RealEDU. Download: https://drive.google.com/file/d/1CH6lUNyNb4JXBZ9Gfgc8l_dY6AfBOz29/view?usp=sharing

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP. HỒ CHÍ MINH
-------------------
NGUYỄN THỊ ANH THẢO
HIỆU QUẢ CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
– CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2
LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
TP. Hồ Chí Minh – Năm 2019

2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP. HỒ CHÍ MINH
------------------
NGUYỄN THỊ ANH THẢO
HIỆU QUẢ CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
– CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2
LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
Mã ngành: 8 34 02 01
Người hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN THẾ BÍNH
TP. Hồ Chí Minh – Năm 2019

3. TÓM TẮT
Trong bối cảnh hiện nay, hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân là một trong
những mục tiêu quan trọng của các ngân hàng thương mại. Luận văn “Hiệu quả cho
vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển
Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao dịch 2”, được thực hiện với mục tiêu để xuất các giải
pháp, kiến nghị nhằm góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động này đối với BIDV
- Chi nhánh Sở giao dịch 2. Trên cơ sở lý luận và các tiêu chí đánh giá hiệu quả cho
vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại; Luận văn đã phân tích thực trạng
hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi nhánh SGD2 trong giai đoạn
2014 - 2018, làm rõ những hạn chế cũng như nguyên nhân dẫn đến những hạn chế
đó. Sử dụng công cụ thống kê mô tả, từ các dữ liệu thứ cấp. Kết quả nghiên cứu cho
thấy, hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2 giai
đoạn 2014 – 2018 đã đạt được nhiều thành công như: Gia tăng khách hàng cá nhân
về tiền gửi, tiền vay, dịch vụ; Thu hút tiền gửi lớn, ổn định; Tổng dư nợ cho vay bình
quân tăng trưởng; Các chỉ tiêu về lợi nhuận, rủi ro đều đáp ứng tốt chỉ tiêu và kế
hoạch. Bên cạnh đó, hoạt động này của ngân hàng cũng ngày càng đáp ứng tốt nhu
cầu hợp lý của khách. Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số hạn chế như: Hiệu suất cho vay
vẫn còn khá thấp chưa tương xứng với quy mô và tiểm năng của Chi nhánh; Tỷ suất
sinh lời của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh còn thấp so với
các chi nhánh cùng địa bàn hoạt động; Một số quy trình, thủ tục cho vay, sự phối hợp
giữa các phòng ban của Chi nhánh vẫn chưa linh động nên thời gian phê duyệt khoản
vay khá dài. Những hạn chế này xuất phát từ cả những nguyên nhân chủ quan liên
quan đến Chi nhánh và những nguyên nhân khách quan khác. Để nâng cao hiệu quả
hoạt động này, trong thời gian tới, Chi nhánh cần thực hiện đồng bộ các giải pháp,
gồm: Nâng cao uy tín của Chi nhánh; Hoàn thiên quy trình, thủ tục cho vay theo
hướng linh hoạt trong khung khổ quy định; Nâng cao chất lượng đội ngũ; Có chính
sách lãi suất phù hợp cho từng nhóm khách hàng. Bên cạnh đó, cũng cần sự hỗ trợ về
chính sách từ BIDV và Ngân hàng Nhà nước.

4. LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu khoa
học độc lập và nghiêm túc của cá nhân.
Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là hoàn toàn trung thực, có
nguồn gốc rõ ràng.
Luận văn này chưa từng được trình nộp để lấy học vị thạc sĩ tại bất cứ một
trường đại học nào. Luận văn này là công trình nghiên cứu riêng của tác giả, kết quả
nghiên cứu là trung thực, trong đó không có các nội dung đã được công bố trước đây
hoặc các nội dung do người khác thực hiện ngoại trừ các trích dẫn được dẫn nguồn
đầy đủ trong luận văn.
Những quan điểm được trình bày trong luận văn là quan điểm cá nhân. Các giải
pháp nêu trong luận văn được rút ra từ những cơ sở lý luận và quá trình nghiên cứu
thực tiễn.
Tác giả
Nguyễn Thị Anh Thảo

5. LỜI CÁM ƠN
Qua quá trình học tập và hoàn thành luận văn này, tôi xin bày tỏ lòng tri ơn chân
thành tới Ban Giám hiệu, khoa Sau đại học, cùng đội ngũ giảng viên, nhà khoa học
của Trường Đại học Ngân hàng, thành phố Hồ Chí Minh đã tận tâm giảng dạy, hướng
dẫn tôi trong khóa học và hoàn thành đề tài này.
Tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc, chân thành tới TS. Nguyễn
Thế Bính đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài này.
Để có được ngày hôm nay tôi không thể không nhắc đến công ơn, tình cảm của
những người thân trong gia đình đã tạo một hậu phương vững chắc giúp tôi yên tâm
hoàn thành công việc và nghiên cứu của mình.
Cuối cùng tôi xin gửi tới toàn thể bạn bè, đồng nghiệp lời biết ơn chân thành về
những tình cảm tốt đẹp, cùng sự giúp đỡ quý báu mà mọi người đã dành cho tôi trong
suốt thời gian gian làm việc, học tập, nghiên cứu và thực hiện đề tài này.
Tác giả
Nguyễn Thị Anh Thảo

6. MỤC LỤC
TÓM TẮT
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CÁM ƠN
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC HÌNH
PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ..................................................8
1.1 Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại...............8
1.1.1 Khái niệm...........................................................................................................8
1.1.2 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại ...........8
1.1.3 Đặc điểm ..........................................................................................................10
1.1.4 Vai trò...............................................................................................................10
1.2 Tổng quan về hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM ......................11
1.2.1 Khái niệm hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân............................................11
1.2.2 Tiêu chí đánh giá hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM .............12
1.3 Các yếu tố tác động đến hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM......15
1.3.1 Các yếu tố từ phía ngân hàng...........................................................................15
1.3.2 Các yếu tố từ phía khách hàng .........................................................................17
1.4 Kinh nghiệm về cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng thương mại
và bài học cho Ngân hàng TMCP Đâu Tư và Phát Triển Việt Nam – CN SGD2....18
1.4.1 Kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM .......................18
1.4.2 Một số bài học cho Ngân hàng TMCP Đâu Tư và Phát Triển Việt Nam – Chi
nhánh Sở Giao dịch 2................................................................................................22
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN TẠI BIDV - CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2 ........................................25
2.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sở
Giao dịch 2 ................................................................................................................25

7. 2.1.1 Giới thiệu về BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2.............................................25
2.1.2 Kết quả hoạt động giai đoạn 2014 – 2018 .......................................................27
2.1.3 Giới thiệu về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.....................................33
2.2 Thực trạng hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi nhánh SGD2
giai đoạn 2014 – 2018...............................................................................................34
2.2.1 Về quy mô cho vay ..........................................................................................34
2.2.2 An toàn cho vay ...............................................................................................36
2.2.3 Thu nhập từ cho vay.........................................................................................37
2.2.4 Vòng quay vốn cho vay khách hàng cá nhân...................................................39
2.2.5 Danh mục sản phẩm.........................................................................................39
2.3 Các yếu tố tác động đến hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi
nhánh Sở giao dịch 2 giai đoạn 2014 – 2018............................................................41
2.4 Đánh giá thực trang hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV – Chi nhánh
Sở Giao Dịch 2..........................................................................................................47
2.4.1 Những kết quả đạt được...................................................................................47
2.4.2 Những hạn chế .................................................................................................48
2.4.3 Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế ..............................................................49
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2..52
3.1 Một số mục tiêu phát triển về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương
mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch..................52
3.1.1 Một số mục tiêu phát triển chung của Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và
Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2 ....................................................52
3.1.2 Một sô mục tiêu nâng cao hiệu quả cho vay Khách hàng cá nhân của Ngân hàng
thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2 ..53
3.2 Một số giải pháp hiệu quả về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương
mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch..................54

8. 3.3 Một số kiến nghị về chính sách nhằm hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại
BIDV- Chi nhánh SGD2 ...........................................................................................62
3.3.1 Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam ........62
3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước ..........................................................................63
3.3.3 Chính phủ và các Bộ, ngành liên quan: cần tạo điều kiện hỗ trợ để hoạt động
cho vay khách hàng cá nhân này phát triển thuận lợi ...............................................63
TÀI LIỆU THAM KHẢO

9. DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
BIDV Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
CN
CVCN
Chi nhánh
Cho vay cá nhân
DSCV
HSC
Doanh số cho vay
Hội Sở chính
KH
KHCN
KHDN
NHNN
Khách hàng
Khách hàng cá nhân
Khách hàng doanh nghiệp
Ngân hàng Nhà nước
NHTM
PGD
Ngân hàng thương mại
Phòng Giao dịch
SGD
TCKT
TCTD
Sở Giao dịch
Tổ chức Kinh tế
Tổ chức Tín dụng
TMCP
TSĐB
Thương mại cổ phần
Tài sản đảm bảo

10. DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Tổng dư nợ cho vay giai đoạn 2014 – 2018 ..............................................29
Bảng 2.2 Cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn giai đoạn 2014 – 2018 .....................................30
Bảng 2.3 Cơ cấu dư nợ theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2014-2018................31
Bảng 2.4 Tình hình nợ quá hạn, nợ xấu giai đoạn 2014-2018..................................32
Bảng 2.5 Hiệu quả kinh doanh giai đoạn 2014-2018................................................33
Bảng 2.6 Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ khách hàng cá nhân giai đoạn 2014 - 2018........34
Bảng 2.7 Cơ cấu cho vay theo sản phẩm giai đoạn 2014-2018................................35
Bảng 2.8 Tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu trong giai đoạn 2014-2018................................36
Bảng 2.9 Thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân trong giai đoạn 2014-2018......37
Bảng 2.10 Tỷ lệ thu nhập lãi cận biên (NIM) trong giai đoạn 2014-2018 ...............38
Bảng 2.11 Vòng quay vốn cho vay Khách hàng cá nhân .........................................39
Bảng 2.12 Quy mô khách hàng cá nhân của BIDV - Chi nhánh Sở giao dịch 2 ......40
Bảng 2.13 Tình hình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2014-2018 42
Bảng 2.14 Số lượng khoản vay trong giai đoạn 2014-2018 .....................................43

11. DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1 Cơ cấu nguồn vốn theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2014-2018 ........27
Hình 2.2 Cơ cấu nguồn vốn theo nội, ngoại tệ giai đoạn 2014-2018 .......................28
Hình 2.3 Nguồn vốn theo kỳ hạn giai đoạn 2014-2018............................................29

