализированная сеть магазинов (12 магазинов)
садово-парковой техники и интернет-магазин snail.ru
• Интернет-магазин существует с 2008 года, активно
развивается с 2014г.
• Ассортимент: 1500 SKU конечных изделий и 6000 SKU
аксессуаров, расходных материалов, запчастей
• На 95% ассортимента цены регулируются поставщиками
2

3. О СКИДКАХ В САДОВЫХ
МАШИНАХ
• Устраивали распродажи
• Купоны со скидкой в e-mail рассылках
• Купоны со скидкой в CPA сетях
• «Скидки до 10%» в онлайн-консультанте, как вовлечение в диалог
• Дисконтные карты сети Садовые Машины
Результаты:
1. Конверсия и продажи росли, но не так быстро как хотелось
2. Управлять таким кол-ом каналов распространения сложно.
3. Клиенты воспринимают массовые скидки с подозрением.
4. Негатив от поставщиков и конкурентов.
3

4. ЗАПУСК ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ
СКИДОК
• Проанализировали конверсию по сегментам, использовали 2 критерия: источник
трафика + география. В регионах конверсия ниже в 6 раз по сравнению с Санкт-
Петербургом.
• СоздалиYML выгрузку со всеми товарами в наличии
• Установили 2 набора скидок для Санкт-Петербурга и остальных регионов (где нет
магазинов сети). В регионах транслируем скидки больше, чем в домашнем регионе.
• В домашнем регионе скидки показываем: на низкооборачиваемые товары, на
несезонные товары, на те бренды где сильно демпингуют конкуренты. Не
показываем на ТОПовые продаваемые позиции.
• Запустили виджет HucksterBot.ru 20-ого марта 2015г.
4

5. СКИДКИ С HUCKSTERBOT.
РЕЗУЛЬТАТЫ
5
Такое окно видят пользователи. В окне выводятся товары, которые просмотрел пользователь. При этом на
показ виджета есть множество ограничений, чтобы не каннибализировать обычные заказы. Виджет
показывается, исходя из поведенческих сценариев. В среднем 30-35% аудитории взаимодействует с виджетом.

6. 6
СКИДКИ С HUCKSTERBOT.
РЕЗУЛЬТАТЫ
2"154"392" 7"514"119" 15"857"146" 13"156"389"
160"
539"
1254"
1210"
!"!!!₽!!
!2000!000!₽!!
!4000!000!₽!!
!6000!000!₽!!
!8000!000!₽!!
!10000!000!₽!!
!12000!000!₽!!
!14000!000!₽!!
!16000!000!₽!!
!18000!000!₽!!
0!
200!
400!
600!
800!
1000!
1200!
1400!
март.15! апр.15! май.15! июнь.15!
Сумма,!руб.!
Кол"во!заказов!
В результате взаимодействия с виджетом пользователь оформляет заказ на товар со скидкой. Ниже график с
динамикой кол-ва и суммы заказов за 4 месяца использования виджета. Средняя конверсия в заявку с виджета 6,5%.

7. СКИДКИ С HUCKSTERBOT.
РЕЗУЛЬТАТЫ
7
Графики конверсий, общая конверсия складывается из конверсии корзины+заказы с телефона и заявок
с виджета HucksterBot. Декабрь, май, июнь - высокий сезон в этой тематике. Но по сравнению с
декабрем рост конверсии +60%.
0,3%%
0,9%%
1,4%%
1,5%%
2,2%%
1,6%%
1,8%%
1,0%%
1,1%%
1,2%%
2,0%%
2,2%%
1,6%%
1,8%%
1,3%%
2,0%%
2,6%%
3,5%%
0,0%$
0,5%$
1,0%$
1,5%$
2,0%$
2,5%$
3,0%$
3,5%$
4,0%$
дек..14$ янв..15$ февр..15$ марта.15$ апр..15$ мая.15$ июня.15$
Конверсия$виджета$
Конверсия$корзина+телефон$
Общая$конверсия$

