Fredrik o marknadsföringsfrågor
•Download as PPTX, PDF•
1 like•291 views
In Swedish - mainly. Kort sammanfattning över trender och utmaningar inom marknadsföringsskrået nämaste framtiden...
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (17)
Similar to Fredrik o marknadsföringsfrågor
Similar to Fredrik o marknadsföringsfrågor (20)
Fredrik o marknadsföringsfrågor
- 1. New Deal Marketing 2.0 Introduction and first summary
- 2. Success is not final, failure is not fatal: it is the courage to continue that counts. Winston Churchill
- 3. Then versus now MARKETING 1.0 MARKETING 2.0 Interruptive, push model Permission-based, pull model Batch-and-blast messaging Segmented, targeted and personlized messaging Expensive, hard-to-track outbound techniques Targeted mix of inbound and outbound techniques Marketing leads the awareness air war. Sales prospects, qualifies, nurtures, consults and closes Marketing does lead gen., lead nurturing, lead scorin, and routes truly qualified leads to Sales Manual processes Automated and manual processes
- 4. Fem trender 1. 2. 3. 4. 5. Online Tveksamhet att engagera sig Allt komplexare köpprocesser B2C-världen (och värden) påverkar B2B Mäta, mäta, mäta
- 5. 1. 60-80% av köpprocessen avklarad
- 6. 2. Context is king
- 7. 3. Rather 70 points of contacts...
- 8. 4. B2C sätter nivån för enkelhet
- 9. 5. Mäta, mäta, mäta – utmaningen
- 10. Klar trend inom marknadsföring 90/10 75/25 50/50
- 12. Visitkortet med stort V
- 13. Rätt info till rätt person i rätt tid Latent behovsfas Utvecklat behovsfas Sponsor Definierat behovsfas X Teknik X Ekonomisk X Beslutsfattar e X Ex. whitepapers Ex. case studies Ex. produktblad
- 14. Att veta vad som betalar sig SE O Förmåga att generera leads
- 15. “Marketing – more IT than IT” (Gartner Group)
- 16. Marketing IT? CMS Marketing Automation CRM • Drupal • Saknas • Sales Force (?)
- 17. Hur bygger man en kund online? Google Prospekt – lead – kund! Landningssida Larm Konvertera r Automatiserad kommunikation
- 18. KPI:er? Antal Antal Antal Genererade leads? Kvalificerade Affärsleads? möjligheter? ROI Antal leads per kanal? Kostnad per lead? Antal leads som blir affärsmöjligh eter? Total intäkt? Ej längre endast typ ”antal webbesökare” utan hur många blir affärsmöjlighet?
- 19. Morgondagens marknadsförare • Teknisk, digitalt och finansiellt kunniga • Levererar kvalificerade leads • Mäter avkastning • Producerar förträffligt innehåll Redo för en utmaning?