12. 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết và lý do đề tài
Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) từ khi
thành lập (năm 1957) đến nay đã dần khẳng định là ngân hàng thương mại cổ phần
lớn nhất Việt Nam tính theo tổng khối lượng tài sản và doanh thu năm 2016 và thuộc
TOP 3 ngân hàng lớn nhất Việt Nam [14]. BIDV có hệ thống chi nhánh ở hầu hết các
tỉnh thành, trong đó Chi nhánh Sở Giao dịch 2 là một trong những Chi nhánh cung
cấp các sản phẩm tiện ích ngân hàng hiện đại, đáp ứng tốt các yêu cầu của khách
hàng.
Trong giai đoạn bối cảnh môi trường quốc tế và trong nước còn nhiều khó khăn
và thách thức, BIDV đã bám sát chủ trương của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước,
linh hoạt ứng phó với diễn biến thị trường, chủ động, sáng tạo, nỗ lực phấn đấu thực
hiện thắng lợi những nhiệm vụ được giao [12]. BIDV tập trung giải quyết các yếu
kém nội tại, triển khai thực hiện Đề án Tái cơ cấu hoạt động toàn hệ thống song hành
với quá trình tái cơ cấu các doanh nghiệp nhà nước và hệ thống các tổ chức cho vay
nhằm đạt tới sự ổn định, an toàn, hiệu quả [12]. BIDV là ngân hàng đầu tiên ở Việt
Nam được tổ chức định hạng tín nhiệm quốc tế định hạng (Moody’s từ năm 2006 và
Standard and Poor’s từ năm 2010). Các kết quả cho thấy hoạt động của BIDV công
khai, minh bạch, an toàn và hướng theo thông lệ, các chỉ số tín nhiệm tiếp tục được
duy trì [14].
Theo đánh giá của các tổ chức quốc tế uy tín như Ngân hàng Thế giới, Quỹ Tiền
tệ quốc tế, về cơ bản hiệu quả hoạt động của hệ thống ngân hàng thương mại Việt
Nam vẫn chưa cao. Hoạt động cho vay cá nhân của các ngân hàng nước ngoài ở các
nước phát triển đã song hành với cuộc sống của người dân từ lâu khi đáp ứng những
nhu cầu thiết yếu về nhà ở, xe cộ, học tập… nhưng ở Việt Nam thì còn quá ít. Việt
Nam có thuận lợi là dân số đông và mức thu nhập bình quân đầu người ngày càng
cao thì đây là thị trường rất tiềm năng cho các ngân hàng phát triển cho vay cá nhân.
Hiện nay, có khoảng 7 triệu khách hàng cá nhân đã và đang sử dụng các sản phẩm

13. 2
dịch vụ ngân hàng tại BIDV. Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam cũng như bối
cảnh hệ thống ngân hàng đang tái cơ cấu mạnh mẽ, việc nghiên cứu các giải pháp
hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của BIDV, đồng thời tại ngân hàng thương mại
cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) – Chi nhánh Sở giao dịch 2, cần tăng
tỷ lệ thu hồi vốn; và giảm tình trạng nợ xấu và nợ quá hạn là một đòi hỏi cấp thiết
góp phần nâng cao vị thế, năng lực cạnh tranh của ngân hàng này nói riêng và hệ
thống ngân hàng Việt Nam nói chung; đồng thời, đây là lý do, tác giả lựa chọn đề tài:
“Hiệu quả cho vay khách hàng cá nhận tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu
tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) – Chi nhánh Sở giao dịch 2” để nghiên cứu trong
luận văn Thạc sỹ ngành Tài chính – Ngân hàng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu tổng quát
Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả cho vay khách
hàng cá nhân đối với BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2 trong thời gian tới phù hợp
với mục tiêu đặt ra thông qua việc đánh giá thực trạng hiệu quả của hoạt động cho
vay, từ đó, làm rõ những kết quả đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại và
nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó.
2.2 Mục tiêu cụ thể
1) Đánh giá thực trạng hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi
nhánh Sở Giao dịch 2.
2) Xác định nguyên nhân dẫn đến hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân chưa cao
tại BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2.
3) Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân
tại BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2.
4) Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nâng cao hiệu quả cho vay cá nhân tại
BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2.

14. 3
3. Câu hỏi nghiên cứu
3.1 Câu hỏi tổng quát: BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2 cần thực hiện những giải
pháp và chính sách gì để nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân?
3.2 Câu hỏi cụ thể: Để trả lời câu hỏi nghiên cứu trên, các câu hỏi cụ thề mà luận
văn tập trung giải quyết là:
1) Hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2
trong giai đoạn 2014-2018 như thế nào?
2) Nguyên nhân nào dẫn đến hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV -
Chi nhánh Sở Giao dịch 2 giai đoạn nào chưa cao?
3) Ngân hàng cần phải thực hiện chính sách và giải pháp nào để nâng cao hiệu
quả cho vay khách hàng cá nhân trong thời gian tới?
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi
nhánh Sở Giao dịch 2.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
− Phạm vi không gian: đề tài chỉ tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan
đến hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển
Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao dịch 2.
− Phạm vi thời gian: thu thập dữ liệu 5 năm từ năm 2014 đến năm 2018 qua các
báo cáo của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao
dịch 2
5. Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu sử dụng kết hợp Phương pháp nghiên cứu định tính trong đó [20]:
− Sử dụng công cụ thống kê mô tả nhằm tổng hợp khung lý thuyết về hiệu quả
cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại; Phân tích, đánh giá hiệu quả
cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam –
Chi nhánh Sở Giao dịch 2 trong giai đoạn 2014 – 2018;

15. 4
− Về dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp: các số liệu thu phí dịch vụ đã được công bố trong
Báo cáo tài chính, báo cáo thường niên qua các năm từ năm 2014 đến năm 2018.
6. Nội dung nghiên cứu
Để giả quyết các mục tiêu trên, các nội dung mà nghiên cứu sẽ thực hiện gồm:
1) Tổng hợp khung lý thuyết và các bằng chứng thực nghiệm về hiệu quả cho
vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại;
2) Phân tích hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi nhánh SGD2
trong giai đoạn 2014 – 2018 dựa trên khung lý thuyết đã tổng hợp;
3) Phân tích các yếu tố tác động đến hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại
BIDV - Chi nhánh SGD2 trong giai đoạn 2014 – 2018;
4) Đề xuất các gợi ý chính sách nhằm góp phần nâng cao hiệu quả cho vay khách
hàng các nhân cho BIDV - Chi nhánh SGD2 trong thời gian tới.
7. Đóng góp của đề tài
Nghiên cứu có những đóng góp về mặt thực tiễn thông qua việc cung cấp bằng
chứng thực nghiệm về hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân đối với một chi nhánh
của ngân hàng thương mại, qua đó bổ sung thêm cơ sở khoa học giúp BIDV - Chi
nhánh SGD2 cũng như các chi nhánh ngân hàng thương mại khác trong quản trị.
8. Tổng quan về các nghiên cứu trước
Đã có một số công trình nghiên cứu về hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân có
thể kể đến như:
1) Trần Thị Xuân Hương, (2009), “Các giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng
của ngân hàng thương mại Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế”, tác
giả đã chỉ ra các hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tín dụng thông qua thực trạng tín
dụng của NHTM trong tiến trình hội nhập quốc tế, phân tích những tồn tại của tín
dụng do những nguyên nhân chủ quan và khách quan làm giảm khả năng cạnh tranh

16. 5
của NHTM và từ đó đưa ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả tín dụng của ngân
hàng [5];
2) Nguyễn Thị Kim Oanh và Đỗ Thị Thanh Vinh, (2012), Phát triển tín dụng cá
nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Sở
Giao Dịch Nha Trang, trong nghiên cứu này, tác giả đã chỉ ra những hạn chế chủ yếu
làm cho làm cho hoạt động tín dụng cá nhân của Vietcombank Nha Trang trong các
năm qua chưa phát triển mạnh mẽ gồm: chi nhánh chưa xây dựng được quy trình
cũng như phòng ban về việc tách bạch các khâu nghiệp vụ trong cho vay cá nhân,
chưa thành lập phòng tín dụng thể nhân để xây dựng đường lối rõ ràng cũng như
phương thức cụ thể để phát triển tín dụng cá nhân, các sản phẩm tín dụng cá nhân
hiện nay còn đơn giản và chưa tạo được sự khác biệt nổi trội hơn so với các ngân
hàng khác, đội ngũ cán bộ tín dụng tuy có chuyên môn nghiệp vụ nhưng chưa thay
đổi phương thức bán hàng từ thụ động sang chủ động, quy trình thủ tục cấp tín dụng
cá nhân rườm rà, cụ thể là chi nhánh qui định chặt chẽ về thủ tục vay vốn, định giá
tài sản đảm bảo khá thận trọng và thời gian hoàn tất cho một giao dịch vay còn chậm,
công tác marketing và quảng bá thương hiệu cũng như sản phẩm dịch vụ còn hạn chế,
hệ thống công nghệ thông tin chưa hỗ trợ nhiều cho hoạt động tín dụng cá nhân. Qua
đó, tác giả đề xuất một giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại Vietcombank Nha
Trang gồm: phát triển hệ thống mạng lưới, cải cách mô hình tổ chức, cải tiến quy
trình và chính sách tín dụng cá nhân, hoàn thiện, phát triển sản phẩm tín dụng cá
nhân, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, nâng cao chất lượng dịch vụ khách
hàng, tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ, tăng cường
năng lực quản lý rủi ro và hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin [16];
3) Nguyễn Văn Tuấn, (2015), Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng tại Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, trên cơ sở lý luận về tín dụng
của ngân hàng thương mại tác giả đã đưa ra quan điểm chất lượng tín dụng gồm các
khía cạnh: khách hàng vay vốn, khách hàng gửi tiền, nền kinh tế và ngân hàng thương
mại. Bên cạnh đó, tác giả đã chỉ ra tiêu chí đánh giá chất lượng tín dụng của ngân
hàng thương mại gồm: nhóm chỉ tiêu phản ánh quy mô cung cấp vốn tín dụng, nhóm

17. 6
chỉ tiêu phản ánh mức độ an toàn về hoạt động tín dụng, nhóm chỉ tiêu lợi nhuận, quy
trình cấp tín dụng, mức độ tín nhiệm tín dụng và chính sách chăm sóc khách hàng
[19];
4) Vũ Anh Quân, (2017), Nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng của các Ngân
hàng thương mại cổ phần trên địa bàn Hà Nội, nghiên cứu dựa trên việc phân tích
thực trạng về hiệu quả tín dụng của các Ngân hàng TMCP trên địa bàn Hà nội, tác
giã đã đề xuất một số giải pháp như: tăng trưởng tín dụng ổn định, tăng chênh lệch
lãi suất cho vay và huy động vốn, giảm nợ xấu, nâng cao công tác định giá tài sản
đảm bảo, nâng cao công tác quản lý chi phí lương và một số giải pháp khác nhằm
nâng cao hiệu quả tín dụng trên địa bàn. Đây là những giải pháp cơ bản đối với các
NHTM đặc biệt trong giai đoạn tái cơ cấu mạnh mẽ các tổ chức tín dụng [17];
5) Trần Huy Hoàng, (2016), “Phân tích các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt
động của hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam trong thời kỳ hội nhập tài chính
quốc tế”, tác giả đã nêu được các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động của hệ
thống ngân hàng thương mai. Các nhân tố chủ quan tác động gồm: Thị phần, rủi ro
thanh khoản, tỷ lệ nắm giữ của nhà đầu tư nước ngoài, quy mô của ngân hàng. Các
nhân tố khách quan bao gồm: Tổng thu nhập quốc nội và lạm phát của nền kinh tế.
Các nhân tố tác động tích cực đến hiệu quả hoạt động của các NHTM bao gồm: tỷ lệ
nắm giữ của nhà đầu tư nước ngoài, quy mô ngân hàng và thị phần của ngân hàng
Các nhân tố tác động không tốt đến hiệu quả hoạt động của các NHTM bao gồm: rủi
ro thanh khoản, nền kinh tế tăng trưởng nóng, lạm phát cao trong nền kinh tế [4];
Như vậy, đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân của ngân hàng dưới các góc độ khác nhau và thời gian khác nhau, đó là
nguồn tài liệu quý giá để luận văn kế thừa và phát triển. Tuy nhiên, các công trình đó
chủ yếu đề cập đến những giải pháp chung nhất và mang tính thời điểm, phạm vi
trong một tổ chức cụ thể. Mặt khác, có một số đề tài chỉ tập trung chủ yếu nghiên cứu
về lĩnh vực quản lý rủi ro cho vay. Do đó, đứng trước bối cảnh hiện nay và với một
tổ chức như BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2 hoạt động trên địa bàn nhiều cạnh

18. 7
tranh thì các giải pháp không còn phù hợp. Vì vậy cần có những nghiên cứu thật chi
tiết về hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân nhằm đáp ứng được yêu cầu phát triển
của ngân hàng cũng như phục vụ tốt cho chính sách phát triển kinh tế, chính trị và xã
hội trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
9. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được trình bày trong 03 chương, gồm:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng
thương mại;
Chương 2: Thực trạng hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao dịch 2
Chương 3: Một số giái pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả cho vay khách
hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở
Giao dịch 2.

