Документ обсуждает важность event-маркетинга для веб-студий, подчеркивая необходимость системного подхода к привлечению клиентов и формированию положительного потока лидов. Основное внимание уделяется организации и проведению семинаров как способу демонстрации экспертности и привлечения аудитории, а также необходимым расходам и партнёрским отношениям. Документ содержит примеры успеха и ошибок, направленные на оптимизацию стратегий продвижения через мероприятия.

1. Event-маркетинг
для веб-студий
Виталий Кравченко
Webline Promotion

2. Предпосылки
○ Базовый канал: сарафан
○ Окно возможностей по другим каналам постоянно сужается и
конкурентно
○ Холодные продажи в режиме лайт не дают нужного для развития
потока, а в режиме хард - требуют значительных инвестиций

3. Простая экономика
○ Для развития нужна положительная динамика по договорам
○ 5 пришло, 3 ушло = + 2 к обороту
○ 3 пришло, 3 ушло = 0 к обороту

4. Плюс много договоров
○ Обычный результат промокампании
○ Это плохо, если нет системы быстрой обработки лидов
○ Быстрая обработка – это почти всегда слабая конверсия в
договора
○ Пример: 70 лидов с семинара, полтора месяца на обработку, всего
2 договора

5. Рандомный приток
○ Обычный результат при рандомных вливаниях в рекламу
(медийная реклама, контекст, спам и т.д.)
○ Неравномерная нагрузка на производство приводит к повышению
себестоимости продукта
○ Месяцы «просадки» могут привести к ситуации кассового разрыва
и текучки персонала

6. Равномерный приток
○ Возникает при системной работе (отсутствие всплесков)
○ Позволяет планировать развитие компании
○ Позволяет корректно и просто отслеживать динамику продаж и
вовремя влиять на перекосы

7. Пауза для размышления
○ Равномерный поток проще всего формировать с помощью
сарафана
○ Сарафан – следствие признания вас или вашей компании как
эксперта в отрасли
○ Экспертность проще всего формировать через ивенты
○ Осознание этого приходит не очень быстро и не ко всем. Но это
так.

8. Простые вещи
○ На ивенте ты можешь сказать то же самое, что и на личной
встрече, но сразу большому количеству клиентов
○ Еще больше клиентов узнает о том, что ты проводишь такие
ивенты или участвуешь в них
○ Текущим клиентам нравится, что компания выступает на ивентах

9. С чего начать
○ Ищем площадку
○ Ищем медиа-партнера
○ Готовим материал
○ Качаем скилл докладчика
○ Корректно собираем конверсии

10. Площадка
○ На 100 бесплатных регистраций придет 60-70%
○ Зал ищем такой, чтобы был битком
○ Если больше 20 человек, нужен микрофон
○ Если до экрана дальше 7-10 метров, лучше проектор, чем
телевизор
○ До зала легко добраться, не экономьте на логистике участников

11. Правильные расходы
○ Если до 2-3 часов – кормить необязательно, но поить нужно
○ Если до 5-6 часов – один кофе-брейк с печеньками
○ Свыше 6 часов – два брейка
○ Зал дешевый = брейки дорогие и наоборот
○ Пафосный зал – это +5 очков организатору

12. Пример
○ Зал на 50 человек. Семинар на 2 часа. Аренда 1000
рублей: проектор, презентатор, доска, петличка-
микрофон
○ Зал на 230 человек. Семинар на 5 часов. 8000
аренда: проектор, микрофон, презентатор.
Отдельно приветственный кофе и брейк на
50000р.
○ Три зала на 450 человек. Полный фарш. Два
полноценных брейка. 380тыс.рублей

13. Медиа-партнеры
○ Местные СМИ и паблики: или бартер (доклад на
семинаре, база), или за деньги – только релиз!
Баннеры работают плохо.
○ Банки. Сбербанк проводит семинары для бизнеса
– попадите в их программу.