Editor's Notes
- I dagsläget handlar detta i princip om min tolkning och sammanfattning. Till att börja med. Det kommer mera… ta det som ett hot eller löfte. Mer kommer att komma för jag tycker verkligen detta är oerhört intressant. Såväl för mig, er, oss som individer som arbetar med marknadsföring och kommunikation – såväl som för Cinnober som företag och organisation. Här ska vi gräva vidare alla ggr.Risken är uppenbar att jag emellanåt kommer låta som en gymnasielärare emellanåt då jag byggt presentationen för att kunna återanvända stora delar i framtiden, ex. med VA, PA, N-R… ja, hela diskussionsklubben ”externforum” eller kanske tom. till vissa delar på ett måndagsmöte eller så. Den som lever får se. Även lagt lite tid för att på så sätt lära mig och pränta in hårdare i min egen skalle…
- Just Element pratar gärna om Marketing 1.0 vs Marketing 2.0. Kärt barn har många namn.Hos Cinnober känner vi igen väldigt mkt i resonemanget som fördes i boken Inbound Marketing och kontakterna med Zooma och genom tjogvis med andra förståsigpåare - IRL såväl som online…
- Fem klara och viktiga trender att förhålla sig till när man idag pratar marknadsföring och försäljning – ja, ”intäktsgenerering” helt enkelt.Nätets betydelseKonkurrensen om uppmärksamheten och tveksamheten att engagera sigKomplexa köpprocesser allt vanligare (what’s new – kanske vi kan tycka på Cinnober)B2C-världen (och värden) påverkar B2B – privatlivet påverkar yrkeslivetBehovet och möjligheterna att MÄTA
- Trend 1 - Online?En mängd olika undersökningar (eller hänvisar i princip alla förståsigpåare, konsulter och säljare till en och samma?) att mellan 60-80% av köpprocessen redan är avklarad när en B2B-kund väl kontaktar en potentiell leverantör. Vidare visar undersökningar att köparna idag hittar säljaren, och inte vice versa som i äldre tider. I hela 8 av 10 affärer är det köparen som hittar säljaren numera.Att ”över 70% av köparna söker idag online under sin köpprocess” som vissa refererar till tror jag är en underdrift.Måste skilja sig mellan branscher men trenden är mkt tydlig och mkt klar – vikten av en effektiv och bra ”on line verksamhet” bara ökar och detta är ngt för oss att förhålla oss till.
- Trend 2 - Tveksamhet att engagera sig?Länge sedan man nästan kunde tvinga på någon ett budskap eller en information, va? Läsaren måste vilja läsa…Inga direkta nyheter. Köparna söker RELEVANT information på nätet i början, i mitten och i slutet av sin köpprocess. Kanske även efter köpprocessen när jag tänker efter…Oavsett bransch så är köparna alltmer tveksamma till att engagera sig per telefon och ta ”förutsättningslösa möten”. Se bara på hur vi själva som enskilda individer agerar numera – länge sedan någon säljare hade någon större lycka när de sitter och kallringer till mig… men helt klart skillnad om budskapet upplevs som RELEVANT. Iofs på event, men när Vendemores representant på min fråga började prata om B2B, komplexa och långa säljcykler och annat så fick hon onekligen ytterligare några minuter av min uppmärksamhet…Som Anders Björklund uttryckte det; i förrgår var det ”cash is king”… igår var det ”content is king”, men idag är det snarast ”context is king”.
- Trend 3 - Allt mer komplexa köpprocesser?Inte bara en vattendroppe som får ett grässtrå att växa…Tidigare har man pratat mkt om ”seven points of contacts” som ett mantra inom marknadsföring och försäljning. Idag är det nog snarare 70 än 7?
- Trend 4 – B2C världen (och värden) påverkar B2B?Jamen, allvarligt… varför skulle jag nöja mig med att ett intranät på jobbet är sämre än det jag använder dagligen som privatperson?Varför ska jag acceptera ett krångligare och fulare GUI när jag jobbar än när jag åker hem på bussen? Bara för att det är ”mer avancerade frågor” och därmed måste vara lite krångligare?Vare sig det handlar om att använda våra prylar eller få ta del av relevant information om våra prylar så är det kanske inte i första hand Millennium IT och Nasdaq som är våra konkurrenter? Kan det var som så att ribban sätts, eller åtminstone påverkas, minst lika mycket av helt andra aktörer där ute…?”Bring your owndevice” lär komma än större framöver – senaste åren har vi för första gången (?) tippat över i balansgången att vi faktiskt titt som tätt har bättre grejer hemma än på jobbet. Inget för mig än så länge, men personligen har jag bättre skärm och kontorsstol hemma. Men jag har kanske sämre kaffealternativ… och eftersom att jag bor längst söderut i Nynäs så har jag betydligt sämre bredband hemmavid… Dator är jag inte så intresserad av utöver att just ha som arbetsredskap så Cinnobers laptop funkar utmärkt för mig. Men många Cinnoberiter har säkert bättre järn hemmavid än på jobbet? Sådant kommer även gälla GUI framöver – jag lovar.