19. 8
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm
Cho vay là một hình thức cấp tín dụng. Cho vay khách hàng cá nhân (KHCN)
của Ngân hàng thương mại (NHTM) là một hình thức ngân hàng chuyển giao cho
khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh một khoản tiền để sử dụng cho
mục đích đáp ứng nhu cầu vay vốn để tiêu dùng, phục vụ sản xuất - kinh doanh theo
một khoảng thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả nợ gốc
và lãi [2], [3], [18].
1.1.2 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
Các sản phẩm cho vay KHCN được thiết kế rất đa dạng và mang đặc trưng
riêng của từng NHTM. Số lượng sản phẩm và tiện ích của các sản phẩm cho vay
KHCN ở mỗi ngân hàng là khác nhau, giúp cho khách hàng có nhiều lựa chọn phù
hợp với nhu cầu của mình hơn. Tuy nhiên, về cơ bản các sản phẩm cho vay KHCN
được chia ra làm 5 loại chính như sau [2], [3], [18]:
− Cho vay bất động sản. Đây là hình thức cho vay đối với KHCN nhằm đáp
ứng nhu cầu mua nhà, hợp thức hóa nhà đất, xây dựng hoặc sửa chữa nhà ở. Thông
thường, với loại sản phẩm này giá trị khoản vay tuy nhỏ hơn nhiều so với cho vay
khách hàng doanh nghiệp (KHDN) nhưng cũng tương đối lớn so với các sản phẩm
còn lại trong danh mục cho vay KHCN. Vì vậy, các ngân hàng đều yêu cầu khách
hàng cần có tài sản đảm bảo cho khoản vay này.
− Cho vay tiêu dùng. Đây là sản phẩm được triển khai nhằm đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng của KHCN như mua ô tô, mua đồ dùng sinh hoạt trong gia đình, chi phí
cho việc đi du học…. Các khoản cho vay tiêu dùng giúp cho người tiêu dùng có cơ

20. 9
hội được hưởng một mức sống cao hơn bởi họ có thể sử dụng hàng hóa và dịch vụ
trước khi họ có khả năng chi trả. Khách hàng của loại hình sản phẩm này chủ yếu là
những người có việc làm và thu nhập ổn định như công nhân viên hưởng lương.
Thông thường, đối với loại hình cho vay tiêu dùng nhỏ lẻ các ngân hàng thường cho
vay mà không cần tài sản đảm bảo và thu nợ thông qua quỹ lương của khách hàng
vay vốn. Đối với các khoản vay lớn hơn như vay mua ô tô thì ngân hàng cũng yêu
cầu tài sản đảm bảo là chiếc ô tô được mua, với việc cho vay để đi du học thì ngân
hàng giữ sổ tiết kiệm mà ngân hàng cho khách hàng vay hình thành nên. Ở các nước
phát triển thì tín dụng tiêu dùng là loại hình tín dụng phát triển nhất và đem lại nguồn
thu nhập chiếm tới hơn nửa thu nhập của ngân hàng (khoảng 50% - 60%). Ở Việt
Nam, cho vay tiêu dùng mới được các ngân hàng triển khai trong mấy năm gần đây
và còn khá mới mẻ với người dân. Đây cũng là cơ hội để các NHTM tiến hành đẩy
mạnh hơn nữa hoạt động cho vay này.
− Cho vay sản xuất kinh doanh. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh khi bị
thiếu hụt về vốn để bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc trang thiết bị… các
KHCN thường tìm đến ngân hàng để xin vay. Đặc điểm của loại hình này là số lượng
khách hàng đến giao dịch lớn nhưng doanh số giao dịch thì không cao (so với cho
vay sản xuất kinh doanh của KHDN) và cũng cần có tài sản đảm bảo.
− Cho vay nông nghiệp. Là sản phẩm cho vay tập trung vào đối tượng là các
hộ nông dân sản xuất nông nghiệp như trồng trọt, chăn nuôi, nuôi trồng thủy sản. Sản
phẩm cho vay này ngoài mục đích thu lợi nhuận còn có mục đích xã hội: nó góp
phần làm thay đổi tập quán làm ăn của nông dân, chuyển từ sản xuất nhỏ lẻ sang sản
xuất lớn nhằm nâng cao đời sống của nhân dân.
− Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá. Là sản phẩm áp dụng cho các
cá nhân có sổ tiết kiệm gửi tiền tại ngân hàng chưa đáo hạn hoặc đang nắm giữ một
lượng giấy tờ có giá chưa đến hạn thanh toán có nhu cầu sử dụng tiền. Đây là loại
hình cho vay có rủi ro thấp vì khoản vay của khách hàng được đảm bảo bằng chính
những giấy tờ có giá hay khoản tiền gửi của khách hàng hoặc người có liên quan tại
ngân hàng.

21. 10
1.1.3 Đặc điểm
Ngày nay, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là một trong những nguồn
thu nhập quan trọng đối với hoạt động của các ngân hàng. Các khoản cho vay đối với
KHCN thường là những khoản vay có giá trị nhỏ nhưng số lượng các khoản vay là
rất lớn. Cho vay KHCN cua NHTM có những đặc điểm sau [10]:
− Đối tượng khách hàng đi vay. Thường là cá nhân trong và ngoài nước, hộ
gia đình, tổ hợp tác có nhu cầu sử dụng vốn phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay
phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình đó … KHCN thường
có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn đa dạng.
− Mục đích các khoản cho vay. Thường là đáp ứng nhu cầu thiếu hụt vốn trong
sinh hoạt, tiêu dùng và trong sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ.
− Nguồn trả nợ của hình thức cho vay. Là khoản tiền dùng để trả nợ thường là
tiền lương, thu nhập hàng tháng và thu nhập từ các hoạt động kinh doanh nhỏ lẻ và
khá ổn định. Vì vậy xu hướng cấp tín dụng cho đối tượng khách hàng này của các
ngân hàng thương mại ngày nay được chú trọng phát triển nhằm giảm rủi ro ở các
khoản vay thương mại lớn hiện nay.
− Thời hạn. Các khoản cho vay khách hàng cá nhân đa số là ngắn hạn, chỉ một
số ít là trung hạn và dài hạn.
− Lãi suất. Lãi suất cho vay tiêu dùng thường cao hơn so với lãi suất của các
loại cho vay trong lĩnh vực thương mại và công nghiệp. Lý do bởi vì ngân hàng vẫn
phải tiến hành theo đủ mọi thủ tục cho vay bao gồm thẩm định hồ sơ, thẩm định khách
hàng, giải ngân, kiểm soát sau khi cho vay... trong khi phần lớn các khoản cho vay
đối tượng này có giá trị nhỏ, đa số khách hàng đi vay chỉ để bù đắp thiếu hụt chi tiêu
tại thời điểm tạm thời dẫn đến chi phí tổ chức cho vay cao.
1.1.4 Vai trò
− Đối với NHTM, việc mở rộng cho vay KHCN giúp ngân hàng mở rộng mối
quan hệ với đa dạng khách hàng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, phân tán rủi ro
và gia tăng lợi nhuận [10].

22. 11
− Đối với khách hàng, hoạt động cho vay KHCN của NHTM giải quyết tốt
những nhu cầu cấp bách về vốn trong kinh doanh, và nâng cao đời sống của khách
hàng, giúp họ được hưởng một mức sống cao hơn dù chưa đủ khả năng chi trả trong
hiện tại [10].
− Đối với nền kinh tế, cho vay KHCN có tác dụng tích cực trong việc kích cầu
tiêu dùng, từ đó tạo nên hiệu ứng kích thích sản xuất phát triển, góp phần thúc đẩy
tăng trưởng kinh tế, đảm bảo an sinh xã hội [10].
1.2 Tổng quan về hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
1.2.1 Khái niệm hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân
NHTM là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, cũng hạch toán kinh doanh độc
lập và hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận [6]. Chính vì vậy, hiệu quả của cho vay có ảnh
hưởng rất lớn tới kết quả kinh doanh của ngân hàng do đó để đánh giá được hoạt động
cho vay của một ngân hàng có hiệu quả hay không cần. Có nhiều cách để đạt được
một kết quả giống nhau nhưng cách hiệu quả nhất là cách sử dụng ít thời gian, công
sức và nguồn lực nhất.
Đối với NHTM, một khoản vốn cho vay được coi là có hiệu quả khi phạm vi,
giới hạn, mức độ cho vay phù hợp với khả năng tài chính của ngân hàng, đảm bảo
đúng nguyên tắc cho vay chung theo quy định của pháp luật và các quy định riêng
của từng ngân hàng, hạn chế thấp nhất mức độ rủi ro trong suốt quá trình kinh doanh
của ngân hàng [18]. Thu nhập từ hoạt động cho vay luôn chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng thu nhập của ngân hàng nhưng bên cạnh đó cũng chứa đựng nhiều rủi ro [8],
[11]. Do vậy, việc đảm bảo an toàn vốn vay là mục tiêu quan trọng bên cạnh mục tiêu
lợi nhuận của ngân hàng [11].

23. 12
1.2.2 Tiêu chí đánh giá hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
1.2.2.1 Quy mô cho vay.
Quy mô cho vay phản ánh khả năng tăng giảm dư nợ của ngân hàng, đồng thời
phản ánh khả năng duy trì và mở rộng thị phần cho vay. Quy mô cho vay được thể
hiện qua các chỉ số sau [9]:
− Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ (%). Tiêu chí này dùng để so sánh tốc độ tăng trưởng
dư nợ tín dụng qua các năm để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của ngân hàng.
Chỉ tiêu này càng cao cho thấy hoạt động cho vay của ngân hàng đang tốt, ngược lại
ngân hàng đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng, mở rộng quy mô. Chỉ
tiêu này được tính theo công thức sau [9]:
Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ (%) =
(Dư nợ năm T – Dư nợ năm T-1)
X 100
Dư nợ năm T-1
− Cơ cấu cho vay theo sản phẩm: Theo Vũ Anh Quân (2017) chỉ tiêu này đánh
giá quy mô tín dụng theo từng nhóm sản phẩm đồng thời phản ánh việc tập trung
nguồn vốn vay vào từng nhóm sản phẩm tại từng thời điểm, qua đó đánh giá được
mức độ đa dạng hóa khách hàng cho vay của NHTM. Chỉ tiêu này giúp cho NHTM
biết được hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng đang chú trọng vào
sản phẩm nào, có phù hợp với xu hướng phát triển nhằm tăng trưởng và hạn chế rủi
ro. Chỉ tiêu này được tính theo công thức sau [17]:
Tỷ lệ dư nợ cho vay (%) =
Dư nợ cho vay sản phẩm
X 100
Tổng dư nợ cho vay
1.2.2.2 An toàn cho vay.
An toàn cho vay được xác định thông quan các tiêu chí sau:

24. 13
− Tỉ lệ nợ quá hạn. Nợ quá hạn là khoản nợ mà một phần hoặc toàn bộ nợ gốc
và/hoặc lãi đã quá hạn [7].
Tỷ lệ nợ quá hạn (%) =
Nợ quá hạn
X 100
Tổng dư nợ
Tỷ lệ nợ quá hạn là một tiêu chí quan trọng để đánh giá độ an toàn tín dụng
chung của NHTM. Chỉ tiêu này cho thấy tình hình nợ quá hạn tại ngân hàng, đồng
thời phản ánh khả năng quản lý tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay, đôn đốc
thu hồi nợ của ngân hàng đối với các khoản vay. Đây là chỉ tiêu được dùng để đánh
giá chất lượng tín dụng cũng như rủi ro tín dụng tại ngân hàng [7].
− Tỷ lệ nợ xấu. Tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ là tỷ lệ đánh giá chất lượng tín
dụng của tổ chức tín dụng. Nợ xấu về cơ bản được xác định dựa trên 2 yếu tố: (i) quá
hạn trên 90 ngày, khả năng trả nợ thấp hoặc (ii) đã được cơ cấu lại nhưng khả năng
đáp ứng các điều kiện cơ cấu lại không được đảm bảo trong tổng dư nợ [7].
Tỷ lệ nợ xấu (%) =
Nợ xấu
X 100
Tổng dư nợ
− Tỷ lệ dư nợ tín dụng có tài sản đảm bảo. Chỉ tiêu này phản ánh phần dư nợ
được đảm bảo bằng tài sản của một khách hàng. Chỉ tiêu này có ý nghĩa rất quan
trọng trong việc nâng cao trách nhiệm của khách hàng. Do vậy, đối với một khoản
vay mà chỉ tiêu này càng cao (>=1) thì hiệu quả cho vay của khoản vay đó càng cao
và đối với một khoản vay mà chỉ tiêu này càng thấp (<1) thì hiệu quả cho vay khoản
vay đó càng thấp, đặc biệt khi khách hàng đang trong tình trạng nợ quá hạn. Nếu một
chi nhánh có dư nợ có tài sản đảm bảo chiếm tỷ lệ cao trong tổng dư nợ cho vay của
khách hàng thì hoạt động cho vay của chi nhánh khá an toàn. Điều này cho thấy hiệu
quả cho vay của chi nhánh khá tốt. Chỉ tiêu này được tính theo công thức sau [7]:

25. 14
Tỷ lệ dư nợ cho vay có
tài sản đảm bảo (%)
=
Tổng giá trị tài sản đảm bảo quy đổi hệ số
X 100
Dư nợ cho vay
1.2.2.3 Thu nhập từ cho vay. Tỷ lệ thu nhập lãi cận biên (Net Interest Margin -
NIM)
Tỷ lệ này còn gọi là tỷ lệ lãi ròng biên tế, và được xác định theo công thức
sau [7]:
Tỷ lệ lãi ròng (NIM) =
Thu nhập lãi - Chi phí trực tiếp cho HĐTD
X 100
Tổng dư nợ
Tỷ lệ này giúp thấy được khả năng sinh lời và dự báo được khả năng sinh lời
từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHTM. Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu
quả cho vay khách hàng cá nhân cao, chỉ tiêu này càng thấp thì hiệu quả cho vay
khách hàng cá nhân thấp. Chỉ tiêu này giúp cho các NHTM có thể điều chỉnh chính
sách tăng giảm lãi suất một cách hợp lý [3].
1.2.2.4 Vòng quay vốn tín dụng khách hàng cá nhân
Chỉ tiêu vòng quay vốn tín dụng KHCN phản ánh số vòng luân chuyển vốn tín
dụng của Ngân hàng đối với khách hàng. Vòng quay vốn càng cao chứng tỏ nguồn
vốn vay Ngân hàng đã luân chuyển nhanh hay nói một cách khác là đồng vốn ngân
hàng cho khách hàng vay đã tham gia nhiều vào chu kỳ kinh doanh của khách hàng.
Vòng quay vốn tín dụng KHCN nhanh chứng tỏ tốc độ quay vòng vốn của khách
hàng vay vốn cao, khách hàng hoạt động có hiệu quả với đồng vốn vay của ngân
hàng, phản ánh tình hình ngân hàng quản lý vốn tín dụng đối với khách hàng tốt, chất
lượng tín dụng cao. Ngược lại chỉ số này thấp chứng tỏ có những bất ổn có thể xảy
ra trong quá trình thu hồi vốn. Thông qua đó ngân hàng sớm có biện pháp nhắc nhở,
đôn đốc khách hàng, kịp thời hạn chế rủi ro có thể xảy ra. Đây cũng là căn cứ để ngân
hàng đưa ra quyết định có cho vay trong những lần tiếp theo hay không.

26. 15
Vòng quay vốn cho vay KHCN =
Doanh số thu nợ KHCN
Dư nợ bình quân KHCN
1.2.2.5 Danh mục sản phẩm. Là sự đa dạng hóa và chất lượng của danh mục
tín dụng KHCN. Nhu cầu của khách hàng là vô cùng đa dạng, vì thế để đáp ứng được
điều đó, Ngân hàng cần có những sản phẩm khác nhau phù hợp với mong muốn của
khách hàng. Tuy nhiên những sản phẩm đó phải đảm bảo chất lượng, đúng với quy
định của pháp luật và ít rủi ro [1].
1.2.2.6 Khả năng thâm nhập thị trường cho vay tín dụng cá nhân và địa bàn,
thị phần hoạt động của ngân hàng. Ngân hàng nào có địa bàn và thị phần hoạt động
càng lớn thì càng có điều kiện để phát triển hoạt động cho vay của mình.
1.3 Các yếu tố tác động đến hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM
1.3.1 Các yếu tố từ phía ngân hàng
− Chính sách cho vay. Chính sách cho vay chính là chủ trương, đường lối của
một ngân hàng đảm bảo cho hoạt động cho vay đi đúng theo định hướng phát triển,
nó có ý nghĩa rất lớn quyết định đến sự thành bại của một ngân [15]. Một chính sách
cho vay đúng đắn, linh hoạt với các điều kiện kinh tế - xã hội sẽ thu hút được nhiều
khách hàng, đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng, qua đó nâng cao hiệu quả tín dụng.
Chính sách tín dụng tốt sẽ kiểm soát được rủi ro tín dụng ở các khâu trước - trong -
sau cho vay, qua đó tác động đến mục tiêu an toàn, hạn chế thất thoát vốn trong cho
vay. NHTM đưa ra chính sách tín dụng trên cơ sở tính toán lợi ích tổng thể của khách
hàng mang lại cho ngân hàng, khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch
vụ của ngân hàng, tăng sự trung thành của khách hàng đối với ngân hàng, qua đó
nâng cao hiệu quả và độ an toàn trong hoạt động cho vay của ngân hàng.
− Chính sách sản phẩm. Phát triển các sản phẩm tín dụng đa dạng, phong phú
về phương thức, loại tiền, kỳ hạn..., có tính chuyên biệt cao phù hợp nhu cầu khách
hàng trong từng điều kiện cụ thể, tạo giá trị gia tăng cao nhất cho khách hàng. Cũng
tương tự như chính sách tín dụng, thông qua việc thúc đẩy khách hàng phát triển, hiệu

27. 16
quả tín dụng sẽ được tăng cường. Các NHTM không chỉ thiết kế sản phẩm riêng lẻ
theo ngành nghề, đối tượng khách hàng,… mà cần phải thiết kế các gói sản phẩm tín
dụng. Việc thực hiện đóng gói sản phẩm không chỉ nhằm tăng cung ứng dịch vụ cho
khách hàng mà nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong hoạt động kinh
doanh, quản trị, quản lý tài chính, đồng thời cũng tăng cường quan hệ với khách hàng,
tăng cường quản lý, kiểm soát khách hàng, hạn chế rủi ro đối với hoạt động tín dụng.
− Lãi suất cho vay. Lãi suất được hiểu theo nghĩa chung nhất là giá cả của tín
dụng, vì nó là giá của quyền sử dụng vốn vay trong một khoảng thời gian nhất định
mà người sử dụng phải trả cho người cho vay. Lãi suất cho vay là nhân tố chính ảnh
hưởng đến quy mô cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng. Bởi vì, khách hàng
thường rất quan tâm đến lãi suất vay, đặc biệt là những khách hàng cá nhân kinh
doanh có tình hình tài chính lành mạnh, minh bạch. Theo thông lệ, mức rủi ro càng
thấp thì lãi suất áp dụng đối với khách hàng sẽ càng thấp và ngược lại, vì lãi suất cho
vay được xác định trên cơ sở các chi phí đầu vào của hoạt động tín dụng, lợi nhuận
trông đợi của ngân hàng và các rủi ro tiềm ẩn đối với ngân hàng. Việc áp dụng lãi
suất cho vay có điều chỉnh rủi ro sẽ thu hút được nhiều khách hàng tốt và loại bỏ được
khách hàng xấu, qua đó nâng cao hiệu quả cho vay doanh nghiệp của ngân hàng.
− Chất lượng nhân sự. Nhân sự luôn là yếu tố quyết định đến hiệu quả kinh
doanh của mọi loại hình doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính ngân hàng.
Bởi vì nó không chỉ là ngành có mức độ phức tạp nhất, cạnh tranh khốc liệt nhất mà
còn tiềm ẩn nhiều rủi ro nhất. Nguồn nhân sự có chuyên môn giỏi, am hiểu về quy
trình nghiệp vụ sẽ là yếu tố tạo sự khác biệt cho mỗi ngân hàng, có thể nhận định tốt
được các vấn đề xảy ra trong quá trình cho vay giúp nâng cao hiệu quả cho vay doanh
nghiệp. Do vậy, các NHTM phải luôn cải thiện chất lượng nhân sự của mình thông
qua cơ chế tuyển dụng, đào tạo, các chương trình khen thưởng hay phạt tạo động lực
làm việc cho nhân viên.
− Kiểm tra, kiểm soát sau cho vay. Một khoản vay thực sự có hiệu quả hay không
chỉ biết được khi kết thúc khoản vay. Vì vậy, quản lý theo dõi nợ vay là vấn đề rất
quan trọng. Kiểm tra, kiểm soát là công việc được thực hiện sau khi cho vay, giúp

28. 17
ngân hàng nắm bắt được những thông tin về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
và sử dụng vốn của khách hàng cá nhân. Việc kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ sẽ giúp
cho ngân hàng phát hiện kịp thời các sai phạm của khách hàng cá nhân trong việc sử
dung vốn vay và có hướng khắc phục và xử lý kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả của
khoản vay.
1.3.2 Các yếu tố từ phía khách hàng
Đây là yếu tố quyết định đến việc cho vay của NHTM. Các NHTM quyết định
cho vay hay không chủ yếu phụ thuộc vào từng đặc điểm của khách hàng vay vốn.
Khi thẩm định và xét duyệt cho vay các NHTM thường xem xét đến các yếu tố sau
từ mỗi khách hàng:
− Nhu cầu vay vốn của khách hàng. NHTM chỉ có thể xem xét cho vay đối với
những khách hàng có nhu cầu và mục đích vay vốn phù hợp với chính sách của mình.
− Uy tín. Là ý thức và trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của người đi vay. Vì
không có một phương pháp định lượng chính xác nào để đánh giá uy tín nên NHTM
sẽ quyết định một cách chủ quan liệu người vay có khả năng hoàn trả nợ vay hay
không. NHTM sẽ kiểm tra những khoản nợ của người vay trước đây, xem xét những
báo cáo tín dụng, và trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm kinh doanh của người
vay. Các vấn đề khác của người vay cũng sẽ được NHTM xem xét cụ thể.
− Năng lực khách hàng. Nói đến khả năng người đi vay có tiền để thanh toán
cho cá khoản vay hay không. Vì đây là nguồn cơ bản để người vay trả các khoản vay,
NHTM muốn biết chính xác kế hoạch trả nợ của người vay trong tương lai. NHTM
sẽ xem xét luồng tiền trong kinh doanh, thời gian chi trả, khả năng chi trả thành công
khoản vay.

