Case Study of Electrolux Consumer Innovation Program of 2004. Catherine, Anna, Monica and Maria are the 4 Consumer Archetypes and Target Audiences, distilled from a massive ethnographic research data.

2. Electrolux
Catherine, Anna, Maria, Monica
Антон Гуменский, 2013
http://www.businessweek.com/stories/2006-02-26/electrolux-cleans-up
http://www.businessweek.com/stories/2006-11-26/electrolux-redesigns-itself

3. «Хьюстон, у нас проблемы»
• Ханс Страберг (Hans Straberg), Electrolux
CEO, 2003 г.: «Мы развиваемся очень
медленно. Продажи падают. Путь
товара от разработки до выхода на
рынок занимает очень много
времени. Наши потребители не
уверены, почему они должны
покупать наши товары вместо товаров
конкурентов».

4. 500 анкет. 60 интервью.
4 проблемы
1. Менеджмент плохо знает клиентов,
поэтому не представляет, какие
новинки разрабатывать
2. Товары высокого качества, но не
удовлетворяют потребностей клиентов
3. Разработчики, маркетинг, продажи
работают рассогласовано
4. Руководители боятся идти на риск

5. Не спрашивать, а наблюдать
• Йохан Йертонссон (Johan Hjertonsson), Consumer
Innovation Program: «
Мы не спрашиваем
наших потребителей, чего они
хотят. Вместо этого мы занимаемся
антропологическими исследованиями.
Мы изучаем их».
• Хенрик Отто (Henrik Otto), Главный дизайнер
Electrolux: домашние визиты и интервью
более чем 160.000 потребителей по
всему миру
с

7. 4 женщины
• Кэтрин – маньяк порядка и
аккуратности
• Анна старается управиться со всеми
делами поскорее
• Моника – максимально эффективна
• Мария – домоседка, которая обожает
свою семью

8. Подарок для Моники
• Хенрик Отто (Henrik Otto), Главный
дизайнер Electrolux: «Теперь всё
решает не цена и не технические
характеристики. Дело в получении
общего удовлетворения от покупки.
Сегодня люди хотят, чтобы их техника
служила отражением их
индивидуальности».

9. Совместная работа
Дизайнеры, инженеры, маркетологи в
небольших группах совместно
разрабатывают прототипы:
• Дизайнеры не проектируют то, чего
•
нельзя произвести
Инженеры избегают неэстетичных
технологических решений,
• Маркетологи помогают адаптировать
продукт для
рынка

10. Результаты
• Пылесос “Twin
•
Clean”
Холодильники “Glacier” и “Source”
• Компактная посудомоечная машина для
небольших семей на каждый день:
«Теперь не нужно ждать неделю, пока
помоется ваша любимая кружка»
• В целом, в 2005 г. после двухлетнего спада
продажи выросли на 8% до $16,5 млрд.
Число новых разработок удвоилось. Курс
акций вырос на 30%

11. Йохан Йертонссон:
• «Это долгий путь.
Путешествие, а не гонка».
"Once you are on this quest,
it is a continuous journey rather than a race."

12. PS. Другие модели
• Эффективность, Порядок, Скорость,
Семья (Electrolux)
• PAEI: Производитель, Администратор,
Предприниматель, Интегратор
(Адизес)
• Аналитик, Критик, Искатель,
Собиратель (когнитивные стили)
• Рынок, Бюрократия, Инновации, Семья
(одна из моделей корп.культуры)

13. Blogberry.ru