- Trend 5 – Mätning?En marknadsavdelnings största utmaning framgent är kanske mäta, mäta, mäta… (jag gissar dock att just producera relevant innehåll kommer fortsätta vara en otroligt viktig grundsten, men nåja…)Mäta rätt saker – absolut en utmaning. Men inte minst viktigt att just MÄTA. Finns helt nya möjligheter att testa, mäta, justera, mäta, ösa på, mäta, justera, mäta…Personligen ser jag på detta med helt klart skräckblandad förtjusning. Mäta är otäckt – samtidigt kan man få in kulturen ”har bränt massa pengar på Google Adwords utan ngn som helst effekt – jätteintressant, varför och vad kan vi lära av det” så tror jag att man bygger ett djädrans intressant och utvecklande bolag som helt klart kommer vara en vinnare i längden.
- Det sägs att i dagsläget läggs ungefär 90% av marknadsbudgetarna i Sverige på s.k. Outbound Marketing.Dvs aktiviteter och produktioner som går ut på att använda megafonen för att få potentiella köpare att reagera och ramla in i en köpprocess. Historiskt sett har den med störst plånbok alltid vunnit och alltid kunnat köpa sig ”relevans, impact och kunder”. Plånboken är alltjämt viktig, men David har helt nya möjlighter gentemot Goliat… och det är ju jätteintressant ur mitt perspektiv.I USA pratar man om att bolag i dag lagt om och snarare ligger på 50/50 i kostnader gällande på Outbound kontra Inbound Marketing. Inbound som alltså går under många namn och buzzword – content marketing, Marketing 2.0, etc. Men som i korthet går ut på att acceptera faktum att kunder och prospects är dem som söker upp oss som leverantör och inte tvärtom… 50/50, och man brukar säga att Sverige generellt sett ligger 18-24 månader efter USA i sådana här frågor… förståsigpåarna helt överens om skiftet som även kommer slå igenom här i Svedala. Cinnober inledde sin mognadsresa inom detta för ca två år sedan och nu 2014 skall vi ta betydligt större och tuffare steg in mot denna framtid. Exakt var på skalan vi är i dagsläget beror på hur man räknar och är inte det väsentliga här – utan det är ambitionen att driva oss vidare högerut i bilden…
- Oerhört mkt kretsar kring kretsloppet ”SEO/SEM alt. PPC” – ”innehåll” – ”kanaler”Och varje del påverkar nästa i kretsloppet – sökmotorermas drivkraft är ju att ge dig och mig så relevant och bra sökresultat som möjligt. Google ändrar löpande sina algoritmer och det som var bra eller gångbart igår kan vara förödande idag…
- Det allra viktigaste visitkortet – by far – är idag inget visitkort utan Google. Krävs inga djupare analytiska förmågor för att komma fram till detta och börja tjoa om det… Och oavsett om vi pratar SEO (organiskt) eller SEM (köpt) så är detta ett område vi absolut kan bli bättre inom. En vetenskap i sig där det vuxit fram helt nya experter och yrkesgrupper – precis som det inte längre är it-chefens rappa son som bygger bolagens hemsidor så är det inte längre gångbart med att Bosse i hörnan kan hjälpa till och fixa lite med metataggar och några keywords…Vet vi ens vilka sökfraser vi vill satsa på? Och det är lite skillnad på ”vill”, ”kan” och ”lämpliga”. Vissa sökord kan det vara sådan konkurrens om så att det ger bättre och mätbar effekt att prioritera insatser på alternativ – första sidan är det som räknas… +90% (?) går inte längre in i Google än första sidans resultatvisning. Finns siffror på det där osså… ((borde lyftas in här))Element lyfte fram sökfrasen ”marknadsföring B2B” som viktig för dem. Hade slide med hur deras annons låg framme. När jag nu testade låg man på plats 6 i organiska sökningen (just utanför skärmen) men hade ingen annons mot mig. Nåväl…
- Hur var det nu? Jo, ”context is king”!Det är generellt sett svårare med att skapa bra ”content” för personer som befinner sig i den ”latenta behovsfasen” än i den ”definierade behovsfasen”. I det sistnämnda är de flesta bolag rätt bra – ex. produktblad.Olika ”personas” befinner sig även ofta i olika behovsfaser. I just Elements fall kär det mycket vanligt att vd:n för en potentiell kund behöver förstå (latent behov), medan marknadschefen är framme i en betydligt mer konkret diskussion (definierat behov).