29. 18
1.4 Kinh nghiệm về cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng thương
mại và bài học cho Ngân hàng TMCP Đâu Tư và Phát Triển Việt Nam – Chi
nhánh Sở Giao Dịch 2
1.4.1 Kinh nghiệm về cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng
thương mại
− Tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank)
Năm 2018 là năm thứ 3 liên tiếp VietinBank giành giải thưởng Ngân hàng bán
lẻ tốt nhất Việt Nam của Tạp chí Tài chính Ngân hàng uy tín quốc tế Global Banking
and Finance Review. Thành công này đã minh chứng cho những hướng đi đúng đắn
của VietinBank trong hoạt động kinh doanh cũng như nâng cao hơn nữa chất lượng
dịch vụ bán lẻ, nhằm đem đến trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
Kể từ năm 2014 khi quyết định chuyển đổi mô hình, đến nay VietinBank đã
có những bước phát triển toàn diện trong hoạt động bán lẻ nói chung và cho vay cá
nhân nói riêng. VietinBank luôn coi sự đa dạng hóa các sản phẩm, vượt trội về công
nghệ và đa dạng kênh phân phối là chiến lược cạnh tranh cốt lõi. Chính vì vậy, bên
cạnh việc tăng cường hiệu quả sử dụng vốn, cùng năng lực quản trị điều hành, tiếp
tục chú trọng phát triển mạng lưới ngân hàng bán lẻ và các sản phẩm mới, VietinBank
luôn chú trọng hợp tác với các đối tác lớn trong và ngoài nước để cung cấp các giải
pháp tài chính trọn gói cho các nhóm khách hàng trọng tâm. Đồng thời, VietinBank
còn không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để phục vụ khách hàng ngày càng tốt
hơn.
Sau hơn 3 năm phát triển và bứt phá thành công, quy mô bán lẻ VietinBank
tăng trưởng đột phá. Trong giai đoạn từ 2014 - 2017, dư nợ bình quân bán lẻ đã đạt
mức tăng trưởng quy mô ấn tượng: Tăng 137,5%, trong đó tỷ trọng đóng góp của dư
nợ bán lẻ trên tổng dư nợ toàn hàng cải thiện từ 17,8% lên 25,2% và thị phần tín dụng.
Song song với tốc độ tăng trưởng quy mô đột phá, tổng doanh thu từ lãi bán lẻ
cũng tăng trưởng 53%. Tỉ lệ nợ xấu của khách hàng bán lẻ cũng luôn được duy trì ở

30. 19
mức thấp dưới 1%, đảm bảo chất lượng tín dụng trong ngưỡng an toàn của Hội đồng
Quản trị VietinBank đề ra.
Có được những thành quả trên là do bán lẻ VietinBank đã nỗ lực cung cấp
chuỗi sản phẩm đa dạng phong phú đáp ứng nhu cầu toàn diện của khách hàng thuộc
mọi lứa tuổi. VietinBank cũng là ngân hàng đầu tiên triển khai chương trình điểm
thưởng VietinBank Loyalty với hệ sinh thái các lợi ích đa dạng, bền vững. Đây là
chương trình chăm sóc khách hàng toàn diện, nhằm tối đa hóa giá trị gia tăng, lợi ích
của khách hàng cũng như tăng cường sự gắn kết của khách hàng với ngân hàng.
Định hướng đúng đắn này đã minh chứng bằng ghi nhận 3 năm liên tiếp
VietinBank vinh dự giành giải thưởng Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam. Giải
thưởng này không chỉ khẳng định uy tín, tầm vóc, nỗ lực duy trì và đổi mới chất
lượng sản phẩm, dịch vụ của VietinBank mà còn nâng tầm vị thế của VietinBank
trong khu vực và trên thị trường quốc tế. Đây cũng là động lực để VietinBank không
ngừng nỗ lực vươn lên trở thành thương hiệu số 1 về hoạt động bán lẻ tại Việt Nam.
− Ngân hàng TCMP Ngoại Thương Việt Nam (Vietcombank)
Dù khởi điểm là một ngân hàng bán buôn, với cơ cấu tín dụng tập trung mạnh
ở các doanh nghiệp lớn và DN Nhà nước, Vietcombank đang ngày càng vươn lên
mạnh mẽ ở hoạt động bán lẻ và cho thấy những hiệu quả ấn tượng. Mục tiêu của
Vietcombank đến năm 2020 là đưa tỷ trọng dư nợ cho vay bán lẻ lên 50% từ mức
37.3% hiện tại, trong đó 80% hướng đến khách hàng cá nhân phục vụ các nhu cầu
như mua, sửa chữa nhà ở, mua ô tô hay tiêu dùng qua thẻ tín dụng. Song song đó là
duy trì thế mạnh sẵn có về việc thu hút tiền gửi thanh toán, cải thiện CASA, từ đó
dần mở rộng NIM. Các lợi thế chính của Vietcombank bao gồm: Vị thế dẫn đầu về
doanh số giao dịch qua thẻ tín dụng, mạng lưới chi nhánh và ATM rộng và trải khắp
các tỉnh thành tại Việt Nam. Phân khúc khách hàng hướng tới là từ trung đến cao cấp
và Vietcombank cũng tập trung vào những KH có TSĐB chất lượng cao cùng quy
trình thẩm định khắt khe. Ngoài ra một yếu tố quan trọng dẫn đến sự phát triển vượt
bậc dễ dàng nhận thấy là yếu tố lãi suất thấp do huy động được các nguồn vốn lớn,

31. 20
bền vững với chi phí thấp từ các tập đoàn lớn…..Ngoài ra, các hoạt động trong chuỗi
giá trị ngân hàng bán lẻ từ phát triển sản phẩm, thúc đẩy bán hàng, dịch vụ khách
hàng, quản lý rủi ro hoạt động đến báo cáo quản trị đều được triển khai nhất quán
nhằm gia tăng thị phần mục tiêu. Có thể kể đến những thay đổi cơ bản đã được triển
khai toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động bao gồm:
+ Sản phẩm được chuẩn hóa hơn với các chính sách nhất quán và hài hòa với lợi
ích của khách hàng. Bán kèm, bán thêm, bán hàng trọn gói được đẩy mạnh với các
mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn. Vietcombank đã triển khai chương trình Bậc
thang lãi thưởng; xây dựng giải pháp tăng cường huy động tiền gửi USD; phát hành
các sản phẩm cho vay tiêu dùng mới và chương tình ưu đãi lãi suất linh hoạt; ban
hành Biểu phí dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân mới; tích cực hợp tác với các
công ty bảo hiểm phi nhân thọ; phát triển các sản phẩm thẻ mới ra mắt trong năm
2018 (Vietcombank Priority Visa Signature; Master WorldCard; Amex Platinum).
+ Các quy trình/chính sách được điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thị trường
hiện tại và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Vietcombank đã hoàn thành việc
điều chỉnh quy chế tiết kiệm khách hàng cá nhân; điều chỉnh công tác quản lý mã sản
phẩm, mã lãi suất và thẩm quyền ra quyết định đối với các sản phẩm chuẩn.
+ Hợp tác với bên thứ ba và phát triển kinh doanh được đẩy mạnh với việc triển
khai nhiều dự án bất động sản mới và giới thiệu cơ chế hoa hồng môi giới cho các
khoản vay ô tô bán lẻ cũng là một điểm mạnh để Vietcombank gia tăng cho vay khách
hàng cá nhân.
Vietcombank đang trong quá trình trở thành một tổ chức hoạt động theo định
hướng dữ liệu với Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và Hệ thống khởi
tạo khoản vay mới (RLOS), cho phép cung cấp cho khách hàng các trải nghiệm đa
kênh toàn diện, tạo điều kiện điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ theo nhu cầu của
khách hàng cá nhân, đồng thời quản lý rủi ro một cách năng động và linh hoạt, sẽ có
thể phê duyệt khoản vay và giải ngân chỉ trong vài ngày, thậm chí là vài phút.

32. 21
Cùng với đó là tập trung và tự động hóa các quy trình giao dịch nhằm cung
cấp các dịch vụ chính xác, nhanh chóng và hiệu quả. Khách hàng được tận hưởng
những trải nghiệm tuyệt vời, trong khi các nhân viên của chúng ta tập trung vào công
tác tư vấn và hỗ trợ khoản vay, quản lý tài sản và đầu tư.
Đối với Khối Bán lẻ, một lộ trình chuyển đổi đã được thiết kế tập trung vào
việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng nhằm đạt được tăng trưởng về khách hàng
nhanh chóng và bền vững; tối ưu hóa và thúc đẩy hiệu quả và năng suất của hoạt động
ngân hàng bán lẻ từ trụ sở chính đến các chi nhánh; cải thiện quy trình vận hành để
giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa nguồn nhân lực - chú trọng công tác cải tiến quy trình
tín dụng theo hướng số hóa, hiện đại hóa, tự động hóa và tập trung hóa; nâng cao
năng suất và hiệu quả của các kênh phân phối; tập trung phát triển các kênh phân phối
ngân hàng điện tử.
Dự án chuyển đổi mô hình kinh doanh ngân hàng bán lẻ đang được triển khai
tập trung vào 6 trụ cột chính: Phân khúc khách hàng và đề xuất chính sách khách
hàng; Các kênh phân phối; Quy trình tín dụng, mô hình hoạt động, công cuộc số hóa;
Năng suất bán hàng; Tiếp thị và Cơ cấu tổ chức.
− Kinh nghiệm từ Trung Quốc về việc đánh giá mức tín nhiệm và thẩm định
khách hàng:
Theo Xinmin Xhang & Chaoxiang Jia (2014), nhu cầu vay vốn của những người
nông dân Trung Quốc là rất lớn. Mặc dù các NHTM có mặt ở khắp mọi miền Trung
Quốc, từ thành thị tới nông thôn nhưng vẫn không đáp ứng được hết nhu cầu của
những người nông dân. Như là một thói quen lâu đời, những người nông dân Trung
Quốc thường vay mượn lẫn nhau, từ vay tiêu dùng cho tới vay vốn để sản xuất, đầu
tư. Nghiên cứu đã chỉ ra ba lý do chính khiến các hộ nông dân chọn vay vốn lẫn nhau
thay vì vay từ các ngân hàng chính thống, đó là công sức và chi phí bỏ ra để vay được
vốn từ ngân hàng thường cao, vay vốn ở ngân hàng tốn nhiều thời gian hơn khi người
nông dân có nhu cầu vay nóng và có nhiều mục đích vay vốn không được ngân hàng
chấp nhận. Tuy nhiên, việc vay vốn từ các cá nhân và tổ chức phi ngân hàng tồn tại

33. 22
nhiều rủi ro, đặc biệt là những vấn đề về pháp lý, gây bất ổn cho xã hội. Do vậy, nhằm
hạn chế việc vay mượn phi ngân hàng, các tổ chức tài chính Trung Quốc tìm cách
phát triển các sản phẩm tín dụng tiêu dùng dành cho hộ gia đình tại nông thôn.
Theo Jingyue Xu và các cộng sự (2017), ngân hàng điện tử MYbank, một trong
năm ngân hàng tư nhân đầu tiên được cấp phép của Trung Quốc, đã phát triển một
chương trình hỗ trợ cho vay nông dân vào năm 2015 trong nỗ lực mở rộng dịch vụ
tài chính tới các hộ nông dân ở vùng nông thôn Trung Quốc. Đối tượng khách hàng
mục tiêu mà chương trình hướng đến là những người nông dân chưa từng tiếp xúc
với các dịch vụ ngân hàng. Do vậy, để hạn chế rủi ro trong cho vay, giải pháp mà
ngân hàng này đưa ra nhằm xác định mức độ tín nhiệm của khách hàng là thiết lập
một hệ thống chấm điểm tín dụng toàn quốc. Là công ty con thuộc công ty tài chính
Ant Financial - tập đoàn Alibaba, MYbank tận dụng lợi thế từ nguồn dữ liệu lớn về
thông tin khách hàng và các giao dịch mua bán hàng hóa qua internet, sử dụng cổng
thanh toán và ví điện tử Alipay để xây dựng cơ sở dữ liệu xác định mức độ tín nhiệm
cho các khách hàng, đặc biệt là cho người nông dân ở nông thôn. Chương trình thành
công không chỉ giảm chi phí cho vay cho các cá nhân và doanh nghiệp nhỏ ở vùng
nông thôn Trung Quốc mà còn mở rộng thị trường tiềm năng cho các dịch vụ tài chính
và internet.
1.4.2 Một số bài học cho Ngân hàng TMCP Đâu Tư và Phát Triển Việt Nam –
Chi nhánh Sở Giao dịch 2
− Có chiến lược kinh doanh rõ ràng, xuyên suốt từ hội sở chính đến Chi nhánh,
quán triệt nhận thức đến từng cán bộ.
− Nhận thức đúng đắn con người là trọng tâm, chất lượng dịch vụ là yếu tố tiên
quyết ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cho vay cá nhân.
− Đa dạng hóa, cung cấp chuỗi sản phẩm đáp ứng nhu cầu toàn diện của khách
hàng thuộc mọi lứa tuổi.
− Chú trọng cải tiến công nghệ tích hợp nhiều tính năng, hiện đại, nhanh chóng,
dễ sử dụng.

