1. Маркетинг один на один
Дмитрий Березин, eCRM агентство Да!маркетинг

2. Какие данные нужны?
1. Поведение
! Действия;
! Периоды бездействия.
2. Соц-дем
3. Предпочтения
Собирайте всё!

3. Какие данные нужны?
1. Поведение
! Действия;
! Периоды бездействия.
2. Соц-дем
3. Предпочтения
Важно всё!

4. Какие данные уже есть?
1. Покупки/целевые действия
! контакты;
! Даты
! Предпочтения.
Можно рассчитать
модель поведения
и УГАДАТЬ БУДУЩЕЕ!

5. Главные вопросы

6. Определение персонализации
Это ответы на вопросы:
! Что?
! Кому?
! Когда?
! Как?

7. Самый быстрый способ ответить
Выделить клиентов,
которые находятся
в процессе
смены своего
поведения – в
процессе как позитивных,
так и негативных
изменений!
Реализовать их ДО того,
наступило событие

8. Превентивный маркетинг
Нужно научиться правильно
реагировать ДО того, наступило
событие.

9. Автоматизировать Пример умного триггера
Номера Дней между соседними Средний интервал Превышает ли интервал
покупок покупками между покупками среднюю величину
№1-№2 90 90 Нет (90=90)
№2-№3 60 (90+60)/2=75 Нет (60<90)
№3-№4 30 (90+60+30)/3=60 Нет (30<75)
№4-№5 60 (90+60+30+60)/4=60 Нет (60=60)
№5-№6 90 330/5=66 Да! (90>60) Опасность !!!
№6-№7 120 450/6=75 Да! (120>66) Опасность !!!
№7-№8 150 600/7= 85,7 Да! (150>75) Опасность !!!
До момента совершения покупки №5 + 60 дней (текущий средний интервал) – нет
необходимости тратить большие ресурсы на стимулирование данного клиента, т.к. с
высокой вероятностью он и сам продолжит покупки.
Однако как только ожидание покупки превысило средний интервал между покупками
(60 дней с момента пятой покупки) – должно сработать автоматическое
напоминание (триггер), вызывающий определенное маркетинговое действие со
стороны компании.

10. Механика
1. Перед наступлением контрольной точки – напомнить, вовлечь.
2. После прохождения контрольной точки – стимулировать
3. Усиливать нажим по мере удаления во времени.
Инструменты
1. Email – автоматически формируемое сообщение
2. SMS
3. CRM (call-center)
4. Взаимосвязанные цепочки!

11. Сетка Жизненного Цикла
5
Бывшие Лучшие
4 клиенты
Лучшие
Количество покупок
3 клиенты С наибольшим
потенциалом
2
Бывшие Новые
Новые клиенты
1 клиенты
361-450 271-360 181-270 121-180 91-120 61-90 31-60 0-30
Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней
Количество дней с последней покупки

12. Сетка Жизненного Цикла
5
Бывшие Лучшие
4 клиенты
Лучшие
Количество покупок
3 клиенты С наибольшим
потенциалом
Те кто купил ЭТО, так
2
же покупали…
Бывшие Новые ИЗУЧАЕМ
Новые клиенты
1 клиенты
361-450 271-360 181-270 121-180 91-120 61-90 31-60 0-30
Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней
Количество дней с последней покупки

13. Сетка Жизненного Цикла
5
Бывшие Лучшие
4 клиенты
Лучшие
Количество покупок
3 клиенты С наибольшим
потенциалом
2
Прогрессивные скидки
Бывшие
Только здесь! НовыеТе кто покупали… так
купил ЭТО,
Новые клиенты же
1 клиенты ИЗУЧАЕМ
361-450 271-360 181-270 121-180 91-120 61-90 31-60 0-30
Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней
Количество дней с последней покупки