- Det här är ingen omöjlighet längre – snarare ett krav. Vi vet inte idagsläget. Ovanstående kan med fog anses vara det som ”generellt sett gäller inom B2B” – men under 2014 skall vi komma vidare och veta mer exakt vad som gäller för oss.
- ”Vad bra då kan vi spara pengar” – ja, men inte utan att spendera pengar…Många är de konsulter och förståsigpåare som pekar på att Gartner Group förutser att marknadsavdelningarna på bolagen kommer redan 2014 eller 2015 kommer köpa mer IT än IT-avdelningarna. Jag säger inte att det kommer att ske på Cinnober, men det ger onekligen lite perspektiv på tillvaron.
- Vad är det då för IT eller systemstöd man pratar om i detta sammanhang.I mångt och mycket delar man in det i tre delområden – som överlappar varandra bättre än på denna slide - och som på sikt kanske kommer migrera till än mer mot ”intäktsgenereringsteknologi” (?)- Man pratar idag fortfarande om Content Management Systems (CMS) för att hantera mkt av det som ett bolag publicerar via ”hemsidan”. Idag använder vi Drupal på gott och ont (ex. SEO – brister hos Drupal eller Wunderkraut?)- Vidare pratar man Marketing Automation (ex. HubSpot, Marketo, Pardot, eTrigue, etc). Något av det ”nya” och sådant har vi inte alls i nuläget hos oss.Slutligen pratar man CRM system och där Sales Force tagit en dominerande position under senare år. Så där ligger vi okej till – bara den lilla pilsnern kvar att implementera det hela på ett vettigt sätt. ;-)(Intäktsgenereringsteknologi? Sales Force (CRM) köpte nyligen Pardot (Marketing Automation)… när erbjuds hela kedjan av Sales Force… eller Episerver kanske från andra hållet?
- Case från Element – hur fångades Johan? Behov av konsulter för att göra IT-upphandling.Började med Google och annons ledde till RELEVANT landningssida. ”Undvik misstag…” brukar vara bra.Konverterar genom att göra sig känd – för att få ut informationNu kommer Marketing Automation systemets styrka in i bilden. Pardot visar spåren efter Johan – webbesök, LinkedIN, mailtankningar, etc. Ledde till automatiska personaliserademail med innehåll – case studie, call2actions, etcPardot betygsätter Johans aktiviteter – kommer upp till X poäng = dags att ringa. Verktyget (Pardot) mailar automatiskt till rätt ”affärsutvecklare” (dvs säljare) som inleder dialog och registrerar lead i CRMEfter tre veckor träffar sedan Johan sin pot. leverantör och efter sex veckor finns signerat avtal
- Exempel på KPI:er. Ständigt debatterat område och säkerligen ngt att diskutera vidare.Viktiga här är att skapa sig möjligheter att mäta, följa upp och justera… att veta hur terrängen ser ut. I dagsläget lever vi kvar i den gamla världen där vi vet hur många hundra som besökt hemsidan, men inte så mkt mer än så…
- Möjligt att jag kan hanka mig fram, men tror inte det… måste förändra. Och det tror jag alltså gäller oss alla.Morgondagens marknadsförare är - Teknisk, digitalt och finansiellt kunniga- Levererar kvalificerade leads- Mäter avkastningFörutom att de producerar förträffligt innehåll som mottagaren vill ta till sig...Helt klart en utmaning…
- Hopplöst föråldrad. Denna är nämligen ett halvår gammal. Jag blev exempelvis själv nyfiken på Telligent av uppenbara skäl – förvärvat Zimbra och nu slagit ihop allt under det (antagligen starkare) varumärket…