14. Медиа-партнеры
○ Обучающие центры и частные академии: им часто
нужна свежая кровь.
○ Лидеры мнений в соцсетях в городе: подружитесь
с ними

15. Как еще дожать
○ Своя площадка для регистрации
○ Ремаркетинг в соцсетях
○ Тагетинг в соцсетях на лидеров мнений и тематические паблики
○ Рассылка: по своей адресной книге
○ Тематические партнеры со своей базой для рассылки

16. Что не работает
○ Нетематические СМИ
○ Оффлайновые СМИ
○ Мусорные СМИ, инфосайты и порталы – они вас просто задолбают
предложениями, но не дадут лидов, для них это линкбилдинг
○ Рассылка по мусорным базам

17. 30-50 человек бесплатно
○ Собрать очень просто с одного поста в соцсетях, поддержанного
одним лидером мнений

18. 100 человек и более
○ Собрать без СМИ и лидеров мнений трудно
Пример:
- 120 человек в 2013 году собралось при помощи
портала, двух рассылок, личных приглашений
- 230 человек в 2015 году собралось по сути с
одного поста в соцсетях лидера мнений с 5000+
подписчиков

19. Про платное не будем
○ Это вообще не из той оперы
○ Это глобальнее
○ Это сложнее

20. Материал
○ Чем проще, тем лучше
○ Прочитайте доклад своей жене, если она не поняла – делайте еще
проще
○ Потом прочитайте доклад вашей маме, если она все поняла,
поднимайте уровень до сегментарного понимания
○ Материал должен быть местами специализирован для «вау-
эффекта»

21. Про что говорить
○ Рассказывайте про то, что рассказываете своим клиентам на
первой встрече
○ Я рассказываю, как продвигать сайты самому, как делать контекст
правильно самому, как делать медийную рекламу самому

22. Не продавайте
○ Это не работает
○ Продавайте через указание своих контактов для
продолжения разговора: «А кто не понял или
хотел бы получить более подробную
консультацию, вот мои контакты»
○ Продавайте коллег – это очень хорошо работает,
к ним после вашей рекомендации со сцены
реально приходят и заказывают

23. Отдавайте знания
○ До 80-90% знаний можно отдать бесплатно
○ Все равно воспользуется этим только 1%, который никогда к вам
не придет
○ Еще 10% придут к вам потом
○ Остальные 89% станут лояльными к вашей экспертности и кто-то
станет рекомендателем

24. Скилл докладчика
○ Начинайте с небольших семинаров
○ Учитесь говорить без конспекта

25. Скилл докладчика
○ Учитесь корректно шутить
○ Учитесь правильно двигаться по сцене: руки выше пояса, смотрим
в зал и другие приемы ораторского искусства
○ Привычка возникнет примерно после 10 доклада

26. Сбор конверсий
○ Бесплатные семинары слабо конвертятся напрямую –
1-к-20 будет хорошим результатом
○ Можно дожать рассылкой по базе еще несколько
конверсий

27. Сбор конверсий
○ Но главное в другом: вы накапливаете среду,
лояльную к вам и она начнет работать со временем,
отдавая сарафанные лиды. Плюсом закрепление в
качестве лидера отрасли.

28. Ошибки
○ Ожидание быстрых лидов от семинаров,
разочарование, прекращение деятельности
○ Слишком сильный материал
○ Одни и те же люди из семинара в семинар: занимают
место, но не конвертятся

29. Ошибки
○ Потеря контакта с теми, кому отчитал семинар
○ Слабая прокачка в соцсетях: провел и забыли – а как
же видео? Отзывы?
○ Дистанцирование докладчика от своего бренда ради
сохранения беспристрастности и ценности доклада

30. Кейсы
○ Семинар для бизнеса за 4 года от 70 человек до
230 и превращение в местную конференцию для
бизнеса на пятый год
○ Безусловное закрепление в качестве лидера
отрасли в регионе

31. Кейсы
○От 2 лидов с семинара до постоянного притока
на уровне 2 лидов в месяц
○Снижение проблем с наймом: компанию знают
потенциальные сотрудники
○Попадание в пул докладчиков на местные и
федеральные мероприятия

32. Итого
○ Инвестиции раз в год на уровне 40-50тыс.рублей формируют
поток сарафана в течение года
○ Если знаете путь дешевле и эффективнее - работайте

33. BDD
○ 2013 – 200к – Плюс около нуля
○ 2014 – 400к – Плюс около нуля
○ 2015 – 800к – Плюс около нуля
○ 2016 – 2.3 млн – примерно 200к
○ 2017 … ☺

34. BDD 2017
○ Оргкомитет
○ Премия
○ Секции
○ Препати

35. Немного по ПФ

36. Выводы
○ Влияние ПФ есть;
○ При накрутке ПФ растет выборка;
○ Помимо ПФ важно прорабатывать и множество других факторов.

37. Все палево ответами на вопросы
Вопросы?
Виталий Кравченко facebook.com/seolinweb