14. Сетка Жизненного Цикла
5
Бывшие Лучшие
Личное общение
4 Почему ушли! клиенты
Лучшие
Количество покупок
3 клиенты С наибольшим
потенциалом
2
Прогрессивные скидки
Бывшие
Только здесь! НовыеТе кто покупали… так
купил ЭТО,
Новые клиенты же
1 клиенты ИЗУЧАЕМ
361-450 271-360 181-270 121-180 91-120 61-90 31-60 0-30
Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней
Количество дней с последней покупки

15. Сетка Жизненного Цикла
5
Бывшие Лучшие
Личное общение
4 Почему ушли! клиенты
Лучшие
Количество покупок
3 клиенты Персонализировать все!
С наибольшим
Тащить наверх!
потенциалом
2
Прогрессивные скидки
Бывшие
Только здесь! НовыеТе кто покупали… так
купил ЭТО,
Новые клиенты же
1 клиенты ИЗУЧАЕМ
361-450 271-360 181-270 121-180 91-120 61-90 31-60 0-30
Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней
Количество дней с последней покупки

16. Сетка Жизненного Цикла
5
Бывшие Лучшие
Личное общение
4 Почему ушли! клиенты
Подарки, сервис
Лучшие Без скидок!
Количество покупок
3 клиенты Персонализировать все!
С наибольшим
Тащить наверх!
потенциалом
2
Прогрессивные скидки
Бывшие
Только здесь! НовыеТе кто покупали… так
купил ЭТО,
Новые клиенты же
1 клиенты ИЗУЧАЕМ
361-450 271-360 181-270 121-180 91-120 61-90 31-60 0-30
Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней Дней
Количество дней с последней покупки

17. Отвечаем на вопрос: «Как?»
Как доставить сообщение, какой
канал выбрать, чтобы получить
максимальный эффект?
! E-mail
! SMS
! Ретаргетинг / банерные сети
! Call-center / продавцы
! Социальные сети

18. Отвечаем на вопрос: «Как?»
Как доставить сообщение, какой
канал выбрать, чтобы получить
максимальный эффект?
На основе прошлых реакций
! E-mail
Выбирайте лучшее!
! SMS
! Ретаргетинг / банерные сети
! Call-center / продавцы
! Социальные сети

19. Получаем взаимосвязанную систему
Кейс №1
1. Сайт

20. Нужна взаимосвязанная система
Кейс №1
1. Не прочитал Х писем в течение Y дней, не заходил на сайт, ценный клиент
Включаем ретаргетинг
С персональным
предложением

21. Нужна взаимосвязанная система
Кейс №1
1. Не реагирует – дополнительные мощности

22. Как все это устроить?

24. Создает(профили(клиентов(
Создает(профили(клиентов(

25. Создает(профили(клиентов(

26. Создает(профили(клиентов(
Создает(профили(клиентов(

27. Создает(профили(клиентов(
Создает(профили(клиентов(
Создает(профили(клиентов(

28. Использтвание технологии
для
Campaign Attribution

29. Sales Attribution by
Traffic Source

30. Sales Attribution by
Traffic Source

31. Использтвание технологии
для
Campaign Attribution Term Attribution
Search
Audience Measurement
& Analysis

32. Audience Measurement
& Analysis

33. Sales Attribution to
Lifecycle Campaigns

34. Show Lifecycle
value to customer

35. Итого
Первое в мире Доступное облачное решение
1. Решение для управления 1. Годовой контракт от 5 940 руб/мес
маркетингом Жизненного цикла
2. Работает с любыми CMS
3. NO Backend integration or Tagging
Полноценное решение
1. Профилирование и трекинг посетителей
2. Мультиканальное взаимодействие в реальном времени
3. Измерение эффективности кампаний (внешних и внутренних), управление и
оптимизация
4. Разметка кампаний, сообщений, конверсий и покупок
5. Полный сбор данных. Всех данных.

36. Спасибо за внимание!
Вопросы?
Дмитрий Березин, Да!маркетинг
e-mail: berezin@damarketing.ru
www.damarketing.ru