34. 23
− Hợp tác với bên thứ ba (các chủ đầu tư dự án bất động sản, các showroom, đại
lý bán ô tô, doanh nghiệp phân phối các mặt hàng có giá trị lớn) để liên kết, tiếp thị
khách hàng có nhu cầu.
− Thẩm định và chấm điểm xếp hạng tín dụng đối với khách hàng hộ gia đình
tại khu vực nông thôn cũng là một thử thách đối với các ngân hàng thương mại. Các
ngân hàng thương mại cần đẩy mạnh phát triển công nghệ cũng như cân nhắc các
hình thức nhằm đánh giá chính xác mức độ tín nhiệm của khách hàng tại khu vực
nông thôn như kinh nghiệm của Trung Quốc.

35. 24
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Cho vay là một hình thức cấp tín dụng của Ngân hàng thương mại để sử dụng
cho mục đích đáp ứng nhu cầu vay vốn của Khách hàng cá nhân phục vụ sản xuất -
kinh doanh, có hoàn trả cả nợ gốc và lãi; Có tác dụng tích cực trong việc kích cầu tiêu
dùng, góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, đảm bảo an sinh xã hội. Cho vay có 5
loại chính và đòi hỏi ngân hàng đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu về vốn để đưa vào
quá trình sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả nhất. Ngân hàng uy tín sẽ có khả
năng thu hút khách hàng nhiều hơn. Để phát triển quy mô cho vay, cơ cấu cho vay
theo sản phẩm, an toàn cho vay, giảm tỷ lệ nợ quá hạn, giảm tỷ lệ nợ xấu ngân hàng
thương mại cần có các biện pháp giảm các yếu tố tác động đến hiệu quả như: chính
sách cho vay, chính sách sản phẩm, lãi suất, chất lượng nhân sự, kiểm tra, giám sát;
cạnh tranh; về nhu cầu vay vốn, uy tín, năng lực khách hàng; và một số yếu tố khác
về môi trường kinh tế, văn hóa xã hội và pháp lý.
Thực tiễn qua kinh nghiệm về cho vay của VietinBank 3 năm liên tiếp giành
giải thưởng Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam. Vietcombank, phân khúc khách
hàng và dẫn đầu về doanh số giao dịch qua thẻ tín dụng; quản lý rủi ro một cách năng
động và linh hoạt. Các tổ chức tài chính Trung Quốc tìm cách phát triển các sản phẩm
tín dụng tiêu dùng dành cho hộ gia đình tại nông thôn, mở rộng thị trường tiềm năng
cho các dịch vụ tài chính và internet.
Một số bài học là: cần có chiến lược kinh doanh rõ ràng, xuyên suốt; nhận thức
đúng đắn con người là trọng tâm, chất lượng dịch vụ là yếu tố tiên quyết; đa dạng
hóa, cung cấp chuỗi sản phẩm đáp ứng nhu cầu toàn diện của khách hàng thuộc mọi
lứa tuổi; cải tiến công nghệ tích hợp nhiều tính năng, hiện đại, nhanh chóng, dễ sử
dụng; hợp tác với bên thứ ba để liên kết, tiếp thị khách hàng có nhu cầu; thẩm định
và chấm điểm xếp hạng tín dụng đối với khách hàng hộ gia đình.

36. 25
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
BIDV - CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2
2.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh
Sở Giao dịch 2
2.1.1 Giới thiệu về BIDV - Chi nhánh Sở Giao dịch 2
BIDV - CN SGD2 được thành lập theo Quyết định số 78/QĐ-TCCB ngày
18/05/1996 của Tổng Giám đốc BIDV và theo văn bản chấp thuận số 330QĐ/NH5
ngày 27 tháng 11 năm 1995 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước. Chính thức đi vào
hoạt động từ ngày 25/03/1997.
Trụ sở chính của BIDV - CN SGD2 đặt tại 04 - 06 Võ Văn Kiệt, phường
Nguyễn Thái Bình, Quận 1, TP.HCM.
BAN GIÁM ĐỐC BIDV – CN SGD2
KHỐI KH
KHỐI
QLRR
KHỐI
NỘI
BỘ
KHỐI TÁC NGHIỆP
KHỐI TRỰC
THUỘC
Phòng
KHDN1
Phòng
QLRR
Phòng
KHTC
Phòng QTTD
Phòng GD Võ Văn
Tần
Phòng KHDN 2
Phòng
TCHC
Phòng GDKHDN
Phòng GD Trần Quốc
Thảo
Phòng
KHDN3
Phòng GDKHCN
Phòng GD Nguyễn
Du
Phòng
KHDN4
Phòng QL& DV KQ Phòng GD Lê Duẩn
Phòng
KHCN1
Phòng
KHCN2
Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức của BIDV - Chi nhánh Sở giao dịch 2 [12]
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018

37. 26
Hiện tại, Chi nhánh đã triển khai mô hình tổ chức mới theo đề án hiện đại hoá
Ngân hàng giai đoạn 2 (TA2). Theo đó, mô hình tổ chức của BIDV – CN SGD2 bao
gồm: đứng đầu chi nhánh là Giám đốc; tiếp đó là 05 Phó Giám đốc hỗ trợ phụ trách
các phòng ban, bộ phận và có sự luân chuyển phụ trách các bộ phận qua từng thời kỳ.
Cơ cấu tổ chức hoạt động của Chi nhánh được chia thành 05 khối [12]:
− Khối quản lý khách hàng. Là bộ phận trực tiếp hoạt động kinh doanh, đầu
mối tiếp thị nhu cầu tín dụng, kinh doanh ngoại tệ, huy động vốn, ... từ khách hàng.
Khối quản lý khách hàng tại chi nhánh gồm: 04 phòng Khách hàng doanh nghiệp và
02 phòng Khách hàng cá nhân
− Khối quản lý rủi ro. Gồm Phòng quản lý rủi ro với chức năng nhiệm vụ kiểm
soát các rủi ro hoạt động tại chi nhánh về tất cả các mảng hoạt động như: tín dụng,
huy động vốn, kinh doanh ngoại tệ, kho quỹ, giao dịch, ....
− Khối tác nghiệp gồm các phòng ban. Gồm: Phòng quản trị tín dụng. Chức
năng kiểm soát hồ sơ, chứng từ trước khi giải ngân; tác nghiệp tạo lập khoản vay,
TSBĐ trên phân hệ SIBS; lưu trữ hồ sơ tín dụng; Phòng Quản lý và dịch vụ kho quỹ,
Phòng Giao dịch khách hàng doanh nghiệp, Giao dịch khách hàng cá nhân. Phụ trách
tác nghiệp với khách hàng.
− Khối quản lý nội bộ. Gồm các Phòng Kế hoạch tài chính, Phòng Tổ chức
hành chính. Tổng hợp phụ trách các công việc theo chức năng nhiệm vụ được phân
giao.
− Khối trực thuộc. Gồm 04 Phòng giao dịch: PGD Nguyễn Du, PGD Lê Duẫn,
PGD Trần Quốc Thảo, PGD Võ Văn Tần. Các Phòng ban này được bố trí tại các quận
1, quận 3 là các khu vực đông dân cư, sầm uất để phục vụ nhu cầu tiền gửi, thanh
toán của khách hàng và nhu cầu cho vay đối với khách hàng cá nhân.
Mặc dù là một thành viên non trẻ khi mới được thành lập, nhưng với quyết tâm
và nỗ lực của mình trong những năm qua, hiện nay, BIDV - CN SGD2 luôn nằm
trong nhóm các chi nhánh có mức tăng trưởng cao nhất hệ thống, từng bước khẳng
định vị trí dẫn đầu của mình.

38. 27
2.1.2 Kết quả hoạt động giai đoạn 2014 – 2018
− Huy động vốn. Huy động vốn là một trong những hoạt động luôn được BIDV
- CN SGD2 tập trung phát triển các năm qua và coi là yếu tố đầu tiên của quá trình
kinh doanh, quyết định sự tồn tại và hiệu quả hoạt động.
Giai đoạn từ 2014 đến 2018, chỉ tiêu huy động vốn cuối kỳ của chi nhánh có
sự biến động lớn. Mặc dù qua 4 năm từ 2014-2017, Chi nhánh đã thực hiện rất tốt về
chỉ tiêu huy động vốn thể hiện ở sự tăng trưởng đến 19.2% (năm 2017 so với năm
2016), tuy nhiên lại sụt giảm với một tỷ lệ tương đương ở năm 2018. Nguyên nhân là
do Chi nhánh thực hiện phân tách ra chi nhánh mới, hỗ trợ số huy động vốn cho các
chi nhánh này, chuyển giao một số phòng giao dịch cho các Chi nhánh mới thành lập.
+ Nguồn vốn theo đối tượng khách hàng. BIDV - CN SGD2 đã làm rất tốt
công tác huy động vốn ở cả các tổ chức kinh tế (TCKT) và tiền gửi dân cư. Với lợi
thế là một trong bốn ngân hàng thương mại lớn nhất hệ thống ngân hàng và là ngân
hàng có vốn nhà nước nên thu hút được lượng tiền gửi từ dân cư lớn, ổn định, mặc
dù lãi suất từng thời điểm có thể không cạnh tranh được với các NHTM cổ phần.
+ Đơn vị tính: tỷ VNĐ
Hình 2.1 Cơ cấu nguồn vốn theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2014-2018
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
302 598 321 475 502
6229 5.829
5.177
6418 5899
3694 4.500 5.923
6718
4579
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2014 2015 2016 2017 2018
Định chế tài chính Tổ chức kinh tế Cá nhân

39. 28
+ Nguồn vốn huy động theo loại tiền tệ. Bên cạnh việc chú trọng khai thác
nguồn vốn huy động từ các khoản tiết kiệm nhỏ của dân cư cho đến các khoản tiền
thanh toán của những tổ chức lớn. Chi nhánh cũng chú trọng đa dạng hóa các hình
thức huy động khác, với nhiều loại tiền gửi cả nội tệ và ngoại tệ, phong phú về thời
hạn từ 01 tuần đến 05 năm, lãi suất và nhiều chính sách phù hợp. Tuy nhiên tỷ lệ huy
động vốn từ các loại ngoại tệ tại Chi nhánh vẫn chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với tổng
huy động vốn, đặc biệt kể từ khi Ngân hàng Nhà nước (NHNN) công bố quyết định
hạ lãi suất tiền gửi đồng USD xuống 0%/năm đối với khách hàng cá nhân và khách
hàng doanh nghiệp, dẫn đến số dư huy động vốn ngoại tệ (đặc biệt là USD) giảm
mạnh.
Đơn vị tính: Tỷ VNĐ
Hình 2.2 Cơ cấu nguồn vốn theo nội, ngoại tệ giai đoạn 2014-2018
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
+ Nguồn vốn theo kỳ hạn. Tiền gửi có kỳ hạn luôn chiếm tỷ lệ lớn trong tổng
số dư huy động vốn của Chi nhánh Sở Giao Dịch 2 trong giai đoạn từ 2014 đến 2018,
trong đó đa số lượng tiền huy động từ dân cư chủ yếu tập trung ở huy động vốn có
kỳ hạn (từ 01 tháng đến 36 tháng); đây là nguồn vốn ổn định cho Chi nhánh. Huy
động vốn không kỳ hạn đa số tập trung ở các khách hàng doanh nghiệp có nguồn tiền
8.732
10.217 10.145 12.578 9.442
1.494 710 1.276
1.033
1.538
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
16.000
2014 2015 2016 2017 2018
Nội tệ Ngoại tệ

