Ringkasan dokumen tersebut adalah: 1. Dokumen tersebut membahas 5 rahasia tentang perilaku manusia dalam pengambilan keputusan, seperti kesalahan atribusi dasar, fokus pada kekuatan, bukti sosial, kemenangan cepat, dan paradoks pilihan. 2. Rahasia tersebut dijelaskan dengan contoh-contoh eksperimen ilmiah dan aplikasinya dalam pemasaran dan manajemen. 3. Tujuan dokumen

1. Menyingkap
5 Rahasia
tentang
“Good and
Fool
Behaviors”
1

2. Disusun oleh :
Yodhia Antariksa, Msc in HR Management
• Founder, PT. Manajemen Kinerja Utama
• Blog : www.strategimanajemen.net
2

3. Behavior economics – ilmu
tentang perilaku ekonomi.
Tentang consumer behavior.
Tentang irasionalitas dalam
pengambilan keputusan
oleh konsumen.
3

4. Sampel buku-buku populer dan menjadi
best seller tentang “fool behavior”
4

5. 5 tema penting
tentang
behavior,
tentang decision
making process
5

6. “Pengendara sepeda motor di jalanan
Jakarta sungguh tidak beradab. Berangasan.
Mereka semua pengendara yang tidak
punya disiplin.......”
6

7. #1 : Fundamental
Attribution Error
Kesalahan terletak dalam kecenderungan kita untuk
menghubungkan perilaku orang dengan sifat dasar
mereka, alih-alih dengan situasi yang sedang
mereka hadapi.
7

8. Fundamental attribution error
terjadi sebab kita melupakan
satu elemen amat penting :
konteks, atau situasi.
8

9. Gambar orang gemuk
Diet dengan tekun. Olahraga
dengan teratur. Will of power
untuk berubah menjadi langsing.
9

10. Eksperimen
Ukuran piring menentukan porsi makan.
Piring dengan ukuran lebih kecil akan
mendorong orang untuk makan lebih sedikit.
Piring ukuran besar mendorong orang
makan lebih BANYAK. 10

11. Ukuran piring adalah
KONTEKS.
Untuk mengubah
perilaku, ubah konteks.
Bukan hanya dengan
petuah “perilaku orang
harus berubah”
11

12. Contoh : 1-click
Amazon adalah
konteks/situasi
yang mendorong
peningkatan
penjualan secara
dramatis.
12

13. #2:
Focus
on
Bright
Spots
13

14. Weakness-based Orientation/
Problem-based Approach.
14

15. Weakness-based Orientation/
Problem-based Approach.
15

16. Strenghts-
based
approach
is MORE
powerfull.
16

17. Studi Eksperimental :
a) Orang yang diminta melihat sejumlah foto
peristiwa buruk dan baik, akan menghabiskan
waktu lebih LAMA untuk mengamati gambar
yang isinya berupa peristiwa yang buruk.
b) Ketika orang mengetahui hal buruk tentang
orang lain, informasi itu lebih MELEKAT
daripada informasi tentang hal yang baik.
17

18. Eksperimen :
Ketika Anak atau keponakan Anda suatu hari
pulang dengan buku rapor; dan ia
mendapatkan sebuah nilai A, empat
pelajaran dengan nilai B, serta satu
pelajaran dengan nilai F. Maka kemana
perhatian Anda akan diarahkan?
18

19. Positive
Labeling
19

20. #3:
Social Proof
20

21. Herd Behaviors
Perilaku seperti
sekawanan binatang
yang suka bergerombol.
21

22. Studi Eksperimen
“Operators are waiting, please call
now....”
“If operators are busy, please call
again....”
22

23. Penerapannya
“Best Seller Items”
“Ribuan orang
sudah menikmati
es krim kami......”
23

24. #4:
Quick Wins
itu Penting
24

25. Studi Eksperimental :
a) Cara Pertama : 10 kali berkunjung dapat voucher
gratis. Namun dua kotak sudah berisi cap
stempel (seolah-olah mereka sudah dapat
bonus cap dua kali)
b) Cara kedua : 8 kali berkunjung dapat voucher
gratis. Semua kotak masing kosong.
Mana yang lebih CEPAT mendapat voucher gratis?
25

26. Studi Eksperimental :
Cara Pertama lebih CEPAT karena
menggunakan “psikologi quick and
small wins”
26

27. Penerapannya
“Small and quick wins”
“Goals/target di-breakdown....”
27

28. #5:
Paradox of
Choice
28

29. Terlalu banyak pilihan akan
membingungkan konsumen
29

30. Pilihan produk
terlalu banyak vs.
Pilihan sedikit.
Perbedaan :
Hingga 10 kali lipat.
30

31. Mirroring
31

32. Menirukan
gerak tubuh
lawan bicara
Anda akan
membuat Anda
lebih disukai
32

33. Selesai
33