8. СКИДКИ С HUCKSTERBOT.
РЕЗУЛЬТАТЫ
8
Сравнение общей конверсии год к году. В марте начали внедрение
HucksterBot.
0,0%$
0,5%$
1,0%$
1,5%$
2,0%$
2,5%$
3,0%$
3,5%$
март.14$ март.15$ апр.14$ апр.15$ май.14$ май.15$ июнь.14$ июнь.15$
0,9%%
1,3%%
1,0%%
2,0%%
1,1%%
2,6%%
1,5%%
3,5%%
Общая%конверсия%LFL%

9. 9
2,3%%
2,5%%
4,8%%
5,3%%
6,5%%
5,1%%
7,1%%
6,4%%
7,8%%
8,2%%
6,6%%
7,0%%
6,2%%
4,8%%
0"
2000000"
4000000"
6000000"
8000000"
10000000"
12000000"
14000000"
0,0%"
1,0%"
2,0%"
3,0%"
4,0%"
5,0%"
6,0%"
7,0%"
8,0%"
9,0%"
М
ай"2014"Ию
нь"2014""Ию
ль"2014""Август"2014""
Сентябрь"2014""
Октябрь"2014""Ноябрь"2014""
Декабрь"2014""Январь"2015""
Февраль"2015""М
арт"2015""Апрель"2015""
М
ай"2015""Ию
нь"2015""
Оборот"
Размер"скидки"
СКИДКИ С HUCKSTERBOT.
РЕЗУЛЬТАТЫ
Динамика размера скидки в итоговой выручке и оборот. Видно, что средняя скидка за последние
3 месяца снижается, а обороты растут. Так же видно, что обороты год к году растут в 3 раза.

10. 10
СКИДКИ С HUCKSTERBOT.
5640% 7062% 12560% 8119% 7636% 15391% 5300% 9121% 6811% 8821% 20377% 25997% 40494% 38672%
%323%% %305%%
%388%%
%555%%
%620%%
%918%%
%954%%
%453%%
%562%% %540%% %528%%
%374%%
%278%%
%235%%
!0!!
!200!!
!400!!
!600!!
!800!!
1!000!!
1!200!!
0!
5000!
10000!
15000!
20000!
25000!
30000!
35000!
40000!
45000!
М
ай%2014%Ию
нь%2014%%Ию
ль%2014%%Август%2014%%
Сентябрь%2014%%Октябрь%2014%%Ноябрь%2014%%Декабрь%2014%%Январь%2015%%
Ф
евраль%2015%%
М
арт%2015%%Апрель%2015%%
М
ай%2015%%Ию
нь%2015%%
CPC!трафик!
CPS,!руб.!
HucksterBot помог улучшить показатели эффективности рекламы. Показатель CPS - стоимость
выкупленного заказа за 5 месяцев упал на 43%, в июне 235р. Связано с кратным ростом конверсии
по CPC трафику, который так же начали активно закупать после улучшения эффективности.

11. ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ СКИДОК
В САДОВЫХ МАШИНАХ
• Управление Hucksterbot относительно простое и позволяет эффективно работать с таким мощным
инструментом, как скидки.
• Скрытая персонализированная скидка работает гораздо эффективнее, чем большие краткосрочные
распродажи. При этом вы можете давать/не давать скидку пользователям с конкретного региона и с
определенного источника трафика.
• Для получения скидки пользователь оставляет свой номер телефона, что позволило на 30-40% снизить
нагрузку на колл-центр. Так же оцифровка заказов позволила повысить эффективность веб-аналитики.
• Со скидкой человек четко формализует свой заказ. В этой тематике это очень важно. Так как 70%
продаж проходит по телефону с продолжительными консультациями.
• Минус. Имеет место быть процент каннибализированных заказов, мы его оцениваем в 15-20% от
заказов через корзину и телефон, то есть они могли бы быть без скидки (а может наоборот). Но общий
рост конверсии на 50% и падение средней скидки в выручке говорят об итоговом положительном
результате, то есть о росте валовой прибыли при повышении эффективности маркетинговых расходов.
11