40. 29
vốn lưu động để hoạt động sản xuất kinh doanh, luân chuyển liên tục. Hiện Chi nhánh
đã ra rất nhiều chính sách để tăng trưởng nguồn tiền không kỳ hạn này vì lợi nhuận
thu được của Chi nhánh rất cao.
Đơn vị tính: Tỷ VNĐ
Hình 2.3 Nguồn vốn theo kỳ hạn giai đoạn 2014-2018
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
− Hoạt động cho vay: Hoạt động cho vay là một trong những thế mạnh của
BIDV - Chi nhánh Sở giao dịch 2.
Bảng 2.1 Tổng dư nợ cho vay giai đoạn 2014 – 2018
Đơn vị: Tỷ VND
Tên chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Tổng dư nợ cho vay bình quân 12,759 13,823 15,587 17,250 14,668
Tổng dư nợ cho vay cuối kỳ 13,327 13,257 14,519 16,115 16,241
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
Tổng dư nợ hoạt động cho vay năm 2018 là 16,241 tỷ đồng. Mặc dù, dư nợ cuối
kỳ tăng trưởng qua các năm nhưng dư nợ cho vay bình quân lại không ổn định, có sự
7.475
8.315 7.923 8.394
7.368
2.750 2.612
3.478
5.217
3.612
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
16.000
2014 2015 2016 2017 2018
Có kỳ hạn không kỳ hạn

41. 30
tăng dần từ năm 2014 đến năm 2017 tăng lên 18.088 tỷ, năm 2018 giảm còn 14.628
tỷ, trong đó: Dư nợ cho vay bình quân năm 2017 tăng so với năm 2016 và cao hơn
rất nhiều so với dư nợ cuối kỳ là do quá trình tăng dư nợ để tách Chi nhánh mới. Dư
nợ cho vay bình quân năm 2018 thấp là do ngay từ thời điểm đầu năm 2018, Chi
nhánh tiến hành thu nợ của khối khách hàng doanh nghiệp gần 2000 tỷ, điều này dẫn
đến dư nợ bị sụt giảm mạnh, kéo dài và duy trì ở ngưỡng từ 13.200 tỷ - 14.000 tỷ
trong suốt 6 tháng đầu năm, dẫn đến dư nợ cho vay bình quân cả năm 2018 đạt mức
thấp.
+ Dư nợ theo kỳ hạn. Tỷ trọng dư nợ cho vay ngắn hạn tăng dần qua các năm
trong giai đoạn từ 2014 đến 2018, trái ngược với xu hướng giảm dần của cho vay
trung và dài hạn đưa về tỷ lệ khá cân bằng nhau ở thời điểm năm 2018, là do chính
sách của BIDV trong những năm gần đây hạn chế không đẩy mạnh tiếp cận các dự
án bất động sản, đẩy mạnh tiếp cận tài trợ vốn lưu động cho các doanh nghiệp vừa và
nhỏ, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, tài trợ doanh nghiệp xuất khẩu theo các
đối tượng ưu tiên của Chính phủ.
Bảng 2.2 Cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn giai đoạn 2014 – 2018
Đơn vị: Tỷ VND
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Dư nợ cho vay ngắn hạn 5,921 6,118 6,203 7,345 8,175
Dư nợ cho vay trung dài hạn 7,406 7,139 8,316 8,770 8,066
Tổng 13,327 13,257 14,519 16,115 16,241
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
+ Dư nợ theo đối tượng khách hàng. Do đặc thù của chi nhánh ngay từ khi
thành lập là Ngân hàng bán buôn nên dư nợ từ đối tượng khách hàng doanh nghiệp
vẫn chiếm đa số trong tổng dư nợ của Chi nhánh Sở Giao Dịch 2. Dư nợ bán lẻ trên
tổng dư nợ tại Chi nhánh rất thấp, giao động từ 470 tỷ đồng đến 560 tỷ đồng ở năm

42. 31
2014, 2015 nhưng đã có bước phát triển tăng dần kể từ năm 2016, và đã đạt 2,341 tỷ
đồng năm 2018.
Bảng 2.3 Cơ cấu dư nợ theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2014-2018
Đơn vị: Tỷ VND
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Dư nợ của KHDN 12,857 12,697 12,940 14,015 13,900
Dư nợ của KHCN 470 560 1,579 2,100 2,341
Tổng 13,327 13,257 14,519 16,115 16,241
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
− Tình hình nợ quá hạn, nợ xấu. Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế
vĩ mô có nhiều biến động bất lợi ảnh hưởng đến sự phát triển và ổn định của hoạt
động sản xuất kinh doanh đối với các thành phần kinh tế quốc dân… Nợ cần chú ý
qua 05 năm nghiên cứu tăng khá nhanh, đây chính là rủi ro tiềm ẩn của Chi nhánh,
nếu không có biện pháp xử lý kịp thời sẽ chuyển thành nợ xấu.

43. 32
Bảng 2.4 Tình hình nợ quá hạn, nợ xấu giai đoạn 2014-2018
Đơn vị: Tỷ VND, %
Chỉ tiêu
2014 2015 2016 2017 2018
Số
tiền
(Tỷ
VND)
Tỷ
trọng
(%)
Số
tiền
(Tỷ
VND)
Tỷ
trọng
(%)
Số
tiền
(Tỷ
VND)
Tỷ
trọng
(%)
Số
tiền
(Tỷ
VND)
Tỷ
trọng
(%)
Số
tiền
(Tỷ
VND
Tỷ
trọng
(%)
Nợ đủ tiêu
chuẩn (N1)
12,988 97.5 12,908 97.4 14,047 96.7 15,524 96.3 15,546 95.7
Nợ cần chú
ý (N2)
112 0.8 137 1.0 182 1.3 415 2.6 378 2.3
Nợ dưới tiêu
chuẩn (N3)
45 0.3 69 0.5 23 0.2 15 0.1 57 0.4
Nợ nghi ngờ
(N4)
12 0.1 48 0.4 76 0.5 98 0.6 85 0.5
Nợ có khả
năng mất
vốn (N5)
170 1.3 95 0.7 191 1.3 63 0.4 175 1.1
Nợ xấu
(N3+N4+N5)
227 1.7 212 1.6 290 2.0 176 1.1 317 2.0
Tống 13,327 100 13,257 100 14,519 100 16,115 100 16,241 100
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
− Hiệu quả kinh doanh. Về tình hình tài chính, tốc độ tăng trưởng bình quân
trong vòng 05 năm về chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế của Chi nhánh đạt 11.2%, đây là
một tỷ lệ khá cao đối với một chi nhánh có quy mô khá lớn trên địa bàn, tuy nhiên
khi tính tốc độ tăng trưởng từng năm có sự biến động khá lớn, thể hiện ở sự tăng
mạnh ở năm 2014, 2015, 2016 và 2017, tuy nhiên lại giảm mạnh ở năm 2018, đây
cũng là điều dễ hiểu do tốc độ tăng trưởng của 02 nguồn thu lớn nhất của Chi nhánh
là huy động vốn và cho vay đều giảm tương ứng ở cùng năm.

44. 33
Bảng 2.5 Hiệu quả kinh doanh giai đoạn 2014-2018
Đơn vị: Tỷ VND
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Lợi nhuận trước thuế 203 246 256 358.9 285.14
Lợi nhuận trước thuế bình quân
đầu người
0.83 0.95 0.71 1.13 0.82
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
2.1.3 Giới thiệu về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Đội ngũ nhân sự cho vay khách hàng cá nhân bao gồm: 02 Phòng KHCN và
04 Phòng giao dịch, Phòng Quản lý rủi ro và Phòng Quản trị Tín dụng. Cụ thể:
- Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân gồm: 02 Phòng Khách hàng cá nhân
và 04 Phòng Giao dịch đầu mối tiếp thị, giới thiệu sản phẩm và làm việc với khách
hàng.
- Đối với các khoản vay vượt thẩm quyền phán quyết cấp Phòng, cần thẩm định
lại tại Phòng Quản lý rủi ro.
- Khâu giải ngân, kiểm soát tính đầy đủ, hợp lệ của hồ sơ chứng từ giải ngân được
thực hiện tại Phòng Quản trị Tín dụng.

45. 34
2.2 Thực trạng hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV - Chi nhánh
SGD2 giai đoạn 2014 – 2018
2.2.1 Về quy mô cho vay
− Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ khách hàng cá nhân giai đoạn 2014-2018
Bảng 2.6 Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ khách hàng cá nhân giai đoạn 2014-2018
Đơn vị tính: %
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
Tỷ trọng dư nợ bán lẻ trên tổng dư nợ tại Chi nhánh chiếm tỷ lệ rất thấp, dưới
mức 5% ở năm 2014, 2015 nhưng đã có bước phát triển tăng dần tỷ trọng trong tổng
dư nợ kể từ năm 2016, tuy nhiên so với tỷ trọng của ngành và các TCTD khác, tỷ lệ
dư nợ bán lẻ của Chi nhánh vẫn còn rất khiêm tốn. Năm 2017, mặc dù tỷ lệ tăng
trưởng dư nợ đã tăng lên đến 10.99% nhưng đến năm 2018 lại giảm xuống còn 0.78%.
Nguyên nhân trong các năm qua, tình hình kinh tế ngày càng khó khăn, lãi suất cho
vay cao, hạn chế cho vay thị trường bất động sản là những nguyên nhân tác động trực
tiếp đến nhu cầu vay vốn của người dân. Mặt khác, từ phía Chi nhánh cũng thận trọng
trong việc cho vay cá nhân nhằm hạn chế tỷ lệ nợ xấu trong tín dụng bán lẻ. Ngoài ra
do từ trước đến nay BIDV như được định hướng là một ngân hàng chuyên đầu tư vào
các lĩnh vực bất động sản, cơ sở hạ tầng và các doanh nghiệp, tổng công ty nhà nước
nên mảng bán lẻ chưa được chú trọng, trong năm năm gần đây định hướng phát triển
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ
khách hàng cá nhân
-0.5 -0.5 9.5 10.99 0.78
Tỷ trọng dư nợ bán lẻ/Tổng
dư nợ
3.5 4.2 10.9 13.0 14.4

46. 35
đã có sự chuyển biến tuy nhiên từ định hướng đến thực tiễn vẫn đang chờ nhiều chính
sách của Hội sở chính để phát triển mảng bán lẻ.
− Cơ cấu cho vay theo sản phẩm giai đoạn 2014-2018:
Bảng 2.7 Cơ cấu cho vay theo sản phẩm giai đoạn 2014-2018
Đơn vị tính: Tỷ VNĐ, %
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở
Giao Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
Nhìn chung, qua 5 năm chi nhánh đã có sự chuyển dịch đi vào cho vay bán lẻ
thực chất hơn thể hiện ở mức tăng trưởng việc sử dụng các sản phẩm từ chủ yếu là
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Dư nợ cho vay theo sản phẩm
(Tỷ VNĐ)
- Cho vay mua ô tô - - 0.09 0.11 0.14
- Cho vay mua nhà 0.39 0.46 10.26 14.72 16.53
- Cho vay sản xuất kinh doanh 1.17 2.99 4.06 2.60 4.02
- Cho vay thấu chi 2.20 1.80 1.47 1.10 0.90
- Cho vay cầm cố 3.84 4.84 8.75 11.42 12.61
- Thẻ tín dụng 0.34 0.55 0.68 1.36 1.98
Tống 470 560 1579 2100 2341
Tỷ lệ dư nợ cho vay (%)
- Cho vay mua ô tô - - 0.6 0.5 0.6
- Cho vay mua nhà 8.3 8.2 65.0 70.1 70.6
- Cho vay sản xuất kinh doanh 24.9 53.4 25.7 12.4 17.2
- Cho vay thấu chi 46.8 32.1 9.3 5.2 3.8
- Cho vay cầm cố 81.7 86.4 55.4 54.4 53.9
- Thẻ tín dụng 7.2 9.8 4.3 6.5 8.5
Tống 100 100 100 100 100

47. 36
cầm cố sổ tiết kiệm và thấu chi (chủ yếu cho cán bộ công nhân viên chi nhánh) thành
tăng dần tỷ trọng của sản phẩm cho vay mua nhà, mua xe. Trong các năm 2017, 2018
Chi nhánh đã đưa ra rất nhiều gói lãi suất ưu đãi kèm các cơ chế đặc biệt khi cho vay
mua nhà nên tỷ lệ dư nợ trong những năm này chiếm tỷ trọng lỡn trong tổng dư nợ
của Chi nhánh (chiếm 70.1% năm 2017 và 70.6% năm 2018).
2.2.2 An toàn cho vay
− Tỷ lệ nợ quá hạn, xấu trong giai đoạn 2014-2018
Bảng 2.8 Tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu trong giai đoạn 2014-2018
Đơn vị tính: Tỷ VNĐ, %
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu qua 5 năm có sự giảm rõ rệt đây là một tín hiệu
đáng mừng, thể hiện hiệu quả và chất lượng của việc mở rộng cho vay mua ô tô
và cho vay mua nhà với đối tượng khách hàng cá nhân. Đây là sự nỗ lực, cố gắng
của tập thể cán bộ công nhân viên nói chung và các cán bộ tín dụng của 02 Phòng
khách hàng cá nhân và 04 Phòng giao dịch của Chi nhánh nói riêng. Tuy nhiên,
tại các thời điểm trong năm hoạt động vẫn phát sinh một số khoản vay khách hàng
cá nhân tạm thời quá hạn dưới 10 ngày. Từ thời điểm 01/07/2014, các Ngân hàng
thương mại bắt buộc phải áp dụng Thông tư 02 và các văn bản sửa đổi bổ sung
trong việc phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro.
Các chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Tổng dư nợ bán lẻ 470 560 1,579 2,100 2,341
Nợ quá hạn 15 9 18 20 25
Nợ xấu 9 10 15 23 28
Tỷ lệ nợ quá hạn (%) 3.19 1.78 1,14 0.95 1,06
Tỷ lệ nợ xấu (%) 1.91 1.79 0.95 1.10 1.20

48. 37
− Tỷ lệ dư nợ cho vay có tài sản đảm bảo trong giai đoạn 2014-2018
Đa số các khoản vay tại Chi nhánh đều là các khoản vay có 100% tài sản
đảm bảo (đối với sản phẩm cho vay mua nhà, mua ô tô, cho vay cầm cố sổ tiết
kiệm).
2.2.3 Thu nhập từ cho vay
Bảng 2.9 Thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân trong giai đoạn 2014-2018
Đơn vị tính: Tỷ VNĐ
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ đơn vị kinh doanh nào cũng là lợi nhuận. Nhờ
nỗ lực và có các chính sách đúng đắn qua các năm từ 2014 đến 2018, thu nhập từ cho
vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh đã có sự tăng trưởng manh mẽ, cụ thể là chỉ từ
7,94 tỷ VND trong năm 2014 đã lên đến 36.17 tỷ VND trong năm 2018.
Các sản phẩm 2014 2015 2016 2017 2018
Cho vay mua ô tô 0 0 0.09 0.11 0.14
Cho vay mua nhà 0.39 0.46 10.26 14.72 16.53
Cho vay sản xuất kinh
doanh
1.17 2.99 4.06 2.60 4.02
Cho vay thấu chi 2.20 1.80 1.47 1.10 0.90
Cho vay cầm cố sổ tiết
kiệm
3.84 4.84 8.75 11.42 12.61
Thẻ tín dụng 0.34 0.55 0.68 1.36 1.98
Tống 7.94 10.65 25.32 31.31 36.17

49. 38
Bảng 2.10 Tỷ lệ thu nhập lãi cận biên (NIM) trong giai đoạn 2014-2018
Đơn vị tính: %
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở
Giao Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
− Thu nhập từ cho vay mua nhà có sự tăng trưởng mạnh mẽ và rõ rệt nhất, từ đó
đem lại nguồn lợi nhuận cao cho Chi nhánh. Sự tăng trưởng thu nhập cho vay mua
nhà từ 0.39 tỷ VND trong năm 2014 và đạt 16.53 tỷ VND trong năm 2018 là do trong
năm 2017 và 2018, Chi nhánh ban hành một số chính sách ưu đãi trong cho vay mua
nhà.
− Thu nhập từ cho vay cầm cố sổ tiết kiệm cũng là mảng đem lại thu nhập lớn
cho Chi nhánh (cụ thể đạt 12.61 tỷ VND năm 2018). Kết quả này là do Chi nhánh đã
thực hiện tốt trong việc Huy động vốn dân cư.
− Tỷ lệ thu nhập lãi cận biên (NIM) của Chi nhánh cao nhất là từ sản phẩm thẻ,
sau đó là sản phẩm cho vay mua nhà và mua xe ô tô, ngược lại NIM từ sản phẩm cầm
cố sổ tiết kiệm lại thấp. Tuy nhiên hiện tại chi nhánh, Nim cho vay khách hàng cá
nhân cao chưa thể hiện được mức độ đóng góp vào lợi nhuận từ hoạt động cho vay,
do dư nợ từ các sản phẩm chênh lệch nhau quá nhiều, cụ thể: mặc dù Nim từ hoạt
động cho vay đối với sản phẩm cầm cố sổ tiết kiệm thấp nhất nhưng lợi nhuận thu
được lại cao, ngược lại ở sản phẩm thẻ có Nim cao nhất nhưng lợi nhuận thu được lại
thấp do dư nợ từ sản phẩm này rất khiêm tốn trong tổng dư nợ.
Các sản phẩm 2014 2015 2016 2017 2018
Cho vay mua ô tô 0 0 2.5 3.0 3.2
Cho vay mua nhà 3.5 4.0 3.2 3.7 3.5
Cho vay sản xuất kinh
doanh
2.5 2.2 2.7 2.5 2.2
Cho vay thấu chi 0.5 1.0 1.2 1.5 2.0
Cho vay cầm cố sổ tiết
kiệm
1.2 1.5 1.4 1.2 1.3
Thẻ tín dụng 6.8 7.5 7.0 7.5 8.0

50. 39
2.2.4 Vòng quay vốn cho vay khách hàng cá nhân
Vòng quay vốn cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh bình quân 05 năm
từ 2014-2018 đạt 3,4 vòng khá cao so với chỉ số của ngành,có xu hướng tăng dần đến
năm 2016 và giảm ở năm 2017 và 2018, thể hiện đúng đặc điểm của Chi nhánh là
phát triển cho vay mua nhà mạnh ở năm 2017 với kỳ hạn cho vay thường kéo dài từ
15 đến 20 năm.
Bảng 2.11 Vòng quay vốn cho vay Khách hàng cá nhân
Đơn vị tính: Vòng
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 từ 2014-2018 [13]
2.2.5 Danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm: bao gồm cho vay mua ô tô, cho vay mua nhà, cho vay
sản xuất kinh doanh, cho vay thấu chi, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, thẻ tín dụng.
− Thị phần khách hàng cá nhân: Trong những năm qua, mặc dù sự cạnh tranh
các NHTM trên địa bàn nói chung và giữa các chi nhánh trong nội bộ BIDV nói riêng
khá gay gắt, cùng với hoạt động ngân hàng bán lẻ chỉ mới được BIDV – Chi nhánh
Sở Giao Dịch 2 chú trọng phát triển trong thời gian gần đây nhưng nhìn chung hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân không ngừng được mở rộng, quy mô tăng dần qua
các năm. Thể hiện ở việc doanh số cho vay đối với đối tượng khách hàng cá nhân
được gia tăng không ngừng. Tuy nhiên nếu so về số lượng tuyệt đối thì thị phần của
Chi nhánh Sở Giao Dịch 2 về cho vay cá nhân vẫn còn rất nhỏ bé.
− Quy mô khách hàng cá nhân: Qua 05 năm từ 2014 đến năm 2018, triển khai
chính sách khách hàng cá nhân tại BIDV – CN SGD2, số lượng khách hàng ở cả 03
phân đoạn (khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thông) đều
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 2018
Vòng quay vốn cho vay KHCN 2.77 3.25 4.31 3.52 3.18

51. 40
có sự tăng trưởng ổn định. Công tác chăm sóc khách hàng tại Chi nhánh được thực
hiện tương đối tốt và đầy đủ, nhận được phản hồi khá tốt từ phía khách hàng, hầu hết
khách hàng hài lòng với những ưu đãi của BIDV. Đặc biệt giai đoạn từ năm 2016 đến
năm 2018, tại chi nhánh hoạt động dịch vụ ngân hàng bán lẻ với các dòng sản phẩm:
tín dụng và phi tín dụng; dịch vụ thẻ; ngân hàng điện tử; chuyển tiền kiều hối, chuyển
tiền quốc tế và bảo hiểm có mức tăng trưởng chung bình quân trong 03 năm là
65%/năm.
Trong năm 2018, tổng số lượng khách hàng cá nhân của chi nhánh được phân
vào 03 nhóm khách hàng như sau:
Bảng 2.12 Quy mô khách hàng cá nhân của BIDV - Chi nhánh Sở giao dịch 2
Đơn vị tính: Số lượng khách hàng, %
Chỉ tiêu KH quan trọng KH thân thiết KH phổ thông
Khách hàng 870 1,195 65,000
Tỷ trọng (%) 1.30 1.78 96.92
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 2018 [13]
+ Nhóm khách hàng quan trọng. Chi nhánh đã thực hiện đầy đủ và tương đối
hiệu quả những chính sách mà HSC ban hành dành cho nhóm khách hàng này. Đây
là nhóm khách hàng được HSC và Chi nhánh rất chú trọng mặc dù hiện nay nhóm
KH này chỉ chiếm 1,30% lượng khách hàng tại CN nhưng vì mang lại doanh số chủ
yếu và tương đối lớn nên hầu như những chương trình chăm sóc đặc biệt đều dành
cho nhóm khách hàng này. Trong suốt thời gian triển khai, CN SGD2 đã nhận được
nhiều sự phản hồi tốt từ nhóm khách hàng này, thể hiện sự hài lòng cũng như lòng
trung thành của họ đối với CN SGD2. Chính vì vậy mà số lượng khách hàng thuộc
nhóm này tương đối ổn định và tăng trưởng đều. Nhóm khách hàng quan trọng này
chủ yếu có số dư tiền gửi lớn đồng thời sử dụng các dịch vụ cho vay cầm số sổ tiết
kiệm. Chi nhánh thu lợi được từ huy động vốn và vừa từ sản phẩm cầm cố sổ tiết
kiệm khi khách hàng có nhu cầu đột xuất mà chưa đến hạn rút tiền.